店长实务管理演示教学.ppt

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1、店长实务管理第三单元第三单元 店铺主要业绩目标管理店铺主要业绩目标管理3 第二单元 店铺终端日常管理店铺终端日常管理第五单元第五单元 店铺的货品、促销数据店铺的货品、促销数据 管理管理课程大纲 第一单元第一单元 店长的职责与角色转换店长的职责与角色转换1 第四单元第四单元 店铺人员管理店铺人员管理第六单元第六单元 练习练习1.店长与导购的区别2.店长的自我定位3.店长的角色转换的基本方法第一单元第一单元 店长的职责与角色转换店长的职责与角色转换我们来看一个新任店长的故事我们来看一个新任店长的故事今天是我上任店长后的第三天，和前两天一样，我提前半个多小时就来到这家才工作了两天的店铺。我准备用一个

2、星期的时间把店铺的工作理出头绪，熟悉每一个店员。我打开了自己的笔记本，把昨天的销售数据和今天的销售任务又检查了一遍，认真的开完早会后，一天的工作开始了。我拿出了笔记本，跟随店员一同盘数，一同打扫卫生。老店长告诉过我，要想赢得员工的好感和信任，同工同休很重要。准备工作完成后，店铺开门营业了。因为今天是周六，商场又有促销活动，刚一开门就进来很多顾客，店员们忙着与顾客介绍商品。我的工作是观察每位店员的表现以及他们各自的优缺点，新的店铺，新的员工，我太想很快熟悉他们了，今后工作开展的顺利与否，与店员们有很大的关系。故 事续 就这样，一天的时间过的很快，还有一个小时就下班了。正在这时，进来一个顾客，手拎

3、一个DW的袋子，样子很不友好，冲着店员大声喊：“你们DW那么大的公司，怎么服务那样差啊！如果不给我换，我要找你们领导去！”店员们见到这架势，都把头转向了我。其实，我也有些胆怯，刚刚接手店长工作，就遇上厉害的顾客，但想到自己是店长，不能再象以前做店员那样，可以把事情交给店长去解决，店长要勇于承担责任，要给员工做表率。想到这，我就镇定了一下自己的情绪，微笑着朝那名顾客走去。经询问了解到，这名顾客替丈夫买了双鞋，号码不合适想换一双，店员告之没货了，顾客问能否协调，店员嫌麻烦告之没有，顾客火了来投诉。我耐心热情的帮顾客解决了问题，顾客满意的离开了。我把这个问题记在笔记本上，明天开早会时用，还要亲自与那

4、名告之顾客没货的店员沟通。故事续导购与店长的差异导购与店长的差异店长的六大角色店长的六大角色执行者执行者教导者教导者领导者领导者管理者管理者经营者经营者代表者代表者店长店长店长店长店长的七个重要职责店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角零售经营铁三角坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容店长的心态店长的心态核心核心技技能能主动沟通力主动沟通力店员指导力店员指导力团队领导力团队领导力目标管理力目标管理力店长应具备的核心技能店

5、长应具备的核心技能一次区长李明与刚上任一个月的店长小刘交谈：p李明：小刘，你升任店长也有一个月了，有什么感受？p小刘：感受，就是挺辛苦的，刚开始不太适应，不过，现在好多了。p李明：我想听听你是如何安排一天的工作的？p小刘：我会把整月的工作记在本子上，特别重要的用红笔划上记号，再把月的工作分到每周、每天，在店铺中发现了什么问题也要及时记在本子上，时常拿来看看。p李明：不错，也就是说你的工作是有预先计划的，那你觉得做工作计划有什么好处呢？p小刘：它可以使我的工作更有头绪，刚做店长的时候没有做计划，上班后不知道该做什么，该关注什么，每天都很忙很累，焦头烂额，但想想也没做成什么，后来开始订计划，工作起

6、来有条理而且很轻松，知道什么时候该做什么，因为事先的计划很详细，做事情往往能事半功倍。店长需养成工作计划的习惯店长需养成工作计划的习惯李明：看起来你是体会到做计划的好处了。不过，怎样才能保证你的计划顺利进行呢？小刘：我想，光定计划还是不够的，还要定期的总结和检查才可以保证计划的顺利进行。比如说，我这月定的一个计划是在周末最忙时排3名员工上班，但月底总结时发现，周末生意好，3名员工不够用时，我就要及时调整人数了，假设没有定期的总结检查，还排3个人的话，便会对店铺的销售造成影响。李明：听了你的介绍，感觉你进步了不少，值得表扬，这样吧，下周的店长会上，把你的做法分享给其他的店长。店长需养成工作计划的

7、习惯店长需养成工作计划的习惯店长需养成工作计划的习惯店长需养成工作计划的习惯准备一个笔记本，随时记录发现的问题安排的需后期完成的工作想到的工作安排或管理方法每月/周/日整理出下月/周/日的工作重点店铺营业不同周期的工作侧重点店铺紧急事件处理2 第二单元 店铺终端日常管理分组讨论请列出店长在每日营业前、营业中、营业后的工作内容及工作重点。请列出周一到周日，每周闲时与忙时的工作侧重点。请列出促销活动前中后的工作侧重点。日常管理工作流程-营业前店员报到店员报到每天提前30分钟到店，进入店后根根据商场要求依次打开电源，清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言及营业状况，召开早会。早会

8、早会早会由店长主持，所有当班人员必须参加整理整理指导清理店内卫生，分区进行指导整理货品根据卫生标准检查收银准备收银准备店长检查收银员工作准备情况开店仪式开店仪式根据规定，店长带领所有当班人员在店门口及相应位置早迎日常管理工作流程-营业中正式营业正式营业巡视店铺，检查清洁工作（包括橱窗、模特装饰）查货品情况，及时补货出样注意整个店铺的氛围，导购是否及时接待顾客，是否有迎、送顾客的口语，口语是否标准，服务质量是否达标每隔一小时到收银处察看营业状况，对照目标进行分析，并及时提醒、鼓励店员注意店员的休息、工作状态，切勿同进同出，同时休息或频繁休息空闲安排空闲安排比较空闲的时候，特别是上午估计一到两个小

9、时没有什么生意，可请一位店员介绍货品的价格、特点、面料、科技等，让其温故而知新指导店员整理货品，清洁卫生，更换模特交接班交接班交接班时要注意店铺货品安全，以防人多而丢失货品安排必要的人员时进行服务，切不可因为交班冷落顾客将上一班的情况交待给下一班人员交接班以迅速、准确、方便为准则日常管理工作流程-营业后通知通知礼貌告知顾客打烊时间报表统计报表统计及记录及记录包括日报表、周报表、月报表、店员考核表等各种表格填写交接班记录，以便下一班了解前一日情况货品盘点货品盘点货品的清点和出样补充清洁打烊清洁打烊清洁店铺及安全检查店铺营业不同周期的工作侧重点日日工作侧重点工作侧重点工作重点内容工作重点内容周一分

10、析总结上周，做本周部署1、补货2、调整、整理陈列3、整理统计上周销售数据及信息，做分析总结4、做本周的工作部署周二至周四以跟进工作为主1、跟进每日销售目标2、跟进服务、货品、陈列及店铺其他工作3、利用空闲进行销售技巧、货品培训周五做周六日工作部署和准备1、检查货品库存，补货2、调整、整理陈列3、做周六日工作安排周六日以跟进销售目标为主1、跟进周六日销售目标（定时跟进）2、合理安排人手3、掌控店铺状况4、遇繁忙时参与销售店铺促销期间工作侧重点时间点时间点侧重点侧重点工作重点内容工作重点内容促销前准备和培训1.对员工进行促销前的培训；2.对促销品进行清点摆放；3.根据促销期间销售目标核算促销品库存

11、是否足够，如预测不足应提前向上级申报；4.活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置（包括促销pop张贴）促销中分析和跟进1.分析促销销售报表；2.跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标；促销后撤场和总结1.活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列；2.与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将剩余促销品退公司仓库；3.做促销总结并与员工开会分享有一天，我们店里来了个顾客店铺紧急事情处理场景：店员店员1 1（小黎）店员（小黎）店员2 2（小叶）（小叶）投诉原因：杨女士上星期去某专卖店为他先生买了投诉原因：杨女士上星期去某专卖店为他先生买了 件

12、便裤，买回家件便裤，买回家 才洗了一次就脱线，由于他先生才洗了一次就脱线，由于他先生 比较胖找了很久只有适合这家的比较胖找了很久只有适合这家的SIZESIZE适合他适合他案例演练案例演练心情：心情：原因一：为她如此辛苦好不容易的原因一：为她如此辛苦好不容易的买到一条裤子买到一条裤子原因二：在如此炎热的星期日，还原因二：在如此炎热的星期日，还专门为了裤子专门跑一趟专门为了裤子专门跑一趟 ，耽误，耽误她的时间。她的时间。原因三原因三:买到一条产品质量竟是买到一条产品质量竟是如此的裤子如此的裤子.倾听倾听倾听倾听道歉道歉道歉道歉同情同情同情同情调查调查调查调查提出解提出解提出解提出解决方案决方案决方

13、案决方案执行解执行解执行解执行解决方案决方案决方案决方案再次再次再次再次道歉道歉道歉道歉检讨检讨检讨检讨顾客投客投诉处理理1.目标管理及其意义2.店铺目标管理的流程及其重点3.主要店铺表现指标4.业绩目标分解设定5.业绩目标的跟催与执行强化3 目标设定的基本要求目标的设定是指努力就可达到的。目标既然设定，就要想办法达到。目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。意义：意义：透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之发展。绩效改善绩效改善目标设定目标设定行动展开行动展开绩效考核绩效考核沟通与激励沟通与激励什么是目标管理为什么要推动目标管理？激发店员往共同方向

14、目标努力使管理的成果看得见激发店员自主性与创造力作为不断改善进步的工具善用店铺业绩模型分解目标我们先来做道计算题：中山店某日有100人光顾，40%的顾客购买了产品，顾客购买的产品每件的平均价格是100元，平均每个顾客购买1.8件，请大家计算一下中山店当天的营业额是多少？善用店铺业绩模型分解目标营业额购买客数客单价来店客数购买率个单价购买个数周期业绩目标设定常规目标分解参考因素去年同期的销售数据上月及上周的销售数据需要考虑特殊情况商店的促销活动、节日带来的销售业绩季节性气候的变动新品上市滞销品处理活动定期查检养成随时察看营业数据的习惯定期与各店员检查讨论与阶段目标进行对比分析超越目标或未达成目标

15、的原因对下一阶段目标进行修订实战演练目标分解演练每组以发放的数据为依据，组内讨论出12月的目标分解。每组派1名代表报告分解的结果及理由。主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1、总销售售额 （每月）（每月）（每月）（每月）2、同比同比 （每周）（每周）（每周）（每周）3、分分类货品品销售售额额 （每月）（每月）（每月）（每月）4、坪效坪效 （每月）（每月）（每月）（每月）5、畅销10款（每分款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）6、滞滞销10款（每分款（每分类）（每周）（每周）（每周）（每周）7、连带率率 （每日）（每日）（每日）（每日）8、客客单价价 （每周）

16、（每周）（每周）（每周）9、平均、平均单价价 （每周）（每周）（每周）（每周）10、人效、人效 （每周）（每周）（每周）（每周）11、货品流失率品流失率 （每月）（每月）（每月）（每月）课程讲义第10页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动总销售额总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售 情况 每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第11页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动分类货品分类货品销售额销售额了解各类货品的组合与销售情况，从

17、而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第11页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数 分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指

18、标启示课程讲义第11页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款得知前十名热卖产品，了解畅销原因了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位

19、置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第12页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提

20、高员工销售中高价位货品的能力主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第13页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品姿势与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示课程讲义第13页主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动货品流失货品流失率率（盘点后出现缺货吊牌价期间销售额 X100）如

21、，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100%检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示1.了解导购的风格2.如何进行合理排班3.与导购的基本沟通方法第四单元 店铺人员管理4N一代导购的特点极强的上进心权力欲望强，敢想敢要不求报酬，但求开心万千宠爱在一身，不能受挫折易受情绪影响对公司的忠诚度低意愿高意愿高意愿高意愿高能力强能力强能力强能力强.能力低能力低能力低能力低意愿低意愿低意愿低意愿低你了解店员吗？

22、-不同类型店员之分析培训培训辅导技能辅导技能激励激励授权授权辅导辅导心态心态其他其他考虑考虑人材人材人财人财人裁人裁人才人才阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三阶段四阶段四低能力低能力高意愿高意愿部分能力部分能力低意愿低意愿高能力高能力变动工作的变动工作的意愿意愿高能力高能力高愿意高愿意0 01 1个月个月2 26 6个月个月7 71818个月个月一年半以上一年半以上店员发展阶段了解店员吗？-日常工作中去了解从言语面来了解从行动面来了解从成果面来了解现场走动一对一沟通如何进行排班排班应公平公正新老搭配，强弱结合考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班节假日、促销活动之前进行调班，必

23、要时安排特别班如何进行工作分派确定周间和时段的工作安排表，确定具体负责人并公示预先定妥工作合格标准店员完成工作安排表某项工作后即记录指定突发情况下的处理负责人定期追踪工作分派内容角色扮演 分组对抗以案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何化解个别导购对你的不满如何化解个别导购对你的不满要积极靠近，大胆管理保持相应的距离对其批评要有准备及时培养业务骨干适当给予帮助，晓之以情角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何避免个别导购对你过分亲密坦诚的与之沟通

24、，告知需要她的理解与配合适当保持距离做到公平公正亲密角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何处理导购的抱怨耐心倾听，不要立即反驳仔细分析抱怨的原因不要附和或参与抱怨合理解释说明不要给抱怨的店员贴上标签关怀关心店员角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何处理导购之间的冲突及时控制争吵局面；问询第三方情况；控制了局面要向顾客解释并致歉，维护品牌形象，同时安抚其他导购安心工作；将两人隔离，找双方各自单独谈话了解情况；从公平公正双方

25、都能口服心服的接受的角度找出解决方案将两人同时沟通最终的解决方案，并撮合两人解开心结、握手言和。如何批评导购的错误行为如何批评导购的错误行为批评要因人而异商讨式一针见血式循序渐进式暗示式批评要显得有诚意，目的是为帮助店员成长不可随便发脾气批评要描述具体行为不针对、不评价店员本身及时直接当面批评，不可背后批评尽量私下批评，不要伤及店员的面子观察并识别问题所在；利用一对一时机做现场教导；沟通确认需改善的地方；就如何改善达成一致；继续现场教导并评估店员的进步。教导五步骤教导五步骤角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。

26、如何赞赏导购角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何赞赏导购要明确具体，描述好的行为要观察出不同之处予以赞赏赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会认为赞赏更真实要逐步升级赞赏如何处理屡教不改的导购角色扮演分组对抗以刚才的案例为背景，组内讨论出处理的方法。组与组交叉扮演店长与导购进行沟通，对抗性角色演练。不可过于刁难。如何处理屡教不改的导购店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉；开门见山地说出谈话的目的；要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）；强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉；引导他承认自

27、己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度；询问员工屡教不改的根源；本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决方法；与员工共同商议解决方法，以达成一致；提出希望和要求；引导员工自己真诚的做保证.第五单元 店铺的货品管理1.如何进行补货2.如何做好库存货品管理3.盘点作业流程及要点4.货品防损5.货品分析基础6.货品毛利的计算方法7.店铺促销规划、执行与评估1.如何进行补货对门店的货品库存必须准确把握随时了解商品的销售动态熟悉门市商品管理，包含陈列位置、出样量把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响订货量按畅销品、滞销品A类：很有把握的货品，店/柜储备量3周以上

28、；B类：有把握的货品，店/柜储备量1周以上；C类：不太有把握的货品，备上铺场量；D类：不太适销货品，不进行存货；c)补货1u店铺级别分类u城市级别u所处商圈u店铺面积u营业额 c)单店补货2如何补货?u历史数据查询（以同期时间为基本单位）u价格比例（畅销价）u男女比例u类别比例u尺码比例如何补货?c)单店补货3 了解当季流行所趋 色彩 款式 穿着如何补货?c)单店补货4预估每天销售*周转天数+铺场数量-现库存-途中货预估销售=过去7天的平均销售计周转天数=两个补货周期计，如一星期补两次货，周期天数7天铺场数量=所摆位置的货品需求量例：要放一个蛋糕台，第1栋5件摆18栋，即是要90件如：以294

29、82为例，过去7天销售为210件，平均每天30件，即：30件*7天+90件-80件(现库存)=220件c)单店畅款补货公式5)副款的补货只需留两星期销售量,不需要另加周转货数量备注:决定货品是否要畅销要以销售报表为依据如何补货?c)单店副款补货6)2.如何做好库存货品管理库存商品要进行定位管理所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积快销的货品应放在小仓最方便取到的地方必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实3.盘点作业流程及要点步骤步骤注意要点注意要点盘点前盘点点数的作业分配和培训讲解盘点前对出样及库存商品进行整理门店的环境整理准备整理相关单据提前分析货品变价

30、、残次品情况盘点中安排初点及交叉复点店长随时检查店员的盘点作业进行盘点的相应记录店长随时检查盘点记录的准确性与完整性盘点后盘点纪录整理计算盘点结果查找问题，提出改善门店环境的复原，做好营业准备4.货品防损外部损耗内部损耗紧急事件急事件处理理外部损耗商品被顾客偷窃的损耗顾客带大型的包进店顾客携带物品离店，没有付钱顾客数人一起进店购物，掩护偷窃营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合 作业错误的损耗其他营业调货商品没有记录对顾客的赔偿没有记录对顾客的优惠没有记录临时退、换货没有记录促销商品没有记录内部损耗当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机：店员没有请假就擅自离开门店店员无证

31、据却怀疑他人不诚实店员的工作态度异常店员抱怨报表难以和现金收支核对起来 店员造成内部损耗时，有几种表现：商品短缺，所收服饰数目或结算核查数目时总和数目不符和店员自己购物，将高价物以低价方式购入店员监守自盗开门和关门时偷窃商品下班或轮休时，偷窃商品畅销品处理1.找到畅销品。2.找出畅销理由，分析总结3.增加备货量与补货量，并做重点陈列。1.找到滞销品，查找原因。2.先进行重点陈列。3.滞销品通过更换位置，可以处理1/3的货品，剩余2/3的货品则需要提报促销处理。处理不好形象差，恶性循环影响销售滞销品处理 毛利（GP）=零售价-成本 毛利率（GP%）=（零售价-成本）/零售价1.毛利的计算方法毛利

32、的计算方法6.货品毛利的计算方法原价￥100（成本价4折）的圆领印花T恤上周卖了80件，在本周末要做￥79的促销，那要卖出多少件毛利才能持平？原毛利：(100-40)*80=4800$推广毛利额：79-(100*40)=39$持平毛利额销售量：4800/39=123件6.2.毛利的计算方法毛利的计算方法什么是促销？什么是促销？7.店铺促销规划、执行与评估冲冲 动动为什么要做促销？案例分析1.请问你认为该品牌策划此次促销活动的目的是什么？2.你为什么认为可能是这样的目的？3.此次促销活动结果并不理想，请问你认为可能是什么原因？4.如果你是他们的顾客，你会如何看待这样一次促销活动？如何增加购买个单

33、价？7.店铺促销规划、执行与评估p公司的价格策略p商品力是否齐全p提供附加价值(服务/商品知识)p新商品的开发p店头广告的强化p面销推介或商品视觉陈列可以转换客人购买的商品。p有助于与客人购买较高单价商品的促销活动7.1店铺促销规划、执行与评估如何增加购买个数？7.2 店铺促销规划、执行与评估p陈列改善p办理促销活动p店头广告强化p面销能力提升p商品力改善（商品的齐全性与关联性）p商品复合多样化p营业员之绩效管理及奖励7.3店铺促销规划、执行与评估ABCZ分析之1:2:2原则 权威商品高感度、高流行、前卫客层消费主力商品业绩最高、主力客层消费服务商品主力客+流动客特价价格带分析商品价格带分析高

34、端货品中端货品低端货品主力货品新品滞销品畅销品根据货品组根据货品组合确定促销合确定促销策略策略1.2.3.4.做促销有什么坏处？常见的促销形式有哪些？请根据表格进行讨论请根据表格进行讨论促销类别促销类别促销形式促销形式优点优点缺点缺点操作要点操作要点价格促销价格促销直接折扣直接折扣间接折扣间接折扣指定折扣指定折扣时段折扣时段折扣优惠券促销优惠券促销赠品促销赠品促销同类商品赠品同类商品赠品礼品赠品礼品赠品利用热点的赠品利用热点的赠品节日赠品节日赠品积分促销积分促销无时间限制的积分促销无时间限制的积分促销有时间限制的积分促销有时间限制的积分促销联合促销联合促销样品促销样品促销转移优惠券促销转移优惠

35、券促销慈善促销慈善促销影子伙伴促销影子伙伴促销有奖促销有奖促销竞赛促销竞赛促销免费抽奖促销免费抽奖促销即时开奖促销即时开奖促销游戏促销游戏促销成功促销策划的关键是什么？谁是解决问题的关键？这些人是什么样的人？我具体希望他们做什么？在环节中还有谁有影响力？促销的核心问题“让谁做什么？”促销促销 6步骤步骤实战操练十一活动策划要求设定促销目标；对促销对象的属性进行分析；确定促销形式；设计促销主题；规划促销形式的内容。确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积参加活动执行的人员（数量、职责分配）活动中所需的道具及其他材料所需产品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式确定监督、评估和奖励办法确定

36、工作流程、活动执行时间表相关部门的报备（公证、交管、城管）促销活动的监督培训店员检查活动的执行情况及时解决各种突发状况了解竞争品牌的动作向主管汇报活动执行状况，提出改进建议考核评估店员活动总结促销评估的三个方面销售期销售期P-3P-2P-1SPP+1P+2P+3销量销量1003 1028 945 2306 805911942正常销量正常销量正常的边际利润正常的边际利润促销期的最低销量促销期的最低销量促销期的边际利润促销期的边际利润你现在在管理一家店，09年10.1号厦门中山路将会又再开一家面积150平方（一层）的店铺，营业时间9：0021：30，预估毛利4545%工商税收20002000元/月

37、，水电20002000元/月店铺租金96万/年；当地员工底薪650650+抽成（大约1200左右），现在已经是9.1号了，根据你以往的工作经验接下来你要怎么安排你的工作呢？同期进行工作：一、招多少员工，给新员工培训什么内容？二、新店开张的活动策划方案？三、给09年10月份订立店铺月目标？四、结合新店开张的活动方案设定内部员工激励游戏？五、1号开业前一晚的紧急会议20：30分（20分钟）（补充的）货品配置、还有几项工作你遗漏了呢？六、场区规划 遗忘了遗忘了u货品陈列配置（货架、卖场最大陈列量铺场数货品陈列配置（货架、卖场最大陈列量铺场数备足备足20%20%的库存、以往店铺历史数据算出的库存、以往店铺历史数据算出大类占比、补货周期大类占比、补货周期.）u宿舍、制度、文案、组别分工、宿舍、制度、文案、组别分工、作业1开新店咯作业2库存促销计划根据表格请部署促销附上我的承诺书115此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢