客户信用风险评估.ppt

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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户信用风险评估 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户信用风险客户信用风险基本概念：基本概念：客户信用风险拖欠拖欠赖帐赖帐破产破产欺诈欺诈思维导图思维导图:44http:/ (海量营销管理培训资料下载)管理现状：管理现状：糊涂糊涂雾里看花、水中望月雾里看花、水中望月45http:/ (海量营销管理培训资料下载)主要问题：主要问题：客户价值客户价值客户是财富来源客户是财

2、富来源客户是风险来源客户是风险来源VS46http:/ (海量营销管理培训资料下载)解决方案：解决方案：客户分类客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图思维导图:47http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户信用风险评估客户信息的收集客户信息的收集q客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。意愿很有帮助。注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、

3、注册资本、开户很行及帐号。册资本、开户很行及帐号。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。信用。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48客户资信报告应用与

4、新客户交易时与新客户交易时 客户基本资料报告客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告客户标准资信报告客户发生异动时客户发生异动时 客户综合资信报告客户综合资信报告付款异常时付款异常时 客户连续性资信报告客户连续性资信报告订单异常时订单异常时对核心客户定期调查对核心客户定期调查应用时机报告类型49http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户信用评估客户信用评估评估的基本要素评估的基本要素客户评价的客户评价的5C5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德品德特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质特指客

5、户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。和信用原则即客户的付款意愿。能力能力指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本资本指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押抵押用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况情况对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50http:/ (海量营销管理培训资料下

6、载)客户信用评估模型特征分析评估模型客户自身特征：客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录付款能力、付款保障、不良记录51http:/ (海量营销管理培训资料下载)特征分析模型评估表特征分析模型评估表项目项目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户

7、价值特征客户风险特征客户风险特征总总计计分值分值分布分布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发发展展潜潜力力交交易易条条件件交交易易总总量量交交易易利利润润交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力付付款款意意愿愿付付款款速速度度付付款款能能力力付付款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评价评价得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5权数权数2 24 47 74 45 57

8、76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加权加权值值1212202063638 820204242545420201818121236362525494928283535424281813030575575最大最大值值2020404070704040505070706060404030304040909050507070404070707070909060601001000 0百分百分率率%56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.57.5 5评估人签字评估人签字：52http:/ (海量营销管理培训资料下载)特征分析模型评

9、定信用级别加权百分率加权百分率%等等 级级信用评定信用评定信用额度信用额度65.165.1以上以上A A信信用用风风险险小小，交交易易价价值值高高，具具有有良良好好的的长长期期交易前景，可给予较大的信用额度。交易前景，可给予较大的信用额度。较较 大大45.1-6545.1-65B B信信用用风风险险可可以以接接受受，具具有有交交易易价价值值，具具有有发发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适适 中中20.1-4520.1-45C C信信用用风风险险较较高高，交交易易价价值值低低，尽尽量量不不向向其其赊赊销销。即即使使与与其其进进行行赊赊销销，也也要要严严格格控控

10、制制信信用用额度，并寻求有效担保。额度，并寻求有效担保。小小 额额0-200-20D D收收集集的的信信用用特特征征不不齐齐全全，信信用用风风险险不不明明朗朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。或严重的信用风险，不宜对其赊销。无无备备 注注评估人签字评估人签字53http:/ (海量营销管理培训资料下载)应用风险级别帮助销售客户类别客户类别销售导向销售导向A A类客户类客户重点关照重点关照要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系长期共赢关系.五项优先五项优先优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决

11、于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B B类客户类客户执行标准水平执行标准水平重点关注可能上升为重点关注可能上升为A A级的客户，严密监控可级的客户，严密监控可能下降到能下降到C C级的客户级的客户.C C类客户类客户关照程度关照程度最少的销售资源和占用最少的销售时间最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施监控措施不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施断措施.D D类客户

12、类客户现款交易现款交易.想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？以往客户破产企业中大多属于哪类客户？54http:/ (海量营销管理培训资料下载)利用风险级别控制信用风险客户类别客户类别赊赊 销销 管管 理理A A类客户类客户不会列入停止供货名单不会列入停止供货名单.采用人员去收帐采用人员去收帐一般不使用标准收帐函一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题优先解决争议和问题.给予销售最大的支持给予销售最大的支持.B B类客户类客户标准赊销和收帐工作标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C C类客户

13、类客户在客户名单上注明高风险在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等采取专门的风险控制措施如债权保障等.D D类客户类客户现款交易现款交易.55http:/ (海量营销管理培训资料下载)识别客户欺诈 欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：1 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供、组建一个新公

14、司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供 应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大 量商品偿还职工工资或紧急债务。量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单在商品交易会上的特大订单.对滞销商品的特大订单对滞销商品的特大订单.让人心动的价格条件让人心动的价格条件.小

15、额的付款和特大的赊销小额的付款和特大的赊销.老客户突然老客户突然“回光返照回光返照”大量订货大量订货.客户邀请总经理客户邀请总经理“实地实地”考察后赢得大额订单考察后赢得大额订单.初次交易，大额的货到付款订单初次交易，大额的货到付款订单.56http:/ (海量营销管理培训资料下载)管理技术计算机信用评估系统57http:/ (海量营销管理培训资料下载)客户信用风险分类客户风险客户风险现状现状问题问题解决解决技术技术效果效果概念概念鱼龙混杂鱼龙混杂好坏不分好坏不分客户价值客户价值给应收帐款上保险给应收帐款上保险计算机分类评估系统计算机分类评估系统分类：分类：ABCD团队：信用管理部门等团队：信

16、用管理部门等流程：流程：信息收集信息收集风险评估风险评估分类管理分类管理思维导图思维导图:58http:/ (海量营销管理培训资料下载)关键词：关键词：59http:/ (海量营销管理培训资料下载)控制控制VS被控制被控制媒体摘要第三部分第三部分谁为银行买单 银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额年底贷款余额31亿元，亿元，其资金来源：其资金来源：一、是居民储蓄一、是居民储蓄21。5亿

17、占全部的亿占全部的69。8%二、是企业存款二、是企业存款7。4亿占全部的亿占全部的23。8%三、是其他存款三、是其他存款1。1亿占全部的亿占全部的3。6%四、是银行自有资金四、是银行自有资金0。9亿占全部的亿占全部的2。8%我国官方公布四大国有银行平均不良资产率我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山。如果按全国平均水平看山东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产亿元不良资产没没有着落。谁来为银行买单有着落。谁来为银行买单 将是一个越来越现实而紧迫的问题。将是一个越来越现实而紧迫的

18、问题。第二章、第二章、授信风险与交易控制授信风险与交易控制60http:/ (海量营销管理培训资料下载)基本概念：基本概念：授信授信授 信现金折扣现金折扣授信额度授信额度授信期限授信期限授信对象授信对象61http:/ (海量营销管理培训资料下载)管理现状：管理现状：拖欠拖欠越欠越多、积重难返越欠越多、积重难返失失 控控 的的 阀阀 门门62http:/ (海量营销管理培训资料下载)主要问题：主要问题：管理支撑点管理支撑点VS63http:/ (海量营销管理培训资料下载)解决方案：解决方案：目标目标客户授信限额的确定企业自身资源企业自身资源.企业最大的风险承受力企业最大的风险承受力.每月订单金

19、额每月订单金额.库存水平库存水平.帐款持有水平帐款持有水平.产品生命周期产品生命周期.产品利润率产品利润率.产品市场占有率产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况根据客户信用级别和资产状况.A类类=流动资金流动资金30%.B类类=流动资产流动资产10%.C类类=流动资产流动资产5%以下以下.D类不授信类不授信.根据交易量确定（根据交易量确定（12个销售额个销售额/12）资信系数资信系数.新客户逐步累加法新客户逐步累加法.老客户重新确定法老客户重新确定法.考虑因素考虑因素授信期限授信期限授信额度授信额度64http:/ (海量营销管理培训资料下载)流程：流程：客户申请客户申请业务员推荐业务员推

20、荐业务经理复核业务经理复核财务经理审核财务经理审核信用经理合准信用经理合准总经理批准总经理批准信用限额的确定65设定的发货条件设定的发货条件实际的发货条件实际的发货条件客户努力后具备发货条件客户努力后具备发货条件生成发货批准单生成发货批准单条件不具备条件不具备计算机发货控制系统条件具备自动生成条件具备自动生成发货批准单发货批准单客户申请、授权领导批准客户申请、授权领导批准生成发货批准单生成发货批准单客户申请、授权领导不批准客户申请、授权领导不批准拒绝生成发货批准单拒绝生成发货批准单66执行：执行：http:/ (海量营销管理培训资料下载)67http:/ (海量营销管理培训资料下载)授信授信失

21、控的阀门失控的阀门管理支撑点管理支撑点设定信用额度设定信用额度设定信用期限设定信用期限发货控制发货控制计算机发货控制系统计算机发货控制系统高质量的应收帐款高质量的应收帐款交易控制方案交易控制方案68http:/ (海量营销管理培训资料下载)关键词：关键词：69http:/ (海量营销管理培训资料下载)漏洞漏洞 VS 机会机会第三部分第三部分你会打官司吗？法律诉讼风险面面观法律诉讼风险面面观 报纸摘要 新民晚报新民晚报2003年年1月月17日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的日报道：静安区法院对去年七月至十月判决的293件民事案件进行件民事案件进行综合分析，发现原告被判败诉有综合分析，发现原

22、告被判败诉有134件，败诉率为件，败诉率为46%.败诉原因为：败诉原因为：举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有举证不足、脚跟不稳：因证据不足导致败诉的共有64件，占总数的件，占总数的48%.请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的请求不当、虽胜犹败：一诉讼请不当导致败诉的68件，占总数的件，占总数的50%.缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有缺乏常识、公堂受挫：因超过诉讼时效等原因导致败诉的有2件占件占2%.第三章、第三章、合同风险与全面控制合同风险与全面控制70http:/ (海量营销管理培训资料下载)基本概念：基本概念：合同书合同书回单回单订货单订货单合合 同同对

23、帐单对帐单71http:/ (海量营销管理培训资料下载)管理现状：管理现状：自由自由随随便便随随便便零零碎碎、杂乱无张72http:/ (海量营销管理培训资料下载)主要问题：主要问题：统一管理、各自为证统一管理、各自为证 订立订立执行执行归档归档合同管理方案合同管理方案违约违约发货发货纠纷纠纷拟订标准合同文本拟订标准合同文本回单签收回单签收电子档案电子档案严格履行严格履行快速解决快速解决司法救济司法救济73一、合同的概念一、合同的概念帮了朋友，吃了官司帮了朋友，吃了官司 案例案例小李借款合同纠纷案。小李借款合同纠纷案。问题焦点问题焦点：小李写给小张的借条是合同吗？能否受法律保护？：小李写给小张

24、的借条是合同吗？能否受法律保护？法律规定法律规定：合同法第：合同法第8条：条：操作启示操作启示：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？：小李怎样操作既可帮朋友，又可免除自己的责任？怎样理解合同就是法律？怎样理解合同就是法律？想知道哑巴吃黄莲想知道哑巴吃黄莲的感受问问本案中的感受问问本案中的小李就知道了！的小李就知道了！74http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一章 一般规定合同的概念：合同的概念：第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利第二条：本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收

25、养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，第八条：依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保护。风险提示：风险提示：你在合同书上签字意为着什么？你在合同书上签字意为着什么？法规摘要75http:/ (海量营销管理培训资料下载)二、合同的订立二、合同的订立一诺失万金一诺失万金 案例案例 建行河南安阳分

26、行公示承诺赔款案。建行河南安阳分行公示承诺赔款案。问题焦点：问题焦点：“误您一分钟，陪您一元钱误您一分钟，陪您一元钱”是合同吗？是合同吗？法律规定：法律规定：合同法第十条、第十一条规定：合同法第十条、第十一条规定：操作启示：操作启示：刘东海怎样操作可获得全额赔偿？刘东海怎样操作可获得全额赔偿？银行怎样操作可不赔钱？银行怎样操作可不赔钱？都是横幅都是横幅惹的祸！惹的祸！76http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二章 合同的订立合同的形式：合同的形式：第十条第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形当事人订立合同，有书面形式、口头形式

27、和其他形式。法律、行政法规采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。第十一条第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。形地表现所载内容的形式。合同的内容：合同的内容：第十二条第十二条 合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：（一）当事人的名称或者姓名和住所；（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标

28、的；（二）标的；（三）数量；（三）数量；（四）质量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。（八）解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。合同的成立：合同的成立：第二十五条第二十五条 承诺生效时合同成立。承诺生效时合同成立。第三十二条第三十二条 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或盖章时合同成立。第三十三条第三十三条 当事人采用信件、数

29、据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。合同成立。风险提示：在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？在契约自由的原则下如何预防合同订立的风险？法规摘要77http:/ (海量营销管理培训资料下载)三、合同的效力三、合同的效力合同就是法律合同就是法律 案例案例 长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。长兴某公司向德清某水泥厂索赔案。问题焦点问题焦点：长兴某公司向德清某水泥厂长兴某公司向德清某水泥厂签订的水泥购货合同有效吗？签订的水泥购货合同有效吗？法律规定法律规定：合同法第四

30、十四条：合同法第四十四条操作启示操作启示：长兴某公司长兴某公司为何敢于与为何敢于与德清某水泥厂德清某水泥厂签订大额水泥供货合同？签订大额水泥供货合同？为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？为什么实力强、信用好的企业更应加强合同的监管？若周郎在世又若周郎在世又得气死一回了！得气死一回了！78http:/ (海量营销管理培训资料下载)合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。合同的生效：合同法第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。法律、行政法规规定应当办理批准、登记手续生效的，依照其规定。效力待定的合

31、同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理效力待定的合同：无民事行为能力人或限制民事行为能力人订立的合同，无权代理 人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。人订立的合同，越权代理人订立的合同，无权处分财产人订立的合同。无效合同：第五十二条规定，有下列情形之一的，合同无效：无效合同：第五十二条规定，有下列情形之一的，合同无效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益；（二）恶意串通、损害国家、集体或者第三人利益；（三）以合法形式掩盖非法目的；（三）以

32、合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定。（五）违反法律、行政法规的强制性规定。无效条款：第五十三条规定，合同的下列免责条款无效：无效条款：第五十三条规定，合同的下列免责条款无效：（一）造成对方人身伤害的；（一）造成对方人身伤害的；（二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。（二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。合同法解释：合同法解释：第四条第四条 合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法规为依

33、据，不得以地方性法规、行政规章为依据。院制定的行政法规为依据，不得以地方性法规、行政规章为依据。第十条第十条 当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特当事人超越经营范围订立合同，人民法院不因此认定合同无效。但违反国家限制经营、特许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。许经营以及法律、行政法规禁止经营规定的除外。风险提示：生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害生效的合同隐含着合同利益和风险，应如何趋利而避害？法规摘要 第三章、合同的效力79http:/ (海量营销管理培训资料下载)四、合同的履行四、合同的履行两败俱伤两败俱伤 案例案例 西安通达

34、机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。西安通达机械公司与山东临邑石油化工厂货款质量纠纷案。焦点问题焦点问题：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？：应依据什么来处理合同履行过程中出现的磨擦？法律规定法律规定：合同法第六十条：合同法第六十条 操作启示操作启示：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回：西安通达机械成套技术公司应怎样操作能收回4444万元？万元？山东临邑化工厂怎样才能减少损失？山东临邑化工厂怎样才能减少损失？款到发货，货到付款到发货，货到付款也是一对永远不可调款也是一对永远不可调和的矛盾！和的矛盾！80http:/ (海量营销管理培训资料下载)全面履行义务：全面履行义务：

35、合同法第六十条合同法第六十条 当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。第六十一条第六十一条 合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。不能达成补充协议的，按照合同的有关条款或者交易习惯确定。第六

36、十二条第六十二条 当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。目的的特定标准履行。（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法

37、应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。按照规定履行。（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。在履行义务一方所在地履行。（四）履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（四）履行期限不明确的，债务人可随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（五）履行方式不明确的，按照

38、有利于实现合同目的的方式履行。风险提示：合同履行的正确态度是什么？合同履行的正确态度是什么？法律摘要第四章、合同的履行81http:/ (海量营销管理培训资料下载)五、合同的变更和转让五、合同的变更和转让“无知无知”的代价的代价 案例案例 浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。浙江某通信公司与山西某电缆经营部货款纠纷案。焦点问题焦点问题：合同转让应怎样办理转让手续。：合同转让应怎样办理转让手续。法律规定法律规定：合同法：合同法7979条条 合同法合同法8080条条操作启示操作启示：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？：浙江某通信电缆公司怎样讨回欠款？山西电缆经营部如何获得利益？山西电缆经营部

39、如何获得利益？山西某电信局应怎样应对？山西某电信局应怎样应对？知识就是金钱知识就是金钱这话也许有一这话也许有一定道理！定道理！82http:/ (海量营销管理培训资料下载)第五章、合同的变更和转让合同的变更合同的变更 第七十七条第七十七条 当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定续的，依照其规定合同权利的转让合同权利的转让 第七十九条第七十九条 债权人可将合同的权利全部或者部分转让给第三人。债权人可将合同的权利全部或者部分转让给第三人。第八十条第八十条 债权人转让

40、权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让债权人转让权利的，应当通知债务人。未经通知，该转让对债务人不发生效力。债权人转让权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。权利的通知不得撤销，但经受让人同意的除外。合同义务转让合同义务转让 第八十四条第八十四条 债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人同意。合同权利义务的概括转让合同权利义务的概括转让 第八十八条第八十八条 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务

41、一并转让给第三人。法人变更对合同履行的影响法人变更对合同履行的影响 第九十条第九十条 当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当当事人订立合同后合并的，由合并后的法人或者其他组织行使合同权利，履行合同义务。当事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义事人订立合同后分立的，除债权人和债务人另有约定的以外，由分立的法人或者其他组织对合同的权利和义务享有连带债权，承担连带债务。务享有连带债权，承担连带债务。风险提示：怎样办理合法有效的债权转让手续？怎样办理合法有效的债权转让手续？法规摘要83http:/ (海量

42、营销管理培训资料下载)六、合同的权利义务终止六、合同的权利义务终止过期不保护过期不保护 案例案例 李某合法赖帐案。李某合法赖帐案。焦点问题焦点问题：信用社为何不通过诉讼向李某追款？：信用社为何不通过诉讼向李某追款？法律规定法律规定：民法通则第一百三十五条：民法通则第一百三十五条：民法通则第一百三十八条：民法通则第一百三十八条：民法通则第一百四十条：民法通则第一百四十条：操作启示操作启示：信用社应吸取什么教训？：信用社应吸取什么教训？李某为什么不能答应只归还本金？李某为什么不能答应只归还本金？李某与信用社签了协议会有什么后果？李某与信用社签了协议会有什么后果？千年不还、万年千年不还、万年不赖有些

43、过时了！不赖有些过时了！84http:/ (海量营销管理培训资料下载)法规摘要 第六章、合同的权利义务终止合同权利义务终止的情形合同权利义务终止的情形第九十条：第九十条：有下列情形之一的，合同的权利义务终止：有下列情形之一的，合同的权利义务终止：（一）债务已经按照约定履行；（一）债务已经按照约定履行；（二）合同解除；（二）合同解除；（三）债务相互抵销；（三）债务相互抵销；（四）债务人依法将标的物提存；（四）债务人依法将标的物提存；（五）债权人免除债务；（五）债权人免除债务；（六）债权债务同归于一人；（六）债权债务同归于一人；（七）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。（七）法律规定或者当事人约

44、定终止的其他情形。民法通则关于诉讼时效的规定民法通则关于诉讼时效的规定 第一百三十五条第一百三十五条 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除外。第一百三十八条第一百三十八条 超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。超过诉讼时效期间，当事人自愿履行的，不受诉讼时效限制。第一百四十条第一百四十条 诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉诉讼时效因提起诉讼、当事人一方提出要求或者同意履行义务而中断。从中断时起，诉讼时效期间重新计算。讼时效期间重新计算。风险提

45、示：怎样避免应收帐款超过诉讼时效？怎样避免应收帐款超过诉讼时效？85http:/ (海量营销管理培训资料下载)七、违约责任七、违约责任违约责任、悬在顶上的双刃剑违约责任、悬在顶上的双刃剑 案例案例 湖州万士乐向上海铭远运输公司违约索赔案。湖州万士乐向上海铭远运输公司违约索赔案。问题焦点问题焦点：约定的违约金受法律保护吗？：约定的违约金受法律保护吗？法律规定法律规定：合同法第：合同法第113113条、第条、第121121条条 操作启示操作启示：湖州万士乐成功的经验是什么？：湖州万士乐成功的经验是什么？上海铭远失败的教训又是什么？上海铭远失败的教训又是什么？切忌：违约责任切忌：违约责任是悬在顶上的

46、双是悬在顶上的双刃剑刃剑。86http:/ (海量营销管理培训资料下载)违约责任严格责任原则：严格责任原则：第第107条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。施或者赔偿损失等违约责任。违约赔偿：违约赔偿：第第113条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益

47、。当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益。第第114条：当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。条：当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。免责条款：免责条款：第第117条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定条：因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。的除外。第第118条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减少可能给对方造成的损失，条：当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减少可能给对

48、方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。并应当在合理期限内提供证明。违约方式：违约方式：1）单方违约：第）单方违约：第119条条 当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施当事人一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。2）双方违约：第）双方违约：第120条条 当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。当事人双方都违反合同的，应当各自承担相应的责任。3）因第三人违约：第）因第三人违约：第121条条 当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约责

49、任。当事人当事人一方因第三人的原因造成违约的，应当向对方承担违约责任。当事人一方和第三人之间的纠纷，依照法律规定或者按照约定解决。一方和第三人之间的纠纷，依照法律规定或者按照约定解决。风险提示：怎样追究客户的违约责任，规避自己的违约责任？怎样追究客户的违约责任，规避自己的违约责任？法规摘要87http:/ (海量营销管理培训资料下载)八、买卖合同出卖人收款风险八、买卖合同出卖人收款风险坏帐是这样形成的坏帐是这样形成的 案例案例 浙江红蕾化工有限公司坏帐案。浙江红蕾化工有限公司坏帐案。焦点问题焦点问题：红蕾化工厂在哪些环节产生了信用风险？：红蕾化工厂在哪些环节产生了信用风险？法律规定法律规定：合

50、同法第一百五十九条、第一百六十条、第一百六十一条：合同法第一百五十九条、第一百六十条、第一百六十一条 操作启示操作启示（1 1）红蕾化工厂怎样操作可减少或者避免损失？）红蕾化工厂怎样操作可减少或者避免损失？（2 2）应收帐款问题是客户问题、市场问题还是信用风险管理问题？）应收帐款问题是客户问题、市场问题还是信用风险管理问题？我想是否红蕾化工厂的人都被余姚酒厂灌醉了！我想是否红蕾化工厂的人都被余姚酒厂灌醉了！88http:/ (海量营销管理培训资料下载)出卖人交付义务出卖人交付义务标的物所有权转移义务标的物所有权转移义务第一百三十三条第一百三十三条 标的物的所有权自标的物交付时起转移，但法律另有