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1、机密机密执行五大原理理想篇Young49692985ppt课件 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望机密机密2以道御术以术悟道机密机密3ProfitProfitResourceResourceInputOutput盈利模式组织模式文化模式思维模式管理模式管理模式根根机密机密北京锡恩企业北京锡恩企业管理顾问公司管理顾问公司目标决定战略目标决定战略战略决定领导战略决定领导领导决定团队领导决定团队团队决定业绩团队决定业绩战略四段论战略四段论机密机密51.利润目
2、标是多少？(增长率是多少？)2.阻碍目标达成的三个问题是什么？简单用一句话概括。3.你的员工是不是也这样认为？机密机密利润翻番的秘方利润翻番的秘方利润=有效产出-运营成本北京锡恩企业管理顾问公司 6 机密机密有效产出不是什么？有效产出生产有效产出产品价值有效产出销售额机密机密先后顺序：有效产出是客户想要，所以我们才想要有效产出这个词是用来描述客有效产出这个词是用来描述客户需求的，不是用来描述我们户需求的，不是用来描述我们创造的产品有什么价值。创造的产品有什么价值。机密机密有效产出的两大要素乐购出钱利他有效机密机密利他性(有效)：有效产出不是给自己的，是给客户的客户可以用它“再生产”,据此提高自
3、己的产出，让下一家得到更多。你成为客户目标的一部分，一生致力于为客户的目标、梦想、成功而奋斗。机密机密有效产出结构对所有终端客户：功能价值心理价值组织价值社会价值政治或道德价值机密机密分析问题的原点分析问题的原点将有效产出作为分析的起点，利润翻番作为终点始终要将最终端的客户需求作为判断有效产出的标准。分析问题时，要将终端客户的需求往回推，然后判断是哪一段环节出现了问题，是哪一段环节没有产生有效产出，致使客户的需求得不到满足。有效有效产出产出利润利润翻番翻番机密机密分析问题的原点分析问题的原点如果客户给你提供了一个要求的时候，你不能说你做不到，而是要分解一下这个产品的生产流程，让客户对你的前端产
4、品的要求你不能满足的时候，你就把你产品的后端生产链条进行拆分，分解产品的产品流程，把后面的生产流程拆开到底是什么原因做不到，设计、工艺还是其他。这些都是可以做到的，那么肯定是有一个方面是做不到的，那么我们就在这个方面做投入，就可以做到了，这个背后就是将供应商的链条进行一个进一步的分解。一个重点在前段，一个重点在后端，需要把供应商的链条拉长。供应商与我们之间是整合过程。这个过程是在公司外部体系，做好外部的拆分，在讲内部进行拆分。内外部都遵循采购、生产、销售的链条。当你说做不到的时候，到底是哪个做不到，然后就是将做不到的链条在拉长。将供应商与自己还有客户之间的链条进行整合，然后再在自己内部进行拆分
5、。我们与供应商是两家公司，每家公司自己内部都有自己的产业链，就是进行逐级拆分。富士康从量产到自动化，生产时效提高，接下来把产品价值链拆开，富士康是一个价值链，它最重要的部分是生产价值链，内部的价值链。机密机密问题分析的理论模型问题分析的理论模型VC原材料VC原材料VC原材料有效产有效产出出T2：有效产有效产出出T3：有效有效产出产出T5：T1供应商供应商 T2三和国际三和国际 T3富士康富士康 T4华为华为 T5运营商运营商 T6终端消费者终端消费者 有效有效产出产出T4：VC原材料VC原材料有效产有效产出出T1：机密机密案例案例1 11.问题：许多客户要求三和降低价格，价格成为三和与对手竞争
6、的一个重要因素2.分析：价格问题的产生，实际上是三和与厂家之间的竞争。客户要求降价，是因为客户可以绕过三和直接与厂家购买。要分析清楚，厂家卖的是原料，而三和卖的是什么，如果也是卖原料，三和是无法和厂家进行竞争的。3.方案：三和要在供应商的原料和终端消费者的需求之间，通过层层提高有效产出，例如提供解决方案。针对不同客户制定应对策略：1）大客户：控制住下游客户的信息，建立客户知识管理系统，以此与上游供应商结盟；整合一批自己可以控制的小的供应商形成有竞争力的产品解决方案，以更灵活的方式满足大客户的需求。2）小客户：提供产品组合的解决方案增加有效产出。机密机密VC原材料VC原材料VC原材料T1供应商供
7、应商 T2三和国际三和国际 T3富士康富士康 T4华为华为 T5运营商运营商 T6终端消费者终端消费者 VC原材料VC原材料有效产出有效产出T3：1、快速的、快速的不同产品组不同产品组合的技术解合的技术解决方案；决方案；2、高质量、高质量和及时的产和及时的产品供货；品供货；有效产有效产出出T4：1、及时、及时响应需响应需求。求。2、高品、高品质保证质保证。利润翻番利润翻番方案：方案：1.层层提高有效产出，层层提高有效产出，例如提供解决方案。例如提供解决方案。2.针对不同客户制定应针对不同客户制定应对策略：对策略：1）大客户：建立下游客）大客户：建立下游客户知识管理系统，以此户知识管理系统，以此
8、与上游供应商结盟；整与上游供应商结盟；整合一批自己可以控制的合一批自己可以控制的小的供应商形成有竞争小的供应商形成有竞争力的产品解决方案。力的产品解决方案。2）小客户：提供产品组）小客户：提供产品组合的解决方案增加有效合的解决方案增加有效产出。产出。有效产有效产出出T5：1、及时、及时响应需响应需求。求。2、高品、高品质保证质保证 。有效产出有效产出T6：对产品不同对产品不同丝印需求的丝印需求的满足满足机密机密案例案例2 21.问题：如何快速响应客户需求三和公司高管提出了目前影响企业发展的重要问题之一是随着公司规模越来越大，公司响应市场变化的速度显得很慢，造成了客户流失。比如说三和国际公司为富
9、士康提供某种油墨用于印刷一款LOGO，富士康认为三和国际的反应速度慢。如何用有效产出模型来分析该战略性问题，并制定解决方案2.分析本质原因是终端消费者的需求变化快。三和为富士康服务，富士康为华为服务，华为是为运营商服务，运营商是为最终用户服务。3.方案提前收集全球知名品牌运营商的LOGO图案；提前解决印制LOGO图案的方案；机密机密目标客户：大客户（以三和的下游客户富士康为华为生产目标客户：大客户（以三和的下游客户富士康为华为生产LOGOLOGO为例）为例）独特价值：快速响应独特价值：快速响应 VC原材料VC原材料VC原材料有效产出有效产出T3：1、快速的、快速的油墨调配油墨调配方案；方案；2
10、、高质量、高质量和及时的和及时的产品供货；产品供货；有效产出有效产出T4：1、及时、及时响应需求。响应需求。2、高品、高品质保证质保证。有效产有效产出出T6：1、消费、消费者获得者获得对知名对知名 品牌品牌LOGO的需求的需求 T1供应商供应商 T2三和国际三和国际 T3富士康富士康 T4华为华为 T5运营商运营商 T6终端消费者终端消费者 利润翻番利润翻番方案：方案：1-1-提前收集全提前收集全球知名品牌运球知名品牌运营商的营商的LOGOLOGO图案；图案；2-2-提前解决印提前解决印制制LOGOLOGO图案图案的方案；的方案；3-3-快速的采购能快速的采购能力力4-4-高质量保证高质量保证
11、能力能力 有效产出有效产出T5：1、及时、及时响应需求。响应需求。2、高品、高品质保证质保证 。VC原材料VC原材料机密机密向战略要盈利盈利战略2022/11/11战略明确就是战略明确就是利润-从锁定战略到专注实施上的突从锁定战略到专注实施上的突破破19机密机密战略总经理不能假手于他人的三件事战略总经理不能假手于他人的三件事2022/11/11战略员工客户20独特客户价值独特客户价值卓越团队执行力卓越团队执行力核心竞争能力核心竞争能力机密机密战略四段论战略四段论目标决定战略战略决定领导领导决定团队团队决定业绩2022/11/11CN Consulting Confidential2121机密机
12、密你企业的优势是什么？你企业的优势是什么？我2022/11/11懂我的客户吗懂我的客户吗？22机密机密你的客户是谁？你的客户是谁？一级客户二级客户三级客户终端客户社会2022/11/11功能价值心理价值社会价值组织价值道德价值23机密机密如何赚钱如何赚钱消消费费者者供应商供应商供应商供应商小批小批发商发商零售终端零售终端批发商批发商 服服务务营营销销生生产产管管理理采采购购研研发发 服服务务营营销销生生产产管管理理采采购购研研发发可变成本可变成本VC：供应商的利益，：供应商的利益，为赚钱而准备的原料为赚钱而准备的原料（过路（过路钱，付出去的钱）钱，付出去的钱）销售额销售额SR：客户为赚钱而：客
13、户为赚钱而愿意付出的钱愿意付出的钱库存是积压在系统里的钱库存是积压在系统里的钱库存是积压在系统里的钱库存是积压在系统里的钱有效产出有效产出T：销售额可变成本，你的本事：销售额可变成本，你的本事有多大，那就是销售额减去可变成本。那赚有多大，那就是销售额减去可变成本。那赚了多少钱呢？那就是你把花的钱去掉，就是了多少钱呢？那就是你把花的钱去掉，就是你赚的钱。你赚的钱。运营成本运营成本OE：是为了赚钱而必须花：是为了赚钱而必须花的钱，比如工资！的钱，比如工资！机密机密利润从哪里来利润从哪里来有效产出=（有效）销售收入-变动成本T=SR-VC利润=有效产出-运营成本NP=T-OE=SR-VC-OE202
14、2/11/1125机密机密利润翻番怎么来？利润翻番怎么来？NP=SR-VC-OENP=SR-VC-OE提升有效产出（T）降低运营成本（OE）适当增加变动成本（VC）2022/11/11CN Consulting Confidential26机密机密什么是有效产出？什么是有效产出？有效：客户真正需要的，对于供应者来说，是一个“利他”的概念。产出：利润回报。能为客户创造更多的利益，回报就产生了。有效产出：通过实现客户的目标来实现自己的目标。即通过利他来利己。27企业和企业和企业竞企业竞争的是争的是有效时有效时间间。机密机密你的客户是谁？你的客户是谁？一级客户二级客户终端客户社会环境2022/11/
15、11功能价值心理价值社会价值组织价值道德价值28机密机密产业链上层层去看客户需求，让下一家的价值永远大于上一家你的企业：你的客户：VC原原材料材料客户的客户：VC原原材料材料终端客户：VC原原材料材料有效产出有效产出T1：【1】【2】有效产出有效产出T2：【1】【2】有效产出有效产出T3：【1】【2】2022/11/11CN Consulting Confidential从产业链角度看为什么企业的战略不统一，不是战从产业链角度看为什么企业的战略不统一，不是战略不统一，而是没有有效产出的思维心态和文化。略不统一，而是没有有效产出的思维心态和文化。29机密机密企业战略的内部价值链课程或项目你的企业
16、：你的员工：有效产出有效产出T1：【1】利润提升利润提升【2】执行力的提升执行力的提升有效产出有效产出T2：【1】个人能力成长个人能力成长【2】收入的增加收入的增加VC原原材料材料VC原原材料材料2022/11/11从内部价值链角度看为什么企业的管理有问题，不从内部价值链角度看为什么企业的管理有问题，不是看得见的问题，而是管理层没有对员工的有效产是看得见的问题，而是管理层没有对员工的有效产出的思维心态和文化。出的思维心态和文化。30机密机密有效产出的核心是现地现物有效产出的核心是现地现物在一个真实的环境中，客户是如何使用产品的？他们希望从产品中获得什么价值？机密机密有效产出的三个标准有效产出的
17、三个标准可区分 可接触可创造机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential从哪里来，到哪里去？从哪里来，到哪里去？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential万科的半版广告万科的半版广告建设部与万科发起建设部与万科发起“50万征集城万征集城市中低收入人群居住解决方案市中低收入人群居住解决方案”机密机密北京锡恩企业管理顾问公司 35 p我们经营的是什么我们经营的是什么？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司 36 p房子？房子？p产品？产品？p需求？需求？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting
18、 Confidential房地产行业的三重特性之一房地产行业的三重特性之一-国家经济支柱国家经济支柱美美国国社社会会经经济济支支柱柱政政治治稳稳定定社社会会公公平平美国房地产业拥有其他行业无法比拟的三重属性美国房地产业拥有其他行业无法比拟的三重属性机密机密 英文的文明一词Civilization，源于拉丁文civis，是城市的意思北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidentialp给自己的行业定性给自己的行业定性机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting C
19、onfidential半导体产业是时间产业机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential钟表是流行产业机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential家电是组合量产业报业是大众消费产业机密机密北京锡恩企业管理顾问公司CN Consulting Confidential北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司 43 中国动漫第一股中国动漫第一股机密机密北京锡恩企业管理顾问公司CN Consulting Confidential北京锡恩企业管理顾问公司 44 玩具是什么？玩具是什么？机密机密北京锡恩企业管理顾
20、问公司 45 Play机密机密北京锡恩企业管理顾问公司CN Consulting Confidential北京锡恩企业管理顾问公司 46 与大众体验、梦想、感与大众体验、梦想、感受、价值观密不可分受、价值观密不可分玩具玩具=梦想、体验、想梦想、体验、想象象PLAYPLAY机密机密北京锡恩企业管理顾问公司CN Consulting Confidential北京锡恩企业管理顾问公司 47 p娱乐属性娱乐属性人们在玩玩具的时候并不是为了得到实际的利益，他人们在玩玩具的时候并不是为了得到实际的利益，他们只是希望从中得到快乐，得到自我的超越和对自我的实现们只是希望从中得到快乐，得到自我的超越和对自我的实
21、现p虚拟属性虚拟属性人们渴望用低成本的方式实现现实生活中很难实现的人们渴望用低成本的方式实现现实生活中很难实现的梦想梦想p社会属性社会属性玩具的玩具的“社区化社区化”和和“教育化教育化”将成为必然将成为必然p消费品属性消费品属性美国的玩具企业将越来越关注品牌和渠道美国的玩具企业将越来越关注品牌和渠道机密机密玩具行业正在向娱乐与快速消费品转变，谁能把握玩具行业正在向娱乐与快速消费品转变，谁能把握住这种转变，谁将迅速赢得市场住这种转变，谁将迅速赢得市场北京锡恩企业管理顾问公司 48 产品（技术）高高客户（需求）低低农业手机医药玩具娃哈哈玩具产品在中国市场与消费品有众多的相同点，其玩具产品在中国市场
22、与消费品有众多的相同点，其市场的拉动更多依赖于客户的娱乐与需求：市场的拉动更多依赖于客户的娱乐与需求：（1）玩具的产品越来越趋于相关多样化；（2）玩具产品销售渠道呈现多元并存特点；（3）产品周期越来越短；（4）玩具购买的便利性趋近于消费品；（5）产品同质化程度，品牌、形象、内容的塑造对市场竞争很重要；（6）玩具所面对消费者是大众群体。机密机密北京锡恩企业管理顾问公司CN Consulting Confidential建立两大能力，通过核心能力与战略驱动持续领导玩具行建立两大能力，通过核心能力与战略驱动持续领导玩具行业，做中国新兴企业规范化，持续化，职业化榜样业，做中国新兴企业规范化，持续化，职
23、业化榜样内容驱动的产业链内容驱动的产业链整合战略整合战略第一大能力：娱乐内容与形象的创造能力第二大能力：商品化能力 49 北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司客户需求细分研究和形客户需求细分研究和形象内容市场研究象内容市场研究客户全覆盖战略客户全覆盖战略城市辐射战略城市辐射战略机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential我们经营的是什么？我们经营的是什么？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidentialp规律决定未来规律决定未来我们经营的是什么？我们经营的是什么？p信息信息 商品商品信息商品的大众化
24、和分化是必然趋势。信息商品的大众化和分化是必然趋势。机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidentialp信息本身的特性，使得信息商品大众化和信息本身的特性，使得信息商品大众化和分化成为历史的必然趋势分化成为历史的必然趋势机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential不战而屈人之兵不战而屈人之兵(持续竞争优势持续竞争优势)C4-)C4-核心竞争力核心竞争力为客户提供独特价值的团队执行力机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Co
25、nsulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential核心竞争力的两个维度核心竞争力的两个维度p客户独特价值客户独特价值p企业组织能力企业组织能力对价值链上独特客户价值的洞察对价值链上独特客户价值的洞察力和判断力力和判断力沃尔玛沃尔玛 客户服务七大措施戴尔戴尔 最接近客户的直销模式麦当劳麦当劳快+稳定的食品品质可口可乐可口可乐独占秘密配方，独控广告宣传从组织、实施流程与制度上构筑从组织、实施流程与制度上构筑业务实施能力业务实施能力沃尔玛沃尔玛出色的后勤物流配送能力 戴尔戴尔 卓越的供应链管理能力麦当劳麦当劳集体性的“选
26、地能力”，可口可乐可口可乐应时而变的管理供应链策略 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential核心竞争力核心竞争力 为客户提供为客户提供“独特价值独特价值”的卓越执行力。的卓越执行力。为客户提供独特的为客户提供独特的价值价值非个人的、难以模仿非个人的、难以模仿的竞争力的竞争力企业家能力企业家能力对独特客户价值的洞察力企业组织能力企业组织能力业务一线的实施能力机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential核心竞争力是在价值链上为客户创造核心竞争力是在价值链上为客户创造“独特价值独特价值”的卓越执行力的卓越执行
27、力快速变现的业务实施能力快速变现的业务实施能力不断创造不断创造“独特独特”的客户价值的客户价值持续经营持续经营挤垮对手挤垮对手核心竞争力使企业：挤垮对手核心竞争力使企业：挤垮对手 +持续经营持续经营机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential企业核心企业核心竞争竞争能力的判定能力的判定 漏斗原理漏斗原理技能，技术，流程等技能，技术，流程等结果结果是否为客户创造是否为客户创造独特独特价值？价值？是否是组织性的卓越执行力？是否是组织性的卓越执行力？两个判定标准：两个判定标准：机密机密客户价值等于利润。客户价值等于利润。独特的客户价值等于独特的客户价值等于
28、高额利润。高额利润。北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential取消取消减少减少增加增加高高低低相对水平相对水平餐饮场所餐饮场所2 2 星星级级25a25a建筑美学建筑美学休闲休闲房间大小房间大小2424小时接待小时接待房间家具房间家具 /舒适度舒适度床质量床质量卫生卫生安静安静价格价格1 1 星星级级F 1F 1通过价值曲线寻求战略突破点进而获得核心竞争力通过价值曲线寻求战略突破点进而获得核心竞争力机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Conf
29、idential所有的业绩都来自于客户，所有的客户要么在我们这里，要么就在竞争对手那里！所以，要想获得更好的业绩，就要把所有的战略与执行回归客户原点，在客户价值链上寻求突破！机密机密世界最大住宅公司北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential万科客户最看万科客户最看重的购房要素重的购房要素 目前万科住户、竞争对手住户与潜在消费者购房时目前万科住户、竞争对手住户与潜在消费者购房时最看重的要素比较最看重的要素比较潜在客户最看重潜在客户最看重的购房要素的购房要素万科客户最看重万
30、科客户最看重的购房要素的购房要素机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential万科的产品理念事实上是领先社会平均消费水平的万科的产品理念事实上是领先社会平均消费水平的,这意味着万科的产品仍然有着相当的生命力这意味着万科的产品仍然有着相当的生命力万科的观点万科的观点:邻里应该是这样一个地方：鼓励人们邻里应该是这样一个地方：鼓励人们的参与性，形成社区感、安全感。的参与性，形成社区感、安全感。机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential万科已经在独特的客户价值方面做出了卓越成绩，但这种卓万科已经在独特的客户价值方面
31、做出了卓越成绩，但这种卓越成绩却在现实的商业需求逻辑前显得成本过高越成绩却在现实的商业需求逻辑前显得成本过高目前万科住目前万科住户比竞争对户比竞争对手住户对万手住户对万科评价高的科评价高的是是物业管理物业管理配套生活设施配套生活设施小区规模小区规模万科品牌万科品牌目前万科住户目前万科住户比竞争对手住比竞争对手住户对万科评价户对万科评价低的是低的是价格价格地理位置地理位置交通便利交通便利环境景观环境景观目前潜在客户看重的目前潜在客户看重的,而万科做得不如竞争而万科做得不如竞争对手好（权重对手好（权重30%30%以以上）上）万科做得比竞争对手好万科做得比竞争对手好,但是目前潜在客户并但是目前潜在客
32、户并不十分看重（权重不十分看重（权重以下）以下）小区规划小区规划万科用相对低价创造出了卓万科用相对低价创造出了卓越的生活环境与服务越的生活环境与服务机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential万科住户在销售服务、规划设计、工程质量、物业管理等万科住户在销售服务、规划设计、工程质量、物业管理等方面对万科的满意曲线方面对万科的满意曲线p销售服务销售服务p规划设计规划设计p工程质量工程质量p物业管理物业管理p数据来源：盖洛普万科客户满意度报告数据来源：盖洛普万科客户满意度报告A卷卷万科不难解决质量缺板，但对卓越的生活环境与服务追万科不难解决质量缺板，但对卓
33、越的生活环境与服务追求的泛化，背后是商业利益的巨大损失求的泛化，背后是商业利益的巨大损失机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential条条道路通罗马：万科可以更经济地提供同样价值从而获得条条道路通罗马：万科可以更经济地提供同样价值从而获得更大商业回报，但前提是更专业更精细更大商业回报，但前提是更专业更精细p去掉那些消费者认为可有可无的，减少那些消费认去掉那些消费者认为可有可无的，减少那些消费认为价值不大的，从而将所节省下来的成本投到消费为价值不大的，从而将所节省下来的成本投到消费者认为价值最大的地方者认为价值最大的地方p客客户户群群职业新锐职业新锐望子
34、成龙望子成龙幸福晚年幸福晚年成功家庭成功家庭务实家庭务实家庭机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential正确提出问题有时往往比解决问题更重要正确提出问题有时往往比解决问题更重要p目前万科住户、竞争对手住户与潜在消费者购房时最看重目前万科住户、竞争对手住户与潜在消费者购房时最看重的要素比较，对万科并没有实质性的意义的要素比较，对万科并没有实质性的意义p正确的问题是：职业新锐（或其它）客户群中的客户在购正确的问题是：职业新锐（或其它）客户群中的客户在购房时最看重的要素是什么？房时最看重的要素是什么？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consult
35、ing Confidential锡恩为客户提供的独特客户价值是什么锡恩为客户提供的独特客户价值是什么?增加业绩改变模式提高效率锁定执行,打造团队新观念新方法07:改变思维07:体验结果07:改变行为机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential07:07:锡恩的核心竞争力锡恩的核心竞争力重在执行重在执行FollowFollow流行，按需（趋）定制流行，按需（趋）定制设计结果设计结果,以职为生以职为生Follow popu,Solution on demand&trendDesign resultsBased on professionals机密机密北京
36、锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential核心竞争力的关键核心竞争力的关键低标准,严要求工业化,标准化,流程化机密机密核心竞争力核心竞争力对人的要求低，对管理的要求高，这才是核心竞争力！对你的客户要求是不是足够低？对你的员工要求是不是足够低？对你的流程要求是不是足够低？机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential工业化工业化批量机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential标准化标准化简单机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential
37、流程化流程化节点机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential核心竞争力核心竞争力以标准化、流程化和工业化的方式实现_ 独特价值的能力。机密机密 关键不是你说什么，而是人们听到什么 关键不是听到什么，而是人们看见什么 关键不是看见什么，而是人们相信什么 关键不是相信什么，而是人们传播什么北京锡恩企业管理顾问公司请将核心能力要总结出一句请将核心能力要总结出一句流行语流行语机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北
38、京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential灌装厂灌装厂可口可乐公司可口可乐公司消费者消费者渠道成员渠道成员拉拉最终目的：最终目的：销售浓缩液销售浓缩液使消费者使消费者产生购买产生购买行动行动使消费者使消费者乐得买乐得买保证可口保证可口可乐的生可乐的生产和供应产和供应使消费者使消费者买得到买得到拉式需求拉式需求可口可乐的秘密可口可乐的秘密机密机密Zion Consulting Confidential原料原料供应商供应商可口可乐可口可乐公司公司装瓶厂装瓶厂客户客户消费者消费者原料原料社社会会有效有效产出产出原料原料有效有效产出产出运营费用运营费用有效产出有效产
39、出原料原料销销售售额额主流价值观主流价值观机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密Zion Consul
40、ting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zio
41、n Consulting Confidential机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential公司公司客户客户客户客户原料原料社社会会有效有效产出产出原料原料有效有效产出产出运营费用运营费用有效产出有效产出原料原料销销售售额额机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential沃尔玛：吸引客户忠诚沃尔玛：吸引客户忠诚+出色的后勤物流配送能力，出色的后勤物流配送能力，缔造无法模仿的沃尔玛帝国缔造无法模仿的沃尔玛帝国沃尔玛吸引客户忠诚的能力（沃尔玛吸引客户忠诚的能力（客户服务七大措施）（1 1）日落原则）日落原则在太阳
42、下山也就是下班之前把当天的问题解决，不要拖到第二天。（2 2）200%200%满意满意如果鲜食部门的自制食品出现任何质量问题，沃尔玛都保证退货并免费赠送一份。在沃尔玛，如果顾客发现前台扫描的价格比货架标签的价格高，原则上商店必须按较低价格售出商品。（3 3）收银七步曲）收银七步曲收银时要符合七个要求，包括说“您好、谢谢”等。如果某款台无顾客而收银员发现附近其他款台有人在排队，就应当主动招呼顾客到自己这边结账。鲜食部门也有“顾客服务三原则”，要求员工必须亲自把商品递到顾客手中，不可以往柜台上一扔了事。（4 4）迎宾员设立）迎宾员设立迎宾员的思想为沃尔玛所独创。在沃尔玛，每时每刻都有员工站在入口处
43、向顾客微笑致意或者说着“欢迎光临”。沃尔玛每到一地，最先吸引顾客和地方竞争对手注意的就是它的迎宾员，竞争对手纷纷效仿，就连家乐福也不例外。（5 5）委屈奖）委屈奖面对顾客，你需要打不还手骂不还口，否则可能立刻被辞退或者受到处分。前台特意设立了“委屈奖”，奖励那些能够“担当”的员工；还开展了“优秀收银员”的评比，谁接到的表扬信多谁就将受此殊荣。（6 6）顾客也有姓名）顾客也有姓名沃尔玛倡导对顾客直呼其名。中国顾客太多，这一点很难做到，但是一定要尽量和顾客打招呼。（7 7）顾客总是对的）顾客总是对的顾客就是No.1，顾客就是老板 后两句话经常出现在各店或者各部门的沃尔玛欢呼(Wal-Mart Ch
44、eer)中。针对第一句，沃尔玛自有一套理论：第一条，顾客总是对的；第二条，如有疑义，请参见第一条。案例案例案例案例 98 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential沃尔玛：吸引客户忠诚沃尔玛：吸引客户忠诚+出色的后勤物流配送能力，出色的后勤物流配送能力，缔造无法模仿的沃尔玛帝国缔造无法模仿的沃尔玛帝国出色的后勤物流配送能力出色的后勤物流配送能力 沃尔玛的成功，使许多中国企业家想当然地认为，沃尔玛是靠价格战获得成功的，一时间，仿佛国内企业间残酷的价格拼杀有了国际先进经验的依据。然而，沃尔玛是凭“天天低价”成功的吗？是。但沃尔玛却不是凭“天天低价”持续
45、的，沃尔玛持续的成功首先来自于战略上对公司价值清楚的定位，然后这种成功通过一整套制度、程序与文化得到持续，两者缺一不可。为什么沃尔玛的“价格战”能够持续地维持下去？原因在于“价格战”本来就不是沃尔玛持续的原因，沃尔玛持续的原因在于其核心竞争力出色的后勤物流配送（存货补充）能力和吸引客户忠诚的经营能力，并将这一能力作为公司竞争战略的核心。在进货方面，沃尔玛采取了以下做法降低成本：第一：采取中央采购制，尽量实行统一进货。第一：采取中央采购制，尽量实行统一进货。尤其是在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等，沃尔玛将一年销售的商品一次性签定采购合同，由于数量巨大，其价格优惠远远高于同行
46、，形成他人无法比拟的优势。第二：买断进货，并固定时间结算。第二：买断进货，并固定时间结算。由于零售市场的变化莫测，为了规避经营风险，许多商家纷纷采用代销的经营方式，把风险转移给厂一家承担，但这也提高了零售企业的进货成本。而沃尔玛却实施买断进货政策，并固定结算贷款，决不拖延，这虽然要冒一些商品积压、滞销的风险，却可以大大降低进货成本，赢得供应商的信赖。第三：和供应商采取合作的态度。第三：和供应商采取合作的态度。沃尔玛由于采购量巨大，一般从工厂直接进货，并同供应商保持长期合作的关系，通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。由于效率的提高，供应商
47、成本降低，沃尔玛也就能将从中获得的优惠让利给顾客。这种合作模式下，供应商、沃尔玛和顾客都是赢家。案例案例案例案例 99 机密机密北京锡恩企业管理顾问公司Zion Consulting Confidential麦当劳：快麦当劳：快+稳定的食品品质稳定的食品品质+餐厅选址能力，缔造麦餐厅选址能力，缔造麦当劳核心能力当劳核心能力 快快工业化食品生产管理模式稳定的食品品质稳定的食品品质统一的原料配送精耕细作的制作生产标准化餐厅选地能力餐厅选地能力选择最佳的地点，并一次性长期买断，以稳定现金流经营土地及经营房屋贷款，增加地产增值收入【认真对待汉堡包生意，它重于一切认真对待汉堡包生意，它重于一切】它是做小
48、生意的：它是做小生意的：25美分的一个面包加牛肉饼，美分的一个面包加牛肉饼，10美分一客的炸土豆条，美分一客的炸土豆条，20美分一客的冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜美分一客的冰淇淋，一瓶橘子水，几片酸黄瓜 然而，它又是世界最大的食品工业：然而，它又是世界最大的食品工业：1983年的营业额是年的营业额是86亿亿8千千7百万美元，纯利润百万美元，纯利润3亿亿4千千3百万；它有职工十七八万。百万；它有职工十七八万。8000多家分多家分店遍及世界各大洲，每年还平均增加店遍及世界各大洲，每年还平均增加500家分店。家分店。它是一个它是一个“王国王国”麦当劳汉堡包王国。麦当劳汉堡包王国。靠几毛钱的小买卖，
49、怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来靠几毛钱的小买卖，怎样从众多同行的包围中杀出一条财路来?“麦当劳汉堡包王国麦当劳汉堡包王国”的的“国王国王克劳克只有一句话：克劳克只有一句话：“我认真对我认真对待汉堡包生意，它重于一切。待汉堡包生意，它重于一切。”快快 +稳稳定的食品品定的食品品质质业务如此简单的麦当劳为什么会成为业务如此简单的麦当劳为什么会成为500强强?其实其实,这一核心背后是一个更为基本的问题。饮食业是一个非常个性化和区域化的产业，这一核心背后是一个更为基本的问题。饮食业是一个非常个性化和区域化的产业，按道理，在这个行业不可能出现大企业。事实也是如此，在麦当劳之前，全世界的饮食业按道理
50、，在这个行业不可能出现大企业。事实也是如此，在麦当劳之前，全世界的饮食业基本上就是由区域性的若干大大小小的基本上就是由区域性的若干大大小小的“饭馆饭馆”组成，基本谈不上跨区域或跨国的组成，基本谈不上跨区域或跨国的“企业企业化运行化运行”。结论是，麦当劳的强大，更多是在这个行业结论是，麦当劳的强大，更多是在这个行业“创新创新”的结果。的结果。麦当劳在麦当劳在1955年开业之初，只是伊利诺州由麦当劳兄弟经营的一个小规模汉堡餐厅，与路年开业之初，只是伊利诺州由麦当劳兄弟经营的一个小规模汉堡餐厅，与路边的其它快餐厅没什么两样。但为这家小店生意出奇的好，原因是麦当劳兄弟把边的其它快餐厅没什么两样。但为这