《中国平安保险股份有限公司品牌与市场动态研究PPT46(1).pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国平安保险股份有限公司品牌与市场动态研究PPT46(1).pptx（46页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、中国平安保险股份有限公司品牌与市场动态研究(寿险个人)盖洛普咨询有限公司盖洛普咨询有限公司盖盖 洛洛 普普 公公 司司 简简 介介 盖 洛 普 公 司 由 美 国 著 名 的 社 会 科 学 家 乔 治.盖 洛 普 博 士 于 1930 年 代 创 立 ， 是 全 球 知 名 的 民 意 测 验 和 商 业 调 查 / 咨 询 公 司。盖 洛 普 公 司 在 长 达 60 多 年 的 时 间 里 ， 用 科 学 方 法 测 量 和 分 析 选 民 、 消 费 者 和 员 工 的 意 见 、 态 度 和 行 为 ， 并 据 此 为 客 户 提 供 营 销 和 管 理 咨 询 ， 取 得 卓 越
2、的 学 术 和 商 业 成 果 ， 处 于 全 球 领 先 地 位 多 年 来 ，盖 洛 普 公 司 以 其 独 特 的 研 究 和 产 品 ，为 大 批 客 户 提 供 了 高 质 量 的 服 务 ，其 中 包 括 政 府 部 门 、著 名 跨 国 公 司 、 医 疗 和 教 育 机 构 等 等 。 目 前 ,盖 洛 普 在 全 球 25 个 主 要 国 家 设 有 分 公 司 ，涵 盖 全 世 界 60% 的 人 口 和 70% 的 总 产 值 。 盖 洛 普 共 有 3000 名 分 析 、咨 询 和 培 训 专 家 。 10 年 来 ， 其 营 业 额 平 均 年 增 长 25%。 研
3、究目的研究目的 受中国平安保险股份有限公司的委托，盖洛普咨询有限公司进行此项保险品牌和市场动态研究。本研究旨在帮助平安明确目前平安在中国保险业中的地位和了解其在消费者心目中的位置，发现平安在品牌定位、品牌价值等方面的现状；进行平安与竞争对手分析；总体掌握全国保险市场主要品牌销售情况及购买驱动因素。据此明确今后的品牌管理工作，调整品牌发展战略，为平安品牌发展打下良好的基础，从而指导平安的销售工作，并为平安今后的市场营销工作及广告宣传提供权威论证工具。 本报告主要针对寿险个人用户。研究方法研究方法 研究方法：入户面访 研究城市：一级城市：北京、上海、深圳 二级城市：重庆、杭州、南京、郑州、武 汉、
4、青岛、沈阳被访者条件：已经购买保险或在未来12个月内潜在购买保险的个人消费者（已经购买寿险的用户和潜在寿险用户的比例为6：4）。 抽样方案抽样方案已购买者 潜在购买者北京10369上海10369深圳10369重庆8859南京8859武汉8859青岛8859沈阳8859样本量寿险-个人一级城市二级城市城市级别城市名称上海上海北京北京武汉武汉南京南京深圳深圳重庆重庆沈阳沈阳青岛青岛A1a. 当提到保险公司时，不论是国内的或国外的公司， 您首先想到的是哪一个 保险公司? 41%41%27%27%17%17%4%4%1%1%1%1%46%9%2%1%36%0%0%1%18%16%38%16%0%5%1
5、0%15%20%25%30%35%40%45%50%中国平安保险公司中国人寿保险公司中国太平洋保险公司美国友邦保险公司新华人寿保险公司泰康人寿保险公司总体( 有效 样本= 1 2 7 2 )一级城市( 有效样本 = 5 2 8 )二级城市( 有效样本 = 7 4 4 ) 中国平安保险公司在总体被访者和一级、二级城市被访者当中都拥有最高的第一认知率，并且在一级城市当中遥遥领先于其他保险公司。 中国人寿保险公司在二级城市被访者当中所拥有的第一认知率较高，接近于平安公司。 美国友邦保险公司在上海和深圳拥有较高的第一认知率。 A2a.请您从示卡上所列的保险公司当中，选出您最喜欢的一家保险公司。31%3
6、1%14%14%6%6%2%2%2%37%37%19%13%2%41%13%14%35%39%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%中国平安保险公司中国人寿保险公司中国太平洋保险公司美国友邦保险公司泰康人寿保险公司总体( 有效 样本= 1 2 4 8 )一级城市( 有效样本 = 5 2 1 )二级城市( 有效样本 = 7 2 7 ) 中国平安保险公司在总体被访者当中受欢迎的比例最高，在一级城市当中这个比例也是遥遥领先。 在二级城市当中，中国人寿保险公司受欢迎的比例位居第一，超过了平安公司。 美国友邦保险公司在上海和深圳的受欢迎比例较高。 人寿保险品牌认知与定位人寿保险品牌
7、认知与定位 中国平安保险公司在总体被访者和一级、二级城市被访者当中都拥有最高的第一认知率，并且在一级城市中第一认知率遥遥领先于其他保险公司。中国人寿保险公司在二级城市被访者当中所拥有的第一认知率较高，接近于平安保险公司。 中国平安保险公司在总体被访者当中受欢迎的比例最高，在一级城市当中这个比例也是遥遥领先。在二级城市当中，中国人寿保险公司受欢迎的比例位居第一，超过了平安公司。 被访保险用户喜欢平安保险公司的主要原因是：平安保险公司信誉、口碑好，平安保险公司业务员素质好，服务佳以及平安保险公司知名度高等等。A4. 请说出您在选择保险公司的时候，考虑的3个最主要的因素。有效样本=1277保险公司信
8、誉、口碑好51%51%保险费价格合理30%30%保险公司业务员好、服务佳21%21%提供的服务全、质量优20%20%险种多18%18%保险公司规模大15%15%保险公司知名度高14%14%保障范围符合我的需求13%13%理赔的速度13%13%保险的品种符合我的期望8%8%总体在被访者选择保险公司的时候，最先考虑的三个因素是“保险公司信誉、口碑好”、“保险费价格合理”和“保险公司业务员好、服务佳”。不同类型的被访者所考虑的因素没有明显的差异。C4. 您会选择国内还是国外的保险公司？ 79%79% 78%78%80%80%13%13% 12%12%13%13%8%8%10%10%8%8%0%10%
9、20%30%40%50%60%70%80%国内保险公司外国保险公司没有区别总体( 有效 样本= 6 8 1 )人寿保险个人用户( 有效样本= 1 6 5)人寿保险个人潜在用户( 有效样本= 5 1 6 )无论是人寿保险用户，还是人寿保险潜在用户，绝大多数被访者倾向于选择国内的保险公司。A8. 您认为下列因素对评价一个保险公司服务优劣的重要性如何，请用5分制表示。5表示非常重要，1表示一点也不重要。94%94%91%91%89%89%87%87%95%95%82%84%86%88%90%92%94%96%服务态度服务效率方便性业务技能手续繁简(有效样本= 9 3 8 )对于评价保险公司服务的优劣
10、，服务态度和服务效率是被访者认为最重要的两个因素。26%26%16%16%6%6%51%51%29%14%53%3%0%10%20%30%40%50%60%业务员电话柜台网站总体( 有效 样本= 1 2 7 6 )平安用户( 有效样本 = 3 4 2 )A9. 您最希望通过哪个渠道获取保险公司的服务？希望获得服务的渠道保险用户和平安用户最希望通过业务员获取保险公司的服务。40%40%12%12%6%6%41%41%40%16%41%4%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%电话上门服务信函电子邮件希望的联系渠道保险用户和平安用户最希望保险公司通过电话或上门服务与他们联系。A1
11、0. 您最希望保险公司通过何种途径与您联系？A11.您最希望保险公司一年内与您联系几次最好？20%21%38%41%15%14%21%20%7%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%总体( 有效 样本= 1 2 7 6 )平安用户( 有效样本 = 3 4 2 )不用联系三次以上三次两次一次 人寿保险品牌的选择标准人寿保险品牌的选择标准 在被访者选择保险公司的时候，最先考虑的三个因素是“保险公司信誉、口碑好”、“保险费价格合理”和“保险公司业务员好、服务佳”。 无论是人寿保险用户，还是人寿保险潜在用户，绝大多数被访者倾向于选择国内的保险公司。 对于评价保险公司服务
12、的优劣，服务态度和服务效率是被访者认为最重要的两个因素。 保险用户和平安用户最希望通过业务员获取保险公司的服务。保险用户和平安用户最希望保险公司通过电话或上门服务与他们联系。B3. 您目前为自己或家人投保的商业人寿保险是： B6. 您目前为自己或家人投保的商业人寿保险公司是5%5%6%6%6%6%7%7%21%21%36%36%39%39%43%43%46%46%2%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%万能险万能险费用补偿险费用补偿险两全保险两全保险投资连结类保险投资连结类保险失业保险失业保险分红保险分红保险子女教育保险子女教育保险重大疾病险重大疾病险人身意外险人
13、身意外险养老保险养老保险(有效样本= 7 6 1 )北京上海深圳重庆南京武汉青岛沈阳有效样本=7591051071058888869090中国平安保险公司45%57%44%35%47%40%34%67%38%中国人寿保险公司36%12%28%45%42%40%56%24%49%中国太平洋保险公司10%12%8%12%11%16%5%9%9%美国友邦保险公司3%-13%8%-2%-泰康人寿保险公司2%6%-2%4%-4%城市总体投保险种投保公司 目前人寿保险用户主要投保的险种是：养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育保险。 中国平安保险公司的市场占有率达到了45%，中国人寿保险公司的市场占有
14、率达到了36%。B8. 请问您最早是如何知道_(读出B6答案)保险公司的？ 中国人寿泰康人寿平安太平洋美国友邦有效样本=760248153427924朋友/ 亲戚 的推荐38%36%40%40%37%29%保险公司的业务员亲自上门33%34%47%34%32%33%保险代理人设摊位( 书市、公园、小区 等)7%9%7%6%8%8%户外广告6%4%-7%5%-电视广告5%5%-5%9%13%报纸/ 杂志4%4%7%4%4%8%单位/ 雇主3%3%-2%1%4%保险公司业务员打来电话3%3%-2%5%4%银行1%1%-促销邮件0%0%-0%-电台广告0%0%-总体保险公司保险公司朋友/亲戚的推荐和
15、保险公司的业务员亲自上门是被访者最初知道保险公司的两个最主要的渠道。口碑的作用非常重要。转介绍法和随机开拓的重要性转介绍法和随机开拓的重要性B1. 请问您家总共购买了多少份商业人寿保险项目(不包括附加险)？3.93.93.943.943.783.782.982.983.23.23.53.52.792.7900.511.522.533.544.5二口之家三口之家,有不到1 8 岁的 孩 子三口之家,孩子已过1 8 岁四口之家,有不到1 8 岁的 孩 子四口之家,孩子都已过1 8 岁单身其它4.084.083.433.433.73.733.23.43.63.844.2总体( 有效 样本= 7 6
16、0 )一级城市( 有效样本 = 3 1 6 )二级城市( 有效样本 = 4 4 4 )份份/家家份份/家家 被访人寿保险用户每家平均拥有3.7份人寿保险项目。 孩子已经过18岁的三口之家平均拥有的保险项目份数最多。B7. 请问您全家去年一年向保险公司交纳的商业人寿保险的保费为 0-1000元0-1000元26%26%1001-2000元1001-2000元26%26%2001-3000元2001-3000元14%14%3001-4000元3001-4000元10%10%4000元以上4000元以上24%24%(有效样本= 7 3 8 )(有效样本= 7 3 8 )投保金额价格段分布B12. 总
17、体来说，您对您选择的这家保险公司（访员读出B6题中的保险公司名称）的满意程度如何？请用5分制来表示。B13. 请问您不满意的具体原因是什么？(开放题，追问三个答案)5%5%5%5%7%7%8%8%4%4%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%美国友邦保险公司 (有效样本= 2 4 )中国人寿保险公司 (有效样本= 2 4 7 )中国太平洋保险公司 (有效样本= 7 7 )泰康人寿保险公司 (有效样本= 1 5 )中国平安保险公司 (有效样本= 3 4 1 )有效样本=11从不与客户联系/ 不经常与客户联 系3售后服务差3保险介绍不清楚3有效样本=1不能为客户利益着想1有效样本=27从不与客户
18、联系/ 不经常与客户联 系8售后服务差7保险介绍不清楚6服务态度差5有效样本=27从不与客户联系/ 不经常与客户联 系2服务态度差1不讲信用/ 对其没信 心/ 不相信, 未投保之前优惠条件很多, 投保后任人宰割2有效样本=1服务态度差1 有8%的被访寿险用户对平安保险公司表示不满意，不满意的主要原因是：平安公司从不与客户联系/不经常与客户联系；平安的售后服务差；保险介绍不清楚以及平安的服务态度差。B13d.您认为您目前投保的这家保险公司(B6答案)最需要改进的地方是：有效样本=247缺乏经常性的回访和回馈行动40%没有需要改进的地方32%难以联系业务员11%柜台距离单位太远5%电话不畅3%中国
19、人寿保险公司有效样本=15缺乏经常性的回访和回馈行动33%没有需要改进的地方27%柜台距离单位太远20%理赔不及时7%服务方式需改进7%泰康人寿保险公司有效样本=336缺乏经常性的回访和回馈行动37%没有需要改进的地方37%柜台距离单位太远6%难以联系业务员6%电话不畅2%中国平安保险公司有效样本=78没有需要改进的地方47%缺乏经常性的回访和回馈行动27%难以联系业务员8%柜台距离单位太远5%电话不畅3%中国太平洋保险公司有效样本=24没有需要改进的地方50%缺乏经常性的回访和回馈行动25%难以联系业务员8%柜台距离单位太远4%服务态度差4%美国友邦保险公司 人寿保险用户的购买行为和满意度人
20、寿保险用户的购买行为和满意度 被访人寿保险用户主要购买的三个险种是：养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育险。 被访人寿保险用户目前主要是在中国平安保险公司和中国人寿保险公司投保，平安公司的市场占有率达到45%，中国人寿保险公司的市场占有率达到36%。 朋友/亲戚的推荐和保险公司的业务员亲自上门是被访者最初知道保险公司的两个最主要的渠道。口碑的作用非常重要。 目前，在被访的人寿保险用户当中，平均每家拥有3.7份商业人寿保险项目。去年一年，被访的人寿保险用户所缴纳的保费平均是3921元/家。 被访的平安人寿保险用户对平安公司的总体满意度为62%，继续投保率是54%，推荐率是59%。 有8%的
21、平安人寿保险用户对平安公司表示不满意，他们不满意的主要原因是：平安公司从不与客户联系或不经常与客户联系；平安公司的售后服务差；保险介绍不清楚以及服务态度差。 有超过1/3的被访平安用户认为平安需要改进的地方是它缺乏经常性的回访和回馈行动；也有超过1/3的被访平安用户认为平安公司没有什么需要改进的地方。 人寿保险用户的购买行为和满意度人寿保险用户的购买行为和满意度客户回访服务和加保、转介绍的重要性客户回访服务和加保、转介绍的重要性C1. 请问您在未来的12个月内是否打算购买保险公司提供的商业人寿保险？C2. 请问您为什么不再打算购买人寿保险？(开放题，允许三个答案)非常可能8%可能15%不确定3
22、0%不太可能27%根本不可能20%有效样本= 7 3 5已经购买了足够的人寿保险45%支付不起，经济实力不允许42%不需要22%对人寿保险不感兴趣，不相信11%不喜欢现有的险种7%对保险代理人无好感4%对人寿保险不太理解，感到迷惑4%有其他保险/ 储蓄方式3%投保后获利少3%在现有保险用户中，有23%的用户表示在未来12个月内非常可能/可能购买商业人寿保险。同时有47%的用户表示未来12个月内不太可能/根本不可能购买商业人寿保险，主要原因是“已经购买了足够的人寿保险”、“支付不起，经济实力不允许”和“不需要”。C5. 您会选择哪一家保险公司？中国太平洋保险公司中国太平洋保险公司（有效样本=13
23、）中国太平洋保险公司54%中国人寿保险公司23%中国平安保险公司23%中国人寿保险公司中国人寿保险公司（有效样本=42）中国人寿保险公司69%中国太平洋保险公司12%中国平安保险公司10%新华人寿保险公司5%泰康人寿保险公司2%美国友邦保险公司2%中国平安保险公司中国平安保险公司（有效样本=71）中国平安保险公司73%中国太平洋保险公司9%中国人寿保险公司7%美国友邦保险公司7%泰康人寿保险公司3%目前投保的保险公司未来可能选择的保险公司 在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有平安用户中，有73%会继续选择平安保险公司；在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有中国人寿保险用户中，有69%
24、会继续选择人寿保险公司；在未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有太平洋保险用户中，有54%会继续选择太平洋保险公司 。C3. 您打算购买何种类型的商业人寿保险？(多选)4%4%4%4%9%9%13%13%25%25%35%35%38%38%40%40%50%50%4%4%0%10%20%30%40%50%60%投资连结类保险万能险两全保险费用补偿险失业保险分红保险子女教育保险人身意外险养老保险重大疾病险(有效样本= 1 6 5 )重大疾病险、养老保险、人身意外险和子女教育保险是未来12个月内可能继续购买人寿保险的现有用户将购买的主要险种。 现有保险用户未来购买人寿保险意向现有保险用户未来购买
25、人寿保险意向 在现有保险用户当中，有23%的用户表示在未来12个月内非常可能/可能购买商业人寿保险。同时有47%的用户表示未来12个月内不太可能/根本不可能购买商业人寿保险，主要原因是“已经购买了足够的人寿保险”、“支付不起，经济实力不允许”和“不需要”。 目前的中国平安保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中73%的用户会继续选择中国平安保险公司；目前的中国人寿保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中69%的用户会继续选择中国人寿保险公司；目前的中国太平洋保险公司的用户，未来一年内如果还会购买人寿保险，其中54%的用户会继续选择中国太平洋保险公司。 未来一年内，还会购
26、买人寿保险的当前保险用户所将投保的险种主要是：重大疾病险、养老保险和人身意外险。C5.请问您会选择哪一家保险公司？9%9%18%18%31%31%39%39%2%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%泰康人寿保险公司美国友邦保险公司中国太平洋保险公司中国人寿保险公司中国平安保险公司(有效样本= 4 7 1 ) 中国平安保险公司是保险潜在用户的首选，其次是中国人寿保险公司。5%5%5%5%7%7%16%16%21%21%31%31%44%44%47%47%48%48%4%4%0%10%20%30%40%50%60%两全保险万能险投资连结类保险费用补偿险失业保险分红保险子女教
27、育保险重大疾病险人身意外险养老保险(有效样本= 5 1 6 )C3. 您打算购买何种类型的商业人寿保险？(多选)养老保险、人身意外险、重大疾病险和子女教育保险是人寿保险潜在用户将购买的主要险种。 潜在保险用户未来购买人寿保险意向潜在保险用户未来购买人寿保险意向 有39%的人寿保险潜在用户会选择中国平安保险公司投保。 潜在人寿保险用户将投保的险种主要是：养老保险、人身意外险和重大疾病险。寿险市场营销部寿险市场营销部二二OO三年十月三年十月 根据盖洛普市场调研，根据盖洛普市场调研，49%49%的人希望购买养老保险；的人希望购买养老保险； 现行的社保养老难以满足人们的需求；现行的社保养老难以满足人们
28、的需求； 人的寿命不断延长，到人的寿命不断延长，到20202020年，平均每年，平均每1010个人中就个人中就有有6 6个老人；每对夫妻要赡养个老人；每对夫妻要赡养812812个老人；个老人； 鸿祥险占比的不断提升，印证养老需求的升温。鸿祥险占比的不断提升，印证养老需求的升温。养老险养老险市场需求巨大！市场需求巨大！想想银行利息，要想在想想银行利息，要想在6060岁时领取岁时领取1010万元，你每年万元，你每年要存入多少？要存入多少？债券：供应有限，提前支债券：供应有限，提前支取还有损失；如果利率发取还有损失；如果利率发生波动，普通投资者可能生波动，普通投资者可能承受损失。承受损失。股票：风险
29、太大，没保障股票：风险太大，没保障。 用储蓄、债券、股票用储蓄、债券、股票来养老？来养老？选择养老保险是你选择养老保险是你最明智的选择最明智的选择! !为什么我们要买养老险？为什么我们要买养老险？怎样买养老保险？怎样买养老保险？两全保险，生死皆有保障；风险管理，安享人生两全保险，生死皆有保障；风险管理，安享人生保障全面，照顾周详；享受分红，额外惊喜保障全面，照顾周详；享受分红，额外惊喜生命尊严提前给付，尽显人性关爱生命尊严提前给付，尽显人性关爱减额交清，舒缓人间困境减额交清，舒缓人间困境交费期内附交费期内附7 7级级3434项意外残疾保障项意外残疾保障让我们重新认识一下鸿祥让我们重新认识一下鸿
30、祥还有最重要的！还有最重要的！分期领取，量力而行分期领取，量力而行即期年金，不需积累期，见效快即期年金，不需积累期，见效快领取方式可灵活选择（领取方式可灵活选择（共共5 5种方式可供选择种方式可供选择）让我们重新认识年金转换条款让我们重新认识年金转换条款方式四：公司每年或每月依约定金额给付保险金， 保险责任终止方式五：公司每年或每月依约定金额给付保险金，保险责任终止满期生存金有保证转换标准！业务员放心，客户安心！你了解吗？你了解吗？保证！保证！保证！保证！推广策推广策略略推广策略：推广策略：鸿祥满期金转换年金的保证转换标准政策鸿祥满期金转换年金的保证转换标准政策 平安鸿祥两全保险（分红型，平安
31、鸿祥两全保险（分红型，2003）的受益人按）的受益人按照条款规定领取满期生存保险金时享有保险金领取方照条款规定领取满期生存保险金时享有保险金领取方式选择权，当选择以下两种方式时，转换标准为：式选择权，当选择以下两种方式时，转换标准为：一、选择一、选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付十年，保险责任终止给付十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金转方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年换后的保证最低领取金额为：每年1081.28元或每月元或每月91.13元。每年领取元。每年领取10年共领取年共领取10810.28元，每月领取元，每月领
32、取10年共领取年共领取10935.6元元。二、选择二、选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付二十年，保险责任终止给付二十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年转换后的保证最低领取金额为：每年607.05元或每月元或每月51.16元。每年领取元。每年领取20年共领取年共领取12141元，每月领取元，每月领取20年年共领取共领取12278.4元元。特别佣金政特别佣金政策：策：平安鸿祥两全保险（分红型，2003）20年以上的首年佣金公司给予，20年期以上首年佣金达到。“平安年金养老保险计划平安年金养老保险计划”产品组合彩页产品组合彩页“关注你的明天关注你的明天”主顾开拓工主顾开拓工具具