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1、营销中心流程手册营销中心流程手册提纲：n n第一阶段：培训助理n n第二阶段：培训顾问n n第三阶段：外勤经理我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化一、培训助理一、培训助理我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化流程流程：了解公司产品搜集资料的基本方向搜集资料的渠道优质客户的标准话术基本要求目标制定的基本要求D类客户的管理我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化 第一、通过资料、课程介绍等了解公司、第一、通过资料、课程介绍等了解公司、公司产品、企业文化等公司产品、企业文化等 第二、通过与公司
2、高管、老员工、相关课第二、通过与公司高管、老员工、相关课程的老师或助教沟通加深对课程的了解程的老师或助教沟通加深对课程的了解 第三、争取机会亲自参加课程，通过体验第三、争取机会亲自参加课程，通过体验式的学习全方位了解课程的价值。式的学习全方位了解课程的价值。一、熟悉产品的方法及途径一、熟悉产品的方法及途径我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化二、查找资料的渠道二、查找资料的渠道我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化 第一、按区域分：第一、按区域分：北京周边地区：天津、辽宁、山北京周边地区：天津、辽宁、山东、河北东、河北 北
3、京市以内：海淀区、朝阳区、北京市以内：海淀区、朝阳区、崇文区、宣武区崇文区、宣武区 第二、按行业分（生产销售）第二、按行业分（生产销售）生产和销售型：生产和销售型：服装、鞋业、服装、鞋业、化妆品、五金模具、电子科技等。化妆品、五金模具、电子科技等。服务型：美容、健身、酒店、餐服务型：美容、健身、酒店、餐厅等。厅等。第三、第三、按规模分：实业、集团、按规模分：实业、集团、股份、有限责任等。股份、有限责任等。三、搜集资料的方法三、搜集资料的方法 1 1、整合朋友资源，通过互换资料，、整合朋友资源，通过互换资料，朋友介绍等途径扩大资源库。朋友介绍等途径扩大资源库。n n 2 2、通过报纸杂志、商业广
4、告、新、通过报纸杂志、商业广告、新闻报道及网络平台来收集资料并不断闻报道及网络平台来收集资料并不断地完善更新。地完善更新。n n 3 3、到写字楼、商业区去陌拜收集、到写字楼、商业区去陌拜收集名片。名片。n n 4 4、加入集群网短号、加入集群网短号、QQQQ群、飞信群、飞信群、网上企业家论坛、行业协会论坛群、网上企业家论坛、行业协会论坛等通讯交流平台收集客户资料。等通讯交流平台收集客户资料。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化 5、到展会收集名片或派发课程资料。6、可以与培训同行互换客户资料或登录同行的官方网站查找客户信息。7、以前做过销售的也可以把自己
5、的资料、资源好好利用。8、善用黄页，从114查询台查询，发宣传单。9、随时随地交换名片。10、可到同行培训课程的现场收集名片。四、优质客户的标准四、优质客户的标准 附：附：4A标准标准:1、北京市范围内的企业。2、企业副总以上级别。3、企业营业额至少3000万以上。4、企业人数规模至少达到100人以上。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化 五、五、助理话术基本要求助理话术基本要求n n1 1、只有充分了解公司的产品价值，才能真正为客户提供好的服务。所以，助理的第一件事就是要熟记公司的产品介绍和公司简介。n n2、前期第一通电话必须符合标准、简洁、流畅的要求
6、。所以，助理在打第一通电话时必须严格按照规定话术与客户沟通。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化附：第一通电话的标准！附：第一通电话的标准！1、有联系人的：、有联系人的：您好您好!X总，我是合才公司的小林总，我是合才公司的小林现在听电话方便吗？我想用两分钟现在听电话方便吗？我想用两分钟向你介绍一个对您公司很有价值合向你介绍一个对您公司很有价值合才公司独创的目标才公司独创的目标100%达成的咨达成的咨询服务项目可以吗？这个项目是国询服务项目可以吗？这个项目是国内唯一一家以业绩定报酬的模
7、式来内唯一一家以业绩定报酬的模式来管理运作的，并创造了很多奇迹，管理运作的，并创造了很多奇迹，因今年业绩突出公司奖励、因今年业绩突出公司奖励、2、无联系人的：、无联系人的：您好！请问是您好！请问是您好！请问是您好！请问是XXXX公司吗？（是）您公司吗？（是）您公司吗？（是）您公司吗？（是）您好！我是广东省企培训协会的，请帮我好！我是广东省企培训协会的，请帮我好！我是广东省企培训协会的，请帮我好！我是广东省企培训协会的，请帮我转一下你们的总经理。（有什么事？）转一下你们的总经理。（有什么事？）转一下你们的总经理。（有什么事？）转一下你们的总经理。（有什么事？）哦，是这样的我们这边最近有一个关于哦
8、，是这样的我们这边最近有一个关于哦，是这样的我们这边最近有一个关于哦，是这样的我们这边最近有一个关于领导力的培训课程，有很多广东省的会领导力的培训课程，有很多广东省的会领导力的培训课程，有很多广东省的会领导力的培训课程，有很多广东省的会员企业来参加，您们公司也是我们的会员企业来参加，您们公司也是我们的会员企业来参加，您们公司也是我们的会员企业来参加，您们公司也是我们的会员企业我们想邀请您们公司的老板来参员企业我们想邀请您们公司的老板来参员企业我们想邀请您们公司的老板来参员企业我们想邀请您们公司的老板来参加，所以想和他直接沟通一下，麻烦您加，所以想和他直接沟通一下，麻烦您加，所以想和他直接沟通一
9、下，麻烦您加，所以想和他直接沟通一下，麻烦您帮我转一下，谢谢！（那您把资料先传帮我转一下，谢谢！（那您把资料先传帮我转一下，谢谢！（那您把资料先传帮我转一下，谢谢！（那您把资料先传过来吧）那也行您的传真号码是多少？过来吧）那也行您的传真号码是多少？过来吧）那也行您的传真号码是多少？过来吧）那也行您的传真号码是多少？麻烦您一定要转交给他，请问他贵姓啊麻烦您一定要转交给他，请问他贵姓啊麻烦您一定要转交给他，请问他贵姓啊麻烦您一定要转交给他，请问他贵姓啊？直线是多少？好，谢谢！？直线是多少？好，谢谢！？直线是多少？好，谢谢！？直线是多少？好，谢谢！我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘
10、扬中华文化弘扬中华文化六、助理每日目标制定基本要求六、助理每日目标制定基本要求n n1 1、有效电话量、有效电话量150150通（和对方通上电话的算通（和对方通上电话的算有效电话）。有效电话）。n n 2 2、D D类至少类至少1010个（有公司名称、副总以上个（有公司名称、副总以上的姓名、手机号、传真或邮箱、的姓名、手机号、传真或邮箱、QQQQ，并且，并且对我们的产品感兴趣）。对我们的产品感兴趣）。n n 3 3、助理每天的目标主要是电话量和、助理每天的目标主要是电话量和D D类客类客户数量。户数量。n n 4 4：助理必须认真填写每日工作计划表，由：助理必须认真填写每日工作计划表，由经理负
11、责检视。经理负责检视。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化七、七、D类客户管理：类客户管理：1 1、每天新开发的、每天新开发的D D类客户须在当天夕会类客户须在当天夕会之后交给经理。之后交给经理。2 2、必须在、必须在D D类客户表后面注明客户相关类客户表后面注明客户相关情况，以便跟进、服务，其次情况，以便跟进、服务，其次CRMCRM系系统的有效管理。统的有效管理。3 3、每天的、每天的D D类客户都必须抄录在活页本类客户都必须抄录在活页本上面，同时严格按照上面，同时严格按照D D类表格形式体类表格形式体现，重点现，重点4A4A客户用电子版来管理。客户用电
12、子版来管理。4 4、经理有义务随时抽查、经理有义务随时抽查D D类客户的真实类客户的真实性（性（4A4A标准）。标准）。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化二、培训顾问二、培训顾问我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化一、顾问的工作职责与业务流一、顾问的工作职责与业务流程程n n一、工作职责：一、工作职责：一、工作职责：一、工作职责：1 1、负责联系客户，给客户塑造课、负责联系客户，给客户塑造课、负责联系客户，给客户塑造课、负责联系客户，给客户塑造课程价值，确认拜访并邀请客户参加课程价值，确认拜访并邀请客户参加课程价值，
13、确认拜访并邀请客户参加课程价值，确认拜访并邀请客户参加课程，同时收钱。程，同时收钱。程，同时收钱。程，同时收钱。2 2、维护客户关系，了解客户学习、维护客户关系，了解客户学习、维护客户关系，了解客户学习、维护客户关系，了解客户学习效果并做好课后服务。效果并做好课后服务。效果并做好课后服务。效果并做好课后服务。3 3、通过与客户关系建立，要求客、通过与客户关系建立，要求客、通过与客户关系建立，要求客、通过与客户关系建立，要求客户转介绍。（关系度）户转介绍。（关系度）户转介绍。（关系度）户转介绍。（关系度）4 4、客户档案管理，定期更新客户、客户档案管理，定期更新客户、客户档案管理，定期更新客户、
14、客户档案管理，定期更新客户档案，新增客户数量，保证客户量。档案，新增客户数量，保证客户量。档案，新增客户数量，保证客户量。档案，新增客户数量，保证客户量。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化二、业务流程及细则：二、业务流程及细则：1 1、取得客户资料（自行开发客户的资、取得客户资料（自行开发客户的资料），并做初步沟通。对客户的公料），并做初步沟通。对客户的公司情况进行了解，筛选具备合才公司情况进行了解，筛选具备合才公司准客户条件的客户。司准客户条件的客户。2 2、通过短信、电话和邮件沟通，将课、通过短信、电话和邮件沟通，将课程和我们合才公司介绍给客户，可程
15、和我们合才公司介绍给客户，可发一些公司的课程相片等给到客户，发一些公司的课程相片等给到客户，作为客户见证，以取得客户信任。作为客户见证，以取得客户信任。筛选认同合才理念的客户，作为重筛选认同合才理念的客户，作为重点跟进。点跟进。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化3 3、把通过前期沟通，已对我们个人或、把通过前期沟通，已对我们个人或公司合认同的客户，约上门拜访或公司合认同的客户，约上门拜访或约到公司参加早会及面谈。促成参约到公司参加早会及面谈。促成参加目标课的收款。加目标课的收款。4 4、对已收款或已确认报名参加课程的、对已收款或已确认报名参加课程的客户，
16、开始我们售中服务工作。要客户，开始我们售中服务工作。要对客户的课前作业做跟进，客户的对客户的课前作业做跟进，客户的时间安排等，一切为了提高到场率。时间安排等，一切为了提高到场率。开课前一天晚上要以短信通知上课开课前一天晚上要以短信通知上课具体时间、路线、并提醒客户签到具体时间、路线、并提醒客户签到时需要携带的资料及证件、名片等。时需要携带的资料及证件、名片等。开课当天电话或短信确认客户是否开课当天电话或短信确认客户是否出发，资料是否带全，具体什么时出发，资料是否带全，具体什么时间到达。间到达。5、自课程结束后，售后服务开始，了解客户课程的感受和效果，对客户公司目前存在的问题需要我们支持的地方，
17、上门或电话指导，开发后续消费需求。并定期电话、短信问候。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化三、利益分配制度：三、利益分配制度：1、助理开发出来的D类必须是在当天交到经理那里。2、助理开发出来的D类，成交后可获得20%的提成。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化四、学习顾问话术：n n1、话术总汇n n2、面见客户常见的16问题及解答n n3、拜访客户常见的问题及解答n n4、电话营销的黄金问句；n n5、SPIN销售的143个典型问题n n6、现场成交话术我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化
18、弘扬中华文化三、拜访外勤三、拜访外勤我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化一、外勤业务流程及职责一、外勤业务流程及职责n n岗位工作流程：岗位工作流程：接到拜访单与客户电话确认 拜访价值分析 拜访前准备拜访及谈判信息回馈后续跟进分析后勤备案我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化二、流程解读：二、流程解读：n n1、接到顾问的外出拜访跟进单，须及时和顾问进行当面交流客户信息。包括：公司基本概况、地址、拜访时间、客户拜访特殊要求等等。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化2 2、客户价值分析
19、：在拜访客户之前，、客户价值分析：在拜访客户之前，外勤有义务评估客户是否有价值，对外勤有义务评估客户是否有价值，对于价值不大的客户，外勤有权利决定于价值不大的客户，外勤有权利决定是否拜访。原则上，外勤如果没有特是否拜访。原则上，外勤如果没有特别安排，应无条件接受拜访单并上门别安排，应无条件接受拜访单并上门拜访。拜访。3 3、拜访前的准备工作：公司介绍、课、拜访前的准备工作：公司介绍、课程介绍、门票、展业资料、报名表、程介绍、门票、展业资料、报名表、客户见证视频、电脑、名片、客户信客户见证视频、电脑、名片、客户信息记录等等。（以上的准备要根据客息记录等等。（以上的准备要根据客户的实际情况，灵活把
20、握。）户的实际情况，灵活把握。）4 4、在与客户的沟通与谈判：（详见拜、在与客户的沟通与谈判：（详见拜访客户注意事项）访客户注意事项）5、拜访回来后及时与顾问进行客户情况的反馈，及时商讨后续的跟进策略，如何做好配合，以便更好的服务好客户。顾问要把拜访的具体情况跟本小组经理沟通汇报。6、团队经理记录完后当天交给内勤处备案，公司进行数据客户分析和业务人员考核管理。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化7、每周要开各小组或营销中心会议（由小组经理或总监主持）进行拜访重点客户分析并给予解决方案。8、接下来对相应客户进行深入跟进（由经理和总监关注进展情况,成交或暂时搁
21、置或继续跟进）。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化三、岗位人员基本要求：三、岗位人员基本要求：n n1、服装必须为商务装，最好统一深色西服，浅色衬衣，领带浅色，黑色皮鞋（最好有鞋带的）。n n 2、对公司产品必须熟悉，特别是产品属性，特色，价值。n n 3、学会设计见客户时候的开场白以及不同场合的应对方式。见客户时，多倾听。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化4 4、要绝对认可和相信公司的产品，因、要绝对认可和相信公司的产品，因为这样会提高客户对公司的认可程为这样会提高客户对公司的认可程度和购买产品的信心。度和购买产
22、品的信心。5 5、平时要多关注和学习如何拜访客户、平时要多关注和学习如何拜访客户的知识，面对不同类型的客户如何的知识，面对不同类型的客户如何谈判等等，这些知识不求全懂但要谈判等等，这些知识不求全懂但要了解，因为这些对业务成交都起到了解，因为这些对业务成交都起到至关重要的作用。至关重要的作用。6 6、及时向顾问传递客户跟进情况，对、及时向顾问传递客户跟进情况，对客户进行分析和寻求配合方法，同客户进行分析和寻求配合方法，同时多和经理及总监等高管交流沟通时多和经理及总监等高管交流沟通一些特殊客户的问题和需求以寻求一些特殊客户的问题和需求以寻求合适的解决方案。合适的解决方案。7 7、可以多向咨询中心的
23、老师和教练沟、可以多向咨询中心的老师和教练沟通、学习，搜集一些成功的案例，通、学习，搜集一些成功的案例，以便在见客户时做客户见证。以便在见客户时做客户见证。四、外勤人员工作范畴：四、外勤人员工作范畴：n n1 1、全力协助顾问解答客户疑虑和挖、全力协助顾问解答客户疑虑和挖掘客户更深的需求。掘客户更深的需求。n n2 2、解答客户疑虑并做成交踢单，如、解答客户疑虑并做成交踢单，如果上门成交未成果，可引导参加早果上门成交未成果，可引导参加早会或来公司参观洽谈（学会借力）。会或来公司参观洽谈（学会借力）。n n3 3、针对上过合才课程的老板要上门、针对上过合才课程的老板要上门服务挖掘更多需求，进行下一步的服务挖掘更多需求，进行下一步的成交。同时要求转介绍身边资源。成交。同时要求转介绍身边资源。回来与顾问沟通客户的情况，并协回来与顾问沟通客户的情况，并协助跟进。助跟进。我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化 我们的使命：建立商业王国我们的使命：建立商业王国 弘扬中华文化弘扬中华文化