联想服务产品规划.ppt

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1、联想服务产品规划联想服务产品规划4.4.需要我们服务渠道做那些工作需要我们服务渠道做那些工作2.06FY2.06FY规划介绍规划介绍5.5.交流和研讨交流和研讨1.05FY1.05FY回顾回顾3.06FY3.06FY增值服务产品协议介绍增值服务产品协议介绍4.4.需要我们服务渠道做那些工作需要我们服务渠道做那些工作2.06FY2.06FY规划介绍规划介绍5.5.交流和研讨交流和研讨1.05FY1.05FY回顾回顾3.06FY3.06FY增值服务产品协议介绍增值服务产品协议介绍1 1、0505财年渠道管理思路由财年渠道管理思路由“服务好客户服务好客户”转变为转变为“服务好客户，经营好客服务好客户

2、，经营好客户户”-处理好服务好客户和经营好客户的关系处理好服务好客户和经营好客户的关系一、一、05财年经营客户工作回顾财年经营客户工作回顾服务好客户服务好客户经营好客户经营好客户优秀渠道鼓励发展一般渠道优胜劣汰淘汰渠道优胜劣汰良好渠道高星限制拉动渠道经营客户的能力n 05财年规划中经营好客户的主要举措：财年规划中经营好客户的主要举措：在渠道管理中明确提出联想对客户的统一经营要求；在渠道管理中明确提出联想对客户的统一经营要求；增加协议条款，提升渠道经营客户的能力：增加协议条款，提升渠道经营客户的能力：增加诚信条款进行部分产品的限制。增加诚信条款进行部分产品的限制。在协议中增加备件销量和服务卡销售

3、量要求；在协议中增加备件销量和服务卡销售量要求；星级评估中加入经营客户的内容评估。星级评估中加入经营客户的内容评估。规范渠道对非保内客户录入；修改回写要求及回访话术，便于后规范渠道对非保内客户录入；修改回写要求及回访话术，便于后 期的分析统计；期的分析统计；在渠道的岗位设置中增加经营主管。在渠道的岗位设置中增加经营主管。2 2、经营结果分析、经营结果分析-05-05年年SPSP服务产品销量服务产品销量（截止到截止到05年年12月月31日）日）LCD延保卡、延保卡、3+3A卡是卡是绝对的主打产品绝对的主打产品0505年年SPSP服务产品销量服务产品销量_ _按渠道分按渠道分（截止到截止到05年年

4、12月月31日）日）服务渠道的销售占比服务渠道的销售占比13%，存在提升空间，存在提升空间备件销售备件销售-05FY经营盘点经营盘点小结：小结：硬盘销售收入高，键盘销售毛利高硬盘销售收入高，键盘销售毛利高 光驱，电源，耗材，鼠标属于光驱，电源，耗材，鼠标属于“双高双高”产品，主力经营对象！产品，主力经营对象！数据来源经营分析处备件销售备件销售-05FY经营盘点经营盘点小结：小结：中南、西部区备件销售潜力有待开发，北方、华东区比较好稳步提升中南、西部区备件销售潜力有待开发，北方、华东区比较好稳步提升 中心站在平台内采购比例下降，授权站销售占比略有提升中心站在平台内采购比例下降，授权站销售占比略有

5、提升数据来源商务处和服务监测周报3、FY05经营客户的取得的成绩经营客户的取得的成绩明确提出了经营客户的策略并得到了初步落实；明确提出了经营客户的策略并得到了初步落实；备件销售业务取得了阶段性成果；备件销售业务取得了阶段性成果；针对服务渠道经营客户的能力提升作了初步培训，针对服务渠道经营客户的能力提升作了初步培训，渠道助长计划得到了初步实施渠道助长计划得到了初步实施-增值经理特训营、增值经理特训营、有奖征文等开展得如火如荼。有奖征文等开展得如火如荼。FY05经营客户存在的主要问题经营客户存在的主要问题联想：联想：客户需求和市场分析不足，增值服务产品（服务卡和备件）规划和设计不客户需求和市场分析

6、不足，增值服务产品（服务卡和备件）规划和设计不 足，产品不够丰富；足，产品不够丰富；产品推广和市场推广工作没有深入开展；产品推广和市场推广工作没有深入开展；产品运作方面，需要进一步提高交付水平，产品供应的弹性不够；产品运作方面，需要进一步提高交付水平，产品供应的弹性不够；缺乏必要的市场销售管理机制（价格管理、销售预测、信息沟通等）缺乏必要的市场销售管理机制（价格管理、销售预测、信息沟通等）渠道：渠道：站内增值服务队伍的建设不足，经营客户的能力有待提升；站内增值服务队伍的建设不足，经营客户的能力有待提升；过分利用和依赖价格手段进行增值服务的销售；过分利用和依赖价格手段进行增值服务的销售；能利用联

7、想品牌的溢价，但在专业服务溢价方面普遍不足，没有发挥专业能利用联想品牌的溢价，但在专业服务溢价方面普遍不足，没有发挥专业 服务的增值价值，服务体验营销不足；服务的增值价值，服务体验营销不足；4.4.需要我们服务渠道做那些工作需要我们服务渠道做那些工作2.06FY2.06FY规划介绍规划介绍5.5.交流和研讨交流和研讨1.05FY1.05FY回顾回顾3.06FY3.06FY增值服务产品协议介绍增值服务产品协议介绍0606财年继续执行财年继续执行“服务好客户，经营好客户服务好客户，经营好客户”的渠道管理思路的渠道管理思路 二、二、FY06规划介绍规划介绍-服务渠道经营客户的策略服务渠道经营客户的策

8、略服务好客户服务好客户经营好客户经营好客户优秀渠道鼓励发展一般渠道优胜劣汰淘汰渠道优胜劣汰良好渠道高星限制服务好客户服务好客户经营好客户经营好客户协协同同共共享享对服务渠道而言，我个人认为应该做好以下对服务渠道而言，我个人认为应该做好以下1616字方针：字方针：整体经营双轮驱动整体经营双轮驱动-常规业务的收入和增值业务的收入常规业务的收入和增值业务的收入业务管理两线齐行业务管理两线齐行-服务客户的能力和经营客户的能力服务客户的能力和经营客户的能力共享共享-客户和店面资源客户和店面资源协同协同-业务管理的协同业务管理的协同经营好客户经营好客户市场导向的考核政策市场导向的考核政策快速全面的运作支持

9、快速全面的运作支持平等双赢的合作原则平等双赢的合作原则常规业务常规业务厂商授权的产品保修服务；厂商授权的产品保修服务；增值业务增值业务-向客户提供的常规业务以外的其他服务；向客户提供的常规业务以外的其他服务；联想联想渠道渠道客户客户钱钱要求要求服务服务评价评价评价评价服务服务联想联想渠道渠道客户客户服务产品服务产品钱钱服务产品服务产品钱钱钱钱部分服务产品部分服务产品两类业务的不同特点两类业务的不同特点常规业务常规业务增值业务增值业务增值业务的特点增值业务的特点客户买单，必须通过我们自己的努力让客户认可我们提供的服务产品的价值；客户买单，必须通过我们自己的努力让客户认可我们提供的服务产品的价值；

10、服务需求不固定，存在很大的潜在市场空间，关键是我们的能力；服务需求不固定，存在很大的潜在市场空间，关键是我们的能力；1 1、整合产品，强化管理，求业务经营健康；、整合产品，强化管理，求业务经营健康；2 2、助力业务，重点渗透，获、助力业务，重点渗透，获MA MA 快速增长；快速增长；3 3、搭载平台，精耕细作，图备件销售突破；、搭载平台，精耕细作，图备件销售突破；4 4、协同合作，流程保障，谋和谐高效运作；、协同合作，流程保障，谋和谐高效运作；FY06FY06服务产品业务策略及实施计划服务产品业务策略及实施计划1 1：整合产品，强化管理，求业务经营健康；整合产品，强化管理，求业务经营健康；统一

11、各类服务产品设计和价格管理，确保业务规模增统一各类服务产品设计和价格管理，确保业务规模增 长和财务经营指标健康。长和财务经营指标健康。举措一举措一 产品设计：产品设计：统一规划，推陈出新。统一规划，推陈出新。深入研究细分客户需求和市场，明确服务产品业务划分及目标客户群。深入研究细分客户需求和市场，明确服务产品业务划分及目标客户群。统一产品成本核算方法，完善服务产品成本核算模型统一产品成本核算方法，完善服务产品成本核算模型。统一的产品规划及统一的产品规划及ROADMAPROADMAP，在在0505年产品线基础之上年产品线基础之上SPSP、MAMA业务各推出业务各推出1 1到到2 2款主打产品，强

12、化服务产品设计，保证业务规模增长。款主打产品，强化服务产品设计，保证业务规模增长。举措举措二二 价格管理：价格管理：精细核算，财务健康。精细核算，财务健康。与备件销售业务协同，降低服务产品备件成本，提高产品竞争力。与备件销售业务协同，降低服务产品备件成本，提高产品竞争力。跟踪产品销售后的实施状况，进行数据积累跟踪产品销售后的实施状况，进行数据积累（成本、故障率等）。成本、故障率等）。梳理服务产品价格体系，梳理服务产品价格体系，SPSP、MAMA业务成本保持平衡；业务成本保持平衡；通过预算控制及成熟的屋顶图方法，统筹资源包及营销费用比例，保证通过预算控制及成熟的屋顶图方法，统筹资源包及营销费用比

13、例，保证业务经营健康业务经营健康。SPSP产品设计举措：产品设计举措：继续深挖维修维护类服务产品继续深挖维修维护类服务产品,突出笔记本产品线突出笔记本产品线-举措举措1 1：加强加强0505年明星产品的持续竞争力年明星产品的持续竞争力，根据市场需求进行相应微调；，根据市场需求进行相应微调；-举举措措2 2：重重点点加加强强笔笔记记本本服服务务产产品品设设计计，在在0606年年暑暑促促前前推推出出笔笔记记本本3 3年年整整机延保零售产品机延保零售产品；-举措举措3 3：推出专为某大区或战区设计的服务产品推出专为某大区或战区设计的服务产品，以硬捆或软捆方式进，以硬捆或软捆方式进行销售（如现已启动的

14、山东分区全省笔记本保修期内上门服务项目）行销售（如现已启动的山东分区全省笔记本保修期内上门服务项目）。-举措举措4 4：根据备件销售业务的发展情况，：根据备件销售业务的发展情况，适时推出针对前兼容机客户的服适时推出针对前兼容机客户的服务产品，与备件销售业务形成互动务产品，与备件销售业务形成互动；大力拓展软件类服务产品大力拓展软件类服务产品-举措举措1 1：推出推出针对扬天系列机型宽带安装调试产品针对扬天系列机型宽带安装调试产品；-举措举措2 2：推出推出多种类型软件卡、计次卡，重新包装阳光多种类型软件卡、计次卡，重新包装阳光365365卡卡。（eg.eg.会员卡、打折卡）会员卡、打折卡）-举措

15、举措3 3：推出推出1 1年金牌电话服务年金牌电话服务。（借助。（借助400400资源，向中小企业推广）资源，向中小企业推广）在fy05MA服务产品发布的基础上进一步开发协同销售的服务武器进一步开发协同销售的服务武器/工具，并建成标准工具，并建成标准化模块库化模块库-举措1：持续开发两款以上类似于投标现场“400电话竞争性测试”的服务武器；-举措2：深化协同销售的工具库和案例库，形成持续的亮点。MAMA产品设计举措：统一成本核算，服务产品经理产品设计举措：统一成本核算，服务产品经理间建立定期沟通和产品通报制度。间建立定期沟通和产品通报制度。举措三举措三 产品运作：理顺后台，保障销售。产品运作：

16、理顺后台，保障销售。积极协调，确保积极协调，确保服务产品注册、派单、实施及结费服务产品注册、派单、实施及结费等各环节正常运作。等各环节正常运作。提出提出对业务系统的需求分析对业务系统的需求分析，SPMSPM和和CCCC应用系统使其更适合服务产品实施应用系统使其更适合服务产品实施的需要，监控不同要求的服务产品实施，将服务产品的实施纳入正常监控的需要，监控不同要求的服务产品实施，将服务产品的实施纳入正常监控业务范围；业务范围；力争实现逐单力争实现逐单SLASLA考核的需求分析：考核的需求分析：服务产品的识别完全由后台进行，在服务产品的识别完全由后台进行，在派单时直接明确此次服务的各项派单时直接明确

17、此次服务的各项SLASLA要求，通过系统实现前端提示和后台要求，通过系统实现前端提示和后台告警，根据告警，根据SLASLA的完成情况进行考核结费；的完成情况进行考核结费；与备件平台建立联动机制与备件平台建立联动机制：与资材业务为延保类产品的大规模运作做好准：与资材业务为延保类产品的大规模运作做好准备；探索备件、备机的配比计算方法，确保服务产品承诺兑现；备；探索备件、备机的配比计算方法，确保服务产品承诺兑现；完善商务平台完善商务平台，建立健全一套严谨、灵活的资财、商务、合同管理及配送，建立健全一套严谨、灵活的资财、商务、合同管理及配送制度。制度。举措四：产品营销：双线作战，并驾齐驱。举措四：产品

18、营销：双线作战，并驾齐驱。营销一处营销一处营销二处营销二处备件及选件备件及选件/服务卡服务卡/在线产品在线产品服务卡服务卡/选件选件服务渠道服务渠道代理渠道代理渠道产品推广、渠道助长产品推广、渠道助长营销支持、销售管理营销支持、销售管理服务体服务体验营销验营销市场协市场协同营销同营销专注服务渠道，持续提升经营客户的能力专注服务渠道，持续提升经营客户的能力-服务体验营销服务体验营销u为客户提供专业化服务的过程中进行服务体验营销，服务创造价值；为客户提供专业化服务的过程中进行服务体验营销，服务创造价值；u有效利用联想的客户资源，专业服务挖掘潜在客户需求；有效利用联想的客户资源，专业服务挖掘潜在客户

19、需求；u变被动为主动，为服务渠道拓展业务范围，增加新的赢利点变被动为主动，为服务渠道拓展业务范围，增加新的赢利点指导思想指导思想专注服务渠道，持续提升经营客户的能力专注服务渠道，持续提升经营客户的能力-服务体验营销服务体验营销u市场化的服务产品渠道政策，实现双赢；市场化的服务产品渠道政策，实现双赢；-正向拉动，市场正向拉动，市场化运作，协议中进行明确的产品政策设计化运作，协议中进行明确的产品政策设计u接口统一，产品运作平台统一，价格政策统一；接口统一，产品运作平台统一，价格政策统一；-设置专门设置专门的业务管理部门专注服务渠道管理，承担服务渠道经营客户的目标；的业务管理部门专注服务渠道管理，承

20、担服务渠道经营客户的目标；主要举措主要举措服务产品业务总监高忠强服务产品业务总监高忠强服务产品营销经理刘毅服务产品营销经理刘毅区域服务产品营销经理（按照大区设置区域服务产品营销经理（按照大区设置4名）名）广大的服务渠道合作伙伴广大的服务渠道合作伙伴SOW备件备件商务商务订单订单系统系统专注服务渠道，持续提升经营客户的能力专注服务渠道，持续提升经营客户的能力-服务体验营销服务体验营销u渠道助长计划，提升经营客户的能力；渠道助长计划，提升经营客户的能力；u掌控终端销售信息（短信收集、销售报表上报等），建立掌控终端销售信息（短信收集、销售报表上报等），建立快速沟通和快速决策机制，突出小快灵的特点；快

21、速沟通和快速决策机制，突出小快灵的特点；主要举措主要举措服务渠道经营客户助长计划服务渠道经营客户助长计划更更强强势势的的推推广广支支持持更更充充分分的的赢赢利利设设计计更更实实用用的的渠渠道道培培训训更更密密切切的的业业务务沟沟通通渠道助长计划渠道助长计划渠道助长计划渠道助长计划更更良良好好的的市市场场环环境境更更高高效效的的协协同同运运作作更更清清晰晰的的渠渠道道分分类类服务渠道增值人员培养计划服务渠道增值人员培养计划销销售售管管理理培培训训销销售售技技巧巧培培训训产产品品知知识识培培训训目标客户锁定目标客户锁定客客户户管管理理、维维护护、监控培训监控培训salessales绩效考核绩效考核

22、渠道内部管理渠道内部管理客户拜访培训客户拜访培训电话销售技巧电话销售技巧标标杆杆渠渠道道成成功功经验推广经验推广服务渠道服务渠道SALESSALES销售工具销售工具产品卖点产品卖点服务政策服务政策联想介绍联想介绍渠道培训：对服务渠道进行全面培训并认证，提高站内销售能力渠道培训：对服务渠道进行全面培训并认证，提高站内销售能力建立即时沟通机制，保证信息沟通畅通无阻建立即时沟通机制，保证信息沟通畅通无阻建立站端销售信息的采集平台，准确把握库存情况，准确建立站端销售信息的采集平台，准确把握库存情况，准确预测；预测；手段：手机短信、统一邮箱通道、网络家园网站、销售代手段：手机短信、统一邮箱通道、网络家园

23、网站、销售代表定期召开渠道电话沟通会；表定期召开渠道电话沟通会；定期发布：发布促销政策、价格政策、激励计划、推广计定期发布：发布促销政策、价格政策、激励计划、推广计划、销售话述、培训资料、管理规定等，对渠道盈利情况、划、销售话述、培训资料、管理规定等，对渠道盈利情况、满意度和市场秩序的监测和调查；满意度和市场秩序的监测和调查；业务沟通业务沟通协同运作协同运作：重点维修站尝试客户数据库营销：重点维修站尝试客户数据库营销/电话营销电话营销联想客户联想客户联想客户联想客户服务站电话销售人员服务站电话销售人员服务站电话销售人员服务站电话销售人员站内销售商机管站内销售商机管站内销售商机管站内销售商机管理

24、（销售漏斗）理（销售漏斗）理（销售漏斗）理（销售漏斗）呼入呼入商机商机各站客户数据库各站客户数据库各站客户数据库各站客户数据库各站质控平台各站质控平台信息核准信息核准共享共享呼出呼出商机商机落单落单800呼入呼入电话量电话量分流分流结束结束商机商机输出输出2 2：助力业务，重点渗透，获：助力业务，重点渗透，获MA MA 快速增长；快速增长；跟随大客户业务的快速发展，紧密配合大客户部打单，迅跟随大客户业务的快速发展，紧密配合大客户部打单，迅速增长维修服务合同和安装服务速增长维修服务合同和安装服务/门到桌业务收入（门到桌业务收入（MAMA策策略略大客户服务部的策略）大客户服务部的策略）此部分策略与

25、服务渠道关系不大，不作详细介绍。此部分策略与服务渠道关系不大，不作详细介绍。此部分策略与服务渠道关系不大，不作详细介绍。此部分策略与服务渠道关系不大，不作详细介绍。3 3：搭载平台，精耕细作，图备件销售突破；：搭载平台，精耕细作，图备件销售突破；搭载备件中心平台，稳步发展备件搭载备件中心平台，稳步发展备件/选件销售业务；选件销售业务；挖掘服务渠道潜力，在增量市场和运作模式上创新突破挖掘服务渠道潜力，在增量市场和运作模式上创新突破；非联想用户非联想用户联想供应商联想供应商维修站维修站联想用户联想用户 备件中心备件中心零售商外部供应商外部供应商2006年备件销售的全景图外部非联想备件供应商外部非联

26、想备件供应商（政策拉动、加大支持力度，挤压（政策拉动、加大支持力度，挤压服务站非联想备件的销售比重）服务站非联想备件的销售比重）（拓展供应，丰富产品）（拓展供应，丰富产品）举措一：学习举措一：学习 成熟成熟BU 经验，加强产品管理经验，加强产品管理-三板斧三板斧1:1:细分产品细分产品 精确制导：根据业务细分确定主要产品和定精确制导：根据业务细分确定主要产品和定位位产品产品产品分类产品分类明星产品明星产品价值定位价值定位产品竞争力不足产品竞争力不足 销售方式销售方式常规备件常规备件过保备件过保备件/联联想专用备件想专用备件面板、屏线等专有备件面板、屏线等专有备件低收入高利润低收入高利润客户交付

27、速度客户交付速度店面店面升级备件升级备件/通通用备件用备件CPU CPU、硬盘、硬盘 、内存等通用、内存等通用备件备件高收入低利润高收入低利润销量预测能力销量预测能力店面店面+直销直销事业部计划外事业部计划外键鼠键鼠 辅料等冗余备件辅料等冗余备件低收入中利润低收入中利润 运作模式不清晰运作模式不清晰店面店面可选件可选件PCPC周边设备周边设备数码、无线系列产品、电脑数码、无线系列产品、电脑桌等周边产品桌等周边产品高收入高利润高收入高利润产品管理经验产品管理经验店面店面+直销直销低值易耗低值易耗键鼠键鼠,光盘等产品光盘等产品低收入高利润低收入高利润技术含量低技术含量低店面店面杀毒产品杀毒产品瑞星

28、瑞星 、江民、江民 、阳光宝盒、阳光宝盒中收入中利润中收入中利润价格秩序控制价格秩序控制店面店面+分销分销2:2:产品设计差异化产品设计差异化 调整备件保修，调整备件保修，延长保修期（如硬盘，内存），发挥自身服务优势，实现服务溢价；优化产品封装优化产品封装（如光驱，硬盘），统一产品包装形式，实现联想品牌溢价；高值备件产品高值备件产品（CPU、主板）引入；-满足针对联想直接客户的非损、客户升级需求、被盗引发的备件需求，根据客户和服务渠道的需求反馈，设计推出PC周边产品和选配件周边产品和选配件的系列产品；3:3:构建产品链管理制度构建产品链管理制度 依托市场分析，建立销量预测模型销量预测模型，指导

29、维修站进行销售预测；依托平台，加强产品质量管理产品质量管理，严格把关产品的来料检验，控制故障率；参与供应商管理和发展供应商管理和发展，落实产品引入/退出原则；举措二：搭载备件平台举措二：搭载备件平台,优化后台运作优化后台运作1:1:拓展采购渠道，提高备件供应保障拓展采购渠道，提高备件供应保障 借助备件中心平台，借力公司借助备件中心平台，借力公司策采平台（40%）事业部转储（40%）发展部分供应商，加强自行采购力度，加快产品供应（20%）2:2:加强与供应商的采购合作，降低采购成本加强与供应商的采购合作，降低采购成本 获得公司的采购价格，争取价格与策采一致；整合采购需求，尽可能从锁定供应商处采购

30、，提高采购批量、降低采购价格；3:3:协同产供销协同产供销,提升计划和交付能力提升计划和交付能力 每月召开一次产供销例会，拟订下月采购计划；加强锁定供应商管理，每季度安排一次沟通交流会；4:4:增加产品的运作弹性；增加产品的运作弹性；借助采购平台和电子商务系统,创建一条紧急供货通道，满足客户个性化需求；梳理新品编码和系统识别规则新采购和选入的配件实施统一编码和产品封装；举措三：渠道分级管理，强化产品营销举措三：渠道分级管理，强化产品营销1:1:专注服务渠道专注服务渠道 培养增值团队培养增值团队分类渠道明细进出原则赢利设计业务沟通经营产品销售方式关注级别营销能力评估体系商阳光雨露中央直属管理后返

31、+体系评优销售协会+店面拜访常规备件/可选件/服务卡直销(常规备件/服务卡)分销(可选件)高高中铁信中央直属管理前返+后返+TOP50评优销售协会+店面拜访常规备件/可选件/服务卡直销(常规备件/服务卡)分销(可选件)高低源晨动力中央直属管理前返+后返+TOP50评优销售协会+店面拜访常规备件/可选件/服务卡直销(常规备件/服务卡)分销(可选件)高低冠捷中央直属管理后返+体系评优销售协会服务卡直销(服务卡)中低软思中央直属管理后返+体系评优销售协会服务卡直销(服务卡)低低TOP50增值服务店金牌门槛设置(承诺销售额,纳税人资格专人专岗,城市级别等）红黄牌制度前返+后返+部分折扣+TOP50评优

32、销售协会+店面拜访+网络交流+站长沙龙常规备件/可选件/服务卡直销(常规备件/服务卡)分销(可选件)高中银牌门槛设置(承诺销售额,专人专岗等）红黄牌制度前返+部分折扣+TOP50评优销售协会+店面拜访+网络交流+站长沙龙常规备件/可选件/服务卡直销(常规备件/服务卡)分销(可选件)高低普通增值服务店小规模渠道与支持服务渠道建设同步前返+单项评优网络交流+电话沟通+站长沙龙常规备件/可选件/服务卡直销低低渠道分类渠道分类渠道助长渠道助长渠道销售渠道销售渠道管理渠道管理分析分析规划制定规划制定发展发展竞争力建设竞争力建设日常管理日常管理支持体系建设支持体系建设运营监控运营监控分级分类分级分类激励设

33、计激励设计进出机制进出机制策略关系策略关系环境分析指导思想店面发展建设助长工程库存管理报表体系市场秩序店面分类年度评优红黄牌销售协会客户需求目标体系市场拓展计划店面形象建设订货客户档案库业绩回顾增值人员级别分类返点形式渠道变更信息站长沙龙公司战略激励模型营业规模进销存系统建设资金信用商机管理例会机制流程梳理渠道关怀顾委会竞争对手协议条款资金运作预测计划特价支持满意度调查阶段促销资源需求考核方案返点操作投入产出分析促销工作周报店面布置拜访制度服务渠道经营客户服务渠道经营客户-管理全景图管理全景图2:2:突破增量市场突破增量市场 提升服务渠道采购联想备件的份额提升服务渠道采购联想备件的份额-这个市

34、场份额很大这个市场份额很大-提升支持力度，引导采购联想备件 经调查，目前服务站采购备件总量中，经调查，目前服务站采购备件总量中，联想和非联想的比例为联想和非联想的比例为50%:50%，通过市场运作和支持提高服务渠道采购联想备件的比例，将有很，通过市场运作和支持提高服务渠道采购联想备件的比例，将有很大的增量空间大的增量空间大客户备件需求市场：大客户备件需求市场：尝试大客户备件直销，针对大客户经理和区域大客户服务人员尝试大客户备件直销，针对大客户经理和区域大客户服务人员的直销进行特殊价格支持，开拓新的市场。的直销进行特殊价格支持，开拓新的市场。3:3:加强营销管理加强营销管理 商务支持（定单跟踪，

35、风险控制，快速支持）区域销售报表管理（区域销售，进销存信息，建立维修站的库存预测机制）系统支持（返点库管理，SPM3备件销售模块的有效利用）市场秩序管理，产品营销SP产品规划 渠道签约产品规划产品规划服务产品处店面营销客户推广客户营销销售支持零售渠道销售大客户销售（捆绑、客户经理直销、增值服务商销售+在线销售）产品推广产品运作产品营销产品推广产品运作产品运作客户代理-增值服务商管理销售管理 渠道培训 BTSBTS标准产品+定制合同平台费用标准分摊平台费应标准分摊服务产品各业务的协同关系图服务产品各业务的协同关系图备件备件产品产品MA、门到桌门到桌 销售管理 销售支持客户销售价值链价值链规划、设

36、计规划、设计 营营销销 销销售售 运运作作 服服务务服务渠道销售捆绑销售零售渠道销售服务渠道销售网站/电话销售网站/电话销售大客户经理直销标准备件保修政策，预提服务费用定制大客户代理销售4.4 4.4：协同合作，流程保障，谋和谐高效运作；协同合作，流程保障，谋和谐高效运作；发挥各业务协同效应发挥各业务协同效应 统一产品规划和设计，统一成本核算和财务目标的要求；建立业务冲突问题的解决方案；n 商机互相流转机制：各自的区域营销经理有义务互转商机，根据商机转商机互相流转机制：各自的区域营销经理有义务互转商机，根据商机转化成功率给与正向激励；化成功率给与正向激励；n 价格秩序检查机制：价格秩序检查机制

37、：建立价格秩序并进行定期检查，违反价格秩序按规建立价格秩序并进行定期检查，违反价格秩序按规定处罚。后期会有专门的发文。定处罚。后期会有专门的发文。各业务独立经营运作，各负其责；市场推广：突出各自特色市场推广：突出各自特色 价格政策：根据各自营销费用和业务特点各自制定；价格政策：根据各自营销费用和业务特点各自制定；营销节奏：各自掌握营销节奏：各自掌握 渠道选择：渠道选择：SP零售渠道零售渠道+服务渠道服务渠道 MA：客户代理：客户代理发挥各业务协同效应发挥各业务协同效应u针对大客户的备件销售需求，本财年只针对大客户经理发生的部针对大客户的备件销售需求，本财年只针对大客户经理发生的部分直销进行特殊

38、营销政策支持，不针对大客户增值服务商作特殊分直销进行特殊营销政策支持，不针对大客户增值服务商作特殊支持，其政策和服务渠道的政策相同；支持，其政策和服务渠道的政策相同；u备件销售业务中的常规维修备件销售本财年不在零售渠道中开展，备件销售业务中的常规维修备件销售本财年不在零售渠道中开展，专注于服务渠道销售。此部分零售渠道如有需求，统一从服务渠专注于服务渠道销售。此部分零售渠道如有需求，统一从服务渠道进货，道进货，5-65-6级的零售店面统一从其锁定的服务机构进货；级的零售店面统一从其锁定的服务机构进货；u网站或电话的销售由网站或电话的销售由CCCC直接以商机和订单形式派单到相应服务机直接以商机和订

39、单形式派单到相应服务机构形成最终的备件销售订单；构形成最终的备件销售订单；备件销售业务的相关原则备件销售业务的相关原则4.4.需要我们服务渠道做那些工作需要我们服务渠道做那些工作2.06FY2.06FY规划介绍规划介绍5.5.交流和研讨交流和研讨1.05FY1.05FY回顾回顾3.06FY3.06FY增值服务产品协议介绍增值服务产品协议介绍 在优化支持服务的基础上，开拓经营客户的市场 尊重市场规律，打造增值服务产品核心竞争力 渠道分级支持，产品分类经营，锁定联想用户 抢占市场份额，提升利润空间，实现双赢协议编写指导思想协议编写指导思想 主协议 商务条款 产品协议协议框架协议框架 描述了联想与增

40、值服务商合作的通用条款，以及双描述了联想与增值服务商合作的通用条款，以及双方在合作过程中的权利和义务。方在合作过程中的权利和义务。服务商签署此协议可成为联想增值服务产品的授权服务商签署此协议可成为联想增值服务产品的授权经营渠道经营渠道 。主协议要点主协议要点 描述了联想与增值服务商合作过程中订单往来和资描述了联想与增值服务商合作过程中订单往来和资金支付的规则和要求，同时也明确了产品交付的方式金支付的规则和要求，同时也明确了产品交付的方式和注意事项。和注意事项。服务商签署此协议可获得联想增值服务产品订货服务商签署此协议可获得联想增值服务产品订货系统使用权限和增值服务产品配送支持。系统使用权限和增

41、值服务产品配送支持。商务条款要点商务条款要点 产品授权产品授权 渠道定级渠道定级 政策支持政策支持 销售奖励销售奖励 评优激励评优激励服务产品协议要点服务产品协议要点常规备件：常规备件：用于满足联想机器部件过保，升级或者丢失产生的用于满足联想机器部件过保，升级或者丢失产生的购买需求购买需求可选件：可选件：用于满足联想或者非联想用户在机器使用过程中的全用于满足联想或者非联想用户在机器使用过程中的全方位体验需求。方位体验需求。服务卡：服务卡：用于满足零售类客户（不含锁定大客户）对联想机器用于满足零售类客户（不含锁定大客户）对联想机器超出标准承诺的服务需求超出标准承诺的服务需求产品授权产品授权体系增

42、值服务商：体系增值服务商：阳光雨露、中铁信、源晨动力、航信、冠捷、软思阳光雨露、中铁信、源晨动力、航信、冠捷、软思金牌增值服务店金牌增值服务店：2020家家银牌增值服务店银牌增值服务店：3030家家普通增值服务店普通增值服务店：其余联想授权服务商其余联想授权服务商渠道定级渠道定级级别区分级别区分销售区域划分销售区域划分贵司仅限在联想维修服务授权的上门区域内销售约定产品；如果用户指定贵司仅限在联想维修服务授权的上门区域内销售约定产品；如果用户指定区域外的增值服务店对其销售约定产品，则以客户意愿为准。区域外的增值服务店对其销售约定产品，则以客户意愿为准。金牌店入围资格金牌店入围资格 纳税人资格：必

43、须具备一般纳税人资格纳税人资格：必须具备一般纳税人资格 人员要求：至少有一名专职销售人员人员要求：至少有一名专职销售人员 预付押款：必须预先押伍万（预付押款：必须预先押伍万（5 5）万元人民币）万元人民币 基准承诺销售额：基准承诺销售额：1010万元万元/月月银牌店入围资格银牌店入围资格 人员要求：至少有一名专职销售人员人员要求：至少有一名专职销售人员 预付押款：必须预先押贰点伍万元（预付押款：必须预先押贰点伍万元（2.52.5）万元人民币）万元人民币 基准承诺销售额：基准承诺销售额：5 5万元万元/月月普通店入围资格普通店入围资格 联想授权维修服务商联想授权维修服务商渠道定级渠道定级入围原则

44、入围原则普通店升级原则普通店升级原则 连续两个季度的累计季度发货额达到或超过银牌的季度承诺销售额，且连续两个季度的累计季度发货额达到或超过银牌的季度承诺销售额，且符合银牌店入围资格，可申请直接升级银牌店；达到或超过金牌的季度符合银牌店入围资格，可申请直接升级银牌店；达到或超过金牌的季度承诺销售额，且符合金牌店入围资格，可申请直接升级为金牌店承诺销售额，且符合金牌店入围资格，可申请直接升级为金牌店 银牌店升级原则银牌店升级原则 连续两个季度的累计季度发货额达到或超过金牌的季度承诺销售额，且连续两个季度的累计季度发货额达到或超过金牌的季度承诺销售额，且符合金牌店入围资格，可申请直接升级为金牌店符合

45、金牌店入围资格，可申请直接升级为金牌店 渠道定级渠道定级升级原则升级原则红黄牌制度红黄牌制度金牌店在一个季度内的产品销售发货额未完成当季承诺额的百分之六十（金牌店在一个季度内的产品销售发货额未完成当季承诺额的百分之六十（6060），联想进行黄牌警示；连续两个季度产品累计发货额不能达到当季累计），联想进行黄牌警示；连续两个季度产品累计发货额不能达到当季累计承诺额的百分之六十（承诺额的百分之六十（6060），联想进行红牌请退，该店降为银牌店；），联想进行红牌请退，该店降为银牌店；银牌店降级规则与金牌店相同，被降为普通店；银牌店降级规则与金牌店相同，被降为普通店；直接退出直接退出贵司在授权期间如果出

46、现以下情况，联想有权终止本协议项下的授权贵司在授权期间如果出现以下情况，联想有权终止本协议项下的授权 ：由于经营不善，贵司主动申请终止本协议；由于经营不善，贵司主动申请终止本协议；联想提前终止贵司的维修服务合作协议；联想提前终止贵司的维修服务合作协议；严重违反商业信誉条款；严重违反商业信誉条款；渠道定级渠道定级降级原则降级原则价格支持价格支持 对针对特定用户或项目的专案销售活动，联想将根据其市场策略和政策给予对针对特定用户或项目的专案销售活动，联想将根据其市场策略和政策给予贵司特别的价格浮动；贵司可根据联想的相关申请流程及规范申请价格支持贵司特别的价格浮动；贵司可根据联想的相关申请流程及规范申

47、请价格支持（仅限金牌店）（仅限金牌店）价格保护价格保护 价格保护期新价格执行日前七（价格保护期新价格执行日前七（7 7）个自然日在途时间）个自然日在途时间铺货、样品和特价订单不享受价格保护政策铺货、样品和特价订单不享受价格保护政策 价格保护将按照返点或者基金的形式支付给贵司价格保护将按照返点或者基金的形式支付给贵司 价格限制价格限制在产品交易过程中，所有增值服务商禁止低于产品最低销售价向用户倾销；在产品交易过程中，所有增值服务商禁止低于产品最低销售价向用户倾销；最低销售价以联想公布的政策为准最低销售价以联想公布的政策为准政策支持政策支持价格政策价格政策政策支持政策支持其他政策其他政策增值服务金

48、牌店增值服务金牌店值服务银牌店值服务银牌店增值服务普通店增值服务普通店铺货和样品支持铺货和样品支持推广和培训推广和培训资质证明资质证明信用金支持信用金支持拜访和店面指导拜访和店面指导市场活动基金支持市场活动基金支持销售协会销售协会特价支持特价支持特价商品优先采购特价商品优先采购权利权利优先优先其次其次再次再次月度销售奖励（仅用于金、银牌增值服务店）月度销售奖励（仅用于金、银牌增值服务店）Mfi=Lfi Si（i112）Mfi Mfi 当月销售返点奖励额当月销售返点奖励额Lfi Lfi 当月发货额当月发货额Lfi Lfi LiLiKiKiLi Li 当月总发货额当月总发货额Ki Ki 应扣除项目

49、（如特价，尾货）应扣除项目（如特价，尾货）Si Si 月度奖励台阶系数月度奖励台阶系数 销售奖励销售奖励奖励政策奖励政策当月台阶设定（万元）当月台阶设定（万元）当季台阶奖励系数（当季台阶奖励系数（S）台阶一台阶一60承诺额X1台阶二台阶二80承诺额X2台阶三台阶三100承诺额X3台阶四台阶四150承诺额X4台阶五台阶五200承诺额X5金，银牌对应不同的奖励系数，每月定单折扣比例等于上月奖励系数金，银牌对应不同的奖励系数，每月定单折扣比例等于上月奖励系数年度销售返款奖励（年度销售返款奖励（MtMt）（仅限金牌增值服务店）（仅限金牌增值服务店）贵司完成全年承诺额，联想根据完成比例将返点库中的部分返

50、点以返款形式贵司完成全年承诺额，联想根据完成比例将返点库中的部分返点以返款形式作为贵司的年度销售奖励作为贵司的年度销售奖励 Mt=0.4X+0.1 Mt=0.4X+0.1 Mt Mt 年度返款奖励系数年度返款奖励系数 X X 奖励系数（以联想财年末公布的数值为准奖励系数（以联想财年末公布的数值为准 ）普通服务店月度奖励普通服务店月度奖励当月发货额达到当月发货额达到 X X 万元，联想按照万元，联想按照Y Y系数以返点的形式奖励；系数以返点的形式奖励；每月定单折扣比例等于每月定单折扣比例等于Y Y系数系数奖励政策奖励政策销售奖励销售奖励全年大奖（仅限金，银牌增值服务店）全年大奖（仅限金，银牌增值