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1、商务谈判(第7章)-商务谈判的目标定位一、一、谈判目标谈判目标定义及分类定义及分类 1 1、定义：、定义：谈判目标定位谈判目标定位就是以物质目标为基就是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。举例举例11A A、B B两人上山游玩，两人上山游玩，A A拾一斧头。拾一斧头。A A对对B B说：？说：？B B对对A A说：？说：？樵夫樵夫.A A对对B B说：？说：？B B对对A A说：？说：？一、一、谈判目标谈判目标定义及分类定义及分类2、类型、类型 （1）赢）赢输定位（亦称输定位（亦称“单赢单赢”定位）定位）（2）输）输赢定位（亦称赢定位（亦称“双赢双
2、赢”定位）定位）（3）输）输输定位（亦称输定位（亦称“双输双输”定位）定位）二、谈判目标特征二、谈判目标特征1、赢、赢输定位输定位（1）进取性）进取性（2）对抗性）对抗性（3）唯我性）唯我性 举例举例2柯恩买冰箱柯恩买冰箱380美元美元 款式、颜色、背面划痕、制冰器款式、颜色、背面划痕、制冰器二、谈判目标特征二、谈判目标特征 2、赢、赢赢定位赢定位（1）协商性）协商性（2）透明性）透明性（3）灵活性）灵活性（4）依存性）依存性二、谈判目标特征二、谈判目标特征3、输、输输定位输定位（1）苛刻性）苛刻性（2）僵硬性）僵硬性（3）偶然性）偶然性三、谈判目标定位的选择原则三、谈判目标定位的选择原则1、
3、单独选择、单独选择2、组合选择、组合选择三、确定谈判目标 例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。商务谈判的目标中应包括以下10项内容：1、确定为获得您所要的东西而付出的目标，或目标价格（成本）；2、确定可接受的谈判极限：上下极限；3、确定为达成协议你可以做出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来；4、如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么；5、指示达成协议应有怎样的时间限制。6 6、找出有哪些来自外界的影响，是以决定您这次、找出有哪些来自外界的影响，是以决定您这次谈判的成败；谈判的成
4、败；7 7、估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如、估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服；何来克服；8 8、考虑为谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创、考虑为谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。造性的建议。9 9、决定应当有哪些人参与谈判；、决定应当有哪些人参与谈判；1010、确定初谈不成时，您可以提出哪些不同方案。、确定初谈不成时，您可以提出哪些不同方案。1 1、设定谈判目标层次、设定谈判目标层次可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标可分为三个层可分为三个层次：次：第一：顶线（第一：顶线（top/metop/me）目标能取得
5、的最好结果。）目标能取得的最好结果。第二：底线（第二：底线（bottom/mebottom/me）目标）目标最差但可以最差但可以接受的结果接受的结果第三：可接受目标第三：可接受目标比较现实的结果比较现实的结果在谈判案上，以顶线目标或高于顶线的目标在谈判案上，以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置，这也是谈判者常和的策略。美国著名的谈置，这也是谈判者常和的策略。美国著名的谈判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明），一个良好的谈判者必须坚持调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊
6、喊价要狠价要狠“的准则。（顶线目标）的准则。（顶线目标）底线目标是谈判者必须达到的目标；底线目标是谈判者必须达到的目标；可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值。目标和顶线目标之间选择一个中间的值。2 2、确定谈判目标的注意事项：、确定谈判目标的注意事项：确定谈判目标时应注意以下几个问题：确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1 1）应当遵循实用性、助理性的要求来确定谈判的各个目）应当遵循实用性、助理性的要求来确定谈判的各个目标层次；标层次；实用性
7、就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标。行的谈判目标。合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。（2 2）总体上谈判目标应符合协调性的要求；）总体上谈判目标应符合协调性的要求；（3 3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。（4 4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目
8、标透露给其他人士。他人士。举例举例3 美美国国客客商商A与与中中国国东东北北农农产产品品出出口口公司公司B之间的黄豆谈判。之间的黄豆谈判。135美元美元/吨吨 140美元美元/吨吨 135美元美元/吨，吨，15000吨吨课堂课堂案例案例1 A A公公公公司司司司与与与与B B公公公公司司司司签签签签订订订订了了了了销销销销售售售售两两两两台台台台铺铺铺铺路路路路机机机机的的的的合合合合同同同同，A A公公公公司司司司又又又又与与与与C C公公公公司司司司签签签签订订订订了了了了采采采采购购购购合合合合同同同同，按按按按采采采采购购购购合合合合同同同同约约约约定定定定C C公公公公司司司司将将将
9、将从从从从德德德德国国国国购购购购买买买买该该该该设设设设备备备备。根根根根据据据据合合合合同同同同要要要要求求求求，C C公公公公司司司司如如如如期期期期将将将将两两两两台台台台设设设设备备备备交交交交了了了了货货货货。事事事事隔隔隔隔两两两两年年年年，C C公公公公司司司司涉涉涉涉嫌嫌嫌嫌走走走走私私私私，海海海海关关关关追追追追查查查查其其其其业业业业务务务务活活活活动动动动时时时时，认认认认为为为为C C公公公公司司司司交交交交付付付付给给给给A A公公公公司司司司的的的的两两两两台台台台设设设设备备备备属属属属走走走走私私私私品品品品，从从从从B B公公公公司司司司将将将将两两两两台
10、台台台铺铺铺铺路路路路机机机机扣扣扣扣押押押押。于于于于是是是是B B公司找公司找公司找公司找A A公司索赔，公司索赔，公司索赔，公司索赔，A A公司找海关交涉。公司找海关交涉。公司找海关交涉。公司找海关交涉。A A公公公公司司司司认认认认为为为为自自自自己己己己没没没没走走走走私私私私，海海海海关关关关也也也也承承承承认认认认，但但但但C C公公公公司司司司有有有有走走走走私私私私嫌嫌嫌嫌疑疑疑疑且且且且法法法法人人人人外外外外逃逃逃逃，案案案案件件件件正正正正在在在在审审审审理理理理中中中中，扣扣扣扣押押押押品品品品不不不不能处置。能处置。能处置。能处置。课堂课堂案例案例1(1(续续)A
11、A公公公公司司司司领领领领导导导导、业业业业务务务务人人人人员员员员一一一一齐齐齐齐到到到到海海海海关关关关找找找找相相相相关关关关领领领领导导导导及及及及办办办办案案案案人人人人员员员员汇汇汇汇报报报报，协协协协商商商商能能能能否否否否有有有有通通通通融融融融办办办办法法法法。A A公公公公司司司司指指指指出出出出，首首首首先先先先海海海海关关关关依依依依法法法法办办办办案案案案有有有有理理理理，但但但但方方方方式式式式方方方方法法法法是是是是否否否否完完完完全全全全合合合合乎乎乎乎规规规规定定定定或或或或适适适适合合合合具具具具体体体体情情情情况况况况可可可可以以以以探探探探讨讨讨讨。其其
12、其其次次次次，让让让让无无无无辜辜辜辜的的的的单单单单位位位位为为为为涉涉涉涉嫌嫌嫌嫌人人人人承承承承担担担担过过过过失失失失是是是是否否否否公公公公平平平平。还还还还有有有有这这这这两两两两种种种种设设设设备备备备久久久久放放放放不不不不用用用用，无无无无人人人人维维维维护护护护会会会会锈锈锈锈蚀蚀蚀蚀破破破破损损损损。最最最最后后后后，B B公公公公司司司司还还还还有有有有工工工工程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。海海海海关关关关方方方方面面面面认认认认为为为为办办办办案案
13、案案在在在在法法法法理理理理之之之之中中中中，做做做做法法法法也也也也有有有有先先先先例例例例。A A公公公公司司司司问问问问题题题题是是是是个个个个问问问问题题题题，但但但但要要要要特特特特殊殊殊殊处处处处理理理理需需需需走走走走程程程程序序序序，也也也也要要要要等。等。等。等。课堂课堂案例案例1(1(续续)A A公公公公司司司司人人人人员员员员很很很很急急急急，律律律律师师师师认认认认为为为为海海海海关关关关有有有有关关关关人人人人员员员员执执执执法法法法走走走走偏偏偏偏应应应应追追追追究究究究责责责责任任任任。对对对对于于于于追追追追究究究究责责责责任任任任还还还还是是是是协协协协商商商
14、商通通通通融融融融解解解解决决决决问问问问题题题题，A A公公公公司司司司决决决决定定定定取取取取后后后后者者者者，再再再再次次次次与与与与海海海海关关关关协协协协商商商商：特特特特殊殊殊殊处处处处理理理理也也也也好好好好，正正正正常常常常处处处处理理理理也也也也好好好好，可可可可找找找找几几几几种种种种方方方方案案案案比比比比较较较较，让让让让海海海海关关关关有有有有据据据据可可可可依依依依，减减减减少少少少企企企企业业业业损损损损失失失失。A A公公公公司司司司拿拿拿拿出出出出了了了了“担担担担保保保保后后后后解解解解封封封封设设设设备备备备”或或或或“提提提提前前前前拍拍拍拍卖卖卖卖设设
15、设设备备备备”两两两两个个个个方方方方案案案案。前前前前者者者者解解解解决决决决未未未未定定定定情情情情况况况况，后后后后者者者者解解解解决决决决定定定定案案案案之之之之后后后后海海海海关关关关回回回回笼笼笼笼资资资资金金金金的问题。两个方案均可抢出时间，解决的问题。两个方案均可抢出时间，解决的问题。两个方案均可抢出时间，解决的问题。两个方案均可抢出时间，解决B B公司施工需要。公司施工需要。公司施工需要。公司施工需要。海海海海关关关关主主主主办办办办人人人人员员员员也也也也认认认认为为为为A A公公公公司司司司方方方方案案案案兼兼兼兼顾顾顾顾了了了了海海海海关关关关相相相相关关关关法法法法律
16、律律律与与与与规规规规定定定定。A A公公公公司司司司人人人人员员员员趁趁趁趁势势势势请请请请他他他他协协协协助助助助抓抓抓抓紧紧紧紧海海海海关关关关内内内内部部部部的的的的程程程程序序序序。海海海海关关关关主主主主办办办办人人人人员员员员担担担担心心心心：若若若若他他他他的的的的行行行行为为为为过过过过于于于于积积积积极极极极，海海海海关关关关会会会会不不不不会会会会有有有有人人人人怀怀怀怀疑疑疑疑他他他他得得得得了了了了A A公公公公司司司司什什什什么么么么好好好好处处处处。A A公公公公司司司司人人人人员员员员与与与与其其其其商商商商量量量量可可可可否否否否让让让让公公公公司司司司领领领
17、领导导导导出出出出面面面面向向向向海海海海关关关关领领领领导导导导汇汇汇汇报报报报双双双双方方方方协协协协商商商商的的的的方方方方案案案案，并并并并请请请请他他他他出出出出面面面面干干干干预预预预抓抓抓抓紧紧紧紧办办办办，海海海海关关关关主主主主办办办办人人人人员员员员认认认认为为为为可可可可以以以以。最最最最终终终终，A A公公公公司司司司与与与与海海海海关关关关达成了通融方案的协议达成了通融方案的协议达成了通融方案的协议达成了通融方案的协议 。课堂课堂案例案例1(1(续续)分析题分析题:1、A公公司司在在与与海海关关谈谈判判中中选选择择了了何何种种谈谈判判目标定位目标定位?2、A公公司司如
18、如何何组组织织这这场场谈谈判判?是是否否符符合合其其定位要求定位要求?课堂课堂案例案例1(1(续续)参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、A A公公公公司司司司曾曾曾曾经经经经想想想想选选选选择择择择输输输输一一一一输输输输定定定定位位位位，准准准准备备备备从从从从海海海海关关关关执执执执法法法法缺缺缺缺陷陷陷陷入入入入手手手手谈谈谈谈判判判判，此此此此时时时时可可可可能能能能冒冒冒冒与与与与海海海海关关关关冲冲冲冲突突突突的的的的风风风风险险险险。由由由由于于于于涉涉涉涉嫌嫌嫌嫌走走走走私私私私的的的的当当当当事事事事人人人人出出出出逃逃逃逃，结结结结案案案案时时时时间间间间拖拖拖拖得得
19、得得长长长长，这这这这种种种种定定定定位位位位要要要要实实实实现现现现提提提提出出出出扣扣扣扣押押押押设设设设备备备备的的的的时时时时间间间间将将将将更更更更长长长长。谈谈谈谈判判判判成成成成功功功功的的的的概概概概率率率率也也也也非非非非百百百百分分分分之之之之百百百百，与与与与海海海海关关关关可可可可能能能能双双双双输输输输口口口口经经经经认认认认真真真真考考考考虑虑虑虑还还还还是是是是选选选选择择择择双双双双赢赢赢赢定定定定位位位位，若若若若不不不不行行行行再再再再选选选选双双双双输输输输定位。定位。定位。定位。课堂课堂案例案例1(1(续续)参考题解参考题解参考题解参考题解:2 2、A
20、A公公公公司司司司在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中坚坚坚坚持持持持了了了了协协协协商商商商的的的的态态态态度度度度，礼礼礼礼貌貌貌貌友友友友好好好好地地地地与与与与海海海海关关关关主主主主办办办办人人人人员员员员谈谈谈谈判判判判，即即即即便便便便他他他他委委委委屈屈屈屈了了了了己己己己方方方方人人人人员员员员(嫌嫌嫌嫌A A公公公公司司司司催催催催得得得得太太太太紧紧紧紧,找找找找人人人人过过过过多多多多使使使使他他他他难难难难下下下下台台台台)，A A公公公公司司司司仍仍仍仍平平平平静静静静友友友友好好好好地地地地从从从从自自自自责责责责出出出出发发发发，与与与与其其其其交交交交换换换换看看
21、看看法法法法。坚坚坚坚持持持持信信信信息息息息透透透透明明明明性性性性主主主主动动动动将将将将己己己己方方方方与与与与B B公公公公司司司司的的的的合合合合同同同同纠纠纠纠纷纷纷纷状状状状态态态态，B B公公公公司司司司的的的的难难难难处处处处，A A、B B公公公公司司司司之之之之间间间间人人人人员员员员往往往往来来来来交交交交涉涉涉涉的的的的信信信信息息息息与与与与海海海海关关关关人人人人员员员员交交交交流流流流，以以以以获获获获其其其其理理理理解解解解与与与与支支支支持持持持。在在在在保保保保证证证证方方方方案案案案的的的的灵灵灵灵活活活活性性性性在在在在研研研研究究究究海海海海关关关关
22、相相相相关关关关规规规规定定定定及及及及海海海海关关关关办办办办此此此此案案案案的的的的状状状状态态态态的的的的前前前前提提提提下下下下，提提提提出出出出多多多多个个个个方方方方案案案案，立立立立足足足足于于于于既既既既解解解解决决决决海海海海关关关关问问问问题题题题，让让让让国国国国家家家家利利利利益益益益得得得得到到到到保保保保证证证证，又又又又减减减减少少少少己己己己方方方方损损损损失失失失。在在在在海海海海关关关关主主主主办办办办人人人人员员员员有有有有个个个个人人人人难难难难处处处处时时时时，又又又又及及及及时时时时出出出出面面面面找找找找海海海海关关关关领领领领导导导导解解解解决决
23、决决其其其其后后后后顾顾顾顾之之之之忧忧忧忧。这这这这些些些些组组组组织织织织完完完完全全全全符符符符合合合合赢赢赢赢一一一一赢赢赢赢定定定定位位位位的的的的谈谈谈谈判判判判要求。要求。要求。要求。课堂课堂案例案例22 北京北京北京北京HH公司为河南公司为河南公司为河南公司为河南WW厂进口电缆塑料。河南厂进口电缆塑料。河南厂进口电缆塑料。河南厂进口电缆塑料。河南WW厂未厂未厂未厂未能交付全额货款能交付全额货款能交付全额货款能交付全额货款，欠欠欠欠HH公司公司公司公司220220万元。经过反复交涉万元。经过反复交涉万元。经过反复交涉万元。经过反复交涉，WW厂同意一年内以现金厂同意一年内以现金厂同
24、意一年内以现金厂同意一年内以现金100100万元和本厂生产的电缆支付。万元和本厂生产的电缆支付。万元和本厂生产的电缆支付。万元和本厂生产的电缆支付。WW厂没有按时支付厂没有按时支付厂没有按时支付厂没有按时支付，货也没有卖出。货也没有卖出。货也没有卖出。货也没有卖出。WW厂进行了改制变厂进行了改制变厂进行了改制变厂进行了改制变成了股份公司成了股份公司成了股份公司成了股份公司，筹备上市。筹备上市。筹备上市。筹备上市。H H公司抓住机会再催货款。公司抓住机会再催货款。公司抓住机会再催货款。公司抓住机会再催货款。WW厂建议三个月内还现金厂建议三个月内还现金厂建议三个月内还现金厂建议三个月内还现金100
25、100万元万元万元万元，用车顶另用车顶另用车顶另用车顶另120120万元。万元。万元。万元。HH公司派人查看了车辆公司派人查看了车辆公司派人查看了车辆公司派人查看了车辆，4 4辆车价值不过辆车价值不过辆车价值不过辆车价值不过7070万元万元万元万元，但为但为但为但为了加快资金回收了加快资金回收了加快资金回收了加快资金回收，同意了该方案同意了该方案同意了该方案同意了该方案，双方签订了协议书。双方签订了协议书。双方签订了协议书。双方签订了协议书。课堂课堂案例案例2 2(续续)当当当当HH公司派公司派公司派公司派MM君去河南提钱取车时君去河南提钱取车时君去河南提钱取车时君去河南提钱取车时，WW厂说车
26、厂说车厂说车厂说车已没有了已没有了已没有了已没有了，可以现金偿还可以现金偿还可以现金偿还可以现金偿还，但只给但只给但只给但只给4040万元万元万元万元，加上加上加上加上原承诺的现金原承诺的现金原承诺的现金原承诺的现金100100万元万元万元万元,即以即以即以即以140140万元解除全部债务。万元解除全部债务。万元解除全部债务。万元解除全部债务。MM君速向公司汇报。君速向公司汇报。君速向公司汇报。君速向公司汇报。H H公司主管部门领导怕债务拖公司主管部门领导怕债务拖公司主管部门领导怕债务拖公司主管部门领导怕债务拖欠而出呆账欠而出呆账欠而出呆账欠而出呆账，答应了答应了答应了答应了WW厂的建议厂的建
27、议厂的建议厂的建议，让让让让MM君尽快提钱君尽快提钱君尽快提钱君尽快提钱回京。当回京。当回京。当回京。当WW厂得知厂得知厂得知厂得知HH公司的态度后公司的态度后公司的态度后公司的态度后，又提现金要以又提现金要以又提现金要以又提现金要以3 3个月银行承兑汇票结算。个月银行承兑汇票结算。个月银行承兑汇票结算。个月银行承兑汇票结算。MM君哭笑不得君哭笑不得君哭笑不得君哭笑不得，该怎么该怎么该怎么该怎么办呢办呢办呢办呢?课堂课堂案例案例2(2(续续)分析题分析题:1、对、对H公司的谈判结果如何评价公司的谈判结果如何评价?2、还有别的谈判目标定位吗、还有别的谈判目标定位吗?是什么是什么?3、何种谈判结果
28、较合理、何种谈判结果较合理?课堂课堂案例案例2(2(续续)参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、HH公公公公司司司司的的的的谈谈谈谈判判判判结结结结果果果果不不不不理理理理想想想想。因因因因为为为为其其其其过过过过程程程程中中中中，一一一一路路路路退退退退让让让让，从从从从全全全全额额额额现现现现金金金金到到到到100100万万万万元元元元现现现现金金金金加加加加货货货货顶顶顶顶债债债债，货货货货物物物物顶顶顶顶债债债债本本本本已已已已不不不不是是是是足足足足额额额额，又又又又从从从从货货货货物物物物顶顶顶顶债债债债(70(70万万万万元元元元)退退退退到到到到4040万万万万现现现现金金
29、金金，最最最最后后后后从从从从现现现现金金金金现现现现付付付付退退退退到到到到9090天天天天承承承承兑兑兑兑汇汇汇汇票票票票，虽虽虽虽说说说说收收收收回回回回债债债债权权权权有有有有了了了了保保保保证证证证，但代价太大。但代价太大。但代价太大。但代价太大。课堂课堂案例案例2(2(续续)参考题解参考题解参考题解参考题解:2 2、上上上上述述述述谈谈谈谈判判判判从从从从情情情情感感感感定定定定位位位位看看看看，HH公公公公司司司司是是是是一一一一路路路路“输输输输”下下下下来来来来，相相相相对对对对WW厂厂厂厂是是是是属属属属“单单单单赢赢赢赢”的的的的谈谈谈谈判判判判定定定定位位位位。鉴鉴鉴鉴
30、于于于于WW厂厂厂厂有有有有还还还还款款款款协协协协议议议议，又又又又是是是是要要要要改改改改制制制制上上上上市市市市的的的的企企企企业业业业，它它它它有有有有护护护护短短短短的的的的弱弱弱弱点点点点，作作作作为为为为HH公公公公司司司司可可可可以以以以利利利利用用用用。若若若若HH公公公公司司司司以以以以“单单单单赢赢赢赢一一一一双双双双输输输输一一一一双双双双赢赢赢赢”定定定定位位位位，谈谈谈谈判判判判效效效效果果果果将将将将更更更更好好好好。具具具具体体体体讲讲讲讲：自自自自己己己己是是是是债债债债权权权权人人人人，已已已已交交交交了了了了货货货货，自自自自当当当当理理理理直直直直气气气
31、气壮壮壮壮谈谈谈谈还还还还钱钱钱钱事事事事宜宜宜宜。若若若若怕怕怕怕要要要要不不不不到到到到钱钱钱钱，债债债债权权权权落落落落空空空空，那那那那么么么么就就就就应应应应与与与与WW厂厂厂厂一一一一拼拼拼拼。动动动动用用用用法法法法律律律律手手手手段段段段，让让让让WW厂厂厂厂名名名名誉誉誉誉受受受受损损损损，进进进进而而而而破破破破坏坏坏坏其其其其改改改改制制制制上上上上市市市市的的的的计计计计划划划划。这这这这一一一一拼拼拼拼损损损损失失失失最最最最大大大大的的的的还还还还是是是是WW厂厂厂厂，不不不不仅仅仅仅仍仍仍仍要要要要还还还还钱钱钱钱，还还还还多多多多搭搭搭搭上上上上企企企企业业业业
32、信信信信誉誉誉誉，甚甚甚甚至至至至上上上上市市市市困困困困难难难难，让让让让WW厂厂厂厂丢丢丢丢掉掉掉掉幻幻幻幻想想想想之之之之后后后后，双双双双方方方方公公公公平平平平合合合合理理理理地地地地解解解解决决决决债债债债务务务务就就就就有有有有可可可可能能能能，此此此此时时时时HH公公公公司司司司再取双赢定位。再取双赢定位。再取双赢定位。再取双赢定位。课堂课堂案例案例2(2(续续)参考题解参考题解:3、合合理理条条件件是是160万万元元现现金金，以以支支票票或或即即期期汇汇票票支支付付。若若用用3个个月月远远期期汇汇票票，应应提提高高货折现金的比例，或加货折现金的比例，或加3个月利息。个月利息。谢谢 谢！谢！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢