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1、房地产销售技巧课件二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍1、提前申明、提前申明销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？人吗？2、穿插询问、穿插询问销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！3、顺势询问、顺势询问客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到客户说：你们这里好远哦，我开了一个
2、小时的车才到销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？方呢？讨论：询问客户需求的10个问题1、你对现在房子最不满意的地方、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？有哪些呢？2、你对现在房子最满意的地方有、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？哪些呢？3、你目前都考察过哪些楼盘？、你目前都考察过哪些楼盘？4、你能说说对这些楼盘的看法吗、你能说说对这些楼盘的看法吗？5、你认为我们楼盘哪些地方比较、你认为我们楼盘哪些地方比较好？哪些地方你不是很满意好？哪些地方你不是很满意?6、是什么原因让您想选套房子的、是什么原因让您想选套房子
3、的呢？呢？7、您对新房子有什么样的期待？、您对新房子有什么样的期待？8、你在选房子最看重的是什么呢、你在选房子最看重的是什么呢？9、你在选房子有什么特别的要求、你在选房子有什么特别的要求呢？呢？10、如果您看好一套房，房产证上、如果您看好一套房，房产证上会写谁的名字会写谁的名字三、客户购房心理8大阶段满意满意认识认识是否值得解决是否值得解决确定确定标准标准优先顺序优先顺序评估评估比较比较是否适合是否适合购买购买谈判谈判是否成交是否成交是否满意是否满意再评价再评价是否有问题是否有问题决定决定调查调查四、客户购房动力源泉四、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：前两
4、天我看到一个报道，有一群销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为没岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如果有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受教父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。未来可能
5、进入名校，有一个好的前途。1、子女教育需求、子女教育需求五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，无奈啊一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来，销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来
6、，想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子的成长也有利。的成长也有利。2、初次置业安家、初次置业安家五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间关系也可能关系也可能 弄的很紧张。弄的很紧张。(2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系可能更和谐，更
7、亲密。可能更和谐，更亲密。3、搬离大家庭、搬离大家庭五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险。保障，家庭财产和家人都可能有风险。(2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比
8、较高，邻里关系和谐美好。较高，邻里关系和谐美好。4、改善居住环境、改善居住环境五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭关系也不融洽，亲子关系也很差。关系也不融洽，亲子关系也很差。(2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分，销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便
9、又轻松，休息充分，身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。5、工作距离、工作距离五、客户购房动力源泉五、客户购房动力源泉(1)、抓住隐患，放大痛苦、抓住隐患，放大痛苦销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代价，风险也很大。价，风险也很大。(2)、抓住需求，扩大利益、抓住需求，扩大利益销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。6、投资增值、投资增值六、客户 2大心理法则1 1、从众
10、心理法则、从众心理法则2 2、与众不同法则、与众不同法则客户有哪两大心理法则客户有哪两大心理法则七、客户内心6大问句1、你是谁？、你是谁？2、你要和我说什么？、你要和我说什么？3、你说得对我有什么好处？、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你、我为什么相信你5、我为什么要现在买？、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？、我为什么要和你买？E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售郑州狼性销售挖掘客户需求激发购买挖掘客户需求激发购买视频视频128x96.avi 第三单元：客户接待及沙盘介绍动作一：动作一：1 1、接待客户四步法、接待客户四步法2 2、接待客户注意事项
11、、接待客户注意事项3 3、如何判定是买主、如何判定是买主动作二：动作二：1 1、沙盘介绍思路、沙盘介绍思路2 2、沙盘介绍案例、沙盘介绍案例一、接待客户四步法一、接待客户四步法微笑（表情服务）问好（微笑迎接)一、接待客户四步法一、接待客户四步法 自我介绍自我介绍 （交换名片）（交换名片）寒暄拉近关系寒暄拉近关系二、如何建立信任感拉近关系二、如何建立信任感拉近关系微笑微笑专业专业likelike赞美赞美通道通道1 1：要发自内心的：要发自内心的真诚地去赞美客户真诚地去赞美客户；通道通道2 2：赞美：赞美对方的闪光点对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；（任何人身上都有闪光点）；通道通道3 3：赞
12、美客户某一个：赞美客户某一个比较具体的地方比较具体的地方；通道通道4：使用：使用间接的赞美间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；（赞美与他相关联的人或者事）；建立信任感的四大方法建立信任感的四大方法讨论：如何谈客户感兴趣话题讨论：如何谈客户感兴趣话题Family家庭家庭销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏，销售员：您女儿真可爱，小辫子是您编得吧，难怪人们说，妈妈手巧，女儿俊俏，今年上几年级了？今年上几年级了？Fecreation 娱乐爱好娱乐爱好销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年还听了他演唱会呢，这首歌您销售员：听您哼这首歌，您也喜欢某某某？我去年
13、还听了他演唱会呢，这首歌您哼起来很好听。哼起来很好听。occupation 工作职业工作职业销售员：您是做什么工作的？销售员：您是做什么工作的？客户：我是业余摄影工作者客户：我是业余摄影工作者销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，销售员：哇，哪天给我拍几张个人照，我们经理也很喜欢摄影，你们碰到一起，一定有很多共同话语一定有很多共同话语money 财富财富销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票销售员：您在投资公司工作啊？能做这样的工作真让人羡慕哦，最近有什么股票和基金可以推荐一下吗？和基金可以推荐一下吗？1、拿着道具如卷尺来案场体验
14、来案场体验2、反复观看比较各种户型观看比较各种户型，关注一种户型，关注一种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款方式及折扣进行反复探讨付款方式及折扣进行反复探讨。5、老客户介绍过来的新客户介绍过来的新客户。6、特别问及邻居是干什么的邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何朋友的房子如何。8、爽快的填写客户登记表客户登记表。9、主动索要名片并告知自己的电话告知自己的电话。10、经常说自己房子各方面不满意。自己房子各方面不满意。讨论讨论:销售员如何判定可能买主？销售员如何判定可能买主？我就是随便看看！我就是随便看看！问题解答问题解答1 1：销售员：咦，听你口
15、音是山西人是吗？销售员：咦，听你口音是山西人是吗？客户：对啊，山西的，你呢？客户：对啊，山西的，你呢？销售员：我老家也是山西的销售员：我老家也是山西的答案答案1：套近乎：套近乎销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。客户：哪里呢？客户：哪里呢？销售员：那您这边是考虑销售员：那您这边是考虑2 2房还是房还是3 3房呢？您周边看过哪里的小区呢？房呢？您周边看过哪里的小区呢？答案答案2：直入主题利益法：直入主题
16、利益法客户看了一圈转身打算离开。客户看了一圈转身打算离开。问题解答问题解答2 2：销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？客户：什么事客户：什么事销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的100100多平方米的。多平方米的。销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有销售员：小面积的
17、我们这里倒确实不多了，现在还有1010几套，我们将模型放到这几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看答案答案1：主动求教：主动求教销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！客户：是吗？哪个？客户：是吗？哪个？销售员：您先和我说，您是想看销售员：您先和我说，您是想看2 2房的还是三房的呢？房的还是三房的呢？销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！答案答案2：制造悬念：
18、制造悬念三、沙盘介绍三、沙盘介绍大(外)环境小(内)环境企业介绍 项目规划与进展外部配套环境内部配套楼盘户型物业服务一、沙盘介绍思路一、沙盘介绍思路交通项目位置沙盘介绍实例沙盘介绍实例 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，古美社区商业的龙头。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积
19、XX，分为几大板块，内设有幼儿园、喷泉广场（内部配套、结构）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在古美社区都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便（作个简单的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结四、沙盘介绍四、沙盘介绍FAB法则法则三、沙盘介绍三、沙盘介绍FABFAB法则法则FABFAB法则：法则：特性、优点、好处特性、优点、好处特性：特性：1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点：优点：1、交通便利 2、空气清新
20、3、教育资源 4、全方位服务好处：好处：1 1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。标准语句：标准语句：因为。所以。对您而言。E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料郑州狼性销售郑州狼性销售创兴龙湖时代创兴龙湖时代.flv客户：你们客户：你们2 2室一厅的户型多少钱一平方米？室一厅的户型多少钱一平方米？问题解答问题解答1 1：销售员：（指着沙盘）销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是这个单元的先生，您说的是这个单元的2 2房是吗？楼房是吗？楼层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，面积多少
21、的面积多少的2 2房呢？房呢？答案答案1：忽视法：忽视法-跳过问题，转入需求阶段跳过问题，转入需求阶段销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？答案答案2：拖延法：拖延法-虚晃一枪，探寻客户想虚晃一枪，探寻客户想法法此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢