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1、连锁零售商品管理连锁零售商品管理本节目录商品管理的定义确定市场定位品类管理确定商品结构商品组合商品选择供应商管理商品调整营采合作商品管理的定义商品管理是零售商努力在正确的时间和正确的地点，以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品的程序，满足顾客需求，达到公司的财务目标。确立市场定位业态选择及市场定位 业态：商品配备与店铺形态的特征集合 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确立市场定位商品组合程序 商品分类，类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编
2、码位数确定 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 可见性：保持现货，让顾客能随时购买品类管理品类：是在顾客看来一组彼此合理相关的商品组合，有相似的特征，相关的供商，其商品定价和促销有相似的目标市场，价格促销一般在一年中的相同时间。采购部门通过品类管理控制订货、广告促销、配送等确定商品结构目的：使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购 运营 使发展成为可能：可复制确定商品结构原则：以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色
3、为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主确定商品结构方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下确定商品结构方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下价格带的
4、范例 10 25 30 40 50 70 80 90结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%）商品组合类的取舍：满足目标顾客的需求同类中单品间竞争：提供有限选择商品太多：占库存，占人工，难发现，卖场面积有限商品太少：顾客无选择，无法混合加价商品组合类的配合：连带关系，功能延续，促进销售相近功能的分类排在一起。一个小分类，满足一种需求一个单品，满足一种选择要涵盖顾客需求要注意：规格，价位，品牌，档次商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占
5、比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品。标准店商品组织表（营业面积：6000平方米-9000平方米）总品项数：12319生鲜部门品项数：947 蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206 熟食组：170食品部门品项数：4921 日配组：934 酒饮组：528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221百货部门品项数：5992 文体组：1153 家居组：1308 DIY组：402 家纺组：1506 服饰组：492 鞋 组：1131家电部门品项数：459 大家电组：238 小家电组：221分类商品组织表商品选择
6、依顾客的需求，精选商品，达到高回转为何要做有限选择：对顾客而言：有较明确的选择 较清晰的陈列 方便购买 对超市而言：增加每一单品的销售量 便于管理，控制费用 可以得到优惠的进价 有限的卖场面积商品选择依顾客的需求，精选商品，达到高回转 使连锁店铺陈列标准化 如何选择 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品 品项 保证商品质量并具竞争性低价 80/20法则 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池 等）商品选择的方法检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。如何得知新商品
7、：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。商品选择的方法选择 好的商品：销量大，毛利高，吸引人，价值高 名特优新 考虑：价位，角色，敏感度，了解：档次，品牌，规格，质量等 供应商管理依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商-代理商-批发商-商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的供应商；删除销售额低的供应商；供应商管理优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方合作，使供应商认识到合作对双方的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商
8、限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；掌握双方合作中的主动权。商品调整调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品：新增品类 替补删除品 改变结构数销售数量 2000 高销售区域 1600 1200 中销售区域 800 低销售区域 400 单品价格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400商品调整 增减分类 重新定义，转移分类/单品 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）角色重复，角色不符 供货无保证 硬性规定（老总规定30万元以下公司）排名后2-5%毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）营采合作营运与采购：相互制约监督，互相支持合作营运了解卖场，采购依靠数据合作方式：定期交流（周例会）文字方式沟通（促销通知，增删建议书）根据数据排行 人员对调 新品促销品研讨会 采购部门巡店（卖场研讨会）