三、客户背后的潜台词讲解学习.ppt

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1、三、客户背后的潜台词 当一个人面对自己认为重要的事情时,他总会有时间;而当一个人面对自己毫无兴趣或者不重要的事情时,“我没时间”就是最好的推脱和借口。对于一名销售人员来说,我们的时间也同样值得珍惜。当客户对你说“我没时间”时,你在第一时间就要做出判断,究竟是客户真的没有时间,还是客户有的是时间,只是对和你谈话不感兴趣。如果前者,你要及时刹车,迅速投入到征服下一个客户的努力上去;如果是后者,你需要改变策略,多增加一些吸引客户的因素在推销沟通里面。“我和我和XX商量一商量一下下”这个人并没有决策权 相传,有一只猴子犯了错误。老天爷决定要惩罚它,于是让它从山下往山顶上搬一块巨石。他什么时候将巨石搬到

2、山顶,什么时候,什么时候结束惩罚。可是石头太大了,猴子根本搬不动,只好沿着山路将它滚上去。老天爷觉得这个惩罚对猴子太轻了,便决定戏弄一下猴子,让一只狐狸想方设法来调戏猴子。猴子每次都被激怒,然后稍一不留神,石头就滚下了山,于是猴子又不得不再次开始它艰苦的滚石上山的苦旅。在猴子看来,捉弄它的是一只狐狸,但是他并不知道,狐狸只是一个执行者,它只是按照老天爷的意旨办事,自己并没有最终的决定权。在销售中,我们也可能会遇到类似的事。当一个客户用“我和XX商量一下”来回答你时,你就可以断定,这个发出拒绝信号的人并不是你要找的关键人物,他只是那个具有决策权的人特意安排来阻挡你的“狐狸”,这只“狐狸”的工作是

3、拒绝你的销售达到“山顶”。这时,你一定要知道,如果不成功绕过这只“狐狸”,你恐怕永远都无法把“石头滚上山顶”,从而见到决策人,并将产品销售给他。作为一名销售人员,一定要做一只聪明的“猴子”,绝不能被“狐狸”的诡计得逞,要让自己在销售过程中,排除各种障碍,将“石头”顺利滚到山顶。“我考虑考虑我考虑考虑”背后的真实意思有很多种 当客户说出“我考虑考虑”时,蕴含的意思非常多。也许客户是在敷衍你;可能客户是在拒绝你;也有可能是真的对你销售的商品感兴趣,但一时又拿不定主意,需要考虑考虑。作为一个聪明的销售人员,你一定要懂得察言观色,从客户的面部表情和眼神中听出所谓的“考虑考虑”的真实意思。要知道,倾听的

4、最根本要义就是要认真倾听,走进客户的内省,了解客户每一句话的含义,以便抓住有效信息,促成交易。“我考虑考虑”这句话背后蕴含的几种常见意思。(1)客户确实很感兴趣,但腰包里没钱如果你通过和客户交谈中,了解到对方对你的产品确实很感兴趣,但又确实腰包里没有钱,当对方说“我考虑考虑”时,你就别再强求对方了,理解万岁嘛。(2)客户很感兴趣,但犹豫不决客户对你的产品有买的倾向,但又担心买了会后悔。这时,面对对方的“我考虑考虑”,你就一定要学会引导对方下定决心购买你的东西。(3)客户对你的产品根本不感兴趣为了给你面子,客户用了“我考虑考虑”来委婉拒绝你。对于这样的客户,你可以和他保持联系,不强求一时的交易,

5、而应该做长期的朋友。总有一天,对方会购买你的东西的。当然,“我考虑考虑”这句话的背后含义远不止这些。我们在销售实践中,还可以不断地总结,不断应用,不断提升。“太贵了太贵了”客户可能认为价格超出了其消费水平,也可能是客户感觉东西不值这个价钱 有些人认为,一旦听到客户这样的回答就意味着自己被拒绝了。这就好比其实对于客户提出的类似于“太贵了”这样的问题,不但谈不上是拒绝,反而是一种积极地信号。这就好比中国传统男女之间谈恋爱,经过红娘牵线搭桥之后,男方问女方对自己的感觉怎么样。女方若说:“这个男的穿的衣服有点脏。”那么,机灵一点的男的都知道这就是“游戏”。“衣服有点脏”否定的只是一部分,而不是完全否定

6、。言外之意,除了“衣服脏”之外,其他方面还是很满意的。同理,当客户告诉你“太贵了”时,我们应该看到的这是一个可以即将成功的“积极信号”。因为在这个客户眼中,“太贵了”是唯一不能让他满意的地方,有可能是价格超出了他的消费水平,也可能他感觉这东西根本不值这个价钱,但实际上他已经接受了除这个因素之外的其他各方面。此时,你应该趁热打铁迈进一步,积极打消客户的这种念头,促成交易。每个人在购物时,都想用最少的钱,买到质量最好的东西。要“对付”这种客户心理的最好办法是,让客户明白他买的东西是同类产品中最好最上档次的,让他感觉自己花的钱是物超所值的,这样客户就会很乐意掏钱买你的东西。“我不需要这种我不需要这种

7、产品产品”这表示客户最近没有这方面的需求 “我不需要这种产品”、“我对这种东西不感兴趣”等等,也是我们经常能听到的客户拒绝时使用的语言。这样的话,很大可能是客户真的没有这方面的要求。如果你遇到了这样的客户,最好立即终止向该客户进行销售行动,以免白白浪费你的时间和精力。有些销售人员一见到客户,就像见了财神爷似的,从来不询问客户的真正需求,也不去考虑客户究竟需不需要自己的产品,就开始滔滔不绝地向客户推销了起来,希望每一个客户都会买自己的东西,越多越好。强扭的瓜不甜。如果客户真的不需要,我们还去苦苦纠缠,就不但浪费精力,还浪费了和下一个客户交易的时间。最好的解决办法是,一旦听到客户给我们发出了类似于“我不需要这种产品”“我对这种产品不感兴趣”这句信号,就马上要清醒意识到,这不是你想要找的目标,然后迅速去寻找下一个目标,将时间花在最有用的地方。切记,并不是每个客户都会在此时此刻需要你的商品的,所以,我们遇到拒绝的时候,不要灰心,也不要死缠烂打。因为并非每一次的软磨硬泡都会得到回报。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上,还不如早点改变方向,寻找下一个目标。此课件下载可自行编辑修改,仅供参考!此课件下载可自行编辑修改,仅供参考!感谢您的支持,我们努力做得更好!谢谢感谢您的支持,我们努力做得更好!谢谢

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