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1、四如何寻找客户需求挖掘客户需求 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望前言：什么是销售？前言：什么是销售？w销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提2电销的电销的“一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点w“一个中心”n以客户需求为中心w“三个基本点”n卖给誰？n卖什么？n怎么卖？3清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析4针对需求的销售策
2、略（怎么卖）针对需求的销售策略（怎么卖）w（一）客户购买心理分析n客户为何要买？感觉好n客户购买的两个理由：解决问题觉的你这个还不错5询问技巧w为什么要发问？w（1）挖掘需求w（2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。w（3）改善沟通销售人员要主动w（4）控制交谈w（5）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。6w（6）了解对方的理解程度。w例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业
3、务员先蹲下了。w可用这样的话：“据我的理解，您是指”w（7）建立专业形象w如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。7怎么去问怎么去问w（1）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答YES或NO的问题，又称肯定型问题。w（2）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：w公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”w公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。）8 使用封闭型问题的好处：很快取得明确要点确定对方想法锁定”客户取得协议的必须步骤 封闭型问题的坏处：获得
4、较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户9 使用开放型问题的好处：获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 使用开放型问题的坏处：需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。10沉默不是金，沉默不是金，多问多业绩。多问多业绩。11（二）销售产品的原则（二）销售产品的原则w1、以客户需求为导向w2、把无形的产品变成有形的服务12（三）销售的四个步骤（三）销售的四个步骤w推销自己（使客户产生信任）w推销理念（发现需求、创造需求）w推销产品（满足需求）w再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业13课程回顾课程回顾w卖给谁发现需求是行销的前提w卖什么认识产品是行销的基础w怎么卖了解人性是行销的利器14锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功w没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!15