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1、管理智库 / Management Lib 销售管理诊断清单 文 /孙智 本文从策略计划、团队管理、环境营造、市场调研、销售渠道、宣传 推广等九个方面列出销售管理诊断清单，管理者可以对号把脉。 策略计划 1. 是否坚持以客户为中心的营销理念？ 2. 是否了解和分析国家经济、区域市场等环 境？如何抢抓机遇和化解风险？ 3. 上级公司关于销售的文件和指示是否认真学 习、传达并执行？ 4. 市场保险费容量有多 大？公司业务发展空间在 哪里？ 5. 公司是否制定有短期、中期和长期的业务发展 娥丨 J? 6. 是否对年度销售方案进行了精细化安排？ 7. 销售策略是否符合市场情况和公司发展 需要？ 8.
2、是否确定了总保险费和各产品线保险费、利 润和市场份额等目标？ 9. 保险费目标是否层层分解并落实到团队和每 一个销售人员？ 10. 今年有哪些重点销售工作项目？谁负责？ 11. 是否有新产品、新渠道、新客户群开发 计划？ 12. 以哪些客户群为公司销售目标？是否研究 并制定针对性的销售方案？ 13. 定 价策略是否牢固坚持利润导向？ 14. 是否了解竞争对手的目标和销售策略？如 何创造与竞争者不同的差异优势？ 15. 销售费用政策和产品价格政策是否根据市 场竞争和公司盈利需要进行差异化安排？ 36/中国保险 /2016.12 China Insurance 团队管理 16. 公司是否强化全员营
3、销的理念？ 17. 公司有多少销售团队？布局是否有利于扩 大销售？ 18. 销售团队和销售人员配备是否符合经营与 发展 要求？ 19. 是否对销售管理人员和销售人员的岗位有 工作描述？ 20. 销售团队是否坚持晨夕会制度？ 21. 销售团队经营状况如何？如何提高销售 产能？ 22. 管理者是否有将销售人员当客户的理念？ 23. 销售人员招聘是否有规范的操作规程？是 否坚持培训后上岗？ 24. 公司有多少销售人员？是否进行素质评估？ 25. 是否有对销售人员进行培训的计划？实施 效果如何？ 26. 公司是否有销售人员职业规划？ 27. 是否经常对销售人员进行励志教育，不断 调动他们的工作激情？
4、28. 公司 职场是否张贴有各种教育、励志的 语录？ 29. 是否有完善的销售团队和销售个人的销售 业绩考核制度？ 30. 销售人员报酬是否合理并有激励作用？ 31. 是否有从经济、物质、精神上激励销售人 员的措施？ 32. 销售人员对公司的满意度如何？怎样 提局？ 33. 销售人员流失的原因是什么？如何稳定？ 34. 当销售人员有困难时，公司管理者是否给 予支持和帮助？ 35. 公司是否有生病问候、生日祝福等销售人 员关爱制度？ 36. 公司管理者是否经常与营销人员交流和沟 通，了解情况和解决销售中的问 题？ 37. 是否要求销售人员每天填交当日工作清 单？ 38. 是否要求销售人员撰写销售
5、备忘录？ 环境营造 39. 是否开展营销文化建设？ 40. 是否经常与当地党政主要负责人保持联系、 争取支持？ 41. 每月是否编写公司理赔服务简报送 给当地党政主要领导和有关部门领导？ 42. 是否与政府各部门保持密切关系，围绕 政府社会管理寻求和创造保险发展机会？ 43. 政府有哪些政策和法律能对保险发展将产生 推动作用？如何把握发展机遇？ 44. 是否 与政府保险监管、公安、工商、税 务、审计等管理部门保持良好的沟通关系？ 45. 行业自律是否有效？是否遵守行业自律？ 与竞争者关系如何改善？ 46. 与上级公司或下级公司沟通怎样？如何提 高工作效率？ 47. 是否与新闻媒体有良好的沟通关
6、系？ 48. 公司管理者和员工有多少人参加企业家协 会、慈善协会、文艺类协会等各类社团活动？ 49. 公司是否积极参与社会体育、文化、捐献 等社会活动？ 50. 公司环境是否整洁、美观？ 2016.12/中国保险 / 37 管理智库 / Management Lib 市场调研 51. 是否有部门负责市场调研工作？是否有定 期的市场监控调研报告？ 52. 是否广泛寻求获取客户信息的渠道？ 53. 是否建有客户信息数据库？是否不断更新和 充实？ 54. 如何让客户信息数据库在销售中发挥积极 作用？ 55. 是否对客户群进行了分类？各客户群适合 销售什么产品？如何组织开发？ 56. 竞争者的策略和手
7、段是什么？如何应对？ 57. 与 竞争者相比，公司优点和弱点是什么？如何 优化 ? 58. 公司管理者是否不定期地召开销售人员座 谈会，听取他们关于市场的信息和建议？ 59. 公司业务发展速度与市场同行和竞争者相 比是什么状态？如何提高？ 60. 公司总保险费市场份额是多少？各产品市 场份额是多少？如何提高？ 61. 针对竞争和客户需求，制定的措施是否 有效？ 62. 保险产品设计是否符合客户需求？如何 改进？ 63. 市场是否有开发新产品的需求？ 销售渠道 64. 是否设有销售渠道管理部门对 销售渠道进 行开发和管理？ 65. 是否建立了销售渠道会议沟通制度，不断 开展培训和业务督导？ 66
8、. 哪些保险中介可以为公司提供销售服务？ 67. 是否通过银行、旅行社、汽车销商、 设备销售商、租赁公司、房地产公司、运 输公司、互联网等经济单位进行销售？ 68. 是否通过区域市场的社团、协会等组织进行 销售？ 69. 是否在集团公司内部或与外部公司开展交叉 销售？ 70. 是否以合同形式确定与销售渠道的合作 关系？ 71. 是否考虑在大型超市设立保险销售平台？ 72. 是否向重点销售渠道派 遣公司销售代表？ 73. 是否聘请社会权威人士担任公司销售顾问？ 74. 公司是否要求销售人员将律师、咨询师、 工程师、医生、记者等人士聘为自己的销售 顾问？ 75. 对各类销售渠道的报酬及产品价格政策
9、是否 合理？ 76. 对渠道是否有经济奖励、荣誉称号和旅行 等激励措施？ 77. 是否为销售渠道提供必要的宣传和提供销 售用的宣传资料？ 78. 是否建有电话 、互联 网销售平台？如何提 高销售业绩？ 38/中国保险 /2016.12 China Insurance 宣传推广 79. 公司是否围绕销售目标制定了宣传工作方 案并在费用上进行预算？执行效果如何？ 80. 是否在报纸上登载或夹带保险广告？ 81. 是否通过电视、广播等大众视声媒体开展 广告宣传？ 82. 是否通过互联网开展品牌和产品宣传？ 83. 是否经常在媒体上对公司理赔、承保等活 动进行新闻宣传？ 84 是否对重要客户进行保险知
10、识培训？ 85. 是否向主要客户寄送保险报刊等保险宣传资 料？ 86. 是否通过电子邮件、手机短 信等形式进行 广告宣传？ 87. 宣传工作是否与产品销售相配置？ 88. 宣传内容是否通俗、简单、易懂？ 促销工具 89. 是否印有供销售使用的公司宣传册？ 90. 是否收集有供销售使用的政府和权威人士 关于保险的文稿或讲话？ 91. 是否有包括产品名称、保障功能、价格 等内容的产品目录手册供销售人员使用？ 92. 是否有介绍某一产品的说明书或宣传单？ 93. 是否有供客户使用的保险索赔告知书？ 94. 是否有供销售沟通使用的赔案案例汇编？ 95. 是否 有针对与客户沟通的销售话术？是否 不断完善
11、和丰富？ 96. 是否有常见客户疑问解答题库？是否不断 完善并发给销售人员学习？ 97. 是否有保险建议书、保险投标书 等商务文本的样本供销售人员参考使用？ 98. 是否免费为销售人员印制名片？ 99. 是否有供客户使用的手提袋、保险单包装 袋？ 100. 是否有供销售使用的保险电视宣传片或电 脑幻灯片？ 2016.12/中国保险 /39 管理智库 / Management Lib 客户服务 101. 是否强化全员服务的理念？ 102. 是否制定了完善的客户服务措施和项目？执行怎样？ 103. 销售人员是否熟悉服务项目并能为客户提供服务？ 104. 管理者是否经常与重点客户保持联系，联络 感情
12、？ 105. 是否制定有加强客户忠诚度的客户奖励方 案？ 106. 是否对贡献大的客户有奖励制度？ 107. 公司是否有客户服务小礼品？ 108. 公司是否有客户服务时效规定？ 109. 出保险单、查勘现场、赔款支付等过程是否 快捷？ 110. 公司是否设有大堂经理？对上门客户服务怎样？ 111. 是否向购买保险的大客户发放保险服务手册？ 112. 职场是否有客户投保和索赔流程图？ 113. 是否根据需要开展客户满意度调查？针对客户 反映的问题或建议如何处理？ 114. 最近客户反映最多的问题是什么？如何解决？ 115. 客户投诉处理是否 让客户满意？ 116. 客户对销售、理赔服务是否满意？
13、如何改进？ 117. 是否为客户提供索赔帮助？ U8.有多少赔案客户还未完善索赔手续？催办没有？ 119. 是否为高风险客户或大客户提供必要的风险检 验服务？ 120. 是否经常给客户发送风险管理提示短信？ 121. 是否成立客户俱乐部并开展有利于客户的活动？ 122. 公司是否有标准的服务用语并对员工进行培训？ 实施监控 123. 上级公司下达的各项考核指标状况如何？怎样 改善？ 124. 销售目标实 现情况如何？如何优化？ 125. 公司有多少团体客户和个人客户？保险费占比 各是多少？ 126. 各产品销售价格折扣是多少？如何降低折扣？ 127. 公司经营综合成本率是多少？怎样降低？ 12
14、8. 保险费利润率是多少？如何提高？ 129. 销售费用成本是多少？如何降低？ 130. 保险单转保率是多少？如何提高？ 131. 保险单续保率是多少？如何提高？ 132. 客户流失率是多少？客户流失的原因和去向？ 如何减少流失率？ 133. 公司业务结构怎样？如何扩大优质业务占比？ 134. 公司 全员人均保险费是多少？如何提高？ 135. 销售费用开支是否符合保险监管和公司要求？ 136. 再保险是如何安排的？如何扩大承保能力、化 解公司承保风险？ 137. 对承保质量管控是否有规定？执行怎样？ 138. 按规定需要进行风险评估的承保项目是否认真 进行了风险评估？ 139. 出单员或核保员业务技能如何？是否能发挥风 险守门员、政策传导员、产品教导员、客户服务员、 信息传递员的作用？ 140. 销售人员是否遵守销售管理规定？ 141. 是否有违规承保的行为？ 142. 公司后台部门对销 售支持程度如何？配合是否 协调？怎样改进？ 143. 理赔部门是否及时反馈对销售有益的客户信 息？怎样改进？ 孙智：中国人民财产保险股份有限公司湖北省分公司 40/中国保险 /2016.12