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1、张文学：商务谈判技巧张文学：商务谈判技巧-第第五章五章商务谈判各阶段商务谈判各阶段准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段始谈阶段始谈阶段摸底阶段摸底阶段 开局阶段开局阶段 僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段促成阶段促成阶段 磋商阶段磋商阶段协议阶段协议阶段 签约阶段签约阶段正式正式谈判谈判阶段阶段2巧妙提问巧妙提问细心倾听细心倾听察言观色察言观色归纳整理归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。一一 商务谈判的原
2、则商务谈判的原则二二 商务谈判的程序商务谈判的程序三三 掌控谈判开局气氛掌控谈判开局气氛四四 商务谈判摸底技巧商务谈判摸底技巧第二节第二节 开局策略与实施实训开局策略与实施实训10一一 商务谈判的原则商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。在谈判中应遵循的行动指南。11商务谈判原则商务谈判原则1、把人与问题分开、把人与问题分开2、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准、坚持客观标准121 1、把人与问题分开、把人与问题分
3、开n谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础n阐述客观情况、避免责备对方阐述客观情况、避免责备对方n使双方参与提议与协商使双方参与提议与协商n保留面子、不伤感情保留面子、不伤感情n解决方法：思想观念、情感、言语交流问题解决方法：思想观念、情感、言语交流问题132 2、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同
4、利益集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益要求：确认并列出利益清单集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。了解每一方利益、发现双方共同利益。143.3.构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案n突破传统利益分配模式，提出新的选择突破传统利益分配模式，提出新的选择n寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标15寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。n
5、共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。n强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。的推进和目标的实现。16协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标174 4、坚持客观标准坚持客观标准客观标准：客观标准：指独立于各方意志之外，指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。准则。18坚持客观标准坚持客观标准n坚持客观标准的意义坚持客观标准的意义公平协议以客观标准为基础公平协议以客观标准为基础
6、有利于发展双方的关系有利于发展双方的关系讨论客观标准提高达成协议效率讨论客观标准提高达成协议效率n坚持客观标准的关键坚持客观标准的关键标准普遍性、适用性标准普遍性、适用性19坚持客观标准坚持客观标准方法方法:1 1、全面收集信息材料、全面收集信息材料2 2、客观分析，服从事实和真理、客观分析，服从事实和真理3 3、寻求客观性标准作为协议基础、寻求客观性标准作为协议基础4 4、方案的创造与判断行分开、方案的创造与判断行分开5 5、发挥想象扩大方案选择范围、发挥想象扩大方案选择范围 20 二二 商务谈判的程序商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当
7、彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。程序了。二二 商务谈判的程序商务谈判的程序始始谈谈阶阶段段摸摸底底阶阶段段僵僵持持阶阶段段让让步步阶阶段段促促成成阶阶段段22开局阶段很重要开局阶段很重要人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已形成。等级观念在开局
8、阶段即已形成。1.1.始谈阶段始谈阶段协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。安排。（1）相互介绍）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。）创造良好的谈判气氛。1.1.始谈阶段始谈阶段2.2.摸底阶段摸底阶段n摸摸底底阶阶段段：是是实实质质性性谈谈判判的的开开始始阶阶段段。指指在在正正式式开开始始谈谈判判后后，没没报报价价前前，双双方方通通过过交交谈谈相相互了解各自的立场、观点和意图阶段。互了解各自的立场、观点和意图阶段。n目标：目标：知已、知彼知已、知彼表明我方意图，了解对方意图表明我方意图，
9、了解对方意图253.3.僵持阶段僵持阶段n僵持阶段：僵持阶段：指指在在了了解解对对方方意意图图基基础础上上，通通过过报报价价与与讨讨价还价陷入对峙阶段。价还价陷入对峙阶段。报价报价还价还价264.4.让步阶段让步阶段让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。达成一致时，就进入让步阶段。n 确定让步条件确定让步条件n 列出让步清单列出让步清单n 确定让步方式确定让步方式n 选择合适的让步时机选择合适的让步时机275.5.促成阶段促成阶段n促促成成阶阶段段：谈谈判判双双方方经经过过磋磋商商、让让步步，最最终终对对各各项项
10、交交易易条条件件达达成成共共识识，谈谈判判就就进进入入了了促促成阶段。成阶段。最后的回顾与起草备忘录最后的回顾与起草备忘录起草商务协议或合同起草商务协议或合同审核协议与签约审核协议与签约28三三 掌控商务谈判气氛掌控商务谈判气氛29商务谈判气氛商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。洽谈气氛。30谈判气氛作用谈判气氛作用n确定谈判的基调、建立各方谈判关系确定谈判的基调、建立各方谈判关系n为为后后续续谈谈判判打打基基础础，谈谈判判气气氛氛良良好好，就就可可能能为为以以后后顺顺利利解解决决
11、问问题题提提供供良良好好的的前前提提基基础础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。n任任何何一一种种洽洽谈谈气气氛氛都都将将对对谈谈判判起起推推动动或或拖拖延延，有利或不利的作用。有利或不利的作用。31谈判气氛分类谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或任何一种洽谈气氛都将对谈判起
12、推动或拖延，有利或不利的作用。不利的作用。32影响谈判气氛因素影响谈判气氛因素n谈谈判判气气氛氛受受最最初初在在几几秒秒钟钟、几几分分钟钟内内发发生生的的事情的影响。事情的影响。n谈谈判判气气氛氛受受到到彼彼此此在在正正式式见见面面前前的的预预先先接接触触、预预备备会会议议甚甚至至以以前前交交往往印印象象、传传闻闻等等等等的的影影响。响。n谈谈判判气气氛氛与与心心理理学学上上的的首首因因效效应应、晕晕轮轮效效应应等紧密结合在一起的。等紧密结合在一起的。33营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法n塑造有利于谈判目标实现的形象塑造有利于谈判目标实现的形象 n给人留下良好的印象给人留下良好的印象 n互
13、相介绍、互相熟悉互相介绍、互相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。34营造谈判气氛方法营造谈判气氛方法常用方法：常用方法：1、感情攻击法、感情攻击法 2、称赞法、称赞法 3、沉默法、沉默法 4、疲劳战术、疲劳战术 5、35n 融合情感，培植轻松、和谐的气氛融合情感，培植轻松、和谐的气氛n 使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为n 使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力n 使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法谈判气氛调节方法四四 商务谈判摸底技巧商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方
14、的摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。一些双向沟通。37摸底阶段摸底阶段1 1、表明我方意图、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。表达谨慎、简短、清晰、准确。2 2、了解对方意图、了解对方意图学会倾听、提问、沟通学会倾听、提问、沟通38表明我方意图方式表明我方意图方式表明我方意图表明我方意图完整的书面表达完整的书面表达 书面表达、口头补充书面表达、口头补充 口头表达口头表达 了解我方意图对方了解我方意图对方 明明示示暗暗示示39把握开场陈述把握开场陈述开
15、场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。述各自的观点、立场及其建议。n开场陈述的方法：开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。使对方能够很快提问。把握开场陈述把握开场陈述已方陈述时已方陈述时n 陈述简洁，逻辑清晰陈述简洁，逻辑清晰 n 轮流发言，机会相当轮流发言，机会相当n 取得共识，诚意合作取得共识，诚
16、意合作42了解对方意图了解对方意图方式：方式：1、细心倾听、细心倾听 2、巧妙提问、巧妙提问 3、察言观色、察言观色 4、归纳整理、归纳整理 n探探测测对对方方底底细细，透透过过现现象象看看本本质质；对对此此次次谈谈判判议议题题的的看看法法、要要达达到到的的目目标标、真真正正关关心心的的经经济济利利益益所所在在、对对方诚意。方诚意。43对方陈述时对方陈述时接近探测接近探测 赞美接近法赞美接近法 震惊接近法震惊接近法 观察探测观察探测 倾听探测倾听探测 发问探测发问探测 44投石问路投石问路投石问路：投石问路：“投石投石”其意在激起对方的反应和其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。资料、信息。投石问路常常用投石问路常常用“假如假如会会”的模式。的模式。如对方假设在订货的数量上加倍或减半供如对方假设在订货的数量上加倍或减半供选等议题的变化，征询你方的意见。选等议题的变化，征询你方的意见。45结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！46