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1、夯实基础夯实基础 展望展望10 果蔬酸酸乳全员大冲关果蔬酸酸乳全员大冲关目录目录活动目的活动渠道活动市场活动时间活动形式考核追踪1、活动目的1、果蔬产品上市后，消费者对产品概念及口味有、果蔬产品上市后，消费者对产品概念及口味有较较好的评价，为进一步扩大消费者对产品认知，公司好的评价，为进一步扩大消费者对产品认知，公司将支持费用，指导市场加大果蔬的推广力度。将支持费用，指导市场加大果蔬的推广力度。2、通过此次的推广，夯实果蔬的基础铺市。提高、通过此次的推广，夯实果蔬的基础铺市。提高有有效铺市率。效铺市率。3、通过活动的拉动加快产品在渠道的流通。、通过活动的拉动加快产品在渠道的流通。活动目标量：活
2、动目标量：活动目标量：活动目标量：2、活动渠道现现代代通通路路传传统统通通路路3、活动市场华北所有销售果蔬产品的市场4、活动时间9 9月月1 1日日-9-9月月1515日日5、活动形式现代通路：陈列+试饮+礼品买赠+4连包促销传统通路： 20店陈列+铺市+礼品买赠+促销组5-1、活动形式现代通路堆头陈列标准：A、现代通路门店1/2门店独立堆头陈列，面积大于1以上B、酸酸乳堆头上至少有1/2排面陈列果蔬；C、 30%的端架改为陈列果蔬；D、所有现代通路门店堆头与端架陈列必须在中心备案。E、必须要有醒目的价格标识与新品上市告知签。达标时间：9月1日果蔬标准堆头1 1、面积大于、面积大于1 1平米（
3、或门店一个卡板）平米（或门店一个卡板）2 2、果蔬全产品陈列。、果蔬全产品陈列。3 3、陈列顺序：猕猴桃、草莓、菠萝、陈列顺序：猕猴桃、草莓、菠萝 5-2、活动形式现代通路试饮试饮标准：A、独立堆头旁边必须要有试饮；B、开展时间在每周五、六、日C、所有试饮门店必须进行冰镇和常温试饮D、所有试饮人员必须培训合格后上岗E、其他试饮位置可选择超市入口处、超市广 场或电梯入口处5-2、试饮活动场次省区省区门店数量门店数量独立堆头数量独立堆头数量活动场次活动场次冀北冀北261 261 131 131 786786冀南冀南137 137 69 69 414414冀中冀中145 145 73 73 4384
4、38晋北晋北164 164 82 82 492492晋南晋南124 124 62 62 372372合计合计831 831 416 416 24932493u 促销员标准： 性别：女性 年龄：18岁以上 身高：165CM以上，体重50kg以下。所有女促销员身高较为一致，落差不要超过5cm 外形：外貌端正、气质良好、有活力和亲和力 普通话标准u 促销员招募方法： 通过公司现有兼职人员资料库寻找条件优秀者； 要求预选人数是实际人数的120%； 初步筛选备选者后，确定适合人选。5-2、活动形式现代通路试饮现场每位促销员不断在话术中对 “新组合、好营养新组合、好营养”的核心概念进行重点推介，扩大品牌差
5、异化卖点宣传，让所有接触到的消费者清晰明确蒙牛果蔬酸酸乳“果汁+蔬菜汁+牛奶”新组合，好营养。NO1. NO1. 强化强化促销员对产品利益的宣传促销员对产品利益的宣传配合道具：耳麦/扩音器5-2、活动形式现代通路试饮NO2.DMNO2.DM单页派发单页派发u派发作用：派发作用：对产品进行宣传，对“新组合 好营养”概念进行传达；u派发操作流程：派发操作流程：派发员手拿单站在促销台附近，针对目标消费群流动派发单；派发单同时喊出产品宣传口号；向消费者介绍产品同时邀请消费者参与试饮。u派发数量：派发数量：400份/场配合物料：DM单页5-2、活动形式现代通路试饮 配合道具/物料：耳麦/扩音器DM单页N
6、O1.试饮产品NO2.赠饮员动作要求NO3.赠饮员卫生要求NO4.赠饮人员话术NO5.标准消费者接触步骤5-2、活动形式现代通路试饮选择最为广泛接受和喜好的菠萝果蔬口味进行试饮；为保证达到最佳试饮口感，试饮品冰镇后试饮（温度在15之间）试饮产品数量估算：按每杯大约30ml计算（30ml/人次*400人次/天）/250ml/包=48包/天，即每天试饮需要3箱产品。u活动开展前每店多配1箱产品，以备人流量大时使用。同时，在人流较大时，促销员控制每人次试饮量，保证当天活动顺利完成。第一天活动后根据各店实际赠饮数量进行产品及试饮杯调配。NO1.试饮产品5-2、活动形式现代通路试饮促销员面带微笑，使用标
7、准用语；赠饮员需主动将赠饮品递给消费者，不可让消费者自己拿（在人流特别大时，可酌情处理）；人流大时，提前倒好赠饮，托盘托在与胸齐平的位置；赠饮量为赠饮杯的30，赠饮员手持赠饮杯下方的1/3位置，赠给消费者；将顾客购买的产品双手递给消费者，微笑说再会。NO2.赠饮员动作要求5-2、活动形式现代通路试饮 试饮员需佩戴好一次性手套及口罩。 试饮员要随时注意个人卫生及着装的干净整洁。 随时清洁、整理，保持试饮台及试饮区域得干净整洁。u 注意事项： 活动时应避免试饮品受损或变质，如发现残损或变质产品应主动收回并交还助理督导，并在表中登记损耗数量。 发现产品存货及促销物料不足，及遇到自己不能解决的问题时，
8、要第一时间通知助理督导。NO3.赠饮员卫生要求5-2、活动形式现代通路试饮阶段顾客动作/ 反应语言动作备注开场，与顾客打招呼路过/ 或观看欢迎免费品尝营养好喝的蒙牛果蔬酸酸乳笑容可掬，声音响亮介绍产品顾客留步/ 表示兴趣请品尝营养好喝的蒙牛果蔬酸酸乳，它是国内首创的创新产品，纯正果汁、多种蔬菜汁、新鲜牛奶的完美组合，给您带来全面的营养帮助倒试饮品，将试饮杯递给顾客对产品熟悉，动作麻利顾客正在品尝时今天购买产品就能参与有奖游戏，还有精彩游戏等着您的参与详细介绍热情、友善、诚恳结束语无论顾客是否购买谢谢您，蒙牛果蔬酸酸乳祝您周末愉快！欢迎再次光临！致谢，告别强调果蔬酸酸乳特点，争取加深顾客印象NO
9、4.赠饮人员话术5-2、活动形式现代通路试饮看到目标消费群主动迎向目标消费者标准用语：标准用语：“先生先生/ /小姐，您好，欢迎免费品尝营养好喝的蒙牛果蔬酸酸乳小姐，您好，欢迎免费品尝营养好喝的蒙牛果蔬酸酸乳”主动把赠饮品递给消费者在赠饮的同时做产品介绍，鼓励消费者提问，增加与消费者的互动引导消费者购买，包装产品不论顾客是否购买或是否接收赠饮，离开时，都微笑致谢再会观察观察迎接迎接招呼招呼赠饮赠饮介绍介绍促销促销致谢致谢NO5.标准消费者接触步骤5-2、活动形式现代通路试饮冰桶1-2个（5L/个，冰需在活动前与卖场生鲜区谈定提供）配合道具试饮托盘（分为固定试饮托盘/流动试饮托盘，尺寸：20CM
10、*35CM ）5-2、活动形式现代通路试饮编号编号项目项目单场使用数量单场使用数量单位单位说明说明1耳麦3台/天2一次性手套10双/天3一次性口罩20个/天4一次性赠饮杯500个/天印产品LOGO5赠饮品50盒/天6垃圾桶2个/天7剪刀2把/天8垃圾袋10个/天9地贴1张/天10冰桶1-2个/天容量5L 11托盘2个/天1个流动试饮托盘，1个固定试饮托盘12促销服3套/天13DM单页500张/天14广告机（LCD）1台/天15展台1套/天16赠品（果蔬产品）40盒/天5-2、活动形式现代通路试饮试饮考核制度试饮考核制度项目项目考核标准考核标准客户客户连带责任人（分别连带责任人（分别10%10%
11、、5%5%、3%3%）试饮台试饮台 无试饮台无试饮台1000/1000/店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理促销服促销服 不着促销服不着促销服500500元元/ /人人城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理冰桶冰桶无冰桶无冰桶10001000元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理试饮杯试饮杯 无试饮杯无试饮杯100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理一次性口罩一次性口罩 无一次性口罩无一次性口罩 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理一次性手套一次性手套 无一次性手套无一次性手
12、套 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理耳麦耳麦 无耳麦无耳麦 10001000元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理垃圾桶垃圾桶 无垃圾桶无垃圾桶 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理垃圾袋垃圾袋 无垃圾袋无垃圾袋 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理DMDM单单 无无DMDM单单 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理托盘托盘 无托盘无托盘 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理剪刀
13、剪刀 无剪刀无剪刀 100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理纸巾纸巾无纸巾无纸巾100100元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理执行场次执行场次单场不执行单场不执行10001000元元/ /店店城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理促销员促销员不熟悉话术不熟悉话术10001000元元/ /人人城市经理、省执行、省经理城市经理、省执行、省经理游戏道具（可选）游戏道具（可选）不考核不考核5-3、活动形式特价/礼品买赠特价说明：1、针对市场上现有的6月15日产品集中回收到超市做5-7天的特价。特价力度建议区间1.51.7元，在9月
14、1日前处理完毕。2、特价期间必须要有醒目的特价告知，并说明原价与现价的对比价格。3、特价时间不能超过10天，避免对产品的整体价格形成影响。4、市场的执行情况省区统一备案，上传中心。礼品买赠说明：1、选择的礼品必须要与果蔬的品牌价值相匹配，可以选择一些时尚类的礼品。坚决不能赠送食用油及大米、醋之类的产品。2、礼品的选择价格区间在35元，礼品中心不做统一采购，由省区组织市场自行采购。3、中心给予的礼品参考样式。4、市场确定礼品后统一到省区备案，省区汇总后29日上报中心。5-3、活动形式特价/礼品买赠吸管弹跳杯吸管弹跳杯乐扣密封杯乐扣密封杯不倒翁相框不倒翁相框约约5.95.9元元约约2.592.59
15、元元3.963.96元元5-3、活动形式四连包促销省区省区四连包分配四连包分配 数量数量费用（费用（0.20.2元元/ /个）个）冀北冀北15017115017130034 30034 冀南冀南14298014298028596 28596 冀中冀中12817412817425635 25635 晋北晋北20924120924141848 41848 晋南晋南20093320093340187 40187 合计合计831500831500166300 166300 5-4、传统通路陈列铺市标准：A、所有20店的铺市率不低于100%，80店的铺市河北、山西80%以上，天津80%；B、山西20店囤
16、货10件/家，80店囤货2件/ 家，天津20店囤货8件/家，80店囤货2件/家，河北20店囤 货5家/店，80店囤货1件/家。C、部分城市中10%的20店必须有独立的端架陈列，该部分店内的整箱囤货、陈列不少于20件。（市场名单见下页）D、整体提高三四级市场的铺市率到75% 以上。以上四点标准要求市场必须按时保质达标！以上四点标准要求市场必须按时保质达标！09年省区市场传统通路20店独立陈列架数量冀北秦皇岛21822 冀北唐山1157116 冀北天津1307131 冀北张家口65666 冀北承德22322 冀北承德隆化35235 晋北大同43544 晋北离石13814 晋北太原49249 晋北忻
17、州32733 晋北阳泉12613 晋北榆次30230 晋北孝义9810 晋南长治90390 晋南晋城48949 晋南运城90090 晋南霍州10610 晋南侯马26226 晋南临汾74374 09年省区市场传统通路20店独立陈列架数量冀南邯郸11111 冀南石家庄1427143 冀南邢台沙河13413 冀南邢台40941 冀南邯郸武安11311 冀南邯郸永年14214 冀南石家庄辛集25015 冀中保定838 冀中沧州28128 冀中衡水15816 冀中保定定州28128 冀中保定清苑12012 冀中保定安国12212 冀中沧州河间34134 冀中沧州泊头12812 冀中保定曲阳10510 冀
18、中沧州黄骅22422 合计36市场136631353 5-4、20店独立陈列数量5-4、20店独立陈列要求A、独立的陈列架陈列；B、面积不小于长1米宽0.4米的货架通体陈列；C、面积不小于1平米的独立堆头陈列。以上三种陈列方式市场自选，但必须要有其中的一种独立陈列。市场自行选择区域内的20店做独立陈列，以上陈列在9月1日前必须达标，省区将进行日追踪，上报中心。5-4、促销组1 1、人员招聘时间：、人员招聘时间：8 8月月2626日到日到8 8月月3030日。日。 2 2、职责：试饮、售卖、职责：试饮、售卖3 3、推广地点：社区推广、超市门口、推广地点：社区推广、超市门口4 4、执行市场：、执行
19、市场：5 5、活动时间：、活动时间：9 9月月1 1日日-9-9月月1515日日6 6、具体工作流程：市场成立推广组，其中、具体工作流程：市场成立推广组，其中1 1人负责试饮，人负责试饮，1 1人负责售卖，并对所推广的区域进行形象和产品陈列维人负责售卖，并对所推广的区域进行形象和产品陈列维护。市场在给推广护。市场在给推广 人员的工资时采取保底（人员的工资时采取保底（30/4030/40元）元）+ +提成，对每人设定提成，对每人设定考核目标。考核目标。7 7、物料配合：四角亭一个，促销台一个、促销所需物料、物料配合：四角亭一个，促销台一个、促销所需物料（明细见现代通路试饮）、果蔬产品（明细见现代
20、通路试饮）、果蔬产品6060件件/ /场。场。5-4、促销组考核制度8 8、费用批复及说明：、费用批复及说明：9 9、市场在、市场在2929日提报推广排期。日提报推广排期。1010、市场在提报推广地点时必须要以、市场在提报推广地点时必须要以售卖售卖为目的，填写预计为目的，填写预计推广量，城市经理要对提报地点进行审核。省区在推广量，城市经理要对提报地点进行审核。省区在2929日日1818：0000前将推广排期报中心。前将推广排期报中心。1111、考核制度：未按时招聘完人员考核市场、考核制度：未按时招聘完人员考核市场500500元元/ /人人/ /天；天；促销人员对话术不清晰或市场未对人员进行培训
21、考核市场促销人员对话术不清晰或市场未对人员进行培训考核市场500500元元/ /人，未按照批复场次进行推广的按照人，未按照批复场次进行推广的按照10001000元元/ /场进场进行考核。未按方案要求内容执行的费用将不予承担。市场行考核。未按方案要求内容执行的费用将不予承担。市场考核不封顶，城市经理考核不封顶，城市经理2%2%连带，省经理连带，省经理0.5%0.5%连带，省区行连带，省区行销专员及传统通路专员销专员及传统通路专员0.5%0.5%连带，全部为连带，全部为30003000元封顶。元封顶。 9 9月回复量未完成不予结案。月回复量未完成不予结案。 5-4、促销组6、考核追踪A A、现代通
22、路门店堆头不达标，考核市场、现代通路门店堆头不达标，考核市场50005000元元/ /店。店。B B、2020店独立陈列架不达标，考核市场店独立陈列架不达标，考核市场500500元元/ /店。店。C C、铺市不达标每底一个点考核市场、铺市不达标每底一个点考核市场10001000元。元。D D、未按时报表考核市场、未按时报表考核市场100100元元/ /次。次。E E、无价格签和新品上市标识考核市场、无价格签和新品上市标识考核市场100100元元/ /店。店。F F、试饮考核依据试饮考核标准进行考核。、试饮考核依据试饮考核标准进行考核。G G、不执行礼品买赠及特价考核市场、不执行礼品买赠及特价考
23、核市场5000050000元元/ /市场。市场。 H H、促销组考核按照促销组考核标准进行考核。、促销组考核按照促销组考核标准进行考核。本次对市场考核不封顶，城市经理本次对市场考核不封顶，城市经理2%2%连带，省经理连带，省经理0.5%0.5%连带，省区行连带，省区行销专员及传统通路专员销专员及传统通路专员0.5%0.5%连带，以上人员考核均连带，以上人员考核均30003000元封顶。元封顶。1 1、追踪流程：中心、追踪流程：中心省区省区市场。市场。2 2、追踪形式：表格管理、电话会议、抽查走访。、追踪形式：表格管理、电话会议、抽查走访。3 3、具体要求：省区按照中心下发方案的要求严格按照时间上报报表，每、具体要求：省区按照中心下发方案的要求严格按照时间上报报表，每日晚日晚7 7点召开电话会议进行追踪分析。点召开电话会议进行追踪分析。4 4、对于每一项要求市场落地执行的内容，必须按时保质保量落地执行，、对于每一项要求市场落地执行的内容，必须按时保质保量落地执行，并要详细备案。并要详细备案。5 5、在方案执行落地时必须要严格每一级人员的责任主体，哪出现问题对、在方案执行落地时必须要严格每一级人员的责任主体，哪出现问题对哪进行考核。哪进行考核。6、考核追踪