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1、企业如何获得更大、更快、更持久的盈利？企业如何获得更大、更快、更持久的盈利？盈利公式盈利盈利=销量销量利润利润利润利润=价格价格成本成本盈利盈利=销量销量（价格（价格-成本）成本）公式一：公式一：公式二：公式二：公式三：公式三：如何在如何在 提高价格提高价格 的同时的同时 增加销量增加销量？什么是CPS？CPS客户价值定位客户价值定位核心价值流程核心价值流程关键驱动因素关键驱动因素CustomerProcessSupport企业持续盈利的因果关系企业持续盈利的因果关系设定盈利目标设定盈利目标我今年要赚多少钱？我今年要赚多少钱？我今年要省多少钱？我今年要省多少钱？我今年的利润要达到多少？我今年的
2、利润要达到多少？毕加索拿烟斗的男孩待运的粮食2-3元一斤1.04亿亿美元！美元！什么是客户价值？什么是客户价值？什么是客户价值？什么是客户价值？什么是客户价值？所谓客户价值，就是客户对商品价值的所谓客户价值，就是客户对商品价值的个性化认知个性化认知，这个认知包括这个认知包括有形价值有形价值和和无形价值无形价值。不同的人对同一件商品的价值认知可能不同不同的人对同一件商品的价值认知可能不同价值认知包含理性和感性两个层面价值认知包含理性和感性两个层面有时候无形价值对客户更加重要有时候无形价值对客户更加重要为什么要做客户价值定位？为什么要做客户价值定位？差异化差异化竞争优势竞争优势高利润高利润&高盈利
3、高盈利如何定位客户价值？确定客户确定客户价值分类价值分类给自己及竞争给自己及竞争对手打分对手打分客户细分客户细分选择竞争对手选择竞争对手找出找出未未满足的满足的客户价值客户价值1234消费者需求调查分析具有代表性和竞争性客户价值被满足的程度独特价值客户价值曲线客户价值曲线案例：海尔如何做客户价值海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了海尔在全球建立了29个制造基地，个制造基地，8个综合研发中心，个综合研发中心，19个个海外贸易公司，全球员工总数超过海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规万人，已发展
4、成为大规模的跨国企业集团，模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额年海尔集团实现全球营业额1220亿元。亿元。据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2008年，海尔年，海尔在中国家电市场的整体份额达到在中国家电市场的整体份额达到26.2以上，依然保持以上，依然保持份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额近份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额近30，其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术
5、领域也处于世界领先水平。等技术领域也处于世界领先水平。“创新驱动创新驱动”型的海尔型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。现企业与用户之间的双赢。012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类客户价值曲线为客户提供独特价值：服务服务012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类独特价值独特价值竞争优势竞争优
6、势独特利润独特利润012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类独特利润独特利润独特价值带来独特利润独特价值带来独特利润问题来了问题来了 如果现在你是一个如果现在你是一个家电生产商，要采取什家电生产商，要采取什么策略和海尔竞争么策略和海尔竞争?案例：如果我是毛巾生产商012345材质材质手感手感款式款式价格价格耐用耐用品牌品牌易诚易诚京京京京价值价值得分得分价值价值分类分类便捷便捷客户价值漏斗通用价值细分价值独特独特价值价值所有客户所有客户细分客户细分客户竞争对手竞争对手案例：霸王洗发水192
7、8年，“中药世家”第十六代陈姓掌门成立了小型的手工作坊密制养颜、乌发、养发用品。1989年，“中药世家”第十九代传人陈启源先生，成立了“广州霸王化妆品有限公司”。以中草药为主要原料，运用祖传秘方与现代科技相结合，不断开发、研制出深受华人喜爱的霸王中药精华系列洗发护法精品，迅速发展成为中国最具知名度的日化企业之一。受二恶烷事件影响，霸王集团上市以来首次出现亏损。霸王集团发布2010年年度业绩显示，去年公司实现总收入14.75亿元，同比下跌16%，营业额的大幅下降导致全年业绩出现亏损1.18亿元。而核心品牌霸王洗发水去年下半年的销售更是大幅下滑，公司称，霸王洗发水是公司复兴计划的一部分。客户肖像图
8、客户肖像图人物人物时间时间场合场合方法方法好处好处感觉感觉双重客户情况一：情况二：决策者决策者+使用者使用者分销商分销商+终端客户终端客户找到你的：客户价值定位客户价值定位通用价值通用价值细分价值细分价值独特价值独特价值P层：核心价值流程价值链价值链基础创新应用创新设计创新内部物流流水作业订单配送广告宣传分销渠道直销团队售后服务客户关系增值服务AB价值链是一个增值的过程对价值链任意一个或几个环节进行改善都有可能实现差异化差异化案例：通过创新实现差异化案例：通过生产运营实现差异化案例：通过营销渠道实现差异化案例：通过服务实现差异化C 决定 P我们要改善价值链的哪个环节？C1：款式：款式C2：手感
9、：手感C3：价格：价格C4：便捷：便捷P1设计创新P2生产P4物流配送P3分销现场操作C1P1P2列出你的核心客户价值列出你的核心客户价值找到实现该价值的关键流程找到实现该价值的关键流程C2P3S层：关键驱动因素AB人力资源人力资源信息技术信息技术组织文化组织文化采购外包采购外包基 础 设 施S层：关键驱动因素-人力资源人力资源职业生涯规划职业生涯规划S层：关键驱动因素-信息技术信息技术资源管理系统（ERP）客户关系管理（CRM）网络营销平台专利技术知识管理系统（E-L）S层：关键驱动因素-组织文化组织文化使命愿景核心价值观领导力S层：关键驱动因素-采购外包采购外包原材料代工厂技术设备我们要侧
10、重哪个关键驱动因素？C 决定 P 决定 SC1：款式新颖：款式新颖P1设计创新S1招聘培训设计人员S2外部设计公司合作S3客户文化创新文化现场操作P1S1S2找到核心价值流程的关键驱动因素找到核心价值流程的关键驱动因素P2S3CPS地图盈利系统的内部逻辑P1S1S2P2S3C1F1盈利目标一盈利目标一核心客户价值一核心客户价值一关键流程一关键流程一关键流程二关键流程二驱动因素一驱动因素一驱动因素二驱动因素二驱动因素三驱动因素三C1：款式新颖：款式新颖P1设计创新S1招聘培训设计人员S2外部设计公司合作S3客户文化创新文化举例：毛巾企业的CPS地图F1：营业额提升：营业额提升CPS地图地图P1S
11、1S2P3S3C1F1F2C2C3P2P4P4S4S5S6S7战略主题战略主题战略主题一战略主题一战略主题二战略主题二根据核心客户价值来划分战略主题根据核心客户价值来划分战略主题CPS计分卡你无法描述的就不能衡量你无法衡量的就不能管理CPS地图CPS记分卡描述工具描述工具衡量工具衡量工具CPS计分卡：三要素衡量指标衡量指标目标值目标值考核周期考核周期+表明我们已经实现关表明我们已经实现关键要素指标是什么？键要素指标是什么？每个指标我们要每个指标我们要做到何种程度？做到何种程度？每隔多久考查一次每隔多久考查一次我们的完成情况？我们的完成情况？CPS计分卡举例现场操作：制定你的制定你的CPS计计分
12、卡分卡CPS系统导入CPS两会P类会议C类会议会会议主主题：客：客户价价值定位定位讨论内容：关内容：关键流程及流程及驱动因素因素周期：至少每月一次周期：至少每月一次周期：每两月或一季度一次周期：每两月或一季度一次+CPS三大杠杆$1$100品牌品牌互联网互联网商业模式商业模式杠杆一：品牌独特相关一致简单你是否记得下面几个品牌？你是否记得下面几个品牌？独特吗？独特吗？简单吗？简单吗？一致吗？一致吗？相关吗？相关吗？现场操作：广告语现场操作：广告语你能否用最简单的几句话表达出品牌的内涵？你能否用最简单的几句话表达出品牌的内涵？杠杆二：互联网五亿消费群体病毒营销口碑营销WEB2.0SNS即时通讯正在
13、或未来主导我们生活的互联网公司正在或未来主导我们生活的互联网公司案例：凡客诚品2007年10月18日-VANCL凡客诚品正式上线运营 主管市场营销的副总裁杨芳说，“凡客诚品自2007年成立以来，营业额翻了3番，2010年有望实现20亿人民币，并且在2011年，其增长率将达到150%以上。”凡客诚品公司还从美国投资方筹集到了一亿美元的投资资金，也正在考虑将来是否在美国纳斯达克上市。杨芳还说，“在2007年，公司仅有15名雇员，现今公司已有4,000名正式员工。公司目前实现了利润的高速增长，正准备大举招贤纳才。”神奇的凡客体恶搞也疯狂恶搞也疯狂恶搞也疯狂恶搞也疯狂弄假成真结论一个网络商业时代已经到
14、来！一个网络商业时代已经到来！B2C将会出现爆发式成长！将会出现爆发式成长！中小企业有机会选择全新的品牌之路！中小企业有机会选择全新的品牌之路！杠杆三：商业模式什么是商业模式？什么是商业模式？商业的本质是价值交换，所谓的商业商业的本质是价值交换，所谓的商业模式，简单的说，就是一种价值交换模式。模式，简单的说，就是一种价值交换模式。商业模式六式第一式：客户精准定位，杀手级隐性核心需求第一式：客户精准定位，杀手级隐性核心需求第二式：第二式：盈利倍增模式盈利倍增模式第三式：成本革命性降低第三式：成本革命性降低第四式：自我复制第四式：自我复制第五式：高竞争门槛第五式：高竞争门槛第六式：系统性价值链的设
15、计与重组第六式：系统性价值链的设计与重组倍增盈利的三个阶段倍增盈利的三个阶段阶段一：阶段一：盈利产品的重组和改变盈利产品的重组和改变，这一阶段是以产品为主实现盈利，也就，这一阶段是以产品为主实现盈利，也就是通过不同的产品和产品组合赚钱。是通过不同的产品和产品组合赚钱。阶段二：阶段二：盈利环节的重组和改变盈利环节的重组和改变，这一阶段的重点已脱离产品而重点关注，这一阶段的重点已脱离产品而重点关注盈利的时间点、阶段、环节等。盈利的时间点、阶段、环节等。阶段三：阶段三：利润扩张阶梯利润扩张阶梯，这一阶段已抛开产品、盈利时间点和运营模式，而，这一阶段已抛开产品、盈利时间点和运营模式，而是在盈利模式上突
16、破性的创新，达到盈利倍增的顶峰。是在盈利模式上突破性的创新，达到盈利倍增的顶峰。阶段一：盈利产品的重组和改变盈利产品的重组和改变名气大名气大规模大规模大利润高利润高现金流快现金流快汉堡+薯条+可乐名名利利利利阶段二：盈利环节的重组与改变 我们可以改变赚钱的环节，不仅可以依靠卖设我们可以改变赚钱的环节，不仅可以依靠卖设备和产品赚钱，更要依靠服务、卖耗材，依靠运营备和产品赚钱，更要依靠服务、卖耗材，依靠运营获取丰厚的利润。获取丰厚的利润。利乐吉列惠普阶段三：利润倍增阶梯阶段三：利润倍增阶梯如果我是一家户外广告公司？风险风险回报回报服务费服务费分成费分成费代理销售代理销售买断模式买断模式股权模式股权
17、模式1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。11月-2211月-22Wednesday,November 9,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。00:21:1300:21:1300:2111/9/2022 12:21:13 AM3、每天只看目标，别老想障碍。11月-2200:21:1300:21Nov-2209-Nov-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。00:21:1300:21:1300:21Wednesday,November 9,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。11月-2211月-2200:21:1300:21:13Nov
18、ember 9,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。09十一月202212:21:13上午00:21:1311月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十一月2212:21上午11月-2200:21November 9,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/90:21:1300:21:1309 November 20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。12:21:13上午12:21上午00:21:1311月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。11/9/2022 12:21:13 AM00:21:1309-11月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。11/9/2022 12:21 AM11/9/2022 12:21 AM11月-2211月-22谢谢大家谢谢大家