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1、 分销理财策略和方法 分销财务良性运行分销财务良性运行 中 国 注 册 会 计 师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授首都经济研究会理事 分销理财策略和方法 目目 录录分销盈利分析与渠道选择分销盈利分析与渠道选择分分 销销 预预 算算 管管 理理分分 销销 财财 务务 控控 制制分销分销财务管理存在问题分析财务管理存在问题分析 分销理财策略和方法 国情国情 发达国家发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命 工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO 分销理财策略和方法阶段阶段特特 征征工业革命工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。规模经济、经营模
2、式和管理模式的形成。信息革命信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化经济全球化资源配置和市场运作的全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响 分销理财策略和方法 存在问题存在问题 具体分析具体分析渠道资金投入渠道资金投入重视不够重视不够,缺乏渠道创建能力缺乏渠道创
3、建能力,资金不足资金不足渠道经济评价渠道经济评价注重渠道适应性评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价忽略经济评价渠道财务控制渠道财务控制财务失控财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等失控等等信息技术应用信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析 分销理财策略和方法 目目 录录分销盈利分析与渠道选择分销盈利分析与渠道选择分分 销销 预预 算算 管管 理理分分 销销 财财 务务 控控 制制分销分销财务管理存在问题分析
4、财务管理存在问题分析 分销理财策略和方法分销盈利分析与渠道选择分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务客户是否会使用这种销售渠道渠道与产品之间是否有良好的适应性分销渠道选择的次序分销渠道选择的次序 经济性能评价经济性能评价渠道销售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC 分销理财策略和方法分销渠道销售规模分析分销渠道销售规模分析销售规模销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模渠道销售规模渠道单位销售能力渠道单位销售能力单位渠道销售量单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量
5、、市场占有率产品、价格、促销、渠道等 分销理财策略和方法影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点已通过渠道购买已通过渠道购买有可能使用该渠道有可能使用该渠道 不可能使用不可能使用专家建议、培训专家建议、培训交货灵活性交货灵活性安装、本地技术服务安装、本地技术服务及时性、价格低、小时及时性、价格低、小时产品使用的明确性产品使用的明确性按客户要求定制按客户要求定制客户风险等客户风险等 分销理财策略和方法分销渠道销售能力举例某种产品销售能力分析表某种产品销售能力分析表 分销理财策略和方法分销渠道成本水平分析分销渠道成本水平分析电子电子电话电话分销分销零售零售专卖专卖直销直销代理代理
6、每笔交易成本低低高高高高高接触性渠道低接触性渠道直接营销间接营销直接渠道每笔交易成本全部渠道费用每笔交易成本全部渠道费用/交易数量交易数量销售附加值 分销理财策略和方法分销渠道交易成本举例某种产品交易成本分析表某种产品交易成本分析表（每笔交易为万元）分销理财策略和方法分销渠道盈利能力分析分销渠道盈利能力分析某种产品交易盈利能力分析表某种产品交易盈利能力分析表（每笔交易为万元）分销理财策略和方法分销渠道资金投入分析分销渠道资金投入分析 分销理财策略和方法 确定预测期资产增加额确定预测期资产增加额假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60，非变动性资产为1000万元。上年销售万元，本年
7、预计万元。本年资产增加额（53255000）60195万元确定预测期负债增加额确定预测期负债增加额假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20，非变动性负债为1500万元。本年负债增加额（53255000）2065万元确定预测期留存收益增加额确定预测期留存收益增加额假定该企业预测期销售净利润率为5，股利支付率为60。本年留存收益增加额53255 （160）106万元确定融资需求确定融资需求 19519565651061062424万元万元 分销理财策略和方法 目目 录录分销盈利分析与渠道选择分销盈利分析与渠道选择分分 销销 预预 算算 管管 理理分分 销销 财财 务务 控控 制制分销
8、分销财务管理存在问题分析财务管理存在问题分析 分销理财策略和方法分销渠道预算管理分销渠道预算管理 什么是预算什么是预算？目标目标 资源资源活动活动预算预算管理管理外部环境外部环境风险风险根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（GlobalBestPractice）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”分销理财策略和方法分销预算管理程序分销预算管理程序预算管理组织预算管理组织预算编制预算执行预算考核战略规划战略规划修正规划沟通控制分析考核激励 分销理财
9、策略和方法分销预算编制方法增量法分销预算编制方法增量法增量法预算法原理增量法预算法原理在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。指标。某预算指标基期指标某预算指标基期指标/增减金额增减金额某预算指标基期指标某预算指标基期指标（1/）增量法预算法公式增量法预算法公式 分销理财策略和方法 例：某公司行政部门例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费年实际支出办公用品费80000元，考虑元，考虑2001年人员及业务量有所增加，年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加年办公用品费预算可增加5000元。元。例：某公司销
10、售部门例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费年实际支出印刷费50000元，考虑元，考虑2001年业务量增加年业务量增加20和节约和节约10的因素，则的因素，则2001年印刷费费预算为：年印刷费费预算为：50000（120）9054000元元 分销理财策略和方法弹性预算法的特点弹性预算法的特点按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。弹性预算法公式弹性预算法公式某预算指标预计业务量某预算指标预计业务量费用率费用率分销预算编制方法弹性预算法分
11、销预算编制方法弹性预算法 分销理财策略和方法 项目项目 费用率费用率 弹性预算指标弹性预算指标 营业收入营业收入 2000 2500 3000 3500 业务费业务费 2%40 50 60 70 物料消耗物料消耗 5%100 125 150 175 广告费广告费 3%60 75 90 105 奖奖 金金 1%20 25 30 35 分销理财策略和方法零基预算法原理零基预算法原理以零为基础编制预算的方法。以零为基础编制预算的方法。根据管理目标提出费用预算根据管理目标提出费用预算对每个费用项目进行成本对每个费用项目进行成本/效益分析（排序）效益分析（排序）按排序和资金情况确定预算指标按排序和资金情
12、况确定预算指标零基预算法的步骤零基预算法的步骤分销预算编制方法零基预算法分销预算编制方法零基预算法 分销理财策略和方法 2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配；效益分析，结合财力分配；4.假定可支配资金为假定可支配资金为18000元，广告费效益比为元，广告费效益比为0.4，培训费效益比为，培训费效益比为0.6。租金预算租金预算=5000元元 办公费预算办公费预算=3000元元 差旅费预算差旅费预算=2000元元 广告费预算广告费预算800
13、00.4=3200元元 培训费预算培训费预算80000.64800元元1.某营销公司初步提出某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费年费用预算，其中广告费10000元，培训费元，培训费9000元，租金元，租金5000元，差旅费元，差旅费2000元，办公费元，办公费3000元。元。分销理财策略和方法 在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。据以确定预算指标的方法。期望值期望值=某种状态下的预算指标水平某种状态下的预算指标水平 该种状态的概率该种状态的概率 实例分析：实例分析：营业状态营业状态 营业额营业额 概
14、概 率率 营业额期望值营业额期望值 最最 好好80000.1800较较 好好60000.53000 一一 般般40000.31200较较 差差25000.1250合计合计15250分销预算编制方法概率预算法分销预算编制方法概率预算法 分销理财策略和方法分销预算指标的确定分销预算指标的确定销售收入预算渠道资源预算渠道收入预算渠道成本预算分销渠道财务预算分销渠道财务预算 分销理财策略和方法销售总收入预算销售总收入预算市场预测市场预测 市场细分化 产品结构销售收入预算销售收入预算 分销理财策略和方法 在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算销售总收入预
15、算表金额单位：万元销售总收入预算举例 分销理财策略和方法分销渠道收入预算分销渠道收入预算确定分销渠道的原则：确定分销渠道的原则：小客户和简单产品的交易选择低成本渠道销售大客户和复杂产品通常选择高 接触性的销售渠道中型客户和一般产品选择成本、接触性居中的销售渠道零售、邮购、电话、电子商务销售人员直销、代理、商业伙伴 分销、代理、专卖 分销理财策略和方法分销渠道收入预算举例销售人员直接销售：万元代理：万元零售万元总计万元总计万元 分销理财策略和方法分销渠道资源预算分销渠道资源预算渠道目标收入现有渠道能力调整渠道资源预算调整渠道资源预算 分销理财策略和方法分销渠道资源预算表金额单位：万元分销渠道资源
16、预算举例 分销理财策略和方法 分销渠道成本预算分销渠道成本预算 第一步：确定渠道直接费用 例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；零售：人员工资、场地费等。本例中的直销按收入的、代理按收入、零售按收入的计算渠道直接费用。第二步：计算产品销售成本 产品销售成本销售数量单位成本 本例中按的销售成本率计算产品销售成本 第三步：分摊公司费用 包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的计算应分摊的公司费用。分销理财策略和方法分销渠道成本预算举例分销渠道成本预算表金额单位：万元 分销理财策略和方法分销渠道财务预算举例 分销渠道财务预算表金额单位：万元 分销理财策略
17、和方法 难点难点 解决方法解决方法预算不确定性预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难沟通困难经常交流、统一算法经常交流、统一算法宽打窄用宽打窄用细化预算、差异分析细化预算、差异分析工作量大工作量大借助软件编制预算借助软件编制预算编制预算的基础编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。预算；以平衡为基础编制现金预算。分销理财策
18、略和方法财务审核审批程序申请部门申请部门申请部门申请部门办理部门办理部门办理部门办理部门预算室预算室预算室预算室授权人授权人授权人授权人刚性项目申请刚性项目申请完全柔性完全柔性控制项目控制项目半柔性在半柔性在控制范围内控制范围内在预算内在预算内授权授权办理办理退回退回非刚性项目申请非刚性项目申请是是是是否否否否否否否否是是是是是是是是分销预算控制程序分销预算控制程序 分销理财策略和方法确定分析对象及分解标准收集信息判断差异重要程度差异计算与分解对重要差异进行解释差异原因的报告与确认采取相应的控制手段调整季度计划考核经营业绩 分销理财策略和方法 难点难点 解决方法解决方法刚性与柔性刚性与柔性例外
19、管理原则例外管理原则实时控制实时控制信息技术支持信息技术支持预算调整预算调整调整原则、审批手续、预算平衡调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化分析表面化与业务结合、关注非财务指标与业务结合、关注非财务指标预算考核预算考核与业绩管理结合、主客观分析与业绩管理结合、主客观分析 分销理财策略和方法 目目 录录分销盈利分析与渠道选择分销盈利分析与渠道选择分分 销销 预预 算算 管管 理理分分 销销 财财 务务 控控 制制分销分销财务管理存在问题分析财务管理存在问题分析 分销理财策略和方法分销成本费用控制分销成本费用控制 分销理财策略和方法 分销成本费用控制的方法分销成本费用控制的方法预算标准控制法预算
20、标准控制法例外审批控制法例外审批控制法效益控制法效益控制法风险控制法风险控制法竞争对等控制法竞争对等控制法 分销理财策略和方法渠道费用项目渠道费用项目创建成本维护成本 合同履行成本合计 控制方法控制额度项目预算固定预算弹性预算万元万元万元（）万元预算控制预算控制 分销理财策略和方法例外审批控制例外审批控制例外审批预算范围之外大额支出重要的费用超标准费用新建预算外渠道费用 总经理审批万元以上的费用广告和公关项目费、代理费等 折扣比例和差旅费超过规定标准 分销理财策略和方法分销资金控制分销资金控制资金控制现金流量控制信用风险控制资金结算控制保持现金流量平衡保持现金流量平衡防范信用风险、减少应收防范
21、信用风险、减少应收帐款和坏帐损失帐款和坏帐损失及时结算，减少资金占用及时结算，减少资金占用 分销理财策略和方法 企业现金流量控制企业现金流量控制现金现金流量流量控制控制方法方法事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制现金流量预测现金流量预算现金结算现金收支日报现金流量表现金流量分析 分销理财策略和方法客货开发客货开发谈判谈判签约签约发货发货收款收款拖欠处理拖欠处理选择客户选择客户履约保证履约保证确定信用条件确定信用条件危机处理危机处理早期催收早期催收帐款管理帐款管理事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制客户信息管理客户信息管理客户信用分析客户信用分析应收帐款管理应收帐款管理收
22、账管理收账管理统计数据：统计数据：控制损失控制损失信用风险控制全过程信用风险控制全过程 分销理财策略和方法资金结算控制资金结算控制资金资金结算结算控制控制方式方式事先控制事先控制事后控制事后控制事中控制事中控制结算方式选择现金折扣的运用资金结算制度资金结算手段资金结算分析问题处理 分销理财策略和方法经营总目标渠道性能评价分销渠道最优组合分销渠道最优组合分销渠道效率控制分销渠道效率控制 分销理财策略和方法经营目标与渠道目标经营目标与渠道目标公司目标经营目标分销渠道目标公司价值增长盈利能力提高提高市场占有率销售增长优化产品结构增加销售利润渠道最优组合渠道效率 分销理财策略和方法分销渠道性能指标分销
23、渠道性能指标增加收入客户满意降低成本渠道性能指标渠道管理达到预期目标 的定量指标 分销理财策略和方法分销渠道效率指标分销渠道效率指标分销分销渠道渠道效率效率指标指标销售能力销售能力资金使用资金使用盈利能力盈利能力市场占有率、销售增长率市场占有率、销售增长率 渠道费用率、销售利润率、资金利润率渠道费用率、销售利润率、资金利润率资金周转率、现款回收率和回收天数等资金周转率、现款回收率和回收天数等 分销理财策略和方法分销渠道性能指标举例销售队伍：销售队伍：售后服务售后服务:达成交易培训客户销售建议书提供支持性服务解决方案电子商务电子商务:产生潜在客户形成交易降低销售成本增加收入、客户满意度提高增加收
24、入、客户满意度提高 客户满意度提高客户满意度提高 增加收入、降低成本增加收入、降低成本 分销理财策略和方法分销渠道窜货控制分销渠道窜货控制窜货的含义窜货的含义 窜货的危害窜货的危害窜货的原因窜货的原因控制方法控制方法危机原经销商的正常市场组织和经营活动破坏既定的价格管理体系销售价格体系混乱采用银行承兑方式结算销售目标不现实渠道发展不平衡广告力度大，渠道没跟上年终奖励和推广费等激励措施有问题经销商恶意行为建立规范合理和稳定的价格管理体系坚持现款或短期承兑结算科学的激励制度和促销措施销售预测科学，目标合理完善渠道管理制度、规范经销商行为设立市场总监，建立市场巡视员制度窜货（越区销售或窜货（越区销售
25、或冲货）：冲货）：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。分销理财策略和方法分销财务风险控制分销财务风险控制风险控制风险控制系统系统风险识别风险识别风险控制风险控制风险报告风险报告风险分析风险分析 分销理财策略和方法概概率率后果严重性后果严重性风险小风险小风险大风险大风险分析模型风险分析模型 分销理财策略和方法风险分析和控制举例风险分析和控制举例主要风险主要风险发生概率发生概率后果严重性后果严重性控制措施控制措施渠道投资渠道投资大大大大融资融资渠道选择渠道选择中中较大较大分析评价分析评价经销商信用经销商信用中中较大较大资质审查资质审查价格管理价格管理中中较
26、大较大统一制度统一制度资金结算资金结算中中较大较大电子结算电子结算 客户管理客户管理 大大 大大 分销理财策略和方法战略与政策风险管理过程人员管理报告方法系统系统与数据与数据经营战略营销策略市场分析应变能力高级经理销售经理市场预测业绩报告预测/预算/分析CRM/分销系统分销战略分销流程分销机构分销人员分销管理报告评价预算控制分销系统信用政策销售/财务风险报告/考核表分析/评级信用系统 分销理财策略和方法分销渠道控制的信息技术支持分销渠道控制的信息技术支持 软件类别软件类别 主要特点和优缺点主要特点和优缺点 财务软件财务软件销售业务帐务处理和简单的分析。无法实现业务财务销售业务帐务处理和简单的分
27、析。无法实现业务财务一体化。一体化。销售管理销售管理销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。销售业务的详细核算和分析。不能实现流程控制。中的中的分销模块分销模块智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。智能分析、远程控制、高度集成和协同、流程控制。投入资金多、实施难度大、周期长投入资金多、实施难度大、周期长采用工作流采用工作流定制软件定制软件智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制智能分析、远程控制、一定的集成和协同、流程控制集成和协同的程度不高集成和协同的程度不高 分销理财策略和方法T TZ Z流流程程管管理理平平台台抽象固化各种业务构件.企业管理咨询方案可实际应用的管理软件系
28、统实现固化企业应用安装、调试、培训、验收、运行企业管理实际情况结合规范咨询方法体系实施方法体系灵活定制个性化开发管理理论体系管理咨询模式TZ流程管理平台需求 +咨询 +技术 =管理模式 分销理财策略和方法综合比率法：1.2营运资金/总资产.留存收益/总资产 3.3息税前利润/总资产0.6资本市值/债务 1.0销售额/总资产 .以下很危险以下很危险 .危危险险 .比比较危险较危险 以上为安全以上为安全 你知道事物应该是什么样？你知道事物应该是什么样？说明你是说明你是一个聪明人一个聪明人！你知道事物实际是什么样？你知道事物实际是什么样？说明你是一个说明你是一个有经验的人有经验的人！你知道如何使事物
29、变得更好？你知道如何使事物变得更好？说明你是一个说明你是一个有才能的人有才能的人！分销理财策略和方法联系我们北京托众管理咨询有限责任公司 联系我们联系我们 共创未来共创未来1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。11月-2211月-22Tuesday,November 8,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。19:42:2119:42:2119:4211/8/2022 7:42:21 PM3、每天只看目标，别老想障碍。11月-2219:42:2119:42Nov-2208-Nov-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。19:42:2119:42:211
30、9:42Tuesday,November 8,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。11月-2211月-2219:42:2119:42:21November 8,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。08十一月20227:42:21下午19:42:2111月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十一月227:42下午11月-2219:42November 8,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/819:42:2119:42:2108 November 20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。7:42:21下午7:42下午19:42:2111月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。11/8/2022 7:42:21 PM19:42:2108-11月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。11/8/2022 7:42 PM11/8/2022 7:42 PM11月-2211月-22谢谢大家谢谢大家