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1、华泰证券华泰证券营业部主管人员营业部主管人员管理技能研讨会管理技能研讨会积极型营销主管经营之道积极型营销主管经营之道 讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪现现 任：任：上海傅吾豪投资管理公司上海傅吾豪投资管理公司 董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心 总经理总经理主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计 第 1096 场2001年年 发表永不套牢法、大赚小赔法发表永不套牢法、大赚小赔法2002年年展开全国巡讲，宣导投资理念展开全国巡讲，宣导投资理念2003年年 发表第二次理财革命发表第二
2、次理财革命2004年年发表具有发表具有中国特色的理财顾问中国特色的理财顾问2005年年发表中国五到十年牛市论发表中国五到十年牛市论2006年年发表健康理财年发表健康理财年二七年发表第十本著二七年发表第十本著作作 操盘圣经操盘圣经 课程进行方式与规则课程进行方式与规则 一一 离开讲义，着重思考。离开讲义，着重思考。二二 放下身段，从放下身段，从“心心”学习。学习。三三 学习重于批评，挑好处带回家。学习重于批评，挑好处带回家。四四四四 手机请静音。手机请静音。热身热身 Warm up!一、现阶段证券市场分析一、现阶段证券市场分析二、我们可以有哪些作为二、我们可以有哪些作为 现阶段证券市场分析现阶段
3、证券市场分析(正面）正面）人民币继续升值人民币继续升值外国人纷纷地将外币换成人民币外国人纷纷地将外币换成人民币银行定存解约大量流入股市银行定存解约大量流入股市2007年年10月前新基金募集资金未停歇月前新基金募集资金未停歇保险、银行、企业年金社保基金保险、银行、企业年金社保基金指数期货、汇率期货、信用交易指数期货、汇率期货、信用交易对证券行业造成什么影响？对证券行业造成什么影响？5年上涨年上涨20倍！倍！请注意这条线20年上涨年上涨400倍！倍！100点点40000点点350：1150：12005年年7月月8.112007年年10月月7.47 证券行业证券行业以上证为例，过去日均交易量以上证为
4、例，过去日均交易量100亿，现亿，现在常态保持在常态保持1500亿以上，交易金额提升了亿以上，交易金额提升了15倍之多，证券商效益迅速扩张倍之多，证券商效益迅速扩张。尽管市场一片大好尽管市场一片大好只是水涨船高只是水涨船高并不代表营业部获利能力提升了并不代表营业部获利能力提升了尽管员工收入大幅提升尽管员工收入大幅提升只是天时地利只是天时地利并不代表营销服务能力提升了并不代表营销服务能力提升了更何况更何况 巨大的风险正在累积中巨大的风险正在累积中当爆发的那天来临当爆发的那天来临才看得出营业部的优势才看得出营业部的优势也就是营业部主管的经营本事也就是营业部主管的经营本事 现阶段证券市场分析现阶段证
5、券市场分析(负面）负面）短短两年两市大盘涨幅短短两年两市大盘涨幅600%尚未回调尚未回调全民炒股影响社会风气富更富，穷更穷全民炒股影响社会风气富更富，穷更穷基金发行放缓基金发行放缓银行抢夺新股申购大饼，多样理财品种银行抢夺新股申购大饼，多样理财品种定存利率继续上调，资金终究回流银行定存利率继续上调，资金终究回流银行指数期货仍旧是个谜，人心惶惶指数期货仍旧是个谜，人心惶惶对证券行业造成什么影响？对证券行业造成什么影响？影响一、影响一、涨个不停的牛市涨个不停的牛市 会有巨大的回调！会有巨大的回调！放大这张图，便知分晓！放大这张图，便知分晓！产生泡沫产生泡沫崩盘崩盘只花了八个月只花了八个月回跌至回跌
6、至2500点点5000点点600点点2500点点9000点点5500点点12682点点 2500点点一个大牛市，照样摔死一堆人！一个大牛市，照样摔死一堆人！能不小心吗？能不小心吗？影响二、影响二、中国特色的证券市场中国特色的证券市场 潜伏巨大的风险！潜伏巨大的风险！上市公司的大股东不同上市公司的大股东不同上市公司上市的原因不同上市公司上市的原因不同投资者结构不同投资者结构不同最重要的差距最重要的差距-投资理念不同投资理念不同所幸，经过这几年管理层及经济学家的努力所幸，经过这几年管理层及经济学家的努力我们正慢慢的修正我们正慢慢的修正规范规范进步进步中国特色的证券市场中国特色的证券市场各位营业部经
7、营者各位营业部经营者当务之急当务之急建议：调整您的策略建议：调整您的策略莫忘历史教训！莫忘历史教训！过去历史 月线正在发生 月线日线 市道已经转变市道已经转变 请问！您现在的经营策略是请问！您现在的经营策略是 继续大力发展营销团队继续大力发展营销团队?任由您的营业部托管资产蒸发？任由您的营业部托管资产蒸发？被动的等待？被动的等待？立马有所行动？立马有所行动？无论如何，这仍是个充满机遇的行业无论如何，这仍是个充满机遇的行业政策归政策，该做的事还是要做政策归政策，该做的事还是要做不管市场良窳，这是我们的事业不管市场良窳，这是我们的事业带着你的兵，好好锻炼，明天会更好带着你的兵，好好锻炼，明天会更好
8、面对这样一个独特的转轨市场面对这样一个独特的转轨市场身为营业网点负责人身为营业网点负责人我们能有哪些作为？我们能有哪些作为？第一篇第一篇 营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键 重建业务管理的标准作业流程重建业务管理的标准作业流程确保业务组织的健康发展与长期竞争力确保业务组织的健康发展与长期竞争力维系业务组织长期正常运作四大重点维系业务组织长期正常运作四大重点 .经营经营与管理与管理 .招聘与招聘与选选才才 .培培训训与与发发展展 .领导领导与激励与激励 排排 序序1432 国内证券业管理思维的发展国内证券业管理思维的发展 大锅饭时代大锅饭时代(19922000)员工只是营业部作业流程的一个
9、点，不用行销手段则员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱满足员工的工具是金钱（固定底薪（固定底薪+平均分配的奖金平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。更没有客户导向的观念。大转型时代（大转型时代（20012005)股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，僧多稀少的窘境引
10、发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起。兴起。发展人时代（发展人时代（2006）经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识经
11、历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融服务质量员工金融知识能力及金融服务质量的提升，成为营的提升，成为营业部发展最重要的课题。业部发展最重要的课题。管理思维与传统文化的障碍管理思维与传统文化的障碍业务管理是一门专业的领域业务管理是一门专业的领域 不是缺乏金融业务经验、业绩不错的业务人员可以干的活不是缺乏金融业务经验、业绩不错的业务人员可以干的活硬件门面规模不再是制胜关键硬件门面规模不再是制胜关键
12、 不良心态和缺乏业务能力的人只停留在游击队作战规模不良心态和缺乏业务能力的人只停留在游击队作战规模阵线拉长整体作战能力欠缺阵线拉长整体作战能力欠缺 业务组织不健康、生产力迟滞、缺乏竞争力业务组织不健康、生产力迟滞、缺乏竞争力简而言之：简而言之：将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。务绩效之行为。以上传达三个重要概念以上传达三个重要概念 何谓营业部管理？何谓营业部管理？一、管理者要能整合各种
13、资源一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、机会成本的概念二、管理者要有时间、机会成本的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果一、主管的金融知识、营销方法、服务一、主管的金融知识、营销方法、服务 质量、质量、业务管理的能力业务管理的能力二、主管的经营蓝图二、主管的经营蓝图三、主管的态度与使命感三、主管的态度与使命感 业务管理能力为重中之重业务管理能力为重中之重 胜任业务主管工作的三大挑战胜任业务主管工作的三大挑战 业务管理能力业务管理能力 日常营销工作管理日常营销工作管理业务会议管理业务会议管理绩效管理绩效管理业务表格管理业务表格管理 胜
14、任业务主管工作的三大挑战之一胜任业务主管工作的三大挑战之一 营销工作管理的目的营销工作管理的目的规范营销团队工作方式规范营销团队工作方式培养组员良好的工作习惯培养组员良好的工作习惯工作绩效的最大化工作绩效的最大化内部的良性竞争内部的良性竞争优良营销意识和营销技巧优良营销意识和营销技巧 日常营销工作管理日常营销工作管理1 1、制定目标与计划、制定目标与计划月月初初进进行行工工作作检检讨讨会会，营营销销总总监监组组织织团团队队长长制制定定月工作目标并分解至周目标月工作目标并分解至周目标每周五营销总监组织团队长制定下周工作计划每周五营销总监组织团队长制定下周工作计划日常营销工作管理日常营销工作管理2
15、 2、工作目标修正、工作目标修正组员填写工作目标与计划组员填写工作目标与计划团团队队长长对对工工作作计计划划和和目目标标进进行行评评估估，并并协协助助成员修订工作计划成员修订工作计划日常营销工作管理日常营销工作管理3 3、工作执行与记录、工作执行与记录理财经理每日工作结束后填写工作记录理财经理每日工作结束后填写工作记录填写准客户名单与资料填写填写准客户名单与资料填写制定下一工作日计划制定下一工作日计划日常营销工作管理日常营销工作管理4 4、工作检查、工作检查团队长每日晨会检查组员工作状况团队长每日晨会检查组员工作状况要求组员汇报昨日工作状况，与工作记录对照要求组员汇报昨日工作状况，与工作记录对
16、照 日常营销工作管理日常营销工作管理5 5、工作辅导、工作辅导团团队队长长针针对对工工作作绩绩效效低低下下的的人人员员采采取取个个别别沟沟通的方式了解状况，进行工作督促通的方式了解状况，进行工作督促营营销销总总监监针针对对多多数数成成员员遇遇到到的的问问题题在在晨晨会会中中进进行行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案日常营销工作管理日常营销工作管理6 6、工作陪同、工作陪同团团队队长长陪陪同同组组员员拜拜访访客客户户，协协助助人人员员建建立立有有效效的的工工作技能和解决相应的问题作技能和解决相应的问题日常营销工作管理日常营销工作管理7 7、训练、训练针针
17、对对组组员员在在工工作作检检查查中中暴暴露露出出的的技技能能问问题题，如如果果为为共共性性问问题题，由由营营销销主主管管与与向向总总部部申申请请统统一一培训活动。培训活动。日常营销工作管理日常营销工作管理 华泰证券新进员工培训表华泰证券新进员工培训表上课内容课时主讲人公司理念介绍与从业远景1营业部经理营销制度介绍2营销总监理财经理基本素质1特级理财经理内部行政流程讲解1运行总监寻找潜在客户和客户分类2高级理财经理行销工具与准备2高级理财经理日常营销工作管理日常营销工作管理管理工具使用1营销总监电话话术与面对面自我介绍2特级理财经理证券交易基础知识1运行总监咨询服务技巧2咨询分析师本公司金融品种
18、介绍2营销总监理财规划技巧学习1特级客户经理理财建议书设计学习2特级客户经理从业经验介绍1高级理财经理日常营销工作管理日常营销工作管理基金、债券、回购知识2总部讲师家庭理财知识讲座1外聘讲师指数期货学习1期货公司人文营销与人脉关系管理2营业部经理职团营销与社区营销1营销总监高端客户开发的技巧1营销总监沟通技巧2保险讲师新员工学习总结报告2营销主管组织学习考试1营业部经理 业务会议管理业务会议管理目的：是帮助员工，不是管理员工。激起主动工作的热情，营销事业才会取得成功。激起主动工作的热情，营销事业才会取得成功。是引导员工，不是指导员工。组员学会自己发现问题、寻找答案，比单纯告诉他组员学会自己发现
19、问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。该怎么做效果更好。业务会议管理业务会议管理 主主 要要 内内 容容 组员被激励，受肯定的场所。组员被激励，受肯定的场所。凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。调整心态、接受新知、培训的场所。调整心态、接受新知、培训的场所。唤起组员赚钱欲望的好时机。唤起组员赚钱欲望的好时机。完成完成组员组员工作工作检查检查、辅导辅导，解决，解决问题问题。业务会议管理业务会议管理季季/月月/周会议周会议1.周会最好一个小时内完成周会最好一个小时内完成2.每位客户经理报告上周的业务活动数字与绩每位客户经理报告上周的业务活动数字与绩效效3.营
20、销主管报告当周的目标数字营销主管报告当周的目标数字4.选择一、二位上周表现良好的客户经理，三分选择一、二位上周表现良好的客户经理，三分钟分享业务心得（预先准备主题）钟分享业务心得（预先准备主题）5.月会季会通常于每月或每季后一周举行，办月会季会通常于每月或每季后一周举行，办活动、表扬、专题演讲活动、表扬、专题演讲绩效管理绩效管理主主 要要 内内 容容营销团队薪酬制度的制定和人员编制营销团队薪酬制度的制定和人员编制目标责任制的签订和阶段考核法的结合目标责任制的签订和阶段考核法的结合良性的人员竞争和淘汰机制良性的人员竞争和淘汰机制业务表格管理业务表格管理表格是用来协助主管了解员工的表格是用来协助主
21、管了解员工的工具，不是用来满足主管的监督欲工具，不是用来满足主管的监督欲望！望！越简单越好，越少越妙越简单越好，越少越妙 主管的经营蓝图主管的经营蓝图 胜任业务主管工作的三大挑战之二胜任业务主管工作的三大挑战之二经营活动经营活动规划规划生存利基生存利基竞争优势竞争优势资源投入资源投入 生存凭藉生存凭藉推推 动动建建 立立指指 导导界界 定定执执 行行吸吸 引引强强 化化形形 成成人力人力 物力物力 财力财力 行销行销 研发研发 咨询咨询 服务服务 生存生存 能力能力导入导入销售销售服务服务量化管理量化管理营业部营业部经营蓝图经营蓝图生存的本事生存的本事资源再投入资源再投入产生差异化产生差异化竞
22、争优势竞争优势有多少人可用，有多少人可用，怎么用？怎么用？有多少钱可花？有多少钱可花？怎么花？怎么花？执执 行行强强 化化形形 成成1432吸引吸引 主管的态度与使命感主管的态度与使命感 胜任业务主管工作的三大挑战之三胜任业务主管工作的三大挑战之三收入比客户经理高？收入比客户经理高？.不见得！不见得！繁重的行政事务、业务责任繁重的行政事务、业务责任.需要职称、满足虚荣心？需要职称、满足虚荣心？公司要求我做？公司要求我做？.我为何要做营业部主管？我为何要做营业部主管？(Why sales manager?)除了认同金融服务行业对客户的价值，愿意奉献除了认同金融服务行业对客户的价值，愿意奉献自己的
23、时间与精力树人自己的时间与精力树人，否则在业务管理的生涯，否则在业务管理的生涯发展上，终究会遇到瓶颈！发展上，终究会遇到瓶颈！树人树人=培养优质的理财经理与管理人才培养优质的理财经理与管理人才 辅导员工在职场的位置与生涯规划辅导员工在职场的位置与生涯规划 员员 工工 理财经理理财经理 理财经理助理理财经理助理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理 营销团队长营销团队长营销部主管营销部主管副总经理副总经理营业部老总营业部老总总部级老总总部级老总 营业部咨询师营业部咨询师研究部研究员研究部研究员研究部专员研究部专员首席研究员首席研究员总部研发高管总部研发高管独立经纪人独立经纪人理财顾问师
24、理财顾问师金融管理师金融管理师总体经济师总体经济师弱水三千 吾人只要一瓢股海股海桑田桑田 英雄得意四方英雄得意四方 其一：其一：领导营业部所有人员达成营业目标计划领导营业部所有人员达成营业目标计划 其二：处理与解决营业部问题其二：处理与解决营业部问题 其三：其三：执行成本与风险控管执行成本与风险控管 其四：宣导公司政策其四：宣导公司政策 其五：其五：企划营业部相关业务活动企划营业部相关业务活动 其六：其六：规划营业部员工之教育训练规划营业部员工之教育训练 其七：负责拜访大客户其七：负责拜访大客户 其八：与总公司各部门间的协调工作其八：与总公司各部门间的协调工作 其九：进行其他证券商优秀营业员挖
25、角工作其九：进行其他证券商优秀营业员挖角工作 红色为红色为 重要重要 营业务部主管的九项任务营业务部主管的九项任务 员工对营业部主管的期待是什么？员工对营业部主管的期待是什么？告诉我告诉我【如何做】，而不是【该做什么】【如何做】，而不是【该做什么】错误：多出去跑跑！错误：多出去跑跑！多打几通电话！多打几通电话！正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。售工具。(客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受
26、度测试表、资产配置试算表、电话管理报资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、电话管理报表、每日表、每日60分行动表分行动表)教我如何执行活动量管理教我如何执行活动量管理良好的良好的工作习惯工作习惯自我业务自我业务目标管理目标管理业务业务活动量活动量管理工具管理工具决定性决定性的影响力的影响力时间管理时间管理决定绩效决定绩效做正确做正确的事的事职业生涯产生信心职业生涯产生信心业务业务活动量活动量营销营销工具工具良好的工良好的工作习惯作习惯 客户需求导向销售法标准化作业流程客户需求导向销售法标准化作业流程自我推销自我推销创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感投资理
27、财沟通投资理财沟通投资风险自测投资风险自测售后服务售后服务与转介绍与转介绍透过实事透过实事激发执行激发执行人文营销人文营销教我可行的销售流程教我可行的销售流程不要开无效率的会议不要开无效率的会议如何引发客户的投资意愿，给我实际案例如何引发客户的投资意愿，给我实际案例传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？管理我的管理我的业务活动不是管理我业务活动不是管理我让我分享其他客户经理的成功经验并学习让我分享其他客户经理的成功经验并学习经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我安排我具挑战性的激励活动提升我士气安排我具挑战性的激励活动提升我士
28、气 为何营业部主管会失败？为何营业部主管会失败？缺乏人际沟通的技巧缺乏人际沟通的技巧 组织里每个组织里每个人都有意见人都有意见个别偏好个别偏好人事纠纷人事纠纷产生嫌隙产生嫌隙产生派系产生派系如果缺乏沟通能力如果缺乏沟通能力无共识、癌细胞无共识、癌细胞业务组织瓦解业务组织瓦解缺乏工作道德缺乏工作道德 蛮横统治蛮横统治压榨业绩压榨业绩阻碍发展阻碍发展操弄关系操弄关系员工无忠诚度员工无忠诚度组织离析溃散组织离析溃散人员异动流失人员异动流失对培养训练所付出的努力太少对培养训练所付出的努力太少无法掌控理财经理与团队长无法掌控理财经理与团队长不重视基本的事情不重视基本的事情开会、训练、激励开会、训练、激励
29、肖像管理肖像管理过度授权过度授权只看报表忽略人文管理只看报表忽略人文管理历史遗留因素历史遗留因素 需要总部支持需要总部支持不适合担任主管不适合担任主管广度深度不够广度深度不够客户经理客户经理（选手（选手）营业部主管营业部主管（教练）（教练）寻找准客户寻找准客户销售金融商品销售金融商品提供定期服务提供定期服务持续进修专业知识持续进修专业知识经营与管理经营与管理招聘与选才招聘与选才培训与发展培训与发展领导与激励领导与激励营业部主管与客户经理的工作内容营业部主管与客户经理的工作内容管理工作管理工作高阶主管高阶主管中阶主管中阶主管基层主管基层主管经营与管理经营与管理60%40%15%招聘与选才招聘与选
30、才15%15%40%训练与发展训练与发展5%15%40%领导与激励领导与激励20%30%5%不同层级业务主管所需投入之时间与精力不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行大脑负责规划，四肢控制执行管理职团队运作管理职团队运作凡事都靠投票决定，行吗？凡事都靠投票决定，行吗？权责相符，分层负责，决策的权力权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规则！请尊重管理职团队运作的规则！a.营业部管理职负责人就是总经理，所营业部管理职负责人就是总经理，所 有主有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自
31、为政，各做一套。自为政，各做一套。b.各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。根据各方意见做出决策。c.决策一旦形成，全体主管应该以决策作为决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支持。团队的唯一意见，全力支持。营业部管理职团队的运作营业部管理职团队的运作d.表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场。在场。e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见
32、，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。的威信。一、提升全员金融专业各项能力一、提升全员金融专业各项能力二、明确的经营蓝图二、明确的经营蓝图三、提升主管自身能力与学习态度三、提升主管自身能力与学习态度 营业部长期创利的关键营业部长期创利的关键 小小 结结 一、请提出您的员工需要那些能力提升的培一、请提出您的员工需要那些能力提升的培训需求。训需求。二、请提出管理职团队需要哪些能力提升的二、请提出管理职团队需要哪些能力提升的培训需求。培训需求。以上作为总部明年培训计划统筹参考！以上作为总部明年培训计划统筹参考！课间互动课间互动 分组讨论分组讨论
33、第二篇第二篇 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法何谓策略目标？何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。简单的说，就是最后的结果。标准化服务标准化服务差异化服务差异化服务精准精准宽广宽广核心客户服务短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标短期策略目标就是保住你的核心客户就是保住你的核心客户然后复制客户、克隆客户然后复制客户、克隆客户越来越多核心客户越来越多核心客户零售市场零售市场财富管理财富管理精准精准宽广宽广客户分级提升长期策略目标长期策略目标长期策略目标长期策略目标长期策略目标长期策略目标就是抓紧时间学习就是抓紧
34、时间学习推动学习型组织推动学习型组织举例：举例：华泰证券大牛营业部，华泰证券大牛营业部，2006年初设立，年初设立，团队策略规划的目标就是团队策略规划的目标就是成为华泰证券成为华泰证券全国最佳的理财团队全国最佳的理财团队。实现策略目标的。实现策略目标的做法是做法是透过专业且优质的理财顾问为投资透过专业且优质的理财顾问为投资人提供量身定做的投资理财计划人提供量身定做的投资理财计划。据此，。据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。这个团队的业务制度也与其他团队不同。业务组织策略目标业务组织策略目标业务组织策略目标业务组织策略目标大牛营销团队的策略目标：成为华泰证券的经营楷模大牛营销团队的策略目标
35、：成为华泰证券的经营楷模成为平均产能最高的团队成为平均产能最高的团队招聘人才招聘人才 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。建立坚强部队。发展人才发展人才 协助每一位员工开阔市场的技能和信心。协助每一位员工开阔市场的技能和信心。环境塑造环境塑造 塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。地寻求专业及个人成就的成长。团队远景团队远景 落实公司远景，成为营销服务体系标准化管落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。理作业标兵。*参考新时代证券项目项目大牛团队大牛团队相较于相较于
36、其他团队其他团队目标市场目标市场中高收入市场中高收入市场全部市场全部市场理财顾问理财顾问大专毕业以上，无证券经大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，全验可，一个月训练后，全职工作职工作无限制、少训无限制、少训练练销售商品销售商品股票、基金、理财产品组股票、基金、理财产品组合、个人及公司理财规划合、个人及公司理财规划股票、基金股票、基金销售方法销售方法客户需求导向销售法客户需求导向销售法产品推销法产品推销法大牛团队的市场策略大牛团队的市场策略*参考新时代证券1，三个月内如何提升整体组员素质与战斗力？三个月内如何提升整体组员素质与战斗力？2，半年内提升团队综合排名到全公司第，半年内提升团队综合
37、排名到全公司第 名。名。3，一年内提升团队综合排名到全，一年内提升团队综合排名到全 省（国）第省（国）第 名。名。如何做才能达成目标？如何做才能达成目标？可计算的策略目标可计算的策略目标 模拟你的业务模拟你的业务组织组织策略目标策略目标你的营销团队的策略目标：你的营销团队的策略目标：招聘人才招聘人才发展人才发展人才环境塑造环境塑造团队远景团队远景请现场制作！请现场制作！项目项目你的团队你的团队目标市场目标市场理财顾问理财顾问销售商品销售商品销售方法销售方法 你的团队的市场策略你的团队的市场策略请现场制作！请现场制作！积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度
38、销售方法销售方法对团队而言，谁最重要？对团队而言，谁最重要？A.营销主管营销主管B.客户经理客户经理C.客户客户可能你会说：可能你会说：“客户客户”最重要！最重要！没有客户就没有团队的存在没有客户就没有团队的存在既然客户是最重要的，那么直接服务客户既然客户是最重要的，那么直接服务客户的客户经理重不重要？的客户经理重不重要？（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等.)如果客户经理是重要的，那么负责如果客户经理是重要的，那么负责招聘
39、、发展、管理与激励客户经理招聘、发展、管理与激励客户经理的主管重不重要？的主管重不重要？业务制度建立在客户利益的主从关系：业务制度建立在客户利益的主从关系：目标客户群目标客户群 理财经理理财经理业务主管业务主管总部主管总部主管研发、投行、行政部门研发、投行、行政部门有竞争力的业务组织形态有竞争力的业务组织形态 业务制度的成败业务制度的成败业务制度的成败决定于两个层面：业务制度的成败决定于两个层面：一、业务组织内部的成员、管理方式、团队一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文文化化二、业务组织的功能与定位明确度二、业务组织的功能与定位明确度就算你有一流的理财经理，如果他们发现在组织中定就算你有
40、一流的理财经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。工一定士气低落，更遑论忠诚度。各级理财经理各级理财经理 团队长团队长 营销总监营销总监 副总经理副总经理 总经理总经理传统阶层制业传统阶层制业务组织务组织业务制度建立的重要思想业务制度建立的重要思想其一、市场策略（最后的结果？）其一、市场策略（最后的结果？）其二、业务制度原则其二、业务制度原则（立法旨意、精神）（立法旨意、精神）订立业务制度切勿直接进入条文，先建订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原则，随着市场变化，条文有争议时，回立原
41、则，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原则面即可。到精神面、原则面即可。1.各阶层业务主管与理财经理直接与公司各阶层业务主管与理财经理直接与公司 签约，理财经理是运行总监招聘，由签约，理财经理是运行总监招聘，由 营业部经理或营销总监筛选与决定聘用。营业部经理或营销总监筛选与决定聘用。2.采专业制，不允许兼差人员。采专业制，不允许兼差人员。3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人公司资源有限，不允许引进过多不胜任人员进入团队。员进入团队。4.人员应该得到足够的训练与辅导。人员应该得到足够的训练与辅导。5.提供基本生活补助，维持人员合理生活提供基本生活补助，维持人员合理生活 所需。所需。大牛
42、团队业务制度原则大牛团队业务制度原则6.业务制度期望能够：业务制度期望能够：a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。提成业绩挂钩，奖励多劳多得。b.在同业间有吸引力及竞争力。在同业间有吸引力及竞争力。c.简单、明确、直接，与业务制度之精神简单、明确、直接，与业务制度之精神 能够吻合。能够吻合。d.预算之内。预算之内。e.符合法律与证监会之规定。符合法律与证监会之规定。7.奖励项目：奖励项目：a.客户资产、佣金收入、低流失率。客户资产、佣金收入、低流失率。b.目标生产力：每位理财经理每月开发目标生产力：每位理财经理每月开发x个个 新客户，每位新客户平均资产新客户，每位新客户平均资产x万元。万元。8.惩罚
43、项目：惩罚项目：a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍低生产力：团队刚性成本高，无法忍 受低生产力之理财经理。受低生产力之理财经理。b.高流失率：团队需要独立、高生产力高流失率：团队需要独立、高生产力 与低流失率有发展潜力之理财经理。与低流失率有发展潜力之理财经理。大牛团队薪酬指标原则大牛团队薪酬指标原则1.底薪底薪-按地区标准不同，主要精神维持合理按地区标准不同，主要精神维持合理 生活所需生活所需2.手续费收入手续费收入-以月或季为单位的业务奖金以月或季为单位的业务奖金3.资产管理资产管理-客户资产增率奖金客户资产增率奖金4.客户穿透度客户穿透度-客户拥有本公司多少商品数客户拥有本公司多少商品
44、数5.客户管理数、开户数、新增客户数，客户管理数、开户数、新增客户数，存量客户与新增客户不同指标存量客户与新增客户不同指标6.资金周转率资金周转率 是营业部存续的命脉，如果有一部分客户是营业部存续的命脉，如果有一部分客户 零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业 务务大牛团队激励办法大牛团队激励办法 切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是大的资产就是人人。一切的作为环绕着一切的作为环绕着培养骨干班子培养骨干班子的思的思维。维。1.年度竞赛办法年度竞赛办法通常于年度开始前订立。通常于年度开始前订立。2.短期竞赛办法短期
45、竞赛办法农历年初开市、五一、十农历年初开市、五一、十 一期间、团队对抗、自我成长，保持对年一期间、团队对抗、自我成长，保持对年 度业务目标的热度。度业务目标的热度。项目项目理财助理理财助理理财经理理财经理高级理财经理高级理财经理特级理财经理特级理财经理业务责任额业务责任额新开户数新开户数累积累积0户户50户户200户户500户户业务助理业务助理2人合用一人人合用一人1人专用人专用1人专用人专用专用办公室专用办公室无无无无无无有有专用信封、信专用信封、信纸、名片纸、名片无无有有有有有有制服制服标准标准不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色不同颜色训练津贴训练津贴01000元元/季季2500元元
46、/季季5000元元/季季税务优惠税务优惠无无可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票可以申报发票 各种职称理财经理范例表各种职称理财经理范例表 积极型业务组织的架构积极型业务组织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法 营业部的销售方法营业部的销售方法思考关键：思考关键：一、只有实行标准作业流程，营销主管才一、只有实行标准作业流程，营销主管才 可能落实业务管理可能落实业务管理二、从传统的产品导向，发展为以二、从传统的产品导向，发展为以客户需求客户需求 导向导向的全方位整合式行销的全方位整合式行销三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成三、光靠激励缺乏专业销
47、售流程，对人员成 长并无帮助长并无帮助以客户需求为导向的理财规划销售方法以客户需求为导向的理财规划销售方法 客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是而是提供理财规划的长期专业服务提供理财规划的长期专业服务。只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。销售给有需要的客户。第三篇第三篇营销与服务量化管理营销与服务量化管理 1.量化量化销销售方程式售方程式 2.量化服量化服务务方程式方程式 积极型业务组织的架构积极型业务组
48、织的架构 策略目标策略目标 业务制度业务制度 销售方法销售方法组织定位组织定位经营理念经营理念执行力执行力量化销售方程式量化销售方程式100:25:8:4A 客户接触客户接触B 第一次面谈第一次面谈C 第二次面谈第二次面谈 客户开发是个比例问题D 成交成交1002584比例比例100A寻找客户寻找客户B 吸引客户吸引客户25C洽谈客户洽谈客户D 成交客户成交客户84 量化销售方程式任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。必然位于以上四个客户状态的其中之一。客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个客户经理任何一个
49、时点的工作就是把客户往下一个状态推进。状态推进。4 量化销售方程式客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动经验素质等因素会有变动销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩
50、大，最终稳定在一定范围水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围比例比例100A寻找客户寻找客户B 吸引客户吸引客户25C洽谈客户洽谈客户D 成交客户成交客户8 客户经理的销售计划客户经理的销售计划我的销售目标：全年新增客户存量资金我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万千万我客户的平均存量资金：我客户的平均存量资金：60万元万元我需要成交的客户数：我需要成交的客户数：50人人以我过往的经验，进入以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：阶段的客户数为：100人人以我过往的经验，进入以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：阶段的客户数为：300人人以我过往的经验，我要初次联系的客户为：以我过