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1、 证券营销人员基本职业素养证券营销人员基本职业素养前前 言言o市场形态的变化：卖方市场市场形态的变化：卖方市场 买方市场买方市场 客户导向市场客户导向市场o推销观念的变革推销观念的变革 强势推销强势推销 人情化推销人情化推销 专业化推销专业化推销 顾问式销售顾问式销售o成交必须满足两个条件成交必须满足两个条件:解决问题解决问题愉快的感愉快的感觉觉 你的工作都存在哪些挑战你的工作都存在哪些挑战?服务技巧服务技巧的不足的不足客户需求的客户需求的波动波动超负荷的超负荷的工作压力工作压力客户期望值客户期望值的提高的提高同行业的同行业的竞争加剧竞争加剧你的压力你的压力工作面临的挑战工作面临的挑战o竞争对
2、手的压力竞争对手的压力o客户的暗箱操作客户的暗箱操作o客户的价格异议客户的价格异议o拜访决策者的障碍拜访决策者的障碍o客户的消极态度客户的消极态度o目标客户的选择目标客户的选择o销售技巧的不足销售技巧的不足市场?我们?1 市场潜力2 他山之石美林投资顾问 据新闻报报道，经济学家分析预测，未来中国市场最有发展前途、最赚钱的十个行业，证券营销业位居其一。并认为，未来证券业将成为年轻人“白手起家”的最好选择之一。中国证券市场诞生的时间并不长，尽管有层出不穷的问题，但更有层出不穷的创新。这种创新在交易方式、交易品种、服务方式等等方面不断涌现。每一次创新都意味着巨大的机会。他山之石美林投资顾问1、有理念
3、、有理念美林的经营哲学：客户利益永远至上，我们的目标是帮助美林的经营哲学：客户利益永远至上，我们的目标是帮助客户了解他们的财务需要，计划未来并作出明智的投资决定。客户了解他们的财务需要，计划未来并作出明智的投资决定。2、有队伍有队伍美林拥有全美最大的经纪人队伍美林拥有全美最大的经纪人队伍1300013000多名投资顾问。多名投资顾问。承担的主要工作是市场营销，每一个都管理着许多客户，少则一、二百，多承担的主要工作是市场营销，每一个都管理着许多客户，少则一、二百，多则七、八百，甚至上千，管理的资产从两千万到成百上千亿。这些客户都是则七、八百，甚至上千，管理的资产从两千万到成百上千亿。这些客户都是
4、经纪人自己开发的，客户的开户、资金转帐、对帐单的寄送以及金融信息的经纪人自己开发的，客户的开户、资金转帐、对帐单的寄送以及金融信息的资讯服务（提供财务计划书、为客户投资各种金融工具提供便利、及时信息、资讯服务（提供财务计划书、为客户投资各种金融工具提供便利、及时信息、根据客户的偏好提供投资组合等）都由经纪人一手包办。根据客户的偏好提供投资组合等）都由经纪人一手包办。我们目前证券营业我们目前证券营业部的一些日常工作，美林的经纪人就全部包办了。从这个意义上说，美林的部的一些日常工作，美林的经纪人就全部包办了。从这个意义上说，美林的每一个每一个FCFC就相当于我们目前的一个营业部。就相当于我们目前的
5、一个营业部。3、有技能、有技能经纪人通过同每一位客户进行持续的一对一的对话，经纪人通过同每一位客户进行持续的一对一的对话，将每一位客户都视为一个单独的细分市场，确切地了解他们的需求并作出反将每一位客户都视为一个单独的细分市场，确切地了解他们的需求并作出反应，根据个人的特定的需求进行营销组合，通过与客户建立的联系为每一位应，根据个人的特定的需求进行营销组合，通过与客户建立的联系为每一位客户配送、生产产品，以满足每位客户的特定需求。客户配送、生产产品，以满足每位客户的特定需求。4、有支援、有支援美林公司美林公司700多名研究人员，每人负责某几个多名研究人员，每人负责某几个上市公司的跟踪分析，并用简
6、单的字母和数字对其做出信用评级。上市公司的跟踪分析，并用简单的字母和数字对其做出信用评级。评级的结果将显示在美林的电脑平台评级的结果将显示在美林的电脑平台TGA系统上，每一个经纪人系统上，每一个经纪人为任何客户提供的任何投资建议都出自为任何客户提供的任何投资建议都出自TGA系统。系统。投资顾问的基本要求投资顾问的基本要求o岗位要求与正确地认识自己岗位要求与正确地认识自己:四个问题四个问题o您认为一名合格的投资顾问应该具备哪些职您认为一名合格的投资顾问应该具备哪些职业素养业素养?基本职业素养包括：基本职业素养包括：o正确的工作态度正确的工作态度o合理的知识构成合理的知识构成o娴熟的（销售）技巧娴
7、熟的（销售）技巧o沟通能力沟通能力o规范礼仪规范礼仪 正确的态度是成功的保证正确的态度是成功的保证o两者相易，择难而为之两者相易，择难而为之o欲望欲望合理的知识构成合理的知识构成o公司知识公司知识o产品知识产品知识o客户知识客户知识o职场学习方式：引入职场学习方式：引入“导师制导师制”公司优势客户利益灵活的机制灵活的机制优秀的人才优秀的人才个性化的产品个性化的产品/服务服务强大的股东背景强大的股东背景一流的综合性券商品牌一流的综合性券商品牌资金安全舒适，更多更大的盈利可能可进行多品种的组合投资；有实力，可信度强，有面子可获得更新更快的超值服务以客为尊，积极进取营业部特色客户利益锐意进取的管理层
8、锐意进取的管理层市场化的投资顾问队伍市场化的投资顾问队伍一流的硬件设施一流的硬件设施全方位的软件服务全方位的软件服务便利的地理位置便利的地理位置通路稳定快捷；丰富的娱乐便利、省时、风水宝地家般温馨、信息集散地量身定制的投资方案，及时的信息传递，无微不至的关心充满生气的组织、大量成功先例、系统地客户关系管理证券从业人员应具备的三大证券从业人员应具备的三大能力能力 *客户开发的能力客户开发的能力掌握专业化销售流程掌握专业化销售流程*证券专业服务的能力证券专业服务的能力*核心客户管理的能力核心客户管理的能力计划与活动计划与活动o设定目标：活动量与日志管理设定目标：活动量与日志管理o活动报表管理：确定
9、工作状况、建立人脉关活动报表管理：确定工作状况、建立人脉关系系o排定优先顺序：时间管理、提高工作效率排定优先顺序：时间管理、提高工作效率o把握关键客户把握关键客户 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位检测市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？如何面对拒绝：拒绝处理如何面对拒绝：拒绝处理o认识拒绝：说明的过程即是拒绝处理的过程认识拒绝：说明的过程即是拒绝处理的过程o拒绝的真相拒绝的真相o切记勿与客户发生争执切记勿与客户发生争执o找到异议的来源找到异议的来源 强劲的风，掀不掉路人的外套；强劲的风，掀不掉路人的外套；温暖的阳光，让路人自动脱掉外套。温暖的阳光，让路人自动脱掉外套。-民间谚语民间谚语 只有体谅客户的心态只有体谅客户的心态,才能了解客才能了解客户的意愿户的意愿,从而才能完成我们销售的目的从而才能完成我们销售的目的.谢谢 谢谢 ！