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1、转户经验分享转户经验分享信达证券北京前门营业部信达证券北京前门营业部 李健伟李健伟转户经验分享的重要性转户经验分享的重要性行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户。各家券商随着利润的减少，把转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍。转户是攻入对方禁区的射门表演，带球过人再精彩，临门一脚不行什么都白费。付诸行动前的换位思考付诸行动前的换位思考带客户去转户前，请站在客户的立场问问自己1.客户是否真的愿意转户了，还是随便应你？客户是否真的愿意转户了，还是随便应你？2.是什么吸引客户转到我部？是什么吸引客户转到我部？3.客户是否愿意配合转户？客户是否愿意配合转户？转户流程转户流程事前事
2、前事中事中转户前的准备工作转户前的准备工作转户技巧的正确应用转户技巧的正确应用事后事后转户后到公司直接开户转户后到公司直接开户转户准备工作转户准备工作心理准备材料准备时间准备地点准备沟通准备心理准备心理准备对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。要点要点1 1：提前给客户做好心理：提前给客户做好心理建设，告知转户可能遇到的困建设，告知转户可能遇到的困难。难。要点要点2 2：不要表现出对对方券商有敌意，：不要表现出对对方券商有敌意，避免说对方券商不好。避免说对方券商不好。材料准备材
3、料准备三证齐全 股东卡+身份证+资金交易卡其他：如客户与原券商签定过一些协议，最好也带上。时间准备时间准备尽量约在早上九点见面。留半小时的时间与客户做深度沟通。如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情做好。地点准备地点准备尽量安排在券商附近见面，有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作。忌：见面地点选在券商门口或大厅。沟通准备沟通准备针对不同券商的状况制定应对措施：a.经理签字型 对策一：让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心。对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转户并加盖公章。b.降低费用型 强调我们的服务，帮客户资产增值。芝麻和西瓜!c.诋毁型
4、用事实说话，向客户展示媒体对我们公司的报道。d.撒谎欺骗型 揭穿谎言，正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬。转户经验分享转户经验分享1818招招第一招第一招亲情亲情&友情友情家有亲戚在前门支持工作，没办法啊！第二招第二招不是账户使用人不是账户使用人“账户一直是老账户一直是老公在用，现在他公在用，现在他让我转，我啥都让我转，我啥都不懂，只是照办，不懂，只是照办，你给我签字就行你给我签字就行了！了！”第三招第三招工作地点变动工作地点变动“工作发生了变工作发生了变动要到动要到XXXX地去，地去，所以转到所以转到XXXX地的地的营业部营业部”第四招第四招 火车票的妙用火车票的妙用“明天的火车，今天签不
5、签明天的火车，今天签不签字，你看着办！字，你看着办！”第五招第五招让客户背负愧疚感让客户背负愧疚感“这个小伙（姑娘)挺不错的，来回跑了这么多趟，这么热的天，有点儿对不起人家！”第六招第六招 无限关怀法无限关怀法无限关怀法 汽车与饮料“看见了看见了 就好象我在陪同你！就好象我在陪同你！”第七招第七招无声胜有声无声胜有声“停！停！停！什么都不要说了！我没时间听你们唠叨请立刻给我签字”！第八招第八招作一个刺儿头作一个刺儿头假投诉拨拨114：“请问协会投诉电话是多少？请问协会投诉电话是多少？”“没有登记？没有登记？”“那证监局的？那证监局的？”“也没有？也没有？”“消费者协会呢？消费者协会呢？”“哦！
6、对的，哦！对的，1231512315，看把我气的！，看把我气的！”第九招第九招 风水不合风水不合券商一定要追问客户的转户理由时，客户会说一切都好，咨询好、服务好、环境好，就是自己的感觉不好，和自己八字不合，或者风水不好，赚不到钱。第十招第十招我是流氓我怕谁我是流氓我怕谁转户的最高境界在于，烧香拜佛请你走！“打我进来你们就收我打我进来你们就收我0.80.8的佣的佣金，现在别的地方都是金，现在别的地方都是0.60.6的佣的佣金了，钱都没赚到，还这么贵，金了，钱都没赚到，还这么贵，你们赔我差价！你们赔我差价！”要求补差价或亏损要求补差价或亏损遇到那些不计成本降佣的券商，与其进行价格战，不如让客户要求
7、将多收的差额佣金全部补回来，比如他们从2.2降到0.8，我们可以让客户要求补回这么多年交易多收的1.4 的佣金，变被动为主动。重点客户让朋友或公司其他人员陪同重点客户让朋友或公司其他人员陪同去办理去办理。第十一招第十一招 找便衣去陪同转户找便衣去陪同转户先先开开资资金金账账户户第十二招第十二招 先入为主先入为主按开立资金账户转资金 转托管和撤销指定的顺序来进行。原券商资金账户,剩下3030元,如果无股票,全部转出!第十三招第十三招 金蝉脱壳金蝉脱壳 大家试想一下,一个VIP轻仓,股票20万,资金980万,对方券商和老总,会怎么挽留;如果资金帐户为零!转户是不是相对比较方便;让客户先将资金帐户里
8、的资金全部转出,有股票也可卖出后(客户同意)将钱转出,然后再进行转户会比较容易随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,随时随地转资金.由于券商都不愿意得罪银行所以可以找银行人员陪同客户进行转户。第十四招第十四招 银行人员陪同银行人员陪同第十五招第十五招 草船借箭草船借箭转户首先给员工一个概念,要借助内外部力量+客户经理个人真诚服务外部力量:银行渠道的关键人物及银行合作方案,关系人转介绍内部力量:公司是一个合作营销团队!分析师+财富中心+部门主管和部门经理 利益诱惑：该给客户和转介人的好处最好可以先给！第十六招第十六招 变被动为主动变被动为主动直接问客户,如果您所在原券商工作人员挽留您,您会
9、怎么办?先让客户讲出123,然后再给他强化客户经理自己的理由!再问,如果对方营业部老总挽留，怎么办?建议客户只撤销指定交易,甚至不办理转托管和消资金账户,只是说明要过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后寻找时机抛空股票,再全部转出资金即可。（做好后续跟踪服务，帮助客户把握抛出股票的机会）第十七招第十七招 去做现场客户去做现场客户 事先与客户沟通，打好预防针，告知客户销户时可能事先与客户沟通，打好预防针，告知客户销户时可能会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。并提醒客户以会遇到强力挽留，要镇定，不要慌张。并提醒客户以下几点：下几点：1 1、销户时不要提佣金的问题；、销户时不要提佣金的问题；2 2、充分
10、肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意；、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意；3 3、要去其它证券公司现场做、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上现在券商是网上)；4 4、除此之外不要多说话，言多必失！、除此之外不要多说话，言多必失！第十八招第十八招 苦肉计苦肉计 帐户虽然是我名字，可它一直是我孩子帐户虽然是我名字，可它一直是我孩子在操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不在操作，我孩子让转到这里去的，我什么都不懂，而且身体不好，特意老远来的，走的都要懂，而且身体不好，特意老远来的，走的都要中暑了！中暑了！尾声：缴械投降尾声：缴械投降 用对了正确的转户方法，对方券商终于招架用对了正
11、确的转户方法，对方券商终于招架用对了正确的转户方法，对方券商终于招架用对了正确的转户方法，对方券商终于招架不住，最终放弃抵抗、缴械投降！不住，最终放弃抵抗、缴械投降！不住，最终放弃抵抗、缴械投降！不住，最终放弃抵抗、缴械投降！其实只要客户从内心其实只要客户从内心其实只要客户从内心其实只要客户从内心里真正想转户，那就里真正想转户，那就里真正想转户，那就里真正想转户，那就没有什么户转不走的没有什么户转不走的没有什么户转不走的没有什么户转不走的！要让客户主动提去转户，要让客户主动提去转户，要让客户主动提去转户，要让客户主动提去转户，这是此招关键所在！这是此招关键所在！这是此招关键所在！这是此招关键所
12、在！事后事后趁热打铁趁热打铁抓紧时间让客户到公司来开资金账户。理由1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金账户开好如果已经开过户的，可以马上电话告知营业部相关工作人员办理指定交易，以免节外生枝。有有有有备备无患无患无患无患事前准事前准事前准事前准备备转户转户技巧技巧技巧技巧缴械投降缴械投降缴械投降缴械投降预先先给客客户打好打好预防防针充分的准充分的准备，增加成功，增加成功概概率率用对方法，事半功倍用对方法，事半功倍转户总结转户总结趁热打铁趁热打铁趁热打铁趁热打铁转完完户就到公司就到公司 开开户和做指定和做指定无力招架，放弃抵抗无力招架，放弃抵抗无力招架，放弃抵抗无力招架，放弃抵抗最核心：建立充分信任最核心：建立充分信任在任何技巧的使用之前，最核心的还是与客户进行充分的沟通，让客户充分的信任自己。只有客户坚定了，与客户一起使用技巧才可以事半功倍！以上方法均是辅助技巧，以上方法均是辅助技巧，真正决定促成转户的因素还是：真正决定促成转户的因素还是：细致周到的服务！细致周到的服务！谢谢谢谢！于二零一一年三月