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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 鸿 基 基大 大 厦 厦 工 工 程 程 策 策 划 划 书 书 工 工 程 程 简 简 况销 销售 售准 准备 备销 销售 售策 策略 略楼 花 销 售 仍 是 现 房 售 楼1、 卖 楼 花 的 四 大 好 处（ 1 ） 缓 解 资 金 压 力 ； 因 为 任 何 发 展 商 都 会 有 一 定 的 资 金 压 力 , 同 时 资 金周 转 速 度 是 衡 量 企 业 管 理 能 力 的 重 要 标 志 , 所 以 发 展 商 自 然 会 在 政 策 允 许的 情 况 下 , 即 使 开 盘 , 迅 速 回 笼 资 金 ； 特 别 是 一
2、些 分 期 开 发 的 大 工 程 , 比如 深 圳 南 山 的 蔚 蓝 海 岸 , 一 个 5 0 万 平 方 M 的 工 程 , 绝 对 不 可 能 现 场 售 楼 ,要 缩 短 战 线 , 必 须 尽 快 提 早 销 售 ； 楼 盘 销 售 尽 快 拿 到 预 售 许 可 证 深 圳 那 争得 条 件 是 3 0 %的 工 程 款 投 入 , 内 地 的 情 况 各 不 相 同 ； 有 的 松 一 些 , 有 的 紧一 些 ；（ 2 ） 楼 盘 销 售 是 楼 盘 节 奏 有 张 有 弛 ； 楼 盘 都 有 一 个 销 售 周 期 , 卖 楼 花 无疑 是 使 销 售 周 期 相 对 的
3、 延 长 , 这 样 销 售 过 程 就 会 显 得 较 为 充 裕 , 与 市 场 的切 合 面 也 会 向 对 方 大 , 延 长 了 对 消 费 者 “循 循 善 诱 ”的 时 间 ； 深 圳 金 地 海景 花 园 在 销 售 中 , 曾 做 过 一 个 广 告 宣 传 计 划 , 其 原 就 是 广 告 量 必 须 控 制 接待 消 费 者 的 数 量 来 客 , 不 能 太 多 , 也 不 能 太 少 , 这 样 销 售 才 能 在 有 节 制 有秩 序 的 情 况 下 , “细 雨 润 无 声 ”的 进 行 ； 其 道 理 就 是 要 放 宽 销 售 时 间 , 放宽 与 消 费
4、者 的 接 触 面 ；（ 3 ） 楼 花 销 售 可 以 及 时 进 行 信 息 反 馈 ； 地 产 销 售 是 一 种 行 动 哲 学 , 必 须在 销 售 过 程 中 进 行 价 格 发 现 , 功 能 发 现 , 客 户 发 现 ； 只 有 提 前 进 行 市 场 调查 , 才 能 做 好 市 场 反 馈 , 以 及 时 进 行 价 格 调 整 和 户 型 调 整 ；2、 现 场 销 售 的 四 大 好 处（ 1 ） 蒙 着 盖 头 有 神 秘 感 ； 一 个 工 程 的 建 筑 周 期 一 般 为 1 2 年 左 右 , 这段 时 间 , 人 们 只 看 到 工 地 和 建 筑 , 却
5、 不 知 道 他 的 户 型 、 结 构 、 功 能 、 环 境和 外 观 , 楼 盘 成 了 一 个 蒙 在 盖 头 里 的 “新 娘 ”, 楼 盘 外 装 修 一 搞 掂 , 活 脱脱 的 展 现 风 采 , 给 人 一 种 耳 目 一 新 的 感 觉 , 当 然 会 很 诱 人 ；（ 2） 现 楼 销 售 能 出 奇 制 胜 ； 本 地 发 展 商 中 新 手 较 多 , 以 东 营 为 例 , 新 开楼 盘 的 发 展 商 40 %都 是 新 面 孔 , “大 姑 娘 坐 轿 头 一 回 ”, 没 有 企 业 品牌 ； 因 此 , 常 规 的 楼 花 销 售 可 能 难 以 马 上 形
6、 成 忠 诚 度 和 满 意 度 , 可 能 “出师 不 利 ”； 而 楼 盘 销 售 第 一 炮 能 否 打 向 聚 集 人 气 是 非 常 关 键 的 ； 现 楼 销 售可 能 一 开 始 就 达 到 火 爆 的 效 果 ；（ 3 ） 现 楼 销 售 可 以 树 立 发 展 商 形 象 ； 发 展 商 实 在 , 有 实 力 , 货 真 价实 , 值 得 信 任 ； 发 展 商 的 品 牌 可 能 因 为 “突 如 其 来 ”的 楼 盘 , 而 突 如 其 来的 建 立 ；（ 4 ） 现 楼 销 售 真 实 感 人 ； 由 于 你 看 到 实 实 在 在 的 房 子 , 虽 不 浪 漫 ,
7、 但很 亲 切 , 广 告 宣 传 的 费 用 也 相 对 减 少 , 一 切 都 用 事 实 说 话 , 当 然 会 让 客 户迅 速 落 定 ；3、 上 市 时 机 的 二 元 论我 们 从 两 个 方 面 分 析 了 楼 盘 的 上 市 时 机 ； 我 们 这 样 分 析 问 题 是 有 些 机 械静 止 和 孤 立 的 ； 实 际 上 , 上 市 时 机 的 问 题 远 不 止 楼 花 销 售 和 现 房 销 售 , 而是 一 个 如 何 入 市 的 问 题 , 即 在 什 么 季 节 , 什 么 样 的 工 程 形 象 和 什 么 样 的 市场 条 件 下 开 盘 的 问 题 ； 但
8、 本 文 既 然 选 择 了 两 个 楼 花 和 现 楼 两 个 对 立 的 问题 , 那 么 我 们 也 就 在 这 种 思 路 下 希 图 找 一 个 规 律 ；1 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有 关 专 家 认 为 , 对 于 资 金 压 力 太 大 的 楼 盘 , 只 能 被 动 进 行 楼 花 销 售 , 以 便 回 笼 资 金 ； 对 于 新 入 行 的 发 展 商 或 者 楼 盘 市 场 定 位 是 外 销 的 , 应 该 尽 量 筹 措 资 金 , 争 取 现 房 售 楼 ； 对 于
9、 定 位 特 别 有 新 创 意 的 楼 盘 , 需 要 进 行 楼 花 销 售 ； 早 上 市 有 创 意 优 先 权 , 相 当 于 为 创 意 注 册 , 又 让 楼 盘 给 社 会 一 个 认 识 过 程 , 地 产 有 时 候 像 煲 汤 一 样 , 需 要 慢 火 细 煲 的 ；上 市 时 机 , 什 么 楼 盘 说 什 么 话 ； 什 么 发 展 商 说 什 么 话 ； 什 么 市 场 说 什 么 话 ； 是 不 能 一 概 而 论 的 ； 但 有 一 点 是 可 以 定 论 的 ： 要 掌 握 市 场 走 势 , 要 与市 场 准 确 “约 会 ”；如 何 控 制 好 上 市
10、节 奏 楼 盘 上 市 为 什 么 要 进 行 节 奏 控 制 ？ 这 是 我 们 的 市 场 竞 争 环 境 所 决 定 的 ； 众 多 楼 盘 尤 其 是 同 一 片 区 同 类 型 的 同 规 模 的 工 程 一 起 上 市 , 难 免 会 出 现 碰 撞 , 甚 至 连 广 告 版 面 也 发 生 哄 抢 ； 进 行 上 市 节 奏 的 控 制 , 其 目 的 在 于楼 盘 之 间 能 有 某 种 默 锲 , 大 家 互 相 “谦 让 ”, 有 效 回 避 可 能 造 成 下 面 冲 突的 上 市 时 间 、 广 告 投 资 和 价 格 策 略 , 以 求 能 把 可 能 的 竞 争
11、所 造 成 的 利 益 、客 户 、 形 式 、 市 场 信 心 的 损 失 减 到 最 低 ； 因 此 我 们 的 工 程 何 时 上 市 ？ 以 什 么 形 式 上 市 ？ 具 备 什 么 条 件 才 正 式 上 市 为 最 佳 或 最 合 适 ？ 这 正 是 上 市 节 奏 控 制 必 须 解 决 的 三 个 总 是 进 行 上 市 节 奏 控 制 , 基 本 上 包 括 两 部 分 的 工 作 ：研 究 竞 争 对 手 和 市 场 空 白 点 探 听 到 竞 争 对 手 的 上 市 策 略 ； 了 解 竞 争 对 手 的 基 本 策 略 , 包 括 价 格（ 起 价 、 均 价 、 层
12、 差 价 、 朝 向 差 价 、 内 部 认 购 价 和 正 式 发 售 价 及 各 个 时 期 的 付 款 方 式 和 其 他 的 优 惠 措 施 ； 一 个 月 以 后 价 格 作 何 调 整 的 方 式 , 监 控 的 方 式 等 ） 上 市 的 时 间 （ 含 广 告 发 布 的 具 体 时 间 ） , 宣 传 策 略 （ 广 告 公 司 、媒 体 策 划 、 广 告 语 、 广 告 量 、 公 关 活 动 、 新 闻 炒 作 、 卖 场 包 装 等 ） 另 外 我 们 工 程 周 边 正 在 规 划 的 工 程 情 况 , 以 及 周 边 市 政 配 套 、 道 路 交 通 改 造
13、工 程 等 也 是 需 要 我 们 提 前 或 及 时 跟 踪 的 重 要 情 况 ； 我 们 可 以 定 期 派 出 公 司 的 挑 眼 人 员 或 销 售 人 员 以 同 行 或 探 子 的 形 式 来 完 成 , 也 可 委 托 专 业 的 市 场 调 查 公 司 和 策 划 公 司 来 完 成 这 些 内 容 的 调 研 ；2、 完 善 的 准 备 工 作 我 们 有 没 有 完 成 各 项 准 备 工 作 , 我 们 主 张 不 打 无 准 备 的 仗 ； 时 刻 准 备 着 , 为 楼 盘 的 成 功 上 市 创 造 必 要 的 条 件 ； 什 么 时 候 我 们 认 为 该 准
14、备 的 都 准 备 好 了 , 才 正 式 上 市 , 一 般 包 括 以 上 五 个 方 面 ：（ 1 ） 工 程 进 度 ； 工 程 进 度 是 增 强 销 售 信 心 和 客 户 落 单 购 买 信 心 的 现 场 第 一 因 素 , 要 开 盘 成 功 , 前 期 工 程 一 定 要 保 证 , 这 不 仅 是 抢 时 机 的 需 要 ,更 是 销 售 时 客 户 信 心 的 需 要 ；（ 2 ） 卖 场 包 装 ： 卖 场 主 要 是 由 售 楼 处 、 工 地 和 楼 梯 广 告 和 周 边 环 境 改 造 四 部 分 组 成 ； 卖 场 是 吸 引 人 的 地 方 , 是 一 个
15、 楼 盘 区 别 于 另 一 个 楼 盘 的 标 志 , 是 制 造 售 卖 人 气 的 一 个 办 法 , 是 留 客 的 场 所 , 更 主 要 的 它 是 成 交 最 主 要 的 场 所 ； 竞 争 越 激 烈 , 卖 场 的 作 用 更 明 显 ；（ 3 ） 销 售 队 伍 的 组 织 、 培 训 和 模 拟 接 待 服 务 等 ； 销 售 接 待 是 成 交 的 必 然 过 程 , 能 否 成 交 全 来 客 户 接 待 ； 因 此 销 售 队 伍 能 否 组 织 销 售 高 手 ？ 培 训 能 否 有 效 并 持 之 以 恒 ！ 自 产 自 销 或 委 托 代 理 的 积 极 性
16、能 否 调 动 ？ 关 系 到 客 户 接 待 的 质 量 ；（ 4 ） 宣 传 策 略 的 有 效 性 ； 由 注 意 力 经 济 时 代 , 能 否 把 楼 盘 的 个 性 或 独 特 卖 点 成 功 展 示 给 潜 在 的 客 户 , 关 系 到 楼 盘 为 客 户 认 识 、 先 知 、 购 买 的 成 本 （ 时 间 、 精 神 ） , 关 系 到 销 售 的 人 气 和 销 售 速 度 ； 软 新 闻 广 告 、 平 面 广 告 、 电 视 广 告 、 杂 志 广 告 、 视 听 （ 音 像 品 ） 广 告 、 公 关 活 动 等 能 否 有 效 、多 快 好 省 , 是 宣 传
17、策 略 的 目 标 ；2 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - （ 5 ） 人 气 的 聚 集 ； 宣 传 的 目 的 是 吸 引 人 到 售 楼 现 场 , 售 楼 处 的 作 用 就是 留 客 和 成 交 ； 首 次 开 盘 是 否 成 功 取 决 于 人 气 ； 大 多 时 候 , 我 们 都 有 一 种紧 张 的 时 候 , 那 就 是 开 的 时 候 , 既 怕 没 人 来 , 又 怕 来 了 人 没 有 成 交 ； 如 这样 , 就 肯 定 慌 了 手 脚 , 乱 了 方 寸 , 有 些 着 急
18、的 发 展 上 马 上 就 把 原 来 辛 辛 苦苦 策 划 出 来 的 执 行 方 案 全 给 枪 毙 ； 确 实 , 不 管 怎 么 说 , 没 人 来 或 人 来 了 但一 个 都 不 卖 , 就 证 明 广 告 策 划 或 楼 盘 设 计 、 价 格 、 卖 场 、 销 售 服 务 方 面 有各 种 各 样 的 问 题 和 破 绽 ！ 解 决 或 聚 人 气 的 办 法 由 ： 创 造 最 优 惠 条 件 （ 以 价 格 和 折 扣 方 面 为 主 ） , 吸 引 部 分 炒 家 入 场 , 一 定时 间 和 销 售 一 定 套 数 后 再 调 升 价 格 , 并 从 内 部 操 作
19、方 面 , 尽 量 为 炒 家 创 造炒 楼 的 方 便 ； 找 “托 ”； 找 朋 友 或 公 司 后 勤 部 门 适 合 本 工 程 目 标 定 位 的 假 客 户 , 在 售楼 处 在 销 售 主 管 的 指 挥 下 , 第 一 个 下 定 金 , 做 第 一 个 买 我 们 楼 盘 的 “客户 ”, 做 一 回 “托 ”, “托 ”完 后 再 把 公 司 收 回 去 的 “假 定 金 ”退 回 来 ；消 费 者 往 往 都 是 跟 风 下 单 , 有 意 的 人 肯 定 会 增 强 信 心 ； 也 可 安 排 多 个 “便衣 ”探 子 穿 行 人 群 中 , 适 时 跟 售 楼 人 员
20、 、 客 户 进 行 工 程 分 析 、 沟 通 、 或 装模 装 样 的 叫 嚷 着 要 买 , 以 调 动 别 人 的 注 意 力 ； 也 可 请 老 客 户 现 身 说 法 , 给人 真 实 感 ； 也 可 安 排 名 人 现 场 促 销 的 公 关 活 动 等 ； 万 事 开 头 难 , 无 论 是 卖楼 的 , 仍 是 买 楼 者 都 会 因 信 心 不 够 而 犹 豫 不 决 ； 但 只 要 策 略 到 位 , 被 温 柔的 宰 了 一 刀 , 客 户 可 能 仍 是 满 面 春 风 , 满 面 幸 福 感 ；3、 靓 女 先 嫁由 于 受 “漂 亮 姑 娘 不 愁 嫁 ”的 思
21、想 影 响 , 如 今 , 有 些 新 开 的 楼 盘 在 售楼 时 , 把 好 的 层 面 、 好 的 户 型 的 房 子 扣 住 不 卖 , 而 把 一 些 楼 层 较 差 、 户 型差 的 房 子 先 卖 ； 这 种 不 按 市 场 规 律 办 事 , 不 诚 实 销 售 的 做 法 , 以 让 有 些 地产 上 吃 足 了 苦 头 ； 因 此 , 售 楼 应 提 倡 “靓 女 先 架 “；其 实 , 漂 亮 姑 娘 不 愁 嫁 , 只 说 明 能 嫁 得 出 去 , 不 等 于 留 在 家 里 不 嫁 ；如 长 期 扣 住 不 嫁 , 变 老 了 也 会 嫁 不 出 去 ； 售 楼 也
22、 是 一 样 , 新 开 楼 盘 的 有 些房 子 有 些 方 面 在 当 时 的 市 场 上 也 许 是 先 进 的 , 但 你 如 扣 住 不 卖 , 别 的 新 楼盘 不 断 涌 现 , 那 么 你 的 房 子 的 优 点 就 不 成 为 优 点 了 , 本 应 是 你 占 去 的 市 场份 额 就 可 能 被 别 的 楼 盘 所 代 替 ； 结 果 , 你 本 认 为 得 “靓 女 ”就 会 因 推 动 市场 机 遇 而 变 成 “丑 妇 ”了 ；如 是 “靓 女 先 嫁 ”, 即 好 层 面 、 好 户 型 的 房 子 先 卖 , 定 会 容 易 卖 得 出去 , 可 以 聚 集 人
23、 气 ； 因 为 买 你 房 子 的 人 多 了 , 势 必 给 购 房 者 的 印 象 是 ： 你的 房 子 不 错 , 否 就 , 怎 么 有 这 么 多 人 去 买 呢 ？ 老 客 户 多 了 , 再 带 动 一 批 新客 户 , 那 你 的 楼 盘 销 售 就 会 热 起 来 ； 这 对 资 金 回 笼 十 分 有 利 ； 再 说 从 职 业操 守 上 来 看 , 也 应 当 诚 实 销 售 ； 先 来 的 客 户 , 付 出 同 样 的 价 钱 , 应 当 买 到最 好 层 面 和 最 好 户 型 的 房 子 ； 相 反 , 如 后 来 的 买 好 的 , 先 来 的 买 差 的 ,
24、 一旦 购 房 者 了 解 真 情 , 不 仅 心 态 不 会 平 衡 , 也 一 定 会 影 响 尼 公 司 的 信 誉 ；当 然 , 发 展 商 所 以 把 “靓 女 ”扣 住 不 嫁 , 也 有 它 的 思 考 , 主 要 是 怕 好 房子 卖 光 了 差 的 买 不 掉 ； 其 实 , 按 市 场 规 律 办 事 , 好 房 子 你 卖 光 了 , 可 以 凭借 资 金 回 笼 的 实 力 , 对 差 房 子 进 行 包 装 ； 如 多 层 房 6 楼 难 卖 , 你 可 买 方 送楼 阁 , 只 要 房 子 真 的 物 有 所 值 , 仍 是 卖 得 出 去 的 , 这 样 事 例
25、在 房 市 中 屡 见不 鲜 ； 再 说 , 即 使 你 先 卖 差 的 房 子 , 也 是 通 过 各 种 形 式 压 价 来 吸 引 客 户的 , 但 效 果 并 不 理 想 ；其 他 的 如 物 业 管 理 服 务 及 收 费 标 准 , 办 理 预 售 证 法 律 文 件 以 及 签 订 银行 按 揭 等 有 益 于 购 房 者 和 销 售 的 , 都 要 提 前 办 理 ；本 案 建 议 采 用 ： 低 价 开 盘 , 低 开 高 走 的 策 略低 价 开 盘 是 指 第 一 次 面 对 消 费 者 时 , 以 低 于 市 场 行 情 的 价 格 公 开 销售 ；3 / 10 名师归
26、纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 开 盘 定 价 是 价 格 策 划 与 房 地 产 市 场 的 接 洽 点 , 是 日 后 进 行 价 格 修 正 的 基 础 , 因 此 在 整 个 价 格 策 划 中 , 开 盘 定 价 是 第 一 步 , 也 是 最 关 键 的 一 步 ,好 的 开 端 意 味 着 成 功 了 一 半 ；我 们 建 议 开 盘 定 价 稍 低 （ 具 体 定 价 策 划 在 价 格 的 定 位 , 指 定 策 划 中 ） , 但 绝 不 是 简 单 的 低 价 竞 争 , 而 是 科 学 、 合
27、理 的 建 立 房 屋 品 质 和 价 格 的 变 动 体 系 , 从 控 制 价 格 来 适 应 市 场 供 给 , 随 着 工 程 进 度 的 加 快 而 逐 步 提 高 市 场 价 格 , 既 有 价 格 升 值 的 概 念 , 又 有 市 场 购 买 力 , 扩 大 了 有 效 供 给 ,将 我 们 和 消 费 者 之 间 的 有 效 供 求 结 合 起 来 ；我 们 采 取 开 盘 起 价 低 , 均 价 也 低 , 随 着 工 程 工 程 的 推 进 , 起 价 和 均 价 随 之 上 调 , 为 将 来 的 房 子 形 成 高 价 走 势 ； 优 点 是 每 次 调 价 都 造
28、成 增 值 现 象 , 刺 激 有 购 房 动 机 者 的 购 买 欲 望 , 促 使 其 产 生 购 房 行 为 ； 这 样 对 于 我 们 可 以 达 到 宣 传 的 目 的 , 让 市 场 传 播 速 度 加 快 , 相 当 于 为 自 己 作 了 一 个 广 告 ； 另 外 , 在 工 程 尚 未 开 工 时 购 房 的 客 户 , 比 工 程 进 度 已 到 后 期 的 客 户 承 担 的 风 险 更 大 些 , 因 此 他 们 理 应 享 受 更 多 的 优 惠 ；我 们 的 价 格 低 开 高 走 过 程 中 应 遵 循 的 原 就 ：渐 进 提 价 原 就 ： 房 地 产 作
29、为 不 动 产 商 品 , 不 仅 具 有 一 般 商 品 的 属 性 , 而 且 有 其 特 性 ： 供 需 双 方 渠 道 畅 通 , 交 易 金 额 巨 大 , 买 卖 双 方 人 数 较 少 , 供 需 弹 性 较 小 , 市 场 供 需 包 含 投 机 因 素 在 内 , 工 程 费 时 较 长 等 等 , 这 些 因 素 要 经 过 逐 渐 调 整 , 才 能 达 到 均 衡 , 幅 度 较 大 的 价 格 变 化 , 都 会 对 整 个 供 需 各 因 素 产 生 较 大 波 动 , 不 利 于 整 个 营 销 计 划 的 实 施 , 容 易 产 生 对 销 售 不 利 的 因
30、素 , 例 如 提 价 速 度 过 快 或 幅 度 过 大 会 使 购 房 者 产 生 停 滞 观 望 现 象 , 后 期 予 留 的 提 价 空 间 失 去 , 从 而 让 竞 争 者 夺 走 客 户 ； 建 议 每 次 提 价 幅 度 为 总 价 的 3 %以 内 , 提 价 速 度 视 销 售 情 况 和 其 他 因 素 而 定 ；价 格 稳 定 原 就 ： 在 低 开 高 走 的 营 销 全 过 程 中 , 价 格 是 在 各 个 阶 段 中 不 同 的 , 但 在 一 个 阶 段 中 每 一 位 客 户 的 成 交 价 格 是 基 于 同 一 标 准 制 定 的 , 比 如 折 扣
31、、 优 惠 赠 品 , 对 每 一 位 消 费 者 都 一 视 同 仁 , 这 就 是 稳 定 原 就 , 对 我 们 自 身 的 信 誉 提 高 也 有 帮 助 ；我 们 采 取 低 价 开 盘 的 有 利 点 ：便 于 快 速 成 交 , 促 进 良 性 循 环 ： 价 廉 物 美 是 每 一 个 消 费 者 的 愿 望 , 以 低 于 行 情 的 价 格 开 盘 , 肯 定 能 吸 引 相 当 一 部 分 客 户 的 注 意 , 客 户 对 我 们 的 工 程 进 行 了 解 , 确 认 事 实 后 很 容 易 成 交 , 这 不 但 意 味 着 我 们 创 利 的 开 始 , 而 且
32、仍 能 鼓 舞 士 气 , 以 良 好 的 精 神 状 态 开 展 日 后 的4 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 工 作 ； 此 外 , 大 量 客 户 上 门 , 即 使 没 有 成 交 , 也 会 营 造 出 现 场 热烈 的 气 氛 , 创 造 我 们 工 程 的 良 好 形 象 ；便 于 日 后 的 价 格 控 制 ： 低 价 开 盘 , 价 格 的 主 动 权 在 我 们 手 里 , 如 果 市 场 反映 强 烈 , 我 们 可 以 逐 步 提 高 价 格 , 形 成 工 程 热 销 的 良
33、好 局 面 , 如果 市 场 反 映 平 平 , 就 可 以 维 持 低 价 优 势 , 在 保 持 一 定 成 交 量 的 情况 下 , 静 观 市 场 反 映 ；便 于 内 务 周 转 , 资 金 回 笼 ： 有 成 交 便 有 资 金 流 入 , 我 们 公 司 的 运 转 才 能 形成 良 性 循 环 ； 特 别 是 在 市 场 不 景 气 的 情 况 下 , 与 其 守 着 价 位 让 银行 利 息 吞 噬 , 不 如 我 们 果 断 的 让 一 部 分 小 利 , 以 求 的 我 们 的 生存 ；对 于 我 们 的 这 一 策 略 , 能 形 成 三 种 我 们 希 望 的 现 象
34、 ：由 于 公 布 的 价 格 比 客 户 的 心 理 价 格 低 , 给 消 费 者 以 实 惠 感 , 这 样 容 易 聚 集人 气 ；由 于 价 格 低 , 客 户 或 投 资 者 知 道 我 们 的 先 低 后 高 策 略 , 其 中 也 包 含 着 市 场机 会 和 升 值 空 间 , 容 易 促 成 成 交 ；低 开 高 走 策 略 实 现 了 我 们 对 前 期 购 楼 者 承 诺 的 升 值 潜 力 , 我 们 的 信 誉 也 得到 保 证 ；售 售楼 楼员 员守 守就 就基 本 素 质 要 求 ：良 好 的 的 形 象 、 诚 恳 的 态 度 、 热 诚 的 服 务 、 机
35、敏 的 反 应 、 坚 定 的 信 心 、 流 畅 的 表 达 、 积 极 的 进 取 ；工 作 积 极 主 动 , 勇 于 负 责 , 有 始 有 终 ；注 重 团 队 精 神 , 做 好 自 己 的 职 能 工 作 , 同 时 协 助 其 他 同 事 的 工 作 , 提 倡 团 结 协 作 、 沟 通 情 况 、 相 互 信 任 、 注 重 整 体 利 益 ；公 司 职 员 应 主 动 提 高 、 完 善 自 身 的 专 业 水 平 , 关 注 市 场 动 态 , 捕 捉 市 场 信 息 , 对 外 注 重 自 身 形 象 , 不 得 向 外 透 露 有 关 公 司 业 务 的 商 业 机
36、 密 ；工 作 追 求 效 率 , 遇 到 问 题 应 尽 快 处 理 , 能 不 过 夜 的 事 情 不 要 拖 到 第 二 天 ；基 本 操 作 要 求 ：按 公 司 规 定 时 间 正 常 考 勤 , 保 持 公 司 整 洁 形 象 ；虚 心 诚 恳 , 认 真 负 责 , 勤 快 谨 慎 , 绝 对 忠 诚 ；严 守 公 司 业 务 机 密 , 爱 护 公 司 一 切 工 具 及 设 施 ；主 动 收 集 竞 争 者 的 售 楼 资 料 , 并 及 时 向 主 管 汇 报 ；业 绩 不 靠 运 气 而 来 , 唯 有 充 实 自 我 , 努 力 不 懈 , 才 能 成 为 成 功 者
37、；经 验 是 从 实 践 中 积 累 而 来 , 对 任 何 上 门 顾 客 均 应 视 为 可 能 成 交 之 客 户 而 予 以 热 情 接 待 ；同 事 间 的 协 调 和 睦 与 互 相 帮 助 , 能 营 造 一 个 良 好 的 工 作 环 境 , 并 提 高 工 作 效 率 ；基 本 纪 律 ：所 有 员 工 应 当 遵 守 国 家 各 项 法 律 、 法 规 ；所 有 员 工 应 热 爱 公 司 、 热 爱 公 司 的 事 业 , 并 珍 惜 公 司 的 财 产 、 声 誉 、 形 象 ；5 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 10 页精选学习资料
38、- - - - - - - - - 员 工 除 正 常 休 假 外 , 必 须 准 时 上 下 班 , 不 得 迟 到 、 早 退 ；员 工 要 严 守 公 司 纪 律 、 遵 守 公 司 规 章 制 度 、 保 守 公 司 机 密 、 维 护 公 司 的 责 任 与 义 务 ；尊 重 他 人 、 尊 重 他 人 的 劳 动 、 尊 重 他 人 的 选 择 、 尊 重 他 人 的 隐 私 ；注 重 自 己 的 外 表 形 象 , 要 以 整 齐 端 庄 的 仪 表 、 温 文 尔 雅 的 举 止 , 赢 得 他 人 的 信 任 ；努 力 做 好 上 级 领 导 交 待 的 工 作 , 按 时
39、向 所 属 的 主 管 领 导 递 交 各 类 工 作 报 表 ；工 作 时 间 不 允 许 打 私 人 电 话 , 确 实 有 事 需 打 电 话 不 可 超 过 三 分 钟 ；不 允 许 有 冷 淡 客 户 、 对 客 户 视 而 不 见 的 情 况 发 生 , 尤 其 不 允 许 出 言 粗 鲁 或 与 客 户 争 吵 的 现 象 发 生 ；职 员 不 能 进 行 有 损 公 司 的 私 人 交 易 动 活 , 不 能 以 公 司 名 义 进 行 任 何 损 公 利 已 的 私 人 行 为 及 进 行 任 何 超 出 公 司 所 指 定 范 围 之 外 的 业 务 ； 如 有 此 类 行
40、 为 , 须 承 担 因 此 引 起 的 一 切 法 律 责 任 , 公 司 将 解 除 聘 任 关 系 ,并 追 究 其 法 律 责 任 ；未 经 公 司 许 可 , 私 自 代 已 购 客 户 转 让 楼 盘 ；私 自 接 受 他 人 委 托 代 售 楼 盘 ；对 于 未 经 授 权 之 事 , 不 得 擅 自 答 应 客 户 之 要 求 ；未 经 公 司 许 可 , 任 何 人 不 得 随 意 修 改 合 同 条 款 ；爱 护 公 司 财 产 , 凡 属 人 为 损 坏 公 司 财 产 的 , 公 司 有 权 要 求 赔 偿 , 公 司 所 配 备 使 用 的 贵 重 财 产 , 在 离
41、 退 职 时 应 交 仍 公 司 ；办 公 室 内 严 禁 吸 烟 , 保 持 清 新 工 作 环 境 ；有 如 以 下 行 为 者 , 给 予 警 告 、 扣 发 部 分 至 全 部 工 资 或 提 成 ；无 正 当 理 由 拒 绝 执 行 上 司 指 令 的 ；未 经 允 许 擅 离 工 作 岗 位 、 影 响 工 作 的 ；因 工 作 责 任 心 不 强 造 成 工 作 重 大 失 误 的 ；对 上 司 有 不 礼 貌 的 言 行 举 止 的 ；工 作 时 间 不 专 心 本 职 工 作 , 随 便 聊 天 说 笑 的 ；一 个 月 迟 到 多 次 者 ；一 个 月 旷 工 两 天 者
42、；有 如 下 行 为 者 , 公 司 给 予 开 除 并 不 予 任 何 经 济 补 偿 并 追 究 相 关 经 济 责 任 ：向 客 户 索 要 回 扣 的 ；人 为 造 成 公 司 意 外 损 失 的 挪 用 、 盗 窃 公 司 的 资 金 、 财 产 的 ；刑 事 犯 罪 ；蓄 意 破 坏 公 司 财 产 ；一 个 月 内 无 故 旷 工 三 次 以 上 的 ；泄 露 公 司 商 业 情 报 , 以 公 司 名 义 私 自 拓 展 业 务 , 进 行 私 下 交 易 ；在 同 行 业 中 兼 职 的 ；售 售楼 楼员 员礼 礼仪 仪仪 容 仪 表 售 楼 人 直 接 与 客 户 打 交
43、道 , 代 表 开 发 商 工 资 和 楼 盘 形 象 , 所 以 仪 容 仪 表 显 得 十 分 重 要 , 要 求 每 一 位 从 事 售 楼 工 作 的 员 工 都 要 自 觉 的 使 自 己 的 外 表 保 持 整 齐 、 清 洁 和 悦 目 ；工 作 前 应 做 好 以 下 几 点 ：身 体 整 洁 , 保 持 清 洁 无 异 味 ；容 光 焕 发 , 保 持 精 神 饱 满 ；适 量 化 妆 , 宜 化 淡 妆 , 适 当 不 过 分 ；头 发 整 洁 , 没 有 头 屑 ；6 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 10 页精选学习资料 - - - -
44、- - - - - 口 腔 清 洁 , 牙 齿 洁 白 , 口 气 清 新 ；双 手 整 洁 , 勤 剪 指 甲 , 保 持 双 手 卫 生 ；制 服 整 齐 , 经 常 换 洗 , 皮 鞋 擦 亮 ；姿 势 仪 态 姿 势 是 人 的 无 声 语 言 , 反 映 一 个 人 的 精 神 风 貌 , 因 而 售 楼 员 必 须 注 意 姿 势 仪 态 ；站 立 双 脚 平 衡 、 肩 膀 平 直 、 收 腹 挺 胸 ；站 立 或 走 路 时 , 手 应 自 然 平 直 , 不 应 把 手 放 进 口 袋 、 叉 在 腰 间 或 双 手 交 叉 放 在 胸 前 ；咳 嗽 或 吐 痰 时 , 用
45、干 净 的 纸 巾 或 手 帕 掩 住 口 部 ；打 哈 欠 或 喷 嚏 时 , 应 走 开 或 转 过 头 , 掩 住 口 部 ；整 理 头 发 、 衣 服 时 , 请 到 洗 手 间 或 客 人 看 不 到 的 地 方 ；当 众 挖 鼻 孔 、 搔 痒 或 剔 指 甲 都 会 有 损 自 己 的 形 象 ；手 不 应 插 在 口 袋 里 , 双 手 应 垂 直 ； 坐 着 时 平 放 在 桌 面 , 不 要 把 玩 物 件 ；当 众 不 应 耳 语 或 指 指 点 点 ；不 要 在 公 众 区 域 奔 跑 ；1 0 抖 动 腿 部 , 倚 靠 在 桌 子 或 柜 台 上 都 属 不 良 习
46、 惯 ；1 1 与 别 人 谈 话 时 , 双 目 须 正 视 对 方 的 眼 睛 ；1 2 不 要 在 公 众 区 域 搭 肩 或 挽 手 ；1 3 工 作 时 , 以 及 在 公 众 区 域 不 要 大 声 讲 话 、 谈 笑 及 追 逐 ；1 4 在 大 堂 等 公 众 场 合 , 不 能 当 着 客 人 谈 及 与 工 作 无 关 的 事 情 ；1 5 与 人 交 谈 时 , 不 应 不 时 看 表 及 随 意 打 断 对 方 的 讲 话 ；言 谈 举 止 坐 、 站 、 走 路 和 谈 话 都 要 得 当 , 工 作 有 效 率 , 每 位 售 楼 员 必 须 做 到 ：彬 彬 有
47、礼 主 动 同 客 人 、 上 级 及 同 事 打 招 呼 ；多 使 用 礼 貌 用 语 , 如 早 晨 好 、 请 、 谢 谢 、 对 不 起 、 再 见 、 欢 迎 光 临 等 ；如 果 知 道 客 人 的 姓 和 职 位 , 要 昼 称 呼 其 职 位 , 如 王 总 、 钱 经 理 等 ；讲 客 人 能 听 懂 的 语 言 ；进 入 客 房 或 界 定 前 须 先 敲 门 ；同 事 之 间 要 互 敬 互 让 , 说 话 要 温 文 尔 雅 ；笑 口 常 开 面 带 笑 容 接 待 各 方 宾 客 ；保 持 开 朗 愉 快 的 心 情 ；男 员 工 发 式 刘 海 不 盖 眉 自 然 、 大 方 发 型 不 可 太 夸 张 头 发 不 染 夸 张 的 颜 色 面 容 面 容 神 采 奕 奕 , 保 持 清 洁 , 无 眼 垢 及 耳 垢 ；男 员 工 不 可 留 胡 须 ；手 售 楼 员