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1、第五章 投标报价策略在目前剧烈的水利水电工程市场竞争中，投标报价显得至关重要，其好坏直接关系到两个重要结果：能否中标；能否赢利。既能使报价按招标单位的评标原则得分较高，又能满足报价在施工过程中可认为公司赢利这样的报价才是一个好的报价。投标报价专业人员应当掌握如下一些投标报价决策方法与技巧。一、报价决策是投标决策的一部分，不能脱离整个工程的投标决策，报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑。投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策。1标前决策指公司在对某项工程投标前本公司目前状况和即将准备竞标的工程特点进行综合分析，决定是否对该工程进行投标。一般从以下几个方面分析：1）同类项目目前任务储
2、备情况：指即将决策的工程项目类型公司目前任务储备是否饱和，有没有即将竣工的类似项目。 2） 估算该项目总价，并调查该项目有无后续工程。3）管理及技术人员条件：指管理及技术人员水平、人数能否满足该工程的规定。4）机械设备条件：该工程需要投入施工机械设备的品种、数量能否满足规定；新购该类设备是否符合公司长期利益。5）对该项目有关情况的熟悉限度：涉及对项目自身、业主和监理情况、本地市场情况等以及该项目是否通过审批、资金是否到位。6）项目的工期规定及是否采用先进工艺，本公司有无也许达成。7）以往对同类工程的经验。8）竞争对手的情况：涉及竞争对手的多少、实力以及外围环境。9）该工程给公司带来的影响和机会
3、。从以上几个方面决定公司对该项目参与或放弃。2风险分析 在决定了对工程项目进行参与后，应当对项目进行具体风险分析。风险分析重要是在购买招标文献后到投标前这段时期，应分析的风险因素涉及：经济方面、技术方面、管理方面、其他方面等。如在此段时间发现该项工程风险相称大，也可建议公司放弃该项工程的竞争，如公司最终决定参与，在工程报价方面也应充足考虑风险因数。3最终报价决策 通过前面的一系列分析后，最终的决策即报价决策。一般有以下三种大的策略： 1）高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目的的策略。这种策略的使用通常基于以下情况： 施工条件差； 专业规定高、技术密集型工程，而本公司在此方面有专有技术
4、以及良好的声誉； 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓； 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别或专有设备； 业重规定苛刻、且工期相称紧的工程； 竞争对手少； 支付条件不抱负。 2）微利保本策略 指在报价过程中减少甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况： 工作较为简朴，工作量大，但一般公司都可以做，比如大体积的土石方工程； 本公司在此地区干了很数年，现在面临断档，有大量的设备在该地区待处置； 该项目自身前景看好，为本公司创建业绩； 该项目后续项目较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目； 竞争对手多； 有也许在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业
5、承包商； 长时间未中标，希望拿下一个项目激励人气，维持平常费用，缓解公司压力。 3）低价亏损策略 指对某项目的最终报价低于公司的成本价的一种报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，报价低在评标时得分较高；第二，这种报价方法属于合法的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于： 市场竞争剧烈，承包商又急于打入该领域创建业绩； 后续项目多，对前期工程以低价中标，占领阵地，工程完毕的好。则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿前期低价损失； 有信心中标后通过变更索赔填补损失甚至赢利。二、细节决定成败，在报价上也要注重细节技巧 (一)一般工作1认真研究标书，理解并“吃透”业主意图。 1）分清承包商的责任
6、和报价范围，不要发生任何漏掉。 2）及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误。 3）工程款支付条件，有无工程预付款、结算方式、迟延付款的责任和利息支付等。 4）弄清有无特殊材料、设备及施工方法规定，以便采用相应对策措施。 5）弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生。 6）弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力局限性时便于分包及协作。 7）弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充足考虑利益风险等因素。 8） 对模糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。 2仔细考察现场 业主通常会在投标单位购买招标文献后组织所有投标单位人员踏勘现场，并召开标
7、前会，现场解答投标单位疑问。仅仅通过一次现场调查很难完全达成这一目的，因此，在工程现场考察之前应当做好充足的准备，进行一系列的调查，具体涉及：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运送和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。 3调查竞争对手 知己知彼才干百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的结识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺陷，明确本次投标的重要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充足发挥自身优势，限制竞争对手，增长中标的把握性。 4对报价进行周密计算及对成本价进行准确预测 1）在对招标文献熟读之后，应根据本工程特点选取合适
8、的定额及报价编制原则（前面已具体叙述），根据本公司为该工程编制的施工方案，编制出一个完善的满取费报价，一般把此报价作为投标报价决策的上限。 2）根据本公司目前施工水平及结合当前市场情况，对工程的施工成本予以准确预测。成本总价是项目报价决策的一个重要依据，影响整个项目的投标决策，在测算时一定要准确、全面、务实。假如成本价测算时漏项或部分项目成本考虑的不够，导致成本总价偏低，公司在报价决策时有也许产生公司以亏损价中标的风险；假如成本价测算时一味保守，最终测算的成本总价高于实际成本，公司在项目决策时就有也许会失去中标机会。（二）具体报价技巧以上四项工作完毕后，在具体的报价方面一般也有以下几项具体技巧
9、。 1不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本拟定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到抱负的经济效益。可以提高单价的项目涉及：前期结算支付的项目；预计此后工程量会增长的项目；暂定项目中估计要做的项目等。但要注意：有些项目评标原则上规定对重要单价进行评分，要评分的单价不能采用不平衡报价，以免弄巧成拙。 2计日工单价法计日工单价报价时可稍高，由于计日工不属于承包总价的范围，发生时可根据现场签证的实际工日、材料或机械台班实报实销。但假如招标文献中已经假定了记日工的“名义工程量”，并计入总价，则需要具体分析是否提高总报价。 3
10、忽然袭击法 由于投标竞争剧烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至故意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程爱好不大，不打算参与投标，或准备投标的价格，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，忽然前往投标，并改变投标价，从而使对手措手不及。4联营法 联营法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩局限性或互相竞争压低报价，经两家或更多家商议后，组成联营体共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，又可避免互相竞争压低报价。三、对投标报价人员的几点规定公司的决策重要依据报价人员提供的基础数据及有关建议，故在目前剧烈的失常竞争中
11、，每一个水利水电施工单位均应拥有一支优秀的投标报价队伍，建议报价人员在工作实际中注意以下几个方面。1认真学习研究，深刻理解招标文献所列各项条款招标文献许多条款对报价起着极其重要的作用，报价时必须理解各条款的含义，以便在投标中严格按照招标文献规定，避免投标文献因未按照招标文献规定而废标，或因未深刻理解招标文献某些条款，中标后给投标方导致经济损失等。如有些一次性包死的建设工程招标文献中就规定：“投标人要认真研究招标文献，应在报价中充足考虑到正常施工情况下也许发生的所有费用（如设计变更、现场签证、固定总价时的工程量清单与实际发生的工程量有偏差以及政策性调价等）。对投标人没有填入的项目，招标人认为投标
12、人的报价已经涉及，在实行时招标人将不予另行支付。”对于这些内容，报价时就要逐项研究分析，并根据工程实际情况将也许发生的设计变更及现场签证费用计入报价中。如不认真研究条款，就有也许将应增长的费用未增长，一旦中标后发生上述所列，由于投标文献中标后将是协议的组成部分，将无法向业主追回相关费用，给公司带来不必要的经济损失。此外，招标文献所列的条款，中标后也将成为协议组成部分，同样具有法律效力。因此，准确理解招标文献中的每一条款，对于拟定合理的有竞争力的报价是非常重要的。2了解施工方案，做到报价与方案的和谐统一投标环境就是招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程制约因素，必然会影响工程成本，是
13、投标报价及编制施工方案时必须的，所以必须了解清楚。施工方案是投标报价的一个前提条件，投标单位制定施工方案时必须采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案，做到技术上、工期上对招标单位有吸引力，同时有助于减少施工成本。还要注意施工方案（技术标）和商务标是互相统一的，两者相关内容要表述一致。参与编制施工方案（技术标）、商务人员要互相兼顾，即技术人员在编制施工方案时要有经济意识，而商务报价人员编制报价时要熟悉施工过程，以便将费用考虑周全，做到准确报价。所以，只有将商务标与施工方案（技术标）有机结合起来，才干增强投标报价的竞争力。3提高投标报价基础计算的准确性投
14、标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。投标报价基础性计算的准确与否直接关系到能否制定出对的的投标报价策略，能否作出合理恰当的投标报价决策。所以，计算标价之前，应充足熟悉招标文献和施工图纸，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解掌握工程现场情况，对整个计算过程要反复进行审核，保证据以报价的基础和工程总造价的对的无误。4建立公司成本资料库从购买招标文献到投标，一般时间都较紧，报价人员既要准确计算报价，形成完善的投标文献，还要快速准确测算该项目的成本，强度很大，在时间上满足不了规定。因此，有必要建立公司成本资料库，需要时可从库中直接调用或参考、类比：常规项目单价或工序的成本价格。如土方挖运1km多少，增运1km多少；目前的市场价格，涉及项目或工序的分包价格；已竣工程结算资料，即根据已建成项目的经验，掌握公司在某些项目上的实际施工成本。 成本库建立后，因市场是不断变化的，报价人员要定期或不定期对成本库进行增补和更新。5提高投标报价人员的自身素质报价人员应向综合型、复合型方向发展，这也是社会发展的需要。由于报价与技术方案是密切相关的，所以报价人员应懂施工技术，技术人员应懂经营。因此，公司应为报价人员发明更多学习机会，使其更系统全面地学习相关知识。为了应对加入WTO后的挑战，还必须认真学习和研究国际惯例、规范和工程定额及投标报价方法，不断增强本单位参与投标报价的竞争实力。