《2023年吐血推荐市场营销学总复习资料重点清晰内容完整.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年吐血推荐市场营销学总复习资料重点清晰内容完整.doc（72页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场营销学总复习资料第一章、市场营销导论学习要点 1.市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 2.市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的公司市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，公司以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实行的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为重要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有
2、综合性、实践性、应用性的特点。 3.市场营销学重要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完毕交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。4.市场营销理论于20世纪初诞生在美国。其产生背景是：（1）市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。（2）工业生产急剧发展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便
3、更有效地指导其经济生活实践。（3）分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产公司并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。（4）传统理论面临挑战：整个19世纪，公司经营的环境在很大限度上是由公司主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达成最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必然有效的论断已通过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 5.美国市场营销学界的先驱人物有：（1）爱德华。D.琼斯：威斯康星大学的专家，192023开设了“美国分销管理产生”的课程，这也许是在美国讲授的第一门市场营销课。
4、（2）西蒙。李特曼：加州大学经济学专家，192023开设了市场营销课程。（3）乔治。M.费斯克：伊里诺斯大学专家，192023起在该校引入了市场营销课程，代表作为国际商业政策。（4）詹姆斯。E.海杰蒂：俄亥俄大学专家，192023在该校开设了第一门市场营销课，最初叫产品销售学，后更名为分销与管理产业。 6.美国初期市场营销学界的重要学术流派： （1）威斯康星学派：本世纪初，威斯康星大学成为激进的自由经济思想的论坛。很自然，在市场营销思想发展史上扮演着开路先锋的角色，它吸引了许多初期市场营销先驱，诸如琼斯、海杰蒂、希巴德、麦克林、尼斯托姆、巴特勒、康沃斯、考米什和瓦汉。 （2）纽约学派：尽管哥伦
5、比亚大学和纽约大学对初期市场营销文献没什么突出奉献，但也做了一定的奠基工作。休。安格纽成为该地区最早的市场营销思想家。 （3）哈佛学派：对初期市场营销思想发展起到了重要影响的是哈佛大学商学院和法学院。哈佛大学的学者们是市场营销理论初期发展的重要参与者，但他们重要的奉献是对市场营销问题的编辑整理。 （4）中西部学派：中西部学派对美国初期市场营销思想的发展奉献巨大。其重要奉献在于在1 92023左右掀起了市场营销理论研究的第二次浪潮，并开展了市场营销职能和原理的研究。他们将这门学科加以定型，并不断丰富了市场营销理论体系。 7.通过对美国初期市场营销思想发展的研究，可以得出下述结论： （1）市场营销
6、研究是经济学研究的发展和扩展，而不是商业实践的理论化；（2）对商业活动的开拓性研究对市场营销科学的初期发展和理论根基的充实十分重要；（3）不管是来自学术界还是来自实际领域的市场营销研究者，都受到多种主客观因素的影响；（4）市场营销的框架是在192023才形成的；（5）本世纪初的2023间对市场营销作出重要奉献的先驱后来大多仍是市场营销 学界的杰出学者；（6）对市场营销的初期分析和论述，今天来看仍然是对的的。之后的市场营销新作仅是对已有概念的重新定义和具体阐述。 8.美国市场营销理论的发展过程可分为六个阶段： （1）萌芽时期（）：这一时期是美国资本主义迅速发展时期。美国国内市场急剧扩大，竞争日趋
7、剧烈。在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人物，如阿克。肖、拉尔夫。斯达、巴特勒和韦尔德。这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供应为中心的传统经济学。这些研究在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。所以，这一时期可称为市场营销理论的萌芽时期。 （2）职能研究时期（1921-1945年）：国民收入虽然大幅度增长，但广大消费者中间却蕴藏着大量未满足的需求。美国消费经济结构的变化，再度引起学术界和公司界研究市场营销理论的热潮。这一时期的研究以市场营销职能研究为最突出的特点，但对于销售这一职能的解释却是耐人寻味的。克拉克和韦尔德认为
8、销售就是寻找买主，亚历山大则提出，销售应更富有积极性。1942年，克拉克又提出，销售是发明需求。从销售定义的演变中，我们可以窥见市场营销观念的雏形。 （3）形成和巩固时期（1946-1955年）：这一时期，职能研究仍占据重要地位。1952年，有两部重要著作问世：一部是由范利、格雷瑟和柯克斯合著的美国经济中的市场营销；另一部是梅纳德和贝克曼合著的市场营销原理。市场营销理论在这一时期开始形成，市场营销已被明确为是满足人类需要的行为，市场营销调研也在现实经济生活中受到了越来越广泛的重视，甚至连市场营销的社会效益也开始受到人们的重视。 （4）市场营销管理导向时期（1956-1965年）：在此期间，美国
9、国内生产和生活方式发生了巨大的变化，市场营销理论研究也开始迈向一个新的里程，即市场营销管理导向阶段。期间对市场营销思想作出卓越奉献的代表人物有奥德逊、霍华德和麦卡锡。 奥德逊在其市场营销和经理行动一书中提出了“职能主义”，认为它是发展市场营销理论最有效的途径。每一机构在市场营销活动中都有其独特的职能，其存在的关键就在于能比其他机构更有效地提供某种服务。市场营销的职能就在于促进有助于双方的买卖。 霍华德的市场营销管理：分析和决策一书主张从市场营销管理的角度论述市场营销理论和应用。他提出，市场营销管理的实质是公司“对于动态环境的发明性适应”，市场营销经理的任务就是运用这些手段来实现最佳的环境适应。
10、 麦卡锡在其基础市场营销一书中描述了研究市场营销的三种方法：商品研究法、机构研究法和职能研究法。麦卡锡提出了以消费者为中心，全面考虑公司内、外部条件，以促进公司各项目的实现的市场营销管理体制。 （5）协同和发展时期（1966-1980年）：通过前几个阶段的历程，市场营销学逐渐从经济学中独立出来，又吸取了行为科学、管理科学，以及心理学、社会学等学科的若干理论。开始统合。在此期间，市场营销理论进一步成熟，市场营销概念和原理的运用日益普及。乔治。道宁和菲利普。科特勒等学者为市场营销理论的发展作出了突出奉献。 道宁的重要奉献，就在于他初次提出了系统研究法，1971年他出版了基础市场营销：系统研究法。他
11、提出，市场营销是公司活动的总体系统，即通过定价、促销、分销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。 菲利普。科特勒是当代市场营销学界最有影响的学者之一。1967年出版市场营销管理一书，成为最受欢迎的教材，多次出版，译成十几国文字，受到各国管理学界和公司界的高度重视。菲利普。科特勒提出，市场营销管理就是通过发明、建立和保持与目的市场之间的有益互换和联系，以实现组织的各种目的而进行的分析、计划、执行和控制过程。 （6）分化和扩展时期（1981-1993年）：在此期间，市场营销领域又出现了大量丰富的新概念，使得市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势。其应用范围也在不断地扩展。 19
12、81年，克里斯琴。格罗路斯发表了“内部市场营销”的论文，科特勒也提出要在公司内部发明一种市场营销文化，即使公司市场营销化的观点。1983年，西奥多。莱维特提出了“全球市场营销”的概念。1985年，巴巴拉。本德。杰克逊提出了“关系市场营销”、“协商推销”等新观点。1986年，科特勒提出了“大市场营销”这一概念。 进入90年代以来，关于市场营销、市场营销网络、政治市场营销、市场营销决策支持系统、市场营销专家系统等新的理论与实践问题开始引起学术界和公司界的关注。 9.市场营销理论在中国的传播与发展可以分为五个阶段： （1）引进时期（1978-1982年）； （2）传播时期（1983-1985年）；
13、（3）应用时期（1986-1988年）； （4）扩展时期（1989-1994年）； （5）国际化时期（1995- ）。 第二章、市场营销管理学习要点 1.市场营销学是一门研究市场营销活动及其规律性的应用科学。而市场营销活动是在一定商业哲学指导下进行的，因此，准确把握与市场营销有关的概念，对的结识市场营销管理的实质与任务，全面理解市场营销管理哲学的演变，密切注视市场营销管理的最新发展，对于搞好市场营销，加强经营管理，提高经济效益具有重要意义。 2.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。所谓需求是指对于有能
14、力购买并且乐意购买的某个具体产品的欲望。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不发明需要；需要早就存在于市场营销活动之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。3.产品表述为可以用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。人们通常用产品和服务这两个词来区分实体物品和无形物品。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于使用它们来满足我们的欲望。市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形
15、貌。否则，将导致公司“市场营销近视”，即在市场营销管理中缺少远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使公司经营陷入困境。4.所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用事实上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。5.当人们决定以互换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，互换是其中之一。第一种方式是自行生产；第二种方式是强制取得；第三种方式是乞讨；第四种方式是互换。所谓互换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。互换的发生，必须具有五个条件： （1）
16、至少有两方。 （2）每一方都有被对方认为有价值的东西。 （3）每一方都能沟通信息和传送物品。 （4）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。 （5）每一方都认为与另一方进行互换是适当的或称心如意的。 6.交易是互换活动的基本单元，是由双方之间的价值互换所构成的行为。一次交易涉及三个可以量度的实质内容： （1）至少有两个有价值的事物。 （2）买卖双方所批准的条件。 （3）协议时间和地点。 7.关系市场营销可定义为：公司与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利互换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。公司与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。建立关系是指公司向顾客作
17、出各种许诺。保持关系的前提是公司履行诺言。发展或加强关系是指公司履行从前的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。 关系市场营销与交易市场营销存在着一定的区别。例如：在交易市场营销情况下。一般来说，除产品和公司的市场形象之外，公司很难采用其他有效的措施以与顾客保持持久的关系。假如竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则公司与顾客的关系就会终止。而在关系市场营销情况下，公司与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是最重要的竞争手段，竞争者很难破坏公司与顾客的关系。再如：交易市场营销强调市场占有率。关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。关系市场营销的最终结
18、果，将为公司带来一种独特的资产，即市场营销网络。 所谓市场营销网络是指公司及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他公司所构成的网络。 8.市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。销售者构成行业，购买者构成市场。市场包含三个重要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表达就是： 市场人口购买力购买欲望 构成市场的这三个要素是互相制约、缺一不可的，只有三者结合起来才干构成现实的市场，才干决定市场的规模和容量。所以，市场是上述三个因素的统一。市场是指具有特定需要和欲望，并且乐意并可以通过互换来满足这种需要或欲望的所有潜在顾客。 9.在互换双方中，假如一方
19、比另一方更积极、更积极地寻求互换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并乐意以某种有价之物作为互换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求互换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为互相市场营销。10.市场营销管理是指为了实现公司目的，发明、建立和保持与目的市场之间的互利互换和关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进公司目的的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。 11.根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同
20、的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。 （1）负需求。 负需求是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至乐意出钱回避它的一种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销，将负需求转变为正需求。 （2）无需求。 无需求是指目的市场对产品毫无爱好或漠不关心的一种需求状况。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和爱好联系起来。 （3）潜伏需求。 潜伏需求是指相称一部分消费者对某物有强烈的规定，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，即开展市场营销
21、研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。 （4）下降需求。 下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销，使老产品开始新的生命周期，并通过发明性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。 （5）不规则需求。 不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销，使物品或服务的市场供应与需求在时间上协调一致。 （6）充足需求。 充足需求是指某种物品或服务的目前需求水平和时间
22、等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。这是公司最抱负的一种需求状况。市场营销管理的任务是维持市场营销，千方百计维持目前需求水平。 （7）过量需求。 过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了公司所能供应或所愿供应的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是减少市场营销。需要强调的是，减少市场营销并不是杜绝需求，而是减少需求水平。 （8）有害需求。 有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销。减少市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采用措施减少需求，后者是采用措施消灭需求。 12.市场营销管理哲学，就是公司在开展市场营销管理过程中
23、，在解决公司、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。现代公司的市场营销管理哲学可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 （1）生产观念。 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到并且价格低廉的产品，公司应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，减少成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。生产观念是在卖方市场条件下产生的。 （2）产品观念。 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。公司应致力于生产高值产品，并不断加以改善。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场
24、”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当公司发明一项新产品时。此时，公司最容易导致“市场营销近视”，即不适本地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺少远见。 （3）推销观念。 推销观念（或称销售观念）是为许多公司所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，假如听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一公司的产品，因此，公司必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本公司产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。 （4）市场营销观念。 市场营销观念是作为对上述
25、诸观念的挑战而出现的一种新型的公司经营哲学。市场营销观念认为，实现公司各项目的的关键，在于对的拟定目的市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目的市场合盼望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目的市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在公司市场营销管理中的体现。 （5）社会市场营销观念。 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。社会市场营销观念认为，公司的任务是拟定各个目的市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目的市场提供可以满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念规定
26、市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即公司利润、消费者需要的满足和社会利益。 13.菲利普。科特勒提出了跨世纪的市场营销新观念整体市场营销（Total Marketing）。他认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职工、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。 （1）供应商市场营销。 重要涉及两方面的内容。其一，拟定严格的资格标准以选择优秀的供应商，这些标准可以涉及技术水平、财务状况、创新能力、质量观念等；其二，积极争取那些成绩卓越的供应商，使其成为自己的合作者。因这种市场营销活动与产品流
27、动方向是相反的，故也称为“反市场营销”。（2）分销商市场营销。 一是“正面市场营销”，即与分销商展开直接交流与合作；二是“侧面市场营销”，即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改善等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。 （3）最终顾客市场营销。 这是传统意义上的市场营销，指公司通过市场营销研究，确认并服务于某一特定的目的顾客群的活动过程。最终顾客市场营销还可采用“牵动顾客”策略。公司推出顾客意想不到的新产品之后，应通过积极有效的市场营销活动使人们逐渐了解它、爱慕它、接受它。 （4）职工市场营销。 职工市场营销由于面对内部职工，因而也称为“内部市场营销”。一方
28、面，它规定通过培训提高职工的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，它规定强化与职工的沟通、理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。 （5）财务公司市场营销。 公司需要了解金融机构对它的资信评价，并由公司的财务经理通过年度报表、业务计划等工具影响其见解，以便在资金成本和便利性方面获得优势。这种影响活动过程及其中的技巧就形成了财务公司市场营销。 （6）政府市场营销。 美国的大公司一般都开展政府市场营销。他们聘用那些能对立法机关施加重要影响的社会活动家，四处游说，以促使制定于己有利的立法，消除不利的立法。（7）同盟者市场营销。 同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产
29、、市场营销等领域为公司的扩张提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。 （8）竞争者市场营销。 对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就可视为“竞争者市场营销”。 （9）传媒市场营销。 传媒市场营销的目的在于鼓励传媒做对公司有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。 （10）公众市场营销。 为了获得公众的好感，公司必须广泛搜集公众意见，拟定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案，加强与公众的交流。 14.菲利普。科特勒提出了“顾客让渡价值”的新概念，是对市场营销理论的最新发展。“顾客让渡价值”的含义指顾客总价值（Total Customer value）与顾客总成本（Total
30、Customer Cost）之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所盼望获得的一组利益，它涉及产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所花费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。顾客总成本涉及货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增长顾客购买的总价值。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之二，是减少顾客购买的总成本。 在现代市场经济条件下，公司树立“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高公司经济效益具有十分重要的意义。 （1）“顾客让渡价值”的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。
31、（2）不同的顾客群对产品价值的盼望与对各项成本的重视限度是不同的。（3）公司为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高公司产品的市场占有率，往往采用“顾客让渡价值”最大化策略。第三章、战略计划过程学习要点 1.战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指公司的最高管理层通过制定公司的任务、目的、业务投资组合计划和新业务计划，在公司的目的和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是公司及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采用的一系列重大环节，涉及：（1）规定公司任务；（2）规定公司目的；（3）制定公司的业务投资组合计划；（4）制定公司的
32、新业务计划。2.公司任务应回答这个问题：本公司的业务是什么？公司在规定本公司的任务时，需考虑这些重要因素：（1）公司过去历史的突出特性；（2）公司的业主和最高管理层的意图；（3）公司周边环境的发展变化；（4）公司的资源情况；（5）公司的特有能力。 3.一个有效的任务报告书应具有如下条件：（1）市场导向；（2）切实可行；（3）富鼓动性；（4）具体明确。 4.规定公司目的 公司的最高管理层规定了公司的任务之后，还要把公司的任务具体化为一系列的各级组织层次的目的。各级经理应当对其目的胸中有数，并对其目的的实现完全负责，这种制度叫做目的管理。公司的常用目的有：投资效益率（ROI利润额投资总额）、销售增
33、长率、市场占有率提高、产品创新等。目的必须符合以下规定：（1）层次化，显示出哪些是重要的，哪些是派生的；（2）数量化；（3）现实性，应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目的水平；（4）协调一致性。 5.公司的最高管理层规定了公司的任务和目的之后，就需要制定业务投资组合计划。这是公司战略计划过程的第三个重要环节。把公司有限的资金用于经营效益最高的业务。这是公司战略计划工作的一个重要任务。 6.战略业务单位的划分。一方面要把所有业务提成若干“战略业务单位”。一个战略业务单位具有如下特性：（1）它是单独的业务或一组有关的业务；（2）它有不同的任务；（3）它有其竞争者；（4）它有认
34、真负责的经理；（5）它掌握一定的资源；（6）它能从战略计划中得到好处；（7）它可以独立计划其他业务。 7.波士顿征询集团法（BCG Approach）。它建议公司用“市场增长率相对市场占有率矩阵”来对其战略业务单位加以分类和评价。矩阵图把公司所有的战略业务单位分为四种不同类型： （1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。 （2）明星类。问号类的战略业务单位假如经营成功，就会转入明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。 （3）钞票牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10以下，就会转入钞票牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占
35、有率的单位。 （4）狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或有亏损。公司的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，就应采用适当的战略。在这方面可供选择的战略有四种： （1）发展增大。这种战略的目的是提高战略业务单位的相对市场占有率。 （2）保持。这种战略的目的是维持战略业务单位的相对市场占有率。 （3）收割。这种战略的目的是增长战略业务单位的短期钞票流量，而不顾长期效益。 （4）放弃。这种战略的目的是清理、变卖某些战略业务单位，以便把有限的资源用于经营效益较高的业务，从而增长赢利。 8.通用电器公司法（GE Approach）。它用“多因素投资组合矩阵
36、”来对公司的战略业务单位加以分类和评价。除了要考虑市场增长率和市场占有率之外，还要考虑许多其他因素，这些因素可以分别涉及在以下两个重要变量之内： （1）行业吸引力，其中涉及的因素有市场大小、市场年增长率、历史的利润率、竞争强度、技术规定和由通货膨胀所引起的脆弱性、能源规定、环境影响以及社会、政治、法律的因素等等。（2）公司的战略业务单位的业务力量，即战略业务单位在本行业中的竞争能力。假如行业吸引力大，公司的战略业务单位的业务力量又强，则这种业务是最佳的业务。 9.公司发展新业务的方法有三种： （1）密集增长。 假如公司尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采用密集增长战略。这种战略涉及
37、以下三种：市场渗透，在现有市场上扩大现有产品的销售；市场开发，在新市场上扩大现有产品的销售；产品开发，即公司通过增长花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改善产品。 （2）一体化增长。 这种战略涉及以下三种：后向一体化，即公司通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化；前向一体化，即公司通过收购或兼并若干商业公司，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化；水平一体化，即公司收购、兼并竞争者的同种类型的公司，或者在国内外与其他同类公司合资生产经营等。 （3）多角化增长。 多角化增长就是公司尽量增长产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大公司的生产范围和市场
38、范围，使公司的专长充足发挥，使公司的人力、物力、财力等资源得到充足运用，从而提高经营效益。 公司实现多角化增长的必要性：原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性；外界环境与市场需求的变化性；单一经营的风险性与多种经营的安全性。多角化增长的重要方式：同心多角化，即公司运用原有的技术、专长、经验等发展新产品，增长产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围；水平多角化，即公司运用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增长产品种类；集团多角化，即大公司收购、兼并其他行业的公司，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与公司的现有产品、技术、市场可以毫无关系。第四章、市场营销管理过程学
39、习要点 1.市场营销管理过程，也就是公司为实现公司任务和目的而发现、分析、选择和运用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程涉及如下环节：（1）发现和评价市场机会；（2）细分市场和选择目的市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划。2.所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们结识的市场。要发现潜在市场，必须作进一步细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境如何，等等；要发现潜在市场，除了充足了解当前的情况以外，还应当按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采用以下方法
40、来寻找、发现市场机会：（1）广泛搜集市场信息；（2）借助产品市场矩阵；（3）进行市场细分。 3.市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，并且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本公司的任务、目的、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本公司的公司机会。 4.目的市场营销，即公司辨认各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目的市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目的市场服务，满足目的市场需要。目的市场营销由三个环节组成：一是市场细分；二是目的市场选择；三是市场定位。 5.市场细分的利益：一方面，
41、市场细分有助于公司发现最佳的市场机会，提高市场占有率；另一方面，市场细分还可以使公司用最少的经营费用取得最大的经营效益。 6.消费者市场细分的依据： （1）地理细分，就是公司按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（涉及城市农村、地形气候、交通运送等）来细分消费者市场。地理细分的重要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对公司所采用的市场营销战略，对公司的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反映。 （2）人口细分，就是公司按照人口变量（涉及年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。 （3）心理细分，就是按照消费者的
42、生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。 （4）行为细分，就是公司按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚限度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。 7.产业市场细分的依据： （1）最终用户。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的规定。 （2）顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。 （3）其他变量。许多公司事实上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业
43、市场。 8.市场细分的有效标志。 市场细分的有效标志重要有：（1）可测量性，即各子市场的购买力可以被测量；（2）可进入性， 即公司有能力进入所选定的子市场；（3）可赢利性，即公司进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使公司有利可图。 9.目的市场，就是公司决定要进入的那个市场部分，也就是公司拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。拟定目的市场涵盖战略时，有三种选择： （1）无差异市场营销。 无差异市场营销是指公司在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定限度上适合尽也许多的顾客的需求。这种战略的优点
44、是产品的品牌、规格、款式简朴，有助于标准化与大规模生产，有助于减少生产、存货、运送、研究、促销等成本费用。其重要缺陷是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不也许的。 （2）差异市场营销。 差异市场营销是指公司决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。有些公司曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过度地细化，而导致产品价格不断增长，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。（3）集中
45、市场营销。 集中市场营销是指公司集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目的市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。 上述三种目的市场涵盖战略各有利弊，公司在选择时需要考虑五方面的重要因素，即公司资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目的市场涵盖战略等。 （1）公司资源。 假如公司资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最佳实行无差异市场营销或集中市场营销。 （2）产品同质性。 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或集中市场营销。 （3）市场同质性。 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场
46、，宜采用差异市场营销或集中市场营销。 （4）产品生命周期阶段。 处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最佳实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。（5）竞争对手的战略。 一般来说，公司的目的市场涵盖战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。10.公司为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形 成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。 市场定位的重要方法有：根据属性和利益定
47、位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。 公司在重新定位前，尚需考虑两个重要因素：一是公司将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的所有费用；二是公司将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。11.市场营销组合，即公司为了满足这个目的顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是公司根据也许机会，选择一个目的市场，并试图为目的市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。12.“大市场营销”（Megamarketing）。 除了市场营销组合的“4Ps”之外，再加上两个“P”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6Ps”。这就是说，要运用政