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1、一、填空题10分1. 汽车个人购买行为的类型有（ ）（ ）（ ）（ ）2. 四位一体”4S专卖店有 （ ）（ ）（ ）（ ）3判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点（ ）和（ ）二、选择题（单项和多项）30分 多选不得分1、汽车市场营销观念的演变（ ）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销2、我国汽车工业营销体系的发展大体经历了哪些阶段？（ ）。 A、计划分派阶段 B、买方市场 C、卖方市场 D、供需平衡阶段3、汽车市场营销环境具有的特点有（ ）。 A、不可控性 B、动态多变性 C、相关性 D、差异性4、公司的外部环境涉及有（ ）。 A、生产供应者 B、营销中介 C、竞争者
2、 D、顾客用户5、调节市场需求的方法（ ）。 A、扭转性营销 B、刺激性营销 C、开放性营销 D、维持性营销7、影响消费者购车行为的因素（ ）。 A、政治因素 B、经济因素 C、社会因素 D、文化因素8、消费者的购买行为受到哪些心里因素影响（ ）。 A、动机 B、知觉 C、学习 D、刺激9、汽车消费市场的重要特点（ ）。 A、消费需求的多样性 B、消费需求的发展性C、消费需求的层次性 D、消费需求的不可诱导性10、有效市场细分的条件（ ）。 A、差异性 B、可衡量性 C、可赚钱性 D、可进入性11、直销模式的运营方式有（ ）、（ ）、电话直销、公开竞标和直接反映式直销。 A、直接销售 B、广告
3、 C、人员促销 D、直接邮寄12、“三位一体”3S专卖店有（ ） A、整车销售 B、配件供应 C、维修服务 D、信息反馈13、公司通常所运用的价格政策有（ ）。 A、可变价格政策 B、零售价格 C、非可变价格政策 D、其他价格政策14、库存车常见有（ ）类型。 A、厂家库存 B、仓库库存 C、经销商库存 D、运送库存15、销售渠道的功能（ ）和提供快捷、温情服务功能。 A、流通功能 B、营销推广和形象传播功能C、信息采集功能 D、网络的兼容性16、产品组合决策是指产品组合的（ ）。 A、长度 B、宽度 C、深度 D、相关性17、汽车广告按其目的可分为（ ）广告三种。 A、告知性 B、知名性 C
4、、说服性 D、提醒性18、产品定价法涉及（ ）、需求导向定价法和竞争导向定价法。 A、成本加成定价法 B、成本导向定价法C、盈亏平衡定价法 D、理解价值定价法19、人员推销的形式（ ）。 A、上门推销 B、展厅推销 C、会议推销 D、营业推广20、在一个公司、单位中，岗位能级从高到低可以分为4大层次（ ）。A、决策层岗位 B、管理层岗位 C、执行层岗位 D、操作层岗位21、客户分类按是否发生交易划提成两类（ ）。 A、成交客户 B、潜在客户 C、未成交客户 D、大客户22、影响客户满意度的因素大体分为（ ）。A、直接因素 B、间接因素 C、产品因素 D、服务因素23、汽车4S店岗位设立原则涉及
5、（ ）。 A、系统原则 B、最低岗位数量原则 C、能级原则 D、标准化原则位24、汽车展厅的组织结构为（ ）。 A、展厅功能区 B、展厅信息区 C、展厅娱乐区 D、展厅休息区25、销售人员要对客户进行分级，C类客户为（ ）。 A、“最有希望购买者” B、“也许购买者” C、“购买希望不大者”26、跟踪与成交的关系大体为（ ）的销售是在第三次跟踪后完毕。 A、2 B、3% C、5% D、10%27、汽车产品的介绍，视客户情况而定。通常有两种情况（ ）和（ ）。 A、配置 B、顾客有明显的感爱好点 C、优势 D、“6+1”步法28、面对异议坚决的三种解决方式： A、直接辩驳 B、教训顾客 C、延期
6、法 D、诋毁竞品29、销售谈判前的准备工作涉及（ ） A、确立谈判目的 B、搜集与谈判主题有关资料 C、评估自己的实力 D、规划策略30、汽车商品的名称（ ）是交易双方当事人权利义务指向的标的。 A、品质 B、品质 C、数量 D、包装 三、判断题30分1、市场是买方、卖方和中间交易机构（中间商）组成的有机整体。 （ ）2、汽车市场营销观念是汽车汽车公司对于汽车市场的主线态度和见解，是一切汽车经营活动的出发点。 （ ）3、市场营销微观环境是指公司紧密相连，间接影响其营销能力的各种参与者。 （ ）4、公司内部环境是提高市场营销工作效率和效果的基础。 （ ）5、宏观环境是公司生存的总体综合环境，一般
7、对公司发展没有太大的影响。 （ ）6、市场营销调研的方法可以分为间接资料调研方法和直接调研方法。 （ ）7、直接资料调研也称第一手资料。 （ ）8、根据市场营销预测的目的、内容和方法，汽车市场营销预测环节完全一致。 （ ）9、习惯型购买者较多受广告宣传和时尚的影响。 （ ）10、个人购买需求一般从简朴到复杂，由低档到高级发展。 （ ）11、分销渠道，是指产品从制造商流向消费者所通过的整个通道。 （ ）12、代理商的模式就是独家代理与多家代理的形式。 （ ）13、品牌专卖模式目前重要的表现形式是“四位一体”4S专卖店。 （ ）14、连锁经营的特色是正规连锁和专门化连锁。 （ ）15、营销渠道成员
8、激励是渠道管理的重要内容之一。 （ ）16、产品整体概念涉及核心产品、形式产品、盼望产品，延伸产品、潜在产品这五个层次。 （ ）17、产品生命周期的四个阶段依次是成长期、导入期、成熟期、衰退期。 （ ）18、快速撇脂是策略指高价少量促销的策略。 （ ）19、新产品开发方式只有独立开发和引发两种。 （ ）20、时间折扣有两层含义，一是季节折扣，二是时段折扣。 （ ）21、一般来说，服务水平越高客户满意度就越高。 （ ）22、汽车产品售后服务是泛指客户接车前、后，由汽车销售部门为客户提高的所有技术性服务工作。 （ ）23、汽车产品的售后服务可以起到争取用户，提高公司市场竞争能力的作用。 （ ）24
9、、因人设岗是岗位设立的基本原则。 （ ）25、客户关系管理中的客户分类方法并不固定，各公司可根据客户档案中已有的类型信息的不同和自身管理的需要进行具体的分类。 （ ）26、售中服务是指销售人员在客户购买过程提供的服务。 （ ）27、销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户积极到展厅和打进电话。 （ ）28、M+A+N：可以接触，配上纯熟的销售技术，有成功的希望。 （ ）29、顾客接待根据接待途径和目的的不同，大体可分为展厅接待和邀约客户接待。（ ）30、试乘试驾的目的包含两个方面：一是对人，二是对车。 （ ）30、销售谈判的基础是说服。 （ ）四、案例分析题30分每题(1-2任选一题做)10分
10、1、北京现代只谈自主开发，不谈自主品牌，逐步引进现代在欧洲开发的车型，第一就是即将上市的i30,2023年将引进SUV车型iX35，以后北京现代引进所以现在欧洲开发中心开发的车型躲将沿用i字母打头的车名，并且北京现代将其名字定义为“现代欧版车”以与引进韩国开发的车型相区分。 请分析北京现代的营销策略。2、从传统意义上看，彩色营销已被多次引用，并且其遵循的是这样的原则：消费者在选择商品的时间方面存在一个“七秒定律”，也就是说面对众多的选择消费者往往能在七秒的时间内拟定对一个商品的喜恶。而在各种感官影响因素中，色彩的影响比例占到65%。但是长安铃木的色彩营销却别样具一格。2023年春，长安铃木春季
11、时尚个性车型粉红版雨燕正式上市，它是国内首款时尚浪漫的粉红色量产版个性小车，属于长安铃木在色彩营销上的又一次尝试。推出两周后，500辆粉燕儿销售一空。七月，夏季蓝色特别版“雨燕-晴蓝”上市，全国限量发售400台。9月，金橘色彩的秋季版“雨燕-劲乐”上市，全国限量发售1000台。12月，冬季巧克力色彩的“雨燕-冬恋”上市，全国限量发售400台。分析该案例中“雨燕”的营销方式。3、现在一份客户资料：某女，年龄39岁。已婚，曾在国外留学，获得博士学位，现在某著名医院任主任医师，家中有一辆捷达车，最近刚刚获得驾驶证。客户的需求背景为：因丈夫工作比较繁忙，经常不能准时接送孩子上下学，所以与丈夫商议想再买一辆轿车，今天是星期天，两人去看一位朋友，回来路上正好看到4S店，于是走了进来。请学生针对上述情况进行汽车销售流程的分析。4、如何做一个合格的汽车销售顾问。