《专题资料（2021-2022年）SOHO中国销售管理制度修改版.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专题资料（2021-2022年）SOHO中国销售管理制度修改版.doc（35页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 销售管理制度索引一、 销售职责1. 销售职责2. 日常管理3. 评估与奖惩二、 销售流程管理1. 销售人员排班2. 前台分配新来访客户3. 成交原则及撞单处理原则4. 认购与换签5. 签约与合同管理6. 退房与解约三、 销售业绩审核与计算1. 销售业绩核算标准2. 严格控制虚假业绩与不正当竞争3. 警戒期内销售业绩审核与计算一、销售职责为了实现资源共享，公司提出了“全员销售模式”，SOHO中国旗下的所有产品都放在一个“货价平台”上，所有人都可以销售任何产品。销售部设为三个大组，设三个总监，各辖四个小组，每个小组（含副总监）为9人，共计111人。每赛季淘汰两名副总监。设2个市场部分别为销售市场
2、部（王胜江负责现代城、建外的销售市场）、租务市场部（范曉梅负责现代城、建外的出租市场）。1. 明确职责： 销售总监：完善销售制度，为销售人员创造公平竞争的环境，向公司提出销售建议，对销售业绩负责。 销售副总监：对销售员进行日常管理，激励他们提高业绩，协助销售员成交。 销售员：遵守销售管理制度的规定，公平竞争，努力销售。2. 日常管理 汇报销售信息：为使公司及时掌握销售信息，督促销售员日常工作，要求其每日填写工作日记，副总监应每日检查并将信息汇总至销售总监，销售总监及副总监填写工作周报，依据情况提出建议。 一切客户资源归公司所有n 副总监每周二将本组新增客户明细汇总报销售总监及市场总监备案；n
3、销售员要如实填写新客户明细；n 销售员离职要经销售总监、市场总监签字确认其客户明细表完整准确后，财务部接到通知才能恢复佣金发放。n 销售员离职，其客户原则上由副总监重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如副总监也离职，由总监负责分配。 招聘与培训n 招聘：由销售总监全权负责，副总监有权推荐，但必须经过总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。n 培训：赛季初由市场部汇同销售部提出整体的培训计划，并报主管副总批准；销售副总监要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。3. 评估与奖惩 总监、副总监的考核：参照各赛季的相关规定。销售员考核：业绩指标、品行评估与客户满意度；
4、业绩考核：重奖第一名、奖励第二、第三名；对于销售第一名奖励3万，第二名奖励1.5万，第三名奖励8千元（奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算）。前十五名为高级销售代表；业绩最后10名给予黄牌或淘汰，业绩评定均按本赛季综合业绩计算，具体规定如下：n 上赛季高级销售代表，在本赛季排在后十名的将给予黄牌警告一次, 如在下一次评比中仍在后10名, 将予以淘汰; n 满赛季2/3时间的销售人员，参加销售赛季淘汰评比，已离职 销售员满赛季1/2，也将参加销售评比。 品行评估：未按本销售管理制度规定恶意竞争者除名。 客户满意度：由市场部在赛季末进行抽样调查，对优胜者提出表扬。二、销售流程管理1. 销售人员排班各
5、组销售副总监做好销售员的日常工作安排，不许迟到（以上午9：00为准，参照各组报前台值班表），一个赛季内迟到一次罚款50元，二次罚款100元，三次黄牌警告并处罚500元；如果有事，必须向销售副总监和总监请假，并于当日上午9：30前通知前台；无故旷工一次罚款150元，二次黄牌警告并处罚500元；罚款从工资内扣除。销售副总监每周要保证5个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户组的销售副总监必须早九点到岗。对副总监一周进行一次考核，如有迟到、旷工与上条处罚相同。销售人员每天早上到前台签到，不允许代签，一经发现代签给予黄牌警告并视为当日迟到。2. 前台分配新来访客户为加强销售管理，提高工作效率
6、，本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定：对于建外前台要明确客户来电来访目的，有无销售人员，只要客户说是购房或中介公司（非市调类）且没有明确销售人员则一律视为准客户，由前台按当日值班表分配，分配后无论何种情况不再重新分配，即使该客户与其他销售员B联系过，该客户仍归新分配销售员A所有，销售员B在当日现场不得介入谈判，如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000-5000元，如果有特殊情况要上报销售总监、市场总监共同商议决定；所有市调客户由市场部负责接待。对于现代城租务客户分配将做如下规定：首先把原来的7部可以转入的电话变为3部可以转入电话（其余电话只出不入），并且明确每组当日接客户人员
7、为每组两个，非接客户人员一律不得在租务部逗留，否则给予黄牌警告。3. 成交原则及撞单处理原则 成交原则为了促进竞争，取消客户确认制度，采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。n 第一成交原则：无论谁先接触客户，以最终使客户签约的业绩员为最终成交人，享受全部业绩和佣金。n 友好协商原则：销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。n 客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户，客户有权择优选择一名销售员作为他的服务人，并可以通过书面形式签字确认至市场总监，至此其它销售员不能再跟进，如客户投诉，将给
8、予销售员黄牌。 严禁销售员以打折等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：n 两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；n 甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。（3）销售员撞单处理：l 如客户已经委托甲购买（通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况
9、下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 销售人员为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。l 公司对
10、个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给总监，则不管以前多名销售员的接触情况如何，将适用“第一成交原则”；l 销售副总、市场总监为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知各销售总监。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适用“第一成交原则”。销售员撞单处理：深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。客户指同一客户或同一公司及其直系亲属或夫妻（须能证明关系）。深度接触及客户定义具体针对上述（2）、（3）条。如未发生上述的（2）、（3）条情况，对于深度接触的销售员在与其他销售员发生正常撞单时，将仅适用“第一成交原则”。（4）针对撞单问题，进行确认单保
11、护：如多名销售员同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意向单”，内容包括：A.客户本人及同一公司或直系亲属或夫妻（须能证明关系）签名（确认客户）B。购买单元及申请折扣，C.指定为其服务的唯一销售员（确认销售员）。市场部以收到书面确认单的日期起（收到后第二天起计）三日内认定有效（此为保护期），如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。在保护期内只要确认客户购买任何物业且无论任何销售人员成交，业绩和佣金100都归确认销售员。4. 认购与换签对于尚未取得销售证的房号，采用认购的形式，签署房号保留协议。先交定金（严禁交小定），客户亲自交款（销售员不准代交）。当日须签认购书有效，否则房屋重售。签约同时
12、，必须交首款，首款收据是盖章的依据。为促进销售，市场总监可灵活处理。此阶段不得更名。业绩计算按认购所在组计算。在市场部换签通知时间内，必须换签，否则清出重新销售。5. 签约与合同管理为防止销售员以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：n 代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；n 已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；n 确需修改已签合同的，须经市场部及律师甄别无误后方可改动，但须由变更申请人（买受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记
13、备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；n 正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。针对“零付款签约”的情况，现统一规定如下：n 零付款签约的合同一律无效；n 客户如在签约当日确实付不齐10%，要求至少交纳：公寓3万、写字楼和商铺5万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐10%，则自动清出；n 本规定本赛季正常销售期内有效，警戒期的签约原则参见本赛季销售管理制度；针对“假委托占房号”的情况，公司决定：n 如果受托人无法出具已做过公证的授权委托书，则必须在签约当日交齐10%才可签约，否则不予签约；n 如已做过公证则按正常制度要求办理；针
14、对“拖欠印花税、律师费、公证费等费用”的情况，现要求销售人员和签约人员在签约时要向客户明确：A.费用明细与金额，B.从签约日起7天内必须交齐印花税、律师费、公证费等费用，否则房号清出；6. 退房与解约 因退房而退款客户（仅限建外），退款时间明确如下：n 一次性客户：签署退房协议后15个工作日。n 按揭客户：签署退房协议后30个工作日。此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。现代城客户：签署退房协议（转售客户应在签署完新合同后）后30个工作日。 办理退房、换房、更名手续的期限规定：n 申请退房被批准的，原则上给于5天时间办理退房，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房
15、，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。n 换房、更名客户限5天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。 清出房号隔天销售：即第三日13点销售。市场总监可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由市场部通知三位销售总监。违约被清出房号在发出解约信后，将于每周二在违约周报（见销售新闻网）中公布，房号处理情况同上。付款要求：一次性付款优先；按揭首付10%，一次性首付30%；付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入帐的帐
16、号，不能更换，否则扣除双倍业绩、扣除其佣金。 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：n 正常签约客户付款比例见“销售员公告”，原则上不得低于总房款的10%，特殊情况下，市场总监可以根据市场情况处置，但不能交足10%的合同不盖章不生效，同时在处理周报公布到期时间，如果7日内不能补足10%合同作废，此房号公开销售。n 意向客户购买暂无法签约房号的(无销售许可证或特殊原因不能签正式合同的)，必须缴纳10%房款，签订房号保留协议。n 如果有购买多套（购买房号不抢手）大客户，可由销售总监与市场总监沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知其他两位总监，保留期间如果有其他人付足10%房款购买仍可销售。
17、付款和办理按揭违约客户处理原则：在商品房买卖合同中已对付款违约和未按公司通知提供办理按揭资料的有明确处罚原则，根据具体情况信贷总监对此违约客户有权做最低底线的处罚，处理办法如下：n 签约客户已付款比例低于20%（公寓）及25%（写字楼、底商）的违约客户，应按合同规定按逾期天数交纳违约金，并在逾期30日后直接解除合同。n 对于公司已发出限期交款的违约付款客户，应按合同规定按日交纳违约金，原则上先支付违约金，才收取房款。n 客户应按合同规定在信贷部发出办理按揭通知10日内提交按揭资料，如客户在30日内仍未配合信贷部提交齐按揭资料，则从第31日起按贷款额的万分之三收取违约金，直至解除合同。n 退房、
18、换房及违约客户处理周报每周二挂在销售新闻中三、销售业绩审核与计算1. 销售业绩审核 销售业绩以签约及10房款到账的时间为准。以支付10及以上的房款方能计算业绩；业绩扣除以销售员现所在组为准。潘总特批的房号其业绩、佣金减半。 从2003年1月1日起，无论在哪个赛季签约的房号，于本赛季退房，均扣除销售员个人及销售组本赛季业绩（实施时间自2003年1月1日后新签约的业绩统计计算）。上赛季签约并记入业绩的房号如在本赛季退房，除在本赛季扣除其业绩外，在综合业绩计算评比中，上赛季业绩先扣除退房业绩（如在任何赛季的警戒期签约而退房的业绩按双保业绩扣除），再将扣除后总额的50%计入本赛季综合业绩。举例：某上赛
19、季签约的房号，业绩300万，本赛季退房，则在本赛季综合业绩评比中扣除450万包括本赛季退房的300万和在上赛季已记入业绩的50%（即150万）。 统计业绩以钱款到账为准，支票、汇款、存折等均以到账为准。 凡是在本赛季内，以书面形式明确清出的房号，如该房屋在赛季结束前未履约，本赛季均扣除其全部业绩。2. 严格控制虚假业绩与不正当竞争 杜绝虚假业绩，进行公平竞争是末位淘汰制的基石，因此在业绩评比中规定如下：n 成交销售员在签约时必须在场，市场部人员记录销售员的名字，并有义务判断其真实性，以此做为业绩计算的依据；n 无论公司何时发现副总监、销售人员有虚假业绩，视情节将给予罚款3万以上或除名处理，无论
20、何种情况发现副总监为保组、销售人员为冲冠而造假业绩，一经查明将立即免职；n 对于延期付款，延期换签的业绩扣减规定由市场总监规定。 对不正当竞争的界定及处理销售人员为个人利益采取给客户回扣、炒房、压房号、推荐客户到其他项目或中介公司等不正当竞争手法，已影响公司利益或损害公司形象的，被同事或客户证实，公司将对销售员做出黄牌或者红牌处罚。为避免上述项目发生，在制度上做如下具体规定：n 控制压房号：任何房号被罚出，第二日再公开销售，原销售员不再享受优先购买权。每赛季公布销售员退房客户及更名客户前5名，市场部对上述销售员进行抽查，如有违反销售管理制度者，给予处罚。n 控制炒房（更名）： 夫妻等直系亲属免
21、更名手续费，已登记者收律师费和印花税，未登记者免收费用。 为了不影响公司的正常销售，在现房之前不允许更名。特殊情况须经市场总监、主管副总、总经理批准，收房款1的手续费。 销售员及副总监黄牌与红牌规定:黄牌为公司内部警告。违反公司规定，影响公司利益，比较严重；一个赛季内两次黄牌将转为红牌；每个黄牌扣除销售员200万业绩，副总监、总监相应扣减业绩。红牌为开除处理。破坏公司形象，严重影响公司利益，后果恶劣。(赛季末市场部将统一公布违规人员情况) 红牌并没收所有未付的佣金：以各种名义收取回扣。基本规定：黄牌n 销售员及副总监承诺给客户回扣；内部打架、骂街；n 客户投诉经确认后；n 在公司打游戏；n 以
22、及本制度中明确给予黄牌者。红牌n 销售员及副总监与外部人员、客户打架、骂街；n 制造虚假业绩(转移业绩的主要责任人)；n 未经市场部批准核实，擅自盖章；n 未经公司同意协助客户炒房并未收取回扣；n 压房号-用自己可支配钱款的替“客户”支付房款，签定购房合同。3. 警戒期内销售业绩审核与计算n 在赛季末，主管销售的副总有权规定销售、租务警戒期；n 成立“销售、租务业绩审查小组”，由苏鑫牵头负责，成员包括王胜江、范晓梅、赵桂林，小组将对警戒期内的业绩进行严格审核，无论公司何时发现有虚假业绩，将视情节对相关的副总监给予降职或除名处理；n 警戒期内签定的房号保留协议、内部合同等不计入本赛季业绩；签约当
23、日付款不足10%的房号必须在3天内付齐，否则隔日清出且不计入业绩；热销房号必须当日付足10%才能签约；n 在警戒期成交的销售合同将加设合同履约担保条款，担保金为总房款的5% ，即如果客户违约退房将加收客户5%的房款违约金，签约时律师要明示客户，公司依此严格执行合同；n 警戒期内所有签署的租务合同，无论中介客户或直接客户，手续齐全均可计算业绩，但暂不发放佣金，待下赛季合同正常执行后发放佣金。在警戒期内所签署的租务合同，若未执行，或在三个月内解约，无论何种原因，将双倍扣除业绩。n 凡是签署过延期付款协议，但本赛季未能按延期付款协议完成付款义务的房屋（以本赛季末公布的房号为准），即使经公司同意没有清
24、出其房号，本赛季将扣除该房号部分业绩。n 上赛季警戒期内签约的房号，如在本赛季退房，业绩双倍倒扣，销售、租务一致；SOHO中国销售管理制度白皮书（2010年7月1日- 2010年9月30日）索引2010年第三赛季销售制度修改要点销售业绩计算一、 销售业绩计算二、 退房业绩扣除计算三、 销售业绩的其他规定四、 成交原则及撞单、投诉处理销售管理制度要点一、 职责与考评二、 严控不正当竞争附件一：销售职责及销售流程管理一、 销售职责二、 销售流程管理要点附件二：关于销售人员“诚信”的规定一、“诚信”原则二、“诚信”表现三、违反“诚信”的现象四、“诚信”违规处罚原则附件三：销售佣金发放制度2010年第
25、三赛季销售制度修改要点（本赛季时间：2010年7月1日2010年9月30日晚六时止）制度修改要点1：销售总监、副总监销售指标：1. 本赛季销售总销售任务：赛季总销售任务额为 60 亿，销售总监赛季完成目标为 15 亿；销售副总监赛季完成目标为 3.75 亿，销售金额超过4亿（交齐10%）奖励副总监3万元。2. 尾盘销售任务额：A. 赛季尾盘（除银河外项目）销售任务为成交合同金额3000万/小组（之前草签现在换签、换房的不计入）； B. 本赛季未完成尾盘3000万销售额的小组倒扣差额四倍的纯销售业绩。3. 增大赛季前三名销售副总监和销售员的奖金：A. 本赛季综合销售业绩前三名副总监，奖金分别为
26、4万、2万、1万；B. 本赛季综合销售业绩前三名销售员，奖金分别为4万、2万、1万。制度修改要点2：销售模式：本赛季实行四个大组，“8+2（上限8+2+2）”的销售模式。1. 销售部改设为四个大组，共四个总监，每大组各辖四个小组。2. 本赛季销售小组人员为“8+2”模式，即8个正式销售员和2个试用期销售员。每小组“8+2”是正编人数，也可多报试用期销售员，但上限为2名，即“8+4”为各组编制上限。试用人员请副总监严格管理。3. 公司明令禁止各销售组聘用编外销售员，如出现违规情况将严肃处理相关销售总监和副总监。制度修改要点3：副总监淘汰：赛季末所有项目纯销售额排名后三名副总监将被淘汰。制度修改要
27、点4：销售员业绩考核：1. 2010年第二赛季零业绩销售人员佣金处罚政策：上赛季零业绩销售员，本赛季所开第一单业绩、佣金8折，再开单将恢复正常。2. 销售员淘汰：A、 小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。B、 连续两个赛季零销售业绩的销售员直接淘汰。制度修改要点5：关于特殊房号、折扣申请：公司不鼓励客户通过公司高层进行房号、优惠申请，凡通过公司高层或关系申请房号或折扣的单子业绩佣金一律七折。制度修改要点6：关于销售投诉：销售团队须加强自身管理，如果有相关投诉到公司，经调查属实，将会对相关销售总监、副总监、销售员进行严肃处理，取消副总监本赛季优秀副
28、总监评选资格，情节严重者并销售员一起开除。制度修改要点7：业绩处罚：1. 退房处罚：A. 10年其他赛季签约，在本赛季退房的将扣罚全额业绩的80%，上限7000万。B. 09年签约房，在本赛季退房的将扣罚全额业绩。C. 隔年退房不扣业绩，跨年退房扣业绩（即：08年签约房10年退不扣，09年签约房10年退则要扣）。2. 换房处罚：A. 项目间换房的，不论金额大小，新购房业绩均为0，佣金减半。B. 同一项目内换房的，不论金额大小，新购房业绩、佣金7折。制度修改要点8：增加销售团队异地推广费用：本赛季销售小组到异地拓展客户网络，相关拓展费用增加为1万元/月。制度修改要点9：销售团队建设和培训跟进除业
29、务方面培训，公司本赛季将重点关注销售团队建设的培训：1. 赛季两次副总监以上级别培训（包括高级销售代表），主要为团队组建、情商管理、人员激励等；2. 赛季两次以上全体销售人员培训，励志类和销售技巧类等。3. 渠道：公司外聘讲师。总监需重视大组调控及小组内人员沟通，在总监月度总结中需体现团队管理和实时沟通意见的总结，并呈报公司。新赛季销售业绩管理制度第一部分 销售业绩计算一、 销售业绩计算类别核算业绩类别业绩核算标准业绩增加签约部分在售项目正常业绩促销期业绩以公司通知为准预售登记以公司公布为准，比例不高于50%当量信贷奖励自付款欠款及按揭手续客户按合同约定时间提前5天付款或办理完毕按揭手续的，奖
30、励5%销售业绩，提前10天及以上付款或办理完毕按揭手续的，奖励10%销售业绩。业绩扣减退房部分正常退房签约时所计入的业绩扣除警戒期签约房号退房双倍业绩扣除信贷处罚预售登记欠缺资料以公司公布为准信贷部业绩扣减自付款欠款及按揭手续A.赛季内离职的销售人员，其信贷奖惩业绩仍计入本赛季销售组业绩中。已离职的销售员的业绩管理由开单组的副总监负责，并与业绩挂钩。B.客户自付款和按揭逾期10到20天（含20天）扣除销售员10%业绩。逾期20天到30天（含30天）的再扣除销售员10%业绩。C.累计扣完20%业绩后，客户仍未按期交付合同约定款项和未完成按揭手续的情况，公司将扣除销售员的佣金（最低500元），所扣
31、除的佣金计账，在发放时扣除。D.停发相关人员的相应佣金。最后是否发放佣金将根据处理结果以及相关人员的配合情况由市场部、信贷部经过集体评判决定。法律途径处理的客户，扣除相关销售人员房款总额10%的纯销售业绩。E.已离职销售人员，出现客户通过法律途径处理的，公司将扣除销售员的该套房屋20%佣金，所扣除的佣金计账，在发放时扣除。客户签署变更协议及延期付款协议A.“申请延期付款20天之内（含20天）的扣销售员10%业绩，申请延期付款20-30天（含30天）扣20%业绩。申请延期付款30天以上的，不予批准。B.公司批准退房和付款方式变更申请的客户，由销售员负责与客户沟通，要求客户在批准之日起五个工作日内
32、办理完毕全部手续。到期未办理完毕相关手续的客户，批复自动作废，公司按合同的约定执行，直至法律手续解决。收取承兑汇票规定A.缴纳银行承兑汇票的客户，购房金额不低于2000万元，单比汇票票面不低于于200万元；B.银行承兑汇票必须由以下银行开出：中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、招商银行、中信银行、民生银行、交通银行、广东发展银行、光大银行。C.银行承兑汇票到期日不超过30天；D.银行承兑汇票票面背书不超过2次，并由客户填写全部内容。注：1、发“最后通牒”及“解约通知”的要事先通知销售人员；对发公证解约通知的，由市场部知会财务部、信贷部，并不再收取客户房款。2、对于扣业绩截止日期时收到的汇款
33、单传真件，如果没有到帐，则补扣双倍应扣业绩。3、客户在付款和办理按揭过程中违约，在业绩为零的情况下，实行业绩倒扣制度。4、按揭保证金的返还将严格按照合同约定执行，请销售人员注意与客户强调并说明。二、 退房业绩扣除计算 注：上表退房业绩为正常赛季执行政策，退房业绩处罚请参见制度修改要点。 上表100%业绩是按赛季规定扣罚业绩比例执行（非退房全部业绩）。三、 销售业绩的其他规定赛季销售业绩评比的一般细则i. 销售签约实名制：签约前预约合同，签约过程中销售员必须在场，由销售市场部在签约日志及电脑系统登录中明确副总监及销售员，业绩分配和佣金分配保持一致，且不得更改。ii. 核算业绩按签约所在组计算，以
34、签约为准（房款未到10时销售员换组，其业绩仍将计入签约所在组）。iii. 统计业绩以钱款到账为准（房款不低于10），支票、汇款、存折等均以到账为准。iv. 所有倒扣业绩按实际计入当量业绩计算。v. 遏制“储藏”业绩行为：遏制“储藏”业绩行为，在赛季最后一个月成交的且在下赛季才交齐10%房款的，仅计入50%的纯销售业绩；vi. 销售总监业绩计算：销售总监销售任务为合同销售业绩 ，即本大组副总监合同销售业绩的合计。提醒：房屋10%房款付齐；各大组退房将在合同销售业绩中扣除。销售业绩的公布i. 赛季中每月底公布本赛季累计业绩及排名（销售组&销售员）ii. 每月末公布因预登、欠款及按揭扣除业绩的明细.
35、iii. 赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18：00，各销售组完成核对业绩工作，并在市场部签字确认业绩；截至赛季末倒数第二天18：00，各销售组停止组之间相互核对、投诉工作；最后一天，市场部统一核对业绩并出最终业绩报表。销售警戒期销售业绩审核与计算a) 在赛季末倒数10天，为赛季的销售警戒期；b) 成立“销售业绩审查小组”，由销售总经理王胜江牵头负责，成员包括钱霆、梁钧。小组将对警戒期内的业绩进行严格审核。 c) 在警戒期成交的销售合同将加设合同履约担保条款，担保金为总房款的10% ，即如果客户违约退房将加收客户10%的房款违约金，签约时律师要明示客户，公司依此严格执行合同；d) 警戒
36、期最后五天车位业绩计入下赛季。e) 警戒期签约的房号，无论何时退房（解约），业绩双倍倒扣。四、 成交原则及撞单、投诉处理成交原则i. 友好协商原则l 销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。i. 公平竞争原则l 总监、副总监必须维护公司利益及声誉。l 在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚（包括但不限于实际或暗示使用假积分、高折扣、返佣金给客户等统称竞争性返佣行为）。l 在竞争中，公司将保护销售员的辛勤工作，但仅限于阶段性对客户的约访、客户确认单、申请折扣、缴纳诚意金、签约谈判等环节进行保护，详见下面规定。ii. 第一成交原则
37、l 无论谁先接触客户，以最终使客户签约的销售员为最终成交人，享受业绩和佣金。公平竞争原则中的保护与处罚细则保护类别（甲）保护准则违约者处罚（乙）约访客户由甲约来客户或正常分给甲接待（以销售前台确认为准）当日销售中心所在楼区域内保护；其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，黄牌，罚1000元；2.劝阻无效，黄牌，罚3000元；此客户不能在乙处及所在组成交。确认单保护客户填写购房意向单，明确服务的销售员，遇争议时需同时提供与客户约访的电话记录。7天内100%业绩、佣金(含当天)1.暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；2.实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。深度接触向公司明确房号并申请折扣（仅限存
38、在额外积分或高折扣时有效）3天内60%业绩、佣金额外积分成交：40%业绩、佣金；3天内100%业绩、佣金高折扣成交：0%业绩佣金，黄牌；诚意金保护交纳诚意金(不低于3万元)15天内，100%业绩、佣金1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。大客户保护已与销售总经理王胜江见面商谈，基本确定意向的，且总额在3000万以上者。 30天内，100%业绩、佣金1.乙仍跟进，黄牌，罚1000元；2.乙暗示竞争性返佣，黄牌，罚3000元；3.乙实际竞争性返佣，黄牌，罚5000元。签约时保护甲已向市场部约合同或正式洽谈合同条款（以市
39、场部确认为准）当日在洽谈合同期间，其它人不能进行销售接触1.乙强行加入谈判，黄牌，罚3000元；2.乙打电话给客户或拉走客户，黄牌，罚5000元，此客户不能在乙处及所在组成交；3.乙劝阻无效，黄牌，罚5000元；此客户不能在乙处及所在组成交。签约后保护甲的客户已草签或网上签署房屋合同45天内保护乙说服客户购买其它房屋并退掉在甲处购买单元，对新购房屋，甲得100%业绩及佣金；乙扣原购房屋50%业绩。15天内保护乙继续与客户联系，客户退房，乙扣相应50%业绩；乙有诋毁房屋及甲的行为，再黄牌，罚5000元。无论何种情况，在撞单时，乙以假积分、返佣金的方式成交的，一经查实，受伤害方甲将获得100%业绩
40、佣金，乙将给予黄牌警告并罚款5000元。在本细则约定之外的撞单情况，经评判团判定无异议后，可作为以后类似案例的评判依据。撞单的概念界定1. 深度接触客户：销售员已向销售总经理王胜江确认房号并申请折扣。如发现有撞单可能后，市场部将以短信、电话等方式通知各总监以公示深度接触客户归属。深度接触仅限存在其他销售员以额外积分、高折扣成交时有效。2. 客户确认单保护：如多名销售员同时跟进某客户，该客户须于签约前签署“购房意向单”，内容包括：A.客户签名。 B.确认房号及申请折扣。C.认可并指定为其服务的唯一的销售员（确认销售员）。市场部以收到书面确认单的当日起计，如收到多份确认单，则以收到的第一份为准。3
41、. 诚意金保护：客户已在销售员协助下交纳诚意金（以排号费形式），并已告知销售总经理王胜江。1). 诚意金保护期限为15天，15天内如出现在两个以上销售员处交诚意金，以第一个诚意金为有效。超过15天后，以签约为准。2). 如在第一个诚意金交纳15天后，出现在另一销售员处交纳诚意金，依照制度执行，第二个诚意金在保护期内有效。4. 大客户保护：已与销售总经理王胜江见面商谈，基本确定意向的，总金额在5000万以上者，由公司出面保护，并向各总监明示，其他销售员不得再介入。从签约后一年之内，均在大客户制度保护时间范围内。此期间禁止任何其他销售员再进行联系，同时成交的任何房屋业绩佣金均归属原销售员，若违反大
42、客户保护制度的公司将视具体情况严肃处理相关人员。5. 高折扣成交时效性：A. 大客户高折扣审批：向公司申请高折扣（高于政策统一公布的折扣）签约优惠，需先向王总短信（或邮件）明确签约客户名字、购买房号、折扣、付款比例等内容，公司审批后将备案。B. 申请大客户折扣的审批有效期为7天，7天内申请的价格和折扣具有时效性。C. 签约草稿合同的有效性：草稿的签字必须为客户本人或有客户委托公证书，视为有效，其他任何人签约均为无效合同。D. 公司有权按客户购买金额的大小，特批大客户选房及购买折扣，公司并有权根据情况要求销售人员签订诚信承诺函。6. 客户保护范围：以上保护的各种情况，客户保护范围仅指同一组客户即
43、客户本人或夫妻或真系亲属，如以公司名义购买即相关股东。7. 大客户（5000万以上）撞单成交前协商：为了避免损失大客户的现象，公司决定在撞单成交前介入谈判。即在出现大客户成交前撞单，公司有权组织双方协商，统一签约折扣、付款等条件，商讨和评判合作方式，并按协商的结果指定小组跟进客户。8. 确认房号：指同一座楼的面积相当的同一种性质物业。撞单处理的奖励撞单友好协商奖标准界定：赛季内撞单，公司评定“友好协商”奖励的标准是，必须为双方副总监在该单成交前报公司合作签约方有效，凡签约后撞单双方报公司均视为无效。1、 赛季末评选一个撞单后友好协商的最佳案例，奖励相关人员金额为：1万元；2、 撞单后自行和解的
44、当事双方销售员、小组和大组(仅限大组间撞单)，奖励业绩为：正常业绩的1.5倍。投诉处理程序甲书面投诉乙甲、乙双方书面陈述，并提供电话记录单评判团分别听取甲、乙陈述评判团以简单多数最终裁决书面公示。A评判团成员（至少三名）l 钱霆+梁钧+潘志洁+无关联总监。B公正性监督l 从销售部随机选择两人，听取评判团裁决全过程。l 总监认为裁决程序不公正者可再次投诉给销售总经理王胜江。（但只能投拆程序）第二部分 销售管理制度要点一职责与考评（其他奖励详情参阅赛季组织架构图）l 销售员： 销售员的职责：1）公平竞争，不损害公司利益； 销售员的考评：1）奖励综合业绩前三名，奖金分别为 4万、 2万 、 1万 。
45、 2）本季度综合销售业绩前10名销售员竞选新副总监职位；淘汰的副总监不再参加竞聘副总监。3）本赛季综合销售业绩排名前十五位的销售人员将成为下赛季高级销售代表。 销售员的淘汰：1) 参照制度修改要点；2) 淘汰销售员如在新赛季第一个月内开单(签约并交齐10%)，可由总监批准重新入职(每大组最多不超过2名)；3) 赛季末评比后，小组未开单人数3人以上的组，赛季末将硬性淘汰2名；3人以下的组，赛季末硬性淘汰1名。并上报公司备案。淘汰的销售人员在下赛季不得出现的销售队伍中，不能换组出现（凡使用已淘汰人员的副总监，将收到公司处罚），可隔赛季入职。4) 连续两个赛季不开单的销售员将被淘汰（上一年度销售业绩
46、排名前十五名的销售员可免除一次淘汰），半年内不得入职（不能进入销售体系），半年后若想入职须有公司特批并且有增加一千万业绩。 销售员招聘：定期更换销售人员，保持一个有斗志、朝气蓬勃的销售队伍。招聘由人事部组织，每大组为单位进行，总监享有一票否决权。（具体招聘渠道请见修改要点） 直系亲属不得在同一小组任职（细则参照公司的有关规定）。 销售租务人员离职及淘汰人员管理：1) 销售、租务各自离职、淘汰人员在人事部备案，由人事部负责核实检查。2) 按销售、租务制度规定判断是否入职。3) 如出现租务离职到销售入职或销售离职到租务入职，须经租务销售两位总经理均签字确认方可。 销售员必须持证上岗： 销售员纪律：严禁销售员玩电子游戏，加强纪律注意着装及严禁上班迟到。1) 公司再次重申严禁在工作场所玩电子网络游戏，如联众游戏，QQ游戏和一切休闲游戏；严禁安装和使用所有游戏产品。如发现有人违反以上规定，将作如下处罚：销售员：视情节严重程度，给予除名处分。