2022年销售中的心理学.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 销售中的心理学销售人员实务培训一、销售的重要性 1.在市场经济环境下, 产品或服务甚至我们自身的价值都实现于销售中,而不是研发和生产；2.研发和生产妄想做出有价值的东西,然而无论投入多少成本,假如卖不出去,也将毫无价 值；3.销售是带动社会运转的价值链；技术再先进的企业也要关门；没有销售, 社会运转就会嘎然而止； 没有销售, 规模再大,4.在企业的发动机里,销售是火花塞；最好的企业拥有最好的销售人员,二流企业拥有二流 的销售人员,三流企业正面临破产；二、熟识自己所从事的销售职业 1.在世界 500 强的 CEO 中,从销售领域成长起来的人数最多

2、；2.不管经济形势如何变幻,顶尖销售人员总是紧缺；3.销售人员是收入最高的一群人,其收入往往超过医生、律师、建筑师 ,上不封顶；4.销售人员中,最顶尖的 20% 挣走了 80% 的钱；才能的微小差异能导致结果的庞大不同不在天赋,而在于是否能坚持一遍又一遍做好一些小事；5.假如你学会了销售,那就没有什么能难倒你,你必将拥有胜利的人生；6.销售不是体力活,而是智力活；一个离开了工作就不想工作的人,永久不会胜利；三、你可以成为顶尖销售人员名师归纳总结 内部资料,留意储存1 第 1 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 哈佛高校对 1.6 万名销售

3、人员进行了争论, 发觉打算销售成败的基本缘由全都与个人的心理因素有关,顶尖的销售人员具有积极的“ 自我意识” ；没有人天生具备顶尖销售人员的特点；全部这些特点都可以通过学习和操练得到；一般人对自己潜力的发挥大体不会超过10% 左右,开发利用剩余的90% 打算你一生的胜利！兼顾客户和本企业的利益,者间的平稳；四、影响销售成效的七个关键既明白自己的公司及其产品, 又明白客户及其需求, 实现两找到目标客户,进展销售时机；与客户方能影响或打算购买的人员建立友好的人际关系；透彻明白客户到底需要什么；让客户准确知道你能为他解决什么问题,制造什么价值；对可能影响客户购买的各种反对看法作出有效有力的说明,排除

4、障碍；“ 临门一脚” ,做成生意把握时机；争取对同一客户实现同一产品的重复销售,客户；五、自我意识和绩效的关系或不同产品的销售, 或者争取其举荐给其他人关于自我的观念,打算人的所说、所想和所为像电脑的主控程序；布满信心, 积极主动, 开发客户不成问题； 信心缺乏, 消极被动, 就会躲避与客户接触；3.人们的自我意识,特殊是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念,在很大程度上是主名师归纳总结 内部资料,留意储存2 第 2 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 观的,没有任何客观依据；它仅仅来源于人们对于自己的一些想法和念头；惧怕和自我疑心；5

5、. “ 信念成就现实” 假如你认为在某方面做不好,行动起来也就如此,结果真的就会 这样；他人比我们好, 假如我们得出结论： 我们肯定比他们差, 这种错误是导致社会上大多数 不幸的罪魁祸首；正确的观念是：你行我也行,承认差距,虚心学习,迎头赶上；六、自信心自我意识的“ 核反应堆”如何看待自己,打算个性的关键因素,也是打算你身上发生每件事的关键因素；越对自己有信心,就越喜爱他人,他人也会更喜爱你；你喜爱自己的客户,你的客户就 会越喜爱你；你大多数时间里想象自己怎样,你就会变得怎样；自信的人,大脑不断释放内啡肽,使他感到舒服；5.“ 胜利乃胜利之母” 刚完成一笔销售后,是再开展销售的最正确时机,自信

6、心与销售 业绩和你个人收入亲密相关；七、阻碍销售胜利的绊脚石可怕失败,可怕拒绝,导致为销售失利、无效工作找借口；成年人生活落魄的罪魁祸首；惧怕,想当然和预期；让你止步不前、 举止欠佳的不是失败本身, 而是对失败的 80% 的销售拜望都会被拒绝,这并不意味着你自身和所销售的产品和服务有什么不好；假如你可怕被拒绝,那就是选错了销售这行当,由于“ 这行天生如此” ；名师归纳总结 内部资料,留意储存3 第 3 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - “ 制动阀” 可怕拒绝导致有意或无意地回避与客户面对面的接触；据统计,销售人员与客户面对面接触的时间平

7、均约 超过这水平；90 分钟 / 天；胜利的销售人员高于或远丝毫不怕被拒绝； 由于他们熟识到拒绝不是针对个人的,在销售中完全是正常现象, 不 是自己有问题,也不是自己的产品或公司有问题；八、胜利销售人员的基本品质不怕失败,不怕拒绝,士气是可以锤炼的；在困难和扫兴面前,坚持不懈,永不舍弃；3.统计数据：180% 的销售不会在第 5 次拜望客户前完成, 但只有 10% 的销售人员会为了一个订单超过 5 次拜望客户,而他们是胜利者；通常5 次接洽后,目标客户才会开头感爱好；2在全部销售接洽中,有 48% 的案例,是销售人员试都没试让客户签单就终止了；九、让客户喜爱你你最多能与多少种不同类型的人相处父

8、母不能挑选, 衣食父母客户也不能挑选 ；换言之,你的人格不健康或有问题到何种程度,你与大多数人的相处就会不和谐到何种程度不要怪别人；任何因素都无法比拟,优秀的销售人员能轻松自然地与目标客户成为伴侣；1换位摸索真心为客户着想,站在他们角度看问题并解决问题,制造价值；假如你不真心为客户着想,凭什么让他们在乎你？名师归纳总结 内部资料,留意储存4 第 4 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2传递热忱热忱占销售才能的50% 以上,对于销售的最正确定义是“ 一种热忱的传递” ；每个人都会受他人心情的感染,当你对自己的公司、自己的产品或服务表现出积

9、极、自 信、热忱,客户也会从你身上感染到这种心情,也会变得同样积极和热忱,假如你自己没有热 情,就不行能传递热忱,顶尖的销售人员肯定喜爱自己的工作,喜爱自己的公司,喜爱自己所 销售的产品和服务,确信能为客户制造价值；他们的热忱是发自内心的,真诚的；3见多识广熟识你的客户,明白尽可能多的背景；深层次熟识你自己,包括你的公 司,你所销售的产品和服务,优势、荣誉、资质 ；熟识客户感爱好的事物,与客户有共同语 言,顶级的销售人员能成为客户的知音；十、设定目标和方案我每周、每月、每季度、每年要完成多少销售额,相应得到多少个人酬劳；目标导向的 品性打算是否胜利业绩和个人收入 ；热衷于制定目标是杰出人士胜利

10、的首要缘由；销售活动不集中, 碰运气哥伦布发觉新大陆 ,像“ 雾中射靶” , 像“ 蹩脚球员”满 场跑,不进球；要出成果, 你的目标必需落实到纸面, 写下目标这一行为本身就为你完成目标的可能性 增加 10% ；将年度目标分解到季、月、周甚至天；制定行动目标,如：要打多少？要上门拜望客户几次？要花多少时间和客户面对面接洽？ ,逼着自己完成这些行动目标,直至每天这样做,养成习惯；一旦将目标融入潜意识,它就开头发挥本身的力气： 会提示你留意时机和可能性,给你带来正确的想法,提示你说正确的话、做正确的事；目标为你不断加油,使你处于最正确状态；拜访客户前,要设定明确的目的,提前设想自己的拜访,“ 过电影

11、” ,在脑海中彩排,名师归纳总结 内部资料,留意储存5 第 5 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 想象在与客户面对面时,讲什么话,怎样问客户问题,怎样排除客户的疑虑 ,仍要预备好必 要的资料, PPT、用户报告、检测报告、荣誉资质证书 ；切忌信口开河,两手空空,偏离目 的；掌握了销售过程, 就是掌握了销售业绩, 好的过程导致好的结果； 有了目标和方案并按此努力,你的成果可能会使你自己惊讶；十一、精确识别客户需求 1.客户为什么购买？出于客户自己的理由,而不是你的；销售人员的最大错误是依据自 己的理由让客户购买；为了某种改善；客户只有3

12、种挑选：1买你的 2买别人的 3不买；销售人员的主要工作,是让客户熟识和信任：买你的,比不买或买别人的会更好；3.客户并不在乎你的产品是什么, 只在乎你的产品能为他做什么我能从中得到什么？因 此,我们必需将重点置于“ 为客户制造什么价值” ,而不是你所销售的产品和服务怎么好质量多高、功能多强大、技术多先进、价格多廉价 少优点,你都要先从客户角度问自己：那又怎样？；不管你想对客户说你的产品或服务有多当你介绍自己的产品和服务时,必需始终环绕客户想要什么,而不是你在卖什么；客户不 买特性,只买好处；不买产品和服务,只买问题解决方案；不在乎你产品里有什么,只在乎你 的产品能给他什么；4.客户可怕缺失远

13、甚于期望获益：1买和不买的主要动因期望获益和可怕缺失；心理学争论说明：假如期望获益产生 1.0 的动力,但可怕缺失却有 2.5 的反向动力；因此,作为销售人员, 主要应当让客户熟识到“ 不 买会失去什么” ,而不是“ 买了能得到什么” ；熟识到“ 不买会失去什么” 更能鼓励客户作出名师归纳总结 内部资料,留意储存6 第 6 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 购买打算；2客户的疑虑几乎每个人都有购买失败的经受；购买以后,就失去了对金钱支配的 自由被套牢,甚至仍要忍耐不需要、 不合用的产品和服务, 因此总会存在对购买的克制心理；1质优价廉不

14、是客户打算购买的根本缘由质次价高,根本不该上市；2比质量更重要的是效用怎样能让客户获益,客户必需看到为高质量而付出的额外 费用和因此获得的高回报之间有什么关系；你卖的产品总应当是当时最适合客户需要的,质量 次之；3确定你说的每件事都对客户有好处,也确保客户清晰明白每一好处；4永久集中于更大的价值,而不是更低的价格对客户因购买你的产品和服务得到的 价值和利益,要不遗余力予以强调,一遍又一遍地说明和说明；仅当客户感到他所得到的价值大大超过他所要付出的成本时,才会做出购买打算；要善于为客户算账；5心理价值感知价值不行见的无形价值,附加在产品和服务上,使产品和服务 从客户的角度看起来或感觉到更有价值,

15、多花点钱也值得；6. “ 热点” 攻略每单销售,都有一个客户在寻求的关键利益,即 90% 的购买打算基于 你所售东西的特性和好处的 10% ,你的任务是找出它们是什么,然后,集中全部精力,让客户 完全信任他会得到；也就是说：集中精力在一个主要卖点上；每单销售都有一个关键障碍,即客户迟疑或打算不买的主要缘由；你的任务是要识别这一关键障碍并想尽方法排除其影响,让客户放心；1向小企业销售老板往往是创业者,要对他们大谈销售和盈利,由于他们的大部分 精力集中于销售和满意客户需求,少有耐心听细节；名师归纳总结 内部资料,留意储存7 第 7 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - -

16、 - - - - - - 2向分销商销售只着重如何让他们赚更多钱；3向大公司销售帮忙改善业绩,降低成本费用,增加现金流或利润；必需清晰：你 的产品和服务在一个或多个领域里,能为他们争取到什么最有利的结果；4向一切企业客户销售必需让他们信任,你所卖的产品或服务要能帮他们赢得或节 约时间或金钱,要么增加收入,要么降低成本 ,而且所赢得和所节省的将超出你的要价；5要强调最终的好处最终能为客户带来什么利益,客户不是购买产品或服务,而是 购买效益和解决方案；6兼顾企业利益和个人利益识别客户方选购影响者和决策者和个人利益；得到你卖 的产品或服务后, 他的工作是否会更便利？业绩是否会受到上级的确定和重视？

17、机构中的人 不会选购任何东西,除非发觉对公对私的利益都很显著；7对什么人说什么话向企业中选购的影响者、决策人销售的关键是：要明白这人做 什么和对什么结果负责,其工作的主要绩效指标是什么；在企业中,只有人们感到买你的东西 会改善他在企业中的位置或增加他的收入,才会购买；9.光讲卖不出东西,只有提问才卖得出东西；1提问的人在掌握局面,答复以下问题的人被提问的人所掌握；2好的销售人员把“ 听” 留给自己,而把“ 说” 留给客户；你提出的问题越多,对答复 听得越耐心和专心,客户就会越敞高兴扉与你交谈；3心理学发觉：假如让一个人自由地谈论自己,最终他会脱口而出自己在那一刻的真实 想法；你的任务,就是要用

18、你的性格去制造一种舒服的环境你提出好的问题,然后认真聆 听答复,你应向前欠身、点头、微笑、而不要去打断；4人们或许想买,但没人想被推销；当潜在客户感到你在向他施加压力时,他就会停下 脚步,失去爱好；“ 销售发生于言语,而购买发生于无声” ；销售人员语速太快、声音太大,名师归纳总结 内部资料,留意储存8 第 8 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 会给客户带来紧急和压力；要安静而放松,答应洽谈中显现缄默,答应客户细想和消化你所说的；5把自己看成客户的参谋和参谋,而非销售人员,当你提问时,你是在明白客户需要；6当你总是以伴侣、参谋、老师的身份

19、步入每个销售场合时,你会大幅削减竞争压力；7把你的产品描述成“ 改进产品” 很少人想要全新的东西；8把客户置于“ 聚光灯下” 要把全部留意力集中于客户,让他成为“ 主角” ；你越是关注客户,你就会越放松,越自信,而客户也会更积极、更开心；“ 聚光灯” 在客户身上停留的时间越长,你获得订单的可能性越大；9使用“ 开放式” 的提问what 、 who 、when 、where 、which 、how ,而不是客户可简洁以“yes” 或“no ” 答复的问题；10提问题和倾听的目的不是为了制造良好的气氛,而是为了确定“ 热点” ；常常 可说“ 我能问你个问题吗？”十二、开发客户 1.“ 多花时间陪好

20、的客户” 概括了开展销售所需的全部策略,也就是“ 集中化”要设定客户的优先程序,并一心一意关注那些表现出最大潜力的客户；一个目标客户的价值可能是另一个的 100 倍；销售的基本规章是永久都捞大鱼,不摸小虾；要不断摸索：什么样的客户或市场有才能大量购买你所卖的东西？他们在哪里？你如何才能接近他们？1上销售的是“ 会面” ,不是产品或服务；名师归纳总结 确定不要在上谈论自己的产品或服务以及价格, 除非你真的确定在不见面的情形下就内部资料,留意储存9 第 9 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 能确定销售细节并拿下订单；否就你会扼杀这次销售时机

21、,客户会以“ 不感爱好” 、“ 目前不想买” 挂断收场；通过 进行初次拜望,主要是争取到会面时机；你应当只争论这次会面,要谢绝报价；一旦客户答应与你见面,你的胜利几率会比在 上高出 10-20 倍；通过邮件发资料通常是铺张；2争取客户给你时间时间,你现在便利吗？”上先简洁自我介绍, 然后说：“ 我大致需要占用你两分钟的3好的开头是胜利的一半吸引客户的留意力；初次会面, 你大致只有最初的 要不要听你讲下去,从你嘴中说出的前30 秒来抓住客户的全部留意力, 客户在这 30 秒中会打算 15 到 20 个字会为你接下来的谈话定下基调；你的开场白,应当能够引起这样一个答复：“ 真的吗？你是如何做到的？

22、”4让客户听你说要让客户放松下来听你说,他要确保五件事：1确定你谈的事重要；2确定他就是你要找的人他有这方面的问题和需求；3确保你拜访的时间不长； 至少在开场时4确保假如和你见面,不需要立刻承诺什么；5确保不会受到你的压力；无论是 初访,仍是初次见面,都要记住客户的五点心理；5保持主动拜访时,确定不要盼望客户会主动给你回电,要不断礼貌地跟踪, 直至获得见面时机；6确认约会前往之前,打确认,这是超级专业的表现；7敬重你的产品和服务谢绝漫不经心地让你介绍；8细心预备和“ 排练” 不打无预备之仗；名师归纳总结 内部资料,留意储存10 第 10 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料

23、- - - - - - - - - “ 找上门” 来的客户！ ！向“ 找上门” 的客户销售, 胜利的机率远远高于“ 生疏拜望”找来的客户；哪些客户买得起且能够最大限度从你供应的产品和服务中获益,而这些事情你公司又比 别人做得好；用文字描述这些客户；十三、实现销售让客户信任他得到的就是你说的,排除他的疑虑；1品牌战略集中公司的一切荣誉、资质、业绩、技术、人力资源等优势,正式邀请 客户考察公司；2讲真话深层次明白自己的公司及其供应的产品和服务,确信它们能为客户带来好处,并把这种信心传递给客户,但不夸夸其谈,不胡乱承诺；没信心,就别卖3使中意客户为你作证全部销售的 85% 发生在有人说“ 好” 之后

24、；在全部广告中,最强有力的是口碑；中意客户的“ 用户报告” 与等量金子同价！以这些“ 用户报告” 可以攻克反对看法；正 式邀请客户参观胜利“ 样板” ；4让客户觉得你可信你个人的服饰、形象、态度、言谈举止、工作环境都会影响客 户对你和你所销售的产品或服务的信任度；假设你卖的东西和竞争对手无差异,那么你就是差 异！演示的目的是： 展现特性, 证明好处；你所销售的产品和服务的价值,80% 以上隐含于 你的演示质量上,专业的销售演示可以大大促进客户对你所售产品和服务的价值评估,并同时削减价格方面的阻力；低收入的销售人员1从“ 一般” 到“ 详细”80% 向客户演示时,不作预备,随口说说；名师归纳总结

25、 内部资料,留意储存11 第 11 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2从“ 最重要” 到“ 最不重要”3让客户参加并保持互动毫无反应的客户不会购买；对展现的每项特性和好处,可采纳“ 展现 -讲解 - 提问” 三部曲点”4征询反馈展现一项特性和好处后,留意客户反应, 征询反馈看法, 目的是识别“ 热5使用直观的帮助工具图片、表格、例如、财务比照等眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的 22 倍看到的远比听到的记得住；成年人的平均留意力是3 句话左右一旦你连续说了3 句话而没有提问、展现画面或出例如证,客户就会迷失在自己的世界里；

26、6必需答复客户四个问题：我付出多少？我得到多少回报？我多快得到？我怎么确保？3.明白客户的个性,因人而异1无动于衷型约占 要铺张你的时间；2自我实现型约占5% ；任你怎么说也打动不了,通常他们自己有一大堆问题；不5% ,前类人的反面,他们明确知道自己要什么,寻求什么样的特性和功能,情愿支付多少；你所要做的就是：让他信任你拥有他要的东西；3分析型约占 20% ；他们有自制力,以目的为导向,不会特殊外向,在意精度和细 节；相对于省钱或加快进度,他们更留意做出正确打算；对他们,你要放慢节奏,防止泛泛而 谈,预备好书面材料证明你所讲的每件事都属实；在让他们确信之前,督促签单毫无疑义,反 而会引起反感；

27、4关系敏锐型约占25% ；他们很在意自己购买后,别人会怎么看或怎么说,对别人的看法特殊敏锐；假如有别人不赞成,他们很易转变,通常徘徊不决；与他们打交道,你名师归纳总结 内部资料,留意储存12 第 12 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 必需耐心、关注、爱护,从“ 第三者” 的角度或通过“ 第三者” 来影响他们购买；5驱动领导 型约占 20% ；以任务为导向,直截了当,缺乏耐心,总想直奔主题；没爱好闲聊, 要你快速亮出底线, 他进而打算买或不买； 他们通常繁忙, 只想知道一件事： “ 这 对我有什么用” ；与他们打交道时,你必需加快演示,

28、突出“ 好处” ,快速说明意图；6社交型约占 25% ；他们好交际, 热忱友好,喜爱和人一起工作并获得想要的结果；他们通常很友善,但记不住细节或往往懂得错；和他们打交道,你很开心,但要留意把形成的共识、达成的协议写下来,形成“ 备忘录” ；4.调整你的个性,以适合客户的个性；1大多胜利的销售人员是社交型或领导型,或两者混合；2敏锐型的销售人员太在乎他人的看法,以至于说不出口让人下单或达成协议；3分析型的销售人员会太留意细节和收集信息,往往拖延拜望客户,假如真的去拜望了,他会太在意向客户供应信息而不是请客户下单；4销售人员必需具有可塑性,即调整自己的行为以适应客户的个性,不要把别人当成自 己！“

29、 谈价格不合时机, 卖东西毁于一旦； ” 假如你仍没有让客户充分熟识到你所销售的产 品或服务能为他做什么、得到什么好处,你要设法推迟报价；否就他会先入为主,满脑子都是你要的价格,而不是他将获得的好处；对于需要度身订制的产品和服务,报价必需基于准确、全面明白客户的需求；报价不当,生意尽毁！礼貌而执著；很多销售久拖不决,缘由就在于销售人员对于请客户下单、完成交易难以启齿,克服的方法 是：1明确目的每次活动打、发资料、会面、演示 都要预先设定目的,事后名师归纳总结 内部资料,留意储存13 第 13 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 检查目的是

30、否到达；2步步为营确定和确认每次会面、洽商达成的共识和协议 如以 E-mail 发备忘录；3以问代催在客户已基本明白并排除疑虑后,可问：“ 仍需要我做什么？” ,“ 什 么时候可签合同？” ,“ 贵公司签合同仍要哪些手续？” 4争取“ 怜悯” 假设和客户关系良好,可以说久拖不决公司会给自己压力、老板在 不断催问等等；“ 八大低级错误”1在未把自己的优势、实力充分展现出来之前就报价,即谈价格而不谈价值,以致客户 以为你不值；2认为客户最在意的就是价格；3谈业务随着客户的谈话内容走,一问一答,失去掌握；4谈业务缺乏流程,随心所欲；5就带一张嘴,空谈,缺乏可视化证据；6求人心态,低人一等,缺乏自信；

31、7本着“ 试一试” 的想法,不认真对待；8单枪匹马,不寻求组织支持；十四、事事皆关键细节打算成败心理示意的力气“ 光圈效应” 每个细节都会被客户放大,的成效、质量的正面或负面的联想；特别重要！产生对你公司的信誉、 你所销售的产品或服务1你的外表和修饰会影响客户购买客户会联想到你所卖东西的质量；你给客户留下名师归纳总结 内部资料,留意储存14 第 14 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 第一印象的 95% 取决于衣装！“ 头发长、销售短” ；衣着的视觉成效对客户带来的冲击力就像 浪花拍岸,对客户不断施加强大的潜意识影响；客户高度依靠视觉！

32、2你的行为会影响客户的购买假如你迟到、草率、马虎、马虎、零乱,客户立刻认 定“ 所看即所得” ；3你的办公场所、办公桌会影响客户的购买办公场所洁净洁净,反映你和你公司的 胜利和繁荣昌盛；办公桌堆放纷乱,反映你无秩序和缺乏治理才能,人们会得出结论：与你做生意担心全；办公桌洁净的人的生产率是办公桌凌乱的人的 2 到 3 倍！4你的声音和态度会影响客户的购买你的声音清晰而自信,态度镇静和乐观,客户 会联想到你对自己的公司和产品布满信心；5你的肢体语言会影响客户购买你靠在椅背上,看起来太放松,客户会感觉你不在 意；你的握手坚决有力, 会让客户感觉你热忱牢靠； 你双腿交叉、 双臂交叉,示意“ 有保留”

33、正确的坐姿是：坐直,微向前倾,面对客户,双臂放开,双腿平放；假如你的演示干脆利落、结构清晰、 富有规律, 客户会认为你的产品和服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率；穿着得体、态度积极、举止得当、环境洁净、演讲到位,成为十足的职业人士；假如你做到了,客户就会产生一种无意识的感觉：你销售的产品是有价值的,你索要的价格 也是物有所值的,他的价格抗击心理睬随之减退；十五、总结胜利销售的十大关键 20% 的销售人员挣走了 80% 的钱,你可成为他们中的一员,只要你做到：内部资料,留意储存 15 名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - -

34、- - - 你的时间是你的基本资产；单凭提前一天方案,就可提高效率 25% ；1设定优先次序；2挑选最重要的工作对你提升业绩可能贡献最大的；3集中精力,全神贯注；像胜利人士那样做 人生中胜利和失败的主要区分在于你对“ 参照者” 的挑选,包括价值观、态度、衣着和 生活方式；你要被人信任,第一要值得信任；制造力激发三要素：1清晰的目标 2亟待解决的难点 3焦点问题你想让别人怎样对待你,你就怎么对待别人早点开头、晚点下班、辛勤工作；销售培训摸索题 1.你目前销售的产品和服务在哪些方面已经切实使客户得了到改善？为客户制造了什么价 值？同一产品或服务对于不同客户,他们分别最关怀什么？2.你的已成交客户挑

35、选你的产品或服务的理由是什么？在销售回访时得到客户书面确认3.你如何完成你的销售目标,以达成你的个人收入目标？4.对于你销售的产品和服务,通常你通过何种方法来识别特定客户的需求？5.得到拜望时机时,你会提哪些问题来帮忙自己识别客户需求？针对客户需求,你怎样作出名师归纳总结 内部资料,留意储存16 第 16 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 回应？6.在每次销售推介演示前,你是如何依据不同对象来设定推介目标,并改善你的销售推介演 示稿以到达推介目的的？7.在首次销售推介演示后,你如何推动销售进程？对于客户的疑虑甚至否认态度,你通常采 用什么方法与客户作进一步沟通？8. 你最常用的销售工具有哪些？仍有哪些资料可以增加说服力？9.你通常采纳的销售流程是怎样的？在首次拜望客户前,你会做哪些预备？10.你如何认知客户开发？你通过哪些渠道、采纳何种方法进行客户开发？内部资料,留意储存 17 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 17 页