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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 重庆解放碑威斯汀酒店2022 年营销策划书重庆工商高校级旅行治理专业指导老师马云甫一、酒店的背景分析一地理位置 图 1：酒店位置图经济旅行区心区中 商务区 1重庆解放碑威斯汀酒店是喜达屋集团在中国西南地区首家威斯汀酒店,坐落于重庆市解放碑中心商务区的新华路；威斯汀高达245.3 米,这是目前重庆酒店中的第一高度为顾客观赏重庆夜景供应了得天独厚的便利条件；同时,在政府相关政策的指引下,威斯汀酒 店写字楼将会由各大跨国银行、跨国公司地区性总部、会计事务所、商务会所、一流保险 证券公司、名店等构成；届时,这些颇具影响力的经济交易场所一旦确立,将为威斯
2、汀带 来更大的进展时机；威斯汀酒店邻近逸香园、小洞天名特小吃街、IAM 太平洋百货店、美力回来俱乐部、大溪沟站, 周边商业网点林立, 逛街、购物特别便利； 酒店正门向左是长江索道与地铁口,右手边去解放碑,碑直行到洪岸洞,距离江北国际机场 21 公里、重庆火车北站 8 公里,与小什字地铁站相距仅 0.5 公里,四通八达的交通线, 也成为威斯汀吸引顾客的有利优势；二酒店硬件及特色分析第 0 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 酒店共 60 层,其中地下 6 层,地上 54 层,总高 234.8 米；三楼是
3、酒店的出入口 ,51 楼是大堂 ,50 楼是早餐 , 大堂装饰时尚在 51 楼, 34-54 层是客房楼层,酒店内设 336 间客 房与套房,客房内配备有威斯汀天梦之床、威斯汀天梦之浴、免费高速互联网接入、符合人体工学的 Herman Miller办公座椅、丹麦皇家制造B&O液晶电视等设施；客房类型主要有高级大床房、豪华大床房、豪华双床房、单卧房套房、活力套房、行政套房、复式套房 等 10 种房型；多种类型的客房给顾客充分的挑选空间,较好的满意了顾客多样化的需求；威斯汀酒店的设计感十足,房间宽阔新奇,有两面大落地窗户,居住楼层景观较好,可俯视长江、朝天门等；马桶用的是TOTO的智能马桶,电视有
4、国内外各大主流频道、50部免费电影及音乐,室内装饰简洁时尚；具有良好的设计素养,面积较大,玄关、衣帽柜、卫生间、淋浴间、浴缸间的设置合理便利大气,符合现代高端酒店的布置方式,装饰用材 讲究、亲切舒服,各种设施配置齐全使用便利；同时,酒店配有停车场、商务中心、外币兑换服务、商场、理发美容室、票务服务、洗衣服务、 无障碍客房、 多功能厅、 等服务设施, 满意客人在住宿期间的工作和生活需求,让客人的外诞生活变得更加便利；另外,酒店有中餐厅、西餐厅、咖啡厅、酒吧等 7 间特 2000 平米会议及宴会区域,酒店仍有健身中心、游泳池、按摩室、色餐厅及酒廊和超过 桑拿浴室、 SPA等,为人们供应了充分的休闲
5、消遣场所三酒店的组织结构与文化分析组织结构就是是组织内部分工协作的基本形式或者框架；威斯汀酒店组织结构如下 图 2：酒店组织结构图总经理副总经理人财采前客营餐保质工康事务购厅销饮安检程乐房部部部部部部部部部部部组织结构中营销部中设置部门经理一人,主管1-2 人,领班 3 人；酒店营销部门的主要职责是： 1分析讨论酒店的营销环境,依据市场和酒店自身的条件挑选合适的目标 市场； 2制定合理的价格政策,讨论、猜测和拓展客源市场；3重点销售酒店客第 1 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 房、宴会和会议产品,
6、并与各主要客户保持和进展良好的业务关系；4树立酒店良好的市场形象,不断扩大酒店知名度,逐步提高市场占有率；5策划各种经营性主题活动、专项促销活动和其他公关活动,并协同其他部门共同实施；6参与酒店企业文化 建设,营造积极向上的企业氛围；只有中意的职工,才会有中意的顾客；任何行业,制造价值的都是职工,只有赐予职 工足够的重视,才能保证企业的进展,特殊是酒店业；酒店是与人打交道的行业,它的主 要产品是服务,酒店的产品与服务是酒店经营治理目标实现的主要载体,顾客中意来自于 优质的服务和高质量的产品,而优质的产品与服务必需来源于优秀的职工,即中意的顾客 必需依靠于中意的职工；“ 关爱职工关爱客人关爱生意
7、” 是喜达屋国际饭店及度假村集团特殊的企业 文化,也是威斯汀酒店的特殊的企业文化；威斯汀的治理到处表达出人性化,只有让职工 们中意,他们才会供应更高的服务给消费者,最终到达让顾客中意的成效；四酒店营销环境分析1、消费者需求与消费行为特点分析酒店消费者的类型依据消费目的划分,可分为以几种：1旅行消费者2从事商务或公务消费者3结婚和探亲的消费者4从事科技、文化沟通的消费者 威斯汀酒店定位的顾客群体主要是商务客人和旅行者,即上述分类的第一和其次类消 费者；商务客人是指因商务活动或公务活动而入住到目的地的酒店,享受酒店服务的客人；他们无论是来自跨国企业、民营企业仍是政府部门,都是来到某个地方从事相关活
8、动的管 理者或者业务人员；这些商务人员,包括本地和外来经商者,消费水平在中高档,大都是 公款消费,要求品质高档；而旅行者群体中,以外国人居多,消费水平属于大众化,多数 是私人消费,所以要求很苛刻,总想物美价廉；总体来看,酒店消费者的消费行为可分为以下几种：1为商务：为了呈现公司的实力和促使商务的胜利,为了结识新生意伙伴；这部 分消费群体大都是公款消费,往往消费比较高,对价格不敏锐,更留意服务的质量,留意 享受；但这部分消费波动较大,政治环境的转变对其影响较大,宏观经济萎缩,企业业务 沟通削减或是政府反腐倡廉禁止公款吃喝等,都会导致酒店业团体消费明显下降；2为个人：有些消费者为了呈现自己的社会位
9、置,提高自己的 观赏和消费档次；第 2 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有的是为了能够摆脱日常繁忙和劳累的工作,在酒店享受一番；有的就是为了能够从酒店 供应应他的服务中得到一种社会敬重；由于是自掏腰包,所以他们对价格特殊敏锐,相对 于服务而言,他们更留意的是自己内心的满意感；2、市场竞争状况及主要竞争对手分析重庆作为国际上闻名的大都市,商务和旅行都蓬勃进展,这几年新开业的酒店不断增多；目前,重庆三星级以上的酒店超过150 家,五星级酒店也超过20 家,整个行业面临庞大的竞争压力；就主要的几个五星级
10、酒店而言,江北有万豪和海逸两个知名品牌集团,希尔顿就拦截了两路口的高端客户,高新区就有南方君临酒店,南坪近两年也新开了艾美 酒店和喜来登大酒店；这些酒店都保持着良好的经营态势,再加上大量的三星级、四星级 酒店的存在,新开业的威斯汀酒店要想在这些酒店中脱颖而出,其竞争难度可想而之；图 3：酒店竞争对手分析竞争对手优势劣势闻名国际品牌, 有较为深厚的2022 年陷入打黑风波,社会希尔顿酒店文化底蕴,经济实力雄厚形象受损； 开业年份已久, 设施相对落后,缺乏创新隶属喜达屋集团,资金雄厚,拥有很多优秀的、 高素养的酒酒店新开业不久, 市场影响力 和美誉度不够大, 顾客范畴较艾美酒店店治理人才,拥有深厚
11、的酒店小,忠诚度不高；治理体会喜来登酒店隶属喜达屋集团, 有行业团队成立之初, 机制不健全, 治理优势,刚刚开业, 治理人员敢不系统,客源不稳固于创新万科酒店隶属与金科地产, 丰富的经营 起步晚,没有形成固定的客 治理体会, 经济实力雄厚, 开 源,没有行业间的集团优势 创了把自然山水引入宾馆走 廊和客房内室的先河3、酒店的 SWOT分析第 3 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 图 4：酒店 SWOT分析矩阵图优势 S劣势 W1地理位置优越, 交通便利,1开业时间短, 影响度不高,内部环境经济发达,
12、居民人均消费高知名度低,顾客忠诚度不高；2治理上,是喜达屋酒店旗 下品牌, 资金雄厚, 拥有丰富的2基层职工不稳固,服务水 平不高,导致服务质量提不上酒店治理体会；以去；外部环境3硬件上,先进的设施设备3酒店处于开业初期,设施符合现代高端酒店的布置方式,不够完善,机制不健全治理不够能够吸引更多的顾客光临；系统全面时机 OSO战略WO战略1 政府政策推动重庆的商业1 加大对外宣扬力度,挑选恰不断富强, 为重庆酒店业进展当的时机举办公关活动, 对外树带来时机；1 与各大旅行社建立长期合作立酒店良好的形象2 解放碑商贸中心区CBD关系,恳求旅行社帮助促销,2 进行产品整合,推出符合市有望跻身中国第三
13、大商圈,为增加酒店客源；场需求的产品组合；酒店进展带来了宽阔的市场3 积极与企业建立合作关系,3 把专业化服务作为营销的切时机；承接各型会议、大型会展等活入点,实行有针对性的营销活3 旅行业的快速进展,市场动；动；规模不断增大, 为酒店业进展供应时机；威逼 TST战略WT战略1 新开业的高星级酒店不断1 以酒店的名义举办或赞助各1 制作并恳求客人填写消费意增多 , 竞争压力较大；见,准时发觉工作漏洞, 提高服类有宣扬性的公益活动,提高美2 酒店正处于进展壮大期务质量；誉度,加强广告宣扬；间,相应要投入高额的广告费2 加强酒店的广告宣扬,适当2 留意新产品的开发；以市场用,使得酒店成本提高；加大
14、广告投入；需求为导向, 开发具有酒店特色3 政府反腐倡廉政策的实3 策划举办各种主题活动,承的新产品,坚持 “ 人无我有, 人施,公款消费团体大量削减,接婚宴、 企业年会等, 提高企业有我优” , 保持酒店的创新精神；酒店行业丢失了大量客源；的专业化经营才能；小结：威斯汀酒店作为喜达屋旗下的一个国际知名品牌,具有很多特殊的优势也存在 有待改良的问题；社会的不断进步、重庆经济的进展都为酒店带来很多时机,同时也让酒 店面临着各类的威逼；如何在现有的环境中长胜不败连续进展,不只是威斯汀也是其它酒 店必需面对的问题；威斯汀酒店有必要通过对自身实力及外部环境进行分析解决存在的问 题,制定正确的方针政策,
15、理顺内部关系,提高职工中意度；坚持在创新中进展,推动产 品的更新,要以市场为导向的原就,同时要借助各种有效地营销手段,树立酒店良好的公 第 4 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 众形象,亲密与社会大众的关系,从而增强其市场影响力；4、酒店经营现状分析1酒店现在的经营业绩 解放碑威斯汀酒店,自开业以来,在重庆已经树立了良好的口碑；特殊是酒店高端大 气的硬件设施,更是给顾客带来了极大的享受；随着酒店各项配套设施的不断完善,顾客 对酒店的中意度也在不断上升,威斯汀酒店已经在重庆市场立稳脚跟,并占据了较大的
16、市 场份额；2酒店存在的问题及其缘由 解放碑威斯汀酒店成立机制不健全,治理不系统,且市场影响力较小,知名度不高,没有形成固定的客源；依据酒店的生命周期分析,酒店经过了初期的探究阶段到现在的发 展初期阶段,虽然各项硬件设施基本完善,但在酒店服务和治理的一些微小之处仍旧显现 很大的漏洞,使得酒店不能够带给顾客中意的服务,主要表现在以下几个方面：酒店基层 职工不稳固,时有变动；基层职工服务不够细致娴熟,缺乏处理应急大事的才能；接待效 率不高,引起顾客埋怨；这主要是由于酒店进展之初,仍没有形成完备的治理服务系统,对职工的技能培训也有待提高；二、酒店营销定位与理念、目标一酒店经营理念与营销目标作为一个现
17、代化的高星级酒店,威斯汀不能只满意于把企业治理好,不亏本的状态；在强大的治理团队基础上,威斯汀酒店的经营理念应是在有效掌握成本的基础上,做到以下几点： 1挑选正确的目标市场；2加强职工服务技能技能的培训,提高顾客中意度； 3加强内部团结,打造良好的营销团队,留意各部门和谐工作,制造良好的营销 环境； 4扩大知名度,提高市场占有率,提高盈利率；对于一个酒店来说,仅仅有一个好的经营理念仍是不够的,仍必需得有实际的经营目标；制定目标时要综合考虑酒店各方面的进展情形,下面就是威斯汀酒店在 2022 年一年内的营销目标结合实际, 目标不能太高也不能太低；第 5 页 共 17 页名师归纳总结 - - -
18、- - - -第 6 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 图 7：威斯汀酒店 :2022 年一年内的营销目标时间营销目标元旦假期期间, 争取做到抓住新年喧闹的市场环境,营销部门做好促销工作,1 月客房入住率到达70%以上,餐饮消费与同期相比增加15%以上；春节来临,接近岁末；营销部门要加强与各大企业、政府机关的联系,积极为企业承办年会等活动,寻求合作； 同时情人节来临之际,酒店要推出有特色的2 月 情侣套餐,吸引顾客；,使客房入住率到达 90%左右,餐饮部门要研制适合家庭聚餐的套餐,争取让餐饮收入与同期相比增加 25%以上；营销部门要积极联系老顾客,加强商务客人、
19、 婚庆等主题项目的促销,客房入3、4 月 住率到达 45%,同时做好五一假期的宣扬工作五一假期期间, 做好欧诺旅行者的接待工作,及婚礼承办的促销工作,使餐饮5 月 收入同比上涨 15% 暑期时间, 加大宣扬, 从同学优惠这个点切入,为来酒店入住的同学和家长提供免费礼品, 凭高考准考证赐予同学 8 折优惠等, 争取使这一阶段的平均客房6、7、8 月 入住率到达 55%,餐饮收入同比增长 15% 一方面加强商务、旅行促销,另一方面,酒店可以与各大高校建立合作；9 月是新生入学的日子,送新生的家长又是一个较大的客源；争取在此期间平均客9 月 房入住率到达 55%,餐饮收入同比增长 10% 把握十一黄
20、金周,与旅行社建立合作,做好旅行者的接待工作,同时做好有关10 月 婚庆的促销工作；使客房入住率到达 75%,餐饮收入同比增长 20% 加强与企业的联系,做好商务、旅行、婚庆的促销,客房入住率到达 50% 11 月做好圣诞节、元旦宣扬促销活动,商务、旅行等主题促销,客房平均入住率到12 月达 60%,餐饮收入同比增长15%；二酒店目标市场挑选及定位通过 SWOT分析可知威斯汀酒店所处的环境形势和面对的进展机遇都是相当乐观的；威斯汀酒店属于高档的商务酒店,要充分发挥优势、 利用时机, 吸引中高层次的顾客消费,包括：多数商务,部分会议、宴会、旅行者；图 5：酒店目标市场的分析表市场挑选有利因素不利
21、因素中高档收入群体收入较高,消费水平高对价格较为敏锐政府官员公款消费, 消费水平较高, 对受政策影响较大,政府反腐倡廉,严格价格敏锐度不高打击公款吃喝行为,致使酒店行业丢失较大客源各种宴会群体讲究排场,消费水平较高对价格敏锐,对服务要求较高第 6 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 威斯汀作为一家五星级酒店,它的客源定位主要就是商务人员及政府机关干部、高收 入的旅行者；图 6：酒店的营销定位分析表 客源定位 客源分析 一般是大型企业治理阶层或是私营企业主,讲究排场,商务人员消费才能较高； 为了显示企业
22、实力,这部分顾客对价格敏锐度不高,更留意的是酒店供应的服务；政府人员 一般是公费消费,留意服务,消费才能高 旅行者 自费消费,对价格比较敏锐,留意享受三、 2022 年营销组合策略一新产品开发策略酒店产品要准时更新换代, 以免客人产生厌倦感, 同时,开发具有酒店特色的新产品,有利于激发顾客的奇怪心,吸引顾客；新产品的开发,要在充分调查顾客需求的基础上进 行,开发的新产品对顾客要有足够的吸引力,能为酒店增加客源；新产品的开发,可以借鉴同行业体会,如餐饮部门,可以开创出一个特色餐厅,在这 个餐厅里,顾客可以依据自己的需求自己动手制作蛋糕,饼干等,这样有利于人们从劳碌 的工作中解脱出来,又可以增加酒
23、店的经济收入；客房部门,可以学习金科酒店,将自然山水引入部分客房,山水有助于调剂人们心境,给人们带来好心情；二产品组合策略酒店供应应市场各种不同功能的产品搭配,如客房、餐厅、康体消遣设施等有形搭配,也可以是形象、服务水准和产品价格的无形搭配,产品组合一般由产品的广度、宽度和深 度打算；在做产品组合时要留意以下几点：1扩大产品广度,酒店经营产品不能太单调,品种不能太少,要让顾客有肯定的 挑选空间；2拓宽产品宽度,满意不同消费者的需求；3增加产品组合的深度,满意不同层次的需求,比方扩展经营范畴,改良现有产 品,提高档次或适当降低档次来适应市场需求；为了更好地满意顾客需求,需要深化分析客源群体的消费
24、心理,并以此为动身点,设 计主题产品组合；以下几种便是威斯汀目标客源的主题产品策略：第 7 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 图 8：目标客源的主题产品分析客源定位 主题产品1商务客人作为酒店主要的顾客,免费供应饮料、水果；商务客人2免费使用康乐健身设备；以会员价享受酒吧、活动；3连续消费达3 万元以上,可享受酒店免费供应的豪华套房一天1参会人员下榻本酒店的可享受九折优惠；会议客人2会议休息期间免费供应饮料；3会议终止后所产生的全部费用超过某一额度,下次会议可以供应免费使用康乐健 身设备；旅行者1免
25、费供应旅行询问；2利用酒店与旅行社和景区的协议,为旅行者供应折扣；3 在酒店住宿超过一星期可以免费供应返回机票；家庭 1 餐饮上供应家庭套餐以及形式如双人房的客房供全家住宿；2 孩子与父母同住,孩子免费；1 可以采纳满多少桌送几桌的形式；婚庆 2 免费供应饮料和精致蛋糕；3 为新婚夫妇免费供应设计特殊合理的套房,免费供应鲜花、水果、香槟,早餐免费 送到房；三酒店定价策略依据本酒店自身和供应的产品和服务的特点,本酒店的总体定价目标是：保持营业、追求利润最大化、提高市场占有率、适应价格竞争、稳固价格、保护企业形象；在产品具体的销售价格中,依据相关因素的影响,我们实行成本导向定价法、竞争导向定价法、
26、 需求导向定价相结合的定价策略,着重做好客房、 餐饮、会议接待的合理定价：1对于高质量产品和对顾客需求较大的无可替代特色产品课实行肯定限度的高价格高 水平销售；2对于过时衰退和需求不大的产品课实行“ 适当亏本” 的价格进行定价；3对于相对大众化的、竞争明显的产品或服务可适当降价的低价格低水平进行销售,以此增加产品的销售数量,猎取肯定的经济效益；4在特定时间段,特定群体和特定产品进行折扣与降价销售；如在节假日或酒店淡季 可以降低一部分客房的价格或者给与肯定折扣,以吸引顾客消费,同时我们可以提高其相 关产品如餐饮的价格,从而到达酒店的最正确利润；第 8 页 共 17 页名师归纳总结 - - - -
27、 - - -第 9 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 在实际操作中,企业仍需要考虑是利用敏捷多变的价格策略修订或调整产品的基础价 格,这样做的目的在于适应市场的变化和实现营销目标；通常而言,再优秀的价格策略也 需要依据市场的不怜悯形作出相应的调整；1对于商务客人市场：酒店可实行避强定价策略,就是防止与竞争对手的直接冲 突,在顾客心目中快速树立自己的形象；要提高服务质量,为客人供应良好的消遣康体环 境,同时要赐予熟识客人必要的优惠政策,回报顾客,提高顾客回住率；2对于婚宴市场：针对当今人们好面子讲排场的现象,酒店可以在宴席的规格上 多下功夫,同时,直观上也要让利顾
28、客,赐予顾客适当的优惠,如满十桌送一桌、为婚礼 免费供应蛋糕、为婚礼供应免费摄像服务、代发请柬、代办司仪等项目,甚至仍可以推出“ 代办酒水” 业务；3对于旅行人员市场：接待旅行团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的方法,在实际客房出租率不是很高的情形下,接待旅行社团队可以帮忙消化饭店的固定成本；旅行淡季,酒店可以通过客房打折,免费旅行询问等活动来吸引旅行者,在旅行旺季,可 以实行迎头定价策略,即是与竞争对手“ 对着干” ；价格上不高于其他同级别酒店,服务 上要保证不低于其他酒店,同时与旅行社合作,给游客必要的打折优惠政策,以吸引更多 的旅行者,提高客房入住率；4心理定价策略；这是运专心理学原
29、理,依据不同类型顾客购买商品的心理动机 来制定价格,引导消费者购买的价格策略；现实中,这种策略的运用主要包括以下几种模 式：尾数定价策略；给产品定一个以零头数结尾的非整数价格,让顾客更简单接受；这种 定价方法一般适用于价格比较低的商品,让消费者觉得酒店定价仔细、一丝不苟、经过了精确的运算；比方,同一种商品39 就比 40 好卖,同一种商品,价格其实相差不大；声望定价策略；酒店可以利用自己五星级的身份,利用顾客“ 价高质必优” 的心理,对消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格；整数定价策略；这种策略与第一种策略正好相反,即酒店在定价时,采纳凑整的方法 制定整数价格,这种策略一般情形下适用高档产品
30、,由于购买高档产品的顾客通常具有较 强的消费才能,不太在乎价格；折扣定价策略；就是在交易过程中,把一部分价值转让给购买者,以此来争取更多的 顾客的价格策略；这样可以让他们体会到酒店对他们的优惠,促使他们下次连续消费的心 理；折扣方式也有多种,如现金折扣、数量折扣、季节折扣等,具体的方式要依据具体情 况而定；第 9 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四酒店服务组合策略 1 、人员策略：加强职工服务技能的培训,建立和完善职工勉励制度；制定合理的人 才培育方案,为职工供应公平合理的工作和进展环境；2、酒
31、店餐饮服务蓝图图 9：餐饮服务蓝图前场服务次序W W W W 点餐送酒服务上菜服务用餐服务标准时间时间时间确认时间迎宾按标准服务按要求上酒答应客人新订接受点餐物理证据欢送客人到来酒的质量食物预备食物品尝互动线确认客人用餐是确认客人点酒服务人员把餐品送到桌前否中意接受并确认客人送酒帮客人摆上桌确认客人是否新点餐打开倒酒订食物可视线服务人员把订单送到厨房取酒及酒器到厨房领取食物内部互动线后场支持服务菜单备份酒窖保护食物预备计价系统保护酒之储存厨具保护,保护桌面设置购送酒品食物储存,内部线信息互动数据库容量保留点餐记价存货购料客户记录3、硬件策略威斯汀酒店高端文雅的硬件设施是其在市场竞争中的有利优势
32、；服务人员要保证各项设施设备的洁净洁净,物品摆放要合理有序,在服务过程中,要时刻为客人着想；安保人 员要定期检查酒店的设施设备, 确保各项设施都能正常使用； 酒店要加紧完善有关停车场、游泳池等配套设施的完善,为客人供应一个良好的住宿环境；五酒店分销策略 第 10 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 传统渠道策略人员推销策略：1设计、印制具有酒店特色的宣扬单册,组织营销部等人员到企业机关上门拜望和邮寄,同时,由营销部人员以 推销我们酒店的会员卡；、上门拜望的方式与目标客户签定优惠消费协议及（2）
33、定期对大客户进行宴请,向客户介绍酒店的变化；（3）整理睬议客户的资料,将全年会议消费总额到达肯定数量的客户,可以实行赠 送场地、住房等优惠政策,吸引客户带来更多的消费；（4）重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等 VIP 客人到店,各岗位实行 VIP 服务标准,并致欢送信 卡 等服务,如：大型企业会议,有贵宾 重要领导 参与,酒店相 关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店；（5）酒店的忠诚客户到店,需要在前台电脑备注中 如酒店系统可以操作 清晰的记录客人的、喜好、习惯等要求,表达细节服务,赢得客户的心,赢得长期支持；利用中介策略：（1）与某些知名旅行社建立合作关系,由旅行社的人去推销,酒店赐予推
34、销员提成 作为嘉奖；（2）酒店可以把未卖出的房间整层出租给某些中介,由中介结构负责经营这些客房,到达薄利多销的目的；（3）与出租车司机合作,司机从车站、机场等拿到一位顾客,酒店就赐予他们较高 的提成,有利于增加客源；3、现代渠道策略（1）建立酒店营销公关通讯联络网；建立完善的客户档案,对来宾按签单重点客户、会议接待客户、 有进展潜力客户等进行分类建档,全年消费金额及给该单位的折扣等；具体记录客户所在单位、 联系人、 地址、（2）为了稳固老客户和进展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,要通过、发送信息等平台为客户送去祝愿；（3）今年方案在适当时期
35、召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情沟通,听取客户看法；六酒店促销组合策略1、公关促销： 利用公共关系,把企业的经营目标、经营理念和政策措施等传递给社第 11 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 会大众；酒店可在节日或者社会公益活动多花心思,如赞助公益活动、 加入地区旅行协会、为不同公司间友情竞赛供应场地等活动,以此亲密企业与公众的关系,扩大企业知名度、信誉度和美誉度；2、广告促销： 在广告促销方面要适当加大投入,可在在车站、机场等人流集散地设 置醒目的大型广告牌,加大酒店的宣扬力度,要借助
36、电视、广播、网络等媒介不断扩大酒 店的知名度；同时制作精致的宣扬手册和富有酒店特色的网站,介绍酒店的经营理念,及 时向公众发布酒店的有关优惠政策；3、人员促销： 产品促销不仅仅是营销部门的工作,用发动全体职工积极参与进来,普及酒店的营销学问,特殊是酒店的一线服务人员,酒店有什么新产品,可以通过他们直 接介绍顾客,加强职工对新产品的培训工作,这样有利于顾客接受新产品；4、主题活动方案 活动名称：到重庆,就来威斯汀 活动目的 : 利用各种营销手段,在国庆期间吸引更多的客人来威斯汀住宿消费,以扩 大酒店的影响力,增加客源,提高收入；活动任务：与旅行社建立良好的合作工作共赢关系,做好游客的接待服务工作
37、,提高顾客中意度；在此期间,使酒店的客房在入住率到达 20%以上；活动内容：70%以上,餐饮收入比去年同期增加1与旅行社建立合作关系,旅行社帮酒店做宣扬促销,酒店同时也为旅行社介绍 游客,实现双方共赢；2来威斯汀住宿的游客,可免费获得旅行询问；3在威斯汀预订满 5 天的客人,酒店 50%报销客人在重庆的旅行费用；4国庆节期间,在威斯汀住宿满五天的客人免费供应晚餐；活动合作单位：重庆中国青年旅行社、重庆海外旅行社、重庆中国国际旅行社 5、全年促销活动方案表第 12 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - -
38、图 10: 2022 年威斯汀主题活动策划主题活动名称活动时间基本内容负责部门威斯汀浪漫之夜2 月 13 日-2 月 151为情侣打造特地的情侣套餐,营销部、餐饮部、如烛光晚宴等；客房部、财务部、欢庆春节百家乐日2凡在本日入住酒店的情侣,住选购部、前厅部、宿费八折优惠；保安部1活动期间前来消费的顾客,一营销部、餐饮部、2 月 17 日-2 月 20律八折优惠；财务部、选购部、2凡来此举办家宴的团体客人,前厅部、保安部日免费送精致礼品一份,80 岁以上老人五折优惠, 1.3 米以下儿童免费；威斯汀 - 让孩子免6 月 1 日1在酒店内部设小型游乐场,供营销部、餐饮部、孩子玩耍；财务部、工程部、2
39、六一儿童节全天, 有家长伴随选购部、前厅部、的 1.3 米以下儿童免费消费；10 岁保安部费过节以下儿童五折优惠；3酒店免费照看孩子4孩子离开时可收到酒店免费赠 送小礼物；月圆威斯汀9 月 27 日1 中秋节月圆之夜, 当晚入住的客营销部、财务部、农历 8 月 15 日人一律享受八折优惠；餐饮部、客房部、2 家宴团体客人, 可享受满 8 人免前厅部、保安部费一人的优惠；到重庆,就来威斯10 月 1 日-10 月 81国庆节期间, 在威斯汀住宿满营销部、餐饮部、五天的客人免费供应晚餐；财务部、客房部、2来威斯汀住宿的游客,可免费工程部、前厅部、汀日获得旅行询问；保安部3在威斯汀预订满5 天的客人
40、,酒店 50%报销客人在重庆的旅行费 用；庆元旦迎新年12 月 31 日-1 月 21跨年之夜,威斯汀住宿一律8营销部,客房部、折优惠； 2元旦当天家庭消费九餐饮部、选购部、日折优惠,并免费送新年礼物；前厅部、保安部第 13 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四、酒店营销成效猜测与营销预算一酒店营销成效猜测刚刚开业的吧解放碑威斯汀酒店面临着庞大的市场竞争压力,但只要其找到自己的目 标市场,加之以上积极有效的营销策略,信任威斯汀酒店很快就会在重庆的酒店行业中大 放异彩,在猛烈的的竞争中取得加大的市场
41、份额,到达酒店的既定目标；（二） 酒店营销费用预算图 11：2022 年酒店营销费用预算表费用项目资料复印人工费用费用明细其他小计差旅费市场调研5000 元50000 元10000 元5000 元70000 元媒体推广媒体类别10 0000 费用报纸10 0000 元电视60 0000 元活动物品选购广告牌50000 元总计92 0000 元五、营销组织与掌握一酒店经营机构营销部要设置部门经理一人,下设营销策划经理、市场调研经理、销售经理等；部门 经理主要负责整个部门工作的组织与和谐；市场调研部经理职责是分析讨论饭店的营销环境,依据市场和饭店自身的条件挑选合适的目标市场；另设营销主管两人, 负
42、责酒店客房、餐饮、会议等营业项目的推广和销售工作,对客户进行定期探访以保护良好的合作关系；二酒店营销人员与团队建设酒店的营销策略能否胜利实施,营销目标能否顺当实现,与营销人员的工作有着特别 亲密的联系,因此,调动营销人职工作积极性、制造性是特别有必要的；下面是对营销人 实行的一系列勉励措施：1科学勉励,激发职工的工作热忱和积极性；勉励可以使职工充分发挥其内在潜第 14 页 共 17 页名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 能,到达工作与个人才能的最正确结合点；企业经营治理者应将奖惩勉励、竞争勉励、目 标勉励、关怀勉励、榜样勉励等多种形式相结合；酒店可以将优秀职工事迹写进酒店内部 刊物上,同时开展向其学习的号召,这样职工将回报于企业更大的热忱 , 而这些优秀职工 的成就感时刻勉励本人和其他职工勇于创新,不断进取；2懂得敬重,增强职工的主人翁责任感和使命感；职工作为有思想、有感情、有 价值取向的社会人,其对自我实现、敬重等精神需求越来越剧烈；敬重职工第一要敬重职 工的人格；即领导和职工相互敬重,其前提便是领导对职工的敬重；当前酒店肯定要提高 职工的主人翁位置,增强其” 参政议政” 的积极性和主动性；