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1、2012 Daimler Truck Dealer Conference1奔驰TCO培训资料2012 Daimler Truck Dealer Conference2内容目内容目录23T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍1互动讨论互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2012 Daimler Truck Dealer Conference31.1 什么是什么是TCO？TCO，英文全称为Total Cost of Ownership,顾名思义，本系统是用来计算您购买梅赛德斯-奔驰卡车并将其用于货物运输
2、后总的开销。这里的开销并不单纯指您购车所支付的费用，而是综合了您的卡车使用期间的每年，每月乃至每一天所产生的各个方面花费组成的总体运营成本。除此之外，本系统也对车辆运营期间的相应收入和产生的利润进行估算。本系统通过人性化的操作界面为您提供全面，精确的价值估算，通过使用本系统，您购买卡车后每一天的平均开支，收入和利润都会在您输入一些简单数据后一秒钟之内呈现在您眼前，让您轻松把握先机，及时发现问题所在，合理规划业务流程。在这一版本的TCO工作表中，我们对不同运输行业进行了细分，并根据大量的经销商和客户访谈进行了数据整理，给出了相应的模板供您使用，您可按照您的需要对其中数据进行任意的更改，如您对本系
3、统有任何疑问，请联系相应开发人员，联系方式：齐致远戴姆勒卡车中国 FleetBoard电话：010-84172834邮箱：T.C.O.理理论知知识介介绍12012 Daimler Truck Dealer Conference4T.C.O.理理论知知识介介绍11.2 为为什么要什么要计计算算TCO？油价不断油价不断上涨上涨工资水平工资水平提高提高公路收费公路收费上涨上涨物价、利物价、利率、税率率、税率上调上调物流运营物流运营成本上涨成本上涨物流行业物流行业竞争加剧竞争加剧运费停滞运费停滞不前不前收益不乐收益不乐观观利润空间利润空间降低降低购车者更购车者更关注整体关注整体运营成本运营成本2012
4、 Daimler Truck Dealer Conference51.3 成本来自于哪些花成本来自于哪些花费费？中国地区梅赛德斯中国地区梅赛德斯-奔驰牵引车客户整体运营成本分解图奔驰牵引车客户整体运营成本分解图注注释左侧成本蛋糕图是根据以下五个运输类型的客户的真实统计数据通过公里数加权平均得出危险品运输快速物流冷链运输易损货物运输高价值商品运输每个行业的计算结果都是由最新版本TCO模型计算得出所有统计数据都是由戴姆勒卡车的真实客户和经销商提供本模型以5年的车辆使用周期为基准T.C.O.理理论知知识介介绍12012 Daimler Truck Dealer Conference61.4 完整成本
5、合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍总成本一次性成本生命周期成本车辆成本税务成本其他成本年度成本使用年限年度固定成本年度可变成本管理成本非管理成本司机成本其他管理成本贷款费用保险费用燃油费用车辆养护费用轮胎成本维修成本道路通行费用成本分析图12012 Daimler Truck Dealer Conference71.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍情境选择当中，可以根据客户具体运输类型进行选择。点击下一步即可直接观察表中自带的相关行业运输的TCO模板作为参考数据。12012 Daimler Truck Dealer
6、Conference81.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍输入变量界面，用以输入客户的各项运营数据信息，如距离、载重、运费、油耗、车价等等。该页面中的数据需要销售人员与客户沟通中进行详细了解。同时在另一个相同页面中，用户会被要求输入竞争对手车型的相应数据，用以做出直观比较。12012 Daimler Truck Dealer Conference91.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍单项的成本支出，可由表内预设的公式根据输入界面的各项变量自动计算得出。无需手动计算此处需注意，如果之前设置为全款购车，则贷
7、款费用中各项成本均为0请勿在此处修改来源为输入的值，以免破坏表中嵌套的公式。如需修改，请回到之前的输入界面由于AdBlue的消耗与燃油消耗成正比0.04:1，因此此处将尿素费用纳入燃油成本FleetBoard硬件标配在车上，因此不予计算12012 Daimler Truck Dealer Conference101.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍与成本计算界面相应的收入计算界面，此版本中新加入的完好率的计算。此数值表示车辆正常运行时间占单次往返总时间的百分比，是用以计算一个月或一段时期内车辆实际运转时间的关键参数。12012 Daimler Tr
8、uck Dealer Conference111.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍此页面显示了选定车辆在其使用周期内的各项成本总额及总体运营成本。相应的在右侧一个清晰的饼图显示了各项成本所占的百分比。在上边还可以选择从其他的视角对成本进行分析。12012 Daimler Truck Dealer Conference121.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍此页面中的总体成本被按照三个不同视角进行了分摊，可以更清晰量化的去评价成本的高低。三个视角分为按年、按单趟运输和按每公里来计算。同时加入了相应的单位收
9、入来计算盈利的能力。12012 Daimler Truck Dealer Conference131.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍投资回收期是客户购车时关心的重要指标，可以说客户所关心的油耗、保养费用、故障率等等都直接指向这一数值，投资回收期越短的车型将在同一级别车辆的竞争中占据领先地位。12012 Daimler Truck Dealer Conference141.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍从每年、每趟和每公里来看，奔驰卡车与竞争对手的数据对比结果不尽相同，如果摊销到每公里或单趟的运营成本
10、，奔驰卡车占据了明显的优势，然而从每年来看，往往会造成一种奔驰卡车成本高的假象，其实是因为奔驰卡车的完好率高、载重能力强、车速快，因此在年均运行公里数上占据了明显优势，跑的多，自然总成本就高，但同时收入也更高。12012 Daimler Truck Dealer Conference151.4 完整成本合算表格的完整成本合算表格的结结构构T.C.O.理理论知知识介介绍与成本对比相应的，TCO表格还提供了盈利的对比，可以明显看出奔驰卡车相比国产卡车还是占据了明显的优势。12012 Daimler Truck Dealer Conference16内容目内容目录23T.C.O.理论知识介绍理论知识
11、介绍1互动讨论互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2012 Daimler Truck Dealer Conference17T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.1 总总体体销销售流程售流程第第4步：购车步：购车第第5步：售后步：售后第第3步：观念转变步：观念转变第第2步：初步接触步：初步接触第第1步：准备步：准备1.1 调查调查1.2 客户选择客户选择1.3 销售蓝图销售蓝图2.1 客户访谈客户访谈2.2 方案设计方案设计2.3 方案交流方案交流3.3 方案调整方案调整5.3 再次购
12、车再次购车潜在需求评估潜在需求评估3.1 销售障碍识别销售障碍识别3.2 竞争对手分析竞争对手分析4.1 客户关怀客户关怀4.3 达成购车协议达成购车协议 4.2 再次协商再次协商5.1 售后服务售后服务5.2 培训支持培训支持2012 Daimler Truck Dealer Conference18T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.2 T.C.O.在各个在各个销销售售阶阶段的段的应应用用在第一阶段，销售人员需要筛选出购车可能性最大的客户并为初步的接触做准备第第1步步：准备：准备11.1 调查调查n通过不同途径了解物流企业的信息1.2 客户选择客户选择n选择购车可能性最大的客户
13、 1.3 销售蓝图销售蓝图n准备相应的销售策略以及相关材料n潜在客户信息表(excel)n不同行业的TCO模板目标目标相关材料相关材料n潜在客户信息表(筛选出购车可能性最高的客户)(excel)TCO 相关的活动相关的活动n收集客户基本信息，例如车队规模、运营模式等，这些信息可通过以下渠道获得：朋友推荐亲自到物流园区走访 n客户信息深度挖掘n通过分析客户的关键购买因素以及购买需求来确定用户的购车可能性n初步的通过TCO模型的估算制定销售方案n帮助制定销售策略n帮助销售人员了解卡车运行的关键数据n 帮助销售人员确定用户的潜在购车可能性TCO 的作用的作用2012 Daimler Truck De
14、aler Conference19T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.2 T.C.O.在各个在各个销销售售阶阶段的段的应应用用在第二阶段，销售人员应根据客户拜访得到的关键数据制定完整的销售方案第第2步：初步接步：初步接触触22.1 客户访谈客户访谈n探究并确认客户的基本运营信息2.2 方案设计方案设计n为客户量身定制销售方案 2.3 方案交流方案交流n基于定制的销售方案有目的的获得客户认可n潜在客户信息表(excel)nTCO模型目标目标相关材料相关材料n潜在客户信息表(excel)nTCO模型计算表TCO 相关的活动相关的活动n赠送车辆介绍和TCO概念、车队管理理念的宣传材料n询
15、问并确认TCO模型中各个输入参数n了解客户的购车需求以及关键购买因素n销售方案再度确认和设计 车队配置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务nTCO计算输出和价值定位n交互式的讨论以下话题的可信度和接受度：车队配置 销售方案 TCO结果输出和结构n获取客户对于销售方案的反馈n展现戴姆勒卡车销售方案优势的有力武器n帮助销售人员了解车队运营的关键数据n帮助制定更具吸引力的销售方案TCO 的作用的作用2012 Daimler Truck Dealer Conference20T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.2 T.C.O.在各个在各个销销售售阶阶段的段的应应用用在第三阶段，销售人员应
16、根据客户实际需求适当调整销售方案第第3步：步：观念念转变33.1 销售障碍识别销售障碍识别n识别潜在的销售障碍并纠正客户的偏见3.2 竞争对手分析竞争对手分析n分析竞争对手提供的方案 3.3 方案调整方案调整n调整方案和销售策略n销售障碍分析表(word)nTCO模型目标目标相关材料相关材料n竞争品牌分析表(word)nTCO模型计算表TCO 相关的活动相关的活动n了解客户对于戴姆勒卡车的认识：油耗 售后服务质量 金融服务n在TCO模型中验证客户认识是否正确n竞争对手方案分析 车队配置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务n利用TCO模型来识别戴姆勒卡车对于竞争对手的优势n销售方案调整：车队配
17、置 金融服务 售后大包合同 车队管理服务nTCO输出调整n帮助展示调整后的优化方案并提升整体信服度n了解客户对于戴姆勒卡车的认识n帮助销售人员有效的量化竞争对手方案的竞争力TCO 的作用的作用2012 Daimler Truck Dealer Conference21T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.2 T.C.O.在各个在各个销销售售阶阶段的段的应应用用在第四阶段，销售人员应在谈判过程中使客户信服最终的销售方案第第4步：步：购车44.1 客户关怀客户关怀n与客户建立良好沟通关系4.2 再次协商再次协商n就销售协议达成一致 4.3 达成购车协议达成购车协议n顺利交付车辆n无n无目
18、标目标相关材料相关材料n无TCO 相关的活动相关的活动n无n例证销售方案在运营收益上的优势n为大客户申请购车折扣n无n无n无n帮助销售人员争取客户对最终销售方案的信任TCO 的作用的作用2012 Daimler Truck Dealer Conference22T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22.2 T.C.O.在各个在各个销销售售阶阶段的段的应应用用在第五阶段，售后和培训的跟踪将为未来再度购车做出贡献第第5步：售后步：售后55.1 售后服务售后服务n收集客户对于售后服务的反馈并加强客户关系维护5.2 培训支持培训支持n培训客户如何发挥戴姆勒卡车的优势 5.3 再度购车潜在需求评估
19、再度购车潜在需求评估n寻找再次购车的机会n无n潜在购车需求分析表（word）目标目标相关材料相关材料n无TCO 相关的活动相关的活动n无n无n识别客户车队运营的变化，例如新的盈利点或者购车需求的变化n根据更新的TCO输出识别未来的销售机会n帮助识别潜在销售机会n无n无TCO 的作用的作用2012 Daimler Truck Dealer Conference23成本成本成本成本收入收入收入收入成本成本成本成本2.3 与客与客户户沟通沟通时时需要了解的最关需要了解的最关键键信息信息T.C.O.在在销售售过程中的程中的应用用22012 Daimler Truck Dealer Conference
20、24内容目内容目录23T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍1互动讨论互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2012 Daimler Truck Dealer Conference25FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介关于车队的司机管理，您是否曾听说过这样的说法？关于车队的司机管理，您是否曾听说过这样的说法？“宁管一个连，不管一个驾驶员！宁管一个连，不管一个驾驶员！”“车队司机怎么管？车队司机怎么管？把司机当贼防就
21、行了！把司机当贼防就行了！”有这个必要吗？有这个必要吗？2012 Daimler Truck Dealer Conference26FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介月月度度性性能能分分析析2012 Daimler Truck Dealer Conference27FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介车车辆辆得得分分分分布布2012 Daimler Truck Dealer Conference28FleetBoard车辆
22、管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介2012 Daimler Truck Dealer Conference29FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介维维护护预预测测2012 Daimler Truck Dealer Conference30FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响33.1 FleetBoard系系统简统简介介远远程程诊诊断断2012 Daimler Truck Dealer Conference3
23、1FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响3节流节流n显著减少车辆油耗显著减少车辆油耗n对于服务项目的优化以及前瞻性的保对于服务项目的优化以及前瞻性的保养计划养计划来实现减少停机时间，同时降低事故风险，减少保险费用n远程诊断功能，迅速确定故障原因和解决方案，停机时间最小化！n通过改变驾驶习惯减少磨损减少磨损，提高二手车残值n通过驾驶员评价制定科学的薪资和奖励制度开源开源n对自己的车队有完整概况来实现更高的灵更高的灵活性活性n提高车队空置运力空置运力的使用n优化调度与司机之间的通讯通讯，减少误解，节省时间和金钱n通过每日绩效评估提高驾驶员工作热情n在线的报告在
24、线的报告让您实现对车队的无忧管理3.2 FleetBoard系系统统帮助客帮助客户实现户实现开源开源节节流，全面提升收益能力流，全面提升收益能力2012 Daimler Truck Dealer Conference32内容目内容目录23T.C.O.理论知识介绍理论知识介绍1互动讨论互动讨论4FleetBoard车辆管理系统对车辆管理系统对T.C.O.有何影响有何影响T.C.O.在销售过程中的应用在销售过程中的应用2012 Daimler Truck Dealer Conference33互动讨论互动讨论4讨论讨论2012 Daimler Truck Dealer Conference34谢谢您的参与！谢谢您的参与！2012 Daimler Truck Dealer Conference35此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢