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1、市场营销一、名词解释（每小题3分，共15分）1、社会市场营销观念 ：是营销观念的发展与延伸，强调企业向市场提供的产品与劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体与整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润与社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。2、市场营销组合：是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合与运用，以完成企业的目的与任务。伊杰麦卡锡教授把企业自身可以控制的因素概括为四部分，即产品，价格、渠道与销售促进，按英文字头简称“”。3、消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的
2、购买商品的决策或行动。 4、目标市场营销：企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施与策略，实施有效的市场营销组合。5、需求导向定价法：是以消费者的需求为中心的企业定价方法。是根据消费者对商品的需求强度与对商品价值的认识程度来制定企业价格。二、选择题（每小题1分，共15分）1、A 2、D 3、B 4、C 5、B 6、C 7、A 8、B 9、B 10、A11、B 12、D 13、B 14、A 15、A三、简答题1、简述新旧营销观念的区别？（1）.企业营销活动的出发点不同。 （2）.企业营销活动的方式方法不同。（3）.营销活动的着
3、眼点不同2、市场营销调研的程序是什么？有效的营销调研一般包括五个步骤：（1）确定问题与研究目标。（2）制定调研计划。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）提出调查结果。3、影响目标市场策略选择的因素有哪些？（1）、企业的实力（2）、产品的自然属性（3）、市场差异性的大小（4）、产品所处的经济生命周期的阶段。（5）、竞争对手状况。4、分销渠道的特征是什么？1、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体；2、分销渠道是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；3、分销渠道的研究应联系相关联商品；4、企业的分销渠道相对固定化，因为市场营销渠道涉及构成渠道的机构与人员。5、确定促销组合时应考虑的因素有哪些？
4、1、产品类型与特点 2、推或拉的策略3、现实与潜在顾客的状况4、产品的经济生命周期“阶段”四、论述题1、波士顿咨询集团方法的基本内容如何？怎样应用？ 美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业“战略业务单位”分类与评价的方法。其主张企业用“市场增长率市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类与评价。A类。又称问题类。是高市场增长率与低相对市场占有率的“战略业务单位”，大多数“战略业务单位”最初都处于这一类。这类单位需要大量现金。因此，企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。B类。又称明星类。A类的“战略业务单位”如果经营成功，就会转入B类。是高市场增长率与高
5、相对市场占有率的单位。这一类单位，因为迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻，需要投入大量现金。C类。又称金牛类。B类的“战略业务单位”的市场增长率下降到以下，就转入C类。C类的“战略企业单位”是低市场增长率与高相对市场占有率的单位。这一类单位，因为相对市场占有率高，盈利多，现金收人多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金来支援需要现金的A类、B类与D类的单位。 D类。又称狗类。是低市场增长率与低相对市场占有率的单位，盈利少或者亏损。 上述四类“战略业务单位”，在矩阵图中的位置不是固定不变的。因为任何产品都有其生命周期，所以随着时间的推移，这四类“战略业务单位”在矩阵图中的位置就会发生变化。2、产
6、品生命周期各阶段的特征及企业对策如何？ 产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱与阶段与滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。1、试销阶段，企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意与试用，争取打通分销渠道，占领市场。具体策略主要有：（1）要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上，要千方百计使人们熟悉，使自己经营的产品站得住脚。这时的产品还立足未稳，要大量地作广告，扩大对该产品的宣传，建立产品信誉。在这一阶段企业要承担较重的广告费用。（2）利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品。（3）采取试用的办
7、法。（4）给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商积极推销。2、畅销阶段，（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感与偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。3、饱与阶段 （1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品； （2）增加产品的系列，使产品多样化，增加花色、规格、档次、扩大目标市场，最少也要维持原市场占有率(覆盖率)，改变广告宣传的重点与服务措施； （3）要重点宣传企业的信誉。这时的广告宣传与试销阶段的情况不同，不能仍介绍某种产品。这时
8、市场上同类产品很多，再作同样的宣传稍有失误便会替别人花了广告费。同时，还要加强售后服务工作。4、滞销阶段在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。称作“光荣退役”。有经验的营销人员总结了三个字，叫做“撤、转、攻”。“甩卖”是“撤”的一种，“撤”还要讲究方法与策略。“转”有几层意思：一是转移目标市场。二是转移产品的用途。“攻”指在“撤”的同时采取进攻型策略，推出新产品是最典型的“攻”。管理学基础一、名词解释 1、目标管理：是一个全面的管理系统。它用系统的方法，使许多关键管理活动结合起来，高效率地实现个人目标与企业目标。具体而言，它是一种通过科学地制定目标、实施目
9、标，依据目标进行考核评价来实施管理任务的管理方法。2、企业文化：是指一定历史条件下，企业在生产经营与管理活动中所创造的具有本企业特色的精神财富及其物质形态。3、管理幅度是指一个主管能够直接有效地指挥下属成员的数目。 4、激励：是指人类活动的一种内心状态。它具有加强与激发动机，推动并引导行为使之朝向预定目标的作用。通常认为，一切内心要争取的条件：欲望、需要、希望、动力等都构成了对人的激励。 5、全面质量管理：就是指企业内部的全体员工都参与到企业产品质量与工作质量工作过程中，把企业的经营管理理念、专业操作与开发技术、各种统计与会计手段方法等结合起来，在企业中普遍建立从研究开发、新产品设计、外购原材
10、料、生产加工，到产品销售、售后服务等环节的贯穿企业生产经营活动全过程的质量管理体系。 二、单项选择 1B；2C；3B；4C；5C； 6B； 7C；8A； 9B； 10A；三、判断题 1 2 34 5 6 7 8 9 10四、简答题1、什么是决策？正确的决策应遵循怎样的原则？决策，就是指为了达到一定的目标，从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。正确的决策应遵循怎样的原则：(1)满意原则。 (2)层级原则。 (3)集体与个人相结合的原则。 (4)整体效用的原则。2、激励的作用表现在哪里？（1）有利于激发与调动职工的积极性。 （2）有助于将职工的个人目标与组织目标统一起来。 （3）有
11、助于增强组织的凝聚力，促进内部各组成部分的协调统一。3、对组织进行有效控制的基本原则与基本要求是什么？ 基本原则：（1）目标明确原则；（2）重点原则；（3）及时性原则；（4）灵活性原则 ；（5）经济性原则。实现有效控制的基本要求：（1）控制工作要有全局观点；（2）控制工作应面向组织未来发展；（3）控制工作应确立客观标准。4、确定企业目标的原则是什么？（1） 现实性原则。（2） 关键性原则。（3） 定量化原则。（4） 协调性原则。（5）权变原则。 5、简述激励过程。 激励过程就是一个由需要开始，到需要得到满足为止的连锁反应过程。当人们产生需要而未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能
12、够满足需要的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下向目标努力，目标达到后，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除。随后，又会产生新的需要，引起新的动机与行为。这就是激励过程。五、计算题根据题意绘制决策树： 滞销60 一般160 甲 畅销300 滞销0 一般180 乙 畅销360 甲方案的期望值=300=210乙方案的期望值=360=234因为乙方案的期望值是234，大于甲方案，所以选择乙方案为最佳方案。财务管理一、名词解释1. 财务活动：是指资金的筹集、运用、收回及分配等一系列行为。其中资金的运用及收回又称为投资。从整体上讲，财务活动包括筹资活动、投资活动、日常资金营运活动
13、、分配活动。2、抵押借款：抵押借款是企业用抵押品为抵押向银行借款。抵押品可以是不动产、机器设备等实物资产，也可以是股票、债券等有价证券，企业到期不能还本付息时，银行等金融机构有权处置抵押品，以保证其贷款安全。3、财务风险。 财务风险是指全部资本中债务资本比率的变化带来的风险。当债务资本比率较高时，投资者系将负担较多的债务成本，并经受较多的负债作用所引起的收益变动的冲击，从而加大财务风险；反之，当债务资本比率较低时，财务风险就小。4、内含报酬率：是使投资项目的净现值等于零的贴现率，也称内含报酬率。它实际上反映了投资项目的真实报酬。5、应收账款收现保证率指标：是企业既定会计期间预期必要现金支付需要
14、数量扣除各种可靠、稳定性来源后的差额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度，是企业控制应收账款收现水平的基本依据。6、收支预算法：就是将预算期内可能发生的一切现金收支项目分类列入现金预算表内，以确定收支差异，采取适当财务对策的方法。收支预算法意味着：在编制现金预算时，凡涉及现金流动的事项均应纳入预算，而不论这些项目是属于资本性还是收益性的。二、单项选择1. A 2.C 3A 4.D 5.C 6.C 7.D 8.A 9.C 10.B 三、多项选择 5.ABC 6.AC 7.ADE 8.BDE 9. ADE 10.ABCD 四、简答题1.简述企业的财务关系。答：（1）企业与国家之间的财务
15、关系；（2）企业与出资者之间的财务关系；（3）企业与债权人之间的财务关系；（4）企业与受资者之间的财务关系；（5）企业与债务人之间的财务关系；（6）企业内部各单位之间的财务关系；（7）企业与职工之间的财务关系。2、简述融资租赁的优缺点。答： 融资租赁是企业新型筹资方式之一，与其他筹资方式相比，具有以下优点：第一，节约资金，提高资金的使用效益。第二，简化企业管理，降低管理成本。第三，增加资金调度的灵活性。缺点由于双方不得中止合同，因此在通货膨胀情况下，承租人等于用贬值了的货币去支付其设备价款，从而对承租人有利。但是，融资租赁也存在租金高、成本大等不足。3、简述降低资本成本的途径。（1）合理安排筹
16、资期限；（2）合理利率预期；（3）提高企业信誉，积极参与信用等级评估；（4）积极利用负债经营；（5）积极利用股票增值机制，降低股票筹资成本。4、简述应收账款日常管理。答：应收账款的日常管理包括：应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析与应收账款准备制度。5、证券投资的目的有哪些？答：证券投资的目的主要有：为保证未来的现金支付进行证券投资；进行多元化投资，分散投资风险；为了对某一企业进行控制或实施重大影响进行证券投资；为充分利用闲置资金进行盈利性投资。五、计算题1、解：每年支付利息 = 80010% = 80，实际得到借款 = 800（1-15%） = 680， 实际利率 = 80/680 = 11.76%6.解：流动负债18000/36000元 期末存货18000-60001.310200元 平均存货（10000+10200）/210100元 销货成本10100440400元 销售额40400/0.850500元