销售脑阅读笔记.doc-淘文阁

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1、?销售脑?销售方法论-阅读笔记By 李开峰概述：讲述如何从人类的“旧脑对客户产生影响，形成购置。释义：新脑：用来思考，主要处理理性数据间脑：用来感知，主要处理情感与直觉旧脑：用来决策，简介或直接地承受来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策第一局部： 3个大脑，只有一个做决策01 对话旧脑旧脑，原始进化过程中的决策器官，能对外界情况作出“战斗或“逃跑等反响，承当着维持人类根本生存的职能。?销售脑?是如何与人类的旧脑沟通的思维方法论。02 6大刺激源，对话旧脑的6大工具“| 以自我为中心旧脑会回应一切与自己有关的刺激，一定要表达你为能为客户做什么。| 比照旧脑对清晰的比照很敏感，要通过制造比

3、个人痛点：在解决问题时带来的个人情感与感受：关注客户的情绪更能发现客户的真正痛点| 痛点的强度及迫切程度低强度的痛点反响客户的低参与度与低投入度，高强度的痛点那么反响二胡投入了巨大的人力精力资源。在确认客户的痛点强度后，要确认客户是否有很迫切的理由去寻求随后的解决方案，迫切性直接关系到痛点如果不解决所带来的后果。| 客户认可他们的痛点吗？通常情况下，客户普遍的或明显的痛点已经被竞争对手解决，应当努力去发现一些独特的尚未被解决的痛点，并给予客户足够的时间去认知。在销售营销领域，你可以找到客户痛点的来源，衡量痛点的强度并并表达愿意帮助解决痛点的意愿。一旦客户认可你的诊断，你将会顺理成章地提出

4、一个有效的解决方案。| 痛点诊断技巧开放式提问促使客户对他们的痛点进展反思，在销售的早期阶段，要努力与客户展开轻松而自然的对话，不要刻意去谈论那些可以为自己赢得生意的话题。寻求理解，获得反响完善你的诊断对话| 高效对话的4项原那么勿做评判认真倾听挑战假设询问并反思02 ：凸显诉求| 诉求就是唯一性在营销领域，要把你的解决方案当成一项创造，并针对诉求组织明确的信息。要突出你所能提供的独特方面以及与竞争对手的差异。| 解决方案的独特之处在哪03 ：证明收益最大程度地表达出解决方案能为客户带来的价值，无论你的方案多合理、赚钱，旧脑需要的是证据| 价值一定要大于投入财务收益：资金

5、节省、收入增加、利润提升战略收益：不是完全可以直接衡量，但是可以带来战略价值的收益，例如质量更好、产品多样化更快、个人收益：个人获得更好的心境、更多的愉悦、升迁的时机、更多的成就感| 证实收益的4种方法客户故事：带来80%100%的效果示范Demo：带来60%100%的效果数据Data：带来20%60%的效果愿景Vision：带来10%40%的效果| 组织并表达你的收益作为支撑诉求的证据，必须是可见的、基于事实的、可求证的有两种方式向客户证明收益：1.从上而下向客户逐一解释如何为客户带来财务、战略以及个人的收益；2.从左到右，从不同领域给出不同类型的实证04 ：传给旧脑| 建立

6、并表达你的信息第一套工具： 6大信息模块开场白全景图诉求收益证明异议解决收尾第二套工具：影响力加速器 “你可信度情感比照受众的学习方式故事少即是多| 为新产品挖掘潜在客户计算客户群的吸引力：客户群新引力 = 痛点 * 诉求 * 可证明的收益点客户群时机 = 痛点 * 诉求 * 可证明的收益点 * 客户群规模第三局部： 6大信心模块，有效唤醒兴奋点01 ：开场白| 第一印象特别重要 5种类型的开场白可以直达你的旧脑： 1. 短剧：描述在使用了你的解决方案后，客户原本苦不堪言的生活发生了变化。 2. 文字游戏：创造性地利用文字游戏来引起客户注意。 3. 反问式

7、提问：激发听众自己去寻找答案 4. 道具：使用道具来说明相关解决方案能起到的作用 5. 故事：分享一个旧脑能引起共鸣的故事02 ：全景图| 全景图要求第一眼就能理解| 有比照的全景图03 ：诉求清楚而具体的诉求，有助于客户理解你的核心信息| 沟通你的诉求04 ：收益证明| 构建有说服力的价值矩阵准备一下具体信息： 3.明确使用了你的解决方案后，为客户解决的具体问题 4.之前与之后：在使用你的解决方案之前的情况，以及使用后带来的收益如果你一时找不到适宜的客户故事，你能找到可以证明诉求的示范么？ 1.演示的产品足以证明你的诉求么？ 2.你能真正给客户提供一个视觉可见的证明么？ 3.你能做一个

8、与竞争产品的比照示范么？如果没方法做示范，你可以找到数据来证明你的收益么？ 1.你有营销或统计数据来证明收益么？如果上面方法都不行，你可以通过描述愿景来证明收益么？ 1.你可以通过故事、比喻、类比来证明你的收益么？全部收益=诉求价值1 + 诉求价值2 + 诉求价值3-本钱05 ：异议解决| 解决误解性异议步骤一：重述异议步骤二：直面异议步骤三：倾听客户步骤四：提供实证| 解决核实性异议步骤一：重述异议步骤二：直面异议步骤三：倾听客户步骤四：陈述你的个人意见步骤五：展示异议的积极一面06 ：收尾最有效的影响旧脑的收尾技巧第四局部 7大加速器，有效提升传递速度01 ：“你

9、通过使用“你，可以让客户更好理解你能为他们做些什么，专注于“你比仅仅谈收益更胜一筹，让你每次都会有马到成功的感觉。02 ：可信度归根结底，可信度取决于6个方面的影响变量：| 可信度变量1：创意创意是有捷径的，通过使用变化，帮助旧脑保持警觉，以使你的信息更加开放。取得形式变化的窍门： 1.尽可能参加图片、声音或影响片段，它们的参加可以刺激旧脑你在创意方面的努力都会让你的信息更有趣，更有吸引力，同时，可以马上转化为对旧脑更大的影响。| ：无畏 1.很多决策都基于恐惧，惧怕的反面是无畏，也可以称为“无关紧要，你对事情既表现出了高度关注，但又对结果表现出了“无关紧要，这会给客户的旧脑发出一

10、个强烈的信息：你很积极主动地想赢取这项业务，但你同时对失败也不会有任何恐惧。提高无畏的能力 1表现出既高度关注又“无关紧要的态度 2作出积极的表现 3记住，即使是最优秀、最聪明的人也不是每次都会赢 4练习，练习，再练习| ：热情客户的旧脑就像记速表一样，可以很准确地感受到你的热情，情绪富有感染力，如果你充满热情，其他人也会随之变得更加热情。如何最大化你的热情 1学习如何衡量你的热情水平 2在你周围应当有一群充满热情的人 3练习及预演做你喜欢的事，喜欢你所做的事| ：诚信如何展示诚信 1不要假装诚信，真实地展示你自己 2老实 3知道什么时候说“不或“我不知道| ：相似性如果你强调你同

11、客户的相似之处，会使你的解决方案更加具有说服力。当客户的旧脑把你当成“最好的朋友，并感觉你们之间没什么不同的时候，旧脑就会比拟放松，更加容易承受你的信息。| ：表达能力当你表达观点的时候，有三个因素决定了表达的效果： 1.内容：当你想说服他人作出决策并付诸行动，那么，同他们直接交谈。沟通中的7个“不要1不要使用听众可能不明白的用词2不要使用诸如“我认为、“我相信或“真希望等表述，这类短语稀释了信息与你的信念3不要使用口头禅4不要使用复杂的句子5不要使用过于抽象的词汇，或没有方法给出准确衡量的收益6不要重复已经在幻灯片上出现的用词7不要说“我会尝试演示一下沟通中的4个“要1要利用好停顿2要

12、使用简单、准确与具体的词汇3要使用客户常用的词汇4要使用简短与简单的句子 2.声音：人类的声音由6个方面决定：音高、音调、节奏、韵律、重音、停顿，有效直达旧脑的声音就好似朋友间的娓娓道来。 3.肢体语言：保持清晰的姿势与有目的地走动；使用姿势与面部表情来反响你的能力与态度确保你总是面对你的听众恰当着装，并尽量与你的同种保持一致最大化地使用你的空间让听众参与进来03 ：比照| 创立比照当考虑用比照建立优势的时候，注意下面的比照情况：04 ：情感只是在理性层面来传达信息并缺乏以说服旧脑短剧是引发情感特别有效的方式，同时人们也会对有说服力的故事、强烈的比照与以“你为中心的诉求产生情感回应。05 ：

13、受众的学习方式| 选择适宜的学习方式如果你不去关注听众的学习方式偏好，你就会失去给听众带来影响的好时机。通过变换不同的方式来满足三类不同听众的学习习惯，才能让你的听众专心投入，并确保大多数人能够充分理解你的信息。| 使用不同方式来学习06 ：故事创造一个好的故事有几个很关键的方面： 1.利用视觉、听觉与动觉等感知方式来创造一种表单方式，能够让旧脑信以为真。 2.能够很清晰地把故事的内容同客户的真实世界相联系，为什么他们应该关心故事的情节？“包袱讲故事、讲好的故事能让概念可视化并且更具体，他们可以使事物更个人化，展现比照，并产生出有感染力的情感。07 ：少即是多 1.长篇大论不一定会影响客户，讲解不等同于销售；2.旧脑喜欢简单，记住：少即是多第 12 页

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