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1、置业参谋的根本素质成为一个优秀的置业参谋，应该具备的根本素质即为“一个中心、“两个能力、“三颗心、“四条熟悉、“五必学会： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本工程物业情况；五必学会即学会市场调查、学会分析总结、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 具体来讲，我们要求置业参谋在培训后到达如下目标：专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守与能力及克制行业本身的痼疾。 第一节 我要了解的专业素质的培养置业参谋自身素质的高与低，
2、效劳技能与效劳态度的好与坏，是影响开展商水准的重要因素之一。因此，置业参谋在上岗之前至少要承受如下根本专业知识的培训。一、了解公司 要充分了解开展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后效劳承诺的内容、公司效劳理念以及公司未来开展方向等事项。二、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场的微观高层有所了解，还应对房地产业开展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态与竞争楼盘优劣及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑根本知识、房地产法律知识及一些专业容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等专业词汇，
3、置业参谋不仅要知其然，还要知其所以然。三、了解客户特性及其购置心理 由于消费者的消费需求个性化、差异化，置业参谋应该站在客户的立场去体会客户的需求与想法，只有充分了解不同消费者的购置特性与心理，才能更好地向其提供购置建议。一般来说，客户购置心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、平安心理等。四、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性与差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进展了解，学习与钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。第二
4、节 我应具备的能力与品行一、观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察与准确判断，并对后续谈话内容与方式进展及时修正与改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程置业参谋应采取巧妙的行动与措施，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力与良好的品质，才能帮助自己成功的推销出去，进而推销自己的产品。二、语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。置业参谋每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客户沟通与交流，置业参谋的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身与公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不
5、带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响客户对楼盘与效劳的满意程度。因此，置业参谋在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： 1 态度要好，有诚意 2 要突出重点与要点 3 表达要恰当，语气要委婉 4 语调要柔与 5 要通俗易懂 6 要配合气氛 7 不夸张其词 8 要留有余地三、社交能力社交能力，包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往气氛的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购置心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不一样，优秀的置业参谋能充分掌握客户，凭丰富的经历能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道
6、上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的效劳，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、良好品质 1 从公司的角度来看 虽然置业参谋工作的目的不尽一样，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的开展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解楼盘知识；知道顾客真正需求；能够显现出开展商与楼盘的附加价值；达成业绩
7、目标；服从管理人员领导；虚心向有经历的人学习；虚心承受批评；忠实于开展商。可以说，售楼部是置业参谋进展社会联系、与各式各样的“人交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。也可以说，售楼部是置业参谋镀金的学堂，在这里可以增加社会经历，为将来的开展奠定根底。2 从客户的角度来看由于置业参谋直接与客户接触，其一举一动、一言一行直接关系到客户对开展商的感受，在一定程度上影响着客房对产品的购置。顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点： 外表整洁 有礼貌与耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的效劳 能答复所有的问题 传达正确而准确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建立性的意见 关心顾客的利益，急顾客所
8、急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心地倾听顾客的意见与要求 记住老顾客的偏好3 销售人员的任务与个人素质、性格的关系销售人员的任务有关个人的素质与性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚决、博识处理异议信心、知识、机智、体谅剧烈竞争情形下之推销持久、进去精神、信心每日清单、方案及催付余款之例行报告有条理、老实、精细通过交谈与效劳引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼总体而言，售楼员所要具有的根本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的
9、短暂过程中，洞察消费者的反响与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：做事的的干劲 充分的体力 参与的热忱明明的个性 勤勉性 谦虚责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心上进心 老实 冷静洞察力 良好的记忆力 不屈的精神积极性 具有爱心第三节 我要铲除的置业参谋应克制的痼疾 一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经历支持的结果，是一个系统工程。在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，防止长期不良的销售方式所养成的痼疾。 一、生搬硬套一视同仁有些置业参谋
10、习惯用书面化、理性的论述进展销售介绍，生搬硬套所学过的专业知识，生涩难懂，或者以说教式的方式教育客户应该怎么做，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过困难，觉得置业参谋太过咄咄逼人或好为人师，从根本上就产生了心理距离，因此常会拒绝购置或拒绝其建议。应在客户能够承受的层面上用他喜欢的方式来进展介绍，才能够让客户找到心理优势，愿意倾听并承受我们的建议。二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进展反驳，会使我们失去在最适宜时间内找到客户真正异议的时机，而当这种反驳不附有建
11、议性提案时，反驳仅仅是时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。千万不要赢了口舌而失掉了客户。三、谈话无重点销售时间是珍贵的，而购置时间亦是珍贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备与方案，井反复申述我们的要点。如果换的谈话内容重点不突出，客户无法发觉或难以发觉你的要求，就无从淡起你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备缺乏将导致销售失败。如果整个谈话都是海阔天空，泛泛而谈，没有谈论到重点，将无法将有效的信息获取到，就无从能够对症下药。 四、言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求到达成交而进展华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对置业参谋以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承当由此带来的后果。要懂赞美客户，但必须是真诚的赞美。五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会有许多独处的时机，你的主管不会也不可能随时随地跟踪与检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的，瞎猫碰到死老鼠的时机是少之又少，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克制懒惰的最好方法，自律是克制懒惰的最正确督导。第 10 页