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1、商业模式与资本运营商业模式的设计与创新每一个行业，企业，都有自己的商业模式。商业模式不是一成不变的，商业模式需要设计更需要创新，什么叫商业模式？说白了，就是赚钱的方式。但是，一个企业，要有一个很好的商业模式，那需要我们对商业模式进行高度提炼和研究。商业模式是企业战略的表现形式，为了讲清楚什么是商业模式，我们需要讲清几个概念。第一个，什么叫企业战略，我认为企业战略就四个字“远景规划”，也就是企业在不同阶段的奋斗目标，这就是企业战略。我们国家也是，五年做一次规划，在不同阶段我们 的奋斗目标是不一样的。企业的商业模式 是根据企业的战略设计的，商业模式是基于企业战略而涉及，你想发财，我可以给你设计一个
2、发财的商业模式；若你想“发展”，我们可能需要设计一个发展的商业 模式。我们研究企业家的发展历程，分成五个阶段，第一个，首先是生意人，然后是商人，再上一个台阶是企业家，企业家作久了就梦想成为资本家，最终会成为 慈善家。在不同的阶段，奋斗目标是不同的，在这个阶段生意人，生意人的奋斗目标是解决生存问题，我们的个体工商户就属于这种。生存问题解决了，于是有了新的想法，要办个中小企业，国家有规定，个体工商户雇佣员工不能超过七个，于是要办个公司，这就是第二阶段，中小企业老板就是商人，他们生存问题解决了，要追求的目标是“发财”。等到发财了，我们赚的钱自己花不完了，于是我们有了新的追求，不是发财而是“发展”，于
3、是扩大企业，成了企业家。企业发展了，估计老板已经超过五十岁了，很快就要退休了，自己创造的家业要基业长青资本家，直至慈善家，长期回报社会。“发财”的阶段最痛苦，马克思说这是完成原始积累的阶段，因为要钱没钱要人没人，核心竞争力就是低成本，假冒伪劣，偷税逃税，还要贿赂官员，这就是 商人。这就是马克思所说，资本家当初在完成第一桶金的时候，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。赵本山有一句名言：什么叫商人，让对方受伤就是商人。这个群体没办法，只能如此。但无论如何，他们还是挖了自己第一桶金，于是有了新的想法，要发展。各位，这早期的企业家最滑稽，因为他已经有钱了，想发展，要规范，也不想偷税漏税了，让财务老老实实按国
4、家规定照章纳税，给员工缴纳养老保险。可是，等一回头看，不得了，赚的钱都交税了，交的税比赚到的钱还多，不行还是偷吧。所以他总处在偷还是不偷的矛盾中，这就是早期的企业家。我说过企业家做慈善都是作秀，你想想，好容易完成第一桶金，那是冒着道德和法律风险换来的，这是我们下一步发展的本钱，怎么舍得捐给别人呢！那为什么还要捐？三个原因，第一，过去做过很多坏事，现在为了求得心理平衡。我跟我们税务局几个局长去庙里烧香，我一般是花五十或一百买些香，祷告 “祝祖国的税收事业繁荣昌盛”，我一看我旁边的局长，哇，他把那钱包一拿，有这么一叠估计有个两三千，往哪里一放就在那祷告，你说他在祷告什么？我就不相信一个工薪阶层眼都
5、不眨就捐两三千，可能吗？第二，向政府示好。在我国不听政府的话肯定不行，政府 让你捐，其实你不想捐。我们很多企业家喜欢当个人大代表或政协委员，工商联副主席，我问你你代表的是谁的利益，代表的是全国人民利益吧？是不是代表资本家的利益？你就是想进入主流社会，给自己安全甚至带给自己一些好项目，对不对？第三，把慈善当做投资行为，投资要讲回报的，我就把它当做一种 宣传，一举两得。当然，也有这样的情况，当初我们得到过别人的帮助，现在我们有能力帮助别人；也有那种大公无私的人，自己穷的一塌糊涂，还主张“再穷不能穷教育”。我就搞不明白，你自己的员工你都不关心工资不给涨，反倒关心陌生人，你不觉得滑稽么？很明显。对企业
6、家的捐赠要正确引导，不鼓励这种捐赠方式。企业所得税法第九条：企业对外捐赠不得超过当年会计利润的12%。多捐部分并不抵扣税款，这就是我们政策的 导向。我们要你“永续回报社会”，你把公司做大是对国家、社会最大的贡献。老板可以称为企业家的公司，要有稳定的团队、研发能力、非常强烈的营销能力，而且有品牌，一句话，我们 在同行业具有一定的竞争力，并且有可持续性的盈利能力。只有这样的老板才可称为企业家。我搞了个矿，有几个亿收入，那不叫企业家，那就是做生意。你把房地产当商贸公司来做，那不是做生意吗？你把房地产当做工业企业来做，做产品，所以才有品牌。什么样的人叫资本家？可以这样判断：董事长兼总经理就是企业家，而
7、董事长把CEO找别人来干就是资本家了，董事长退居二线做战略规划，交给CEO执行，这不就是资本家么。资本家靠钱赚钱，企业家靠资源赚钱。这是个规律。这个规律有两个问题，第一，不可逾越。擅自逾越 必然收到规律惩罚。我们有很多人，本来是个商人，就梦想成为资本家，那些包装上市的都属于这种。你才发了一点财，你那公司还不具有可持续的盈利能力怎么能上市呢？不要听券商忽悠，他是想挣你的发行费；不要听那些投行忽悠，他是想上市卖股票套现，而你作为大股东是不能卖的。我就搞不懂，为什么有些企业要包装上市，你自己跑不掉，小股东跑掉了，券商赚钱了，你上市干什么？为什么上市后要禁售三年，因为你历史不干净，必须画一条线，从这里
8、开始算三年，对不对。所以，不可逾越。第二个，及时转型。你已经发财了，就不要满足于在小学六年级当老大，要上中学，没有中学就没有大学。我们有很多人对自己身份很模糊，比如德隆，唐氏兄弟，你应该是个企业家了吧，但是，他犯了经验主义错误，仍然继续使用当年完成第一桶金的时候的方法，最终就是内幕交易炒股票，加上非法集资，两条罪名打回原形。一个企业家就要按照企业家的商业模式和游戏规则走，就不要再继续“发财”的那种商业模式了。所以，大家注意，我说过什么叫企业战略，企业战略就是远景规划在不同阶段的奋斗目标。在不同阶段，我们的商业模式是不一样的，需要不断创新。企业战略转型常见模式：1、 传统产业+新兴的产业相结合，
9、可催生一种新的盈利模式，因为产业在不断升级。如传统酒店、航空与互联网结合就产生新的商业模式。你知道中华会计网校没有教师没有教室就在美国纳斯达克上市，人少 效益好 。2、 横向并购，并购同行业，大背景是市场竞争激烈，且产业周期性发展。产业周期性告诉我们何时投资成本最低。目的在于减少竞争。3、 纵向并购，产业链纵向延伸，前提在于市场足够大。你是一个施工企业，无须收购一个砖瓦厂给自己提供产品，但是，假如你这个施工企业占全国 份额的10%以上，你就需要收购不止一个 砖瓦厂了。4、 轻资产管理模式，前提在于拥有核心的无形资产。你们搞 PE投资就是典型的轻资产，房子 都不要，租用一个就行了，但是我问你，你
10、搞PE投资，人家好项目为什么让你去投啊？我说过“股权不是融资”，你能给公司带来什么？所以，搞投资，人家为什么把钱交给你来投，是看中了你公司中那几个搞投资“厉害”的人物。轻资产不是不重资产，而是把资产进行市场的精细化分解，我要搞个学校，我们单位500人，我要当校长马上裁到80人，因为那 420人是服务人员，统统外包交给物业管理公司。我的成本低了，物业公司也赚到钱，优化资源配置，提升效率。岗位一个不少，关键在于谁来做。5、 与国际资本合作，经济全球化，利用国外资本资源。6、 蓝海战略。创新。每个岗位、每个行业都有蓝海。7、 产业转型：1）主业做到天花板，搞第二产业。2）主业是夕阳产业。我们研究世界
11、上大公司，要想基业长青，要三个因素，第一，核心竞争力；第二，平台的重要性，买方市场还是卖方市场取决于谁的平台大，就是谁的市场。第三、产业链。我们今后在设计商业模式时会用到以上这些模型。什么是商业模式。商业模式有三个层面，在经营战略层面，商业模式等于“资产经营+资本经营”，商业模式解决的是企业战略，企业价值最大化，一个好的商业模式必须具备两个模式，一是管理模式，二是投融资模式。我们经常讲，管理模式要的是经营绩效，投融资模式要的是发挥财务杠杆+资本运营。我们平常讲的人力资源、品牌、营销、企业内控等管理属于管理模式；资产经营属于管理模式。很多人把一个营销模式当成商业模式，千万不要这样认为，那仅仅是管
12、理模式中的一个方面。资产经营这个管理模式靠资源赚钱，资本经营（投融资模式）靠钱赚钱。要具备两种经营战略，所以商业模式在这个层面是资产经营加才资本经营，两者缺一不可。资产经营是加法，资本经营是乘法，资产经营是一代致富，资本经营是一夜暴富。在实际落地操作层面，商业模式等于“组织架构加资产布局加运营方式”，什么叫做组织架构，就是公司经营需要注册哪些公司，各个公司股权结构，包括股东、股本比例如何安排，这是资产布局，你的战略是多元化还是专业化，这些公司是全资、控股还是参股，公司注册在哪里。运营方式就是“业务流程加交易结构”，这是落地的层面。第三，站在决策与执行层面，商业模式等于“战略+战术+技术”，战略
13、与战术就是我们讲的决策，技术是执行。所谓决策就是博弈，事前决策。决策正确加执行力强等于成功，如决策是错误的，执行力越强死的越快。吴晓波写的激荡三十年把 中国改革开发 以来的大公司写了一遍，很多大公司都倒掉了，倒掉的原因肯定不是执行力不够而是决策错误。执行力差有时反而可以挽救你的错误决策，这是由于执行的人会发现决策存在错误从而无法调动积极性导致的副作用。没有能力的老板才需要下属的执行力，因为他要靠命令管理。企业管理有三个阶段，经验管理、科学管理、文化管理。有人问我德隆为什么倒掉，我说那要看站在哪个角度，站在这个角度就是决策错误导致的。为了提高决策正确性，战略上要有高度，战术上要有宽度，技术上要有
14、深度。我们每个人都是某个点上的专家，不可能什么都精通，因此，我们 一个公司里面，要有人做战略、有人做战术、有人做技术，我们有这样一个好的机制就没可能不成功。我们有一个好的 商业模式，在经营战略上有“资产经营+资本经营”，在操作层面组织架构设计、运营方式合理，决策方面有战略、战术和技术，这就是我们的核心竞争力。所谓小鱼吃大鱼、快鱼吃慢鱼就是商业模式决定的。商业模式设计的案例：家用电器电子商务家庭装饰农业项目教育产业物业服务旅游产业投资公司每个行业，每个公司都有自己的商业模式。1、 好立方。这个名字是不是似曾相识？北京有个 水立方，杭州有个好立方，这就是创意。好立方的董事长叫陈建华，浙江一私营企业
15、老板，做食品包装，方便面的包装盒子就是他做的，在全国几个城市都有包装厂，主要跟国内食品企业 进行战略合作，年销售收入不到30亿，每年净利润2亿，比较稳定。这个产业到天花板了，因为大的食品企业都是他的客户，他的增长要随着食品企业的增长而增长。因此，两年前，他把 公司交给CEO管理，自己第二次创业，并注册了商标“好立方”。好立方经营的是百货超市，开超市要有房子，他用废旧的集装箱做超市。这个超市开在农村的村子里。他这个超市很厉害，集装箱到了哪个村，那个村的小商店统统关门，极大聚集了人气。这个事情引起了浙江省委的重视，什么叫农村城市化，这就叫农村城市化，极大方便了农民购物。过去，农民到城里买双鞋，来回
16、的路费可以再买一双袜子，而他的超市价格并不比城里高。于是，省里发文要求工商税务烟草等部门在政策允许的范围内给他开绿灯，要求工商局给好立方完成工商登记要当天完成，并把此作为他们内部 考核指标。浙江电视台农村节目天天给他免费做广告。那么这样的超市收入如何呢，一个这样的超市在一个 村一年的毛收入在60-200万元之间，因为 没有中间环节，毛利率达到30%，当然，其运输、人工等管理费用也很高，但既便如此，盈利能力仍非常强。有人算了一笔账，整个浙江省的毛收入能达到300-500亿元，为此，准备规范化运作，产业化管理，将来把这个公司打造上市，并准备找一个合作伙伴，在同一个德国超市谈判，德国超市有管理经验，
17、人家看中这个商业模式和农村市场。谈判谈了一年半，合同始终不能签订下来。各位，这个创意好不好，这个商业模式好不好？告诉你，这个公司是亏本的，开一个亏一个，为什么？一个天大的问题就是税收，要想规范化操作，你农村的一个 超市不是一个子公司就是一个分公司，进货一定要有发票，不然你所得税没办法解决。大家知道，小规模纳税人销售达到80万以上是不是要办一般纳税人啊？还要有中华人民共和国增值税专用发票。你知道不知道，几百个上千个小商品提供者，生产圆珠笔的、打火机的都不肯开发票，那么多中小企业供应商都不开发票，你如果要开发票可以，但价格就不一样了。我说的那30%的毛利 是不开发票的毛利。如果要开票，这个买卖就不
18、能做。财务总监出个主意，用陈建华的身份证在各个村办理个体工商户登记，我们知道一个小商店办个体工商户是不需要建账的，一个月交几百块的定额税就够了。这样做行不行行，老板也懂，但他不能接受这个方案，因为 这种方式是“做生意”的方式而不是“做企业”的方式，与其这样做 不如不做。这个财务总监说的方法是对的，但属于有深度没高度，老板的高度在于他是个 企业家。这个一直在亏，老板深信可以找到一个商业模式但一直没找到，最后需要包装厂频繁向好立方输血，形成一个无底洞。德国人想不通，因为他们进货不要发票。会计师、律师找了无数都提不出好的解决方案，最后居然找跨国的咨询机构，大家说这件事能不能找国外的咨询机构啊？中国的
19、税法纷繁复杂 博大精深，中国人都看不懂还把它翻译成外文。中国的事情要用中国的方法解决。就在好立方到底是关还是继续维持的关键时刻，高金平到了杭州。我告诉陈总，这个创意很好，但商业模式 不行。我把他的商业模式进行了颠覆性的变动：把公司做成 直营店+加盟店形式，注册一个好立方 连锁经营公司，直营店开在城里作为形象展示和 管理中心因为我要管物流，不靠他赚钱。所有农村里的超市都搞成个体加盟，一个村找一个人做 加盟，出2万元钱一年赚5万，按照年 利润50万，给加盟者5万我还有45万，而出2万每年赚5万，这在农村具有很大诱惑力。这是我主要赢利点。我怎么 赚钱呢？直营店在城里面 主要赚买卖差价，所有农村里的超
20、市，第一个，加盟费，特许经营+管理费；第二，物流费，所有的进货渠道我掌握，我帮你进货，你要支付我 物流费和 委托代购的手续费，我的运输效率最高成本最低；第三，我要向供应商收费，比如你是个毛巾厂，你若 跟我合作，你的 毛巾就可以卖到浙江省几十个加盟店，你是借助我的平台赚的钱是不是要给我佣金啊？我要像苏宁那样收取各种费用；第四，我要收广告费，我物流配送的那么多卡车是不是 有车身广告？第五，将来发展壮大了，我要把产业链纵向延伸，我卖自己毛巾，找个加工厂贴我好立方自己的品牌。另外，我的加盟店不需要开发票，直营店还是要发票的，供货商给全省加盟店供货增加一分钱，给直营店供货减少三分钱还是可以做到的吧，这样
21、我的账干干净净可以放到太阳底下晒。这样一来我的收入就不会有300-500亿元，直营店有几十个亿，但是你知道，我的特许经营管理费、手续费、运费、佣金等等是不是至少还有70个亿，我的毛利率是不是高了？这才会受到资本市场的青睐。大家注意，我现在玩的是轻资产的管理模式，你有没有发现，像过去我们一个村至少要发两个人的工资，一万个村要签两万份劳动合同，交两万份养老保险，发两万个人的工资，劳动密集型的，把你搞死。千万不要这样，我现在搞个体加盟，加盟者自己给自己发工资。大家发现没有，农民其实是赚了两份高工资，你能理解吗？这样，我只要直营店和管理公司各几十人就 足够了。第二个轻资产，集装箱我不买了，那是你的固定
22、资产你自己买，每个集装箱我来代买还可以赚3000元，因为 我有统一的进货渠道并且还要改装 。第三，因为这是我的平台，我一定要占用供货商的现金，压款三个月就有三个月的现金流，你说我还要什么钱？大家听明白了吗？广告打出去，农民没来，村支部书记和村长都来了，最多一天来了三十多村支书签约。所以，一个好的商业模式可以把一个濒临倒闭的企业起死回生。下面我给你们总结一下：商业模式是根据我们的战略来制定的，你的战略是发财，我给你 制定一个发财的商业模式；你的目的是发展，我给你制定个发展的商业模式 。有了战略 之后，下面要有个创意，好立方 三个字就是创意，然后才有商业模式。你要成立哪些公司，决定 集团的组织架构
23、，各个公司股权结构如何安排。再后是研究业务流程+交易结构，然后是相关法律主体的会计税务模拟，最后才是拟定合同 交付 执行。我们有很多老板都习惯先搞起来再说，千万不要这样，这如同把自己的公司当做实验品。这个项目目前德国人 已经进来了，3000万股融资1.2亿，这部分资本公积金已经足以弥补 前期亏损数额。在这个商业模式里面，连锁加盟是战略，组织结构交易结构是战术，后面的执行 是技术。我充分考虑了资金，利用加盟者自己资金和供货商资金。2、 好视力。产品是眼贴，董事长叫杨建军，注册在河南郑州。88年杨就开始研究这个产品，93年正式生产。这个公司存在诸多问题：1）公司品种单一，就一个产品，无法支撑公司盈
24、利；2）公司广告宣传没有针对性，没有对准客户群体，你们都知道这个品牌但 没人买过；3）销售方式有问题，各个城市开直营店，市场占有慢，产品线不足，管理费巨大；另一个销售渠道是通过医药公司代理，我不打广告医药公司卖不出，打了广告两家受益；显然销售方式有问题，营销总监不能胜任；4）公司税负奇高，进项税中草药加包装盒子，销项税百分之十几没有抵扣，增值税高；所得税也高，广告费超支，所得税法第14条，企业免于纳税的广告宣传费用不得超过销售的15%。他每年都超支，只调高不调减，时间一长变成永久的差异。公司存在这么多问题。公司唯一的优势就是品牌优势，狂打广告，在眼贴市场里最专业。品牌 优势加上专业化生产，所以
25、他才能生存，公司一直在盈利，所以老板感觉很好。两年前遇到一件事，因为又出了另一个产品叫做“好视立”，品牌被复制了，他找到工商局，工商局地方保护不予处理。于是回公司开会，营销总监说他们是山寨版的，我就不相信哪个不知道我们品牌 啊？必须提醒消费者他是山寨版，把它与我们区别开来。于是在广告上打了一句话“是好视力非好视立”，结果一个月之后人家也写了一句话“是好视立非好视力”。据说杨总看到后当场昏倒。我问杨是想发财还是想发展？杨说“我真的不想赚那么多钱，我只觉得我们做的这个事情挺好的，这样下去员工工资都发不出了”，我说你知道不，你不想创业给人家服务可以，但你只要走上这条路，开弓没有回头箭，做企业不进则退
26、。现在企业处于大发展，公司必须上市；公司存在这么多问题就是一个 问题，公司没有人才，好的 人才聚集于北京上海等，需把公司搬到北京，于是注册了北京好视力科技有限公司。到了北京，人才有了，才有与中国眼科第一人合作，成立研发中心请他们作顾问，让他们分享他们科研成果。人的问题解决了，解决品牌维护问题。低调做人高调做事，宣传杨总专心研究解决全球戴眼镜人疾苦，接受记者采访，让天下人都知道好视力创始人叫杨建军。这是品牌维护，下面是营销，我研究这个产品问题：使用不方便，这个给我启发，洗脚房才是贴眼贴的地方，于是尝试让洗脚房代售，这给我启发：我们还没有自己平台。另一个，它不是必需品；价格不透明。根据这些特点，我
27、们让产品找人，全国洗脚房、各大飞机场、眼镜店等，最后在互联网。这是权宜机制，竞争对手可以低价竞争，因此建立直营店 +加盟店模式，发展个体加盟商在学校门口创业。最后，大学生把这个产品送入到机关写字楼。这是营销，下一个是科研，我们与中国眼科第一人合作，已经发明了13个产品，获得高新技术企业认证。把好视力做到眼镜框里面，这是全球眼镜产业的革命。下面是税收，我做了三件事情。由于发展加盟商，各地方都有人帮我卖产品，我是二对一的交易结构，一边收个体加盟费，另一边卖产品，加盟部分收营业税5%而另一部分进项税是不变的大家听明白了吗。今年三月份，我突然想到一个问题，关于广告费，我搞了一个销售公司，平台里多了一个
28、北京高科技销售公司，这样一搞是不是多了一项收入，广告费开掉了；但广告费还是超，我又想到一个问题，这个产品属于哪一类，杨总说属于医疗器械，财税2009年72号文件：医药生产，广告费30%。我马上查商务部发布的产业目录，医疗器械属于医药生产，于是马上到河南商务厅打报告盖公章跑步前进到北京国税局改过来了，不再超支。第四，我建议成立一个农业技术发展有限公司，我们的原材料 是中草药属于农产品，农业技术产品免营业税，农业技术培训推广费免收所得税，我这边是免税的，生产外包，你（高价）卖给我，这边价格是不是高了？进项税是不是高了，所得税 是不是低了？各位听明白了吗？目前，深圳一家著名投资公司邀约8元一股进入，
29、我让他先等等，让我们的高管先进来 ，如果高管进来是一元钱，后来每股净值是两块，深圳是8块，这个六块现在 就要交个人所得税，我说框架协议先签，明年再实施，让我们先进来。（国税函2009-466号）个人所得税差额缴纳，45%的税率，大家一定要慎之又慎。我们上午的课就讲到这里。（12月17日下午，文件3）3、 巴拉巴拉，这是一个服装品牌，这是一个三无企业，无厂房、设备、生产工人。他有商标品牌，服装设计，销售渠道和网络。生产环节外包，轻资产模式，好处在于：服装利润不在加工环节，在于品牌和设计以及消费 群体。这个公司已经上市，如果你是这个公司 董事长，募集十几个亿资金，应当投到哪个环节？他去全国 各地购
30、买商铺，你说他募集资金要专款专用，怎么能买商铺呢？他这样操作，把购买的商铺租赁给本公司的“个体加盟商”，销售本公司的产品。这个“个体加盟商 ”商铺的装修是公司承担还是加盟商自己承担？站在税收角度，应当由个体加盟商负责装修，而不应当是公司装修。否则租金高会导致房产税高、营业税高。它的交易结构有三份合同：房东要收租赁费，管理要收加盟费，销售要有销售收入。这里有增值税的收入，有营业税的收入，我们可以做合理的安排。商铺很安全，升值快流动性强，可以抵押融资，股票上市了又可以融资，这就是轻资产，模式好。浙江有个领带厂叫好运来，目前已经不行了，资产太重，模式传统，这样是不行的。4、 房地产行业，这个行业是高
31、手玩的，绝对不是你买块地盖上房子卖出去就算完了，不是这样的。我们从开发的模式角度：有住宅、旅游地产还有养老地产等，全国以万科、金地为住宅开发代表，绿城属于高端 地产。商业地产以 万达、宝隆为代表，城市综合体以 阳光股份为代表，中投发展正在做 全国的养老地产。站在 经营战略角度，它的经营模式可以分为两种，第一个叫做开发产业链模式，靠开发赚钱，以碧桂园为代表，以开发为中心成立一系列公司，施工企业、装潢公司、铝合金门窗、玻璃幕墙、园林绿化公司、农业生产基地，还有砖瓦厂。即便靠开发赚钱也有两种模式，一种是把 房地产当商业做，钢筋水泥盖成房子卖出去就结束了。这就是想发财的。企业家不是这样，他们把房地产当
32、工业，在意自己的品牌，工业这是我的作品，都有自己的物业管理中心，这些物业管理中心都不赚钱，为什么 ，加大投入做我们的产品，当工业产业做自己的品牌，这就是开发的理念。今天讲一个简单的模式，我们承认这是 钻了 国家空子，属于 历史机遇。资本运作模式是把资产分作三块，第一块：靠 卖地赚钱；我到扬州买地，小地块我不要，3000亩以下我不要。8年前，老板 拿了一块地，3000亩，九个亿拿下的。自从我3000亩 地拿下，今后扬州再拍卖土地我都不要了，但每次扬州拍卖土地你都会 看到我在那里举牌加价。第六年，土地涨到619万每亩。现在，我要卖地了，100亩地拍到1000万每亩，我才开发了200亩，还有2800
33、亩 ，每亩650万很快成交。中国地王都是假的。第二，你不能光卖地，还要搞开发，这就要搞“私有 ”。大家好好看看和记黄埔的资产布局，因为要搞开发所以要搞私有，什么叫私有？我自己用的，我出租、自营，如宾馆、学校、医院等。它的游戏规则就在于：我要把这些自己私有的资产的成本转移到开发项目里面去，降低开发项目的税收。这些资产我不能卖，一个亿卖出去，税一交就剩五千万，我用它抵押融资是不是也是五千万啊？而且产权还是我的。若未来我真的需要钱，我就把这些资产打包，做资产证券化，IPO上市，股票有流动性又可以融资，这就是资本靠钱赚钱。这个模式已经不能用了。商业模式是一种公开的商业秘密，没有一个企业家把自己商业模式
34、讲给别人听。我们举个例子，马云是做什么的，有人说马云是做电子商务的，那马云的盈利模式呢，他赚什么钱？马云赚到 的是手续费和广告费对了，现在是上市公司，这是我们了解的。大家注意，马云不是玩电子商务的，马云是 开银行的，是玩金融的，他把银行开在互联网上。马云的商业模式用公式表示：融资+投资+资本运作=价值最大化。他这个银行可以同时容纳5000人在那里交易。马云天天在那里给大家讲电子商务的故事，其实他注意力不在那里，马云团队中十个人只有三个人在做这个事情，另7个在玩投资，在 全世界找项目。你们都是搞投资的，你们与马云的区别在什么 地方。大家都说巴菲特是滚雪球滚大的，马云是空手套狼加滚雪球，全中国人民
35、的钱都存在那里，所以马云的知名度很重要，吸引别人眼球。他把华谊股票卖了，说是要“改善生活”。现在媒体公布了，他要出100亿建立全国最大物流公司。我们换个例子，苏宁电器，苏宁电器是做什么的？你说他是卖电器的，零售企业。错，苏宁电器是玩房地产的，二十年前他就看中房地产产业，但搞房地产需要钱，穷人是融不到资的，他发现一个：海尔空调要把空调销往全国，不可能在全国建立 销售公司，一定需要一个平台，也就是专门从事家用电器零售业务的平台。从此以后，苏宁每天都在开连锁店，这就是平台，平台 做大了就是他的市场，苏宁电器开店是没有管理费用的，空着手开店，租房子不要钱，都是万达 、宝隆把他请过来的，房子盖那么多没有
36、人气，需要把大品牌店请过来带动人气，地产就增值了。苏宁电器房子一租就是二十年，前三年免租金。苏宁电器赚取三道利润，第一道，平台费，进场费等等；第二道，委托代售的 差价；第三道，与供应商结算压款三个月，大概800亿，即使不去投资利息收入也达到几十亿。这与马云的模板异曲同工。即融资+投资+资本运作。于是第二个上市公司“苏宁环球”出现了，这还不够，还要把自己的各项投资通过增发提高苏宁环球的股权比例，如去年，把价值十个亿的资产评估作价六十个亿做进苏宁环球里面去了，进一步提高自己的话语权。这就是玩大了想怎么玩就怎么玩，你看有多么安全，大家看苏宁电器报表，货币资金二百个亿放在账上，那是 银行风险准备金。5
37、、 农业项目，前不久我设计了一个商业模式，我的一个老乡，江苏泰州，董事长叫冬云，搞房地产的搞得不错，到美国转了一圈有了新的想法，他是在上海交大房地产总裁班上认识我的，跟我交流，说目前国家对房地产调控，虽然房地产我会继续做，但是我不准备把它作为主业了，我要进行产业转型，要搞农业项目。我说很多人都对农业项目感兴趣，但靠农业项目赚钱、赚很多钱恐怕很难，如果只搞个观光农业、私人农庄什么的都好弄。他说他不搞这些，他是希望把这个产业做得无比巨大，中国的NO.1，我就认为农业项目是能赚钱的，就看你的商业模式。这是一个发展的战略而不是发财的战略，基于这样一个战略，我设计了这样的商业模式：这一定是一个全国性连锁
38、经营的绿色有机食品超市，我的概念是两个字“有机”。民以食为天，市场没有天花板，只要商业模式好，可持续盈利的能力没有问题。有一件事情给了我启发，有人把苏北的那种黑皮猪取个名字叫做“快乐土猪”，并在南京菜场弄了个“快乐土猪”专卖，你知道一斤猪肉卖多少，一斤猪肉卖38元，一个早上卖12头猪。猪肉怎么能卖这么高？这就是个有机的概念，有钱的人多，现在食品安全问题很严重，所以，如果真正有机绿色，消费市场很大。于是，我就跟他合计应当是这样一个模式。不然怎么能支持我们可持续性发展呢？要注册这样一个公司，我给他取了个名字，叫江苏田禾农业发展有限公司，既然是农业就要有个农业的名字，要大气。知道自己日后要当总统当总
39、理就要取个名字要大气，不要叫什么家呀宝啊的类似农村小伙子的名字。我们要设计一个富有丰富的含义并让人过目不忘的标志，这个东总是搞房地产的，认识很多设计公司，花了六十万设计了个标志，告诉大家，一个中介 机构设计了这个标志，为了解释这个符号的含义写了八张纸，你说这个LOGO是用来解释的么？这就是中国 中介机构糊弄人的本事。这种东西是给人看的，结果又搞了第二稿写了十二张纸。我说这样做不行，于是还是按照我原来的创意，用秋天稻穗的稻须为图案做了LOGO，我这个创意是在网上无意中看到一副袁隆平先生在水稻田里的照片，挽着裤腿戴着草帽，手里抓着一把稻子，这个照片让我过目不忘，所以我就想我们就搞几个稻子做标志，最
40、后就这么定了。这些是载体，下面是方案，在泰州的和恒这个地方稻米很出名，我们在这里承包了2000亩 地，各位，2000亩地是不能满足全国连锁有机食品超市的供应的，那这个2000亩干什么呢，这只是我的示范区，对外宣传的窗口，我给他灌输了两个概念：1）观光农业。全世界所有地区出产的农产品，不管瓜果蔬菜乃至奇珍花卉，指要气候条件允许都在这里种植，这叫概念，我灌输的概念最大的私人农庄。大家知道，很多有钱人都有个梦想，梦想有个私人农庄，搞几百亩地在那里骑马，喜欢的别墅，而这个梦想在中国是实现不了的，国家不允许你这么干。现在我来帮你实现，在那里养一百匹马，还告诉你这马不是我的，是有主人的；还 盖了80栋别墅
41、，这个别墅有特色，一是全木结构没有一颗钉子，二是没有钢筋水泥，用的都是鲁班的技术。在那里有各种名贵树木。在上海房地产总裁班，我给东总八分钟把这个项目介绍给那些老总，我来帮你实现梦想，你要养马我来帮你养，每人两匹，那里有别墅，这个别墅一没有房产证二没有土地证，只有使用权。我服务的对象就是长三角周边的世界五百强的老板和高管，那里的树都是有主人的，你在家里通过摄像镜头可以看到你的庄园的桃树开花；周末可以带家人朋友到你庄园骑马、采摘全世界的瓜果蔬菜，这就是你的私人农庄。马是你的，我帮你养你要付我钱，房子是你的卖给你那一刻钱就回来了，我帮你管你也要付我钱。我就搞了这么个概念，就把这50年的土地承包费给赚
42、回来了，轻资产，而50年的土地承包费是分期支付的。这就是个宣传基地，是概念，给人看的样板。下面我们要干的事情，是与全国各地农村的农民合作，因为要让农民为我们提供稳定的货源，这样需要解决一系列问题，这些问题有一个不解决这个项目都不能做：第一，如何调动农民的积极性；农民为什么要听你的，一定要让农民挣得钱比现在多；第二 ，如何保障稳定的货源。从来没有一个不可复制的企业，我在网上查了一下，全国做有机食品超市的已经有三家，一个在云南，一个在四川，一个在上海。但是我研究了他们的商业模式，都有问题，不可复制无法做大。你知道，我如何保证农民不把产品卖给我 ，卖给本公司同行怎么办？第三，如何保证有机的概念，这是
43、最要命的，是我们的核心竞争力，价格卖的高就是因为这个。我说这个生猪是绿色的，谁能保证农民不使用瘦肉精？现在是互联网 时代，一旦出了问题，全国人民都知道，那田禾就得关门。第四、如何防范风、水、旱、虫等自然灾害？我们是靠天吃饭的，如何防范自然灾害风险；第五、农民卖农产品，税法规定增值税是免的，个人所得税是免的，而我们这个超市是自己做买卖的，是没有优惠的，高额的增值税，企业所得税没有优惠，高额税负负担如何筹划？这五个问题有一个解决不了，这个买卖都不能做。我一个方案解决了上述一揽子问题，首先，跟农民打交道，我们绝不能自己承包土地去给农民发工资，一方面不利于调动农民积极性，农民会偷懒；另一方面，如果我自
44、己承包土地给农民发工资，那么所有自然灾害的风险就由公司承担。因此，跟农民要进行数量、价格 收购法，这是个前提。其次，要注册这样几个公司，1）农业技术服务公司；2）饲料生产企业；3）种子种苗批发公司；4）有机食品 检测服务中心。先给大家讲一下政策，营业税法暂行条例免营业税，企业所得税法实施 条例第86条，免企业所得税，饲料 生产企业免增值税，除豆粕之外的饲料免增值税，它属于农产品初加工，免所得税。财税2001年113号文件，批发 零售的种子种苗、农机农药化肥免增值税。三道防线打造一个有机概念。大家注意，用我的饲料、用我的种子种苗、用我的技术，我做两头，把 生产环节外包如巴拉巴拉一样，这是第一道防
45、线；第二道防线，因为我高价卖给农民（种子种苗饲料），到时候再高价收购，我们就保障了稳定的进货渠道，农民不可能卖给我们的同行，大家知道为什么吗？对了，因为只有我能承担如此的高价，成本加大了。第三，由于我加大收购成本，那么自然要符合我检测中心的检测标准，我一定要象标准计量局那样 把关 有机概念，一旦检测是有问题的我就拒收，那农民就会亏损，从心理上他不敢，因为前期我高价（种子种苗饲料）加大了他的成本。请大家注意，增值税暂行条例，农业生产单位和农民个人自产自销的农产品免征增值税；个人所得税法，农民所从事的种植业养殖业捕捞业获得的收入免征所得税。加大了成本以后高价卖给我们，超市的进项税是不是高了？所得税
46、是不是低了？增值税和所得税都低了，外包抓两头，合并会计报表，大家听明白了吧。当前我们需要解决的是什么问题，是人力资源问题，通过上海连锁经营总裁班挖两支队伍。大家听明白了吗，从品牌，它是个系统，组织架构、公司股权结构以及资产布局，到业务流程加交易结构，我把 生产环节外包，是这样做的，干干净净，到相关会计、相关法律主体的会计模拟，最后，法务部开始起草合同。6、 我们换一个行业。业之峰，家庭装饰行业。这个行业市场没有天花板，门槛很低竞争激烈，最大的困难是营销。业之峰十五年没赚到钱，董事长张军四十岁就退休了，跑到长江商学院上课，要寻找“把业之峰做到一百亿的基因”。他的退休是在研究战略，寻找商业模式，这
47、就是一个企业家的目标。他的商业模式我一共总结了748个字，这七百多字创造了惊人的业绩，三年的业绩是前十五年的总和，而且毛利率翻了好几倍，更重要的是，我们再也没有一个营销员，不需要营销。这个模式是这样，首先搞试点，把我们的思路要研究有没有实操性，有就 复制，小问题优化，方向不能错，先在北京搞试点，租房子，需要在北京的长安路地理位置偏一点，要一万到三万平米，做业之峰装饰城，并不卖装饰装潢材料，我为人民服务，把房子转租给全国各地装潢材料的生产商，而且是平价转租，我不赚钱，我承租是2000万，租出去是2600万，这2600万要做两件事情，第一个，转租是要交营业税的，一道成本；第二个，我租给他们，公共部
48、分需要我来装修，这是成本。我不赚钱，我就搭个平台，你就知道这个平台的重要性。我们公司员工也在那里办公，业主要做家装到业之峰来，我就用这种方法发挥一个作用集聚效应，集聚人气，这点很重要。业主到业之峰搞 装修一次性搞定，我们那里有设计师，你只需要告诉你的房屋房型和面积，计算机里有几万个模板供选择，半个小时方案就出来了，并且提供各种材料价格，高中低档都有。我跟你的交易是清包工，只收劳务费，我们的设计师会向他推荐需要购买的 材料。我们要注册一个分公司，销售代理，商业推广，统一代收银我要收手续费的。各位，供应商是借助我这个平台销售的，是不是要给我佣金啊，我要收取20%佣金，并且拿出2%奖励给我的员工，因
49、为如果不奖励员工，员工可能把客户带到外面个体户那里拿回扣；我还要拿出2%奖励我的业主，如果你购买了业之峰商城里的材料，2%从装潢费里面减掉。你注意我的税收，第一个，新的营业税暂行规定，假工程（听不清），装饰材料不存在假工程的问题；二，优惠2%从价格里面减掉；三，代收款不存在价外付佣的问题，因为我设立了一个非独立核算的分公司，他是一个独立的纳税主体，我有16%，大家看到我的毛利率是多少！为了增加我们的盈利，我们有若干种其他小商业模式，举例：在业之峰里面有一间屋子，大概300平米。大家见过有卖墓穴的吗，就是那种几个平米要好几万。他那个只能卖一次，我这里可以一年卖一次。这间屋子里面墙上挂满触摸屏，每一个触摸屏就是一个广告牌，我就租给商场供应商做广告，我要收他们摊位费。顾客点击触摸屏就等于到他们生产工厂去了一趟。这样的广告位我们每年 收他们2.8万，成本多少，电视机触摸屏5年折旧，加租金每年2000元，人家卖墓碑只卖一次，我们每年卖一次，这就是整合资源。另外，为了扩大我们的 品牌，我们发展加盟商，三年