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1、如何挖掘客户需求一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ 对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非提问的分类 “开放”式 “封闭“式开放式问题（描述、解释、说明）通过开放式问题可以获得更多有用的信息封闭式问题（Yes or No） 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解二、快速反应，及时总结 在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品与服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，
2、同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”三、提问时应注意的问题 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求与关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 一个“耳” “一”“心” “四”代表眼睛 “王”代表态度 （对客户的态度）上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你 五、如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区 以产品为中心的销售模式u
3、 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”u 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！u 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品与服务，很容易让人感到困惑与疲倦u 竞争对手的产品总有闪光点u 不适合跟客户建立友善与信任关系，缺少互动性 只关注“我的公司”或“我的背景”u 太以自我为中心u 容易引起客户的反感u 可能与客户公司的风格矛盾u 容易让客户感觉“言过其实” 打击竞争对手的销售模式u 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！u 不利于你与客户之间建立信任关系！u 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！u 指出客户以前所买产品或服务的不足
4、时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！u 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ 老朋友式的销售模式u 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友u 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑u 会影响销售人员对项目的判断与把握u 缺乏专业性的表达 同客户辩论的销售模式u 辩论会使你与客户之间的关系疏远u 辩论容易让客户失去耐心u 辩论会让你冒极大的风险u “谈判是妥协的艺术” 总是关心“完美的致命武器”销售模式u 刺激成交没有灵丹妙药u 销售技巧永远不是“万能”的u 客户能更清楚的洞察你的“诡计”u 应该探询没有成交的深层原因 今日特价销售模式u 一味强调降价会使客户对产品与服务的品质产生怀疑 u 会使客户把注意力错误的只集中在价格上u 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 让客户担心式的销售模式u 没有人愿意想糟糕的事情u 当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户u 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？u 难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘 关注数量的销售模式第 4 页