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1、整形咨询大单成交技巧虽然顾客的异议并不让人感到愉快，但如果咨询师理解异议的必然性，心境也许就会平与许多。成交的过程本就是一个从“异议同意异议的循环过程，每一次成交都是一次“同意的达成，这必然会带来新的问题与额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是咨询师从顾客身上获取更多信息，影响顾客的时机。解决异议，满足需求不但是教育顾客并同其建立良好关系的绝佳时机，而且经常能创造新的时机。这时候咨询师应该充分发挥个人的口才能力，引导顾客向你设想的最正确方向进展。一、提前进展隐蔽的暗示咨询师在开场同顾客会面时，就应留意向顾客做些对需求工程的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：“女士，您如
2、果选择xx品牌假体隆胸的话，那肯定会成为你的交际圈中最性感的女人!“本院目前举行的吸脂优惠活动是您最好的变苗条时机，做三个部位的价格才相当于原来做一个部位的价格，您节省下来的钱还可以做美肤疗程!做出诸如此类的暗示后，要给顾客一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到顾客的心中，进入顾客的潜意识里。当你认为已经到了探询顾客购置意愿的最好时机时，你可以这样说：“女士，您刚买了新车换了新手机，难道不想变得更加性感些吗，为您与您的丈夫再增添几分情趣吗。“为人父母，都要尽可能地让子女们创造最好的最好的就业条件，怎么样您考虑过在暑假让她变得漂亮些的问题吗我劝您让她隆一下鼻子吧，她真的非常需要。“您有权花钱享受
3、到最正确的效劳，你可别错过这个时机，这款最新的欧式焕颜套餐很适合您吧!只要你在咨询一开场，就利用这个方法给顾客一些暗示，顾客的态度就会变得积极起来，等到进入关键阶段中，顾客虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探顾客的消费意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己想的呢!二、一定要让顾客说 “是尽量防止谈论上让对方说“不的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是。咨询时，刚开场说的那几句话是很重要的，例如在 回访时：“有人在家吗我是整形医院的咨询师。今天，我是为了上次聊的美胸的事情前来打搅的。“隆胸对不起，现在手头紧得很，还不到做的时候。很显然，对方的答复是“不。而一旦顾
4、客说出 “不后，要使他改为“是就很困难了。因此，在与顾客沟通之前，首先就要准备好让对方说出 “是的话题。例如，对方一出现在咨询室，你就说明自己的身份，同时说：“在您来之前，我已经与网络部的同事了解过您的情况了，你这鼻子才做了没多久嘛!只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是了。就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右咨询进程的一个关键。“那您一定知道，鼻子略微有点歪喽!除非对方存心与你过意不去。否那么，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是了吗如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声 “不，同时，他所有的生
5、理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的拒绝变为承受更为重要的是，如何不使对方拒绝。三、想方法让顾客说真心话“考虑看看再说也是顾客经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听对你说的这套已经厌烦了，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。在这种情况下，咨询师倘假设认为目前时机尚未成熟，真的请顾客好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板了!要处理这种状况是有点棘手，因为顾客会说出这句话，多半是在咨询师已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。 咨询师：“可是您先前也说过这假体的费用顾客：“所以我才说还要考虑一下!咨询师：“但是顾客：“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗即使顾客先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加顾客的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出顾客真正的想法，比方说“你是很想买，但是费用实在是高了些，假设能让顾客说出真心话，就有希望进一步去促成。第 4 页