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1、销售经理培训销售经理培训销售管理人员职责销售工作销售工作l完成既定区域的销售目标和市场份额目标负责选择和管理目标商业客户 寻找，选择和确定目标医院l制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体销售策略l保证客户合理库存l了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场l定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系l保证代表拜访的数量/质量和应有的频率现代管理者面临的挑战与职责l l时移世易l l市场需要更高品质的产品市场需要更高品质的产品l l以更少资源制造更多产品以更少资源制造更多产品l l更注重为顾客提供妥善的服务更注重为顾客提供妥善的服务现代管理者面临的挑战与职责l l面临挑
2、战，例如l l你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同反应同反应l l你要面对不同的零售终端代表你要面对不同的零售终端代表l l充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的员工的员工l l手下员工工作失误，你做救火队长手下员工工作失误，你做救火队长l l现代管理者面临的挑战与职责l l成败之别成败之别l l工作有效的主管有以下特点工作有效的主管有以下特点l l邀请员工发表意见邀请员工发表意见,使他快乐承担责任使他快乐承担责任l l辅导员工辅导员工,给予激励给予激励,启发潜能启发潜能l l增加员工自信增加员工自信l
3、l总结资料总结资料,确保员工明白工作性质确保员工明白工作性质/方法方法l l跟进工作跟进工作,检察工作进展检察工作进展l l专心聆听专心聆听,关注对方关注对方l l提供建议提供建议,辅导改善辅导改善,明确目标明确目标,维持高效维持高效地区经理销售目标投入与产出人力分配销售会议报告系统外部事务费用管理资料收集市场分析地区经理培训与发展 销售管理人员职责角色转换角色转换l l旧有的技巧旧有的技巧l l直接掌控与完成个人直接掌控与完成个人的销售指标的销售指标l l发展良好的客户关系发展良好的客户关系l l能够很好的独立工作能够很好的独立工作l l高于平均水平之上的高于平均水平之上的表现与智能表现与智
4、能l l行动导向行动导向,工作迅速工作迅速l l所需的新技巧所需的新技巧l l能够掌控通过他人完成销售能够掌控通过他人完成销售指标指标l l发展良好的部属与资深管理发展良好的部属与资深管理人员的关系人员的关系l l能够与他人或通过他人一起能够与他人或通过他人一起工作工作;激励他人完成区域目激励他人完成区域目标标l l必须乐于与低等水平或通过必须乐于与低等水平或通过他人完成区域目标他人完成区域目标l l小心的计划小心的计划;维持团队标准维持团队标准/政策政策/流程流程销售管理人员职责指导工作指导工作l及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为l确保协同拜访的频率l随时提供指导以
5、提高代表销售技巧、产品知识和良好的工作习惯l保证代表对其职责范围内的工作的理解和有效的执行l每月与代表进行一次指导谈话销售管理人员职责人事工作人事工作l面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充l终止不符合要求的代表的合同“选、育、用、管、留”销售管理人员职责培训工作培训工作负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、销售技巧及财务政策等）确保代表理解所有的报告程序和销售数据例会中及工作中培训销售管理人员职责激励工作激励工作l激励代表的士气和工作表现到最高的水平l鼓励代表制定具有挑战性的工作目标l不管成功或失败都要给予代表及时反馈领导工作领导工作l以身作则销售管理人员职责管理工作管理工作l
6、及时准确提供所有的报告，负责检查代表的工作和费用报告l确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整l建立代表的挡案并及时更新l遵循公司的各项政策l随时审查调整代表和区域的行动计划l负责本区域预算和费用的管理l快速和恰当地处理突发事件销售管理人员职责销售会议销售会议l每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会，建立积极的团队气氛（注：尽量不占用销售时间）沟通工作沟通工作l鼓励诚实，公开的相互沟通l及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息l与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通l及时了解代表的问题，需求和想法自我发展自我发展l向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将
7、来的发展方向业务代表心目中的合格销售经理l l代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系l l对整个地区有统一的发展规划，市场概念对整个地区有统一的发展规划，市场概念l l具有凝聚力，能够鼓舞士气具有凝聚力，能够鼓舞士气l l对产品知识精通对产品知识精通l l良好的业务员，可以提供经验支持良好的业务员，可以提供经验支持l l正直、正直、公平、公平、诚实、诚实、可敬可敬l l工作热情高，能够承担较大的工作压力工作热情高，能够承担较大的工作压力l l关心员工，同甘共苦关心员工，同甘共苦l l有创新开拓精神有创新开拓精神公司对销售经理的要求l l平衡公司与业务代表的
8、要求平衡公司与业务代表的要求l l创造有利条件让业务代表发挥潜能创造有利条件让业务代表发挥潜能l l通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标l l为公司将来的发展培养人才为公司将来的发展培养人才l l提供区域发展建议，反馈市场信息提供区域发展建议，反馈市场信息l l业务代表的成绩代表销售经理的表现业务代表的成绩代表销售经理的表现销售经理常犯的毛病争功诿过，拒绝承担责任未能启发下属不当经理，只当哥儿们企图操作员工眼中只有销售明星纵容能力不足的人平时与下属沟通不够只重结果，忽视过程与思想销售经理常犯的毛病只见问题，不看目标未能设定标准
9、未能自己训练下属在工作中只重竟争，忽视合作区 域 管 理用最低的成本实现最高的销售目标为何要进行区域管理我知道他很担心，但一个好的计划将使他明确自已的工作我要做什么？如何做？我的目标是什么？我今天该做什么？区 域 管 理我该如何通过每个周期/月/周/天的计划来达到以最低成本拜访最多重要客户的目标？区 域 管 理评估地区销售潜力确保有效的覆盖合理分配资源增加市场份额区 域 管 理信息收集l l基本情况l l竞争环境l l宣传环境l l销售渠道l l客户信息区 域 管 理l客户记录系统l l姓名、地址、电话姓名、地址、电话l l专业专业l l患者人数、职员名单患者人数、职员名单l l患者类型患者类
10、型l l工作时间、最佳拜访时间工作时间、最佳拜访时间l l医生的兴趣医生的兴趣l l参加职业协会情况参加职业协会情况l l处方习惯处方习惯l l上次拜访时间上次拜访时间/销售历史销售历史区 域 管 理2、数据来源客户信息l l谁？谁？l l何地？何地？l l数量？数量？l l选择选择/目标？目标？l l能否约到能否约到l l优先考虑情况？优先考虑情况？区 域 管 理2、数据来源l l衡量自己的表现l l衡量竞争对手的表现l l衡量未来趋势l l提高销售额思考贵公司现在的信息系统？需要在信息收集方面的行动？培训者个人魅力展现 如果影响员工绩效 领导与领导者 vv领导的定义领导的定义 “在一个过程
11、中正确引导，并提供一种正确的引导方法在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法”vv 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之间相互影响和服从。之间相互影响和服从。vv是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。响。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。vv是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的，易于界定，
12、领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的，而且灵活易变。的，而且灵活易变。领导与领导者 EE领导者 是能够对一个组织内的个人和集体施加影响，帮助他们确立目标，引导他们完成所确定目标的一些人。领导者具有有效性。领导与管理的区别 领导者应有一种长期的注重未来的倾向，以提供一种超越下属短视行为的意识，管理者则注重短期目标，注重自己的部门和集体日常问题的解决。领导与管理的区别 l l领导者领导者 l l关注未来关注未来l l引起变化引起变化l l创造一种共同价值观的文化创造一种共同价值观的文化 l l建立与下属的情感细节建立与下属的情感细节 l l 运用个人权利运用个人权利 w管理者w关注现在w保持现状
13、与稳定w实施政策与程序w对下属冷漠，客观公正w使用位置权利影响领导力产生的原因-权利性影响力的构成因素 l l传统因素传统因素 从古至今，人们总是选择那些有才从古至今，人们总是选择那些有才 干，德高望重的人作为自己的干，德高望重的人作为自己的领袖领袖l l职位因素职位因素 领导者都拥有一定的权利和地位，领导者都拥有一定的权利和地位，能影响被领导者的地位，处境等，能影响被领导者的地位，处境等，使别人产生敬畏感使别人产生敬畏感l l资历因素资历因素 领导者的资格和资历也是产生影响领导者的资格和资历也是产生影响 力的因素。资历与过去所任职务有力的因素。资历与过去所任职务有 关，影响力属于强制性影响力
14、范围，关，影响力属于强制性影响力范围，也存在于领导者实现行为之前也存在于领导者实现行为之前 影响领导力产生的原因 vv非权利性影响力的构成因素。非权利性影响力的构成因素。vv有很多特点。有很多特点。vv不是正式授予和规定的不是正式授予和规定的vv对下属产生影响的结果是顺从和依赖对下属产生影响的结果是顺从和依赖vv以权利性影响力大很多以权利性影响力大很多 影响领导力产生的原因 非权利影响力的构成因素非权利影响力的构成因素l l品品格格因因素素 包包括括道道德德、品品行行、人人格格、作作风风等等。优优秀秀品品格格会会给给被被领领导者以巨大影响力，使其产生敬爱感和模仿感导者以巨大影响力，使其产生敬爱
15、感和模仿感l l才才能能因因素素 是是指指领领导导者者的的才才干干、能能力力。才才干干大大，能能力力强强,能能成成功功领领导导一一个个团团队队取取得得成成功功，使使人人们们产产生生敬敬佩佩感感，而而敬敬佩佩感感会会使使人人们们自自觉地接受影响觉地接受影响l l知识因素知识因素 知识是科学赋予的一种力量。领导者在某种知知识是科学赋予的一种力量。领导者在某种知 识识和和技技术术方方面面具具有有专专长长和和特特殊殊能能力力，会会使使下下属属产产生生信信赖赖感感和和依依赖赖感，从而增强其影响力感，从而增强其影响力l l感情因素感情因素 感情是人对客观事物好恶倾向的内在反映。人感情是人对客观事物好恶倾向
16、的内在反映。人 与与人人之之间间的的良良好好感感情情关关系系，能能产产生生亲亲切切感感。关关系系良良好好，影影响响力力大大，关系不好，产生负影响力关系不好，产生负影响力领导艺术的特点 l l随随机机性性 是是领领导导者者思思考考和和处处理理事事件件的的变变通通能能力力，没有固定模式，规范程序，统一尺度没有固定模式，规范程序，统一尺度l l经经验验性性 源源于于个个人人阅阅历历和和经经验验，带带有有个个人人烙烙印印和和 情感色彩情感色彩l l多多变变性性 领领导导艺艺术术生生动动活活泼泼，丰丰富富多多彩彩，千千变变万万 化，无穷无尽，因个人经理，学识，化，无穷无尽，因个人经理，学识，思维方式，出
17、发点不同而处理问题方思维方式，出发点不同而处理问题方 式，技巧炯异式，技巧炯异l l创造性创造性 不因循守旧，而是随机应变，因势利不因循守旧，而是随机应变，因势利 导，因地制宜导，因地制宜 领导的方式 l l领导者知识、素养、抱负、价值观、品行等不同而产生不同风格的领导方式l l领导方式不同必然对组织和团队产生不同影响l l领导方式是组织和团队获得成功的重要条件领导的方式 l l勒温领导方式理论勒温领导方式理论“专制性领导专制性领导”、“民主型领导民主型领导”、“放任型领导放任型领导”。l l利克特领导方式理论利克特领导方式理论“剥剥削削专专制制式式”、“仁仁慈慈专专制制式式”、“参参与与式式
18、”、“民民主式主式”l l管理方式图管理方式图 “贫贫乏乏的的管管理理”、“乡乡村村俱俱乐乐部部式式的的管管理理”、“中中间间道道路式的管理路式的管理”、“团队式管理团队式管理”l l权变理论权变理论E=fE=f（L.F.SL.F.S）EE领导行为；领导行为；LL领导者；领导者；FF被领导者；被领导者；SS环境环境 领导者的应有行为 有效的领导情境理论 l l领领导导效效果果是是领领导导者者和和领领导导情情境境配配合合作作用用的的产产物物，如如果果领领导导者者类类型型与与情情境境相相客客，那那么么领领导导就就是是有有效效的的。反反之之，领领导者将失去有效性导者将失去有效性l l影响领导效果的因
19、素影响领导效果的因素l l领领导导者者与与被被领领导导者者的的关关系系，指指下下属属对对其其领领导导的的信信任任、喜喜爱、忠诚和追随程度，以及领导者对下属的吸引力爱、忠诚和追随程度，以及领导者对下属的吸引力l l工作任务结构，指下属担任的工作任务的明确程度工作任务结构，指下属担任的工作任务的明确程度l l领导者所处职位的固有权利。指与领导者职位相关的正领导者所处职位的固有权利。指与领导者职位相关的正式职权以及领导者从上级和整个组织各方面获得支持的式职权以及领导者从上级和整个组织各方面获得支持的程度程度 领导者类型-领导者风格分析 l l最小意愿合作者标准（LPC）l l任意动机型任意动机型-L
20、PCLPC得分低的人得分低的人 不胜任、冷漠的、靠不住的、好斗的人不胜任、冷漠的、靠不住的、好斗的人l l关系动机型关系动机型LPCLPC得分高的人得分高的人 忠诚、诚挚、热情、可以承诺的人忠诚、诚挚、热情、可以承诺的人 任务动机型和关系动机型的差别 任任务务动动机机型型（低低LPCLPC）关关系系动动机机型型（高高LPCLPC）以任务完成的情况实现自我以任务完成的情况实现自我 以人际关系实现自我以人际关系实现自我 把关注任务放在首位把关注任务放在首位 把把关关注注人人际际关关系系放放在在首首位位 对失败的员工态度强硬对失败的员工态度强硬 希望满足他人希望满足他人 合合作作者者的的能能力力是是
21、关关键键因因素素 认认为为合合作作者者的的忠忠诚诚是是关关键键 欣赏细节因素欣赏细节因素 厌恶细节厌恶细节 低LPC集体绩效高低-高LPC领导者员工关系好差任务结构高低高低位置权利高低高低高低高低高适度低情境控制意 义 l l领领导导必必须须懂懂得得自自己己的的类类型型和和所所处处的的情情境境，以以期期预知如何使自己有效预知如何使自己有效l l领领导导应应该该注注重重改改变变情情境境，使使之之与与自自己己的的类类型型相相容，而不要尝试改变自己的行为容，而不要尝试改变自己的行为l l与与下下属属保保持持良良好好的的关关系系是是领领导导者者实实施施领领导导行行为为的关键，它可以弥补权利的缺乏的关键
22、，它可以弥补权利的缺乏l l领导可以通过培训与体检来弥补任务的正确定领导可以通过培训与体检来弥补任务的正确定性情境性情境实施领导的步骤 l l建立团队l l参与管理l l授权 销售管理技巧回顾 基本技巧 l l专业拜访技巧l l指导性拜访技巧。l l团队销售和简报技巧l l招聘面试技巧l l商务谈判技巧 管理技巧 l l区域管理技巧l l办事处管理l l通路与渠道管理l l绩效评估l l时间管理与计划l l沟通与激励 培训实施技巧培训 了解我们的学员 成人学习的理论、技巧和规律 l l学习为何重要l l环境变化意味着新的学习l l升级的过程就是学习l l学习可以有计划，也可以是巧合l l个人保
23、证职业生涯发展l l组织要求雇员为完成计划而具备知识和能力 成人学习的理论、技巧和规律 l l个人指导l l一对一学习的好方法。l l经理和同事可以个人指导某人学习新的技能l l对被辅导者的努力加以指导、提供反馈意见、并给予鼓励 开放式或远程学习 l l在个人方便的时间地点进行。l l授课方法多样方便l l时间较长 外部培训课程 l l外部培训课程l l课程常是通用型的l l学员可以认识其他行业或公司的人。l l开办时间较少适合个人 机构内部培训 l l同时有足够的人员需要培训l l一次培训一批在一起工作的人，以便他们可以相互巩固所学的知识，更好的配合l l某些独特的技能需要培养l l组织的系
24、统或方法需要培养l l培养公司文化 成人学员的个性和学习特征 l l注重学习的价值l l希望提供逼真的环境l l少一点理论，多一些实践l l不能直接教授，只能促进学习l l人对于自己有关的是学得最多l l重要的学习会受到抵制l l需要保密、安全、责任、和自主权 培训师的能力l l沟通能力-选择最好的活动l l准备，计划，组织-确保每个活动满足目标l l灵活，有适应力，敏感-对活动进行适当调整(具体情况具体分析)l l创造力及革新-发挥想象力如何设计培训课程如何设计培训课程目标目标目标目标：l l清楚地了解成人的学习风格的类型与特点清楚地了解成人的学习风格的类型与特点l l可以针对不同学习风格计
25、划有效的学习可以针对不同学习风格计划有效的学习l l熟悉设计培训课程的过程与步骤熟悉设计培训课程的过程与步骤内容：内容：内容：内容：1.1.1.1.成人是如何学习的？成人是如何学习的？2.2.计划有效的学习计划有效的学习3.3.设计培训课程设计培训课程4.4.运用培训的活动运用培训的活动了解成人学习vvSWOT SWOT 分析分析vv实干家实干家(Activist)Activist)vv自省者自省者(Reflector)Reflector)vv理论家理论家(Theorist)Theorist)vv实用主义者实用主义者(Pragmatist)Pragmatist)实干家实干家(Activist)
26、Activist)l l优势：优势：优势：优势：致力快速取得直接和相关的效果。致力快速取得直接和相关的效果。充满热情，立即兑现。充满热情，立即兑现。l l劣势：劣势：劣势：劣势：缺乏耐心，做事无章法。缺乏耐心，做事无章法。缺乏深入思考。缺乏深入思考。不善反思和理论思考。不善反思和理论思考。因为忽略准备工作和反馈，所以难于吸取经验教训。因为忽略准备工作和反馈，所以难于吸取经验教训。机会：机会：机会：机会：l l通过给此类学习者布置任务帮助他们分析自己的经验，通过给此类学习者布置任务帮助他们分析自己的经验，以此鼓励他们反思其学习过程，以此鼓励他们反思其学习过程，例如，让他们在流动图表上记录他们完成
27、的活动。例如，让他们在流动图表上记录他们完成的活动。l l同他们讨论其经验，目的在于归纳他们学习过程中同他们讨论其经验，目的在于归纳他们学习过程中 有待于提高的方面。有待于提高的方面。l l为其提供模拟练习，从而能学以致用。为其提供模拟练习，从而能学以致用。实干家实干家(Activist)Activist)实干家实干家(Activist)Activist)vv威胁威胁vv被动学习，例如听信他人的说教被动学习，例如听信他人的说教vv在实践中，不断重复同样的活动。在实践中，不断重复同样的活动。vv往往被动去做一些旁枝末节的琐事。往往被动去做一些旁枝末节的琐事。自省者自省者(Reflector)Re
28、flector)vv优势优势 做事彻底，善于分析各类经验并从中学习。做事彻底，善于分析各类经验并从中学习。乐于全面看事物。乐于全面看事物。vv劣势劣势 容易耗费时间，往往陷于不必要的细节。容易耗费时间，往往陷于不必要的细节。不够灵活，不能举一反三。不够灵活，不能举一反三。自省者自省者(Reflector)Reflector)机会机会机会机会l l鼓励反思者在分析其经验过程中对可能发生的情况进鼓励反思者在分析其经验过程中对可能发生的情况进行行理论性理论性概况，找出有待改进的方面。概况，找出有待改进的方面。l l建议将积极参与者同反思者搭配建议将积极参与者同反思者搭配-积极参与者会推进行积极参与者
29、会推进行动，而后者会督促前者借鉴经验。动，而后者会督促前者借鉴经验。l l确保反思者能合理利用时间，能达到预期效果而不陷确保反思者能合理利用时间，能达到预期效果而不陷于旁枝末节。于旁枝末节。自省者自省者(Reflector)Reflector)威胁威胁威胁威胁l l会陷入被动会陷入被动出风头出风头的局面，例如，被迫充当领导的局面，例如，被迫充当领导角色，在众人角色，在众人面前面前进行演示。进行演示。l l会做出突如其来的事，例如，不假思索地提出某个想会做出突如其来的事，例如，不假思索地提出某个想法。法。l l会被迫忙忙碌碌。会被迫忙忙碌碌。理论家理论家(Theorist)Theorist)优势
30、优势优势优势l l对其经验进行研究，并进行理论性概况。对其经验进行研究，并进行理论性概况。l l在工作中能始终做到精益求精，有条不紊。在工作中能始终做到精益求精，有条不紊。劣势劣势劣势劣势l l偏重于抽象的理论而不是实际应用。偏重于抽象的理论而不是实际应用。理论家理论家(Theorist)Theorist)机会机会机会机会l l对此类学习者晓之以理对此类学习者晓之以理-实践是最佳的学习方式。实践是最佳的学习方式。l l时刻提醒他们实践的必要性。时刻提醒他们实践的必要性。l l要使此类学习者的研究和分析有强烈的目的性，为实现要使此类学习者的研究和分析有强烈的目的性，为实现其目标服务。其目标服务。
31、威胁威胁威胁威胁l l易于情绪化和不理智。易于情绪化和不理智。l l往往做一些缺乏条理性的行为，很可能会造成似是而非往往做一些缺乏条理性的行为，很可能会造成似是而非的结果。例如，漫无目的的问题，敏感性训练。的结果。例如，漫无目的的问题，敏感性训练。l l方法不当的学习，例如，缺乏事实和数据。方法不当的学习，例如，缺乏事实和数据。实用主义者实用主义者(Pragmatist)Pragmatist)l l优势优势优势优势 热衷于检验和应用其所学知识。热衷于检验和应用其所学知识。着重结果。着重结果。l l劣势劣势劣势劣势 忽略与实验相关的结果，例如，漠视涉及情感的情况。忽略与实验相关的结果，例如，漠视
32、涉及情感的情况。有可能囿于有可能囿于 此时此境此时此境，而不能致力于变革以适应，而不能致力于变革以适应企业未来发展的需求。企业未来发展的需求。实用主义者实用主义者(Pragmatist)Pragmatist)机会机会机会机会l l提出指导方针，使提出指导方针，使实用主义者能深入思考所进行的实验有可实用主义者能深入思考所进行的实验有可能发生的各能发生的各方面方面结果。结果。l l鼓励他们处理人际关系方面的事情。鼓励他们处理人际关系方面的事情。l l时时使之明白某一活动同他们工作之间的相关性。时时使之明白某一活动同他们工作之间的相关性。l l鼓励他们审查自己应用所学知识的过程，以利改善。鼓励他们审
33、查自己应用所学知识的过程，以利改善。威胁威胁威胁威胁l l同目前亟待解决的问题无关的学习。同目前亟待解决的问题无关的学习。l l过多的理论和泛泛的原则。过多的理论和泛泛的原则。l l效果不明显的学习，例如，销售量的增加，文山会海的减少。效果不明显的学习，例如，销售量的增加，文山会海的减少。实干家实干家 在运用中学习在运用中学习vv问题解决问题解决vv游戏游戏vv测验测验自省者自省者通过思考他们过去的经历来学习通过思考他们过去的经历来学习vv 观察观察vv 头脑风暴头脑风暴vv 计划任务计划任务vv 分析任务分析任务vv 记录保存记录保存思考者思考者通过理论与实践的联系而学习vv研究研究vv自我
34、评估自我评估vv项目评估项目评估vv课堂型演讲课堂型演讲实用主义者实用主义者在实践中学习 vv 案例研究案例研究vv 模拟模拟vv 与工作相关的任务与工作相关的任务vv 工作轮换工作轮换 vv 行动计划行动计划有效的学习计划有效的学习目标:确定一个与学员发展相关的学习计划确定一个与学员发展相关的学习计划用综合的方法去找出学员较乐意的学习方式用综合的方法去找出学员较乐意的学习方式向学员示范学习的技巧向学员示范学习的技巧把对于学员的评估放入一个有效的系统内把对于学员的评估放入一个有效的系统内计划有效的学习l l培训者的角色：步骤步骤 1:1:明明确个人学习主要的意图。确个人学习主要的意图。步骤步骤
35、 2:2:制定学习目标。制定学习目标。步骤步骤 3:3:制定发展计划。制定发展计划。步骤步骤 4:4:再次确认计划。再次确认计划。步骤步骤 5:5:实施计划，控制并能有弹性。实施计划，控制并能有弹性。计划有效的学习l lSMARTSMART 目标目标Specific特定性Measurable可衡量的Ambitious有进取心的Realistic合理的Timed时效性的SMART objectivesl lSpecific:使目标尽可能清晰，不模棱两可。尽量避免用情绪化方面的术语。学习者做的事情能反应他们内在的想法和理解。Measurablel l目标可以用数量，质量，价值或成本或l l时间来衡
36、量。l l表明行为和行动是可以观察到的，或者对内在过程的变化如学习者态度能符合一种可测量系统。l l界定此种测量符合这种活动，而不要围绕一种已存在的测量建设一种活动。Ambitiousl l学习者同意有挑战性的行为标准，从而发展他们自己和适应业务的需要。Realisticl l确定预定目标是否在学习者影响范围 之内。l l考虑学习者达到此目的的可能性。l l确定学习者有机会去挑战目标实行的 可能性。Timedl l学习者需要一个最后期限来帮助他们跟踪进步和防止其它工作的介入。l l最后期限可以被设定为一个特定日期，或者按每周，每月，每季度。l l长时期的时间尺度是很抽象的，如果应用需要过渡的截
37、至期限。设计培训的课程设计培训的课程 目标l l计划并构建一个有效的培训课程l l通过对不同类型的培训活动的归纳结合，1.建立学员对培训兴趣 2.维持培训对学员的吸引力l l与学员共同采用系统方法，不断激励他们将所学应用于工作中通过有组织的培训获得更多的影响事先做好通盘计划，将你在培训中需要做的记录下来，事先做好通盘计划，将你在培训中需要做的记录下来，这将有助于：这将有助于：l l减少培训中出错的风险l l增强信心l l向学员展示可靠而专业的形象l l区分培训资源的优先次序，以使你的课程结构能够体现出不同发展需求中的相对重要的部分通过对成人学习风格的分析对于学员对于学员了解自己学习风格的特点了
38、解自己学习风格的特点调整自己的学习风格，使之更全面调整自己的学习风格，使之更全面互相尊重学员之间的不同学员风格互相尊重学员之间的不同学员风格通过对成人学习风格的分析对于培训师根据不同学员的学习风格设计课程采用不同的培训方法，弥补学员的学习风格的差异引导学员的思维更开阔引导学员互相尊重不同的学习风格讨论：设计培训课程的主要步骤讨论：设计培训课程的主要步骤运用多种形式促进学习阅读 10%聆听 20%观看 30%讨论 50%展示 70%角色演练 90%在工作的真实环境中不断的练习真正的在工作中加以应用研究结果：在计划培训课程时你要做到：!使整个过程尽可能活跃!采用你所可以采用的各种形式运用多种培训形
39、式的活动的目标l l融入更多形式于你的培训活动，它们将帮助学员学习l l描述不同活动的优缺点l l对你想使用的活动进行选择收获（好处）l l在目标范围内有效地工作l l获得学员的积极参与l l按小组喜好选择不同的活动方式比较不同培训方式比较不同培训方式活动活动 讲课讲课个案研究个案研究专题讨论专题讨论 游戏游戏 电影电影角色演练角色演练获得知识获得知识态度改变态度改变解决问题解决问题人际交往能力人际交往能力参与性和参与性和接受度接受度保留记忆力保留记忆力无效有效很有效原则选择任何活动都要使每一个学员完全地溶入其中。建立你自己的教案l l与同事交流最初的想法与同事交流最初的想法l l计划怎样仔细
40、地安排活动计划怎样仔细地安排活动l l测试一个对此项内容陌生的伙伴测试一个对此项内容陌生的伙伴l l先选择一个感觉最舒适先选择一个感觉最舒适 的团队尝试的团队尝试活动类型l l脑力激荡脑力激荡l l角色演练角色演练l l案例分析案例分析l l小组讨论小组讨论l l商务模拟商务模拟l l游戏游戏l l脑力脑力/体力体力/挑战挑战脑力激荡FF让小组对提问进行大声回答让小组对提问进行大声回答FF强调的是对思想的冲击，所以能量及速度很重强调的是对思想的冲击，所以能量及速度很重要要FF将思想记录下来，无须编辑或修改将思想记录下来，无须编辑或修改FF头脑风暴一结束，小组讨论，进行同类项合并头脑风暴一结束，
41、小组讨论，进行同类项合并(重要性，实用性，相关性等重要性，实用性，相关性等)FF运用在新主题上，进行进一步讨论。运用在新主题上，进行进一步讨论。FF卡片及书写记录思想，便于复习。卡片及书写记录思想，便于复习。脑力激荡l l优势优势l l快，简单及介入快，简单及介入l l对大多数参与者是熟悉的对大多数参与者是熟悉的l l使小组活跃使小组活跃l l检测理解力及态度检测理解力及态度l l比较主题的不同方面，寻求比较主题的不同方面，寻求联系联系l l缺点缺点l l需要仔细管理需要仔细管理l l记录思想很难记录思想很难l l假定小组可抓住讨论的假定小组可抓住讨论的主题主题角色演练vv锻炼个人技能与主要表
42、演者之间的交流锻炼个人技能与主要表演者之间的交流vv运用运用“既定既定”角色角色(事先安排角色事先安排角色)vv运用运用“自定自定”角色角色(学员按自己意思表演学员按自己意思表演)vv强调角色表演的好处强调角色表演的好处角色演练l l优势优势l l有机会操练新技能有机会操练新技能l l有机会发展新的个人技有机会发展新的个人技能能l l有机会在小组及个人间有机会在小组及个人间进行反馈进行反馈l l缺点缺点l l做作做作l l最初不愿意参与最初不愿意参与l l耗时耗时(准备时准备时)l l耗时耗时(上课时上课时)案例分析vv运用案例分析对商务进行比较分析运用案例分析对商务进行比较分析vv辨识相关案
43、例辨识相关案例vv准备材料准备材料vv与学员共同计划，寻求联系与学员共同计划，寻求联系案例分析l l优势优势优势优势l l基于真实信息基于真实信息l l检测分析技能，及学员检测分析技能，及学员如何在案例及公司如何在案例及公司间建间建立联系立联系l l缺点缺点缺点缺点l l难，耗时难，耗时l l读者不接受的活动则意读者不接受的活动则意味失败味失败小组讨论vv建立两个活动间联系时很有用建立两个活动间联系时很有用vv使参与者明确活动的目标使参与者明确活动的目标vv讨论时间长时，先作计划讨论时间长时，先作计划vv运用多种形式运用多种形式小组讨论l l优点优点优点优点l l帮助学员分析，应用帮助学员分析
44、，应用所学知识所学知识l l如能正确运用，是使如能正确运用，是使学员融入活动的好方学员融入活动的好方法法l l缺点缺点缺点缺点l l耗时耗时l l被学员认为被动，被学员认为被动，无目标无目标l l需介入确保所有需介入确保所有人都能参与人都能参与商务模拟vv仔细研究模拟，确保其集中于商务需求vv确保各部分仿真，真实vv仔细定义角色，责任商务模拟l l优点优点l l有机会操练实际商务有机会操练实际商务技能技能l l结合过程及情感结合过程及情感(压压力力)l l缺点缺点l l 难，耗时难，耗时l l读者不接受则失败读者不接受则失败游戏l l采用小组感兴趣的方式，确定游戏是否采用小组感兴趣的方式，确定
45、游戏是否合适合适l l鼓励学员将错误看成机遇鼓励学员将错误看成机遇l l确保你了解规则确保你了解规则l l确保游戏不会对学习造成障碍确保游戏不会对学习造成障碍l l将学员参与作为开展游戏的考虑要素将学员参与作为开展游戏的考虑要素游戏l l优势优势优势优势l l在娱乐和无危险在娱乐和无危险的环境下操练技的环境下操练技巧巧l l通过许多有创造通过许多有创造力的方式开阔视力的方式开阔视野野l l缺点缺点缺点缺点l l有许多来自学员的阻力，有许多来自学员的阻力，他们认为是微不足道的他们认为是微不足道的l l倾向内容，忽视实用性倾向内容，忽视实用性体力/脑力/挑战vv运用运用“实物实物”帮助学员了解抽象
46、概念帮助学员了解抽象概念vv跳舞，模仿，做练习可活跃小组气氛跳舞，模仿，做练习可活跃小组气氛vv室外室外“求生求生”活动对领导能力，合作能力的提高活动对领导能力，合作能力的提高体力/脑力/挑战l l优势优势优势优势l l增加多样性增加多样性l l短时间的活动可中断理论短时间的活动可中断理论教学，活跃气氛教学，活跃气氛l l使学员学习得更好使学员学习得更好l l缺点缺点缺点缺点l l保守人士觉得不舒服保守人士觉得不舒服l l很难将活动与学习目很难将活动与学习目标联系起来标联系起来l l室外活动难操作，费室外活动难操作，费用大，需专门设备用大，需专门设备注意要点l l对提前完成活动者，应准备一些额
47、外的活动对提前完成活动者，应准备一些额外的活动l l再次提问再次提问l l互相反馈互相反馈l l运用学习要点讨论运用学习要点讨论l l获取学员反馈信息，听取批评与其他关心问题获取学员反馈信息，听取批评与其他关心问题避免事项l l不要做学员反感的活动，如：竞争游戏，学员不要做学员反感的活动，如：竞争游戏，学员可能会认为在同事前展示技能而感觉受到侵犯可能会认为在同事前展示技能而感觉受到侵犯l l注意在角色参与中操纵全局的学员，寻找机会注意在角色参与中操纵全局的学员，寻找机会谈你的观点与不满。监控好游戏进程。一旦发谈你的观点与不满。监控好游戏进程。一旦发生不符合规则的情况，要态度坚定，重申游戏生不符
48、合规则的情况，要态度坚定，重申游戏规则或停止游戏。规则或停止游戏。活动反馈活动如何做一个好主管主管的基本功能序言l l“宁为鸡首宁为鸡首,不为牛后不为牛后”l l管与被管差异大。主管是管与被管差异大。主管是“风风”，一举一动受人注目，须格，一举一动受人注目，须格外谨慎和约束自己外谨慎和约束自己l l随时待命。只要职务在，他总是不清闲。耐烦、耐心、耐怨，随时待命。只要职务在，他总是不清闲。耐烦、耐心、耐怨，是他不可缺少的基本信条是他不可缺少的基本信条l l通过别人来成事。使大家个具所长，发挥最大潜力，是他首通过别人来成事。使大家个具所长，发挥最大潜力，是他首要的工作要的工作l l大家一起来领导大
49、家一起来领导l l做个有魅力的主管。做个有魅力的主管。“帝力于我有何哉帝力于我有何哉”。有。有“懂事懂事”经经“董事董事”到到“无为而治无为而治”，须精心设计与安排，以达，须精心设计与安排，以达“至人至人”之境界。之境界。l l人人都是基层主管人人都是基层主管l l处乱事宜圆，处治事宜方处乱事宜圆，处治事宜方主管的基本功能-承上启下l l挑战:“新官上任三把火”l l旧时同僚旧时同僚,今日下属今日下属 恐慌、心虚和歉疚的情绪是你以往不曾拥有过的，也恐慌、心虚和歉疚的情绪是你以往不曾拥有过的，也是你紧张不安的主要原因是你紧张不安的主要原因l l空降部队空降部队,危机四伏危机四伏l l对自己不了解
50、的事，不要过早下结论对自己不了解的事，不要过早下结论l l不要一下子把旧有的习惯都改掉不要一下子把旧有的习惯都改掉l l做事失败可以再来，做人失败，永失机会做事失败可以再来，做人失败，永失机会主管的基本功能-承上启下l l挑战挑战:“:“新官上任三把火新官上任三把火”l l孤立对手孤立对手,稳住阵脚稳住阵脚l l时间可以磨掉一切时间可以磨掉一切l l孤立对手是应付这一问题的另一项有效方法和武器孤立对手是应付这一问题的另一项有效方法和武器l l新官上任备忘新官上任备忘l l你不是一被晋升就变成非常有能力的超人了你不是一被晋升就变成非常有能力的超人了l l你说话要比以前更为严谨你说话要比以前更为严