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1、食品厂销售战略食品厂销售战略产品结构及发展方向v我公司经过多年发展后.目前在市场上已取得了一定的空间.市场也逐步形成.设定我厂的产品结构在战略上具有深远的意义.坚定不移地努力实现:让春砂仁红起来!让世界了解春砂仁!这一企业宏伟目标.以春砂仁为核心.以各地各种土特产为主.开发各种保健类.功能形.礼品类食品为我厂今后产品开发及发展方向.销售网络的建设v 总结过去几年来我厂在销售工作的一些经验.因为我厂的产品结构及产品所具有的特色.跟一般的商品有着很大的区别.结合我公司今后发展的需要.设定适合我们发展需要的网络模式.将会有利于今后工作的开展2000年我们就提出了”春砂仁千店工程”.经过几年来的总结和
2、实践.春砂仁连锁店的模式较适合我公司发展需要.理由有:销售网络的建设v经验与理由 我公司在2000年开展春砂仁专卖店前也在不同的渠道采用不同方法开展销售工作.但效果都不理想.总结起来主要如下几方面的原因:1:企业的品牌还没有形成.2:顾客对产品的了解不多.3:市场跟踪不到位.4:产品质量不够稳定.5:宣传力度不足方法不够理想.我们在超市.批发.零售多个渠道采取个积极的措施.但都因综合的原因无法正常开展销售工作.销售网络的建设v2000年在阳春:阳江地区开展春砂仁连锁店活动以来得了可喜的成绩.2003年连锁店营业收入超过130万元.总结春砂仁连锁店的经营活动.主要有几个方面适合我厂经营.1:专卖
3、店有对产品推广的专一性.2:便于培训.便于管理的统一.便于品牌服务的一致性.3:专卖店具有培养和积累顾客的功能.4:专卖店会形成一个给顾客直观的网络效应.5:专卖店可与宣传活动产生互动的效果.6:专卖店有便于顾客购买了解的功能.尤其是在进入市场初期.销售网络的建设v 如何建设适合公司发展的销售网络.这将关系到我们今后的发展.综观我们过去的一些经验.现提出如下方案.v 1:建设一个可持续发展的.可调控的持久营销网络.v 2:以专卖店形式组织整个销售网络架构.v 3:阳春.阳江以外的专卖店即为公司办事 v 处.辐 射辖区市场.v 4:通过办事处组织辖区二级市场网络销售网络的建设销售部省级专卖店省级
4、销售经理省级销售经理地区级专卖店业务员.顾名县市级专卖店业务员顾客顾各.加盟店地区级销售经理县市级销售经理加盟店业务员顾客客户顾客销售网络的建设县市销售网络销售经理加盟店专卖店业务员客户客户顾客顾客业务员加盟店客户顾客顾客加盟店潜在顾客顾客销售网络的建设客户客户客户客户业务员(业务网络结构)业务员医药行业土多超市市区药批(药店)镇级药店顾客顾客批发部镇级士多顾客顾客顾客销售网络的建设各地专卖店功能与作用专卖店业务员业务员顾客区域客户区域客户顾客顾客顾客组织架构公司销售经理销售副经理营销策划经理销售副经理销售部省级专卖店地区级专卖店地区级专卖店县市级专卖店省级销售经理地区级销售经理县市级销售经理
5、县市级销售经理业务员加盟店组织的功能与责任v销售工作在公司销售经理直接领导开展销售工作.v公司销售经理负责全面的销售管理.v副经理负责各分工范围工作.v省级销售经理负责辖区内销售管理.v地区级销售经理负责辖区内销售管理.v县市级销售经理负责辖区内销售管理.v各县级业务员负责辖区内销售工作.组织的功能与责任v负责销售部副经理负责销售部一切工作.v销售部经理负责销售部的日常工作及连锁店的管理工作.v省级专卖店负责全省专卖店的管理工作.v地区级专卖店负责本地区专卖店的管理.v县级专卖店负责本专卖店的管理.专卖店的职能v各地专卖店的职能.v专卖店直接开展零售.v专卖店配合业务部门开展宣传工作.v专卖店
6、负责当地市场的货物供应.v各专卖店既是零售点.又是公司的对外宣传窗口.又是公司的仓库.目标及实施计划v根据我厂产品的特征.结合市场的实际情况.我公司于2000年已提出春砂仁干店工程.制订了”让春砂仁红起来.让世界了解春砂仁.这一宏伟目标.为使我们的早日能够实现.我们必须要结合我们的实际部署整个战略方案.1:立足阳春.阳江辐射粤西.以阳春.阳江为根据地.逐步扩大.2:用二年时间开发粤中.粤西.3:用三至四年时间健全全省网络.4:用三至四年时间开发全国市场.5:形成以专卖店为框架的市场网络.专卖店辐射当地市场.目标计划全国市场各大城市各中小城市湖南.广西.广东周边广东全省粤西粤中阳春.阳江2004
7、年目标计划高州.茂名思平.开平新兴.肇庆阳春阳江实施v市场开发前期必须做好一切的准备工作.1:市场调查.(1):调查市场结构.(2):当地收入.消费情况.(3):生活习性.人文文化.治安.(4):政策.税费.宣传途径.(5):租费.调查v制订计划:1:制订实施方案.2:实施时间.3:费用.成本.4:资源的配置(含资金.人员)5:计划的可行性分析.6:实施时效.7:责任.职责v根据各岗位的工作特征健全各种工作制度.编写作业文件.v 1:各岗位的职责.v 2:工作的链接.v 3:问题处理途径.v 4:监督制度.过失追究制度.信用额度v制订各专卖店资金管理制度.v制订各业务员的信用额度.v制订市场区域信用额度.制订各客户的信用额度.汇报v制订工作汇报制度.v汇报内容.v汇报层次.