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1、IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!营销的三种典型模式营销的三种典型模式大客户大客户销售销售渠道渠道销售销售项目性项目性销售销售IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目：由一系列具有起先和结束日期、相互协调和限制的活动组成的，通过实施活项目：由一系列具有起先和结束日期、相互协调和限制的活动组成的，通过实施活动而达到满
2、足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。项目性销售：就是特地针对项目中的选购项目性销售：就是特地针对项目中的选购需求而绽开的一系列销售活动。需求而绽开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区分项目性销售与一般大客户销售有明显区分项目性销售一般大客户销售阶段性选购选购周期长 规律性差 决策流程和决策组织困难 信息不透亮连续性选购选购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简洁 信息比较透亮IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售与大客户销售之间又存在着必定的联系项目性销售与大客户销售之间又存在着必定的联系
3、坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会渐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，宠爱跟踪新的客户的新项目，用超群的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循
4、的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售失败的三种常见缘由123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清项目找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向需求，不知道竞争对手的动向症状：找到了真正的决策人，却无法与真症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，正的决策
5、人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却手足无措面对竞争对手的步步紧逼却手足无措无法限制局面无法限制局面症状：好不简洁与决策人建立起关系，却症状：好不简洁与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售过程与结果的关系重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到确定阶段时已经注定要失败2）不限制过程，就不会有好的结果IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!对项目性销售管理方式相识的三个阶段 阶段 优点 缺点第一阶段粗放式管理单兵作
6、战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!聘请、培训、激励、考核聘请、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理管理工作流、管理费用流、管理信息流信息流市场定位、竞争策略、产品策略、市场定位、竞争策略、产品
7、策略、渠道策略、价格策略、服务策略渠道策略、价格策略、服务策略项目销售项目销售管理体系管理体系 管人管人 管事管事 管战略管战略IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售流程的三个基本原则把困难留给自己，把简洁留给员工把困难留给自己，把简洁留给员工团队协作，分工协作团队协作，分工协作工作标准化，标准流程化，流程手册化工作标准化，标准流程化，流程手册化IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售中技巧与策略的关系 策略做什么技巧怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目挖掘（电话联系）初步接触（面谈）技术突破商务突破现场投标合同签订签订合同项目启
8、动需求调研项目实施阶段回款项目初验项目试运行项目终验IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!5%25%50%80%95%100%项目挖掘初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段建立项目里程碑IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!思索阶段目标的实现方法明确阶段目标明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作支配制定工作支配供应工作方法供应工作方法实现阶段目标实现阶段目标IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破
9、 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!获得销售线索的策略结网法老客户介绍专业项目网站信息挚友介绍销售同行介绍行业网站新闻持续性项目招投标公司举荐客户网站新闻政府网站新闻IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必需有一定的购买实力。A：AUTHORITY，代表购买“确定权”。该对象对购买行为有确定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目线索与合同的关系项目线索 潜在客户-10 意向客户-5
10、洽谈客户-3 成交客户-1合同IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!到达初步接触阶段的五个检验标准找到接受找到接受我们的人我们的人在客户组织内部找寻接受我们的人在客户组织内部找寻接受我们的人了解客户了解客户组织结构组织结构找寻并利用找寻并利用线人与教练线人与教练了解客户关键了解客户关键性需求信息性需求信息找到不同阶段找到
11、不同阶段的关键决策人的关键决策人绘制客户组织结构分析图绘制客户组织结构分析图在客户决策小组内部找到线人在客户决策小组内部找到线人了解到为制定下一阶段行动支配所必需了解的信息，即了解到为制定下一阶段行动支配所必需了解的信息，即KI(Key information)KI(Key information)精确的找到不同阶段的关键决策人精确的找到不同阶段的关键决策人IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!组织分析的三个层次由表及里中层：项目决策小组构架（主任）里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求（核心：分管局长）外层：影响项目决策小组的外部力气（工程师）不能全面的分析组织是项目失败的最主要
12、的缘由之一！IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!组织分析-确定选购 小组管理层级决策层管理层操作层局长、分管局长信息中心主任办公室主任工程师项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程工程师IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!信任证据信任证据发展外线发展外线交叉验证交叉验证全局观全局观IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!外线的三大作用 通风报信通风报信 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!外线帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘与销售人员投缘认可我们的品牌与产品认可我们的品牌与产品利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对IMSC-专注成就专业,实效
13、提升业绩!激发客户需求明确需求明确需求明确需求明确需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值激发需求激发需求激发需求激发需求证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值证明实力，呈现价值IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!如何发觉客户需求中的关键需求？探询事实探询事实假设假设验证假设验证假设IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!如何探寻事实学会提问开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目
14、立目立项四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、关系平衡等情感：欣赏、信任、感谢生疏客户熟悉客户关系客户什么是关系？IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!我定规则我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手
15、屏蔽对手获得资格获得资格以技术壁垒屏蔽最具威逼的对手以技术壁垒屏蔽最具威逼的对手 获得投标资格获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术沟通技术沟通业绩展示业绩展示产品介绍产品介绍公司参观公司参观权威举荐权威举荐产品展示产品展示 与测试与测试IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!产品介绍FABE策略(让客户快乐)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功证明B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手
16、合作的策略IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!设置壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能赐予高分对独有技术参数、专利技术、独有功能赐予高分依据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛依据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务实力等我方具备优势的要素赐予高对价格、付款方式、服务实力等我方具备优势的要素赐予高分值分值技术壁垒技术壁垒商务壁垒商务壁垒IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!建立信任是否值得信任是否值得信任是否成熟稳重是否成熟稳重是否专业是否专业是否有威望是否有威望 组织信任组织信任组织信任组织信任 个人信任个人信任个人信任个人信任是否有实力是否有实力是否
17、有品牌是否有品牌是否有相关成功案例是否有相关成功案例是否能供应更多价值是否能供应更多价值IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!到达关系突破阶段的检验标准获得承诺获得承诺获得甲方招标小组中主导力气的支持与承诺获得甲方招标小组中主导力气的支持与承诺IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!竞争三原则原则二原则二原则二原则二拉拢中
18、立者拉拢中立者原则一原则一原则一原则一歼灭反对者歼灭反对者原则三原则三原则三原则三扩大支持者扩大支持者IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!了解客户圈子与内部政治 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!商务壁垒商务壁垒技术壁垒技术壁垒分项招标分项招标负面案例负面案例提前示意提前示意协作投标协作投标延迟招标延迟招标干脆摒弃干脆摒弃设计竞争策略IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、
19、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!到达现场投标阶段的检验标准标准标准标准标准参与现场投标并最终在竞标中胜出参与现场投标并最终在竞标中胜出IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!投标前的准备与策划探听内幕消息探听内幕消息制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）制定目标与投标策略（商务条件、技术方案）策划行动方案策划行动方案确定人员分工确定人员分工撰写投标文件（商务条件、
20、技术方案）撰写投标文件（商务条件、技术方案）购买标书与理解招标文件购买标书与理解招标文件IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!到达合同签订阶段的阶段目标合同签订合同签订与客户签订正式合同与客户签订正式合同 和技术协议和技术协议IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润
21、公司可以从以下三个方面提高利润:1 1）销售人员卖出更多的产品，签订更多项目合同；）销售人员卖出更多的产品，签订更多项目合同；2 2）不断降低营运成本包括营销成本；）不断降低营运成本包括营销成本；3 3）以精彩的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。）以精彩的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。谈判创建利润IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!品牌的力气品牌的力气技术的力气技术的力气专业的力气专业的力气关系的力气关系的力气情报的力气情报的力气压力的力气压力的力气技巧的力气技巧的力气素养的力气素养的力气谈判的八种力气IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!一、关于一、关于项目性目性销售售二、二、项目性目
22、性销售是有售是有规律可循的律可循的三、三、项目挖掘目挖掘四、初步接触四、初步接触五、技五、技术突破突破六、商六、商务突破突破 七、七、现场投投标八、合同八、合同签订九、九、项目目销售管控售管控IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售管理为何能帮助我们提升业绩项目性销售管理体系能够为我们供应了一种提升销售技能的框架项目性销售管理体系能够为我们供应了一种提升销售技能的框架和协助销售的工具和协助销售的工具项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，刚好发项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进
23、行自我检查，刚好发觉工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯觉工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化语言，使信息沟通更加顺畅化语言，使信息沟通更加顺畅IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!项目性销售流程管理的对象费用流费用流信息流信息流工作流工作流实物流实物流IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!布置工作任务的六项原则明确时限明确时限精确理解精确理解具体到人具体到人按时检查按时检查目标清晰目标清晰思路沟通思路沟通IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!管理工作流随时驾驭项目进展听取
24、汇报听取汇报销售会议销售会议内部报表内部报表协同探望协同探望IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!听取汇报的最佳方式书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合汇报语言统一化，避开歧义汇报语言统一化，避开歧义汇报程序标准化，提高效率汇报程序标准化，提高效率IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!内部报表的作用驾驭项目进展的状况驾驭项目进展的状况发觉项目跟踪中的问题发觉项目跟踪中的问题发觉销售人员的问题发觉销售人员的问题IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则共享性共享性时效性时效性真实性真实性全面性全面性交互性交互性可追溯性可追溯性IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!管理费用流了解销售费用的本质销售费用管控的含义销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它是一种成本。从资源的角度，我们应当管理销售费用，思索如何提高销售费用的使用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应当合理的限制销售费用，使销售费用保持在一个相对合理的水平上。销售费用限制管理IMSC-专注成就专业,实效提升业绩!谢 谢！