2022年房地产客户定位.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 豪宅客户概念界定及典型特点豪宅客户的概念界定关于豪宅客户的概念有各种界定的方法,如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户,该定义强调客户现实的购买行为；又如懂得为有豪宅购买意向且有足够购买才能的客户, 该定义强调的是客户的有效购买需求；易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体,仅从经济才能和购买需求两个方面来界定是远远不够的；豪宅客户是一群拥有相当财宝、 身份和位置的高端人士, 是处于金字塔最顶 端的那部分人群；他们或者是拥有雄厚的经济资源, 或者是占据特殊的学问资源,再或者是占有广泛的社会资源, 并将这些资源为自己所用, 不断制造更多的物质 财宝；作

2、为社会的中坚力气,这些客户仍拥有特质化的价值取向、生活背景、居 住习惯和文化品位, 他们对居住品质、 生活环境有着超过一般标准的要求,不仅 仅表达在物质层面上, 更追求物质与精神的统一、 前瞻性的生活理念、 及功能多 元化等,表达在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特 别关注；此外,豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、消遣等上层生活的需求 也有较高的要求；综上,易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、学问 资源,对居住生活环境有超高要求,同时对精神层面也有较高追求的群体；客户讨论渠道与方法 客户讨论概述 客户定位意义 客户定位定义 客户定位特点 客户定位作用名师归纳总结

3、 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 客户定位分类 客户定位周期 客户讨论方法 客户定位步骤 客户定位要素 客户定位手段 客户定位规律 客户定位模型 单身贵族人群 特点：单身人士多为参与工作不久的青年人；他们积蓄不多,但又盼房心切,应 实行阶梯式消费模式,随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子,而适时地调换住房；置业方案： 单身购房者在购买住宅时应当考虑现在的居住以及将来的转手,一般来说主要看以下三方面： 1、住宅的地理位置；单身人士恰好处于立业之初,每天忙劳碌碌,早出晚归,因而,成熟的地段对他们而言特别重要；社区周边的交

4、通应特别便利, 距工作单位最好在半小时车程之内,假如每天把过多的时间浪费在路上将是特别惋惜的； 成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应当浓郁,能够满意青年人衣、 食、行、乐的业余生活需求； 今后,如工作岗位变动,也可随之调换住房；由于原住房处于成熟的区域,出租或出售都将特别简单； 2 、户型面积；单身人士没有必要购买大户型,从而令自己背上繁重的经济负担；现在市场上的小户型总价低、功能全,最受单身人士的青睐；对于刚刚踏入名师归纳总结 社会的年轻人来说, 较低的总房价可以使贷款的压力相对小些,另外贷款时应尽第 2 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - -

5、- - - 量选取较长的仍款年限, 这样在近期内仍款压力较小, 日后事业有了进展时仍可 以提前仍款； 对于单身人士而言, 最重要的不是宽阔的客厅或像样的厨房,而是 小巧的卧房兼工作室； 3 、社区及周边配套；年轻的单身人士,时间相当珍贵；快节奏的工作往往令 他们无暇顾及个人生活, 因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设 施,包括运动设施、商业设施等；拆迁家庭人群特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长,在那里的生活便利程度要高于其他生疏区域； 拆迁户虽然会由于旧房拆迁而得到一部分经济补偿,但旧房一般面积较小,所得到的经济补偿并不足以购买一套抱负的住宅；置业方案：拆迁家庭在新宅购买

6、时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格,主要需关注以下几个方面： 1、与原有生活区域的重叠性；拆迁户一般生活在相对老、 旧的社区内, 而且生活时间较长, 对老宅已经形成了剧烈的生活依赖性,所以新居一般不要距离原住地太远,以尽量不破坏原有的生活习惯为宜； 2 、对于户型面积的需求；拆迁户一般比较重视住宅的总价,虽然旧宅往往位于城市的中心区域, 但面积微小, 拆迁款总额难以满意置业需求,一般举荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房；新婚夫妇人群特点：新婚夫妇工作时间有限,积蓄不多,对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应当更有预见性； 对社区内及周边的环境、 配套要求相对较高；置业方案

7、：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的,通常情形下最注意的就是以下 3 点： 1 、住宅的功能性；新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 少,但应当考虑将来家庭结构的变化,一般来说应尽量挑选两室的住宅；户型设计应当突诞生活特点； 2 、住宅面积及价格掌握；由于支付才能有限,同时婚 后生活支出也呈上升趋势,所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严 格； 3、社区及周边配套项目；周边最好配备完善的生活服务设施,包括运动 设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施；成熟家庭人群 特点：成熟家庭

8、通常结构稳固,经济条件较好,购买一般以改善为目的；置 业方案：此类购房者生活规律性较强, 购房主要目的是转变现有居住条件中不理想的部分,所以购房主要考虑住宅的功能性； 1、住宅的地理位置；成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低,对于项目所处地点,只要交通便利即可； 2 、房屋功能成熟；家庭购房主要为改善居住条件, 新宅的设计细节是他们最关注的；例如：卧房开间最好在 3.5 米以上；主卧面积最好在 15 平方米以上；起居室开间最好掌握在 4.24.5 米之间,使用面积不应小于 14 平方米；起居室应有直接采光、自然通风, 起居室内应尽量削减直接开向起居室内门的数量,且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3

9、 米； 3 、注意项目品质；由于购房主要是为了改善居住环境,因此购房者对项目的品质最为重视；此外仍需要较好的物业服务；老年购房者人群 特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注,住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情形是这部分消费者最看重的；置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可,但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较 高； 1、社区及住宅位置；老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处,一方面可以享受市区内全面的配套设施,老年人身体虚弱, 社区周边最好具备生名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 活、购

10、物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯寂静的生活环境,闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康；一般喜爱在社区内进行小运动量的健身活动, 2 、社区环境；老年人体力不足,社区内不光要有这些健身设施的配置,仍应当有一个比较美丽的自然环境来满意老人对景观的要求,通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎； 3、物业服务问题；老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题, 在这里物业服务不只是对公共部分进行保护 和保养,更要深化住户中针对每一家的情形进行一对一点式服务,老人由于自身 生理条件限制, 很多家务无法从事, 这些都要物业公司解决； 有些社区为老人配 备了紧急呼叫器, 随时为居民服

11、务, 处理家中显现的突发情形, 深受老年消费者 青睐； 4 、住宅的细节问题；老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多,第一是楼层,通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置,一般不考虑金、银 角位置；再次是采光,老年人要求居室,特殊是卧房光照充分；仍有户型内部,最好不要挑选错层或跃层,也不要挑选多角的钻石房；投资客人群特点：投资客分为短期投资与长期投资两类,通常前者投资住宅, 靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼,以出租形式获利；置业方案： 1、住宅投资客； 投资住宅通常在项目启动期内介入,以获得较低的成交价格, 最理想的投资物业是中心景观区内、 户型适中、 楼层位于建筑物三分之

12、一与二分之一间的部分； 对于项目本身应考查的就比较多了,最主要的是位置, 一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升,通常位置挑选在市区边界或风景区内,未来有大规模建设的规划； 2、商铺写字楼投资客；商铺与写字楼都是长期投资名师归纳总结 较好的项目, 虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润,但出租获利远不如商第 5 页,共 6 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 铺与写字楼划算；商铺和写字楼都是成熟区域的才好, 最好是传统的商业集合区,商业或商务气氛深厚； 目前很多开发商都实行包租、字楼是目前比较轻松的一种投资方式；SOHO 一族人群回购政策, 可以

13、说商铺和写特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期,采纳办公、居住两用,既节 省资金又便利工作；置业方案： SOHO 产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计, 又拥有住宅的功能全面； 既拥有比写字楼实惠的价格,又拥有与住 宅一样的使用年限； SOHO 产品自问世以来始终颇受小型公司及创业者的青 睐； 1、地理位置； SOHO 产品很少单纯用于居住,通常都是以办公为主,产 品所处的位置就是 SOHO 产品最大的卖点,位于成熟商务区内,交通发达便利 是 SOHO 产品的最大卖点；成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会,交通发达便利带来的是高效与快捷； 2 、项目配套；虽然最初的SOHO

14、只是写字楼与住宅的中间型产品,但一经面市就备受追捧,现在的 住宅比舒服性,仍可以与真正的写字楼比拼配套设施；SOHO 产品不仅可以与心灵富豪人群 特点：购买才能极强,对生活品位有极高追求；置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了,心灵富豪们最关注项目的品质以及产品表达出的生活品位；他们对于项目的地段、 设计、选用材料确定都是用最好的,但是他们更关怀项目的品位和特色是否和他们品位相符；其次,他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素养的整体水公平； 从根本上讲,心灵富豪们最需要的或许并不是一栋栋房子,而是居住在那里的、 贴近自然而又不远离文明的生活方式,以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页