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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 钻石销售话术一、销售职责真正表达销售技巧的是在钻石在商业零售活动中,由于它要面对各种各样的不同层次的顾客；作为珠宝零售企业在市场营销活动中,就是要调动一切营销策略和促销手段,尽可能多地吸引顾客并留住顾客；这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务；钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客 接受本企业钻石饰品, 并由此为企业带不利润的过程,关键取决于营 销人员的学问,信心和特殊的营销技巧；钻石零售市场是一个非专家购买的市场,他们经常会对商家或对货品抱着疑心的态度或没有信心； 钻石营销人员的首要任务就是要建 立顾客对本公司或本公
2、司产品的信心；我们强调钻石营销人员要有广博的学问,不仅是指钻石的专业知识,而且仍包括与钻石相关的学问及广泛的社会学问；并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家,或成为专业的钻石分级师,鉴定师, 也不必到达货品的活教科书的水准,但每位钻石营销人员都必需对钻石的基本学问有所明白,对公司的货物及特点了如指掌；由于我们所面对的顾客可能对钻石有肯定的学问这些熟悉可 能是正确的,也可能是不正确的 ,当他们走进珠宝以前曾特地阅读 过有关资料,或从伴侣,同事那里得到一些信息,或以前消费钻石的 亲身体验, 这就需要营销人员能够供应合适的货品以供选择,为顾客 当好参谋,供应帮忙；第 1 页 共 6 页名师归纳总结
3、- - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 由于你是从事钻石营销的, 所以在顾客心目中, 你应当是钻石行家,你应当布满信心而有依据地答复,说明顾客提出的各种问题,你的信心是赢得顾客信任的基本前提,同时也会赢得顾客对你的货品的信心；相反,假如你对钻石没有充分的熟悉,你就会缺乏信心或无法答复顾客提出的问题, 顾客对你及货品都会失去信心,顾客本身就对商家有一种戒备意识, 你的表现会使顾客失去安全感,最终导致销售的失败；所以, 胜利的钻石营销人员第一是要有信心,这种信心更确切地说是一种自信, 这种自信来自于自己的学问和才能,来自对货品的明白,仍来自
4、于公司的老实经营和良好的企业形象；一位优质的营销人员,应当使顾客的需求得到最大限度的满意,其中的关键在于营销人员是否具有方寸的学问和良好的销售技巧,并能将两都有机地结合起来,用顾客易于接受的方式向顾客供应服务；广博的学问是为了帮忙营销人员建立营销信心,对顾客提出的问题作出恰如其分的说明；二、案例分析 1、顾客：你们的钻石有点黄啊？以尽可能丰富的言辞导购：您仍真细心；其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的,就像人的 皮肤一样,有的人生下来就是白人,有的生下来就是黑人,像我们生下来就是黄种人,钻石在地球深处形成,诞生于3 亿年前,是大自然的结晶,相当于地球年龄的 2/3 ；所以说,每颗钻石的颜色都是它
5、诞生的标记；您看的这款颜色接近无色,仍是很不错的！我再给您试 戴一下看看 第 2 页 共 6 页名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、顾客：我不喜爱钻石？导购：销售员：呵呵,没关系,任凭看看也没所谓吗！对了,姐,您为什么不喜爱钻石呢？顾客：小小的,仍那么贵！销售员：姐,您可能是不明白钻石,让我给您介绍一下吧,您可别小 看钻石哦,大家都说,钻石是女人最好的伴侣；其实钻石是世界上所 有珠宝玉石中最宝贵的,也是最稀有的,您知道,钻石被誉为“ 宝石 之王” ,在以前啊,钻石都是皇宫贵族才能佩带的,古代国王都将钻 石镶嵌在象征
6、着至高无上权益的皇冠和权杖上,以示尊贵；而且 13 世纪的时候,法国就颁布法令,只答应国王和圣母才有资格佩戴钻石；而且每颗钻石都形成于30 亿年前；您看每颗钻石都是经过细心雕刻的,这颗小小的钻石被切割为 57-58 个刻面,特别璀烂夺目,我拿车 工镜给您看看她的切工；没关系,您坐下来,我给您介绍介绍；3、顾客：怎么看上去差不多,价格怎么不一样呢？销售员：呵呵, 您这个问题问的很好,有好多顾客都问过我们这个问 题,由于钻石大小是看上去差不多,但是仍要看钻石的其他标准,钻 石的颜色,戒指托的材质啊！都会影响戒指的价格；顾客：我怎么看上去差不多呢？销售员：假如只是单纯这么看当然差不多了,钻石大一点点
7、价格不只是加一点, 而是成倍的增长, 再说了戒指托仍有纯铂金镶的和 18K镶的两种,您看的这个款式是纯铂金950 镶嵌的价格要贵一点, 这款式18K金镶的性价比要高一点,看您喜爱哪个款式多一点？三、非销售话术第 3 页 共 6 页名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 赞扬铺垫：1、送人： 您真是特别有心,有您这样的伴侣,真是有福气,我们看 着都仰慕！2、自己： 您真懂得生活,女人就是要对自己好一点,懂得疼自己,有首歌叫钻石是女人最好的伴侣,女人就是要把自己装扮得漂美丽 亮,有女人味一点；3、送人男的单独来1先生,您真有心
8、,真懂得浪漫,您太太知道了肯定很感动！2先生,是预备给她一个惊喜对吗？你真是太懂得浪漫了,真让 人仰慕；4、送人男女一起来1大哥,您对您太太真好,亲自陪您太太挑礼物！姐,您有这样 疼您的老公,真幸福！2先生,您真有心,夫人您肯定感到很甜美吧；3您两位的感情真好 , 我们看着都觉得很甜美；四、排除顾客心理防线话术 1、买不买无所谓,比照一下,感受一下；2、任凭看看,试一试又不花钱；3、我不是为了卖钻石才举荐给你的,而是真的觉得钻石特别适合你 才给你介绍的；4、我们是专业卖珠宝的, 会用专业的眼光为您选择最适合的款式；5、现在钻石特别流行,您可以试戴一下,好不好,只有戴过了才知第 4 页 共 6
9、页名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 道；6、您看,我们公司刚从深圳进了许多新款过来,不要错过时机了,可以明白一下,看一下；7、你要真不喜爱钻石或K金,再来选黄金也不迟,对吗？8、珠宝是这样的,你不比照,多试一下,就不知道原先仍有更适合 你的；9、或许您平常不习惯戴钻石,但你习惯了,你就爱不释手了；10、习惯就是这样的,有的人始终习惯穿一般的衣服,就连尝试穿时 尚个性一点的衣服都不敢,结果,始终穿着就是那么一般,她不知道原先仍有许多风格的衣服都是适合自己的；五、观念引导把自己装扮得很美丽对女人很重要： 扮装、艺术照 1
10、、男人谁不期望自己的老婆年轻美丽、 有魅力、有女人味,对吧？2、买珠宝无非是用来让自己更美丽一点,更有女人味一点,黄金你再喜爱,但戴上去表现不出美丽和女人味,吧？又有什么意义呢？您说对3、现在基本上,每个人家里都有一套黄金,当然应当再配多一套钻 石才对呀,当你出席不同场合的时候,可以换着带,就像衣服一样,出席不同的场合穿不同的衣服；4、女人要更有女人味,更懂得装扮自已,不要由于男人喜爱黄金而 不选择钻石,听说钻石王老五,没听说黄金王老五 5、现在的女人很少有戴粗一点的链子, 钻石是精致女人的选择第 5 页 共 6 页名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、结婚钻石,是一辈子永久的纪念,结婚对女人来说是一辈子中最幸福事,人都是讲感情的, 只有钻石才是爱情永恒的纪念,您见过有人用黄金去纪念爱情的吗？当我们老了的时候,礼时,想想当时买的是黄金,多不浪漫啊！回忆我们的爱情和婚编写人：唐双 2022 年 10 月 2 日第 6 页 共 6 页名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页