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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 拉动 8 月份续费话术序言：淮南分校在开校之际为了回馈淮南的家长,特在开业至8 月 31 日期间全部报名的学员都依据开业特殊价格,那么在 9 月1 日开头,淮南分校将采纳正常运营的课时收费标准；那么正式运营的价格调整给我们在8 月份的半个月里将带来续费的契机；9 月之前续费主要是有以下几点 优势特点 ：第一是从时间上来说,新学期开头,可以引导一年甚至是两天的长期辅导方案,续费的单笔较大；其次是从周期上来说,新学期开头续费,这个开学观念简单让家长接受,最终从辅导成效上来说,一般接受续费的都是对环球雅思比较信任的,这是最有利的说辞；9 月份也有不利
2、的续费特点：暑期刚过,许多家庭旅行开支比较大,家长是否情愿给孩 子训练投资,主要仍是家长对家庭可支配收入的额度,假如家长近 期家庭支出较大,我们就不能太逼迫家长,用同理心告知家长我们 的涨价一事,等家长周转资金缓过来的时候,即使涨价了家长也能 接受,这类家长是我们在涨价后的主要续费来源,否就我们这次涨 价续费就变成了饮血止渴,防止后期续费的枯竭；简而言之,利用涨价契机续费,我们既要看到有利的一面又 要看待不利的一面；一瓶水一次喝完和分几次喝完是没有区分的,但是假如打开瓶盖了我们不去准时喝完,水也会蒸发完的,这就造1名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 7 页精选学习资料 -
3、- - - - - - - - 成了不必要的铺张；续费几大要素要考虑到：第一,辅导成效；第二首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在环球雅思辅导起止日期；第五：家长的综合素养；第六：孩子成果可提高的幅度；开场白： 某某爸爸（妈妈）您好,我是环球雅思某老师,今日我想跟你 沟通一下孩子这个暑期补习的情形； （与家长沟通前肯定要和任课老师针对该 生做充分沟通,明白孩子从辅导开头到近期的一系列表现,好的方面,薄弱 的方面都要充分明白；跟家长沟通的时候说话肯定要给自己留出回旋的余地）；对不同类型的同学使用不同的沟通话术：1、成果始终很好,将来提高型的同学：这类同学家长一般会比较自信,觉得孩子成果好,简
4、单牵着咱们的思路 走,但我们要扭转家长的此类想法,由于再好的孩子也有漏洞；要善于抓住 孩子的一些薄弱点,例如马虎,运算不精确,难题会做但基础题常出错等等,让这类家长产生危机感,以此引导后期课时续费,给家长做一个中、长期的 方案,引发那些自认为理性家长的训练投资冲动；对应话术： 某某爸爸（妈妈）您看,孩子特别聪慧,特殊是数学成果一 直名列前茅；但经过对孩子几次试卷的分析,我们发觉,咱孩子不是在难题、大题丢分,而往往失利在小题上,小马虎、运算失误仍有做题不打草稿,都2名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 是她不能得满分的缘由
5、（必要时可以举例,以提高说服力）,这些都属于习惯 问题,聪慧孩子简单有这类问题,我准备在下一段时间着重订正孩子的这类 问题,任课老师在后期着重培育孩子良好的做题习惯,您知道,习惯是需要 一段时间去调整和培育的；依据孩子的这些情形我给您做一个中长期的方案,供您参考：您看咱孩子现在辅导两科,一个学年按一周一次运算需要 312 个 课时 2、辅导时间短,学习习惯不好的同学：第一从转变学习习惯入手,给家长制定一个看起来切实可行的培育习惯 的方案,告知家长胜利人士都是有方案生活的人,让家长在后期能看到孩子 对自己生活的方案性转变,而不是每天来环球雅思上完课后面就不知道做什 么了（起码让家长能感觉到一个条
6、理性,这样更有信服力）；可以利用一次免 费心理辅导的机会,给家长引入心理辅导的作用,以此也能帮忙消耗课时,加大续费课时数量；要抓住孩子的一点点转变成为新的续费点；对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触,我发觉（可以 先说说孩子的优点）,但孩子也有一些习惯上的问题,假如不准时订正,后面 会很大程度的影响学习成果,所以想跟您沟通一下；例如孩子有时比较懒散,对老师说的的话嘴里答应的很好,可没有实际行动,写作业有时比较拖拉,特殊小心的是做题走捷径,抄答案,这样的习惯对孩子以后的学习和成长危 害很大；我觉得这些都属于学习态度问题；咱们环球雅思每位同学都有一次 免费心理辅导的机会,许多孩子通过
7、和心理老师的沟通转变了学习方法和一 些不良的学习习惯,表现在学习成果都有了不同程度的提高,（免费的心理辅 导课对这类家长是一个很好的诱导,第一次心理辅导课上的胜利,家长只要 认可,后期仍可以帮忙加大课时消耗） ；家长您看通过几次心理辅导课程（或一个阶段在环球雅思的学习）孩子的行为特殊是学习习惯已经有了一些变化（放大闪光点）,孩子也很情愿来到环球雅思学习,从被动的学习,导主动情愿学习,这是个质的飞跃；我觉得咱3名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 们可以为孩子做一个更加长远的方案了,这有利于老师为孩子整体规划（引导进入运算
8、课时,利用续费课时累计和8 月 31 日涨价做为卖点鼓励家长续大课时）,以系统地提高孩子的学习成果；3、补习一段时间,但始终不见成效的：这类同学要从两个方面着手：一方面分析的确存在的不足,另一方面要 讲孩子身上的闪光点,并有意识放大这些闪光点,重燃家长对孩子的期望,以便让家长情愿大力气的进行训练投资； （肯定要依据孩子的实际情形进行放 大,语言的轻重肯定要把握好,让家长感觉到咱们是在真心的帮忙孩子,不 能一味的夸奖,家长会感觉到不真实； ）对应话术：某某爸爸（妈妈）您好,一个学期过去了,咱孩子的学习成 绩有肯定程度的提高,但我知道没有达到您预期的目标；不过您不要焦急,通过一个学期的接触,其实孩
9、子很有潜力,您看孩子来的时候某科成果是 XX分,本学期末已经达到了XX分,虽然成果变化不特殊大,但依据今年期末全区宏观排名来看,孩子总体排名仍是前进了,究竟这学期比刚来时所学学问 从学问量和难度上都上升了一个台阶；老师也分析了孩子的卷子,发觉了试 卷中孩子学习的薄弱点比较集中,并不是大面积发散形式的,这些利用假期 很简单补偿和订正的；下个学期学习内容可以提前有规划的预习一下,咱们 可以让孩子起步早些,这样可以走的更稳,走的更快快,这是需要长期规划的,您看暑期当中我们为孩子设计了XX节课程,这完全是为了咱孩子的情形量身定制的,一个假期过后,我信任孩子肯定能有可喜的提升,课时方面我们需要再商榷一下
10、,您看孩子剩余课时只够在暑期上课的了,并且咱们 8 月31 日课时费用要进行上调,您要是现在续下学期的课时能为您节约不少 钱 4、补习一段时间成果有突飞猛进的同学：成果是最好的敲门砖,成果的提高让家长对自己挑选环球雅思更有信心 了,对环球雅思品牌用户程度也更高,这是一个良好的续费点,依据家长的4名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 经济才能来给同学做后期方案,可以通过开阶段总结家长会,让家长发觉除 了补习的科目外,其他科目也是有差距的,并且利用孩子正在学习劲头上,并取得了肯定胜利鼓励孩子连续努力,为了孩子的学习家长们是情
11、愿投这样 的费用的；对应话术：某某爸爸（妈妈） ,孩子此次考试成果特别好,提高了 XX分,我们由衷的感到兴奋；您的孩子不仅特别有潜力,仍特别主动和努力,我们 不能辜负了孩子的这段时间的努力,作为家长肯定要给孩子某种形式的嘉奖,作为咱们,要给他一个正向鼓励,让他再接再厉；一个阶段学习终止了,我 想请您二位一起到环球雅思来,我邀请任课老师一起咱们开一个阶段学习总结沟通会,给孩子拟定下一步的学习方向,（家长会上引出将来学习当中将要遇到的困难和以前学习当中仍旧存在漏洞的地方赐予家长指导看法,并挖掘 其他科目的不足争取加科辅导）依据孩子现在的情形,我们建议某科适当增加课时,以全面达到平稳；某科一周上两次
12、,这样,一个学年的方案课时 是 5 升年级增加科目的同学：无论以前同学其他科目补习的成效如何,都可以抓住升年级增加学习科 目的机会进行增加辅导科目和新增续费,例如初二增加物理,可以将物理学 习的特点和学问点重难点告知家长,让家长明白提前预习的重要性,最好引 导家长自己主动提出加科,这样续费会更加顺畅；对应话术：某某爸爸（妈妈） ,孩子该上初二了,要新增物理学习了,初 二物理的重难点就在电学部分,上学期虽然只学电路图,但假如这个基础打 不好,下学期的电压、电流、电功率、欧姆定律等更无从下手了,您看孩子前期的数学,英语就由于基础没有打好,补习起来很费劲,新的学科新的起 点,咱们不能让孩子输在起跑线
13、上啊,咱们应当利用好这个假期,让孩子提 前预习,争取新开头的功课能让孩子学好,让他尝到胜利的味道,这样有利于其他功课的学习,您看孩子现在剩余课时只有XX 小时了,假如增加物理到学年终止确定是不够了,并且 8 月 31 日后咱们仍要调价,所以为了给您节省肯定的费用,我给孩子制定了一份课时方案供您参考 5名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、课时预警学员：预警学员也要依据学习情形进行分类来引导续费,能顺当或提前将课时 用完的同学续费比例比较大,所以要在这些同学身上加大力度,以便胜利实 现二次销售；一般情形建议 10 课时
14、左右时（仔细核对学员剩余课时,和家长核对剩余 课时取得认可）；对应话术：某某爸爸（妈妈） ,您的孩子剩余课时仍有 10 小时（家长没 有拒绝续费的,可以连续下一步） ,依据近期学习情形 我觉得接下来可以 让任课老师制定个更为周密的学习方案,并且我们（对老学员）制定了一系 列的特色服务（例如：赠送学考信息小册子,自己找一些和续费同学相关的 学考信息装订成小册子送给家长,让家长有一种特殊礼遇感）,前期工作中您 觉得我们仍有那些需要改进的期望您能提出珍贵看法（让家长把中意和不满 意的地方说出来,有利于我们下一步工作的开展,提升和加强自身工作才能）；渐渐引导家长引入提前为家长制定好的几套续费方案中；终
15、止语,家长您看,依据这一阶段我们发觉的这些问题我们做出了如下 的教学调整,期望咱们共同努力,让孩子的学习更上一层楼（方案肯定要详 实,突出可行性,并且不要做出承诺,降低家长的期望值,给自己将来工作 扫清障碍）；续费中常遇到的问题：问题一： 家长觉得,往往大课时一次性投资比较多,简单引发家长的顾 虑；计策： 我们要将大课时分解到每一个长期教学规划中,让家长明白为什 么给孩子续这么多课时,肯定要表达专业性,取得家长信服；问题二： 家长总想要各种各样的优惠；计策： 第一告知家长,课时可以累计是最大的优惠,这样也能提升续大 课时的可能性,并且可以赠送一些小礼品,例如：高考大礼包,数学通报,走进中高考等系列丛书,仍有自己搜集的学考信息小册子等；6名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 7 页精选学习资料 - - - - - - - - - 问题三： 家长会拿一些小机构廉价的课时费用和环球雅思的课时费用做 对比；计策： 这就要求我们将自身的优势排列出来让家长心服口服；例如：用 历年小中高升学考试的各个真实案例拿出来做范例,家长看到真实数据的提 升,认可度会增加；备注：以上续费说辞内容仅是体会总结,详细情形详细对待,仅供大家 参考,欠妥之出敬请指正；7名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 7 页