《2022年楼盘项目推广执行技术方案书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年楼盘项目推广执行技术方案书.docx（27页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选学习资料 - - - - - - - - - 工程推广执行方案书名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第一部分 营销预备及市场进入策略一、工程组合包装策略 就本工程这样有特色的工程而言,工程整体的包装对于工程的 定位,工程的宣扬等等都具有打算的作用；因此,要留意对邻近街 区销售场所,施工场所以至于工作人员的包装,使其能在工程尚未 完工之前,充分表达工程特色,向用户呈现工程风采,削减销售期 房的过程中用户的心理阻碍,起到积极诱导客户购房的作用；（二）、工程施工围墙包装策略 工程的围墙包装与街区改造及施工要求相协作；在
2、东边销售中 心处围墙采纳砖墙,柱头及墙面刷彩色乳胶漆,每隔一个墙面挂工 程外立面及内部小区环境成效图喷绘灯箱,外打射灯照耀,墙柱头 安置欧式花盆,内植悬吊植物,每间隔一堵实墙安置一段铁花栏 墙；二、工程营销预备（一）、售楼处内装风格及内部布局风格的确定 销售中心是销售道具的重要组成部分；通过销售中心的装修、名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 装饰,不仅为客户供应一个洽谈的场所,最重要的是通过这个场所 表达工程的风格,定位、质量、品尝以及开发商的实力和素养,让 客户在此能被工程所营造的氛围所感动,引发心理的共鸣,完成销
3、 售；接待中心内部装饰方案待接待中心总平图确定后,会同专业装饰设计公司共同制定,但整个接待中心应具有剧烈的古典艺术氛围,从内部的颜色应用到销售设施都应当具有情调,；原就上接待 区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次,具有不同的区域特质；接 待区为花岗石或青石板铺地,主要为小型吧台式接待台；讲解区用 木架抬高放置模型及工程成效图、经营规划示意图；洽谈区就为地 毯铺地,设计为咖啡吧座形式,墙面设置户型平面及分层平面示意 图,销售掌握表；除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外,仍可以 规划出一块生态区；通过室内各部分的主题营造,制造出良好的销售氛围,解除客 户在购买时的心理压力,认同本工程的内在品质,促成销
4、售；（二）、销售资料的预备 1、楼书 依据工程的定位制定一部能够反映工程特色的售楼书,它主要 表现工程的文化风格,同时表达开发理念,利用特殊的形式起到树 立工程特殊形象的作用；2、套型名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 本工程主要针对户型公寓制作套型图；套型图中说明区域功能配置,同时局部装修手绘成效图加以说明,增大购买者的直观形象感受,达到促进销售的目的；3、DM 单 DM单是在售楼书尚未制作出来,而工程已经开头发售时作为临 时售楼书,重点为工程买点资料；4、开发商证明 包括营业执照复印件、开发许可证、规划许可证、建
5、设许可证、商品房预售许可证的复印件,统一的 商品房购销合同,在房屋交付使用时仍应具备商品房质量保证书、使用说明书等；5、销售现场标准化文本（1） 定金单（一式三份）（2） 销售记录表（3） 销售日志（4） 销售跟踪表（5） 来人、来电记录表（6） 周、月、季销售报表（7） 客户看法表（8） 认购书（9） 标准合同、按揭合同范本名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - （三）销售帮助工具的预备 1、工程总建筑沙盘 2、小户型公寓模型 3、商铺及小户型平面渲染图 4、建材样品架 5、时尚杂志 6、音影设备 7、工程销控表及工程
6、口岸分布图 8、工程经营规划示意图（五）、工程周边广告牌及指示路牌的设置见广告建议书；三、工程市场进入策略（一）、入市时机依据工程现有状况和条件,季之前一个月入市,也就是明年建议重点考虑在明年第一个销售旺 45 月入市比较相宜；但宣扬造势工作应在入市前两周前绽开,其缘由是：1、工程有近 4 个月的前期预备时间,可以完成从工程设计到工程包装的全部工作；名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2、工程在 4 月份销售旺季到来之前开头预订销售,通过两周的 预订工作可以很好地对销售条件进行调整,不会影响到正常的旺季 销售；3、在
7、 4 月份开盘入市可以错过春节给销售带来的影响,同时在 3 月下旬或 4 月下旬开头工程炒作也防止了春节刚过消费群的工作、生活调整期；不会给开盘入市造成过多的负面影响；工程 4 月份或 5 月份入市的时间必需依据工程的工程进度及工 程前期预备状况进行准时调整,同时也应留意竞争对手的情形,采 取相应的应对；（二）、入市姿势 在进行充分预备后,工程应在入市前进行大规模的报纸软文炒 作,同时开展一些能够宣扬工程形象的公关活动以达到告知的目 的； 在工程入市时应实行大版面的报版宣扬,同时以相对优价的方 式吸引一部分消费者的介入,再利用软文炒作及公关活动跟进强 化,争取在短时间达到较高的市场认知度,并将
8、工程的特殊形象强 烈地传递开；在入市大规模宣扬造势过程中除了面对零售目标客户 群进行宣扬外,仍应重点针对中能的集团客户进行信息传递和工程 形象宣扬以达到强势入市的目的；名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 其次部分销售组织的构建一、现场销售部组建及各岗位人员职责 1、销售现场人员结构整个工程销售现场拟配置6 名销售人员（现场销售经理一人,销售代表五人）,财务人员两人,现场保安四人,保洁人员两名； 2 、职务范畴 1）、现场销售经理 现场销售经理主要负责场销售工作的日常治理,和谐现场销售 部门与其他部门的关系,考核现场销
9、售代表的工作,完成销售统计报表,审核合同,负责汇报销售中存在问题,完成销售任务,具有 肯定范畴内的财务支出权；2）、销售代表 销售代表主要负责房屋销售,向现场经理反映客户的要求,帮助 现场经理统计反馈销售情形,帮助现场经理和谐同其他各方面关系；现场销售代表的主要职权有合同签订的参与权,对销售广告及促销方案的建议权,肯定范畴内对客户的说明权,并负责签订合 同；3）、财务人员名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 财务人员的主要职责有收取房款并在交款期限前通知客户交 款；签订合同,作好现场销售的统计工作；财务人员具有现场日常
10、财务开支的审核权；4）、保安人员 保安人员主要职责是保护现场销售部及工程的形象,保护销售 现场及工程施工现场秩序,保证良好购房环境,保证销售现场安 全；保安人员主要职权是对影响销售及现场形象的外来人员的处置 权,客户要求的说明权；除此而外,保安人员作为工程入住后物业服务的前期呈现,必 须能够代表工程的服务形象,做到行为、语言标准化、工作严格 化、服务热忱化；5）、保洁人员 保洁人员的主要职责是保护销售现场内、外的干净,保护销售 现场设备、设施的清洁,同时对相关设备、设施进行保养；保洁人 员与保安人员一样做为工程入住后物业服务的前期呈现,在保洁工 作中也要严格保护工程的服务形象、行为、语言同样要
11、求标准化,工作积极、仔细、服务热忱； 3 、人员素养及要求 1 ）、人员素养名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 现场销售经理 有良好的沟通及和谐才能,有敏捷的观看力,熟识销售技巧,熟识房地产市场及工程情形,曾有肯定的销售业绩,具有初步的领 导掌握才能,具有紧急情形处理才能,具有初步房地产金融及法律 学问,能代表公司形象；现场销售代表 有良好的沟通才能,熟识销售技巧,熟识房地产市场及工程情 况,工作热忱、勤恳,对客户有亲和力,具备初步的房地产金融及 法律学问,能代表公司形象；财务人员 熟知财务手续、规划,熟识房地产合同
12、签订有关事项,熟识房 地产金融及法律学问； 2）、对现场销售人员要求 现场有售人员必需统一着装,统一配戴公司标识,回答客户提 问要符合要求,言语恳切,要主动引导客户熟识情形,举止要大 方,平常要留意保护现场形象,接待客户要有礼有节；3）、轮休制 具体时间支配由现场销售经理依据销售状况进行调整；二、销售人员的培训 1、培训支配 具体见销售培训方案 2、培训目的名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1）、熟识工程情形,提高销售人员的职业道德水准,树立全新 的服务意识和观念；2）、强化销售人员的相关业务独立操作才能,增强销售
13、人员对 房地产专业学问的明白；3）、学会促销手段,把握售楼技巧、公关礼仪、美学、心理学 及消费学学问 3、培训组织治理 培训工作由公司领导指导,销售部和策划部具体组织实施,开 发方办公室、工程部、财务部及设计人员协作； 4、培训地点（待定） 5、培训工作方案 1）、培训时间 2002 年月日 2002年月日 2）、培训方式 以理论教案为主,实地参观为辅,主要形式是授课、参观和模 拟售楼；3）、培训地点：公司培训中心 4）、培训人员： 6 人 5）、培训目的：A、熟识公司情形,提高售楼人员的职业道德水准,树立全新服 务意识和观念；B、培育售楼人员有关售楼业务独立操作才能,增强售楼员对房名师归纳总
14、结 - - - - - - -第 10 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 地产专业学问的明白；C、学会本工程针对性促销手段,把握本工程要求的技巧和礼仪 学问,提高业务水平,适应市场需要；D、将售楼员培训为“ 投资分析专家型销售师” ；6）、培训内容：A、房地产公司简况及业绩,公司的开发理念；B、本公司的规章制度；C、房地产专业学问,包括：房地产经营学问、金融学问、物业 治理学问、工程基本学问、建筑学学问、房地产法律学问、当前房 地产形势分析；D、售楼相关学问再强化,包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及 心理学学问、艺术常识、消费学学问、财务学问、文秘学问、四周 楼盘
15、学问、运算机理论与操作、合同签署学问、宣扬学问；E、售楼模拟演示 7）、培训组织治理 培训工作由公司领导指导,由工程营销小组负责组织实施,办 公室、市场部、销售部、策划部协作,由开发公司工程部、办公 室、财务部帮助；8）、课程支配 详见培训方案表 9）、培训教材 另定名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 10）、培训考核在月日支配一次命题考试,占考核成果的40%,平常表现占考核成果的 30%,售楼模拟与演示成果占考核成果的 30%；培训方案表培训期间每天授理时间具体支配：1、上午：第一节课, 9 009 50,其次节
16、课, 10 0010 50；2、下午：第一节课,14 0014 50, 其次节课, 15 001550, 第三节课,原就上为整理笔记争论时间,16 0016 303、要求：上午 8 50 分到教室, 9 00 准时上课,下午 13 50 到教室,14 00 准时上课,每节课间休息10 分钟,不得迟到、早退,原就上不能请假,有特别缘由者凭假条请假经批准后方可离开；做好课堂笔记,按时交作业,仔细参与考试；培训时间培训课时内容提要负责人1 日上午2 培训的目的和要求人员相互介绍公司介绍1 日下午2 房地产形势分析展望2 工程学问（基础结构）2 日上午建筑学学问2 日下午2 环境学学问房地产经营学问自
17、学及争论3 日上午1 测试3 日下午1 物业治理学问测试争论及分析4 日上午1 房地产法律学问周边楼盘情形介绍工程特点优势及情形名师归纳总结 4 日下午2 周边楼盘考察第 12 页,共 22 页分析考察情形1 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5 日上午2 规章制度及工程介绍售楼技巧美学与心理学学问5 日下午2 行为规范公关礼仪礼仪及服务应用6 日上午2 音乐常识6 日下午2 绘画、雕塑常识2 欧洲艺术史7 日上午7 日下午2 文学基本常识2 销售技巧演示及分析8 日上午2 销售与广告协作技巧8 日下午（电话接听技巧）演习电话接听技巧9 日上午2 测试
18、房地产销售政策9 日下午2 测试内容强化争论销售文本及合同签定技术10 日上午2 工程投资分析销售面积运算,财务运算10 日下午2 销售掌握要求跟踪服务实施销售协作要求11 日上午2 销售流程介绍及演习负责人2 自学及争论11 日下午培训时间培训课时完成销售手册整理内容提要12 日上午2 命题考试2 售楼模拟演示及评定12 日下午完成心得体会13 日上午2 培训终止总结2 开头工程专项调查预备13 日下午14 日工程专项调查15 日上午工程专项调查15 日下午工程专项调查分析三、拟定现场各项规章制度及行为规范具体依据工程实际状况另行拟定；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共
19、 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第三部分 工程促销策略一、工程促销主题 本工程的促销主题主要有三个 1、促进工程的销售,在滞销期时进行突破； 2 、在销售初期快速提高工程的市场认知度和美誉度,提升工程 投资性,形成工程热销势头； 3 、对工程尾盘进行促销清盘；这三个主题在销售过程中基本属于各个独立的阶段,但也有可 能存在交叉的情形；名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二、工程促销定位 在物质性形式上工程促销定位在为表达工程的超值性和高投资 性,以促销活动提升客户的投资信心,通过主题性活动
20、达到销售突 破或清盘的目的,同时也可快速扩大市场份额；在精神性形式上工程促销定位为对投资者投资眼光的确定涨 价,返租等形式来刺激已投资客户的投资中意度,从而通过口碑传 播来带动后续投资者的介入；三、工程促销方案 本工程的促销方案是在工程总体营销思路及销售体系认定后针 对可能显现的促销主题进行具体制定；具体方案在销售各阶段依据 工程销售状况和销售要求而适时制定；可能采纳的阶段和主要原就 如下： 1 、针对投资者的促销手段 第一个阶段可能显现在工程开盘初期,为了快速集合人气,将 通过公关活动和价格策略来实现促销目的,这一阶段主要促销的主 题为对已招商的品牌店的宣扬,以及对客户推出包租一至三年投 资
21、,交房返仍租金的形式进行强力促销,重点针对商铺销售绽开；另外购买本工程的客户在以后工程休闲商业步行街消费时可以享受 打折的优惠；其次个阶段在销售淡季显现了阶段性滞销,在此阶段为了实现名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 突破,将采纳物质性促销,以优惠、赠送、抽奖等首付缓付形式引起目标消费群关注,并以公关活动协作,以达到促进工程销售突破的目的,在此阶段主要促销的仍为工程主力户型,在促销中以户型结构较差的房屋作为优惠及物质促销的主要实施对象；第三阶段在工程尾盘销售时采纳这一阶段的主要促销对象为工 程销售到最终时剩余的一些
22、存在销售困难的户型；在此阶段基本采用物质性促销手段,以优惠的形式作为最主要的形式,具体形式后面会进行阐述； 2 、针对经营者促销手段1）、对有影响力的知名品牌经营者可免去三年房租费；2）、对部分有影响力商家免一至两年房租费；对部分先入驻的 经营商家免一年房租费；3）、为入驻休闲商业区的经营者代办经营证照；4）、为入驻的经营者争取肯定的税费减免,同时在经营初期管 理费也优惠收取；5）、为经营者作为广告宣扬工作；6）、环绕休闲商业区的经营开展一系的特色活动,以期形成几 个固有特色的餐饮消遣文件活动；7）、强化本工程作为吧文化主题性休闲区在区域内及成都市的 品牌唯独性,加强经营的信心；8）、针对部分
23、品牌商家承担全部或部分装修款；除此之外,物业服务和销售服务的促销在整个销售过程中终始名师归纳总结 - - - - - - -第 16 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 贯穿,这种促销主要是以精神满意感作为促销的最主要手段,应注 意剧烈地进行传递；四、工程主要公关活动及方案 1、针对商业营业用房工程实施的针对商业营业用房绽开的公关活 动主要有三种：1）、在工程开盘期绽开投资说明会及绽开抽奖活动以产生幸运 投资者,从而促进销售；2）、在工程强销期绽开工程招商说明会,以免租金等促销活 动,引入经营商家,并介绍已招商的国际性连锁品牌商家与其它可 能的经营见面；3）、在工
24、程滞销期举办特色吧文化节,利用对工程经营理念的 强化来推动工程销售； 2、针对工程酒店式公寓绽开的公关活动有两类 1）、利用工程举办的特色吧文化节来宣扬工程特色的生活主题 和环境氛围,以促进部分目标客户群的购买；2）、利用业主联谊会等形式,以已购房的老客户的口原地来带 动未购房客户和有购房意向客户的购买；名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 第四部分 销售阶段突破策略一、产生销售阶段性滞缓的缘由引起本工程阶段性销售滞缓的主要缘由有以下几种： 1 ）、处于整个市场的销售淡季； 2 ）、由于价格上涨到肯定幅度,高于消费者
25、的心理预期； 3 ）、由于工程进度的滞后； 4 ）、由于销售中促销力度过小； 5 ）、由于工程广告协作的脱节； 6 ）、由于工程认知度达到肯定程度后产生的惯性心理疲惫；二、销售阶段突破策略实施 针对上面引起工程阶段性销售滞缓的缘由,在此提出以下阶段突 破策略：名师归纳总结 - - - - - - -第 18 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 ）、销量掌握法 当工程进度滞后时,尽量削减实际销售量,而在对外宣扬中可以 做技巧上的处理,达到稳住已订房客户,削减退房率,促进客户购 买的目的； 2 ）、价格掌握法 当工程价格上涨到过高时,可以实行优惠、减免等一系列手段
26、,变 相适当降低工程价格,同时通过一些技巧性处理,提升消费者的心 理预期价位,从而促进销售； 3 ）、时间掌握法 尽量在非市场淡季的时间范畴内开头进行营销工作,加大力度,使销售在此期间超额实现,在淡季到来时,一方面强化现场气氛,调整销售各方面工作,另一方面可以适当实行促销手段,力争完成 肯定销售；4）、促销协作法 在确定是促销力度过小,广告协作脱节及惯性消费心理疲惫带 来工程销售滞后时,可以依据促销方案,实施相应的促销活动,并 加强广告以促销宣扬为主的诉求重点,通过促销手段推动销售增 加；名师归纳总结 - - - - - - -第 19 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - -
27、 - - 第五部分 尾盘销售策略工程销售到最终会剩余一些户型单元销售困难,这些房屋可能 是由于价格过高,户型不好,客户消费心理等缘由而造成滞销,因 此可以考虑通过以下手段来实现尾盘的销售：、 变相降价,通过加大优惠幅度的方式降低房屋价格,促进消 费者购买；、 采纳试住的促销手段；、 采纳购买时赠送肯定面积的手段进行促销；、 采纳购买时赠送一些配套的手段进行促销；、 对于一些有问题的户型提出切实可行的修改方案,对户型进 行修改,从而实现销售；、 通过销售人员的工作,说明和诱导一部份购买意向很强的客 户消化尾盘；对以上手段系统地进行运用,将会达到良好成效,实现尾盘的名师归纳总结 - - - - -
28、 - -第 20 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 顺当销售；第六部分销售干扰因素及排除一、销售部门及开发部门内部干扰因素及排除：1 销售部门内部干扰因素：A、销售人员专业化水平低,对工程投资点及投资前景不能很好地进行阐述和分析；前培训来排除；这种干扰可以通过销售前人员选拔及严格的售B、各部门各人员对分工不能完全明确：在工程开头运作前将工作细化,明确职责与分工,并召集各部门相关人员进行几次和谐会和部门内部和谐会,做到工程运作开头 时各部门分工职责明确,在工程执行中能够通力协作；C、销售中可能显现的影响在前面已重点分析,在此不再重 述；2 开发部门内部干扰因素 开
29、发部门内部干扰因素主要来自于各部门的协作,对规章制度名师归纳总结 - - - - - - -第 21 页,共 22 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的遵守程度,及监督工作的力度；在销售开头前对这些可能显现的 因素进行分析,做到明确分工,完善制度,加强监督,同时建立良 好的掌握机制,这些影响应当可以尽量地减小；二外部微观干扰因素及排除：来自外部的主要因素是竞争对手的竞争及营销策略的变动；本 工程主要在于树立特殊的工程形象,事实上在走一条产品差异化的 道路；因此在肯定程度上可以削减周边工程及成都市同类工程对本 工程的影响,此外可以考虑从以下两方面实行措施来减小来自区域 周边工程
30、的竞争：1、占据市场先机,加快工程发售前预备工作速度,进行信息保 密,以便实施营销方案；同时与专业广告公司大力合作,积极造 势,制造出市场形象强势,扩大工程优势；2、加强对销售人员素养要求,提高销售才能,亲密留意竞争对 手的营销策略,快速地做出计策,调整本工程的营销方案,并着力 于新闻媒介的应用,这样可以将对手影响减小；三外部宏观干扰因素及排除：外部宏观干扰因素主要来源于宏观经济政策及经济变化态势,区域经济政策及经济态势以 及环境变迁；就国家整个政策而言在近一两年内相对较为稳固,不会显现太大波动,这使 工程具有良好的政策环境,受到的影响估计不会太大；区域内环境变动的可能性较大,这 种影响的排除在前面已经详述,在此不再重述；名师归纳总结 - - - - - - -第 22 页,共 22 页