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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 第一章 推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体,试图通过肯定的方法和技巧,不限于商品的交换,也不限于人员的推销,泛指人们在社会生活中,通过肯定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务；二、推销媒介：产品,劳务,观念,人品,形象,情感,信誉；三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一；四、推销原就：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导；五、推销的作用：（1）对全社会的作用：推销是经济进展的推动力；推销是促进社会富强的 重要手段；推销是实现社会再生产目的的主要形式；推销引导与影响社会消费；（
2、2）对企业的作用：推销使企业生产劳动价值得以实现；推销促进企业生 产适销对路的产品,增强企业的产品竞争力；推销是提高企业经济效益的重要途径；（3）对个人的作用：推销是发挥个人潜力的最好职业；推销工作磨练人的 意志力和陶冶人的情操；推销工作是走向事业胜利的最好途径；六、现代推销学的产生（填空）缘由：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧,随着推销观念的产生；标志： 1958 年,海因兹 .姆.戈德曼的推销技巧的问世；七、现代推销学核心概念需求的满意（不要“ 低竞争领域” 跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“ 千方百计的满意顾客需求” 的指导思想；（1）满意顾客的现实需求,并将其作为推
3、销的基础；（2）满意顾客的主要要求；（3）满意购买主要决策人的需求；（4）激发潜在需求；2、把握顾客需求与查找对产品有需求的顾客方法；3、抓住产品的特殊使用价值及差别优势向顾客介绍,满意其对产品的需求；八、推销的主要手段 - 说服：1 明白顾客情形：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象 2 陈述情形：顾客、市场、消费者及公司情形 3 陈述产品 4 达成协议：或口头或书面 九、说服技巧： 1. 语言坚决 说话要坚决 2. 反复 重点内容重复讲 3. 语言具有感染力 站在顾客角度 目的：赢得顾客的信任 判定顾客的购买信号、明白顾客的真实 4. 做良好的听众 需要和疑难、判
4、定顾客的懂得程度 5. 运用现场人 6. 利用其他顾客 运用其他顾客对产品的见解、看法和颂扬来证明推销品的优势 7. 利用资料 8. 用开朗的语调及微笑的面容讲话其次章：推销理论名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律 1. 自然驱动力产生需求； （生病、饥饿、冰冷、酷热）2. 功能驱动力产生需求； （视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉）3. 自身体会总结而产生需求；4. 人际交往引发需求； （造势）5. 经营活动引发需求； （推销人员有意识的组织活动引发顾客的需求）（二）顾客需求的层次
5、性规律1. 内容：生理需求安全需求社交需求敬重需求求知需求对美的需求自我实现的需求 2. 启示：（1）人们存在着不同层次内容的需求,因而也就存在着以满意这些不同层次需求的 各种有形和无形的因素；（2）需求的满意表现为购买与消费行为的实施,因此要明白当地的市场环境和经济环境；（ 3）推销人员必需向不同的顾客推销不同的需求内容,同时要善于查找满意顾客需求的不 同方式；（三）顾客需求的进展规律 1. 需求的层次进展规律 内容：人们所处的环境及详细状况不同,七个层次的需求内容在他的人生追求中所占的比例 不同,从低层次为主向高层次为主进展,且对满意需求的迫切程度与排列次序不同；2. 需求的量变与质变规律
6、 内容：对于同一个层次需求,顾客有从追求数量的增加转向追求质量的提高的规律；（四）顾客对产品的需求规律 1. 顾客对产品需求的层次规律（1）核心部分性能、作用、质量等级等,即产品的使用价值核心产品（2）形体部分外观、款式、规格、包装与商标等 形式产品（ 3）附加部分推销者在推销过程额外赐予产品购买者的利益；售前、售中、售后服务 等延长产品 2. 影响顾客对产品层次需求变化的因素（1）顾客本身引起定位需求变化；（2）产品生命周期；（3）市场供求及竞争状况；二、顾客对产品层次需求变化表现为：核心产品形式产品延长产品 三、推销重点相应为：使用价值差别优势附加利益四、问题：制造顾客需求的关键是什么？（
7、观念、环境） 1. 推销有利于本企业产品销售的消费观念； 2 营造产生需求和满意需求的环境；五、推销方格理论：顾客方格（ x 轴: 对购买的关注程度； y 轴：对推销人员的关注程度）类型： 1. 漠不关怀型（ 1,1）成因：认为不需要；无决策权；怕承担责任；对工作不负责；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2.防卫型（ 9, 1）成因：认为无商不奸；听过或经受过受骗的事；性格自私,不关怀别人； 3.软心肠型（ 1,9）成因：自信,有剧烈的虚荣心； 4.自示型（干练型）（5,5） 5.查找答案型（ 9, 9 ）处理方法
8、： 1. 漠不关怀型：找到成因,再进行针对性的处理； 2. 防卫型：推销自己,建立信任；不急于推销产品和服务,以实际行动说服顾客信任 自己的推销人格； 3. 软心肠型：进展友情,敬重人格,做好参谋； 4. 干练型：真诚赞扬顾客,满意其虚荣心,供应科学证据与事实,让顾客自己判定； 5. 查找答案型：明白所需,真诚服务,做好参谋；六、顾客对推销的接受过程理论：（一）顾客对推销的感觉阶段 1. 顾客主要以视觉对推销进行感觉；2. 顾客的视觉主要来自推销人员的外表及产品的外观；（ 1）人的外表： I. 体态外表： a: 静态：身体形状、身高、体形、相貌、衣着饰物、外表风 度及气质； b：动态：人的行动
9、状态,如坐、卧、行、走、动作的形状、幅度、动作所表达的语 言等；II. 表情：面部表情和情感神开心的、欢乐的及幸福的表情能给顾客留下良好的人印象；（2）产品的外表（二）顾客对推销的熟识阶段特点：1. 顾客对推销能产生正确的熟识； 2.顾客的个人因素影响对推销的人熟识；1. 3.某种情形下,顾客会对推销产生错觉（其影响因素：顾客的心理定势； 2. 顾客所在的时空环境； 3. 顾客的欲望与期望）（三）顾客对推销的记忆阶段特点：1. 记忆是顾客对推销的高度概括记住重要信息； 2. 顾客的记忆有挑选性与差别性由于挑选标准不同,记住产品的不同信息； 3. 顾客记忆的印象与再现提示物（推销人员）； 4.
10、影响顾客记忆与印象的因素主要有： （1）首因效应第一印象；（2）近因效应推销人员给顾客的最终记忆；（3）价值效应顾客以自己的价值观念对推销进行记忆取舍； （4）刻板效应已形成的人印象顽固保留在顾客的记忆中；（5）加 强效应印象由两种以上因素形成会加强和放大；（6）光辉效应（四）顾客对推销的态度与行动阶段名师归纳总结 七、问题：学习顾客对推销的接受过程理论对推销工作有何启示？第 3 页,共 12 页 1.给顾客一个好印象； 2.明白顾客的情形（价值观、学问结构等） 3.推销应留意时间和地点； 4.对产品的相关信息介绍要重点突出,简洁易记,并善于用多种方法强化顾客记忆； 5.推销人员应热忱恳切,并
11、善于保护顾客态度； 6.顾客态度明确是应抓住成交机遇；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 7. 顾客推销的接收是一个较长期的过程；第三章 推销的埃达尔公式 胜利推销的四个公式：引起顾客的留意、唤起顾客爱好、激起顾客购买欲望、促成购买 一、引起顾客留意的方法：1. 形象吸引法： （ 1）外表形象吸引法（外表美的构成：打扮美仪容的修饰美、形体服饰美、形状设计美；）：和谐美容貌、体格、体态；内涵美情操、聪明、修养；（2）神态形象吸引法：面部表情：微笑；眼神的变化：布满信心和神采；（ 3）特别形象吸引法： 1. 语言口才吸引法：特别言、讲奇事、古怪问题、需求吸
12、引；2. 动作吸引法：指推销人员的坐姿、立资、走姿及整个动作利落潇洒,举手投足幅度适当；3. 产品吸引法：外观及特别功能；4. 焦点广告吸引法：店堂柜台的布置和广告；二、唤起顾客爱好的方法：I. 示范类：1. 呈现法：指把产品的实体呈现在顾客的面前,以显示产品固有的特点；（留意事项：坚持实体呈现；呈现品应完善无缺（宣扬彩页）浅入深）；呈现突出产品的关键部位和特点；呈现由2. 表演法：指借助事先预备好的背景材料与舞台道具,戏剧性的情节和台词向顾客示范产品；（留意事项：先做方案,明确目的与所突出的重点；表演动作要娴熟、自然；）3. 对比法：指将两个以上的具有可比性的产品放在一起综合分析比较,让顾客
13、进行对比考察；（留意事项：实事求是 正面介绍 突出产品的差别优势）4. 道具示范法：指用图画、图片、模型、相片等做道具,将一些不便携带的产品向顾客介绍 的方法；5. 实地参观法： 指推销人员把顾客请到产品生产及经营的现场,让顾客亲自明白观看的方法；6. 示范参加法：指由顾客自己示范而唤起的爱好；II. 情感类 1. 恳切地讲真话；2. 投其所好,晓之以理；3. 为顾客着想,通情达理；4. 为顾客当购买参谋；5. 学会倾听,敬重顾客；6. 制造气氛,和谐心情；三、激起顾客购买欲望的理论依据：1. 产品具有满意顾客需要的使用价值是激起顾客购买欲望的物质基础；2. 顾客的购买欲望取决于满意需要方式的
14、挑选；*3. 顾客的购买欲望多来自于情感,而不是理智；4. 情理并重才能强化与保护欲望；5. 不能用相同的理由去激发全部顾客的购买欲望；四、激起顾客购买欲望的方法： 1. 建立顾客对推销的信任；名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 强化情感；优点如何使顾客受益） 3.多方诱导顾客购买产品所得好处；尽说利益（产品的 4.充分说理：供应充分的证据；供应例证（如专家学者的使用情形）五、顾客购买决策时的担忧：货币缺失 机会缺失：品牌机会缺失、产品机会缺失、形式机会缺失（常见）、愿望机会缺失 后果担忧（常见） ：推销担忧（
15、推销人员、产品）自 我担忧 他人担忧（得到上级医生许可）制度担忧（医保、诊疗套路）六、识别顾客成交的信号 顾客成交的信号：语言信号（异议提问题）动作信号（静动）表情信号（面无表 情、淡漠微笑）事态信号 七、促进顾客购买的方法和策略：1. 直接成交法：明确地、直接地要求顾客购买产品的成交方法；（较常用）2. 假定成交法：指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上,通过争论一些详细问题而促 成交易的方法 3. 有效挑选成交法：为顾客提出一个二选一的有效成交挑选范畴 4. 小点成交法：在一些小的,次要的问题上与顾客达成一样性的看法,在逐步促成交易的方 法 5. 优惠成交法：推销人员通过向顾客供应进一步
16、的优惠条件而促成交易的方法,求利是顾客 的基本购买动机 6. 试用成交法：把产品留给顾客试用而促成交易的方法,适用于确有需要但一时不能下决心购买的顾客,适用于试用过程中缺失不大的产品；顾客立刻购买的方法7. 从众成交法：利用顾客的从众心理促使8. 异议成交法：也叫大点成交法,利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法 9. 最终机会成交法：直接向顾客提示最终成交机会而促成顾客立刻购买的一种成交促进方法第四章 推销程序一、推销程序：查找顾客、顾客资格审核、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促进成交二、查找顾客的技巧与方法 : （填空）（一）普访查找法 1. 概念：推销人员在任务范畴内或特定地区
17、内,用上门探访的形式,对预定的可能成为顾客 的组织、个人无一遗漏地进行拜望；2. 原理：顾客的数量与被拜访的对象的数量成正比；3. 优点：直接明白市场、顾客 4. 较大的盲目性；5. 留意事项：（1）确定比较可行的对象范畴或地区范畴；（2）多设计几种谈话方案与策略；（二）介绍查找法（链式引见法）名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 概念：推销人员恳求现有顾客、 同学、伴侣等介绍他认为可能购买产品的潜在顾客的方法；2. 原理：人与人按肯定的联系发生关系交往；3. 优点：防止盲目性,赢得将来顾客的信任；4. 缺点：推
18、销人员处于被动位置；5. 留意事项：（1）取信现有顾客；（2）多明白新顾客的情形并做好拜望预备；（3）拜望后,准时向现有顾客汇报；6. 使用范畴：广泛,特别是专业性强的产品；（三）中心开花查找法 1. 概念：推销人员在某一特点范畴内,第一查找并争取有较大影响力,能产生晕轮效应的中 心人物为顾客,然后在中心人物的影响和协作下把该范畴内其他推销对象进展为顾客的方法；2. 原理：个人对中心的威望人物是信服并情愿追随的；3. 优点：可节约时间与精力,同时利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度；4. 缺点：较难找到真正的中心人物；5. 留意事项：（1）确定市场的范畴,大小及需求特点,选好中心人
19、物；（2）争取中心人物的信任与合作；（四）托付助力查找法 1. 概念：推销人员自己聘请一些相关人士做助手查找与举荐顾客并进行推销活动的方法；2. 原理：行业间与企业间存在着关联性；3. 优点：（1）可节约开发新市场的时间、精力与费用；（2）可把握准时而适用的推销信息；（3）可利用推销助手的影响推动产品的销售；4. 缺点：（1）推销助手难查找；（2）简洁泄露商业隐秘,同时扰乱市场；5. 留意事项：（1）应留意对推销助手的聘用；（2）要为推销助手开办必要的培训课程；（3）应与助手建立良好的人际关系；（五）资料查阅查找法 1. 概念：推销人员通过查阅各种现有资料来查找顾客；2. 优点：以较小的代价猎
20、取较精确的资料；3. 缺点：时效性差；4. 留意事项：（1）须对资料的来源与资料的供应进行可信度分析；（2）留意资料的时间；（六）其他方法：个人交际查找法个人观看查找法询问查找法市场调查查找法公共关系查找法三、顾客资格审查 : （一）购买需求审查： 1. 审查内容：产品是否能满意顾客得主要需求 需求强度有多大（中医院对活血化瘀类药物需求强度大）市场容量多大（病人数的多少）有无替代品名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 审查目的：确定推销对象是否真正需要所推销的产品,提高推销胜利 率；（二）顾客支付才能审查:1.
21、审查内容：顾客是否具有现时货币支付才能；（顾客的分类：组织医院；个人患者）解； 2.审查目的： 防止欠账、 呆账与烂账的显现, 提高推销工作的经济效益； 3.审查方法：从主管部门与司法部门明白；从推销对象内部了间接资料明白；推销人员自己判定；同行中明白；（三）购买人格审查 1. 审查目的：确定真正有购买爱好和决策权的顾客；2. 审查内容：（1）对于个人：现场审查（2）对于企业与组织：全部制性质、决策运行机制,决策程序,角色资格和工作作风 四、接近方法与技巧：（ 1）赠送接近法：指推销人员利用赠品来引起顾客的留意,进而熟识与接近顾客,并且由 此转入推销的方法；技巧：利用顾客小利、求雅趣的心理；语
22、言表达上强调特意性；留意事项：细心挑选赠送用的礼品；礼品只能当媒介或见面礼；礼品金额的大小相宜； （初次见面： 20 元以内：护手霜、栗子）（ 2）利益接近法：指推销人员简洁扼要地向顾客陈述推销能给顾客带来实质性的利益而接 近顾客的方法；技巧：主要抓住顾客的求利心理；利益摆在第一位；利益应明确、详细；（ 3）争论接近法：指推销人员向顾客提问题并引发争论,利用问题争论来引起顾客的留意 和爱好；技巧：社会热点问题（ 4）介绍接近法：自我介绍法内容：身份、姓名（艺术化） 、名片（先说再递、艺术化）背景及目的；他人介绍法：利用与顾客特别熟识的第三者,通过打电话、写信或当面介绍的方法来接近顾客（A. 第
23、三者身份要详细 B. 强调你与第三者的关C.利用第三者颂扬顾客）产品介绍法：直接将产品摆在顾客面前,让产品做无声的介绍（5）颂扬接近法：推销人员利用顾客的求荣心理,通过颂扬顾客而接近顾客的方法；留意事项：颂扬应是非清晰,爱憎分明；应切合实际；看准颂扬的目标和内容；颂扬时态度恳切,语气真挚；（ 6）求教接近法：推销人员利用向顾客请教问题与学问（与产品和疾病无关）的机会接近 顾客的方法；（利用顾客好为人师的心理）留意事项：态度恳切,语言虚心；颂扬在前,求教在后；（7）调查接近法：指推销人员假借调查争论的机会接近顾客的方法；名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 12 页精选学习资料
24、 - - - - - - - - - （8）其他接近方法：搭讪谈天接近交际圈接近震动接近奇怪接近五、推销洽谈的内容技巧 1. 引发顾客需求并满意；2. 推销产品的特殊使用价值；药品的使用价值表达在：作用机理、药理作用、药代动力学、治疗范畴、价格、剂型、成分（中药、植物药）、副作用小、医保农保范畴、服用便利、携带便利；A.找出特殊部分 B.基本内容：名称、成分、剂型、用法用量 3. 推销产品的差别优势（针对有同类产品时）概念：从不同的角度评判同一类产品的同一使用价值,所多出来的那一部分即是产品的的差 别优势；评判角度：（1）经济角度：价格疗效比高、价格廉价、按疗程病人总费用低等；（2）社会角度：
25、质量好、疗效佳、更安全、便利、降低污染、医保、农保、疗程 短等；（3）市场角度：顾客需要的迫切程度、产品的真实使用价值；（4）顾客心理角度：即产品的心理价值 六、处理顾客异议的一般性方法1. 引例法： 对顾客的异议引用实例予以说服（引用销售量大的零售商业、医院、公司或报刊,杂志上的报道；）2. 充耳不闻法：指推销人员有意不理会顾客异议的一种处理方法；有意转换话题；3. 质问法：即直接问为什么；留意追问应适可而止,不行追根究底；4. 转折法：推销人员依据有关事实和理由,间接否定顾客异议的处理方法；优点：顾客感到被敬重,被承认,被懂得；善于运用转折词；5. 资料转换法：将顾客的留意力吸引到资料或其
26、它销售用具方面的方法；6. 否定法：依据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的方法；7. 回音式：将对方说过的话完全重复一次；七、处理顾客常见异议定位详细策略 1. 价格太高价格异议（1）比较（2）强调价值（3）询问支付才能的高低（4）强调受益（5）类比（6）缩小单价或逐日核算（7）让对手自比2. 中意现有供应商或购自友人货源异议（1）颂扬顾客的忠诚并表示敬意（2）观赏点是什么品质、服务、牢靠程度,以此发觉漏洞,并扩大漏洞；（一般漏洞在 于供货情形：断货时尝试试用新产品）（3）采纳折中方案 3. 期望参考其他公司产品货源异议（1）赞扬顾客的当心谨慎；（2）供应有用的帮忙；（A、问为什么,摸索对方
27、的真正用意；B、供应同行业其他公司的产品介绍； C、回答顾客的问题,节约顾客的时间和精力；4. 不作确定回答货源异议D、本公司是行业明星； ）名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）提出与产品有关的问题并始终等到回答,不行打破缄默；（2）闲聊顾客感爱好的话题,如：嗜好、运动、学校、社会活动我、子女等；5. 留待下次再谈或以后再说购买时间异议（1）如此种搪塞突然显现,就不宜坚持己见,应先告别；（2）可能一时难以打算,应判定其疑问所在；6. 以前用过同类产品,不太好货源异议（1）表示遗憾,帮忙对方说出不中意的根源；（2
28、）勉励做新尝试,因产品是全新的、牢靠的；（3）有用帮忙；（A、使顾客把不开心心情发泄出来,再冷静的帮他做分析；B、从专业的角度排除顾客的疑虑； C、动听指出依据过去体会做打算行不通；现有的优势； E、引起共鸣,促使对方下决心； ）D、排除疑虑后,介绍公司及产品第五章 推销洽谈中的价格策略 一、顾客的价格心理与价格策略（一）顾客的价格价值观念心理：顾客以自己的价值观念去衡量产品价格；（二）顾客的价格需求心理： 顾客以产品能否满意自己迫切需求为标准去衡量产品价格高低；（三）顾客的价格预期心理（适用于药店销售）生的心理活动；：顾客对价格的将来变化趋势作出猜测后产（四）顾客的价格质量心理：把产品的价格
29、与产品质量联系起来进行考虑；（五）顾客的价格参考心理：顾客以事先把握的价格尺度衡量推销产品定位报价；（六）顾客的价格折射心理：顾客把使用产品价格高低看成是自身价值大小的折射；（七）顾客的价格制度心理：顾客把使用产品价格高低与财务制度与其他制度相比较；（八）顾客的价格方案比较心理：指顾客在进行价格比较后产生的心理活动；（九）顾客的砍价心理（十）顾客的降价怀疑心理二、推销人员的价格策略： （一）科学定价（二）稳固和坚持价格（三）坚持先价值后价格（四）坚持相对价格： 1. 相对顾客所得利益、需求的满意； 2. 相对产品所需原辅料的取得条件、多少、加工复杂程 度； 3. 相对产品的整体成效；相对进口产
30、品、其他代用品； 4.第六章 现代推销学关系观念 一、现代推销学关系观念： （论述形式）（一）关系是客观存在的名师归纳总结 形成缘由： 1. 职能经济化的结果 2. 权力寻租的结果 3.社会客观现实第 9 页,共 12 页（二）关系使拥有者具有独占性的资源：1. 独享信息资源 2.独享货币或其他有价值资源的使用权 3.享有有限有形资源- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - （三）推销随着关系的建立、进展、繁殖而实现（四）关系是生产力,是推销效益： 1. 关系式企业产品的销售渠道推广网络 2.关系可以提高推销效率（五）关系是以感情维系的（缘由：1. 中华民族是
31、重情义的民族；2. 人际关系是以情感维系的；推销关系的维系以情感为主； ）（六）推销人员应建立积极的推销关系（积极关系：指关系的建立、形成与进展,有利于企 业长远进展与推销工作,有利于开展公平的、正值的竞争；消极关系：指由消极的购买动机、不 正值的需求、不公平的位置以及个人私利为中心而建立起来的关系；）（七）推销人员应坚信进步 二、如何进行推销的人际交往（与顾客交往的技巧）1. 明白推销人际交往困难的因素： （1）语言障碍（2）价值观念差异障碍（3）文化传统和风俗习惯障碍（4）社会角色不同所形成的障碍（5）人的个性差异障碍 2. 把握推销人际交往规律（1）把握与运用人际交往的四个阶段 留意阶段
32、吸引阶段：吸引顾客的方法： A. 制造更多的可以常常见面的条件； B. 查找共同语言； C. 充分利用情感的报答作用； D. 在外表及举止上不做违反对方价值观念与行为观念的事 E. 与顾客交往时取长补短；同化适应阶段依存阶段（2）永久谈论顾客感爱好的话题；（3）推销人员应具有良好的个人品质,乐于助人；（4）保持交往的连续性；（5）建立人际关系备忘录；3. 保持良好的人际交往行为父母型要求顾客“ 如何做”“ 不该怎么做” ,动作表现：抱胸或叉腰,缓慢语调等；儿童型动作表现：率直,对四周事物奇怪,不能掌握自己的心情等；成人型行为表现：谦和待人,懂得顾客,敬重顾客,能掌握自己的心情与行为；4. 保持
33、良好的交往态度（1）你不好我好态度类型把错误推给别人,或拒绝信任别人是好人；（2）你不好我也不好态度类型缺乏信任与懂得；（3）你好我不好态度类型（4）你好我也好态度类型 5. 以情感进展人际关系： （1）把握人际交往的情感演化过程；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 12 页精选学习资料 - - - - - - - - - （2）把握人际交往与情感的联络媒介以友谊为中心赠送带有纪 念性的礼物或适当宴请顾客； （一对一）赠送礼品的留意事项：明确送礼的目的 选好送礼对象合作特别好的以及有进展前景的顾客；选好礼品（原就： A.既符合顾客心愿又能唤起其对推销品定位回忆与联想； B
34、. 选耐久且习闻习见的物品；C.顾客迫切需要的或具特别寓意物品； ）送礼品时间的挑选： a. 一年三节 b. 每个月的 1020 号送礼品的禁忌： A.托人带送； B. 送一用即弃的物品； C. 送货币；D.送与风俗习惯相违反的物品； E. 送礼地点；第七章 推销的行为治理技巧一、打算顾客重要程度的因素： 1、处方量（或营业额） 2 、病人数（或规模） 3 、合作程度 4 、将来性二、提高推销的销售效率（考试时需绽开讲）：1、增加拜望顾客的次数 2第八章、增加在顾客处停留的时间 （拜望应质、 量并重） 3、不断超越自己 4、提高日常行动效率 5、让顾客明白拜望的目的推销工程师三、推销人员的素养
35、：一素养：（一）心理素养树立正确的推销心态1、炼就越挫越勇的心态： （1）、敢于正视拒绝（2）、克服推销拜望惧怕症（3）、查找推销低潮显现的缘由 2、正确看待失败1. 剧烈的事业心是胜利的首要条件 2.具有开拓精（二）具有剧烈的事业心和开拓精神：神（三）具有热忱的服务精神与现代推销的意识：1. 服务是推销之基 2. 现代推销意识（四）具有慎独精神 慎独精神指单人独处状态下能自我约束、自我开发的精神（五）具有全面的业务学问和多方面的才能：1. 业务学问：产品学问、市场学问、社会学问 2. 多方面的才能：记忆力、观看力、判定力（六）要不断地学习从书本上学；向别的推销人员学；向自己学习；康）（七）具
36、有健康的体魄和高尚的礼仪风度：1. 健康的身体是推销之本； （体力健康、心理健 2. 有受顾客欢迎的礼仪和风度；服饰的要求；语言的运用：保持和缓、热忱、布满自信的语气,声音嘹亮；礼貌的行为；第 11 页,共 12 页二. 有助于销售的人品与性格：1、积极的人生态度 2、长久力 3、智力 4、圆滑的态度 5、可信性 6、善解人意三. 推销员应克服的痼疾： 1、言谈侧重道理 2、语气蛮横 3、喜爱随时反对名师归纳总结 - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4、谈话无重点 5、言不由衷的恭维 6、懒散名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 12 页