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1、第第2章章商务谈判商务谈判活动的组织与管理活动的组织与管理 2C H A P T E R相识到一个优秀的谈判组织，须要不同相识到一个优秀的谈判组织，须要不同结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素结构的专业人员所构成，提高谈判人员的素养与实力至关重要。驾驭组织谈判团队的原养与实力至关重要。驾驭组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地点支配与议程支配。则与分工，做好谈判的地点支配与议程支配。在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，相在谈判过程中，要做好谈判组织的管理，相识到信息保密的重要性。驾驭谈判人员双方识到信息保密的重要性。驾驭谈判人员双方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活人员的实力，制定相应的
2、策略，保证谈判活动向有利于自己的方面发展。动向有利于自己的方面发展。【学习目标【学习目标 】国际商务谈判是有支配、有目标、有组织的经济活动，国际商务谈判是有支配、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、细心选择策略、敏捷运用谈判技还是在谈判中坚持原则、细心选择策略、敏捷运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负责，涉及
3、面很广，往往不是一个人的学问、精力、时间所责，涉及面很广，往往不是一个人的学问、精力、时间所能完成的，一般均接受集体谈判的形式。因此，谈判人员能完成的，一般均接受集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。的组成是一个群体，是一个组织。第一节第一节 国际商务谈判中的环境因素国际商务谈判中的环境因素其次节其次节 国际商务谈判中的法律因素国际商务谈判中的法律因素第三节第三节 国际商务谈判中的心理因素国际商务谈判中的心理因素一、商务谈判人员的个体素养一、商务谈判人员的个体素养谈判是一种对思维实力要求较高的活动，是对谈判人员学谈判是一种对思维实力要求较高的活动，是对谈判人员学问、才智、
4、志气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较问、才智、志气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素养，不仅包括谈判人员的文化修养、专业学问量。所谓素养，不仅包括谈判人员的文化修养、专业学问和业务实力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法和业务实力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律学问、各民族风土人情等学问的驾驭状况和谈判人员的律学问、各民族风土人情等学问的驾驭状况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素养主要道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素养主要指谈判人员对于谈判有关的主客观状况的了解程度和解决指谈判人员对于谈判有关的主客观状况的了解程度和解决在谈判中所
5、遇到问题的实力。在谈判中所遇到问题的实力。（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：遵纪遵守法律，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立同等互惠的观念 防止自暴自弃和夜郎自大两种倾向；3、发扬团队精神：避开暴露己方弱点，增加己方整体力气，一样对外。（二）谈判人员的基本学问（二）谈判人员的基本学问（T T型结构）型结构）1 1、横向方面的学问、横向方面的学问 我国的涉外经济方针政策、法律和法规；我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变更趋势信息价格水平及其变更趋势信息 产品的技术要求和质量标准产品
6、的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例学问有关国际贸易和国际惯例学问 国外有关法律学问国外有关法律学问 各国各民族的风土人情和风俗习惯各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务学问可能涉及的各种业务学问2 2、纵向方面的基本学问、纵向方面的基本学问 丰富的商品学问：商品的性能、特点和用途丰富的商品学问：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判阅历和应对困难艰苦谈判的实力丰富的谈判阅历和应对困难艰苦谈判的实力 娴熟的外语程度娴熟的外语程度 对国外企业、公司类型的了解对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的
7、相关学问熟悉心理学和行为科学的相关学问 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点（三）谈判人员应具有的实力和心理素养（三）谈判人员应具有的实力和心理素养1 1、气质：人的生理和心理等素养（巴浦洛夫：兴奋型、气质：人的生理和心理等素养（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、胆汁质、活泼型活泼型/多血质、安静型多血质、安静型/粘液质、懦弱型粘液质、懦弱型/抑郁质）抑郁质）2 2、性格：指表现人的看法和行为方面的稳定的心理素养（坚决、性格：指表现人的看法和行为方面的稳定的心理素养（坚决、刚毅、懦弱等）刚毅、懦弱等）3 3、国际商务谈判人员应具备的实力和心理素养、国际商务谈判人员应具备
8、的实力和心理素养（1 1）灵敏清晰的思维推理实力和较强的自控实力。谈判双方由）灵敏清晰的思维推理实力和较强的自控实力。谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，须要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分很大，须要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与推断。谈判人员要依据已知的前提进行分析推断与推理，析与推断。谈判人员要依据已知的前提进行分析推断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，
9、也要能够限制自提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够限制自己的心情，以恰当的语言和举止来劝服对方。己的心情，以恰当的语言和举止来劝服对方。（2 2）信息表达与传递的实力。谈判者的信息表达与传递实力的）信息表达与传递的实力。谈判者的信息表达与传递实力的大小干脆确定了其谈判实力的大小与水平的凹凸。表达方式无大小干脆确定了其谈判实力的大小与水平的凹凸。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和劝服力。有时甚至须要设计一些语言的用法和心情的表达力和劝服力。有时甚至须要设计一些语言的用法和心情的表达时机与方式。时机
10、与方式。（3 3）坚毅的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项特别艰苦）坚毅的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项特别艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以坚韧的毅力和勇往直的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以坚韧的毅力和勇往直前的精神来推动己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困前的精神来推动己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的志气。即使最终确定妥协求和，难，都要有不达目的决不罢休的志气。即使最终确定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。也要在经过力争后以强者的大度予以提出。二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则
11、（规模适度）（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1 1、依据谈判对象确定组织规模（、依据谈判对象确定组织规模（4-84-8人）人）（1 1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围 （2 2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围 （3 3）成本与效率相结合）成本与效率相结合 2 2、赐予谈判人员法人或法人代表资格、赐予谈判人员法人或法人代表资格 （1 1）有权作出确定）有权作出确定（2 2）担当权限以内的责任）担当权限以内的责任 3 3、谈判人员应层次清晰、分工明确、谈判人员应层次清晰、分工明确 4 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则（二）谈判人员的组织结构（二
12、）谈判人员的组织结构1 1、组织依据：技术学问、商务学问、法律、组织依据：技术学问、商务学问、法律学问、语言实力学问、语言实力2 2、人员组成：、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，供应价格决策参技术人员：熟悉产品性能，供应价格决策参考；考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的学问；法律人员：熟悉法律方面的学问；财务人员：熟悉金融和支付方面学问；财务人员：熟悉金融和支付方面学问；翻译人员：精确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：精确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一样对外；谈判领导：统领全局，一样对外；记录人员：可兼任。记录人员：
13、可兼任。（三）谈判人员的分工协作 1、谈判人员的分工 第一层次人员首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；驾驭谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；确定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。其次层次人员其次层次人员专家、技术人员和翻译专家、技术人员和翻译（1 1）选择依据：谈判标的）选择依据：谈判标的（2 2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；件中的有关条款；向主谈人提出有
14、关专业问题的建议；为最终决策供应专业方面的论证。为最终决策供应专业方面的论证。（3 3）翻译职责：全神贯注，翻译精确，可适当提出建）翻译职责：全神贯注，翻译精确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人看法，要照实向己方主谈议，但不能向对方表达个人看法，要照实向己方主谈汇报对方不正确言论。汇报对方不正确言论。（4 4）经济人员职责：驾驭谈判项目总的财务状况；分）经济人员职责：驾驭谈判项目总的财务状况；分析计算收益变动状况；在正式签约前提出对合同或协析计算收益变动状况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。议的财务分析表。（5 5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判）法律人员职责：确认对
15、方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的精确程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的精确性和完备性第三层次人员性和完备性第三层次人员工作人员（精确记录谈工作人员（精确记录谈判内容）判内容）2 2 2 2、谈判人员的具体任务和位置、谈判人员的具体任务和位置、谈判人员的具体任务和位置、谈判人员的具体任务和位置 （1 1 1 1）技术条款的分工）技术条款的分工）技术条款的分工）技术条款的分工 以技术人员为主。技术人员要把主要留意力和精力放在有关以技术人员为主。技术人员要把主要留意力和精力放在有关以技术人员为主。技术人员要把主要留意力和精力放在有关以技术人员为主。技术人员要把
16、主要留意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创建条件。可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创建条件。可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创建条件。可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创建条件。（2 2 2 2）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工 以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，以法律人员为主。合同中的
17、任何一项条款都应具有法律意义，以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就须要特地的但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就须要特地的但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就须要特地的但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就须要特地的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应赐予高度重视，以便为法律条款谈判供
18、应充分面的内容都应赐予高度重视，以便为法律条款谈判供应充分面的内容都应赐予高度重视，以便为法律条款谈判供应充分面的内容都应赐予高度重视，以便为法律条款谈判供应充分的依据。的依据。的依据。的依据。（3 3 3 3）商务条款的分工）商务条款的分工）商务条款的分工）商务条款的分工 以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍旧须要技术人员的亲密协作。有关商行商务条款谈判时，仍旧须要技术人员的亲密协作。有关商行商务条款谈
19、判时，仍旧须要技术人员的亲密协作。有关商行商务条款谈判时，仍旧须要技术人员的亲密协作。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。辅谈人身份不能混淆。辅谈人身份不能混淆。辅谈人身份不能混淆。3 3 3 3、谈判人员的协作、谈判人员的协作、谈判人员的协作、谈判人员的协作 语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的
20、相互介绍，语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互确定是特别重要的。相互确定是特别重要的。相互确定是特别重要的。相互确定是特别重要的。三、商务谈判人员的管理三、商务谈判人员的管理（一）人事管理1、谈判人员的选择：政治素养：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；专业学问：驾驭商业、技术、市场、金融、财务、法律等方面的学问；个人性格：风度优雅，擅长表达，听取他人看法，有较强自控实力；主观能动性：有较强自信念，有独当一面的实力；年龄：35-55位最佳年龄区；精力和阅历相结合；2 2 2 2、谈判人员的培训、谈判人员的培训、谈判人员的培训、谈判人员的培训 社会培育：基本素养培育社会培育：基
21、本素养培育社会培育：基本素养培育社会培育：基本素养培育 企业培育：特地训练；亲身示范；先交小担；再加重担。企业培育：特地训练；亲身示范；先交小担；再加重担。企业培育：特地训练；亲身示范；先交小担；再加重担。企业培育：特地训练；亲身示范；先交小担；再加重担。自我培育：博览；勤思；实践；总结。自我培育：博览；勤思；实践；总结。自我培育：博览；勤思；实践；总结。自我培育：博览；勤思；实践；总结。3 3 3 3、调动谈判人员的主动性、调动谈判人员的主动性、调动谈判人员的主动性、调动谈判人员的主动性 委以重任；充分确定；加强培训；充分放权；加强沟通；委以重任；充分确定；加强培训；充分放权；加强沟通；委以
22、重任；充分确定；加强培训；充分放权；加强沟通；委以重任；充分确定；加强培训；充分放权；加强沟通；物质嘉奖等。物质嘉奖等。物质嘉奖等。物质嘉奖等。（二）组织管理1、健全谈判班子：选择各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。3、调整好谈判人员之间的关系强调谈判人员之间的相互默契、信任、敬重，保持确定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权（2）制定谈判方案（3）共同检查谈判进展状况，勤于沟通（4）敬重他人看法，团结友爱，相互支持案案案案 例例例例澳大利亚澳大利亚澳大利亚澳大利亚A A A A公司拟将某种
23、铁矿石出售给日本的公司拟将某种铁矿石出售给日本的公司拟将某种铁矿石出售给日本的公司拟将某种铁矿石出售给日本的B B B B公司。公司。公司。公司。谈判一起先，日方谈判人员就干脆指责澳方铁矿石谈判一起先，日方谈判人员就干脆指责澳方铁矿石谈判一起先，日方谈判人员就干脆指责澳方铁矿石谈判一起先，日方谈判人员就干脆指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严峻问题，在严峻问题，在严峻问题，在严峻问题，A A A A公司的信誉令人怀疑。日方人员想公司的信誉
24、令人怀疑。日方人员想公司的信誉令人怀疑。日方人员想公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气概上压倒通过此种方式从气概上压倒通过此种方式从气概上压倒通过此种方式从气概上压倒A A A A公司，从而迫使澳方公司，从而迫使澳方公司，从而迫使澳方公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而在价格等条款上做出较大让步。然而在价格等条款上做出较大让步。然而在价格等条款上做出较大让步。然而A A A A公司的谈判公司的谈判公司的谈判公司的谈判人员对日方的指责特别不满，他们坚持认为，依据人员对日方的指责特别不满，他们坚持认为，依据人员对日方的指责特别不满，他们坚持认为，依据人员对日方的指责特别不满
25、，他们坚持认为，依据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责不负责任的指责不负责任的指责不负责任的指责A A A A公司的信誉，简直令人忍无可忍。公司的信誉，简直令人忍无可忍。公司的信誉，简直令人忍无可忍。公司的信誉，简直令人忍无可忍。因此，日方人员话音未落，因此，日方人员话音未落，因此，日方人员话音未落，因此，日方人员话音未落，A A A A公司代表就起先反对公司代表就起先反对公司代表就起先反对公司代表就起先反对对方的职责，并回敬以类似的反击。
26、双方就此绽开对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此绽开对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此绽开对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此绽开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。问题：问题：问题：问题：1 1 1 1、你认为、你认为、你认为、你认为A A A A、B B B B两家公司的做法各有何不妥？两家公司的做法各有何不妥？两家公司的做法各有何不妥？两家公司的做法各有何不妥？2 2 2 2、你预料谈判结果如何？、你预料谈判结果如何？、你预料谈判结果如何？、你预料谈判结果如何？3 3
27、 3 3、你要是、你要是、你要是、你要是A A A A或或或或B B B B你将怎样去做？你将怎样去做？你将怎样去做？你将怎样去做？3-19一、谈判人员的素养要求一、谈判人员的素养要求 1.1.思想品德思想品德 2.2.猛烈的事业心、进取心和高度的责任感猛烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.3.能够分清主次、抓住重点能够分清主次、抓住重点 4.4.良好的专业学问和谈判技巧良好的专业学问和谈判技巧 5.5.具备这种信息有效沟通的实力具备这种信息有效沟通的实力 6.6.与谈判对手和平共事与谈判对手和平共事 7.7.既擅长独立参战又要能与谈判伙伴协调协作既擅长独立参战又要能与谈判伙伴协调协作 8.
28、8.言谈举止得体言谈举止得体,健康的体魄健康的体魄 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 二、谈判人员的自我开发二、谈判人员的自我开发 1.1.驾驭学习方法驾驭学习方法 2.2.自信力的开发自信力的开发 3.3.留意力与视察力的开发留意力与视察力的开发 4.4.提高理解力，开发推断力提高理解力，开发推断力 5.5.提高决策实力提高决策实力 6.6.意志力与自控力的提高意志力与自控力的提高 7.7.培育应变实力培育应变实力 8.8.培育与提高交际实力培育与提高交际实力 9.9.开发身体潜能魅力开发身体潜能魅力 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 1.1.组
29、织谈判团队的原则组织谈判团队的原则 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 依据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈判团队依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员依据对手的特点配备谈判人员 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 2.2.谈判团队结构要求谈判团队结构要求学问结构学问结构 实力结构实力结构 年龄结构年龄结构 性别结构性别结构 四、主谈与辅谈之间的分工与协作四、主谈与辅谈之间的分工与协作商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 主谈人的要求主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工主谈人与辅
30、谈人的分工 一、洽谈室的布置一、洽谈室的布置 谈判现场的布置与支配谈判现场的布置与支配 主谈室的布置主谈室的布置密谈室的布置密谈室的布置休息室的布置休息室的布置二、谈判双方座位的支配二、谈判双方座位的支配 谈判现场的布置与支配谈判现场的布置与支配 主相对而坐主相对而坐 随意就座随意就座 不设谈判桌，也不就座不设谈判桌，也不就座 三、谈判时间的支配三、谈判时间的支配 谈判现场的布置与支配谈判现场的布置与支配 1.1.1.1.谈判时间的分类谈判时间的分类谈判时间的分类谈判时间的分类 己方时间己方时间他方时间他方时间互利时间互利时间不利时间不利时间2.2.2.2.时间支配的原则时间支配的原则时间支配
31、的原则时间支配的原则 互利原则互利原则互利原则互利原则 优势原则优势原则优势原则优势原则3.3.3.3.时间禁忌时间禁忌时间禁忌时间禁忌 己方准备严峻不足仓促上阵己方准备严峻不足仓促上阵己方准备严峻不足仓促上阵己方准备严峻不足仓促上阵 谈判人员心身乏累，状态不佳心情低落谈判人员心身乏累，状态不佳心情低落谈判人员心身乏累，状态不佳心情低落谈判人员心身乏累，状态不佳心情低落 对方心气正高，心情昂扬，准备足够对方心气正高，心情昂扬，准备足够对方心气正高，心情昂扬，准备足够对方心气正高，心情昂扬，准备足够 用餐时的禁忌用餐时的禁忌用餐时的禁忌用餐时的禁忌四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 谈判现场的
32、布置与支配谈判现场的布置与支配 1.1.1.1.主场谈判特点主场谈判特点主场谈判特点主场谈判特点 有利于专注于谈判有利于专注于谈判有利于专注于谈判有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力 消退外出谈判相关的影响消退外出谈判相关的影响消退外出谈判相关的影响消退外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费用 己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判 2.2.2.2.客场谈判特点客场谈判
33、特点客场谈判特点客场谈判特点 是充溢自信的表现，表明诚意与风格是充溢自信的表现，表明诚意与风格是充溢自信的表现，表明诚意与风格是充溢自信的表现，表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主场费用无须准备与接待，节约主
34、场费用 3.3.3.3.中立地谈判中立地谈判中立地谈判中立地谈判 双方均无双方均无双方均无双方均无主场优势，运主场优势，运主场优势，运主场优势，运用各种谈判策用各种谈判策用各种谈判策用各种谈判策略与技巧的条略与技巧的条略与技巧的条略与技巧的条件均等，使双件均等，使双件均等，使双件均等，使双方在安静的心方在安静的心方在安静的心方在安静的心态下，冷静思态下，冷静思态下，冷静思态下，冷静思索，主动面对，索，主动面对，索，主动面对，索，主动面对，于谈判的正常于谈判的正常于谈判的正常于谈判的正常进行有促进作进行有促进作进行有促进作进行有促进作用用用用 。五、谈判议程支配五、谈判议程支配 谈判现场的布置与
35、支配谈判现场的布置与支配 1.1.1.1.制订合理议程的作用制订合理议程的作用制订合理议程的作用制订合理议程的作用 2.2.2.2.议程的一般内容议程的一般内容议程的一般内容议程的一般内容 3.3.3.3.议程制订技巧议程制订技巧议程制订技巧议程制订技巧4.4.4.4.议程反限制议程反限制议程反限制议程反限制5.5.5.5.己方的一般议程支配己方的一般议程支配己方的一般议程支配己方的一般议程支配 一、谈判组织的管理一、谈判组织的管理 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.1.1.1.选择合适的谈判人员选择合适的谈判人员选择合适的谈判人员选择合适的谈判人员 2.2.2.2.确定谈判的负责人确定谈判的
36、负责人确定谈判的负责人确定谈判的负责人 3.3.3.3.做好分工，协调谈判人员之间的关系做好分工，协调谈判人员之间的关系做好分工，协调谈判人员之间的关系做好分工，协调谈判人员之间的关系 4.4.4.4.调整好领导干部与谈判人的关系调整好领导干部与谈判人的关系调整好领导干部与谈判人的关系调整好领导干部与谈判人的关系二、谈判活动的信息管理二、谈判活动的信息管理 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.1.谈判信息搜集的作用谈判信息搜集的作用制定谈判战略的重要依据制定谈判战略的重要依据 限制谈判过程的手段限制谈判过程的手段 谈判双方的中介谈判双方的中介 谈判活动的管理谈判活动的管理2.2.谈判信息搜集的主
37、要内容谈判信息搜集的主要内容市场信息的主要内容市场信息的主要内容 国内外市场分布信息国内外市场分布信息 消费需求信息消费需求信息 产品销售信息产品销售信息 产品竞争信息产品竞争信息 产品分销渠道产品分销渠道2.2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容有关谈判对手的资料有关谈判对手的资料确定确定“贸易商贸易商”的类型的类型 客商合法资格审查客商合法资格审查 谈判对方公司性质和资金状况审查谈判对方公司性质和资金状况审查 谈判对手公司营运状况和财务状况审查谈判对手公司营运状况和财务状况审查 谈判对手商业信誉状况审查谈判对手商业信誉状况审查 谈判活动的管理谈判活动的管理2.2.2.2.谈判信息
38、搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容科技信息的具体内容科技信息的具体内容科技信息的具体内容科技信息的具体内容(1)(1)(1)(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等等等等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争实力等方面方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争实力等方面方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争实力等方面方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争实力等方面
39、的的的的资料；资料；资料；资料；(2)(2)(2)(2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；(3)(3)(3)(3)(收集该产品生产单位的技术力气和工人素养及其设备状态收集该产品生产单位的技术力气和工人素养及其设备状态收集该产品生产单位的技术力气和工人素养及其设备状态收集该产品生产单位的技术力气和工人素养及其设备状态等等等等方面的资料；方面的资料；方面的资料；方面的资料；(4)(4)(4)(4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供应状况以及售收集该产品的配套设备和零部件
40、的生产与供应状况以及售收集该产品的配套设备和零部件的生产与供应状况以及售收集该产品的配套设备和零部件的生产与供应状况以及售后后后后服务方面的资料；服务方面的资料；服务方面的资料；服务方面的资料；(5)(5)(5)(5)收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料；(6)(6)(6)(6)尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要
41、数据或据或据或据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导导导导致该产品发生技术问题和各种潜在因素致该产品发生技术问题和各种潜在因素致该产品发生技术问题和各种潜在因素致该产品发生技术问题和各种潜在因素谈判活动的管理谈判活动的管理3 3谈判活动的管理谈判活动的管理 2.2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 有关政策法规的内容有关政策法规的内容有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政治状况 国内的各项法律、法
42、规与政策国内的各项法律、法规与政策 谈判双方有关谈判内容的法律规定谈判双方有关谈判内容的法律规定 对外谈判中有关国家或地区的进出口政策对外谈判中有关国家或地区的进出口政策 3 3谈判活动的管理谈判活动的管理 2.2.谈判信息搜集的主要内容谈判信息搜集的主要内容 谈判信息的保密谈判信息的保密 谈判过程中信息的保密谈判过程中信息的保密1)1)公开场所的信息保密公开场所的信息保密 2)2)洽谈中信息的保密洽谈中信息的保密 3)3)洽谈休息时的信息保密洽谈休息时的信息保密 4)4)与公司管理机构联系时的信息保密与公司管理机构联系时的信息保密 谈判后资料的积存与保密谈判后资料的积存与保密 1)1)资料的
43、保存资料的保存2)2)资料的保密资料的保密 三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判实力的判定 3 3谈判活动的管理谈判活动的管理 1.1.己方实力认定己方实力认定 自我须要的认定自我须要的认定 需求满足实力的认定需求满足实力的认定 谈判信念的确立谈判信念的确立 谈判者看法、观点、心情的认定谈判者看法、观点、心情的认定三、对谈判双方谈判实力的判定三、对谈判双方谈判实力的判定 3 3谈判活动的管理谈判活动的管理 2.2.对方实力认定对方实力认定 了解对手的基本状况了解对手的基本状况 谈判对手的特点、性格认定谈判对手的特点、性格认定 对手的时限、权力及战略战术认定对手的时限、权力及战略战术认
44、定 认定对手的方法认定对手的方法 l谈判人员素养的凹凸，影响着谈判活动的进程与结谈判人员素养的凹凸，影响着谈判活动的进程与结果，谈判人员水平与实力可以从平常的积累与阅历果，谈判人员水平与实力可以从平常的积累与阅历中得到中得到。l谈判的成功既取决于谈判人员个人的素养谈判的成功既取决于谈判人员个人的素养,更在于谈更在于谈判团队的合作与分工，组织谈判团队有确定的原则判团队的合作与分工，组织谈判团队有确定的原则与结构要求。与结构要求。l做好洽谈场所的布置、洽谈时间的支配以及洽谈议做好洽谈场所的布置、洽谈时间的支配以及洽谈议程的支配等程的支配等,有利于双方建立融洽的谈判氛围。有利于双方建立融洽的谈判氛围。l在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的在谈判活动中，加强谈判组织的管理有利于本方的利益利益。l在谈判活动中，应当加强在活动中的信息管理，特在谈判活动中，应当加强在活动中的信息管理，特殊是对于谈判信息的保密工作殊是对于谈判信息的保密工作。本章小结本章小结