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1、营销工作拓展营销工作拓展六大招商目标群体六大招商目标群体网络推广陶瓷市场建材家居市场洁具批发商相关建材从业者建材一条街家装公司六大招商目标群体六大招商目标群体网络推广如：百度，搜狗，谷歌等优势：传播途径广 宣传力度大 节省人力 成本比较低 锁定目标群体劣势：客户质量不是很理想 无法展示全部优势 无法规划市场制定策略 营销人员百度依赖对策：提升品牌意识 提升陌生拜访能力 六大招商目标群体六大招商目标群体陶瓷市场如：陶瓷市场，卫浴市场优势：熟悉卫浴行业 熟悉产品知识 熟悉推广模式 有一定的资源劣势：品牌思路和品牌意识需要增强 价格性价比相对较低 没有可备货的理由对策：重点宣传营销思路，哪一价格比较
2、优势的产品做为对比重点考虑中高端竞争对手 六大招商目标群体六大招商目标群体建材家居市场如：地板市场，五金市场，板材区优势：隔行如隔山，做地板的永远认为做卫浴赚钱 卫浴产品属于家居装修必需品，如地板，吊顶都属于可代替品 相关产品，有一定的渠道资源 有适合产品的店面 愿意备货 分销网点少劣势：这些客户都有一定的品牌意识，希望合作一家成熟公司 品牌还需要塑造 政策不够吸引人对策：从产品线上入手，介绍公司的产品线齐全性。介绍行业现在发展问题，分析营销渠道的多样性，如做总代理一年能做多少 六大招商目标群体六大招商目标群体洁具批发商卫浴，洁具，五金批发店或仓库优势：有固定的分销渠道 熟悉批发操作流程 懂得
3、如何分辨质量 了解各个产品价格体系 有一定的销售经验劣势：客户对价格比较敏感 部分产品价格较高 返利不够诱人 没有陌生拜访，无客户资源对策：通过陌生拜访收集小经销商的进货渠道，通过层层筛选，找到最终需要的客户资源。以产品线齐全性，分析销售额分散和所以销量集中在一家公司的对比。六大招商目标群体六大招商目标群体相关建材从业者如：卫浴店长，销售经理，安装师傅等优势：对产品有些了解 对市场操作有些想法 有创业梦想 有一定的客户渠道劣势：客户资金实力不大，没有店面，没有分销渠道 营销思路的转变 支持力度 销售渠道的指引对策：要告知，公司品牌定位，产品线齐全性，价格市场定位，全面的分析销售渠道，传达公司招
4、商政策，营销思路的改变等六大招商目标群体六大招商目标群体建材一条街如：橱柜一条街，卫浴一条街，建材一条街优势：有高端集群的优势 定位相对比较高端 竞争对手少 联盟合作机会大 适合做渠道销售劣势：对渠道开发有一定要求，因为店面销售订单不多 产品无差异化 缺少核心竞争力对策：我们的产品优势在于资源整合，丰富专卖店产品出样率，让客户到我们店内即可买齐所以卫浴产品，增加客户销售，突破销售产品第一局面，六大招商目标群体六大招商目标群体家装公司如：家装公司设计公司优势：对行业有一定的了解 有一定的终端客户资源 有工程渠道资源 有销售团队劣势：独立开店有限 不愿备货 不愿现款现货对策：强调利润，突出产品线，
5、引导做工装市场八种常规招商手段挖墙角转介绍异业联盟与建材市场捆绑，以店找人扫街参加展会等活动网络招商激将八种常规招商手段挖墙角方式：策反行业对原有厂家不满的经销商 挖九牧，唯一，雪雨等优质经销商 挖其他建材品牌经销商凭什么能挖：想换品牌 不想做老二，想做老大 关联营运，提升销售增长点，提高利润，降低成本八种常规招商手段转介绍方式：利用老客户介绍新客户，发动各种资源，广种薄收 建立标杆市场，一点带面，让客户找上门来转介绍的好处 有一定的信任度 信息传播快 有可见得到的东西八种常规招商手段异业联盟方式：与品牌橱柜，卫浴，地板，瓷砖等 区域经理建立信息互换关系，分享招商信息好处：资源互补，信息共享，
6、信息全面，抓住机遇八种常规招商手段与建材市场捆绑方式：以公司实力，品牌等，与建材市场招商部门 建立信息共享平台，让建材市场预留好的位置，预留门面好处：店面位置决定人流量，人流量决定很多销量，店面位置的重要性可想而知。而且通过市场招商人员也可以找到正在寻找品牌的经销商八种常规招商手段扫街方式：广发名片，收集市场信息及客户资源，对收集信息进行数据分析 以问卷调查送小礼品等方式建立良好印象成功的关键：不怕辛苦，正向的运算方式，如：100个客户可以成功开发一家，一家店铺个人收入10000元，运算方式，每进一家店就要想到有100元进账。说破嘴皮，多发资料，多发名片，混个脸熟八种常规招商手段参加展会等活动
7、方式：每个地级市每年都两次以上的建材展会 建材展会，家博会，团购，房产交易会等 了解当地市场同行那些品牌做的好，对于展会提出你自己的想法和建议，好处：收集参展经销商信息，会后进行沟通和联系，对展会有自己的一套思路，与经销商沟通起来有共同话题八种常规招商手段网络招商方式：经常登录建材论坛，网站，利用QQ群寻找经销群，建立博客，微博等传递招商信息好处：传递公司信息，广告宣传，利用QQ群寻找意向客户 利用微博论坛发布公司广告八种常规招商手段激将方式：利用已经收集的客户资源，在电话中提起经销商兴趣，用激将法告知危机感，如：你那里目前有几个客户都想加盟我们这个品牌，我明天可能要到你那里去下，你看有没有时
8、间我们也见个面。好处：在陌生拜访前，做好了落脚的准备，如果不知道市场怎么走，坐什么车过去等等，都可以打电话给这个客户，对你来说省去了很多时间，而且又很有目的性的拜访。选择客户的五个标准合作意向资金实力店面资源推广能力口碑选择客户的五个标准合作意向如何判断一个客户是否有合作意愿对你是否热情，是否专注你所讲的是否频频点头赞同你所说的观点对你所讲的提出他的想法和意见是否主动提出到公司考察是否邀请你下次再次拜访临近饭点是否邀请你一起吃饭等等选择客户的五个标准资金实力如何判断一个客户是否有实力？经营的项目和品牌店面的数量和大小以及装修员工数量开什么车，穿着，抽烟等对于首批进货的反映等等选择客户的五个标准
9、店面资源从哪几方面了解店面资源准备开几家店准备开多大店准备在什么地方开准备什么时间开选择客户的五个标准推广能力如何判断一个客户是否有推广能力？有没有小区业务员有没有家族公司业务员团队建设是否完善有没有推广的经验打算怎么推广选择客户的五个标准口碑如何评价客户的口碑？与之前的项目合作情况为什么会换品牌员工满意度侧面了解等等客户拜访前的七项准备工作心里准备专业知识准备目标设定市场信息收集行程安排作战地图随身物料客户拜访前的七项准备工作心里准备好产品一定有人会卖，出去就是为了寻找那个人我们是给客户赚钱的机会，而不是我们在求他一定有投资需求的客户等着我们被客户拒绝是正常的，不是客户现在还没有这个需求，就
10、是我没有介绍到位，找不到意向客户，是因为我没有勤快，我不够专业客户拜访前的七项准备工作专业知识准备公司优势卖点是否已经熟悉并能说的出来产品卖点我能了如指掌吗客户的顾虑我清楚吗客户问的问题我能回答上来吗？销售渠道我知道有哪些吗如果我是经销商我能把店开好吗换个角度考虑我如果是经销商我想要什么东西，自己清楚吗等等客户拜访前的七项准备工作目标设定本次出差是否有计划一个星期内我打算走访多少城市打算拜访多少客户深入交谈的有几个有意向的有几个是否已经确定目前客户计划签订多少客户客户拜访前的七项准备工作市场信息收集目标市场有几个专业市场每个市场定位是怎么样的建材市场的地址是否已经联系市场中的部分意向客户客户拜
11、访前的七项准备工作行程安排车程安排交通路线拜访先后时间安排客户拜访前的七项准备工作作战地图准备好目标市场的地图将市场公交通，市场分布图做标记竞争对手的门店布置图客户拜访前的七项准备工作随身物料宣传资料，单页，产品手册，名片，纸笔礼品，样品，价格表，个人物品等同行客户拜访的七个步骤进店前后观察挑毛病找话题陈述卖点测试反映掂量客户需求问题判断客户合作意愿暗示性问题增加合作意愿邀请客户到公司测试合作意愿同行客户拜访的七个步骤进店前后观察进店前观察店面位置，形象，品牌，物料，人流量等进店后观察店面装修档次，产品出样，店内人员配置，同行客户拜访的七个步骤挑毛病找话题进店后找出产品缺点，如浴室柜款式单一
12、水龙头质量不好以问题的方式调出毛病，卖弄专业，引起经销商重视同行客户拜访的七个步骤陈述卖点测试反映带着问题陈述自己的卖点如 如果浴室柜的款式多是否会增加你的销售额？如果有这么几款浴室柜你觉得好卖吗？你知道我们的新款和你的老款有什么区别吗？同行客户拜访的七个步骤掂量客户通过背面问题引导客户如你做这个行业做了多久？你为什么会选择这个品牌？你有几家店面？你一个月应该能做20个订单吧你有几个员工你是怎么做的？应该有厂家经常过来指导吧你的渠道销售应该做的很好吧同行客户拜访的七个步骤需求问题判断客户合作意愿包装如下问题问：现在市场竞争越来越竞争激烈，如果产品单一会流失很多客户现在如果一个店面和多家品牌合作
13、，支持力度就会分散，你说对吗？如果只靠价格战是不是利润越来越低？做杂牌子厂家质量不稳定，政策支持你不到位怎么办？同行客户拜访的七个步骤暗示性问题增加合作意愿如果你做我们这个品牌你打算投入多少？如果你做我们这个品牌打算怎么做？如果你做我们这个品牌在哪里做？如果你做我们这个品牌需要公司如何支持你？同行客户拜访的七个步骤邀请客户到公司测试合作意愿投资做卫浴这个行业需要很大的资金，需要慎重考虑，我希望你可以到公司实地考察，不可盲目，到公司看看我们的公司实力，产品等，这样才能放下心来好好的做你的销售。你什么时间过去比较合适？我觉得这个时间你去是最合适的，因为时间就是金钱，再说我这次过来也要到其他店里去看看，毕竟公司也是有目标有任务的。