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1、 如何培训和激励销售队伍桂亚刚为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！第一章销售人员的在岗评价本章重点评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点自信平等意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素能力性因
2、素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯评价后的典型策略第二章系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点：销售队伍训练中的常见问题系统培训的“四个冲程”培训四冲程之入职强化训练培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题无培训体系经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式方法采用：师父带徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”一入职强化训练二销售专项训练三随岗培训四集训轮训“培训四冲程”之：入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训四冲程”之：销售专项训练销售专项训练中的
3、八项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章：培训四冲程之：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系CSP 培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是CSP 体系COACH ON SELLING PROCESS 以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。CSP 体系来自于对销售代表的岗位技能分析CSP 体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”CSP 体系具体内容CSP
4、培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接CSP 培训体系结构示意随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导（CSP 体系）执行“八步骤”影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法1销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”3有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于1959 年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素( 维持因素) 激励
5、因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素) 薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作支持必要支持类(保健性因) 激发动力类(激励性因素) 应对“八只拦路虎”的激励菜单五从业务精英到销售经理本章重点销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理团队管理的原则销售经理在团队管理上的误区销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：感受漂移目标错位依赖自我评价下属的标准失误沟通不利缺乏程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位规划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团队管理的原则销售团队管理的基本原则慈不养兵情不立事距
6、离事管理运作的空间业绩为先能力是基础把握部门目标抛弃个人好恶得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来对位沟通集训轮训压力督促合作氛围垂头丧气无精打采神不守舍，心存他想不自信通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励对位沟通个人及团队荣誉郁郁寡欢总回味过去挫折感针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效对位沟通压力督促只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在恐惧感相关说明激励菜单典型表现八只老虎不可针锋相对，要挖掘
7、而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”对位沟通合作氛围领导价值观牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作不满抱怨要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来对位沟通压力督促个人荣誉团队合作迟到早退工作懒散60 分万岁得过且过针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效对位沟通压力督促忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨急躁不耐烦相关说明激励菜单典型表现八只老虎首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟集训轮训合作氛围领导价值观趾高气扬爱当众点评他人或公司飘飘然需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程对位沟通集训轮训区域轮换
8、休息调整成长空间工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少疲惫茫然相关说明激励菜单典型表现八只老虎自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”其他方面休息调整区域轮换压力督促工作支持集训轮训岗位和区域稳定成长晋升空间岗位安全工作成就感工作有序个人及团队荣誉感办公条件领导个人价值观福利保障团队合作对比公平感沟通和关怀薪资收入激发因素（激励性因素）必要因素（保健性因素）针对销售人员的激励方法* * * 只看业绩一票否决评价时忘了组织的目标因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化积极随机懒散抵触知识：产品客户市场流程技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质量三维度评价培训激励观
9、察调整入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程内部人机关系处理文字表达了解对手了解反馈市场信息异议处理建立信任预约客户新客户开发社交礼仪了解客户背景制定拜访计划客户拜访掌握难度使用频率重要程度所需技能职责与目标? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 内部协调客户关怀客户管理服务跟进票据填写促单签约超越对手实现销售指标掌握难度使用频率重要程度所需技能职责与目标感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN 、FABE 有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受1. 观察诊断2. 还原行为3. 询问起因4. 分析后果8. 练习固化6. 说明原因5. 展示建议7. 分解指导兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期*文档加载中.广告还剩秒