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1、1 培训师：臧其超培训师：臧其超2第一讲第一讲 销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责 31、感受漂移换位换感觉2、过多感性走向理性3、依靠自我适时授权4、评价失误公正客观5、沟通不利留意方式方法6、目标错位团队第一7、缺乏科学的程序和方法业务经理常见管理误区业务经理常见管理误区41慈不养兵，情不立事2距离是管理运作的空间3业绩为先，实力为基础4把握部门目标，抛弃个人好恶团队管理的原则团队管理的原则5优秀的管理者特质优秀的管理者特质榜样榜样创新创新有经验有经验有授权有授权有鼓励有鼓励可信赖可信赖好沟通好沟通好相处好相处6其次讲其次讲 市场区割与内部组织设计市场区割与内部组织设计7市场划分基本
2、方式市场划分基本方式1 1按区域划分按区域划分2 2按产品划分按产品划分3.3.按客户划分按客户划分8第三讲第三讲 销售人员的薪酬设计销售人员的薪酬设计9销售模式对薪酬设计的要求销售模式对薪酬设计的要求销售模式底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果销售模式对薪酬设计的要求销售模式对薪酬设计的要求10市市场场策略策略底薪底薪提成提成综综合合奖奖励励考核考核倾倾向向闪电战闪电战低高少重结果圈守圈守战战中低高重过程攻攻坚战坚战高中中过程与结果并重游游击战击战中高少重结果市场策略对薪酬设计的制约市场策略对薪酬设计的制约11企业发展阶段对薪酬设计的制
3、约企业发展阶段对薪酬设计的制约发发展展阶阶段段底薪底薪提成提成综综合合奖奖励励考核考核倾倾向向生存期生存期低高少8分结果、2分过程发发展期展期中高中6分结果、4分重过程高高产产期期中中高过程与结果并重平平稳稳期期高少高重结果12第四讲第四讲聘请合适业务员聘请合适业务员13聘请工作准备流程聘请工作准备流程制定标制定标准准明确要明确要求求招聘流招聘流程程操作细操作细则则选择渠选择渠道道变换方变换方式式接触资接触资源源准备工准备工具具1234方法：方法：如何指定标准和要求如何指定标准和要求141.1.聪慧，社会化程度高聪慧，社会化程度高2.2.有社会关系和相关背景有社会关系和相关背景3.3.人际交往
4、实力强人际交往实力强4.4.专业水平高专业水平高5.5.有较长的销售经验有较长的销售经验效能型销售对销售人员的要求效能型销售对销售人员的要求151.吃苦耐劳，团结自律吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是，选项分别是“厌烦厌烦”、“一般一般”、“崇崇拜拜”，2.听从管理，团队归属感强听从管理，团队归属感强确定要听从管理，并且团队的归属感要强。确定要听从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必需听从集体。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必需听从集体。3.爱学习，可塑性强爱学习，可塑性强脑子里固有东西
5、越少越好。脑子里固有东西越少越好。“一张白纸一张白纸”是最好管理的上道比较快，也简是最好管理的上道比较快，也简洁出业绩。洁出业绩。4.有确定的专业基础有确定的专业基础要求具备确定的专业基础，但是这个要求不是特殊高。要求具备确定的专业基础，但是这个要求不是特殊高。5.有确定的销售经验有确定的销售经验要求具备确定的销售经验。但是这个要求也不是特殊高。要求具备确定的销售经验。但是这个要求也不是特殊高。招收的效率型销售人员的销售经验以不超过一年半为宜。招收的效率型销售人员的销售经验以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求效率型销售对销售人员的要求16视察识别四种人视察识别四种人1、看表达、讲话一
6、句话区分2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点17（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾 坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富
7、于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：测试识别四种人测试识别四种人18第五讲第五讲销售员系统训炼销售员系统训炼19销售队伍训练常见问题销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视才智的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简洁复制的
8、范本及成长流程或步骤20销售员培训涉及领域和方式销售员培训涉及领域和方式模拟演练模拟演练销售技能销售技能接待接待需求需求缔约缔约抗拒抗拒处理处理抱怨抱怨挖掘挖掘技术产品技术产品产品介绍产品介绍竞争产品竞争产品对比话术对比话术常见顾客常见顾客异议处理异议处理相关技术相关技术辅助技术辅助技术公司信息公司信息政策法规政策法规竞争对手竞争对手行业动向行业动向市场信息市场信息公司制度公司制度公司战略公司战略公司进展公司进展岗后培训经理负责岗后培训经理负责专职培训顾问公司专职培训顾问公司岗前培训公司负责岗前培训公司负责专职培训顾问公司专职培训顾问公司培训研讨培训研讨21销售队伍系统培训的四个组成部分销售队
9、伍系统培训的四个组成部分入职理论培训入职理论培训生涯规划培训生涯规划培训职业心态培训职业心态培训放单飞前实战放单飞前实战专项过关训练专项过关训练随岗辅随岗辅导导周期轮周期轮训训时时考核、事事考核时时考核、事事考核123422“放单飞放单飞”之前的八项训练领域之前的八项训练领域客户客户需求需求决策决策过程过程寻找寻找客户客户接触接触客户客户掌控掌控心态心态情绪情绪状态状态熟悉熟悉市场市场产品产品介绍介绍处理处理疑义疑义熟练熟练成交成交销售销售流程流程注意注意事项事项熟悉熟悉销售销售管理管理制度制度熟悉熟悉内部内部流程流程资源资源23专项实战训练专项实战训练关注过关关注过关不是单纯的进行讲授式授课
10、，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照这主要依照PESOSPESOS流程：流程：第一步、充分准备第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。准备必要的资料和技术说明。其次步、具体说明其次步、具体说明11、我说你听、我说你听你说我听你说我听对有关留意事项、技能要领加以具体的说明。对有关留意事项、技能要领加以具体的说明。第三步、示范演绎第三步、示范演绎22、我做你看、我做你看你做我看你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、视察修正第四步、视察修正33、分
11、析差别、分析差别修正不断修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行视察，留意会出现哪些让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行视察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、刚好订正错误，问题出在哪里、刚好订正第五步、督导操练第五步、督导操练44、反复演练、反复演练形成习惯形成习惯对于关键问题要刚好加以辅导和强化操练对于关键问题要刚好加以辅导和强化操练专项实战过关训练的五步专项实战过关训练的五步24 第五讲第五讲 团队管控实战技巧团队管控实战技巧25管理销售团队管理销售团队颠峰文化氛围颠峰文化氛围罩住营销团队罩住营销团队高效率的高效率的高效率的高效率的销售团队销售
12、团队销售团队销售团队管理表单管理表单管理表单管理表单随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导随访随查沟通辅导销售例会销售例会销售例会销售例会述职谈话述职谈话述职谈话述职谈话26第六讲第六讲销售团队的激励销售团队的激励27年年年年工工作作热热情情工作时间工作时间低低中中高高业务员的工作热情曲线图业务员的工作热情曲线图28年年年年工工作作热热情情工作时间工作时间低低中中高高死亡期死亡期业绩不行业绩不行沉沦期沉沦期管理不善管理不善老化期老化期发展无望发展无望蜜月期蜜月期甜头期甜头期成长期成长期不同时期业务员激励需求关键点不同时期业务员激励需求关键点29激励三要素的循环激励三要素的循环销销销销售售售售人人人人员员员员的的的的需需需需要要要要内内内内驱驱驱驱力力力力目目目目标标标标达成达成达成达成创造创造创造创造实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要30总结：总结：执行力是淘汰出来的执行力是淘汰出来的淘汰才有狼性淘汰才有狼性 Top 20%Top 20%The Vital 70%Bottom 10%The Vital 70%Bottom 10%GE韦尔奇用人韦尔奇用人淘汰与奖励的人淘汰与奖励的人