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1、兴农杯商业计划书2013年12月21日 资源与环境学院 素拓宣传部目录一、执行总结41.1中心简介 41.2市场营销41.3中心战略41.4中心结构与核心团队51.5投资与财务5二、背景分析62.1形势背景62.2政策背景62.3法律背景62.4社会背景7三、市场分析73.1市场机会73.2市场现状73.3市场前景7四、中心概况84.1中心的性质84.2我们的宗旨84.3中心地址84.4目标人群84.5中心成员及专家组成84.6资金来源9五、管理体系95.1部门职能95.2部门组织形式105.3管理人员的职责125.4外部支持145.5创新管理理念15六、中心战略136.1 市场战略SWOT分
2、析表136.2总体战略156.3经营战略166.4发展战略16七、产品、服务与会员制197.1针对性服务197.2特色产品与服务207.3会员制度介绍20八、市场营销218.1营销环境分析218.2营销战略238.3营销策略248.4营销方案24九、财务分析269.1资金来源与应用269.2投资回报279.3政府支持28十、风险评估2810.1营运风险2910.2机遇2910.3解决方案30附录131附录232附录336 -营养健康工程一、执行总结1.1 公司简介徽之硒有限公司成立于2013年12月，是一家以开发，生产和销售硒肥以及富硒大米、富硒核桃、富硒青椒、富硒苹果、富硒平菇、富硒西红柿等
3、农产品为核心任务的现代化农产品流通企业集团。商业法定名称是徽之硒股份责任有限公司，法定地址是安徽省合肥市。本公司是一个股份公司，我们的主要办事机构位于合肥市蜀山路。徽之硒有限公司立志于开发与销售域恪守信誉，提高声望，生产价格合理，销售对路的产品来满足市场需求。为此，我们坚持以人为本，整合资源，创新模式，建立更广泛的服务系统。1.2 市场营销营销手段主要为以下几种。 本公司的销售部门计划通过不同的渠道来销售我们的产品：1. 专卖店销售：在繁华的商业街开设专卖店，达到宣传与销售双重效益。并在电视，网络，报纸，书刊上传播加盟信息，吸引更多人加盟本公司。2. 网上销售：在淘宝，天猫等网上购物市场开设官
4、方旗舰店，并通过打折，送优惠券的方式来吸引顾客。3. 开设专柜：在大型购物市场开设专柜。1.3中心战略富硒农产品有很广阔的市场前景。就目前农产品公司的现状，本公司将分为三步走向市场。1. 立足根本 把验资报告，凭营业执照，企业组织机构代码证，税务登记等公司必备证件办理好。 提高在职人员的素质，做好人员的培训工作。一方面加强业务人员的专业知识，另一方面加强他们对公司的信心。 做好公司营销策略的可行性分析，防范于未然，并对工作中可能出现的问题想好对策。每周开例会对上周工作做一次总结，并对下周工作做好计划。 招聘职员，承包肥沃的土地，购买农产品种子以及硒肥原料，准备营业。2. 开始运营 公司选址：公
5、司总厂应设在繁华，人流量大的街区，主要用来办公，开会。公司分厂应设在土地肥沃的农村附近，主要用来存放农产品。 扩大宣传：通过网络，媒体等媒介宣传本公司。3. 目光长远 打造自己的品牌：在公司稳定运营的基础上，打造自己的特色，让更多消费者记住公司的品牌。如：微笑服务。 开设分店：前期安排公司人员在其他省份综合了地理位置，气候，文化等方面选择合理的地点开设分店。 提高工作人员的热情：通过奖励的方式提高公司职员的工作积极性。如：工资按基本工资+提成的方式发放，年终评定优秀干部的措施。 做好品牌的营销：品质的独立性，质量的稳定性，消费的区域性，包装的层次性，技术的创新性，政策的敏感性，认证的必要性，渠
6、道的借力性，流通的时效性，传播的整合性1.4 中心结构与核心团队1.4.1 主要服务部门服务中心设立产品与服务开发部、财务部、市场部、公关部和人力资源部，有些部门下设多项服务小组。为了更好的迎合市场需要，我服务中心寻求并获得了相关专业人员的支持，如法律专家、心理专家、政府官员、新闻人士以及志愿者等。1.4.2 核心经营团队 本服务中心的创业小组团队合作意识较强，并精通财务、法律、营销、管理、策划等专业知识，我们群策群力，充分发挥自身优势，采取一系列创新理念，广泛利用社会资源，全面结合市场信息，积极参与到服务中心的创建和运作中。1.5投资与财务徽之硒有限公司成立初期需注册资金80万，其中包括风险
7、投资30万，银行借款20万，中心组织人员个人筹资30万。由于中心用于初期建设、考察、搜集数据、项目开发等占有较大比例，所以资产投资偏于流动资金，计划用于固定资产投资8.9万（包括场所设施、调研设备、中心办公用品等），流动资金56.9万。第二年估计盈利24.9万元左右，第三年盈利65万元左右，以后每年销售净利率不低于20%。资金回收期约为2.31年。银行贷款需在三年内还清，风险投资预期在56年内退出。我们不仅要努力创造尽可能好的经营业绩，还将注重与相关企业之间的合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。二、背景分析2.1形势背景全世界有四十多个国家和地区属于缺硒地区。我国是缺硒国家之一，大部分地
8、域的人群缺硒。据中华人民共和国地方疾病与环境因素图集揭示，从东北三省起斜穿至云贵高原，占我国国土面积的 72 地区存在一条低硒地带，其中 30为严重缺硒地区，粮食等天然食物硒含量较低。华北、东北、西北、华南、华东、珠江三角洲、长江三角洲等大中城市都属于缺硒地区。我国二十二个省市的部分地区，约七亿人生活在低硒地区。2.2政策背景中国政府近些年来大力发展农业经济，先后出台了一系列政策，有利于农产品公司的发展，而富硒农产品在这些政策环境的影响下，有很广阔的发展空间。但政府部门投入不足，未充分发挥引导作用，惠农政策并没有真正改变农业现状。科研单位和企业缺少沟通，导致一些科研成果不能及时转化为新产品投放
9、市场。而富硒产品企业是新兴企业，群众对硒的认识不足，不知道怎样正确补硒。同时科学证明有机硒相对于无机硒毒性小、生物利用率高，市场上有不法分子大含量使用无机硒添加充当有机硒，造成了一定的负面影响。2.3法律背景从法律层面上来看，目前我国仅规定农产品含硒限量，还未出台具体每种富硒农产品的含量等级标准，不利于优质优价以及富硒农产品开发与市场管理。虽然我国许多省份和企业制定了富硒大米等相关产业的标准，但含量等级混乱，等级划分依据不足，差距较大。2.4社会背景近些年来，随着人们生活水平的提高，保健意识的增强，硒食品受到广大群众的欢迎，有着巨大的市场需求。目前富硒农产品已经成为农业开发中的亮点。因此开发富
10、硒农产品有很广阔的前景。三、市场分析3.1市场机会世界上有40多个国家和地区缺硒,我国有72%的县是低硒或缺硒地区。对于世界上广大缺硒地区来说，要想改变缺硒的状况，要么改变缺硒土壤，要么让缺硒人群补硒，对于这些缺硒国家和地区开发了对硒产品巨大的市场需求。实验表明，硒在一定程度上能改善农作物的品质，而随着经济的发展，消费者越来越重视自己的饮食结构和生命健康。追求天然、健康、绿色食品已成为一种不可抵挡的趋势。所以，硒肥、关于硒的农产品将拥有越来越多的市场。长期以来，硒元素在我国不为人们所熟知，而硒产品更是闻所未闻，但硒对人类的巨大作用是其他物质无法替代的，缺硒会直接导致人体免疫力下降。所以，硒产品
11、势必会在中国市场闯出一片天地。3.2市场现状 长期以来，硒在我国并没有得到人们的重视，人们更多的把注意力集中在宣传比较普及的钙、铁等营养元素上。国内外大量资料表明，世界上40多个国家土壤中缺硒，我国约有三分之二地区属于国际公认的缺硒地区，其中近三分之一又为严重缺硒地区,全国有70%人口处于缺硒地区。3.3市场前景 硒被国内外医药界和营养学界尊称为“生命的火种”，享有“长寿元素”、“抗癌之王”、“心脏守护神”“天然解毒剂”等美誉。硒在人体组织内含量为千万分之一，但它却决定了生命的存在，对人类健康的巨大作用是其他物质无法替代的。缺硒会直接导致人体免疫能力下降，临床医学证明，威胁人类健康和生命的四十
12、多种疾病都与人体缺硒有关，如癌症、心血管病、肝病、白内障、胰脏疾病、糖尿病、生殖系统疾病等等。 现如今，我国微量元素与健康学会理事长于若木指出：“中国是一个缺硒大国，人体补硒是关系到亿万人民的大事我们应该像补碘那样抓好补硒工作”，而科学家们郑重呼吁：每日适量补硒能够大大降低癌症和其它多种疾病，提高生命质量。科学补硒，刻不容缓。硒产业已提升到一个新的高度。所以，硒在我国有很好的发展前景。四、中心概况4.1公司性质股份有限公司4.2公司宗旨绿色生活 健康到家 硒硒攘攘 诚信为尚4.3公司地址总部：安徽省合肥市国家高新技术产业开发区分支机构：安徽省庐江县城西工业园4.4目标人群少年儿童 中老年 营养
13、吸收功能不好的人群 4.5公司成员及专家组成技术开发工人60 普通工人80 专家25人 质量检查人员25人 市场调查评估人员20人4.6资金来源通过股东认证股份来提供资金 股东自行解决资金来源 大股东拥有最高表决权 可通过合法途径集资或者贷款等方式 同时 我们还会向政府申请一批创业基金以来扶持 保证公司合法高效的运行 认筹股份的股东需提供经济支持五、管理体系5.1部门职能人事部：人力资源调配，它在企业负责人的领导下，合理配置人员以最大限度地为企业获得利益而工作。具体工作项目主要为：企业员工结构总体规划及其实施、招录员工、培训员工、奖励或惩处员工、企业内部员工的流动、员工的工资管理、员工的考核、
14、员工的职称管理等方面。开发部：实现企业销售目标，制订和实施销售计划。 销售管理，制订销售政策与施行，以及对销售人员管理。 市场调研与市场预测，销售工作的监察与评估。生产部：根据销售部要货计划、车间生产能力及总经理意见，负责组织安排编制公司年度、月度生产计划。 2负责组织制订物料消耗定额和各种生产技术经济指标。 3按照公司年度、月度生产计划的要求组织车间贯彻施实，及时掌握生产作业进度。市场部：市场部负责拉近产品与消费者的心理距离销售部：将公司有关公关广告宣传或促销的材料、资料等散发给新闻媒介以及有关团体，和个人，加强宣传，提高产品的覆盖率。5.2部门组成形式 总经理（具有较强的领导能力，严谨细致
15、的工作作风，严格、负责的办事态度）财务部主要职能：财务总部销售会计现金出纳财务审计销售总账，分类账现金安全负责财务制度执行，奖金分配的稽查与审核 营销部 主要职能： 营销总部市场部后勤部营销部网络渠道管理销售计划执行检查市场开拓物流配送工作售后服务工作销售统计选择媒体与制作品牌宣传市场企划信息 后勤部主要职能： 后勤总部销售统计营销业务与后勤货物的运输管理产品安全5.3管理人员的职责经理：负责对部门职员上交计划进行审核；对开展活动进行最后命令。人事部主管：专门管理人事工作的负责人.其职责没有一个统一的规定,因部门而异.概括地讲,是专门负责一个单位或部门的人事调配、职务晋升、业绩考核、业务培训、
16、奖励惩罚等。开发部主管：根据公司项目总体开发的要求,在总经理的指导下,负责项目开发的可行性研究,并按国家的法律,法规和政府规定的申报程序进行项目开发的申报工作.生产部主管：协助生产经理负责全厂安全生产的监督和管理工作，严把各道工序的生产质量关；根据工厂实际情况制定日、周、月生产计划等，协助生产经理根据现有资源、设备，合理安排生产运行和控制生产成本；协助生产经理制定或下达生产计划任务，管理员工，负责保证各个班组明确自己的任务和完成任务的时间。市场部主管：搞定自己在市场部的人脉,方便以后管理市场部, 了解你公司市场部的运作方式.每个公司运作方式都不一样. 选择可以受你任命的人.作为经理,要管人,但
17、不是管每个人.可以通过找到自己得力的助手来保证自己新下达的举措得到实施.制定合理的,受大多数人赞同的市场开拓战略.并实施下去. 根据市场的反馈作出调整。销售部主管：根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。六、中心战略6.1市场战略SWOT分析表创业项目内外部环境综合分析的SWOT分析法外部环境机会（Opportunity）威胁（Threat）1.国家对三农发展的重视，推行了很多优惠政策。2.富硒农产品受到消费者的青睐。1.对富硒品及化肥的安全性有较大担忧。2.市场上各类产品的竞争内部条件优势（Streng
18、th）1.作为富硒农产品，本身就是绿色无公害食品，符合当今追求绿色健康消费的背景。2.硒能激活人体自身抗氧化系统中的重要物质，抵抗患病和衰老。3.硒可以提高红细胞的携氧能力，提高人体免疫力。4.发展硒农产品，迎合消费者的心理和实际需求。5.中国70%的人都生活在缺硒状态，一般的消费者难以承受药物补硒的价格，而富硒农产品是最佳的6.富硒化肥可以与富硒农产品结合，互相促进生产，循环利用，环保生产。SO战略抓住消费者对自身健康的追求以及国家对发展农产品的重视，推行富硒农产品。1.充分挖掘含硒农产品的优势。2.将有机富硒化肥的优势特点深入传播，不仅符合环境保护要求，更利于产品质量提高。ST战略1.进行
19、大量科技宣传，提升创新发展能力，使公众对该产品加深了解和认知。不断研发新型产品。2、使公众对硒的了解加深，便于接受，便于使用产品。劣势（Weakness）在整个大的社会背景下，人们对富硒农产品或化肥了解甚少，对其需要进行大量宣传和推广工作。面对生产和销售的协调问题。起步阶段需要极大努力。WO战略：充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上，合理调整企业结构和分配企业的全部资源。确定企业的总体及长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案。WT战略：主动谋划适应环境产业结构的调整，提高自身的竞争能力。6.2总体战略根据市场调查分析（采用SWOT分析法，如上表）结合创业预期，资金预算，相关法律、法
20、规和政策咨询，认真听取了指导老师的意见后经过本创业团队的仔细探讨与认真研究，现提出本服务中心的总体战略如下：经营硒农产品和硒化肥使企业的长期利益达到最大化，把握企业内外部环境的变化，同时努力将内部各部门间资源进行有效的战略匹配，并以整体为对象。适时适当开发新类产品，并不断优化产业内部结构，提升运作效率。1. 发展 对各层市场需求进行研发，通过展会形式展示推广2. 业务 通过初期展会仔细聆听客户需求，提供差异化产品和服务3. 公共关系攻略 利用一切可以利用的机会和条件，使本组织优势特色更加突出4. 品牌 树立良好产业形象，打造企业品牌 5.在现有法律规章制度中把握战略导向，在专利申请、使用、保护
21、方面做好规划，注重创新发展，积极合作，与时代接轨。 6.3经营战略6.3.1资金支持 初期，资金来源主要靠银行借款，风险投资，个人筹资，政府资助和相关团体的赞助与捐助等。随着经营模式与管理经验的成熟。我们将逐渐建立一套适应市场经济发展的经营制度：a.继续挖掘和深入开发富硒农产品和硒化肥的现有产品，适度扩大产品组合b.企业向规范化和信息化管理发展，制定一套危机管理机制，努力使企业拥有独特的自身文化。6.3.2阶段发展（1）第一阶段 1.面对规模较小且资产配置较为单一的问题，加强内部管理，创立人性化组织结构与人际关系营销特色，控制资金流向。2.进行严密的市场调查，以具有一定成长空间的市场为突破口，
22、精准目标市场定位。（2）第二阶段招聘大批优秀的生产技术人员，销售人员和管理人才，通过稳定产品质量从而提高市场占有率，提供产品知名度，把更多地精力放在财务管理及生产管理和营销管理上。6.4发展战略6.4.1市场进入期预期时间：2年左右公司成立之初的两年内，属于创业探索阶段。在此期间对内：1.加强内部人员培训管理，激励大家昂扬的工作精神，完善职工福利制度，保障其权利 提升业务能力和效率，提高综合素质 2.不断关注市场最新动态，加快创新研发团队的建设，确立市场发展目标，巩固已有市场。 3.重视专利产权的保护，完善建设机制，通过国家具体法律法规维护自身企业权利。对外：加强对外合作联系，提升硒农产品和硒
23、肥的生产工艺。总之在较稳定的状态下使企业规模得到逐步发展，在发展中力求创新。潜在风险：资金运转问题，产品安全及消费者对富硒类产品的接受度策略：1、对于资金，除银行的借贷外可以寻求可靠的合作伙伴 2、利用媒体平台进行适度宣传，开展与消费者的互动活动，如试品，试销，并将硒农产品的营养分析公布于消费者了解。6.4.2市场发展期预期时间：3年左右公司成立经过三年的进入市场，消费者对产品有一定了解和认可，在此期间对内： 调整产业规模，在保障原有产品系列的同时研发推广更多的新产品，新品种对外：建立更多的试销点，增加经营商数量，确保产品成功打入市场。总之使消费者对富硒农产品和化肥有一定使用体会，为顾客不断提
24、供满意的商品和服务而实现企业目标，扩大规模，完善企业机制。潜在风险：在发展阶段，容易暴露各种突发问题，货物存储，资金运转，推广推售，安全保障等策略： 1.面对突发和多变，需要随机应变，准确把握市场脉搏 2.利用农产品优势和特色，展现独特风格，把有限资源投入到一定的目标市场，在服务技术上勇于创新。 3.发掘潜在商机，尽量将市场细分化，增加可选择种类。 4.增加营销渠道，如增加传统经销商数目，稳定市场销售份额。 6.4.3市场成熟期预期时间：5年左右经过五年多时间的建设和不断创新，公司已成一定规模，在经营的产品方面基本呈现一定特点优势，另外市场也接近饱和，难以扩大规模，精力也不宜分散，在此其间：对
25、内：注重品牌化，市场细分，产品差异化，缩短渠道，节约成本对外：面对已逐步激烈的市场竞争，采取主动出击，使成熟期延长，并作相应调整，如提高服务质量，建立完整售后服务。总之尽多采取差异化市场策略，以增加新顾客群体的偏爱和老顾客的信任为主，延长生命周期。潜在风险：市场需求已基本被满足，接近饱和，购买者以汰旧换新的消费为主，因此面临降价风险策略：一、修正产品1.改良产品品质特性，研究复合型功能产品，迎合消费需求，如对于硒农产品开发的饮料，相应奶制品的进步优化，追求高质量有特色产品。2.增加产品安全性、方便性、节能与高效3.优化产品包装设计，美观大方。4.推出广告策略5.推行打折让利，节日优化等系列活动
26、二、营销组合修正策略A在先前的成熟产品体系中，调整组合中的某一或多种要素，如含硒产品升级版B增加售后服务据点及扩大技术服务层面等正面刺激 七、产品、服务与会员制度7.1针对性服务一、针对消费人群不同：1.婴幼儿 开发和推入含硒奶粉、米粉等辅助性食品2.青少年含硒营养品，蔬菜类，水果饮品等等（确定含硒配方含量）3.青、中年【生活用品】A化妆品硒具有美容防衰老的作用，而且化妆品的产业链很长，可利用现有的市场产品类型，也可相应研发新型化妆护肤产品。且多种美容产品组合方式，符合中年女性消费者心理，具有很大发展空间，在男士护肤品方面也可深入研究。 B防辐射品面对比较大的工作和生活压力及快节奏的生活，经常
27、会接触较多电子辐射，可研发含硒类防辐射产品，可以是装饰品，也可以是防辐射服装 。【药品及保健品类】硒在人类健康中发挥的作用是巨大的，其他物质无法代替的。缺硒会导致人体自我免疫能力下降。而且威胁着人类的各大疾病也与缺硒有较大关系。在保健品及医用药品方面有针对性的市场，当今人类的饮食习惯不免会造成胆固醇升高，进而各种心血管疾病和患糖尿病等。消费者自身也有保健的意识。4.老年:类别详细的保健品或药品市场，老年人经常以素食为主，牙齿不好，吸收食物中微量元素特别少，使得本来就较低的免疫力在各种疾病前显得脆弱。重要的是硒等人体必不可少的微量元素只能从食物中获取，人体无法自己合成。鉴于这种情况，可以研发推广
28、“食疗”方法，易于接受且效果好，前景广阔。二、根据收入水平差异化1.较低收入与中等收入家庭应该尽量生产贴近生活的实用性强的含硒类产品，并以此类产品为主导产品，提高缺硒地方人群的健康水平。2、较高收入人群这类人群对产品有细致且较高的要求，研发成功的新型产品可以以他们为主要市场。7.2特色产品与服务7.2.1特色产品与服务总概述面对市场需求日益多变，同类产品也是层出不穷，顾客对各种产品和服务要求越高。特色产品与服务是使市场保持不断生机活力的保障。在顾客基础上研发新的产品，形成产业链。在目前很广阔的市场上较有针对性，此外亦可减少销售环节成本。7.2.2会员服务简介 一、概述会员服务与市场经济紧密联系
29、，随着市场经济体制的变化，在新时代背景下会员服务也被赋予更多的内容，由最初的简单拉拢客户，稳定销售的经营手段已渐渐发展为企业发展与竞争的重要谋略，并在很大程度上达到企业与顾客的互利互惠。我们“徽之硒”公司也将建立详尽的会员服务制度，提高营销效率，扩大消费市场 。而含硒类系列产品做好会员服务本身也是让消费者对产品更加放心、信赖，并在此基础上满足人与人之间相互情感需求。二、会员服务内容1.建立完善的会员服务制度，逐步人性化，细致化，不断改进提升。2.做好会员卡服务与管理，如积分反馈服务，通过推出打折、节日礼品等活动为会员提供优惠。3.确保会员信息的时效与准确:建立微博、微信、qq等平台与会员进行产
30、品的沟通、反馈、改进（如果是短信通知形式，则需注意时间和次数，避免出现厌倦心理）4.会员进行分层化管理，含硒类产品种类多，将会员细分分类管理，更加细致和精心，也便于针对化服务。5.会员内部建立封闭化互动交流平台，了解顾客对产品的反应。7.2.3个性化服务简介一、概述个性化服务，顾名思义，与传统的千篇一律的服务模式不同，体现的是企业“以人为本”的经营理念，也是当今企业竞争的核心部分。二、个性化服务特点1.直接就是企业与顾客双方的沟通，不夹杂过多的中间环节，顾客对含硒类产品的使用效果，使用要求可以准确传达。这也是企业对市场调查的绝好方式，更有针对性。2.在产品生产出来之前，已经充分征求了消费者意愿
31、，产品类型、效用、设计风格已确定。只要质量确保，那么产品相当于已经出售，减少积压货品的可能，但这也是一把双刃剑，对企业有较高要求。3.个性化服务考验企业的灵活性，面对较多不确定因素，因此企业必须事先考虑各种突发的情况，做好应急策划。4.结合我们“徽之硒”企业本身的特色优势，我们可以开展针对特色服务特定消费者的个性经营活动，如含硒农产品采摘、生产车间展示、保健品化妆品营养品的试用大展台等等，在做好个性化服务的同时起到一定的宣传效果。八、市场营销8.1营销环境分析营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。市场营销环境
32、是指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件人口环境市场是由那些想买东西并且具有购买力的人（即潜在购买者）构成的，而且这种人越多，市场规模就越大。（一）合肥人口迅速增长。（二）合肥的人口出生率下降。（三）许多县城人口趋于老龄化。（四）家庭结构发生变化。（五）非家庭住户在迅速增加。1.人口从农村流向城市。2.人口从城市流向郊经济环境重点分析消费者收入的变化、消费者支出模式的变化、消费者储蓄和信贷情况的变化等因素。（一）消费者收入的变化。可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄
33、的那部分个人收入。可随意支配个人收入是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。（二）消费者支出模式的变化。1.随着家庭收入的增加，家庭用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降。2.随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变（燃料、照明、冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）。3.随着家庭收入的增加，家庭用于其他方面的支出（如服装、交通、娱乐、卫生保健、教育）和储蓄占家庭收入的比重就会上升。自然环境 ：企业的自然环境或物质环境的发展变化也会给企业带来市场机会或环境威胁。因此，对自然环境的变
34、化也应该加以密切关注。特别是自然资源的短缺与环境的破坏更应该引起高度关注。社会市场营销观念正是要求所有的企业在经营过程中，不仅要满足消费者当前的需要，更要考虑人类社会长远的利益。所有的经济学都是在资源稀缺的条件下研究资源配置的社会科学。在发展中国家中，资源问题与环境问题更加突出。因此任何企业在选择目标市场时，都必须考虑资源的制约与环境的保护。我国是一个生产力水平相对落后的发展中国家，在建设社会主义市场经济的过程中，资源的合理利用与环境的保护尤其需要引起特别的关注。千万不能为了眼前的利益或局部、个人的利益而肆无忌惮地浪费资源与破坏环境。政治法律环境 科学技术环境（一）新技术是一种“创造性的毁灭力
35、量”。每一种新技术都会给某些企业造成新的市场机会，因而会产生新的行业，同时，还会给某个行业的企业造成环境威胁，使这个旧行业受到冲击甚至被淘汰。（二）知识经济带来的机会和挑战1.知识经济的含义。知识经济与传统农业不同，知识经济是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。它依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。3.知识经济与知识管理。所谓知识管理，是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。 社会环境 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语
36、言文字等的总和。8.2营销战略根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽
37、奖、免费体验等多种方式。8.2.1目标市场分析(一)城市：我们的硒产品主体为农作物化肥，在城市生活中的应用主要针对那些农业生产公司，为他们提供有利于农作物生存的营养化肥。当然在城市中，农业生产公司以前所使用的化肥现在发展成为有害产品，如致癌蔬菜。所以现在的农业公司生产供过于求，急需我们的硒产品改良试剂。 (二)城市流动人口：大多数人追求城市生活因为城市高档方便，针对这样的情况，如蔬菜生产要求更大，硒化肥市场再度扩大。同时我们可以针对城市人口增加，继续推出几款加硒生活用品，如加硒护肤品，利用人体皮肤结构增加人们对硒的吸收。相信人们会喜欢。(三)城乡及农村地区：在农村，如所生产蔬菜无毒，对人体无害
38、。但有很多农作户销售蔬菜维持生计，但生产量极小。针对这一点，我们可以为农作户提供有效的无毒无害的硒化肥。8.2.2具体营销战略身体保健营销意识先行 树立人才品牌营销战略 树立服务品牌营销战略 ：要想有好的收成，就必须要好的服务。不同的市场环境要有不同的服务，甚至服务质量。针对城市农业公司，我们需要提供全面产品使用方案。针对农村小生产户，我们要提供更具体的服务。派出专业的人员，一对一服务，为他们提供全面服务。 树立优质经营战略 竞争营销策略：我们的市场目标应该大体针对城乡小生产户。因为城市农业公司可能剽窃我们的产品，并进行改良。所以我们的硒产品要针对小农生产户，开发我们的营销道路，并进一步扩大我
39、们的营销市场。营销打造新的途径导入产品整体概念促进医疗保健服务营销8.3营销策略产品策略：健全服务产品体系，通过创新开辟个性化道路。a功能性服务产品1) 产品：我们的产品主题元素是硒元素。硒是人体必须的微量元素。我们是将硒元素制成含硒蛋白与含硒酶添加在化肥以及保健品中。硒化肥被农作物吸收，进一步有利于人体对硒的吸收。直接的硒可维持正常免疫功能。 2）服务：b核心产品服务：我公司的核心产品是硒化肥。在所生产的硒化肥中加入赤霉素，农作物被施加此肥后，促进作物的生长发育。同时植物通过本身复杂生命系统调节，更有利于人体吸收。c附加服务产品:有硒保健品、护肤品等。利用人体皮肤组织，对硒元素微量吸收，可以
40、使肝癌、肺癌、前列腺癌和结肠癌的发生率及总癌发生率和死亡率明显降低。价格策略：及时掌握市场价格信息，制定灵活多变的价格策略。a折扣策略：针对城市农业公司，我们的价格可以高一点，通过公司的需求量来规定折扣大小。以5%的升降。针对城乡小生产户的需求量小，收入低，我们的销售价格要低。1%的升降。护肤品等保健品属于高档产品，是针对生活质量高的人而言的，基本不要折扣。b差别定价策略c心理定价策略 （比如保留零头之类的）渠道策略：主动出击，提高服务中心与客户的接触度。首先我们要选好销售对象，目标。针对目标进行调查，查询其部门生产及产品存在的问题。而我们的产品就是针对合适的问题进行查漏补缺。 促销策略：有效
41、运用沟通组合，刺激目标客户需求。a直接沟通b间接沟通 8.4营销方案营销阶段分析 一 初创期 农产品公司刚成立的这一阶段，要打牢地基。这一阶段，公司的首要任务是对内部人员的培训和销售产品的准备。公司在这一阶段需要聘请掌握专业知识的职员，购买制作硒肥，硒保健品的设备。邀请相关专家指导工作，并向有经验的农产品公司学习。二 成长期 公司过渡到了快速发展的阶段，这一阶段公司主要的任务是加强公司的内部建设。加强内部建设即将分工细化到每一个员工身上，让员工能够各尽其能。增大员工招聘的质量和数量，每周开一次例会，讨论工作的不足并提出改进意见。公司可根据变动的市场结合例会内容做出相应的制度改革。三 稳定期 这
42、一阶段公司的首要任务是在市场稳定的前提下加大宣传力度，并扩大销售市场。创建并发展公司的特色，让公司走向更多消费市场。要想打响自己的品牌就需要公司与时俱进，不断地创新和改革。保证产品销售的同时，通过加薪或年终奖励的方式提升员工的工作积极性。营销组合 a 服务营销 要从服务营销上打败对手，就要做到独一无二。售货人员与顾客沟通时要面带微笑，声情并茂，这样不仅能提高销售量，更能形成公司的特色。在节假日产品打折，减少利益来换取知名度是个不错的方法。做好售后服务，开通售后热线，并设员工负责产品的售后问题。对于网上购买公司产品的顾客免费包邮。b知识营销 通过开设讲座强调硒对人体的重要性，从而激发起消费者补硒
43、的欲望，再给消费者提供免费试用的机会，进而达到销售公司产品的目的。结合如今城市居民生活压力巨大，大多数人身体处于“亚健康”状态以及城市居民越发意识到身体健康重要性的现实，把硒保健品的销售对象对准城市。c产品营销趁如今富硒产品公司数量不多，提高市场占有率，加大品牌宣传，做到市场垄断。找到产品最本质的特点，从而让消费者记住公司的产品。在产品的包装上下功夫。精细又独特的包装更能让消费者记住公司的产品。包装盒内可附带精美礼品，优惠券等吸引消费者。宣传方式a网络渠道：1.与时俱进，申请公司的网站，微博，微信，并在这些媒介上宣传公司的发展状况以及特色。2申请淘宝专店，在淘宝等购物网站打出公司的广告。3.在
44、各大知名网站上打出公司的广告，提高公司知名度。b媒体渠道：1.在电视，报纸，杂志上做出产品的广告。2.赞助火热电视节目，以此宣传公司产品不失为一种好方法。c现实渠道：1.在城市闹市区申请摊位，通过打折促销让产品得到百姓的好口碑 2.在超市以及购物广场设立专柜，并设员工负责讲解产品功效以及公司文化。3在各个省份开设专卖店，在盈利的同时加强对公司产品的宣传。九、财务分析9.1资金来源与应用徽之硒有限公司成立初期共需资金80万，其中，由核心管理层出资30万元人民币，银行贷款20万元，另外30万元人民币通过吸引风险投资筹集，公司欲引进3家风险投资公司共同入资以利于资金的筹备。风险投资可以是现金形式，也可以是实物投资，例如场地、产品等的提供，直接计入固定资产，固定资产投资可以为8.9万。资金结构和规模如下：表：股本表9-1 人民币单位:万元资金来源资金规模管理层筹资银行贷款风险投资金额302030比例37.5%25%37.5%9.2投资回报 根据对未来几年内中心经营的预测：中心盈利能力较高，能保持较高的利润增长，预期23年内收回所有成本，偿还所有利息。风险投资和银行借贷还清后，中心所有的盈余资金全部用于扩大中心规模和福利。本方案预期两年建设期，试营业期三年，我们将资金的筹集分成两个阶段，如下：第一阶段：建设初期，市场影响力有限，要想获取资金的支持有一定的难度，因此主要