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1、徐志：销售管理与销售技能培徐志：销售管理与销售技能培训训-销售管理与销售技能培训销售管理与销售技能培训徐徐徐徐志志志志2011201120112011年年年年3 3 3 3月月月月29292929日日日日找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售管理的主要内容销售管理的主要内容1.1.市场调查分析市场调查分析2.2.销售目标、计划与销售目标、计划与预预算算管理管理3.3.营销组织管理营销组织管理组织架构组织架构岗位与职责岗位与职责(包括合作包括合作伙伴伙伴)考核与薪酬考核与薪酬4.4.销售政策销售政策对内对内对外对外5.5.销售支撑与服务管理销售支撑与服务管理销售订单管理销售订单管
2、理销售发收货管理销售发收货管理6.6.其他其他找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、二、销售是如何形成的销售是如何形成的销售销售=东部东部+西部西部+南部南部+销售销售=东部东部+西部西部+南部南部+销售销售=利润高的产品利润高的产品+利润低的产品利润低的产品销售销售=产品产品1+1+产品产品2+2+产品产品3+3+销售销售=有竞争优势的产品有竞争优势的产品+没竞争优势的产品没竞争优势的产品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售是如何形成的销售量销售量产品产品时间时间员工员工经销商经销商销售点销售点利润利润竞争竞争区域区域找讲师，就上中华讲师网
3、中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售是如何形成的销量的数据就是消费者的数据销量的数据就是消费者的数据要对单个品种的变化作分析，其背后要对单个品种的变化作分析，其背后的原因最终一定是消费者的原因最终一定是消费者因为勤快所以产品卖得好因为勤快所以产品卖得好-这是因为这是因为你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度有了变化度有了变化销售销售量量=消费量消费量=消费者的消费量消费者的消费量杞浓酒的失败杞浓酒的失败应如何对新养道作促销?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售是如何形成的销售销售量量 =消费者的消费者的消费量消费量!销
4、售量销售量渠道产品消费者消费者时机门店区域.找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成销售是如何形成的的愿意买愿意买消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度买得到买得到渠道渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度终端因素，即消费者获得产品的难易度买得起买得起价格因素，即消费者获取产品的代价价格因素，即消费者获取产品的代价;性价比性价比销售销售量量=态度态度*渠道渠道*价格价格找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成销售是如何形成的的销售销售量量=态度态度*渠道渠道*价格价格如何从以上三方面看待如何从以上三
5、方面看待小纯、特仑苏、新养道小纯、特仑苏、新养道讨讨 论论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、三、区域市场区域市场(责任责任市场市场)销售体系分析销售体系分析销售量销售量销售量销售量利润利润利润利润销售政策销售政策销售政策销售政策经销商经销商经销商经销商终端终端终端终端陈列陈列陈列陈列消费者消费者消费者消费者产品产品产品产品竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手促销促销促销促销员工员工员工员工找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台责任责任市场销售体系分析市场销售体系分析销量销量产品产品时间时间员工员工顾客顾客销售点销售点利润利润竞争竞争区域区域销售点销售点员工员工竞争竞
6、争1.产品和销量产品和销量找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品和销量产品和销量所辖区域消费者的基本数据所辖区域消费者的基本数据,清楚每个片区的的生意背景清楚每个片区的的生意背景如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好就就销量销量、重要性重要性、价格价格和和政策等方面对政策等方面对SKU(单品单品)进进行分行行分行进行多维度分析进行多维度分析(如如2维分析维分析)价格价格销量销量政策政策重要性重要性具体产品具体产品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台通过一些指标和竞品比较通过一些指标和竞品比较(示例示例)单店
7、销售量铺市率1季度2季度3季度特仑苏金典4季度1季度3季度2季度4季度找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台责任责任市场销售体系分析市场销售体系分析各网点的深入分析销量/品项/毛利/投入/区域特性/顾客特性2.2.终端终端找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台考核项目中对终端铺货的要求考核项目中对终端铺货的要求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台你管理的终端的构成及其特征你管理的终端的构成及其特征找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台对终端在商业价值上进行细分对终端在商业价值上进行细分400160销售额销售额200*万*万*万成长性成长性120
8、800-40-120-160-200*万*万*万*万-80找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台注意大型卖场和周边终端的互动关系注意大型卖场和周边终端的互动关系大卖场大卖场假如在你管辖的市场区域假如在你管辖的市场区域(2(2公里内公里内)零售业零售业态是：态是：1 1家天虹商场，家天虹商场，2 2家旺中旺超市，家旺中旺超市，2020家家小型超市小型超市、街边食杂店街边食杂店估计一下，一个季度比较，目前估计一下，一个季度比较，目前2020家小型超家小型超市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。你认为，你认为，总体销量占大卖场多大份额，这个总体销
9、量占大卖场多大份额，这个产品己上量，成为成熟产品产品己上量，成为成熟产品可评价终端的卖力和产品的市场地位可评价终端的卖力和产品的市场地位找到一个可比的对象找到一个可比的对象,一个可比较的基准一个可比较的基准找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台责任责任市场销售体系分析市场销售体系分析 总结所负责区域的消费者特性与变化总结所负责区域的消费者特性与变化总结所负责区域的消费者特性与变化总结所负责区域的消费者特性与变化 通过消费细分发现商业机会通过消费细分发现商业机会通过消费细分发现商业机会通过消费细分发现商业机会消费量消费量=家庭消费家庭消费+即时消费即时消费消费量消费量=孩子孩子+中年
10、中年+老年老年消费量消费量=就近购买就近购买+大卖场购买大卖场购买消费细分消费细分时机动机消费者购买地点消费量消费地点餐馆早餐车早餐厅酒店饭馆.A某店B类店C类店3.3.消费者消费者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台分区域销售额份额（分区域销售额份额（3月）月）蒙牛蒙牛光明光明伊利伊利我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了40%40%；而；而光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则在福建江西份额最高。在福建江西份额最高。新鲜酸奶新鲜酸奶找讲师，就上中华讲师网 中国最大的
11、培训讲师选聘平台例：某市场儿童奶销售量例：某市场儿童奶销售量儿童奶儿童奶1月份计划月份计划7万实际完成万实际完成7.8万，达成万，达成111.4%找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台责任责任市场销售体系分析市场销售体系分析你首先看重经销商的能力还是态度你首先看重经销商的能力还是态度4.4.经销商经销商讨论讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台责任责任市场销售体系分析市场销售体系分析n n比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力n n结合产品的单店销售情况比较结合
12、产品的单店销售情况比较结合产品的单店销售情况比较结合产品的单店销售情况比较,分别找出我们有优分别找出我们有优分别找出我们有优分别找出我们有优势的产品和弱势的产品势的产品和弱势的产品势的产品和弱势的产品势的产品和弱势的产品n n想办法知道本区域竞争对手销量想办法知道本区域竞争对手销量想办法知道本区域竞争对手销量想办法知道本区域竞争对手销量 讨论：能否获得你所管讨论：能否获得你所管讨论：能否获得你所管讨论：能否获得你所管1/31/3门店门店门店门店(有代表性的有代表性的有代表性的有代表性的)竞品竞品竞品竞品的销售数据的销售数据的销售数据的销售数据5.竞争竞争找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲
13、师选聘平台总总结结通过对比发现原因背后的原因通过对比发现原因背后的原因如如:袋装占比上升很大袋装占比上升很大,原因是袋装的铺点拓展很快原因是袋装的铺点拓展很快,等等等等一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理看成一个互动的部分看成一个互动的部分,他们构成了一个系统，一种他们构成了一个系统，一种“图景图景”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台总总结结主管经销商零售商顾客业务经理明确营销障碍明确营销障碍找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、四、形成策略形成策略一一杯已满的水还可再加入什么东西？杯已满的水还
14、可再加入什么东西？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台形成策略形成策略 达成目标的资源配置方式达成目标的资源配置方式达成目标的资源配置方式达成目标的资源配置方式 蛋糕蛋糕蛋糕蛋糕-分蛋糕分蛋糕分蛋糕分蛋糕 我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜你可以掌握的直接你可以掌握的直接资源如何使用资源如何使用你自己你自己业务员业务员销售政策销售政策促销料物促销料物可间接影响的资源可间接影响的资源如何影响如何影响上级上级经销商经销商终端终端找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平
15、台形成策略形成策略例如：例如：例如：例如：扩大终端覆盖还是扩大终端覆盖还是扩大终端覆盖还是扩大终端覆盖还是改善改善改善改善终端表现？终端表现？终端表现？终端表现？是是是是改改改改善陈列还是客户渗透善陈列还是客户渗透善陈列还是客户渗透善陈列还是客户渗透(如如如如建立客户档案建立客户档案建立客户档案建立客户档案)?)?重点帮助经销商还是终端重点帮助经销商还是终端重点帮助经销商还是终端重点帮助经销商还是终端?如何如何如何如何调动他的精力、态度和资源调动他的精力、态度和资源能调动他拿出资源做活动吗？能调动他拿出资源做活动吗？陈列或助销陈列或助销陈列或助销陈列或助销的改进的改进的改进的改进?自己精力是主
16、要拜访终端还是辅导下属？自己精力是主要拜访终端还是辅导下属？自己精力是主要拜访终端还是辅导下属？自己精力是主要拜访终端还是辅导下属？如何培训终端销售员推销新养道如何培训终端销售员推销新养道如何培训终端销售员推销新养道如何培训终端销售员推销新养道 自自自自已可提出一些新指标已可提出一些新指标已可提出一些新指标已可提出一些新指标(有些定量化有些定量化有些定量化有些定量化)一段时间内策略不要太多一段时间内策略不要太多一段时间内策略不要太多一段时间内策略不要太多找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台对不同价值终端投放不同精力对不同价值终端投放不同精力400160销售额销售额200*万*万*
17、万成长性成长性120800-40-120-160-220*万*万*万*万-80?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台生意增长模型生意增长模型(示示例例)本区域本区域/城市生意增长策略重点为城市生意增长策略重点为:(Top3-5)1.XXX2.XXX3.增长率增长率:10%增长率增长率:2%增长率增长率:5%增长率增长率:5%新品新渠道已有渠道旧品2011年预估增长22%找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台形成工作计划形成工作计划系统计划项目任务活动重要性复杂度资源事件结构模型事件结构模型找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最
18、大的培训讲师选聘平台第二部分第二部分专专 业业 销销 售售 技技 能能找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台主要内容主要内容一、和客户沟通的基本理念一、和客户沟通的基本理念一、和客户沟通的基本理念一、和客户沟通的基本理念二、销售洽谈过程的六大步骤二、销售洽谈过程的六大步骤二、销售洽谈过程的六大步骤二、销售洽谈过程的六大步骤三、几个应注意的问题三、几个应注意的问题三、几个应注意的问题三、几个应注意的问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、和客户沟通的基本理念一、和客户沟通的基本理念双赢双赢增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾客达到增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾
19、客达到他们的目标和增加他们的生意。他们的目标和增加他们的生意。这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的顾客交往。顾客交往。它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以及我们的顾客的目标和策略。及我们的顾客的目标和策略。动机先于价值动机先于价值利益分享最终取决于双方的商业价值利益分享最终取决于双方的商业价值准备是成功之功准备是成功之功找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台例：某企业助销员每日工作例：某企业助销员每日工作1010步骤步骤1.1.晨会晨会10.10.总结与记录总结与记录2.2.计划和准备计
20、划和准备3.3.到达目的地到达目的地4.4.开场及观察开场及观察5.5.履行承诺履行承诺6.6.卖场管理卖场管理7.7.帮助客户帮助客户8.8.信息收集信息收集9.9.告别与承诺告别与承诺找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、销售洽谈过程的六大步骤二、销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台与客户的四种关系与客户的四种关系找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力的基本方法建立亲和力的基本方法PMPPMP商店有了任何值得商店有了任何值得注意
21、的改善和提高，注意的改善和提高，或商店里办了一个或商店里办了一个很出色的陈列，则很出色的陈列，则要加以评论，表示要加以评论，表示赞扬赞扬NLPNLP技术技术技术技术情绪同步情绪同步语调和速度同步语调和速度同步肢体语言同步肢体语言同步语言文字同步语言文字同步 响应响应响应响应延伸事实延伸事实认同情感认同情感 建立联系建立联系建立联系建立联系找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台非语言因素非语言因素 表情表情表情表情 体姿体姿体姿体姿 手势手势手势手势 语音和语调语音和语调语音和语调语音和语调找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤
22、 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交观察观察倾听倾听重复重复提问提问反映反映找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？经销商的需求是什么？经销商的需求是什么？经销商的需求是什么？经销商的需求是什么？零售商的需求是什？零售商的需求是什？零售商的需求是什？零售商的需求是什？讨讨 论论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？利润利润利润利润无风险无风险无风险无风险方便方便方便方便服务服务服务服务价格价格价格价格广告广告广告广告关系关系关系关系
23、威信威信威信威信等等等等等等等等找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台工作工作工作工作需求需求维度维度抱负抱负生活方式生活方式价值观价值观个性个性家庭家庭个人面现实面精神面社会面钱不是需求钱不是需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台终端老板如何看待蒙牛终端老板如何看待蒙牛(产品产品)终端老板如何看待蒙牛集客集客集客集客赢利赢利赢利赢利提升形象提升形象提升形象提升形象团购团购团购团购向竞争对手要政策向竞争对手要政策向竞争对手要政策向竞争对手要政策获得促销品获得促销品获得促销品获得促销品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程
24、的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台FABEFABE技术技术n n特点特点特点特点(Feature):(Feature):(Feature):(Feature):产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性产品或者方案的基本特性/功能功能功能功能n n优点优点优点优点(Advantage):(Advantage):(Advantage):(Advantage):从特性从特性从特性从特性/功能引发出来的具有明显功能引发出来的具有明显功能引发出来的具有明显功能引发
25、出来的具有明显便利的用途便利的用途便利的用途便利的用途n n利益利益利益利益(Benefit):(Benefit):(Benefit):(Benefit):该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处该用途能够为客户带来的益处 证明证明证明证明(Evidence):(Evidence):(Evidence):(Evidence):用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据用以证明满足客户深处利益的证据一名杂货店的店主这样说过一名杂货店的店主这样说过“我们并不买产品。我我们并不买产品。我们买产品能够们买产品能够带给
26、带给我们的东西。我们的东西。”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识认识FABEFABE技术技术特性特性利益利益优点优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的低脂的牛奶牛奶不会使人不会使人发胖发胖同时获得同时获得营养和身材营养和身材利益利益找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台认识认识FABEFABE技术技术如何把鱼卖给猫如何把鱼卖给猫?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台练习：特性与利益的区分练习：特性与利益的区分说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益说明：判断下列各
27、句中划底线部分的句子是特性还是利益说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益 1 1 送货更快送货更快送货更快送货更快说明缺货现象会更少说明缺货现象会更少说明缺货现象会更少说明缺货现象会更少 2 2 这个店内促销有助于这个店内促销有助于这个店内促销有助于这个店内促销有助于建立品牌知名度及增加客流量建立品牌知名度及增加客流量建立品牌知名度及增加客流量建立品牌知名度及增加客流量3 3 新的预组式包装意味着新的预组式包装意味着新的预组式包装意味着新的预组式包装意味着完成陈列花费时间更少了完成陈列花费时间更少了完成陈列花费时间更少了完成陈列花费
28、时间更少了4 4 你会获得你会获得你会获得你会获得更高的利润更高的利润更高的利润更高的利润，因为这次的促销价格已一再降低，因为这次的促销价格已一再降低，因为这次的促销价格已一再降低，因为这次的促销价格已一再降低5 5 这套这套这套这套自动库存追踪系统自动库存追踪系统自动库存追踪系统自动库存追踪系统将使缺货及顾客流失现象减少将使缺货及顾客流失现象减少将使缺货及顾客流失现象减少将使缺货及顾客流失现象减少找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6 6 新的全国性广告活动配有新的全国性广告活动配有新的全国性广告活动配有新的全国性广告活动配有试用装及派送活动试用装及派送活动试用装及派送活动试用
29、装及派送活动7 7 这是一个高品质产品，它一定能这是一个高品质产品，它一定能这是一个高品质产品，它一定能这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要满足顾客需要满足顾客需要满足顾客需要8 8 产品保证书产品保证书产品保证书产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险可以让顾客购买我们的产品无需担风险可以让顾客购买我们的产品无需担风险可以让顾客购买我们的产品无需担风险9 9 在在在在活活活活动动动动开开开开始始始始的的的的两两两两天天天天内内内内，你你你你将将将将会会会会看看看看到到到到销销销销售售售售增增增增长长长长在在在在15%15%到到到到20%20%之间之间之间之间1010我将尽力我将尽力我
30、将尽力我将尽力免费免费免费免费帮你解决周末补货工作帮你解决周末补货工作帮你解决周末补货工作帮你解决周末补货工作练习：特性与利益的区分练习：特性与利益的区分找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台讨讨论论刘老板，这是我们蒙牛新推出的高品质新产品刘老板，这是我们蒙牛新推出的高品质新产品新养道珍养牛奶新养道珍养牛奶，专为女性研制，专为女性研制,它有阿胶、它有阿胶、枸杞、红枣三种补血食材，与牛奶的营养完美枸杞、红枣三种补血食材，与牛奶的营养完美结合，补血养颜，改善气色。进结合，补血养颜，改善气色。进10件试试件试试?这样介绍不好这样介绍不好找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台策
31、略地提出建议策略地提出建议说对方的好处说对方的好处说对方的好处说对方的好处 根据客户的需要裁剪好处根据客户的需要裁剪好处根据客户的需要裁剪好处根据客户的需要裁剪好处使用积极、正面的语言使用积极、正面的语言使用积极、正面的语言使用积极、正面的语言 好消息好消息好消息好消息/更加优惠更加优惠更加优惠更加优惠/降到降到降到降到/只需要只需要只需要只需要/享受到享受到享受到享受到/不到不到不到不到钱钱钱钱/帮你省掉帮你省掉帮你省掉帮你省掉钱钱钱钱/这些所有的优惠从这些所有的优惠从这些所有的优惠从这些所有的优惠从就可以享受到了就可以享受到了就可以享受到了就可以享受到了创造感知创造感知创造感知创造感知 数
32、据数据数据数据/形象形象形象形象/细节细节细节细节/具体具体具体具体/意外意外意外意外找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经销商常见的意见经销商常见的意见经销商常见的意见经销商常见的意见(异议异议异议异议)?)?)?)?小店老板常见的意见小店老板常见的意见小店老板常见的意见小店老板常见的意见(异议异议异议异议)?)?)?)?讨论讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台正确认识客户的反
33、对意见正确认识客户的反对意见1.1.反对意见是本能的习惯反对意见是本能的习惯反对意见是本能的习惯反对意见是本能的习惯-许多客户只是不想改变许多客户只是不想改变许多客户只是不想改变许多客户只是不想改变2.2.反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来摆脱你。摆脱你。摆脱你。摆脱你。3.3.他在代表消费者说话。他在代表消费者说话。他在代表消费者说话。他在代表消费者说话。4.4.反对意见表明他有很多事情不清楚，希望获得信息反对意见表明他有很多事情不清楚，希望获
34、得信息反对意见表明他有很多事情不清楚，希望获得信息反对意见表明他有很多事情不清楚，希望获得信息5.5.出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势6.6.出现某一反对意见并不意味着客户不打算买出现某一反对意见并不意味着客户不打算买出现某一反对意见并不意味着客户不打算买出现某一反对意见并不意味着客户不打算买找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台处理反对意见的过程处理反对意见的过程1.1.1.1.先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情先处理心情
35、，再处理事情2.2.2.2.确定反对意见是真实的还是虚假的确定反对意见是真实的还是虚假的确定反对意见是真实的还是虚假的确定反对意见是真实的还是虚假的3.3.3.3.明确反对意见明确反对意见明确反对意见明确反对意见4.4.4.4.把反对意见转化为一个问题把反对意见转化为一个问题把反对意见转化为一个问题把反对意见转化为一个问题5.5.5.5.处理反对意见。处理反对意见。处理反对意见。处理反对意见。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.1.先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 当当当当对对对对方方方方提提提提出出出出不不不不合合合合理理理理的的的的要要要要求求求求,我我我我们
36、们们们都都都都可可可可以以以以先先先先站站站站在在在在对对对对方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点然后再说出我们的观点 3F3F3F3F技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现技巧：感受、感觉、发现 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.2.确定反对意见是真实的还是虚假的确定反对意见是真实的还是虚假的反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意反对意见可能是真
37、正的担心，也可能只是特意反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来摆脱你。设法来摆脱你。设法来摆脱你。设法来摆脱你。如如如如:它听起来很好，但现在还不是时候。它听起来很好，但现在还不是时候。它听起来很好，但现在还不是时候。它听起来很好，但现在还不是时候。如如如如:我以前试过类似的产品，但那时候它不好销。我以前试过类似的产品，但那时候它不好销。我以前试过类似的产品，但那时候它不好销。我以前试过类似的产品，但那时候它不好销。运用你的沟通技巧来完成这一步工作运用你的沟通技巧来完成这一步工作运用你的沟通技巧来完成这一步工作运用你的沟通技巧来完成这一步工作 复
38、述这个反对意见复述这个反对意见复述这个反对意见复述这个反对意见 询问买主是否还有其他顾虑。询问买主是否还有其他顾虑。询问买主是否还有其他顾虑。询问买主是否还有其他顾虑。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台3.3.明确反对意见明确反对意见一般引导一般引导“啊”，或“再详细地给我谈谈。”某个买主说：我认为你们的产品不好销。某个买主说：我认为你们的产品不好销。停顿停顿在买主义提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多的信息。复述复述“你认为这个产品不好销？”当你复述一个反对意见时，必须特别注意不要让你的口气或手势显示出直接的反对。这个时候，应当记住你的目的是取得更多的信息，而
39、不是消除或减少反对意见。试探试探“你觉得你在失去什么？”或“你认为它需要什么？”或“为什么它不好销？”解释解释“那么，你是担心销售额吧？”或“那么，你是担心这个产品的利润潜能吧？”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台4.4.把反对意见转化为一个问题把反对意见转化为一个问题当你把一个反对意见转化为一个问题，并且当你把一个反对意见转化为一个问题，并且买主同意你已经准确的讲述了买主的这个问买主同意你已经准确的讲述了买主的这个问题时，你就可以让自己获得机会来回答这个题时，你就可以让自己获得机会来回答这个问题问题.当你把一个反对意见转化为一个问题时，要当你把一个反对意见转化为一个问题时，要
40、小心注意把它转化为一个你能回答的问题小心注意把它转化为一个你能回答的问题.找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台5.5.处理反对意见处理反对意见立足立足客户立场客户立场提供提供具体事实具体事实重新重新架构事实架构事实引导引导评价标准评价标准注重注重感性呈现感性呈现处理处理反对意见反对意见找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 小店老板小店老板小店老板小店老板说说说说:“:“:“:“新养道价钱太高，新养道价钱太高，新养道价钱太高，新养道价钱太高，我这里卖不动我这里卖不动我这里卖不动我这里卖不动”如何应对？如何应对？如何应对？如何应对？讨论讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最
41、大的培训讲师选聘平台点评点评找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一些达成协议的例子一些达成协议的例子n征求订单征求订单把一张订单递给买主，让他首肯。把一张订单递给买主，让他首肯。n主动提供一种选择主动提供一种选择“我将在下星期一把我将在下星期一把75箱送交你箱送交你手、或在下一个星期一会更好吧？手、或在下一个星期一会更好吧？”n提出不受限制的问题提出不受限制的问题“你需要多少？你需要多少？”n以行动
42、作结束以行动作结束“既然你同意，我要回去为这份既然你同意，我要回去为这份50箱箱的订单作准备。的订单作准备。”n除了上述这些达成协议类型外，还有一种技巧可以除了上述这些达成协议类型外，还有一种技巧可以作为任何一种达成协议方法的补充、这就是沉默。作为任何一种达成协议方法的补充、这就是沉默。-沉默，然后再加上一个合适的问题，这样往往可以增大达沉默，然后再加上一个合适的问题，这样往往可以增大达成协议的可能性。成协议的可能性。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、几个应注意的问题三、几个应注意的问题 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交
43、交1 1、结构化拜访、结构化拜访找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几个应注意的问题几个应注意的问题2.求助于感官求助于感官找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几个应注意的问题几个应注意的问题n n分清立场和利益分清立场和利益分清立场和利益分清立场和利益n n将人与问题分开将人与问题分开将人与问题分开将人与问题分开n n集中在利益上而不是在立场上集中在利益上而不是在立场上集中在利益上而不是在立场上集中在利益上而不是在立场上n n创造对双方都有利的交易条件创造对双方都有利的交易条件创造对双方都有利的交易条件创造对双方都有利的交易条件3.策略性谈判策略性谈判找讲师，就上
44、中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几个应注意的问题几个应注意的问题n n肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言n n语言语言语言语言n n异议处理异议处理异议处理异议处理3F3F3F3F技巧；技巧；技巧；技巧；作记录作记录作记录作记录;发问发问发问发问n n交流后做总结交流后做总结交流后做总结交流后做总结n n心态心态心态心态4、建立新习惯、建立新习惯找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几个应注意的问题几个应注意的问题n组织应组织应“记忆记忆”客户客户n个人应个人应“记忆记忆”有关的客户有关的客户-客户记录客户记录n与老板的雇员交朋友与老板的雇员交朋友客户资料的重要性：客户资料的重
45、要性：为了尽可能多地了解客户（客户渗透），你应收集下列资料：1.客户的组织结构。2.客户的目标，以及用来达到这些目标的计划和策略。3.客户的观点。4.客户目前状况（即市场份额、增长计划）。5.在每个客户处，本公司的产品与我们竞争的产品目前出售情况如何。5.记忆、分析客户记忆、分析客户找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几个应注意的问题几个应注意的问题n n不要别人看成是不要别人看成是不要别人看成是不要别人看成是“那个卖奶的来了那个卖奶的来了那个卖奶的来了那个卖奶的来了”“看病的看病的看病的看病的”和和和和“卖药的卖药的卖药的卖药的”区别区别区别区别n n学习专业知识学习专业知识学习专业知识学习专业知识n n营销人员的金字塔营销人员的金字塔营销人员的金字塔营销人员的金字塔n n对困难的人、事求助组织、朋友对困难的人、事求助组织、朋友对困难的人、事求助组织、朋友对困难的人、事求助组织、朋友6.总结、提升自己总结、提升自己找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2022/11/379谢谢 谢谢 聆聆 听听！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台