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1、 0 0中国电信统一通讯发展策略 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望 1 1目录目录报告摘要报告摘要中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信发展策略中国电信统一通信发展策略中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信保障需求中国电信统一通信保障需求附件：附件：中国电信统一通信发展的环境分析中国电信统一通信发展的环境分析 2 2统一通信是在统一通信是在IPIP网络上无缝集成语音、视频、即时通信、数据等四种主
2、要网络上无缝集成语音、视频、即时通信、数据等四种主要通信方式的系统架构，为用户提供一个功能丰富，操作简单的通信环境通信方式的系统架构，为用户提供一个功能丰富，操作简单的通信环境统一通信强调的是通信工统一通信强调的是通信工具的融合，用户使用通信具的融合，用户使用通信工具更加简捷；统一通信工具更加简捷；统一通信注重客户的业务流程，是注重客户的业务流程，是应用层面的融合和协同应用层面的融合和协同电信运营商发挥在通信领电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域术、内容及应用服务领域整合即有的通信方式，为客户提供应
3、用服务提升政企客户办公、内部管理、营销管理和客户管理效率为家庭客户提供理财、教育、娱乐和生活便利的服务统一通信的广义概念统一通信的广义概念统一通信的广义概念统一通信的广义概念网络网络融合融合NetworksNetworks终端终端融合融合TerminalsTerminals业务业务融合融合Products Products 统一统一通信通信固定网络固定网络固定网络固定网络移动网络移动网络移动网络移动网络互联网互联网互联网互联网宽带接入宽带接入宽带接入宽带接入（ADSLADSLADSLADSL）WLANWLANWLANWLANWIFIWIFIWIFIWIFI固定话音固定话音固定话音固定话音移动话
4、音移动话音移动话音移动话音短信短信短信短信传真传真传真传真电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件通讯录管理通讯录管理通讯录管理通讯录管理即时通信即时通信即时通信即时通信电话会议电话会议电话会议电话会议视频会议视频会议视频会议视频会议协同办公协同办公协同办公协同办公一号通一号通一号通一号通固定终端固定终端固定终端固定终端个人电脑个人电脑个人电脑个人电脑移动电脑移动电脑移动电脑移动电脑移动终端移动终端移动终端移动终端PDAPDAPDAPDA统一管理平台统一管理平台统一管理平台统一管理平台统一客服统一客服统一客服统一客服无缝无缝无缝无缝统一帐单统一帐单统一帐单统一帐单N N N NP P P PT T T
5、 TS S S S 3 3整体报告框架整体报告框架环境环境分析分析对比对比分析分析发展发展路径路径发展策略发展策略保障措施保障措施行业行业发展趋势发展趋势国外运营商国外运营商竞争态势竞争态势所需能力分析所需能力分析定位选择定位选择引入步骤引入步骤成长模式成长模式发展阶段发展阶段运营保障运营保障组织保障组织保障人力保障人力保障业务类型业务类型终端模式终端模式商务模式商务模式营销策略营销策略品牌营销品牌营销策略策略业务组合业务组合策略策略渠道推广渠道推广策略策略目标客户目标客户价值链分析价值链分析客户客户需求分析需求分析市场空间市场空间客户服务客户服务策略策略网络平台网络平台 4 4主要观点（主要
6、观点（1/5)1/5)环环境境分分析析行业发展趋势：行业发展趋势：一、固网话音业务收入增长持续放缓，并开始负增长，收入保有成为关键任务；二、同质化趋势降低了业务价值，增值业务和增值服务提供是成为收入拉动的主要手段；三、综合信息服务提供成为电信运营商战略转型的方向；四、通过不同的接入和业务界面的固定、移动和互联网融合为客户提供无缝服务；五、整合价值链资源，创新商务模式，推进综合信息服务业务的增长；六、行业竞争特点发生了深刻的变革，运营商之间的竞争格局不断打破和重建国外运营商：国外运营商：法国电信和韩国电信作为全业务运营商在转型中将融合作为战略方向；英国电信作为固网运营商以宽带增长为转型重点，为统
7、一通信的捆绑重点价值链分析：价值链分析：家庭市场是中国统一通信发展的空白，中小企业客户市场产品众多，但都客户规模，各价值链厂商均推出各自的产品，中国电信需要依托自身的品牌、客户和网络优势，整合应用和厂商资源，主导价值链，方可快速推进业务发展客户需求分析：客户需求分析：公众客户市场和政企客户市场即时通信的使用率超过60%，为统一通信发展培养了用户使用习惯，同时也培养了互联网开放免费使用模式；对统一通信的认知和使用期望偏低，这是需要运营商引导的市场；客户对应用的需求要求在统一通信的推广中在业务名称、业务功能中整合应用 5 5主要观点（主要观点（2/52/5）商商务务模模式式定位：定位：市场定位重点
8、在中小企业、然后是家庭市场和大客户市场；中小企业以保有和激增宽带用户为目标定位，功能以沟通便利和协同办公为定位；家庭市场以激增宽带的基础上保有固话为目标定位，功能以基础应用和生活便利为定位；大客户市场以保有大客户数和发展ICT业务为目标，功能以整体方案为定位引入步骤：引入步骤：家庭市场分为基础应用、生活便利应用和生活便利定制三个阶段，中小企业市场以基础应用、集成应用和整体应用三个阶段；大客户直接从集成应用到整体应用；内部整合的步骤为业务整合、服务整合和网络整合；从固定到移动两个步骤引入成长模式：成长模式：考虑多种成长模式的组合，成立专业公司，通过收购应用软件公司快速成长能力，在产品、营销、应用
9、、内容方面开展多赢联盟，同时考虑与战略联盟企业进行资本置换，掌控价值链生态体系商务模式：商务模式：外部资源整合和内部资源协作的开放合作商务模式发展阶段：发展阶段：2008-2010年分别为整合创新阶段、能力提升阶段和价值实现阶段 6 6主要观点（主要观点（3/53/5）发发展展策策略略目标市场：目标市场：按职业划分是管理人员、普通职员、公职人员和自由职业者；按家庭结构划分主要是丁克家庭、三口之家；中小企业客户连锁贸易、垂直门户、互联网企业、写字楼贸易企业/IT企业/专业服务公司；大客户市场主要在跨国公司、互联网、IT制造、物流、房地产旅游、连锁贸易等行业业务类型：业务类型：家庭客户的业务类型包
10、括基本应用标准版、生活便利标准版和生活便利定制版；中小企业的业务类型包括办公应用标准版和合作伙伴定制版；大客户的业务类型包括办公应用定制版和行业应用定制版终端模式：终端模式：终端有PC软终端、WEB版、硬终端模式、API嵌入模式，今后有移动双模终端或者3G终端网络平台：网络平台：按家庭和政企市场分别建设统一门户、管理平台和网关 7 7主要观点（主要观点（4/54/5）营营销销策策略略营销思路：营销思路：品牌营销，中国电信统一通信品牌是全网统一、在现有客户品牌下的应用品牌；业务组合策略需要跟业务发展的目标紧密结合，是产品策略和价格策略的组合；渠道推广策略是利用自有渠道、合作渠道、PUSH渠道、体
11、验营销；客户服务策略是搭建立体营销体系统一客户服务渠道，建设“一站式服务体系”家庭市场：家庭市场：在我的E家品牌下，以E家通为统一通信的应用品牌，以使用便利和生活便利为卖点，通过固话、宽带和统一通信组合捆绑策略，激增宽带用户并保有固话用户，通过传统渠道、PUSH渠道、体验渠道和由服务型商家的服务延伸到家庭发展E家通；主要通过统一门户和热线提供售前售后服务政企市场：政企市场：在商务领航品牌下，以商易通为统一通信的应用品牌，以专业、高效为卖点，中小企业市场通过固话、宽带和统一通信组合捆绑策略，保有宽带用户、从竞争对手争夺宽带用户，通过传统渠道、分销渠道和SI合作渠道发展统一通信，大客户市场与ICT
12、业务整合成方案，通过大客户经理和行业SI合作伙伴发展客户 8 8主要观点（主要观点（5/55/5）保保障障需需求求运营支撑：运营支撑：以集团公司统一规划、统一建设，各省公司分别实施的模式进行统一通信运营建设；运营维护平台建设由集团公司控股的专业运营维护公司负责建设、运营、维护（卓望模式）组织支撑：组织支撑：专业运营维护公司模式是高效且专业的模式，值得中国电信借鉴人力支撑：人力支撑：以外部引进为主、内部整合为辅搭建专业运营维护公司的团队，对提升创新意识、高效运作新业务有很大益处 9 9目录目录报告摘要报告摘要中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信发展策略中国电信统一
13、通信发展策略中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信保障需求中国电信统一通信保障需求附件：中国电信统一通信发展的环境附件：中国电信统一通信发展的环境分析分析定位选择定位选择引入步骤引入步骤成长模式成长模式商务模式商务模式发展阶段发展阶段 1010项目组研究，中国电信统一通信发展滞缓主要是项目组研究，中国电信统一通信发展滞缓主要是先入为主形成的电信和互联网服务模式的鸿沟先入为主形成的电信和互联网服务模式的鸿沟发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择外部因素外部因素内部因素内部因素关键关键阻碍阻碍因素因素客户：客户：除了必要的基础通信
14、，个人客户缺少对增值业务和增值服务的支付意愿；对新业务的体验营销接受度高；政企客户对统一通信业务的认知度低，没有明确的需求；企业客户市场仍没有被大规模启动互联网企业：互联网企业：建立了个人客户免费的使用习惯，比如MSN和QQ的发展是靠后向收费模式发展起来的移动运营商：移动运营商：推出免费的移动即时通信业务试用缺少对统一通信的整体部署缺少对统一通信的整体部署统一通信的定位：哪个目标客户市场？保有还是激增？统一通信的业务模式：哪些是融合的必选项？统一通信的收费模式：可否对个人客户开放？可否免费试用？哪些需要捆绑资费？资费模式是什么？统一通信的商务模式：哪些方面自己做，哪些合作？跟谁合作？合作的方式
15、是什么？如何分成？如何运营管理？中国电信发展统一通信需要借鉴互联网模式，同时借鉴移动运营商新业务发展的商务模式，脱开单纯网络运营商的角色创新模式发展统一通信 1111浙江电信浙江电信ECPECP定位于政企市场，功能定位于以通信便定位于政企市场，功能定位于以通信便利为基础，提供更便利的沟通和协同办公利为基础，提供更便利的沟通和协同办公发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择主要特点主要特点对客户的卖点对客户的卖点以以企企业业统统一一门门户户为为例例捆绑固定电话号码，分配ECP虚拟号码，PC软终端和固定硬终端两种业务形态ECP业务重点在于挖掘中国电信现有的固
16、定电话号码资源，以现有号码为基础为用户提供强大的通信管理和沟通工具。标准版和定制版面向不同目标客户，尝试合作运营模式提供定制版推广通过软交换升级实现网络融合；通过IT软件实现业务管理平台互联互通面向企业员工的、利用PC辅助提升用户通信体验，让企业员工更方便、更有效地通过统一界面控制他们的日常通信强化企业内部通信及通信管理加强基于PC的沟通与协同办公能力省公司的成功经验表明：政企市场的便利沟通和协同办公统一通信，是中国电信统一通信的市场和功能定位 1212价值链竞争分析得出中国电信统一通信定位中小价值链竞争分析得出中国电信统一通信定位中小企业为重点市场，其次为家庭市场企业为重点市场，其次为家庭市
17、场/大客户市场大客户市场 大客户市场大客户市场个人客户市场个人客户市场固定性固定性移动性移动性中小企业客户市场中小企业客户市场微软MSNYahoo通QQQQ淘宝旺旺微软MSN新浪UC新浪UCSKYPE淘宝旺旺及时语Sametime及时语ECP腾讯通中国电信中国电信中国电信中国电信绿线思科思科 Avaya爱立信 华为 中兴 朗讯阿尔卡特 北电及时语阿里旺旺微软UC Avaya微软UC飞信超信飞信超信个人客户市场已形成个人客户市场已形成MSN、QQ的市场格局，的市场格局，同时两大移动运营商已同时两大移动运营商已高调进入，中国电信不高调进入，中国电信不宜进入宜进入中小企业市场中均没有建立客户规模，市
18、中小企业市场中均没有建立客户规模，市场空间大；同时中国的中小企业增长迅速，场空间大；同时中国的中小企业增长迅速，数量大，标准化需求可规模推广；同时为数量大，标准化需求可规模推广；同时为中国电信带来实际的收入增长中国电信带来实际的收入增长设备商、软件商和服务商均依托自身优势设备商、软件商和服务商均依托自身优势推出了产品，但均没有形成规模；具有移推出了产品，但均没有形成规模；具有移动性的产品少，将会更有竞争力动性的产品少，将会更有竞争力大客户市场的统一通信大客户市场的统一通信是提升客户粘性的手段，是提升客户粘性的手段，云集了多数知名设备厂云集了多数知名设备厂商，应是中国电信合作商，应是中国电信合作
19、联盟的方向联盟的方向价值价值链竞链竞争态争态势势家庭市场还没有正式家庭市场还没有正式的统一通信服务提供的统一通信服务提供商，处于空白阶段，商，处于空白阶段，也应为中国电信关注也应为中国电信关注发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 1313中小企业中小企业-统一通信发展目标定位于激增应用统一通信发展目标定位于激增应用和宽带、保宽带存量和宽带、保宽带存量发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择业务类型业务类型对中国电信的益处对中国电信的益处中小企业中小企业目标定位目标定位固定话音宽带保有客户的规模大提高转网壁垒中小
20、企业数量的增长和其增长型业务的增长将为中国电信统一通信带来实际的业务价值，这个市场的发展空间和价值，值得重视保存量保存量商务领航整合的应用业务激增量激增量劣势劣势统一通信捆绑话音将造成固话语音的ARPU值下降推进增长型业务的增长发挥通信优势的同时，嵌入到企业的业务管理流程商务领航应用业务的客户接受程度需要一定周期商务领航的营销推广、合作运营模式需要宽带推进增长型业务的增长宽带接入是同一通信发展的基础，竞争激烈，需要有效激增手段宽带市场分散 1414中小企业中小企业-中国电信统一通信定位于办公沟通、中国电信统一通信定位于办公沟通、协同便利功能，通过合作伙伴推广行业定制协同便利功能，通过合作伙伴推
21、广行业定制呼叫中心呼叫中心办公办公固定固定移动移动行业定制行业定制绿线 AvayaSametime及时语ECP腾讯通思科生意通阿里软件外贸版阿里软件网店版阿里软件中小企业版及时语价值价值链竞链竞争态争态势势中国电信依托自身中国电信依托自身通信能力，定位于通信能力，定位于沟通便利、协同办沟通便利、协同办公的功能，在同类公的功能，在同类产品中体现差异化产品中体现差异化行业定制产品的提供需要行业定制产品的提供需要应用服务商的产品功能定应用服务商的产品功能定制、营销推广和客户服务制、营销推广和客户服务合作运营，成为其推广自合作运营，成为其推广自身产品和服务的工具手段身产品和服务的工具手段呼叫中心功能是
22、大客户需呼叫中心功能是大客户需要的服务，需要跟设备商要的服务，需要跟设备商联盟合作；大客户的指挥联盟合作；大客户的指挥中心与此相似中心与此相似发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 1515大客户大客户-统一通信发展目标定位于保有存量客统一通信发展目标定位于保有存量客户的基础上发展户的基础上发展ICTICT业务业务发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择类型类型对中国电信的益处对中国电信的益处大客户大客户目标定位目标定位数据业务增值业务互联网业务保有高价值客户规模，统一通信切入后提高转网壁垒作为保有手段，可以捆绑
23、固话、宽带等普及型业务规模推广；与增长型业务整体捆绑将有效促进统一通信使用率的增长保存量保存量发展发展劣势劣势ICT业务ICT是大客户增长最快的业务，是转型的方向通过ICT业务的增长，嵌入到大客户内部的管理与应用层面ICT业务的发展模式需要创新ICT业务提供能力尚需提高 1616大客户大客户-发展发展ICTICT业务的重点业务的重点吸引力吸引力大大吸引力小吸引力小弱弱强强中国电信开展中国电信开展ITIT业务相对竞争力业务相对竞争力重点发展重点发展集中资源投入加强竞争优势优化人员配置配合发展配合发展构建合作平台，配合、支持重点业务发展积极培育积极培育围绕行业信息化，开展IT咨询，积累行业经验硬件
24、支持与维护硬件支持与维护软件开发软件开发系统集成系统集成ITIT教育与培训教育与培训外包业务外包业务灾备及管理型业务灾备及管理型业务市市场场吸吸引引力力ITIT咨询咨询市场市场规模规模分析模型：GE业务线战略定位中国电信中国电信ICT业务战略定位分析业务战略定位分析发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择ERPCRMCall Center 1717家庭客户家庭客户-统一通信发展目标定位于激增宽带统一通信发展目标定位于激增宽带用户的基础上保固定话音用户的存量用户的基础上保固定话音用户的存量发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位
25、定位选择选择业务类型业务类型对中国电信的益处对中国电信的益处家庭客户家庭客户目标定位目标定位固定电话用户数12531万户，截止到2007/09保有现在的核心业务业务量，用户规模大家庭市场向宽带业务的成功转型是关键，同时固话下滑不可逆转，因此从固话客户市场激增宽带客户是主要目标，固话保有是其次的目标保存量保存量宽带激增量激增量劣势劣势固话的流失不可逆转，保有的价值不如做增长型业务大调研得知，客户选择移动终端比例高，客户对固话接受度不高宽带是公众市场的增长型业务，ARPU值高，在一定年限后会成为核心的收入型业务宽带使用将带来更多互联网应用和内容增值业务的提升在一定程度上，使统一通信发展的基础，调研
26、表明，用户选择宽带接入为统一通信接入的比例高需要话音、PC捆绑营销，会造成语音业务收入的流失 1818家庭客户家庭客户-功能定位于整合多种商家资源，建功能定位于整合多种商家资源，建立购物、理财、娱乐、教育和生活便利的平台立购物、理财、娱乐、教育和生活便利的平台发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择法国电信法国电信对商家服务的接受程度对商家服务的接受程度智能家庭：网络游戏/其他生活服务；多媒体服务套餐Live zoom:用户远程通过电话和电脑观看监视画面Live telesurveillance:宽频网络的家庭安保报警，与法国主要安保服务商EPS联合运营
27、Live music:通过立体音响和家庭影院使用储存在PC的音乐和网络视频节目Livecom：整合PC、固定、移动和视频同終端之的语音、视频、短消息、IM、电子邮件，2或3向的实时的多媒体通信WiBro：电子邮件、购物、交通、金融等生活信息型业务和附加定制型业务KT由下属的子公司KTH专门运营内容和电子商务KTH主要为普通大众用户服务，KT将旗下的门户、内容网站等归由KTH统一经营管理，KTH独立运营互联网应用业务，KTH定位于服务提供商(SP)，内容大部分是靠外部CP提供韩国电信韩国电信62.6%30.9%21.9%21.6%15.0%0%10%20%30%40%50%60%70%接收短信接
28、收短信商家打折商家打折信息信息通过即时通信通过即时通信与商家沟通与商家沟通会员活动会员活动视频视频选择比例选择比例接收接收新品照片新品照片各商家各商家积分互换积分互换国外运营商提供购物、交通、金融、娱乐等生活信息和生活便利的服务六成以上的客户接受商家的便利服务 1919中国电信运营商的角色需要重新审视，生态体系的主导中国电信运营商的角色需要重新审视，生态体系的主导者是今后的发展方向者是今后的发展方向网络运营商网络运营商信息服务商信息服务商生态体系建造者生态体系建造者电信行业的主导者电信行业的主导者信息产业的主导者信息产业的主导者生态体系的主导者生态体系的主导者定位一定位一定位二定位二定位三定位
29、三致力于持续追求业界领先，要求我们具备致力于持续追求业界领先，要求我们具备超前的思维、开阔的视野和社会效益的创造！超前的思维、开阔的视野和社会效益的创造！发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 2020结合国外运营商的案例以及中国电信的转型对能力提出的要结合国外运营商的案例以及中国电信的转型对能力提出的要求，外部资源的整合求，外部资源的整合/运作运作/管理能力成为核心能力管理能力成为核心能力传统基础网络运营商传统基础网络运营商统一通信服务提供商统一通信服务提供商生态体系的主导者生态体系的主导者角色角色定位定位提提供供大大客客户户业业务务所所具具备备的的
30、能能力力业业务务开开拓拓业业务务运运营营业业务务支支撑撑管管理理支支撑撑基础网络服务能力基础网络销售能力基于网络运营的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力基于网络资源的方案开发能力基于网络资源的项目运作能力基于网络资源的服务提供能力内部资源协调能力面向内部资源协作的组织模式网络营销/服务/运作/管理人员面向家庭和政企客户的商务领航和我的E家品牌，在客户感知中建立生态体系的和谐共赢应用方案的营销统一方案的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力开放的服务平台和IT平台开放的计费及支撑平台外部资源的整合能力外部资源的整合能力方案应用规划/开发能力方案应用的项目运作能力方案应用的服务提供能力面向内部协作和外部资
31、源整合的、以客户为导向的商业模式/管理模式/运作模式方案应用的营销/服务/运作/管理人员对业务组合、FMC、ICT等新业务的财务预算/核算/激励体系发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 2121法国电信统一通信经过三年发展取得成效法国电信统一通信经过三年发展取得成效Wanadoo面向家庭用户推Livebox，实现设备和市场化融合的并重上半年，推出HomeZone业务，将固定网络、移动网络和DSL宽带网络集成在家庭网关上，提供融合服务上半年，推出“移动连接”计划，通过DSL和移动网络来有选择地提供具有固定、移动融合性质的业务，如即时消息、固定/移动短消
32、息，目的是保留那些不再使用固定语音业务的客户开始推出Business Everywhere商用服务，向企业客户提供一整套解决方案，通过单一的用户界面，利用任何网络，远程接入应用包括电子邮箱、商业应用等6月，针对家庭推出“1PSTN+3移动电话”的捆绑服务FamilyTalk在“NexT”战略的指引下，法国电信已经面向家庭和企业用户推出一系列全新的服务，这些新的电信业务和服务打破了传统运营商根据网络技术特性设计电信业务的特点，而是根据用户需求重新组合业务和网络，致力于打造融合性的通信服务2004年年2005年年2006年年Business Everywhere延伸到PDA用户发展发展阶段阶段商务
33、商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择法国电信统一通信业务发展历程法国电信统一通信业务发展历程家庭客户家庭客户中小企业中小企业 2222政企客户的统一通信引入步骤政企客户的统一通信引入步骤发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择融合的宽度融合的宽度融合的深度融合的深度资费资费品牌品牌号码号码终端终端门户门户接入（无缝切换）接入（无缝切换）管理平台管理平台帐单帐单客服客服网关网关网络网络通信方式的融合通信方式的融合固话、邮件电话会议固话、邮件电话会议小灵通、小灵通、IM、短信、短信协同办公、视频协同办公、视频彩铃、彩铃、IP通讯录通讯
34、录传真传真OA系统、营销管理的集成系统、营销管理的集成OA、定单管理、营销团队管理、定单管理、营销团队管理、客户管理客户管理业务管理的整合业务管理的整合CRM、ERP、HR、Call Center、行、行业应用系统业应用系统基础应用基础应用集成应用集成应用整体应用整体应用业务融合业务融合服务融合服务融合网络融合网络融合PC软终端软终端智能智能手机手机固定固定移动移动12政企客户引入步骤政企客户引入步骤中小企业引入步骤：中小企业引入步骤：第一阶段：第一阶段：基础应用、业务融合第二阶段：第二阶段：集成应用、服务融合，管理平台完成第三阶段：第三阶段：整体应用、网络融合大客户引入步骤：大客户引入步骤：
35、第一阶段：第一阶段：集成应用、业务和服务融合第二阶段：第二阶段：整体应用，行业网关建设完成，网络融合123 2323家庭客户的统一通信引入步骤家庭客户的统一通信引入步骤发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择融合的宽度融合的宽度融合的深度融合的深度资费资费品牌品牌号码号码终端终端门户门户接入（无缝切换）接入（无缝切换）管理平台管理平台帐单帐单客服客服网关网关网络网络通信方式的融合通信方式的融合固话、邮件、小灵通、固话、邮件、小灵通、IM、短信、视频通话、短信、视频通话、多方通话多方通话彩铃、彩铃、IP通讯录、在通讯录、在线营业厅线营业厅定制购物、理财、教
36、育、娱乐、休闲等定制购物、理财、教育、娱乐、休闲等服务，提供专业服务服务，提供专业服务基础应用基础应用生活生活便利应用便利应用定制应用定制应用业务融合业务融合服务融合服务融合网络融合网络融合PC软终端软终端智能智能手机手机固定固定移动移动整合购物、理财、教育、整合购物、理财、教育、娱乐、休闲等服务提供商娱乐、休闲等服务提供商家，提供便利服务家，提供便利服务123家庭市场的统一通家庭市场的统一通信引入步骤信引入步骤：第一阶段：第一阶段：提供业务融合，基础应用和生活便利型应用同时启动第二阶段：第二阶段：可以提供定制应用，融合服务第三阶段：第三阶段：家庭网关完成，网络融合 2424对应用能力整合的不
37、同选择，将决定不同的成长对应用能力整合的不同选择，将决定不同的成长模式模式低低 统一通信融合程度统一通信融合程度 高高高高 自自有有专专业业提提供供能能力力 低低资本运作资本运作资本置换业务运作业务运作新业务合作管理模式合作资源合作企业运作企业运作合资公司独资模式独资模式收购模式收购模式业务合作业务合作资本运作资本运作成长模式优势劣势吸收专业人才自我运作收购专业公司收购专业品牌组建合资公司资源合作项目合作资本置换,不参与运营管理控制力强优势互补快速提升能力快速提升业绩降低运营成本和风险实现业绩管理成本降低能力增长慢共嬴模式的建立和文化整合是挑战对客户、资源、专业能力控制力弱提高风险没有提升专业
38、能力发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤发展统一通信，需要考虑多种成长模式的组合，成立专业公司，通过收购应用软件公司快速成长能力，在产品、营销、应用、内容方面开展多赢联盟，同时考虑与战略联盟企业进行资本置换，掌控价值链生态体系定位定位选择选择 2525围绕政企客户和家庭客户的需求，打造生态体系围绕政企客户和家庭客户的需求，打造生态体系战略合作战略合作伙伴伙伴资源合作资源合作伙伴伙伴交易合作交易合作伙伴伙伴资源置换资源置换业务代理业务代理资源互换资源互换利益共享利益共享战略联盟战略联盟项目分包项目分包同统一通信行业领导者建立战略联盟关系，共同发展，合作对象：微软同统一
39、通信价值链关键环节领导厂商建立合作共赢关系，比如思科、中兴、华为等设备厂商整合客户优势资源分享收益，发展中小企业，比如阿里巴巴、网盛；建立商家联盟，成立不同行业商家的资源合作，发展家庭客户，通过专业垂直网站发展比如航空公司、旅行社、银行信用卡、证券公司、教育机构、游戏公司、唱片公司、医疗、健身、美容、百货公司等合作商家发展标准化产品代理，扩大渠道覆盖范围建立项目分包管理模式，为客户提供方案与重点大客户建立互惠互利合作模式合合作作紧紧密密程程度度浅浅深深发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤打造围绕客户需求的生态体系打造围绕客户需求的生态体系定位定位选择选择 2626发
40、展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择项目组建议，以开放合作、多方共赢的商务模式项目组建议，以开放合作、多方共赢的商务模式推进统一通信推进统一通信合作关系合作关系战略合作伙伴战略合作伙伴交易合作伙伴交易合作伙伴资源合作伙伴资源合作伙伴内内部部运运营营层层业业务务营营销销层层客客户户端端联联盟盟合合作作层层收入业务收入业务收入业务收入业务整体解决方案整体解决方案应用应用管理管理平台平台SISI合合作平作平台台商家商家联盟联盟平台平台应用应用管理管理平台平台中小中小企业企业管理管理平台平台家庭家庭网关网关管理管理大客户经理软件、设备厂商应用开发商内容提供商I
41、T服务商电信服务商行业机构专业服务合作伙伴专业服务合作伙伴方案合作伙伴方案合作伙伴开发解决方案业务分成或直接买断服务提供业务分成或直接买断收入垂直专业网站门户网站应用服务商营销合作伙伴营销合作伙伴应用开发、资源提供业务分成各行业协会会员制俱乐部各服务机构商家合作伙伴商家合作伙伴客户发展业务分成业务收入业务收入大客户大客户中小企业客户中小企业客户家庭客户家庭客户生活便利统一通信生活便利统一通信协同办公统一通信协同办公统一通信销售代理增值代理SI营销合作伙伴增值代理SI营销合作合作伙伴大客大客户定户定制制产产品品开开发发需需求求分分析析 2727中国电信统一通信业务管理体系中国电信统一通信业务管理
42、体系业务平台业务平台产品体系产品体系管理平台管理平台目标客户目标客户营销体系营销体系家庭客户家庭客户大客户大客户中小企业中小企业营销支撑营销支撑营销渠道营销渠道E E家通：基础应用标准版家通：基础应用标准版/生活便利标准版生活便利标准版定制版；智能商务：办公标准版定制版；智能商务：办公标准版/SI/SI定制定制版版/办公定制版办公定制版/行业定制版行业定制版业务管理平台业务管理平台业务管理信息系统业务管理信息系统经营分析平台经营分析平台经营分析系统经营分析系统计费系统计费系统100000100000体验店体验店互联网门户互联网门户SISI合作合作 网络接入网络接入PSTN ISDN DDN A
43、DSL DSL FTTH SDH LAN WIFI WIMAX 3GPSTN ISDN DDN ADSL DSL FTTH SDH LAN WIFI WIMAX 3G门户门户业务支撑平台业务支撑平台营帐系统营帐系统商家合作商家合作/SI/SI合作合作/内容提供内容提供商商/技术提供商技术提供商合合作作体体系系应用平台应用平台SMS IVR CRBT IM VIDEO SMS IVR CRBT IM VIDEO 电话电话PUSHPUSH客户经理客户经理发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 2828按在产业链中各角色的分工职责，确定合作分成按在产业链中各
44、角色的分工职责，确定合作分成比例比例内容内容拥有者拥有者内容内容整合者整合者服务服务提供商提供商平台平台服务商服务商终端终端厂商厂商网络网络运营商运营商其他其他参与者参与者分成比例分成比例内容提供内容提供内容整合内容整合平台开发平台开发平台维护平台维护营销推广营销推广营销通道营销通道计费服务计费服务客户服务客户服务互联互通互联互通发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择中国移动SI合作按三七、五五和七三的比例进行功能费分成，通信费不进行分配，话音免费赠送作为促销手段 2929实现向统一通信服务提供商转型的一般路径选择实现向统一通信服务提供商转型的一般路径
45、选择向统一通信服务提供的三个路径选择向统一通信服务提供的三个路径选择分析模型：中研博峰分析模型：中研博峰高高 通通信信服服务务能能力力 低低 低低 应用应用 服务能力服务能力 高高通信通信服务服务应用服务应用服务统一通信服务统一通信服务现状现状发发展展路路径径一一发发展展路路径径三三发展路径三发展路径三发展路径一发展路径一发展路径二发展路径二发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 3030实现统一通信服务目标三种路径选择的优劣势分析实现统一通信服务目标三种路径选择的优劣势分析战略路径战略路径发展发展路径一路径一中国移动中国移动中国联通中国联通发展发展路
46、径二路径二法国电信法国电信韩国电信韩国电信发展发展路径三路径三阿里软件阿里软件主要内容主要内容第一步：依托自身优势、整合通信能力第二步：增长应用服务能力，向统一通信服务演进直接向包含基于通信和应用整合的统一通信服务演进第一步：提高应用服务能力，发展成为应用服务商第二步：整合通信服务能力，向统一通信服务演进优势优势基于中国电信的核心能力和资源基础上的发展充分利用现有能力易于实现跨越式发展，快速实现，突破现有的核心能力商务领航建立了一定的合作及客户基础易于建立不可复制的领先优势劣势劣势初期没有实现服务能力的突破，只是现有能力的加强客户的需求满足不够，接受度不高需要在现有能力之外进行发展，实现难度大
47、需要资源多，建立创新的商务模式此路径为非运营商所选择，因此，不适用中国电信发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 3131直接向统一通信服务的发展路径二，符合中国电信直接向统一通信服务的发展路径二，符合中国电信统一通信发展的战略要求统一通信发展的战略要求关键决策变量关键决策变量前瞻性，符合战略转型发展的目标前瞻性，符合战略转型发展的目标易于持续保持领先易于持续保持领先既有的管理水平支持既有的管理水平支持变革平顺度高变革平顺度高失败的可能性小失败的可能性小路径一路径一路径二路径二路径三路径三6968978575权重权重30%30%25%25%20%20%
48、15%15%10%10%（否定项）不适合传统运营商选择（否定项）不适合传统运营商选择7.057.3否决否决100%100%分析模型：中研博峰通过评估，建议中国电信统一通信发展选择发展路径二是是发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤定位定位选择选择 3232中国电信统一通信发展的路径选择中国电信统一通信发展的路径选择时间时间通通信信服服务务能能力力建建设设整合创新期整合创新期（2008.1-2008.12)2008.1-2008.12)价值提升期价值提升期（2010.1-2010.12)2010.1-2010.12)20082008年年 2009 2009年年 2010
49、 2010年年5 54 43 32 21 1能力拓展期能力拓展期（2009.1-2009.12)2009.1-2009.12)应应用用服服务务能能力力建建设设通信服务能力提升曲线通信服务能力提升曲线应用服务能力提升曲线应用服务能力提升曲线5 54 43 32 21 1根据中国电根据中国电信统一通信信统一通信业务发展现业务发展现状和目标实状和目标实现，将现，将2008年年-2010年年的发展，划的发展，划为整合创新、为整合创新、能力拓展期能力拓展期和价值提升和价值提升期三个发展期三个发展阶段阶段发展发展阶段阶段商务商务模式模式成长成长模式模式引入引入步骤步骤 33332008-2010年，中国电
50、信统一通信发展的阶段性主要年，中国电信统一通信发展的阶段性主要工作工作按发展路径整合价值链优质资源，水平协调业务支撑，垂直保证内部资源搭建创新的业务模式、合作运营商务模式和运营支撑模式与宽带、固话捆绑模式和小企业服务延伸，发展家庭市场统一通信，以沟通便利协同办公发展中小企业统一通信，以ICT业务融合发展大客户统一通信，发展客户规模成立专业公司，在我的E家品牌下搭建实施家庭市场的商家联盟平台，在商务领航品牌下建设政企客户SI合作平台，负责业务营销、合作、运营、支撑和专业团队管理业务运营稳定，联盟平台运营顺畅，各细分市场客户规模得到发展品牌建设、业务营销、合作运营等带来明显业绩提升，统一通信保存激