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1、强生彩虹小子系列婴儿用品强生彩虹小子系列婴儿用品西安地区营销计划书西安地区营销计划书1.环境分析环境分析 国外情况：美国 日本 国内情况：2002年玩具增长29.3 全国家庭每月花在孩子身上的营养 食品，智力开发及玩具平均费用为 158元，119元和84元。全国每年新生儿350万按照婴幼儿期为1-6岁，婴幼儿市场的销售总额相当可观threatl1.进入西安市场的阻力l2.以”贝儿乐”为首的其他婴儿用品品牌对市场份额的占有l3.价格阻力l4.西安消费水平比同规模大城市偏低l5.大多数消费者对婴儿用品缺乏科学的判断strengthsl强生这个品牌在中国市场（包括西安市场）都具有巨大的影响力，其产品
2、也是最能吸引消费者目光、赢得消费者信赖的产品之一。l强生公司的研究与开发费用一直大幅度增加，1996年这一费用为16亿美元，占销售而的7%；而2000年则打29亿美元，占销售额的10%。大量的科研投入将会给公司带来丰厚的回报使公司的产品能够长期在市场中处于领先地位。strengthsl在全国各地三十几个城市设有办事处,并有丰富的连锁店的营销经验l强大的资金后盾,可以在必要时对生产规模进行扩大l务实的管理层,高素质的职工,现代化的流水线生产设备使得成本比大多数产品低l拥有为经销商量身定作的经验和能力weaknessesl在西安的营销还没有大量的经验,可能会遇到各种各样的问题l适于强生开设销售网点
3、的潜在地盘十分有限 l处理扩张发展与保持盈利方面遇到的麻烦,大量的广告和促销投入并未带来同比例的利润目标目标l1.初步在西安市场树立一定的口碑,并形成一定数量的忠诚顾客l2.第一年度占领西安市场份额的20%,并在初期以每年5%的速度占领市场份额l3.在第一年度完成150万元的总盈利l4.第一年度在西安成立10个连锁店l5.第一季度建立网络营销系统,并在第二季度初开始正常运营l6.举行多次的大型促销活动,扩大知名度使用使用对象对象购买对象职业收入文化程度住地程度心理14岁婴幼儿已有孩子的父母工人低文盲城市初入便宜56儿童将有孩子的父母农民中下中小学郊区经常注重质量白领中本科农村潜在仿效金领中上硕
4、、博士名牌市场细分定位定位l我们的产品，主要紧扣的是消费者的家属对产品的要求，即高质量高质量,高技术含量和优异的服高技术含量和优异的服务水品务水品。他们追求的是安全可靠以及孩子的舒适程度，而适当的价格，哪怕有那么一点高，也不会有太大影响！产品线产品线l1洗护用品:护肤霜,宝宝浴巾,洗浴椅l2喂乳用品:初乳奶粉,安慰奶嘴,喂药器,奶瓶l3纺织与玩具用品:口水肩,护脐,尿裤,启智玩具价格价格彩虹小子初乳奶粉:60200RMB(500g)彩虹小子护肤霜系列:6080RMB(100g)彩虹小子宝宝浴巾:1550RMB(条)彩虹小子洗浴椅:80180RMB(把)彩虹小子伴你行(口水肩,护脐,尿裤)601
5、00RMB(套)彩虹小子开心系列:(安慰奶嘴,喂药器,奶瓶)80120RMB(套)营销计划营销计划(分销网络)l西安市各大超市，商场，以及我们自设的连锁店。l 西安营销总公司一级区代理超市代理网络营销销售终端(连锁店)各区处理分部营销计划(促销方式)l根据顾客的购买数量和顾客的购买次数，给予不同的奖励和赠品以及纪念品 l根据不同客户需求，给予有差别服务 l在各销售点，设置相关婴儿健康以及用品的选择知识讲解点，并给予相关购买和保健意见 l建立婴幼儿长期用品订约制度，对此类用户，给予相当大的优惠，并可以根据其不同要求，为其孩子量身定做以后成长个阶段的用品！广告宣传广告宣传 1.在西安的各个人流量大
6、的广场树立巨型广告牌 2.集中在家庭健康类报刊杂志上开辟强生广告专区 3.成立黄金会员奖励制度,利用黄金会员的活动进行宣传 4.开展育婴知识讲座,扩大影响强生公司预期损益表强生公司预期损益表 项 目 报告期金额 上半年累计金额 一.主营业务收入 减：主营业务成本 主营业务税金 其他抵扣 880 000 480 000 40 500 4 056 000 2 340 000 240 200 二.主营业毛利润 减：销售费用 财务费用 管理费用 350 000 50 600 70 600 80 000 1 900 000 280 500 320 000 340 000 编制单位：强生公司 2005 年
7、7月 单位：元 三.营业净利润 加：投资净收益 营业外收入 减：营业外支出 非常净损失 13 800 8 400 5 000 2 000 108 100 19 300 7 000 15 600 四.利润总额 加：以前半年损益 调整 减：所得税 12 900 2 600 2 400 48 700 2 600 22 320 五.净利润 加：前期未分配利润 130 000 280 350 70 500 六可供分配利润减：提取法定公积金 提取法定公益金 提取任意公积金 分出利润 360 580 20 900 10 428 10 42810 052 七未分配利润 190 350 控制控制l对员工工作技能
8、的提高：在各经销点的销售员必须经过专业的婴幼儿用品知识，技能的培训，能够懂得每种用品的使用方法，将具体的销售任务分派给个人。l加强对整个营销网络的控制，尽量减少不必要的成本投入。l在销售人员中培养创新思维，鼓励打破惯例利用新营销方式的的人员，推行敢想敢做的工作方式！l产品在市场销售一段时间后应及时对这一时期的工作进行总结和分析，对产品的销售量，市场占有率，营销费用进行细致的分析，确实找出其中的不足点加以改进。控制控制l在营销过程中应尽量控制营销成本，对不同时期，地区的盈利状况进行分析，找出最佳的营销组合，适时调整营销方案。l事实对某些地区进行广告语适当的促销活动，并及时将自己的营销网络进行审查，及时调整网络的范围与营销方式。l进行具体的因销活动之前应对当地的风俗习惯，人口数量，文化程度等方面进行细致的调查，制定一套区是可行的战略方案。l危机管理的准备：公司应在平时将几种可能突发性事件列入预警行列，当危机发生是尽快，尽量利用已准备好的方式进行应对 结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！25