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1、w四种类型人的特征w向四种类型人推销w劝服他人的三大战术w克服社交恐惊症四种类型人的特征驱动型的特征w宠爱当领导人物和驾驭权利w重视成果和限制w不太重视人际关系w强势作风w有力，干脆，快速w没有耐性w高度自信w要求很高w坚决w负责w竞争好强的特性这类型的名人有w李艾科卡w巴顿将军w麦克阿瑟将军w希特勒应付方法w直截了当w表现专业形象w完善的准备工作w供应数据和事实资料w谈论成果的目标w避开干脆的对立和不同意，因为他们的竞争性很强wALTERNATIVE CLOSE外向型的特征w很多杰出的业务是属于这一型的w人际导向的领导者w消遣界名人w以透过人的关系来达成任务w外向w乐观w热心，大方w具有劝服
2、力w可让人信任的感觉w留意人际关系w心情化w自我评价很高w宠爱吸引大众的留意属于这类型的名人有：w肯尼迪w里根w拳王阿里w卡斯特罗应付方法w花点时间建立关系和好感w营造一种欢娱和消遣的气氛w多谈论他们的目标，少谈细微环节部分w谈论知名的客户，供应证据来支持你的话w交换双方的期望和想法w维持一个温温煦社交性的感觉w和他谈成功之道w让他成名，成功w常常和他保持联络w带他参与各种活动wFEAR CLOSE分析型的特征w留意细微环节w能够以学问和事实来驾驭情势w超群的分析实力w高标准w完备主义者w敏锐的视察力w简洁忽视劝服技巧和人际关系w讲求事实和资料的取得w客气礼貌w精确，正确w宠爱指责属于这一类型
3、的名人有w吉米卡特w会计师w电脑程式师w工程师应付方法w列出具体的资料和分析w列出你的提案的优点和缺点w在客户没有提出反对看法之前就自己先提出，并且提出合理的说明w举出各种证据和保证友善型的特点w合作，支持w高度忠诚w牢靠，友善w很好的听众w合群w宠爱在固定的结构模式下工作w起步比较慢w不宠爱变更和订立目标w因为自己自己可以把工作做得很好而不宠爱找别人分担友善型的特点w可能对别人要求不够严格w比较松懈w不爱在群众面前表现w比较不主动w有耐性w自我限制力很强属于这一类型的名人有w艾森豪威尔应付方法w对他表达个人的关切w找出对方与你的共同点w以轻松的方式谈生意w带领他达成目标的方向，并且告知他你能
4、供应帮助w了解他起步慢而且会拖延的特性w他是以平安为最主要的目标w供应特定的方案和最低的风险wCONCESSION CLOSE（假如就）w向四种人推销向分析型推销向分析型推销建立关系w不要低估向他们供应有关你、你的公司及你的专长等背景信息w以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位w显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的须要做了调查和准备w供应有关你解决问题的实力曾帮助公司解决业务问题的状况w请留意你是如何运用分析型人的时间明确他们的须要w询问具体的，能发觉（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息沟通w要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东
5、西w向分析型的表示，你与他们想法是一样的，并且你能够帮助他们完成目标w记住，当你须要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益支持w供应一份具体得关于你的建议的书面建议，但确定要亲自交给分析型人w确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清晰地显示全部的数字及它们的来由w使你的演示有组织，有系统而且严谨w假如你不能回答一个具体的问题，那么提出去找寻答案，并且返回给分析型的人w要有保留但不冷淡，要坚决但不要卤莽w限制运用感情或“别的人也这样做”做为证据w举荐一个具体的行动步骤w给他们机会阅读全部相关的购买和交货文本结束销售w干脆要求订货，但调子要低。充
6、溢信念地做总结式结束。w要想到在标准文件地细微环节变更上进行谈判，全面考虑并为细微环节做好准备w对价格问题赐予特殊留意w现在久努力争取他们的承诺以避开分析型人宠爱拖延或以后要求更多的证据w引用那些强调你公司的记录和服务实力的数据w在回答异议时，要对分析型人的购买原则及留意客观性做出反应落实w供应一份具体的履行合同支配以明确w-你的责任w-选购员的责任w-履行合同的程序w保持定期的与他接触，检查履行状况是否令人满足和按支配进行向友善型推销向友善型推销关系的建立w在谈业务之前先进行非正式的交谈w表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感爱好，为更多地了解友善型人的特性，你得付出努力。w提及你们共同相
7、识并与你们有过生意关系的人，来宣扬你的产品和服务。明确他们的须要w创建一种坦率沟通信息和感情的合作气氛w友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标w倾听时主动响应，赐予口头的和非口头的反馈w查实是否有未解决的预算或费用核实问题w找出还有谁对购买确定起作用w总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉支持w清晰地说明以确保友善型人理解w-你能够并将支持友善型人的个人目标w-你将供应友善型人须要的帮助w-你准备承诺给这笔交易的资源w对友善型人的问题供应一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他w要求友善型请确定者最终参与w
8、用以下内容满足平安感的须要w-表示你的解决方法如何现在是最好的，将来也会是最好的 w-利用参考和第三方证据结束销售w不要干脆地要求订货。不要督促。运用让步式结束w强调担保-友善型的人怎样被爱护w不要将友善型的人逼入绝境，假如事情不妙，他们就会想方法溜掉w防止“他们懊悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。w强调你本人会落实订货后的事w激励友善型的人在做最终的购买确定时，让别人参与w欢迎不同看法，并耐性周到地赐予解答w回答异议时：w-陈述财务方面的分析证明w-用专家或者其他友善型人敬重的人作为参考完成销售后的落实工作w当购买定单签定后，马上对你们达成的购买意向向友善型
9、人表示庆贺，并供应一份履行合同的支配和时辰表w在这之后，主动与他们保持常常性的接触，供应诸如下面的服务w-定期的进程报告w-细致倾听友善型人所担忧的事，即使那些事似乎不重要向热忱型的人推销向热忱型的人推销建立关系w快速描述你此行的目的并建立信誉。与热忱型发展业务关系，你必需付出努力w谈论你们共知的挚友w告知热忱型人你对他的想法和目标的感觉和热忱w一旦他对你的实力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系发觉他们的需求w通过发觉他对志向结果的想象来起先w明确其他有助于分析和支配的人w倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他w对于你所须要的关键信息当心提问w使探讨集中于一点
10、并向结果方向发展w假如他对具体问题不太感爱好，那么总结刚才所探讨过的，并且建议各种趋向实际的想法支持w用书面形式就热忱型人的想法供应特定解决方案。告知他你有所需的事实，使之对你建立信念，但不要用细微环节沉没他。w不要匆忙探讨-花时间来发展实现想法的途径w满足他要求个人敬重的需求w尽量用书面形式得到他对行动的承诺w 结束销售w当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，运用自信式结束w当机会出现时，供应某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，激励购买。w不要将问题与选择相混淆w得到准确的承诺，保证他理解购买确定w在你得到一个确定的购买确定之前，不
11、要谈论细微环节问题。热忱型人认为处理细微环节是销售人员的工作。w处理反对看法w -描述其他人是如何克服障碍的。w -回应他或她对目标的热忱。w -重新陈述购买确定会带来利益。落实w一旦订单签定后，重新确认送货的支配及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。w假如出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的状况下把事情交给你公司中的其他人去办理。向限制型人推销建立关系w供应学问及见解以解决具体业务问题w倾听并集中全部留意力在他的想法和目的上w陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据w保持快节奏，限制型人重视准时和有效地利用时间明确限制型的需求w问而不是告知。问那些能发觉他们重视什么和情愿回报的问
12、题。w明确优先性w使你提问的思路与你探望的目标一样w对他提出的需求信息要马上落实w支持他所信任的东西；指出你能够如何主动地影响目标w明确他下一步的期望支持w提出你的建议以便限制型的人能够比较选择解决方法及其可能的结果w供应书面的选择方法w供应有限费用下的最佳质量w要具体而实际，不要忽视细微环节w限制型的人要求敬重和独立；他们直率而豪爽，你应当投其所好w快速总结内容，然后让他从中选择其一结束销售w干脆提出订货，不要兜圈子，运用选择式结束w用明确，实际的术语表达你所供应的内容w准备好为可能出现的变更和让步作谈判。限制型人有时候对销售要求附加条件。w给他时间考虑选择。w事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事务及参考来回答这些异议。w不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后依据限制型人所重视和优先考虑的异议进行回应落实w支配一次与限制型人的沟通，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息w确保你有一个预防偶然时间的支配来负责实施改正和应付变更w确保你没有惊异感谢观看感谢观看!